2016年个金业务发展经验交流

今年以来，我行认真贯彻落实省市行个金工作要求，牢固树立“以市场为导向，以客户为中心”的经营理念，不断加快业务创新，努力改进客户服务，紧紧抓住当前居民消费和投资方式发生急剧变化所带来的巨大商机，全方位开拓市场，大个金格局得到较好营造，个金业务得到全面发展，市场竞争力得到有效提升。为强力推动个金业务，打造城区最佳零售点，我行应集中精力做大做强个金业务，多举措施强化个金业务的组织、营销与管理。以转型促发展，以质量效益，以在取得良好成果的基础上，实现全年个金业务新跨越。

工作中，我们对个金工作高度重视，专门由一名年轻有为的专抓此项工作，整合资源，按照加快推进零售业务“专业化经营、系统化管理”改革要求，建立统一客户视图下的分层次客户服务体系，完善按客户、产品、点和客户经理的业绩价值贡献为基础的零售业务考核体系，积极营建科学有效的营销、考核机制，从而有效的推动了个金业务迅速发展。

近年来，我行大力加强点建设，通过迁建、装修等方式，加快在城区、矿区点布局，统一规划建设标准，统一设计视觉形象，达到专属服务渠道、专供理财产品、专职客户经理、专享优质优惠服务的标准，提升点形象，从而为大个金业务搭建了良好平台。

同时，我行根据分层服务要求，充分利用业务系统，加强客户的划分识别、维护管理等工作，把拥有万以上资产的理财金客户从一般客户中分离出来，加强关系维护，提升产品与服务质量，满足其个性化的金融服务需求，实现理财金客户服务的全面升级。

此外，我们大力发展电子银行业务，用新业务产品赢得市场，延伸“E”式营销。我行通过优势产品、营销人员及团队，最大限度挖掘客户资源潜力，不断提升各类客户的综合贡献度，将储蓄存款、个人贷款、小企业贷款、个人理财等产品进行合理组合，即大个金+个贷+电子银行，开展整体营销、个性化营销和深度营销，充分挖掘客户的综合贡献度。我行还积极推进“五化”战略。我行认真贯彻落实省行个人金融业务“五化”战略部署，充分利用个人客户营销管理系统挖掘维护优质客户，建立个人高端客户分级管理体制，对中高端客户实行精细化管理，充分发挥电子手段功能优势，加快实施“五化”战略，全面提升个人金融业务综合经营能力和核心竞争能力。具体表现在以下六个方面：

一是巩固和加强存款基础地位,全力做好储蓄存款营销。我们克服经济下行期艰难复杂的环境下，存款业务市场份额逐步分化、同业竞争日趋激烈等不利因素，紧扣渠道、产品、客户等重点，进一步巩固和加强存款基础地位，把存款作为重要工作较早进行整体安排，稳存与增存并举，进一步加大存款业务营销激励考核与市场占比的挂钩力度，引导全行“既盯同业位次，又盯比率升降”，并每旬进行通报，进一步量化增存目标、明确增存责任，加大督导工作力度，各片区督导小组紧紧围绕旺季大会战和半年冲刺深入基层点抓进度、抓督导，在全行营造了迎难而上、群策群力、全力以赴抓好储蓄存款工作的良好氛围，有力推进了我行旺季大会战和三季度冲刺工作的顺利进行。全行瞄准对手不断调高储蓄存款目标，各支行、城区分理处立足本区域，通过竞争他行优质客户，增加新的存款。同时，行领导率领营销小分队深入优质客户、效益好的系统行业、中高端客户群体、商会协会等走访营销，采取各种措施努力挖转他行客户，并对周边的临街铺面、企业、商铺、高端社区、学校、医院、会所等进行“扫街”“扫店”和“地毯”式上门营销，全行掀起一轮又一轮大抓储蓄存款的热潮。到月未人民币各项存款余额万元；其中储蓄存款余额万元，较年初增加万元。

二是以结构调整为重点，不断加个金产品营销力度。在个金业务发展中，打造集客户储蓄、投资、理财等产品为一体的“资金池”，确保本行客户资金体内循环，点营销人员和客户经理深入分析客户特点，抓住市场机会，充分利用我行产品优势，大力开展代理业务和理财产品的营销，不断提高识别客户需求和客户风险偏好的能力，以结构调整为重点，加大“大个金”业务产品营销力度。月代理销售基金万元，使新增储蓄存款和理财产品销售良性互动，代理个人保险销售额万元，累计销售其他个人理财产品万元。个人金融业务营业总额万元。

