【Y生物应收账款管理问题及对策的调查报告20000字（论文）】

Y生物应收账款管理问题及对策的调研分析报告目录TOC\o"1-2"\h\u55971奕真生物应收账款管理问题分析 19061.1基因检测行业环境分析 135701.2奕真生物应收账款管理现状分析 5314541.3奕真生物应收账款管理问题与分析 19154572奕真生物应收账款管理优化对策 2263902.1管理环节 23128112.2业务环节 27255382.3财务环节 30315962.4对策执行 311奕真生物应收账款管理问题分析1.1基因检测行业环境分析行业环境分析可以展示奕真生物所处行业当下和未来的竞争态势，行业环境从多个方面影响企业应收账款管理。首先，行业竞争态势影响公司战略目标，而应收账款管理目标囊括在企业战略目标中；其次，行业环境是企业应收账款的重要影响因素，不同行业内企业应收账款呈现不同特点。例如客户议价能力强，可能导致更高的信用额度和更长的账期，增加企业应收账款管理难度。行业处于不同的发展阶段，竞争强度不同，企业选择的业务模式会不同，赊销的范围不同，因此会影响应收账款的规模。因此，对行业环境分析有利于明晰应收账款的背景和特点，确定管理目标。奕真生物为中国市场提供辅助生殖基因检测服务。属于基因检测行业的中游应用端。基因检测是指测利用血液、体液或组织样本，通过探测基因多态性的存在，分析基因的类型和缺陷及其表达功能是否正常的一种方法。本文将根据波特五力模型对基因检测行业环境进行分析。1.1.1上下游议价能力强基因检测行业应用端上游供方议价能力强，下游买方议价能力强。行业上下游议价能力强，中游企业的资金被上下游占用，现金流管理压力大。基因检测行业的上游主要为试剂以及检测设备的制造商。产业链上游以设备研发、仪器耗材生产为主。由于上游企业掌握行业的核心技术，同时大企业拥有大量市场份额，呈现出了寡头竞争格局，掌握着基因检测整个行业重要的资源。行业中的企业的主要设备为基因检测测序仪。而国际上，测序仪和基因检测配套的试剂基本上被Illumina、ThermoFisher和Agilent等几大寡头垄断。我国基因检测行业的中游测序服务提供商和研究机构，与上游企业相比，他们的议价能力不强。而且由于试剂与仪器往往捆绑销售，中游企业在试剂使用方面受制严重，议价权有限。产业链下游为基因检测服务使用者，包括医疗机构、科研机构、制药公司和个人用户等，其决定了中游基因检测服务细分领域的市场规模大小、发展前景及业务模式特点。基因检测可以用于临床，也可以用于大众基因检测渠道；用于大众基因检测受制约因素较少，但受制于基因检测的复杂性结果，导致大众客户的理解和接受程度普遍较低，因此推广困难。但是基因检测有刚性需求。人类有非常多的疾病与基因受损有关，这是基因检测未来市场的坚实基础，所有的一切都是建立在这个基础之上。2019年美国消费基因检测用户数据已达到2650万。由于基因检测的客观需求基础，使得基因检测行业的发展规模可以预期，根据艾瑞发布的《2019年消费基因检测行业白皮书》，预计到2022年消费基因检测累计用户规模将达到2070万。分析我国目前的基因检测用户数据，发现中国消费基因检测用户具有高学历和健康花费比较高的特点，而我国18-48岁本科或以上学历的人口占比一直处于增长中，消费基础人群逐年扩大。目前基因检测成本依旧不低，由于医院牢牢把控终端用户，进入临床渠道还要大额推广费用，导致检测收益低。我国基因检测下游主要由医院等机构组成，医院在我国医疗服务产业链中一直处于最高端的位置。中游测序服务提供商与他们交易中没有议价优势。1.1.2存在技术壁垒，现有竞争者较少，替代品威胁小基因检测的产业链中游主要为基因检测服务提供商。中游服务环节应用市场广泛，不同应用市场发展成熟度差异化大，商业可变现价值高，因此市场参与者众多。中游的基因测序服务，是目前国内公司竞争最激烈的地方，国内已有数百家公司提供基因测序服务。生物信息学的数据分析与测序服务结合紧密，数据分析的有效性制约着测序服务公司的核心竞争力。同领域企业之间的竞争主要体现在以下几个方面。首先，同领域企业的技术发展。个别企业在某一项技术上的成熟，很可能导致其在该项检测上占据市场主导地位。其次，同一技术，有的企业可能不断追求完善，有的企业可能在技术尚未成熟之时就大力推广，边应用边完善技术，从而可以率先建立渠道，拥有较高的市场份额，在竞争中占上风。在生殖辅助检测的应用领域，国内行业竞争者较少，市场尚未饱和。目前奕真生物国内的主要竞争者是亿康基因。亿康基因成立于2012年，是一家致力于开发及应用单细胞全基因组扩增及测序技术，为优生优育和肿瘤早期诊断领域提供精准医学检测技术的高新技术企业。亿康生物在中国成立时间早，业务范围更广，主要业务为肿瘤基因检测和生殖辅助检测。在生殖辅助检测领域，亿康的主要优势体现在价格和检测领域广，亿康的检测价格低于奕真生物20%-30%，且亿康除了提供生殖辅助检测外，还有其他应用检测，在与医院进行洽谈合作时，多种服务打包更有利于开展合作。基因检测受技术发展影响较大。目前基因检测多作为辅助医疗手段，可以显著提高一些疾病诊断的准确性。基因检测存在技术完善红利。由于基因检测技术还处于发展初期，目前除了产前诊断已经基本成熟之外，靶向药物检测、液体活检都还未成熟，还有很大的应用空间，未来随着新的基因检测位点的不断被发现、新的检测技术的出现，基因检测的市场应用前景越来越宽阔。再者，政府以及各方面对基因检测的支持。我国政府看好基因检测行业作为中国经济转型、科技领先的作用，给予了全力支持，2016年初正式批复全国建设27个基因检测技术应用示范中心，此次由国家发改委牵头建设的基因检测技术应用示范中心建设项目，将从国家战略层面上快速推动我国基因产业规范化、跨越式发展。在目前技术发展情况和环境下，基因检测准确度逐渐提高，检测收费在逐渐降低，受替代品威胁较小。