《新媒体运营》课件-项目三-直播营销

新媒体运营

项目三——直播营销

1.请你列举一个目前在网络上做的较成功的直播营销案例？请深入的讨论一下其取得成功的原因？2.如果今天课堂需要开展一次直播活动，你会怎么样开展？课堂讨论

一个卖羽绒服的直播间，开播前半个月，观看人数不过千，日均销售额万元徘徊。但近半个月，每场人气和销售额均突破30万，那她到底做了什么呢？首场雪山直播，当天话题曝光量累计超过千万，登上抖音热门榜，直播间人气最高近40万，三天销售额超过100万。这个账号就是——YAYA鸭鸭登山服饰旗舰店。在直播间粉丝不走的核心是什么？知识准备任务3.1直播流程设计与管理3.1.1直播流程设计3.1.2直播节奏设计与管理知识准备

1.前期准备(1)人员配置包括主播、副播、导播、助播、场控、美工、客服等。直播间的人员工作职责如下：1)主播工作职责：介绍产品，互动用户，掌控直播现场；2)副播工作职责：交替上场，展示效果，带动气氛，提醒促销；3)导播工作职责：布控直播前中后，保证直播的整体流畅性及效果；4)助播工作职责：数据运营，场外监控，数据跟踪，话外音互动；5)场控工作职责：负责把控直播进度、商品和活动节奏；6)美工工作职责：宣传素材，话题润色，广告视频，空间设计；7)客服工作职责：直播互动，回复咨询及下单、抽奖、登记等。3.1.1直播流程设计知识准备1.前期准备(2)直播设备手机端直播所需的设备，即一部手机和一个三脚架。直播的手机最好是专用手机，免得有电话进来中断直播。如果是电脑端的直播，需要连接摄像头，通过软件实现在线直播。耳麦方面，室内直播一般用的是电容麦克风，室外直播用动圈麦克风多一些；摄像设备至少要满足高清、稳定、低延时三个要求；另外摄像机没有上网功能，需要有SDI或HDMI信号接口，配置合适焦距的镜头。照明设备一般由一个主灯、两个补光灯和辅助背景灯组成。主灯是负责主照明的LED灯，也可以是直播间的顶灯。补光灯的主要作用是使画面更柔和，让主播的皮肤看起来光滑细腻。辅助背景灯一般安装在主播后的背景上，其作用是装饰和衬托气氛。3.1.1直播流程设计知识准备1.前期准备(3)直播场景搭建3.1.1直播流程设计主播展示区产品区道具区产品分享厂家直销基地走播现场制作并体验培训式开箱测评式样直播主光源补光灯环境灯知识准备1.前期准备(3)脚本准备脚本准备是开播前各项准备工作中的重中之重，无论是主播本人还是其背后的团队，都必须予以高度重视。直播脚本其实就是写一个整体的大纲，以明确直播主题、控制直播节奏、安排直播分工、预热开场、直播互动、产品讲解、产品评价、抽奖、案例分享等。要根据时间，写下直播室每个环节的顺序，以及需要多少时间和相关内容的要求。3.1.1直播流程设计

2.直播预告(1)海报预热做一场直播前，可以设计一个海报，配上预热文案，发布在微信朋友圈、微信群、各大网站等等；全方位、广撒网，尽可能多的让别人看到你的海报消息，预热文案可以直接点名主题+时间，另外配一些或幽默、或搞怪、或亲切的文案语句。3.1.1直播流程设计知识准备

2.直播预告(2)短视频预热提前3-5天在平台上发布直播预热短视频；在直播当天的开播前2-3小时，再发布一个小视频进行直播预热；3.1.1直播流程设计

2.直播预告(3)个人主页及昵称预告在直播的前一天或者当天，可以更改个人昵称：在个人昵称和简介处添加直播预告；在开播主页或者名称上直接填写开播时间预告，可以让粉丝一眼就看到直播预告信息，凡是刷到这条短视频，都会看到视频下方的账号后面（晚9：30直播）的字样，于是好奇就会点击右上角直播头像，进入直播间！3.1.1直播流程设计利用第三方平台，例如微博、微信、小红书、今日头条等为直播间预热宣传。李佳琦、薇娅等大主播就经常会在微博进行直播预热宣传，告诉粉丝直播时间。2.直播预告(4)站外直播宣传

