银行员工手册(汇编)

企业文化手册

（2014年版）

招商银行企业文化中心编印

目录

一、行长致辞

二、我们的招行

三、我们的文化

四、我们的故事

五、我们的历程

一、行长致辞

自20世纪七十年代以来，企业文化越来越受到国内外企业的普遍

重视。有专家指出，“五年的企业靠技术，十年的企业靠管理，二十年

的企业靠文化。“企业文化对企业长远发展具有十分重要的作用，这已

成为理论界和实践界的共识。招商银行要实现打造百年招银的宏伟目

标，必须大力加强企业文化建设。

经过17年多的发展，招商银行已从当初偏居深圳蛇口一隅的区域

性小银行，发展成为了一家具有一定规模与实力的全国性商业银行和国

内目前最大的上市银行，初步形成了立足深圳、辐射全国、面向海外的

机构体系和业务网络，无论在业界还是在社会上均获得了良好的声誉。

回顾过去走过的历程，招商银行之所以能持续快速稳健发展，企业

文化功不可没。从初创期创新导向的“创业文化”到目标导向的“规模文

化”，再到规则导向的“风险文化”，继而向更高层次的“管理文化”演进,

招商银行的企业文化与时俱进，不断得到充实和提高。十几年来，在面

对日趋激烈的市场竞争、日渐艰难的经营环境、日益凸现的金融风险，

全行上下齐心协力求生存、求发展的艰苦努力中，企业文化发挥了不可

替代的巨大作用。正是由于有了优秀的企业文化，招商银行才造就了一

支优秀的员工队伍，才创造了令人瞩目的出色业绩。

哈佛商学院著名教授约翰・科特在《企业文化与经营业绩》一书中阐

述了“企业文化与经营业绩正相关的”的观点。的确，企业文化先进与否

的标准只有一个：是否能支撑公司价值的提升。在企业中，沟通、信任、

资源共享、激情等非生产要素比有形的资产对利润的影响更长远、更深

入。尽管这些因素没有被直接表现在资产负债表中，但却实实在在地影

响着企业的业绩。正因为如此，我们在总结自身十余年探索的经验与教

训的基础上，提出从制度管理上升到文化管理的理念与要求。

招商银行过去的成功离不开强有力的招银文化，未来的发展也同样

如此。成就百年招银的宏伟基业，要靠一代代认同招银文化的招行人来

完成。为此，总行在深入调查研究、广泛听取各方面意见的基础上，梳

理、提炼了招银文化体系。这是全体招行人共同的智慧结晶，是招行成

功实践的总结，应该成为全行每一个人自觉的思想与行为规范。

总行企业文化中心经过认真准备，编印了这本《招商银行企业文化

手册》，这对于促进总行倡导的招银文化在全行的传播与实践，是很有

意义的。希望全行干部员工以此为蓝本，认真学习、理解招银文化的内

涵，并切实付诸实施，为不断弘扬、丰富招银文化的优秀因子贡献自己

应有的力量，为实现基业长青的梦想而不懈努力。

行长:

二、我们的招行

成立于1987年4月8日的招商银行，是我国第一家完全由企业法

人持股的股份制商业银行。自成立以来，招商银行先后进行了三次增资

扩股，并于2002年4月成功上市，成为国内第一家采用国际会计标准

上市的公司。

17年前的招商银行，从深圳蛇口起家，只有一个网点，员工人数不

足40人；17年后的招商银行，在境内30多个大中城市、香港设有分行,

网点总数超过370家，并在美国设立了代表处，与世界70多个国家和

地区的900多家银行建立了代理行关系，员工人数超过16000人，成为

国内总股本、筹资额和流通盘最大的上市银行，在英国《银行家》杂志

“世界1000家大银行”排名中居前200位之列。从偏居一隅的区域性小

银行发展成为了一家具有一定规模与实力的全国性商业银行，招商银行

初步形成立足深圳、辐射全国、面向海外的机构体系和业务网络。

招商银行成立伊始，就大胆地将西方商业银行的经验与我国实际相

结合，较早地建立了比较完善的法人治理结构，率先采用了一系列全新

的经营管理机制，在国内银行业中脱颖而出。招商银行独特的经营管理

模式，被业内外誉为“招银模式”，为中国银行业的改革与发展作出了有

益的探索，同时也取得了良好的经营业绩。2003年，招商银行总资产、

上缴税收总额、利润总额等6项经营指标排在1294家上市公司前5位;