测序企业如何发展需要全方位分析，从行业到单个企业，专注领域市场机遇与规模，竞争对手分析。从现有的行业发展阶段来分析，现阶段无疑是在资本推动下的百花齐放阶段，但和几年前已有不同。目前整个行业的发展前景向好，但是对于相关个企，竞争会持续存在。随着竞争进行，企业间会出现分化。在基因检测行业本身的复杂性，企业自身技术突破、规范性、企业家的运营管理能力、资本的支持力度和国家政策导向、渠道网络建设等方面的因素的共同作用下，不同企业的规模和发展速度会越来越分化。1.1.3存在上下游潜在进入者威胁基因检测面临来自于产业链上中下游的潜在进入威胁。基因检测行业的复杂性贯穿着它的全过程，从它的出生、发展到最终成熟。基因检测技术由生物学家发明，由生物公司应用，但基因检测的最终主战场是医院，基因检测报告最终使用者是临床医生。基因检测高度专业性，对资本需求也很大，无论是硬件、人员、还是实验室，都需要大资金投入建设完成。基因检测结果的分析依赖于企业特定应用场景的基因数据库，随着服务人数增加，数据库信息越来越全面，数据分析会更加准确和全面。因此，对于基因检测行业，天然存在三大壁垒，技术壁垒、投入壁垒和规模效应。但是随着技术的进步和经济发展，这几个壁垒的作用逐渐减小。目前存在的潜在进入者主要如下。第一，上游测序仪生产商直接进入测序服务领域，与原有客户形成竞争。全球有9800多台二代测序仪，中国就有1700台之多。随着测序仪生产商在仪器销售上逐渐饱和而进入了瓶颈的阶段，向测序服务的中游扩张，是不可避免的过程。全球最大的基因测序仪生产商Illumina就成立了Grail和Helix公司提供测序服务。华大基因也存在这样的情况，希望向测序服务企业销售测序仪，又希望向终端用户提供测序服务。第二，原先专注于某一领域的企业，在获得足够的市场份额，当前领域市场规模短期内无法提升之时，向其他领域扩张则成为必须的发展方向。例如贝瑞和康，原先专注于产前诊断，在和华大基因平分中国产前诊断市场，市场短期内难以继续提升的时候，向肿瘤基因检测、大众健康基因检测服务转变就成为必然。而像诺禾致源这样原先专注于农业动植物测序服务的企业，在获得该领域足够的市场份额之后，又开始向临床方向转移发展。第三，下游对中游的逆袭。测序服务企业除了面对上游测序仪生产商的威胁，也同样面对这下游销售企业的威胁，目前我国共有超过560家测序公司，但提供测序服务的公司则远远不止这么多，很多企业自己没有实验室和设备，只有销售渠道，没有测序能力，但必然会有企业在业务发展到一定阶段后，自行购买设备，自行开展测序服务。综上所述，奕真生物所在的基因检测应用端，行业复杂，存在技术壁垒。基因检测前期投入大、高度专业性。但是上游和下游议价能力较强，中游测序服务商对于上下游来说，其议价能力不足。基因检测行业复杂性虽然是一定的制约因素，但整个行业的发展前景广阔，替代品威胁较小。由此可见，奕真生物应收账款的周转和规模会受到行业影响而呈现一定的特点。在当前竞争状态下，专业性和管理水平的竞争对企业而言都十分重要。1.2奕真生物应收账款管理现状分析1.2.1应收账款管理制度与分工（1）公司组织架构奕真生物于2015年创立，杭州奕真医学检验所有限公司为其旗下的全中资的独立医学检验所，拥有由资深专家组成的本地基因分析、解读、和咨询团队。奕真医学实验室已获得国家批准的实验室医疗机构执业许可资质、美国CAP和CLIA认证。奕真生物致力于生殖领域的基因检测。2019年3月，奕真生物与Igenomix宣布战略合作，引入Igenomix生殖遗传检测产品线，为中国市场提供辅助生殖基因检测服务。现有成熟的检测产品是ERA（子宫内膜容受性分析，根据基因表达分类子宫内膜并预测种植窗）、EMMA（子宫内菌群检测）、ALICE（感染性慢性子宫内膜炎检测）、EndomeTRIO（子宫内膜三合一检测，一次采样完成ERA、EMMA、ALICE三种检测）。奕真提供的基因检测服务的程序一般分为四步。检测前咨询、采样、基因测序、出具报告和基因咨询。首先受检者在基因检测之前需要进行检测前咨询，确定检测后，在医院采集血液样本或病理组织，利用检测机构提供的样本采集装置，按照要求采集样本并邮寄至奕真基因检测实验室。收到样本后，首先检查样本是否合格。检验人员获取受检者可用于检测的合格样本后，使用试剂将基因从细胞中提取出来，获得合格基因。之后将基因进行处理，获取基因文库，然后在测序仪上进行测试，获取基因数据。根据基因数据库，分析受检人基因数据，出具基因报告，提供给医生和受试者，进行基因咨询。奕真生物属于小微企业，员工人数少，组织机构扁平。总经理职业历程为医生转销售，对市场销售和技术的应用场景和发展前景比较了解。在公司发展过程中，为了业务发展，谋求生存,发挥公司的竞争优势，扩大市场份额，在销售中采用分期付款、赊销等信用交易方式，但应收账款管控不严格。公司出现了应收账款无偿占用资金流、发生大额坏账等问题。在此背景下，为了企业长远健康发展，公司亟需完善应收账款管理，减少坏账风险。奕真生物现有员工48人，公司架构见图1.1。奕真生物组织结构简单、扁平，所有部门直接向总经理汇报。主要的职能部门包含财务与人事部、采购部、生信部。职能部门主要负责与公司日常经营相关的财务、人事和采购事项。业务部门包含实验室、医学部和市场销售部。实验室分为研发部和检测部。其中检测部主要负责运用相关的试剂和测序仪，及时完成样本的基因检测；研发部主要负责根据总部的安排，进行研发检测。医学部主要负责专业文献的整理和检测报告出具以及基因检测报告咨询，需要很高的专业性。市场销售部分为两个部门。市场部负责品牌推广，组织和参与各类品牌推广活动，例如医疗相关培训和专业会议。销售部主要负责开发和维护客户。由于公司规模不大，且业务场景简单，公司的法务事项和IT主要由总部支持，基础事项实行外包。图1.1奕真生物公司组织机构图（2）应收账款管理分工其中与应收账款相关的部门和人员主要有总经理，销售部、生信部、财务部。奕真生物应收账款收款主要涉及生信部、销售部、财务部和总经理。