3.直播内容设计(1)直播脚本直播脚本就是写一个整场直播的大纲；包括明确直播主题、直播内容、直播节奏、直播分工、直播间的互动等等直播主题是整场直播的筋⻣，明确的主题定位十分重要；结合自己的主题，选择自己擅长的内容；打造自己的独特风格，就能在众多知识类主播中脱颖而出对于新手主播来说，直播时间不低于1小时能更好的抓住粉丝；每天在固定的时间进行直播也能养成粉丝的看播习惯，增强粉丝粘性把直播间每个环节按时间轴的顺序列写下来，估算各环节需要多少时间，这才是一个完整的直播脚本3.1.1直播流程设计3.直播内容设计(2)直播话术①留人话术②互动话术③产品介绍话术④成交话术⑤催单话术⑥结束话术3.1.1直播流程设计1.直播开场话术1.欢迎大家来到我的直播间，希望朋友们多多支持，多多捧场哦。（简洁版）2.大家好，我是一名新主播，今天直播带货第**天，感谢大家对我的支持。（简洁版）3.大家好，欢迎来到我的直播间，我市一个**垂类的主播，深耕**行业**年了，有丰富的资源和专业度，所有的产品我都会自己试用过后再推荐给大家，请大家放心。（真诚刑）4.欢迎**大驾光临，你的名字也太有个性了吧，超对我的胃口诶！（点名刑）5.大家好，欢迎来到我的直播间，马上我们就来一波抽奖，抽中10位粉丝，我把我手里的**直接送给你。（福利型号）6.欢迎**来到我的直播间，老哥，我们又见面了，非常感谢你每次的捧场哦！（欢迎老粉开场）7.欢迎**兄弟准点守候，每次都是刚开直播间就看到你，简直是风雨无阻，太感动了，搞得我心情真好啊！（欢迎老粉开场）2.直播暖场话术1.来到我直播间的小可爱们注意了，接下来我们就要推出今天优惠力度最大的产品了，错过了要等一年哦！2.宝宝稍安勿躁，马上我们就来一波抽奖，抽中10位粉丝，我把我手里的**直接送给你！3.小伙伴们怎么都不吱声了，看来我的红包还不够，接下来我们就来一波抽奖，大家扣666，我来截屏！4.咦，这位**小伙伴，提出了一个有意思的问题，（针对这个问题进行解答）；5.感谢所有进直播间的朋友，没关注的点个关注，点完关注我就送你们一波福利！6.欢迎刚刚产品秒杀完了才进来的小伙伴，非常可惜你错过了一大波福利，不过不用担心，我还剩最后5个，抽中了就免费送给你！3.直播互动话术（1）大家扣1，让我看到你们的热情，热情越高我给的秒杀价越低！（2）想看*好的刷1，想看**的刷2……用产品主动提问，向用户抛出话题，但不让用户做选择。（3）粉丝问：有什么优惠吗？有秒杀吗？那个**多少钱？有优惠券吗？优惠券怎么领？

主播答：提问优惠券的那位小姐姐，**有优惠券*元，*点可以有秒杀。回答用户的问题，别切可以在线指导用户如何在手机上领取优惠券。（4）粉丝：怎么不理我？一直不回答我的问题。主播：没有不理哦，弹幕太多耍得太快，我看到一定会回答的哦，请不要生气。对于一些用户的吐槽和抱怨，要及时安抚，如果产品出现问题，可指导用户售后处理。4.直播成交话术（1）这款产品之前我们在**已经卖了10万套

通过产品销量体现产品的可靠性，按时用户产品没有问题，用具体数字体现产品受欢迎。（2）我自己就在用，已经用了10瓶了。出差也天天呆着，真的特别好用。

把自用款跑抛出来，为产品做担保，提高信任度。但千万不要每一个产品都说自用款。（3）天猫旗舰店79.9元一瓶（旗舰店价格——价格锚点）我们今天晚上，买2两瓶直接减80，相当于第一瓶79，第二瓶不要钱（直播低价）；再多给你减两块，我再送你们雪花喷雾（这1瓶）也要卖79块9毛钱（超值福利，买到就是赚到）。一层层的福利攻击，以及附赠福利，让用户无法抗拒，觉得不买就亏了。（4）真的是最后2件了，喜欢的宝宝抓紧拍，因为这个系列以后不做了。5.催单话术（1）不用想，直接拍，只有我们这里有这样的价格，往后只会越来越贵。（对粉丝发出行动指令，并暗示在这里购买才是最划算的，以后就要付出更高的成本，制造出紧迫感。）（2）今天的优惠数量有限，只有100个，这款衣服这个颜色就只有最后**件了，卖完就没有了。（3）还有最后三分钟，没有买到的宝宝赶紧下单、赶紧下单。时间到了我们就下架。（限制优惠数量，产品件数、优惠时间，都是为了制造产品稀缺感，催促用户下单。（4）今天只限在我的直播间有这个价格，站外都没有这个价格。（5）这次活动的力度真的很大，您可以再加一套，很划算的，错过真的很可惜。(反复强调产品的价格优惠力度，并且附带赠送产品，不让用户产生比价的犹豫)（6）宝宝们，我们这次活动的优惠力度是今年最大的了，现在拍能省**钱，直播间还赠送一个价值**元的赠品，这个赠品也非常好看。喜欢的宝宝直接拍。（加赠小礼物，超出用户预期，还能达到更好的效果）0-5min聚人