在5家上市银行中，有39项主要经营指标位居首位。到2003年年末，

招商银行总资产突破5000亿元，全年利润近35亿元，不良率降至

3.15%,实现了效益、质量、规模同步增长。

招商银行的发展离不开招行的文化。17年来，招商银行立足于市场

和客户需求，坚持“科技兴行”的发展战略，以敢为天下先的勇气，不断

开拓，锐意创新，在革新金融产品与服务方面创造了数十个第一，从一

卡通到一网通，再到金葵花和点金理财，这些产品和服务较好地适应了

市场和客户不断变化的需求，在国内外都赢得了良好的声誉。许多媒体

赞誉招商银行是“一招鲜，吃遍天”的新锐银行，是国内创新能力强、服

务好、技术领先的银行。近年来，招商银行连续被国际权威金融杂志授

予“中国本土最佳商业银行”的殊荣；连续3年被北京大学和《经济观

察报》联合评选为“中国最受尊敬的企业“；连续两年被《经济时刊》

(ChinaBusinessTime)和华顿综合经济研究所评为“中国上市公司十

强”。

面对我国加入WTO带来的机遇与挑战，招商银行以公开上市为起

点，以“力创股市蓝筹、打造百年招银”为目标，以改革创新为动力，加

快国际化战略步伐，全面提升管理素质，实践“因势而变”、“因您而变”

的理念，坚持走技术领先型的发展道路，增强核心竞争力，实现股东、

员工、客户财富的最大化，为我国银行业的发展做出更新更大的贡献。

三、我们的文化

1、概况

招行的企业文化包括四个层次：

精神层（核心层）：主要指企业的愿景、使命，核心价值观与企业

理念，企业精神和作风，是企业文化深层次的、具有隐性的内核，决定

了制度文化和行为文化；

制度层（中间层）：主要是指企业的各种规章制度和企业员工对这

些规章制度的认同程度，也包括企业的组织结构等。制度层必须充分体

现核心层的内涵与要素，保证各层次的高度一致性；

行为层（表层）：是形成制度层和精神层的条件，主要指企业的外

观，内部小环境、产品的外观、服务，以及风俗、仪式、故事和英雄人

物等方面；

社会层（企业文化的对外传播）：是企业文化的外溢，是企业同其

社会环境相互反馈而形成的价值体现，既有社会对企业的认同，也包括

企业对社会的态度。

2、精神层体系

愿景

力创股市蓝筹，打造百年招银

I

}

“力创股市蓝筹”：“股市蓝筹”既是一个抽象概念，也是一个具体

概念，它包含规范经营，业绩优秀，受投资者青睐，受社会尊敬，受客

户信赖的内涵；它既是一个静态的概念，也是一个动态的概念，要想长

期保持蓝筹地位，需要持续奋斗，不断向上的决心、勇气和行动。“打

造百年招银“：体现了招银成为基业长青企业的志向和决心；体现对社

会、客户、员工、股东的长期承诺。

使命

为客户提供最新最好的金融服务，不追求规模最大，而是追求提供

最为优质、最有特色的金融服务，满足客户、员工和股东的需求。

企业文化小词典：

愿景即愿望的景象.是招行对未来要达到的理想状态的描述”它表明一种对未

的期望和追求，而不仅仅是一种可能达到的状态.

企业文化小词典：

企业使命是企业在社会中存在的价值和意义，通常指企业在社会进步和经济发

展中所承担的贲任，以及如何达到愿景的方式.

价值观

核心价值观和经营、发展、人本、全局四种理念共同组成招银价值

观体系，他们是对企业转型变革和未来发展起重要作用的观念。

核心价值观

服务、创新、稳健

“服务”：坚持以客户为中心，尊重和关爱客户，发现客户需求，

提供个性化的产品和服务，满足客户期待与梦想；强调内部服务，内部

服务是外部服务的基础，各级管理者都要有很强的服务意识，做好对内

部客户的服务、一线的服务。

“创新”：顺应银行业的发展趋势、市场竞争态势以及企业面临的

各种挑战，灵活应对各种变化和挑战；保持开放的心态，大胆地进行尝

试、持续地改进工作，并容忍失败。

“稳健”：重视风险管理，视资产质量为银行的生命，有效控制经营

风险，审慎投资；规范经营，合规运作，以实现长期、稳定的发展。经

营理念：企业在经营中对待客户、对待市场，调度资源以形成和强化自

身竞争力的过程中所秉持的价值观。

因势而变，因您而变

“因势而变”：强调招行必须根据政治、经济、社会、技术等内外

部环境的变化和要求改变自己，适应市场。

“因您而变”：是招行的自我定位，是一个目标追求，还是一种思

想方法。体现了招行根据客户需求提供产品和服务，并永远贯彻始终。

发展理念:

企业在生存、发展过程中判断各要素价值和重要性所秉持的价值

观。

效益、质量、规模协调发展

“效益、质量、规模协调发展”：效益、质量、规模在银行的经营管

理中是有机统一的整体，效益是目的，质量是前提，规模是手段，三者

必须保持动态的协调发展。

企业文化小词典；

核心价值观是指导企业员工行为和决策的准则，反映组织对待社会，员工.顾客以及企业

自身问题的价值取向，是哪怕因坚持而受苦仍不放弃的信念；它是企业文化体系的核心部分，

它是企业生产.经营管理等一系列活动的总原则；它决定着员工的价值取向，指导员工行为，

影响着企业日常管理甚至公司战略的制定.

人本理念：

企业如何看待员工与企业的关系，如何评估员工的价值，如何对待

员工方面所持有的价值观。

尊重、关爱、分享

招商银行的人才理念应充分体现信任、尊重和关心员工的观念，努

力满足员工多方面需要，把员工的自我发展和价值实现与企业发展结合

起来，同时，在整个企业中营造平等、分享的文化氛围，通过建立一整

套人才发展和激励机制，让个人的价值得到体现。

“尊重”：企业尊重员工的人格、尊严、个人需求；员工在充分发

挥潜能的同时，忠诚于公司；员工之间要彼此相互尊重。

“关爱”：各级管理者要关注员工生活和发展，重视利用物质和精

神两种手段，让员工实现个人价值，并使价值得到认可。

“分享，，：每个员工都是招银大家庭中的成员，要同心协力推动企

业长足发展；企业与员工间、员工与员工间应公开和诚实的沟通，相互

信任、相互支持，共同成长。

全局理念：

指企业在对待整体利益和局部利益时所秉持的价值观。还应包括文

化、经营等各个方面的统一性。

全局至上，和谐为美

内涵

企业文化和经营管理上要统一。全行在文化的精神、制度和行为

层的内涵与表述必须统一。当局部利益与整体利益冲突，应以全行整

体利益为重。不能教条地强调全局性，要以最终达到和谐的管理境界

为目标。

精神：

挑战、自省、奉献

“挑战”：永不满足，追求卓越，不仅包括对外部环境和竞争的挑

战，还要超越自我。“自省”：永远对自身生存状态有清醒认识，尤其

是在顺境时，要明确自身定位、树立危机意识。“奉献”：鼓励员工把

个人追求融入到企业长远发展之中，在工作中积极主动，不计较个人得

失，自觉奉献；企业也不会忽视对员工奉献的回报，在机制上给予员工

相应的奖励。

作风：是企业长期以来形成的行为习惯、工作方式和做事风格。

严格、扎实、高效

“严格”：做事一丝不苟、高标准执行，不搞下不为例。“扎实”:

注重细节过程，关注实际效果，强调规范和规律。“高效”：迅速反应,

马上行动，以相对小的投入获得尽可能大的产出。

经管理念因势而变7.随时了解行业和市场的动态，对市场变化快速做出反应。

因您而变8.尽切努力满足客户需求.

发展理念效益、质量、规9.控制成本，倡导节约，重视过程,优化流程，规范管理。

模协谢发展10.在【作中注意平衡质业、规模和效益的关系，稳健经营。

尊重

人本理念11.尊电员工，重视员1：发展，关心员1：个人生活，在组织中营造“尊

美

爱

重”、“分享”、“开诚布公”和共同进步的氛围.

分

孚

12.培养和发展有效沟通能力，双向开放式沟通，枳极听取员工意见，

及时给予员匚反馈。

13.对员工进行积极有效地绩效评估,协助员工设定职业发展目标,

提供建议和咨询。

14.E动将经验和知识传授给员E,提供员匚成长的空间,培养发现

优秀员工，培育接班人。

15.引导员工追求更高层次的精神境界,在招银实现个人价值的不断

提升.

全局理念全局至上，和谐16.顾全大局，服从领导，坚持公司利益高于部门和个人利益。

为美

企业精神挑战17.主动、不断地学习业务技术和管理知识,超越自我,追求卓越,

永不满足。

flft18.保持强烈的进取心和忧患意识,经常自省,促进变革和持续改进,

枳极动适应环境变化.