各个部门的分工、岗位设置和职责不同。其中生信部设有客户服务专员，主要负责合同归档与客户信息维护，登记样本，邮寄报告，与客户进行对账，统计销售信息和邮寄发票。销售部负责制定公司统一的客户信用政策，同时根据不同的销售区域，设有专门的区域销售专员，负责根据总部安排，进行周期的销售预算和业务收款预算，客户签约和维护以及逾期账款的催收。总经理负责审批销售部门提供的销售和资金预算、客户销售合同、客户信用政策、审批特殊的信用申请，确认坏账处理方式。财务部设有应收会计，主要负责收款确认、应收账款账务处理、开票等工作。具体如下表所示。表1.1奕真生物应收账款管理部门及职责部门岗位设置职责生信部客户服务专员合同归档与客户信息维护：销售开发新客户签订合同或原合同变更后，将合同提供给客户服务专员，用于合同归档和客户信息维护；样本登记：收样后，生信部进行样本登记，主要登记信息包好样本信息、客户信息、收费信息。报告邮寄：检测部门完成检测后，交由医疗部出具基因检测报告，然后由生信部完成报告装订和邮寄。客户对账：生信部负责与客户进行对账，催收款项。销售统计：客户服务专员统计销售情况和回款情况，提供给销售部用于日常管理和分析。发票邮寄：应收会计开具发票后，将发票提供给客户服务专员，由客户服务专员邮寄发票给客户。销售部区域销售专员客户信用政策制定：销售部负责制定公司统一的信用政策，提交总经理审批。销售和收款预算：根据集团的预算管理制度以及资金管理制度，区域销售专员完成年度销售预算和月度销售资金回款预算，提供给财务部。客户签约：区域销售专员负责根据分配的区域范围走访、开发新客户，与客户洽谈合作，确认给予客户的信用政策，与客户签订合同。客户维护：维护现有客户，及时反馈和处理客户的各种需求，联系公司内的检测部、客服部、财务部等处理客户需求。逾期款项催收：根据客服部和财务部的反馈，催收逾期款项。总经理总经理销售预算审批：审批销售部门提供的销售预算。资金预算审批：审批销售部门提供的收款预算和费用预算。客户信用审批：销售部制定统一的客户信用政策，提交给总经理审批。另外，销售专员与客户洽谈合同后，将信用政策提交给总经理审批。合同审批：审批销售专员与客户签订的销售合同，合同审批通过后，销售人员才可以与客户签订正式的销售合同。特殊信用审批：公司制定了统一的客户信用政策，超出信用政策之外的特殊信用审批，如改变账期和授信额度，需要总经理审核后才可以实行。坏账处理审批：对于无法催收成功的坏账，由总经理确认坏账的处理方式和承担方案。财务部根据总经理的处理方案进行账务处理。财务部应收会计核实收款：应收会计每日提供销售收款银行流水给客户服务专员，根据客户服务专员的反馈核实收款。开具发票：根据实际收款和客户服务专员登记的客户信息及时开具发票。应收账款入账：每月完成销售收入确认和回款入账。奕真生物目前应收账款管理的各个环节和分工如下图所示。图1.2奕真生物应收账款管理流程图1.2.2信用审批制度奕真生物的信用审批制度由销售部门负责制定，总经理审批后执行。目前奕真生物在实行的信用审批制度比较简单，主要根据客户类型和规模进行评级，给予不同的账期和授信额度。企业客户目前主要分为企业客户和个人客户。对于个人客户，由于对个人信用无法进行调查和评估，因此不可以赊销，没有账期和授信额度，实行预付政策，客户需先缴纳全额检测费用，然后提供检测服务。对于企业客户，主要分为一般企业、医院、高校和代理商。对于医院，根据我国的医院等级划分，二级甲等及以上认为违约风险低，给予60-120天的账期；对于其他医院，一般给予60天之内的账期。对于高校，由于支付主要来自于科研经费，且科研经费的报销时间较长。公司销售部为争取客户，目前仍采用较为宽松的授信政策，普遍提供较长的授信期间，0-360天。客户中的代理商主要作用为，对于非直接合作的医院，采用代理合作的模式，代理商作为中间方推进与医院的合作，一般企业和代理商的授信根据代理的资质、规模进行区分，给予30-90天的账期。对于特殊信用审批，如账期和授信额度调整，由销售部门提出，总经理审批后执行。通过奕真目前的信用审批制度可以看出，奕真生物的信用制度比较简单，审批链条短，没有形成完善、系统的信用管理制度。1.2.3应收账款客户构成分析分析2019年奕真客户构成可以发现，奕真生物收入主要来自于医院和企业客户。其中医院客户贡献了2019年销售收入的41%，企业客户贡献了36%。但是应收账款余额占比在不同类型的客户中分布不同。其中占比最高的是企业客户，应收账款余额占比高达58%，接近五分之三。从单位收入应收中可看出，企业客户和高校的单位收入应收分别为0.41和0.55。2019年企业客户构成、收入和应收账款余额和占比等详细数据见下表。表1.22019年客户销售收入与应收账款余额表客户类型2019年销售收入（万元）2019年应收账款余额（万元）单位收入应收收入占比应收账款余额占比医院783620.0841%13%企业客户6982850.4136%58%高校2241240.5512%25%代理商205160.0811%3%个人客户1740.221%1%图1.32019年奕真生物销售收入与应收账款余额占比1.2.4应收账款规模和周转率 根据行业周期理论判断，生殖基因检测行业目前仍处于行业发展的导入期。现阶段奕真生物所处的基因检测行业细分领域之生殖基因检测的增长率一般，竞争对手较少，目前国内提供相同检测的公司仅有一家，即前文提到的亿康生物。奕真生物2015年刚刚成立，成立仅仅五年多。此现阶段公司的战略主要为刺激需求，例如组织和积极参与各类辅助生殖检测的研究会，为医院和诊所提供咨询和培训等。产品策略为提高检测金额服务质量，定价策略基本与海内外一致，实行高价战略。现阶段赊销仍旧是重要的业务模式，随着业务拓展，应收账款规模会逐渐增加，对其管理越来越重要。应收账款规模如下为奕真生物近三年以及2020年6月应收账款规模以及应收账款增长率与销售收入增长速度对比数据。