三是加快发卡步伐，提速发展信用卡业务。在信用卡业务营销中，通过大力开展三季度信用卡发卡专项竞赛活动，将发卡营销工作推上一个新的高度，竞赛活动中突出抓好优质客户的发卡、消费市场的拓展和质量效益的提升，在扩大规模的基础上实现量质并举，重点加强公务员卡、美食卡等主打产品的营销推广，提高牡丹卡市场覆盖率，拉大信用卡与对手的差距，坚持不懈地抓好一柜一日一卡工作。-月，新增发卡张，其中新发卡张，新发卡张，卡新发卡张。信用卡存量达张。同时，切实抓好用卡促销，提高动卡率，抓住节假日商机，与市内各大商家开展分期付款业务，并积极营销特惠商户、商务PoS机，改善用卡环境，彰显卡量与签购额匹配发展效应，实现信用卡消费额万元。

四是加大二次创业力度，保持电子银行业务领先优势。在电子银行业务营销中，充分发挥电子银行业务营销小分队作用，对辖内税务局、工商联、行业协会等优质客户资源充裕、市场前景看好的目标群体，逐一上门演示电子银行，充分利用我行电子银行的技术优势、产品优势，积极挖转他行优质客户资源。并深度拓展缴费客户市场，加强与电信、移动、自来水、燃气公司等部门的业务合作，打造全方位、多层次的立体缴费体系，—月电子银行缴费笔数万笔，金额万元。同时，积极开展手机银行营销，利用开户享受免首年服务费、汇款手续费打折等优惠宣传活动，吸引客户使用WAP手机银行。点锁定目标客户群体，在大堂经理和员工做好点柜面营销的基础上，深入目标客户群体将手机银行与上银行捆绑营销，如深入南方航空工业园金巢实业公司，为其开通企业银，为员工开通了包括手机银行在内的全套个人电子银行业务，并现埸进行演示，取得良好的营销效果。-月，共计营销户手机银行。企业银户，证书版新增户；个人上银行新增户，其中：证书版新增户。

五是实施名单式拓展，抓好代发工资业务。我行将代发工资业务作为各项业务增长的“活水源头”，对全行的法人客户进行了一次全面的摸底、排查，按照机构客户、无贷客户、有贷客户进行分门别类，实施名单制营销，狠抓客户源头，并从中确定重点发展的目标客户作为代发工资业务的重点营销目标，利用我行基本结算户数量众多的优质，将部分在我行开立基本结算账户的客户转化成代发工资户，公司业务、结算与现金管理等部门分别负责有贷户、机构户、无贷户的代发工资业务营销工作，电子银行中心主要抓好银渠道代发工资业务的营销服务和支持工作，代发工资业务营销取得阶段性成效，在各家银行的激烈竞争情况下，我行通过优质的服务，充分利用客户资源，挖掘潜力，联动营销，-月成功营销户代发工资户。

六是不断扩大市场份额，加快推进个人信贷业务发展。在国家扩大内需的大背景下，认真分析个人信贷经营发展形势，坚持做大、做强个人贷款业务经营定位，把发展个人贷款业务作为优化信贷结构、培育新的效益增长点和加快转型发展的重要途径，在有效防范风险的前提下，积极竞争优质个人信贷客户，扩大市场份额，提升个人信贷的市场份额和利润贡献度。同时，加强个贷业务管理，建立和完善个人信贷营销体系，狠抓个贷中心内部机制理顺，明确了个贷中心业务发展规划、开展了个人贷款业务市场资源状况情况的调查，有针对性地上门营销。至月日个人贷款余额万元，较年初新增万元,较上年同期增加万元。

截至3月底，我行储蓄存款较年初增加万元，完成全年计划的％；日均较年初增加万元，完成全年计划的%；四项理财产品完成万元，万元以上客户增长户，达标理财金新增户，灵通卡净增张，三方存管新增户，基金定投增加户，银行卡新增张，个人银共完成户，