奉献19.视工作为事业,全身心投入.

企业作风严格20.遵守和执行各项规章制度,规范经营，严格管理。

扎实21.培养从实际出发的扎实精细的T.作作风。

高效22.迅速反应，快速行动。

3、行为规范

员工行为准则

行为的形成需要制度规范和企业文化潜移默化的影响。根据招商银

行企业文化精神层体系的内容，招银普通员工行为准则根据员工必须具

备的个人修养、招银价值观（包括核心价值观和四种理念）、招银精神

和招银作风共八个基本元素，对员工提出了16项行为准则要求。

基本元素核心内容招银经理人员行为准则

领导者修养1.以q作则.用良好的领导者形象感染人。

2.自觉履行企业文化的型造和传播者的职责,学习和养成通过具体

的管理工作一点滴地传递招银文化价值观的工作方式。

3.对公司未来和田;大经营决策承担个人风险，达到并力争超越组织

要求的经营业绩。

核心价值观芳4.尊重社会公众，尊我顾客，讲求信誉，起到客户服务模范表率作

用.

创新5.锐意创新，善于借鉴，努力开拓市场,向市场要效益.

稳健6.重视风险管理,控制经营风险，审慎投资，规范经营。

经理人员行为准则

企业文化生存和发展的重要途径是领导人的言传身教。经理人员是

招银文化的重要传播者和影响者，其每一具体的管理行为都向员工传达

着企业文化的要求和信息，影响着员工价值观和行为习惯的形成。

对照招商银行企业文化精神层的要求，对现有经理人员优秀行为进

行归纳、提炼和补充，得出以下招银经理人员行为准则。该准则以核心

价值观为核心，根据经理人员必须具备领导者修养、招银理念和招银精

神、招银作风等基本元素，对经理人员提出了22项行为要求。

基本元素核心内容招银员工行为准则

个人修养1.诚实正直,严于律己。

2.达到和力争超越组织要求的1.作标准和业绩指标..

核心价值观服务3,树立客户至上的观念,努力提供最优质服务。

创新4,锐意创新,善于借鉴,努力开拓市场,向市场要效益.

稳健5.规范操作，规避风险.

经营理念因势而变6.随时了解行业和市场的动态，时市场变化快速做出反应。

因您而变7.尽切努力满足客户需求.

发展理念效益、质量、8.在工作中注意平衡效益、质量和规模的关系，逐视过程,厉行

规模协调发展。约。

尊

重

人本理念9.在团队中尊重他人、关爱他人。

宏

爱

既敢于和善「单兵作战,积极进取、勇往宜前,又善『与团队

分

享10.

伙伴并扃作战,彼此信任、彼此支持、分享经验和开诚布公.

全局理念全局至上，和谐11.顾全大局,服从领导,努力扩大职务视野，深入领会公司目标

为美时自己的要求。

企业精神挑战12.上动、不断地学习业务技术和管理知识,超越自我，追求卓越,

永不满足。

自省13.保持强烈的进取心和忧患意识,经常自省。

奉献14.把个人N业融入招商银行发展之中,保持枳极的工作态度和高

度的责任感,勤勉努力，通过做好本职工作为实现招商银行的

发展做出贡献.

企业作风严格15.严格遵守和执行各项规章制度,规范操作。

扎实16.培养从班际出发的扎实精细的匚作作风。

高效17.迅速反应，快速行动

4、行徽

◎

行徽以招商银行英文名首字母C、M、B为基本设计元素，立足招

行国际化、现代化进行设计。视觉中心“M”型稳实有力，象征招行全面

拓展国内、国际市场的发展态势。“M”下加横线构成“B”的造型，又与

充满速度感的平行射线，形成扬帆出海、资金畅通的图形寓意；七条平

行射线代表招行最初的七家股东，传达出明确的亲和性与时代性。

标准色选用代表活力、热情的红色，象征招行的经营活力和服务热

情，充满向上跃升的内在动力和主动应变市场的积极姿态。

整个行徽体现了招行不断进取的精神和变革力量，传达出招商银行

“因您而变”的企业理念。行徽与招商银行本身的企业特质和文化特质完

美融合，深层互动。

行徽寓含招行将与时俱进，和广大股东、客户一起共创佳绩，共同

打造值得客户信赖和稳健发展的百年老店。

5、行花：向日葵

马蔚华行长曾对向日葵进行了生动形象的解释——“向日葵是迎着

太阳来转动的，我们把太阳比作我们的客户，我们的客户就是上帝，就

是太阳。向日葵必须永远围着我们的上帝去转，满足了客户的要求，招

商银行才能不断的发展、才能欣欣向荣，抓住阳光、抓住阳光的方向，

能够让向日葵永远鲜艳。”