2017年，奕真生物应收账款为319万，2018年增长到333万，2019年相对增长较多，增长到490万。观察企业近三年的应收账款可以发现，企业应收账款增长速度较慢，年均增长率仅为15.44%。由于生殖基因检测刚刚进入中国市场，医生和患者的接受程度不高，市场增长率相对较低。可以看出，2017年至2019年，奕真生物应收账款规模呈逐年增加的趋势。其中2019年达到约500万人民币，单位资产应收账款为0.21。相比营业收入的增长速度，应收账款三年的年均增长率为15.44%，而营业收入三年年均增长率为12.27%，低于应收账款规模的增长速度。一般而言，如果企业的信用政策不变，应收账款的增长速度与收入的增长速度会差异不大。如果应收账款占营业收入的比重越来越大，意味着企业的盈利质量可能下降。表1.3奕真生物2017-2019年应收账款规模年度201720182019三年平均增长率应收账款（万元）31933349015.44%营业收入（万元）13462438192812.72%资产（万元）1925238523376.68%单位营业收入应收账款0.240.140.25--单位资产应收账款0.170.140.21--截止2020.6.30，奕真生物应收账款规模数据如下。2020年初由于不可控因素，即新冠疫情影响，企业收入下降较多，企业加强了应收账款催收，截止2020.6.30，应收账款剩余223万元，单位营业收入应收账款下降到0.23，单位资产应收账款下降到0.11。表1.4奕真生物2020年6月应收账款规模年度2020.6.30应收账款（万元）223营业收入（万元）955资产（万元）2083单位营业收入应收账款0.23单位资产应收账款0.11应收账款周转率如下为近三年的应收账款周转率和周转天数。应收账款周转率采用应收账款平均余额，即期初应收账款余额与期末应收账款余额之和除以二。由于现付客户所占比例较小，因此营业收入选取利润表主营业务收入金额，即不剔除非赊销收入。从2017年至2019年，随着企业开拓市场，收入增加，应收账款规模逐年增加。但是应收账款周转率却逐年下降，其中2019年只有1.2次。周转天数从2017年的173天，提高到2019年的312天，相比2019年周转天数增加了80%。然而，2020年上半年因为新冠疫情，企业营收受到较大影响，上半年收入仅为955万元，尽管已加强应收账款回收，且处理了部分历史坏账，但周转率仍下降为0.7，周转天数骤增到545天。由此可见，加强企业应收账款管理，已迫在眉睫。近三年企业的客户信用制度没有较大变化，关键客户的结算方式和授信天数没有较大变化，但应收账款周转率却下降较多，需要引起企业的关注，并及时分析原因，解决应收账款周转率低的原因。 表1.5奕真生物2017-2019年应收账款数据年度2017201820192020.6周转率2.11.91.20.7周转天数（天）1731953125451.2.5应收账款账龄与坏账准备奕真生物坏账计提根据不同客户类型和账龄长度设置不同的计提比例。对于个人客户，坏账准备计提更严格。一年以内按5%计提坏账准备，一到二年按30%，超过二年按100%计提。对于非个人客户，即医院、高校、代理商和企业客户，一年之内按5%计提坏账准备，1-2年按20%计提坏账准备，2-3年按50%计提坏账准备，3年以上按100%计提坏账准备。下表是奕真生物现行的应收账款坏账准备计提比例。表1.6奕真生物坏账准备计提比例客户类型1年以内1-2年2-3年3年以上个人客户5%30%100%100%其他5%20%50%100%根据坏账准备计提政策，奕真生物2019年应收账款余额合计490万元，共计提坏账准备40万元。坏账准备金额占2019年应收账款总额比例为8.24%。应收账款净额为450万元。表1.72019年奕真生物应收账款账龄及坏账准备客户类型应收账款账龄（万元）坏账准备（万元）1年以内1-2年2-3年3年以上1年以内1-2年2-3年3年以上医院2729001600企业客户301170015300高校5937003700代理商016000300个人客户04000100合计387104001921002019年至2020年6月底期间，奕真生物确认了多笔坏账。其中一笔金额15万元，属于一份150万检测项目的10%尾款。坏账产生原因是检测服务未达到客户需求，客户一直未付款，负责的区域销售人员离职后，没有安排人员及时催收，导致款项逾期1年。最终催收无果，确认坏账。奕真生物作为小微企业，在业务开展初期，销售收入增长较慢，每一笔坏账准备的发生都应该引起重视，对事前、事中、事后流程进行梳理，找出原因，避免类似的坏账发生，影响企业的盈利质量。1.2.6应收账款比率同行业对比由于目前在生殖检测的细分领域可对比的企业较少，且基因检测不同应用场景下业务模式和市场相似，因此本文选取基因检测行业的几家上市公司的财报数据进行对比，选取的上市公司主业均为基因检测。由于2020年新冠疫情对基因检测行业业务影响较大，为了分析业务平稳发展阶段企业的应收账款状况，本文选取2019年上市公司财务报告数据进行分析和对比。下文主要对比范围包含应收账款规模、周转速度、坏账准备。（1）基因检测行业对比企业介绍本文选取三家上市公司进行横向对比，分别是华大基因（股票代码：002030）、贝瑞基因（股票代码000710）、诺禾致源（股票代码：688315）。三家上市公司均属于基因检测行业，均提供以高通量测序技术为基础的基因检测服务。华大基因公司主营业务为通过基因检测、质谱检测、生物信息分析等多组学大数据技术手段，为科研机构、企事业单位、医疗机构、社会卫生组织等提供研究服务和精准医学检测综合解决方案，属于基因检测行业的龙头企业。2019年华大基因营业收入达到人民币28亿元。贝瑞基因主营业务为以高通量测序技术为基础的基因检测和设备、试剂销售，属于基因检测行业。