做两件事：①拉家常，拉近用户距离；②包装渲染产品的产地、历史、口碑、销量等数据，吸引眼球，卖关子不讲具体产品，目的在于勾起用户好奇心，聚人。5-7min留客

宣布促销利好政策，如今晚抽大奖、抽大红包、送限量口红、大让利或折扣，并号召用户互动刷屏，拖住用户。7-12min锁客

做两件事：①说：提前规化好产品使用场景，直播过程中以提问的方式与用户互动，让用户自己说出产品使用痛点（可适当找水军），主播口头阐述产品的功效、香型气味、使用感受、精华成分，与其他渠道对比的价格优势等，让用户感觉“用的上，可以买”；②做：现场试用产品，分享使用体验与效果，验证产品功能…双管齐下，激发用户的使用需求与购买欲望。30分钟直播带货脚本

12-16min举证

出示产品三证、网友好评、销量截图、大V口碑、网红推荐、官方资质、专家背书等，证明产品靠谱，能满足上面创造的用户需求。16-22min说服

从产品功效、价位、成分、包装设计、促销力度、现场使用结果等与竞品对比，进一步帮用户排除选择。22-27min催单

做两件事：①吊足用户胃口，此时正式宣布价格，让用户感觉“物超所值”；②再次强调促销政策，如限时折扣、前XX名下单送等价礼品、现金返还、随机免单、抽奖免单、七天退换货、包邮等促销活动…用户热情达到高潮，催促用户集中下单。27-30min逼单

不断提醒用户即时销量，营造畅销局面，并重复功能、价格优势、促销力度等，反复用倒计时的方式迫使用户马上下单，机不可失时不再来！30分钟直播带货脚本

3.直播内容设计(3)直播过程中的注意事项①主播人设②直播时长③商品讲解④提前开播测试⑤避免直播时违规3.1.1直播流程设计

4.直播复盘(1)复盘的价值和意义复盘价值复盘意义强化目标跟催进度以及方便量化发现规律工作后总结规律以及固化流程复制技巧吸取成功经验并复制经验避免失误发现失败原因避免下次再犯3.1.1直播流程设计

4.直播复盘3.1.1直播流程设计(2)复盘的要点复盘要点要点详解回顾目标对照脚本，回顾直播过程中有没有遗漏的点，清晰了解整个直播过程中的得失数据分析通过复盘去发现直播过程中观众感兴趣的话题，总结引起粉丝量增多或者是弹幕增多的话题，积累经验，再接再厉形成风格通过复盘总结出来经验，放在下一次直播中，逐渐形成自己的直播风格避免失误记录直播过程中出现的错误，比如没有快速回复观众问题导致离开直播间等，列出避免下次直播中再次出现知识准备

4.直播复盘(3)复盘内容1)主观发现问题2)数据分析客观问题3)直播间优化3.1.1直播流程设计知识准备

1.直播节奏设计(1)第一阶段：预热——活跃直播间气氛直播刚开始的前20分钟，是用户慢慢进直播间的一个过程，像这种时候，不能立马介绍产品，不然很容易没人进入直播间。主播应该先和大家聊聊天，介绍一下自己是谁、本场直播主要做什么，或者设计一些福利来留住用户。3.1.2直播节奏设计与管理知识准备

1.直播节奏设计(2)第二阶段：互动——介绍产品功效把本场直播带货的产品拿出来给大家展示，可以先简单的给大家展示一下产品外包装的各个角度，这个过程中可以用提问的方式和粉丝们互动，引导客户说出此类产品的使用痛点，主播再详细的讲解产品的卖点、使用感受、精华成分和产品的功效以及与其他渠道对比的价格优势等，让用户感觉“用得上，可以买”。接下来主播可以现场试用产品，分享使用体验与效果，验证产品功能，激发用户的使用需求和购买欲望。3.1.2直播节奏设计与管理知识准备

1.直播节奏设计(3)第三阶段：PK——激发用户购买欲望主播想要激发用户的购买欲望，还要从产品的功效、价位、成分、包装设计、促销力度和现场使用结果等，与竞