1.向阳——体现了招商银行以客户为中心的精神；

2.一朵不起眼，一片才灿烂——体现了招行员工的团队合作精神;

3.朴实、不娇贵——体现了招行员工在市场上挑战、扎实的精神;

4.不仅能观赏，还能食用——体现招商银行能够为客户带来实实在

在的、多层次的增值；

四、我们的故事

坚持原则，依然美丽的服务

2004年4月份，有位储户在存款时存入了一张假币，临柜人员告诉

她,按照人民币管理条例的规定，假币是要没收的。储户立刻变了脸色，坚

持要把假币要回去,并说：“我做了多年的出纳，跑银行跑得多了，知道有

规定假币要没收。可是规定是死的，人是活的，别的银行能退给我，你们

招行就不能退？”不管储蓄员如何解释，储户根本就听不进，且愈发地

口无遮拦，言词激烈起来。此时的柜员，尽管委屈的泪水蒙上了眼睛，但

却毫无妥协的迹象，储户一看硬的不行，改口说只想看一下假币，以后

也好识别。柜员把假币递给了外面的工作人员。就在这当儿，意外的事

情发生了，储户一把抢去了假币，并迅速地装进包里，说什么也不再拿

出来。

面对突然的变故，大家真是毫无思想准备，但他们坚持一点，假币

是绝对不能再次流入社会的。大家虽然在心里对储户的行为感到气愤，

表面上却不流露一点烦躁的情绪，而且口气更加诚恳。储户自知理亏，又

见招行这样叫真，最后便顺势坐回沙发，悄悄把假币塞进了沙发缝里，

并坚持让柜员给她道歉，理由是柜员发现假币时是笑着对她说的。为了

顾全大局，柜员忍着眼泪，委曲求全来到储户面前赔礼道歉，并终于没

收了她的假币。

假币没收了，储户也把存款带走了，员工们虽然有些遗憾，但想到维

护了国家的金融法规政策，心里少许有些安慰。

本以为事情至此结束，不料想，几天前那位储户又一脸愧色地回到

招行，原来她在另一家银行取款时取到了假币，退还时，银行根本不认

帐，这才使她意识到，要存款还是要找有信誉、讲规范的银行，现在，

她不仅逢人就说招行的服务好，还陆续介绍来不少新客户！

（作者：济南分行办公室冯新华）

点评：坚持原则，往往会触及个人利益而导致一时的冲突。这则案

例告诉我们，“坚持原则”与“服务”的核心价值观并不矛盾，因为对原

则的坚持往往能使对客户的服务更规范，更有保障。

平实之中见服务真功

2004年5月中旬的一天,总行培训中心派人赴深圳管理部宝安支行

调研全行柜面服务质量出现下降苗头有关培训方面的原因。上午，我们

与支行有关中层管理干部进行了座谈交流。中午一点左右，我们实地察

访了其下属的新安二级支行。

一进营业大厅，只见室内窗明几净，灯火通明。大厅入口的正对面,

左侧是储蓄柜台，右侧是会计柜台。储蓄柜台的最左侧，隔出一间大户

室，门口竖着一块牌子，上书几行工笔黑体大字，提请贵宾客户，中午

休息时间，直接到1号和2号窗口办理业务。

我们一行人分头默默地在大厅观察了十多分钟，新安支行邱骅行长

得到我们来访的消息，安排好本行正在举办的客户经理招商信诺保险业

务培训后，从二楼走下来，就地接待了我们。我们就站在大户室外不远

处，围成一圈，聊支行的经营现状。

正谈话间，只见邱行长撇下我们，快步走向大户室。这时，我才发

现，有一位30多岁的年轻人，手提一个装了大半袋东西的塑料袋，旁

若无人地先行直奔进了大户室。原来，他要存一笔大额现金。我就站在

大户室外往里看，不知邱行长对他说了句什么，随即从旁边拉过一个高

脚凳，待年轻人坐稳，他马上走出大户室，来到储蓄窗口前，叫柜台里

面的值班人员马上为这位客户办理业务。等一切安排停当，邱行长才回

转身，走回我们中间。

当我向他提及他那一连串娴熟的服务举动时，邱行长只是平静地

说，客户提了一袋现金，已经走进了大户室，你不能因为门口张贴的告

示，就将客户叫出来，安排到大厅办理业务。