公司主营业务包含基础科研服务、医学检测服务、试剂销售、设备销售四大类。2019年营业收入合计人民币16.18亿元，服务类收入占总收入62%。诺禾致源主营业务为使用以高通量测序为主的基因测序技术，为建立通量规模领先的基因测序平台，提供基因检测服务，为生命科学基础研究、医学及临床应用研究提供多层次的科研技术服务及解决方案；同时，基于在基因测序及其应用领域的技术积累，自主开发创新的基因检测医疗器械。2019年诺禾致源营业收入合计人民币15.35亿元。应收账款规模与周转率对比三家上市公司应收账款规模和周转率，三家公司单位资产应收账款平均为0.26。应收账款周转率差异较大，其中诺禾致源为5.6，而华大基因为1.6，平均周转率为3，周转天数为155天。表1.8三家上市公司2019年应收账款规模和周转率对比公司贝瑞基因诺禾致源华大基因平均应收账款（万元）91,48338,330170,186100,000营业收入（万元）161,764153,483280,041198,429资产（万元）306,888197,016590,912364,938单位营业收入应收账款0.570.250.610.47单位资产应收账款0.300.190.290.26应收账款周转率2.25.61.63应收账款周转天数16765232155资料来源：深圳华大基因股份有限公司2019年年度报告、成都市贝瑞和康基因技术股份有限公司2019年年度报告、北京诺禾致源科技股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市招股说明书应收账款坏账准备计提政策三家上市公司坏账准备计提政策基本一致。对于单项金额重大的应收账款，通过减值测试，单独计提坏账准备；不同的公司单项重大的标准不同，其中贝瑞基因定义为单项金额超过500万元的应收账款，诺禾致源定义为单项金额超过100万元的应收账款；对于按组合计提坏账准备，均按照应收账款账龄作为风险特征，按年划分应收账款，按不同比例计提。不同的是华大基因针对不同的业务再次分组，将客户划分为医学类和科技服务类，按不同的标准计提坏账准备，计提更加精细化。表1.9三家上市公司坏账准备政策简介公司坏账准备政策简介华大基因第一，单项金额重大并单项计提坏账准备，根据其未来现金流量现值低于其账面价值的差额，计提坏账准备。第二，按组合计提坏账准备，以应收款项的账龄为特征划分组合计提坏账准备。自2019年1月1日，对于应收账款，公司按照整个存续期预期信用损失计量信用损失准备。公司确定应收账款预期信用损失时考虑历史的实际减值情况并考虑当前状况及未来经济状况的预测，并将客户分为医学类和科技服务类以确定不同类型客户的预期信用风险并计算预期信用损失。贝瑞基因第一，单项金额重大并单项计提坏账准备，将单项金额超过500万元的应收款项视为重大应收款项，根据其未来现金流量现值低于其账面价值的差额，计提坏账准备。第二，按组合计提坏账准备，以应收款项的账龄为信用风险特征划分组合，应收关联方款项如无减值迹象不计提坏账准备，备用金、保证金等确定可收回的款项不计提坏账准备，其余采用账龄分析法计提。第三，单项金额虽不重大但单项计提坏账准备的应收款项，据其未来现金流量现值低于其账面价值的差额，计提坏账准备。诺禾致源第一，单项金额重大并单独计提坏账准备，公司将单项金额超过人民币100万元的应收款项视为重大应收账款。当存在客观证据表明公司将无法按应收款项的原有条款收回时，根据应收款项的预计未来现金流量值低于其账面价差额计提坏账准备。第二，按信用风险特征组合计提坏账准备，单项金额重大未独计提坏账准备及单项金额不重大未单独计提坏账准备的应收账款使用账龄分析法计提坏账准备。资料来源：深圳华大基因股份有限公司2019年年度报告、成都市贝瑞和康基因技术股份有限公司2019年年度报告、北京诺禾致源科技股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市招股说明书三家公司基于账龄组合法计提坏账准备使用的比例如下表所示。通过对比分析发现，不同公司账龄组合法计提坏账准备的比例不同。前1-4年各家公司计提比例差异较大，4年及以上的应收账款坏账准备普遍计提比例接近或等于100%。表1.10三家上市公司账龄分析法计提坏账准备计提比例对比公司1年以内1-2年2-3年3-4年4-5年5年以上华大基因8.64%37.08%70.52%96.05%100.00%100.00%贝瑞基因1.50%17.18%40.51%56.76%90.18%100.00%诺禾致源2.50%10.00%17.00%30.00%100.00%100.00%平均4.88%21.42%42.68%60.94%96.73%100.00%资料来源：深圳华大基因股份有限公司2019年年度报告、成都市贝瑞和康基因技术股份有限公司2019年年度报告、北京诺禾致源科技股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市招股说明书根据三家公司的坏账计提政策，2019年计提的坏账准备和坏账准备占应收账款的比重如下表所示。如表所示，不同公司计提坏账准备的政策不同、应收账款账龄分布不同，实际计提的坏账准备占应收比重在1.96%-27.58%之间，平均为11.23%。奕真生物的计提比重8.24%明显低于三家上市公司计提比例的平均值。表1.11三家上市公司及奕真生物坏账准备对比公司贝瑞基因诺禾致源华大基因平均奕真生物坏账准备7,4561,51946,943--坏账准备占应收比重8.15%1.96%27.58%11.23%8.24%资料来源：深圳华大基因股份有限公司2019年年度报告、成都市贝瑞和康基因技术股份有限公司2019年年度报告、北京诺禾致源科技股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市招股说明书（4）应收账款账龄及按账龄计提的坏账准备应收账款的账龄分布受到企业业务推广战略、信用政策、客户类型、应收账款管理效率的影响。对比三家上市公司，可以看出1年以内的应收账款占比最高，其中华大基因1年内应收账款占比68%，贝瑞基因81%，诺禾致源88%，平均79%；奕真生物1年以内的应收账款原值占比79%，与三家公司趋同。由于应收账款账龄分布的差异和计提比重不同，三家公司不同账龄计提的坏账准备差异较大。从平均来看，2年以内的应收账款计提的坏账准备占比约62%，奕真生物目前的应收账款均为2年以内，其中1-2年占比高于1年以内。从长期来看，应收账款风险较大。表1.122019年账龄分析法下的应收账款原值与坏账准备表单位：万元账龄华大基因贝瑞基因诺禾致源原值坏账准备原值坏账准备原值坏账准备1年以内109,5859,46574,2832,60033,8058451-2年28,24710,47411,1551,9173,0483052-3年10,3077,2684,2711,7309181563年以上13,98713,4351,528964558213合计162,12540,64291,2377,21038,3301,519资料来源：深圳华大基因股份有限公司2019年年度报告、成都市贝瑞和康基因技术股份有限公司2019年年度报告、北京诺禾致源科技股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市招股说明书 图1.4应收账款不同账龄分布对比图图1.5账龄分析法计提坏账准备分布对比图1.3奕真生物应收账款管理问题与分析通过对奕真生物应收账款管理的各个流程环节和最终形成的应收账款和坏账比率进行分析，以及与基因检测行业三家上市公司应收账款规模、周转率和坏账准备的对比，可以发现奕真生物在应收账款管理存在诸多问题。本文将从应收账款管理的事前、事中和事后的业务环节、管理环节、财务环节进行全流程分析，分析目前应收账款管理的问题和问题背后的成因。1.1.1应收账款管理的风险和目标不清晰奕真生物应收账款管理目前仍停留在审批基础账期和坏账管理上，目标是避免坏账的产生。奕真生物目前应收账款管理仅限于三个环节。第一，合同签约阶段客户信用账期审批；第二，与客户对账和收款环节，确认客户收款；第三，逾期账款的催收和处理。在这三个环节对可能发生的坏账损失进行预防和处理。然而应收账款的风险不止包含坏账风险。在企业运营中，与应收账款相关的风险包含大客户依赖风险、市场环境变化风险、关键人员变动风险、资金占用风险、坏账风险等等。例如2020年1月下旬国内外各地区的新型冠状病毒肺炎疫情陆续爆发，疫情发生以来，国家采取各种措施减少人员出行，医院涉及生殖辅助需求的科室等人流量减少，其他企业客户人员复工和项目进展受到了一定影响，导致相关测序需求有所减少。在疫情初期，2020年第一季度，奕真生物的业务受到较大影响，由于公司尚处于发展初期，未实现盈亏自负，在业务增长因外部环境导致停滞的情况下，应收账款占用资较高，公司资金紧张，财务风险较高。应收账款的管理的目标是为了实现组织的战略目标而对应收账款的风险进行有效管理。奕真生物没有充分评估与企业应收账款相关的风险，因此没有针对各类风险设计解决方案，而是仅局限于对坏账风险的管理上，对目标和风险认识不全面，影响公司应收账款管理的整体安排。1.1.2各部门职责划分不合理如前文章节所述，奕真生物目前涉及应收账款管理的部门和人员主要包含生信部、销售部、总经理和财务部。首先，销售部全权负责客户信用政策的制定，会导致信用风险增加。销售部门负责信用政策的制定会导致为了实现销售业绩，获取客户，会导致销售人员倾向于给予客户更长的账期和信用条件，会导致在业务开展的最初就导致较高的信用风险。销售部门不应该负责客户信用政策的制定，为了实行有效的信用管理，随着公司发展，应该设置独立的信用管理部门，实现职责分离。第二，总经理对客户信用和销售合合同的审批缺乏全局观。目前的流程里，总经理对每个客户的信用政策和合同进行审批，单次单个的审批很容易导致整体上的管理偏离设定。第三，财务部门未参与到客户信用政策的制定和监督上，没有对客户信用政策给予合理的财务建议，没有在财务角度对应收账款的进行有效监控和汇报。表1.13各部门应收账款管理职责表部门应收账款管理相关职责销售部客户信用政策制定、销售和收款预算、客户签约与维护、逾期款项催收生信部合同归档与客户信息维护；客户对账、发票邮寄与销售统计总经理销售预算、资金预算审批；客户信用与销售合同审批、特殊信用审批、坏账处理审批财务部核实收款；开具发票；应收账款入账1.1.3客户信用制度欠佳奕真生物客户信用风险审批制度不健全，在评估客户偿债能力和违约风险方面有效性较低。首先，客户分类不够细致。目前对客户的分类仅分为个人客户、一般企业、医院、高校、代理商几类。应收账款管理的起点是客户信用风险管理，仅依据简单的客户类型难以全面细致的概括客户可能的信用风险，无法有效的评估企业的偿付能力。第二，未建立合理的客户评级标准和制度，对客户缺乏多样的评估指标，例如财务指标、非财务指标等。第三，信用制度不全面，除了根据评估对客户授予一定的账期外，还应该增加对授信额度审批的制度，以防客户销售额期间增减变动较大，难以控制资金占用风险。第四，客户信用管理制度缺乏动态监控，客户的状况不是一成不变的，除了合作初期对客户的审批，没有后续关注和持续评估。在多变的行业和市场环境下，客户不会是一成不变的，如果等客户已经破产清算时才关注，会使得企业一直暴露在较高的坏账风险下。1.1.4应收账款周转慢，坏账风险高，坏账准备计提不足根据前章节1.2分析和对比可以发现，首先，奕真生物的应收账款周转明显慢于同属于基因检测行业的三家上市公司，且周转速度越来越慢；其次，应收账款的结构不合理，1-2年的应收账款占比已超过1年以内，说明有大量前期应收账款未收回，随着时间延续，逾期率越来越高，坏账风险越来越大；再者，奕真生物整体坏账准备计提比例明显低于三家上市公司的平均值，坏账准备计提不足，会高估企业资产和当期利润。1.1.5应收账款催收制度和流程不完善奕真生物目前的催收主要是生信部的客户服务专员通过日常对账和收款进行。出现逾期账款，交由销售部门对应的销售专员催收，应收账款的催收要求不明确，例如未明确催收时限要求，催收进展无跟进，催收方式没有规定，催收情况汇报无规定，对销售人员的催收没有监督措施。企业建立明确的催收制度有利于提高应收账款的回款率，减少资金占用，有利于提高资金预算的准确性。目前销售人员的催收包含邮件、电话催收、上门催收，催收无果会联合法务向客户发律师函，甚至提起诉讼。公司的催收方式没有成文的规定，销售人员凭经验催收，没有合理的指导，会影响催收效率。合理的催收方式有利于减少企业可能面临的法律风险。由于销售部门全权负责逾期账款，销售人员一方面需要维护与客户的关系，一方面需要催收货款，一定程度上会影响货款的及时催收。1.1.6应收账款未实现有效的报告和监控应收账款管理流程中，生信部门的客户服务专员会记录销售信息和回款情况，但是没有形成定期的汇报和监控。例如公司曾发生的坏账，是由于前销售人员离职，后续催收停滞，直至最终确认了15万坏账。如果定期汇报，明确责任人，及时催收与客户协商，可能减少损失。在奕真生物的应收账款管理过程中，财务部门仅限于账务处理方面，参与度较低，财务部门没有在其中起到检查、监控的作用。在形成应收账款后，没有动态监控应收账款整体状况。1.1.7应收账款管理未有效纳入绩效考核应收账款的回款情况直接影响企业的经营成果，只有实际收回销售款项，企业才算完成了业务，实现了经营收入。奕真生物销售人员绩效根据上一季度回款金额，按一定比例确定本季度绩效工资，没有将逾期账款、未收回账款纳入销售人员绩效考核。一旦发生坏账，与坏账相关的催收成本和坏账损失均由公司承担。回款情况与销售人员绩效挂钩，有利于销售人员关注坏账风险，在业务开始初期，关注客户的偿付能力，在业务开展阶段，及时主动关注回款情况。发生逾期账款，会及时催收账款以免影响个人绩效导致个人在最后一步收入收到影响。同时应收账款管理不只是销售人员的职责，财务人员、客户服务人员也应通过量化的指标，纳入其绩效考核中。目前奕真生物缺乏对这部分人员与应收账款挂钩的绩效考核政策。 综上，奕真生物绩效考核中存在的问题是销售人员的绩效未与应收账款整体情况挂钩，未包含逾期和坏账，其他参与应收账款管理的人员绩效考核不包含应收账款相关指标。2奕真生物应收账款管理优化对策本文通过对奕真生物应收账款管理全流程梳理，分析了应收账款存在的问题和背后原因。根据奕真生物业务和经营的特点，本章将从管理环节、业务环节和财务环节三大环节提出对应的优化政策，根据奕真生物的特点有针对性的健全奕真生物应收账款的管理。在奕真生物发展初期就实现对应收账款的风险进行有效管理，为公司未来的发展和应收账款管理打下坚实的基础，从而有利于实现组织的战略目标。应收账款管理优化的思路是从三大环节进行完善，实现应收账款风险有效管理。如下是奕真生物应收账款管理三大环节优化方向。表4.1奕真生物应收账款管理三大环节优化方向环节优化方向管理环节在公司层面明确应收账款管理的目标和风险；组织结构和职责分工调整完善；完善应收账款管理和绩效挂钩的制度；业务环节完善客户信用审批制度，建立新的客户评级和授信制度；建立新的应收账款催收制度；财务环节调整优化坏账准备计提政策；建立应收账款动态监控和定期汇报制度，发挥财务部监控职责；2.1管理环节2.1.1风险识别和目标优化在风险管理框架中，风险管理目标制定后，需要制定可行，可衡量的方法实现风险管理目标。应收账款管理的实施和运行包含建立风险组合观，识别风险点，评估风险严重程度，进行风险排序，针对不同的风险确定应对方案。常用的风险应对方式包含规避风险、接受风险、降低风险和风险转移。奕真生物应收账款管理涉及的风险、重要程度以及应对方式如下表所示。表2.2风险与应对方案表风险重要性解释风险应对方案信用风险重要因赊销带来的应收账款无法全额收回的风险降低风险：赊销折扣、完善赊销管理。坏账风险重要账期付款下，应收账款无法收回的风险降低风险：完善信用和催收制度风险转移：应收账款保理等营运资金风险重要营运资金不足导致企业运营收到影响的风险降低风险：资金预算和监控，控制应收账款回款大客户依赖风险一般大客户占营收比例过高导致营收不稳定、收益降低的风险接受风险降低风险流动性降低风险一般应收账款规模增加降低企业资产负债率升高降低风险：定期监控流动性离职风险一般由于员工离职导致业务上的风险降低风险：员工离职审计和责任明确外部环境变动风险一般因外部环境变化影响企业经营的风险接受风险应收账款管理的整体目标是为了实现组织的战略目标而对应收账款的风险进行有效管理，不仅意味着降低坏账风险。根据目标管理理论的SMART原则，奕真生物现阶段应收账款管理目标应保证具体、可衡量、可实现、有时限。奕真生物所在的行业处于导入期，且奕真生物自身发展正处于初期阶段，因此，现阶段应收账款管理的优化目标为1年内建立应收账款管理全流程制度并有效执行，将应收账款周转率提高到行业平均值之上。2.1.2组织结构与流程、分工优化（1）组织结构优化奕真生物应收账款管理涉及部门的组织结构做如下调整。首先，原有生信部客户服务职能独立出来，成立客户服务部。专门负责销售部完成合同签约后，对接客户收款和提供其他客户服务。第二，设立信用管理部。信用管理部主要职责是制定公司信用政策、建立合格的客户档案及各项管理制度，对客户档案数据进行动态管理；制定客户授信工作程序和科学的客户信用评级系统及预测程序，做好客户授信、跟踪工作；建立催账制度和流程，及时制定对逾期应收账款的处理方案，并组织有效的催收工作，降低坏账损失率。由于目前奕真生物仍处在发展初期，公司规模较小，可暂不设置单独的信用管理部门。但是未来随着公司发展壮大，需要单独设置信用管理部，负责客户资信管理、客户信用管理和催收账款。若未设置信用管理部，由财务部和销售部共同建立客户信用制度，财务部负责审批常规的客户信用政策。图2.1奕真公司应收账款管理组织结构优化图（2）流程优化 合同和信用审批流程，设立信用管理部，负责制定公司信用政策。对于一般授信，由信用管理部审批即可，特殊授信需增加总经理审批。图2.2合同和信用审批流程优化图收款、逾期催收处理流程，为了增加催收的效率和专业性，对于逾期账款，信用管理部负责日常监控并主导应收账款的催收工作。图2.3收款和逾期催收优化图（3）分工优化表2.3应收账款管理部门及职责优化部门应收账款管理相关职责总经理批准公司整体信用政策；合同审批；特殊信用政策审批；审批信用报告；坏账审批。信用管理部制定企业信用管理制度；审批客户信用；客户档案管理和客户资信追踪；定期发布信用报告；逾期账款催收。销售部开发与维护客户；合同签约；特殊信用申请。客户服务部发票邮寄；客户对账；登记收款。财务部提供收款银行流水；开具发票；应收账款账务处理；定期发布应收账款报告。2.1.3应收账款管理与绩效挂钩销售人员对业务的管理是全流程的，因此除了对已收款部分纳入绩效考核，还应将逾期款项、坏账纳入到绩效中。结合目前奕真生物销售人员的绩效公司计算方法，优化销售人员绩效工资计算方式。季度绩效工资=上季度回款*比率-截止目前逾期未回款*比率+本期催收成功的逾期回款*比率-上季度实际发生坏账金额*两倍比率客户服务对接客户，统计收款，月度绩效工资=收款金额*比率-逾期未提醒金额*比率财务部门主要是监控部门，不对接客户，不直接影响业务开展，因此绩效奖金为评级方式，将应收账款管理纳入考核项，使用非量化的指标衡量工作完成度。财务人员绩效系数为三档，超出预期1.2，合格1，不合格0.8。每月按时、准确完成应收账款监控报告，应收账款管理考核合格。月度绩效工资=基础绩效*考核系数。2.2业务环节2.2.1客户信用审批制度优化客户信用审批制度包含两方面，客户信用评级和授信标准。奕真生物未建立完善的客户信用评级制度，授信标准较为宽泛，因此从这两方面进行优化。建立客户信用评级体系建立客户信用评级体系，从财务和非财务多个维度综合了解、分析客户，可以更科学有效的评价客户质量，为客户授信提供依据。由于应收账款起始于客户授信，因此，奕真生物首要工作是建立有效的客户信用评价体系。客户信用评价包含多个维度，例如利用公开信息，客户走访获取信息，客户财务状况等角度综合进行评价。针对奕真生物的客户特点和行业特点，设计如下定量指标和定性指标，并给予每个指标不同的权重，设计出整体的评价体系。表2.4客户信用评价定量指标表类型具体指标权重满分评分标准偿债能力资产负债率5%1050%及以下满分，每下降10%，减2分；流动比率5%10130%以上满分，每下降10%，减2分；现金比率5%1030%以上满分，每下降5%，减2分；营业收入或资产5%10营业收入或资产高于5000万满分，每下降500万，-1分，不低于0分。应收账款周转率5%10高于4满分，每下降0.5，减2分，不低于0分。获利能力销售利润率5%1010%以上满分，每下降1%，减1分增长性销售收入增长率5%1030%以上满分，每下降5%，减2分，不低于零分。表2.5客户信用评价定性指标表具体指标权重满分评分标准客户大类20%10医院、高校和科研机构7分以上，根据资质和规模打分；企业类客户不高于7分，根据规模打分。同业竞争力15%10同行业内规模前5名10分。其他0分。走访印象15%10通过走访的实际情况，观察企业的运营是否正常，给予主观评分，若经营有异常，并作为特殊事项汇报给信用管理部门评估。付款情况5%10新客户为5分，老客户一年内无拖延满分，拖延一次扣1分，扣完为止。诉讼5%10满分10分，存在未决付款相关的诉讼，0分，且作为特殊事项汇报给信用管理部门评估。通过给多个评价指标打分，汇总得出客户信用评价分值，根据分值将客户信用等级分为A、B、C、D四个等级，针对不同等级的客户，给予不同的信用政策。表2.6客户信用等级表信用等级评分说明A8.5-10客户信用状况很好，授信风险低。客户具有较好的偿付能力，财务状况良好，坏账风险较低，授信后发生信用风险的可能性较小。B6.5-8.5客户信用状况较好，授信风险一般。客户具有偿付能力，但授信存在一定风险，在给予此类客户授信时需要谨慎，且持续跟进客户的偿付能力。C4-6.5客户信用条件一般，授信具有一定风险，不建议授信。若授信，可考虑收取一定保证金或提供担保，在保证金和担保范围内给予授信额度。D4以下综合评分4以下意味着客户信用情况较差，授信风险较高。客户偿付能力有限，或催收成本较高，因此不予授信，若与该类客户合作，可采用预付、现付、保证金模式。结合客户评级建立授信标准客户授信方式包含两种，授予信用期和授予信用额度。确认信用期和信用额度的标准主要依据客户信用评级和客户的财务指标。首先，对于授信额度和账期的上限需要在公司层面做整体规划。由于奕真生物上游供应链议价能力强，试剂和设备大多为预付，公司资金成本高，为了控制资金成本，在设计应收账款的账期和授信额度时，需要考虑应收账款占用资金的成本。目前奕真生物短期银行借款年化利率为7.5%-8.5%。奕真生物销售的资金占用成本上限为不高于销售收入的8%。设置该限制有利于整体上控制授信的范围，以防资金占用较高，影响盈利质量。对于不同等级客户的授信，根据前文客户的信用等级，对A、B等级的客户可参照如下设置信用额度。C等级在保证金或担保范围内给予授信。信用审批部门在如下范围内进行信用审批，超出如下授信政策的特殊授信需要报总经理审批。对于采用额度授信的客户，授信额度计算方式主要如下。客户授信额度=基础额度*客户信用等级系数基础额度=客户前三个月销售额平均数客户信用评分系数：A等级不高于4，B等级不高于2.5。对于采用账期授信的客户，账期天数为信用额度除以前三个月日均销售额。例如奕真生物的A客户，前三个月月均销售额15万元，