邱行长的服务举措自然流畅，他的话语平淡朴实，毫无惊人之处。

可正是这样的服务举措和平凡话语，体现了“以客户为中心”，全心全

意为客户服务的理念，这种理念在邱行长身上，不再是一种口号，而是

已经融入血液里的一种下意识的行为，即已经养成了习惯。

（作者：总行培训中心曾教）

点评：邱骅行长的行为，对于广大招行员工而言，也许不仅司空见

惯，而且理所当然。但恰恰是这种广泛的“融入血液里的下意识行动”使

招商银行成为银行业“服务”的代名词。

细致周到，换位思考

2004年的一天，深圳市国税局的一位领导到新洲支行办事，良好的

服务环境、细致周到的工作人员给他留下了良好印象。

在柜台服务的梁辉燕第一次帮他办理存取款业务，就发现他活期账

户上的资金多达十几万，于是查了一下他的账，发现他的资金很少流动。

小梁主动提示：“您的帐户许久不动了，长期放在活期中太不合算了。”

并给了他一些简单的理财建议，介绍了金葵花卡。但也许是因为赶时间，

客户当时没有太大的回应，对金葵花卡也不是很感兴趣。

此后，小梁通过电话与客户做进一步交流，发现客户的确有成为金

葵花客户的实力。经过几次电话回访，那位国税局领导真的把钱转了过

来。一段时间后当他再次来办业务时，小梁又提出要帮他办金葵花卡，

可他说他不需要贵宾卡。小梁笑着说：“您不要我也要帮你申请，因为

这是能方便您办业务的！”那位领导当时笑了一下就离开了，随后很乐

意地接受了金葵花卡。

我们前几天到税务机关办理业务时，这位副局长提起此事感慨的

说：“银行欢迎客户把钱都存在活期户里，减少利息支出。”“及时提示

客户，就凭招行员工为客户着想这一点，我相信你们行还会很好的发

展！”

“我把其他银行的存款全转过来，交给你们保管我放心。”

（作者：总行会计部吕小辉）

点评：换位思考是赢得客户忠诚的服务铁律，新洲支行的梁辉燕的

主动提醒，多付了一点点利息，却不仅换来了更多存款，还赢得了一个

忠诚的顾客，以及从那个顾客辐射出去的良好口碑。

抢抓机遇，以创新成就扩张

2002年初，中国银行山东省分行作为中国银行的试点，在全国率先

开通了为企业网上支付关税的服务。这在当时也并没有引起太大的震

动，很多银行同业也在观望之中。但成立仅仅一年多的招商银行青岛分

行却给予了高度的重视。

当时的青岛分行，还是在近乎“贪婪”的“跑马圈地”阶段，青岛分行

公司银行部在肩负全行对公市场开拓重任的同时一，放远视线，安排客户

经理队伍中的航运专家负责研究网上付税业务，以便做出网上付税业务

产品创新的价值判断。

一线的客户经理最了解市场，结果很快汇总过来。首先，青岛市作

为全国重要的港口城市，航运业发达，客户资源丰富，客户需求量很大;

其次，中国银行山东省分行虽然已经开通该业务，但并没有主动营销，

其他银行暂时还没有行动，招行如果及时推出该服务，充分发挥强大的

营销能力，预计能够在短时期内占领市场。第三，网上付税业务的合作

关系具有很强的锁定性，一旦确定合作伙伴就很难更改。从这点上看，

该产品的推出要把握住时机，尽早入手。更为重要的是，分析该业务的

潜在客户是进出口公司、外资企业、生产型进出口企业及航运代理公司0

这些客户企业管理规范、市场销路稳定、企业效益较好，能够带动我行

国际结算、贸易融资、稳定存款，是银行争揽的优质客户群，而且该业

务的目标客户中有大批我们久攻不下的优质客户，如果以网上付税为突

破口，机会无疑会增大很多。该产品的创新其实并不复杂，技术投入较

小，但潜在的收益巨大。

有了这样的价值判断，青岛分行立即付诸行动。分行成立专门小组,

负责推动网上付税业务的产品创新和推广，在短时间内与青岛海关和目

标企业都建立了密切的合作。2003年初，在总行的正确指导下，“银关

通''产品顺利下线，在全国推广。而此时的青岛分行手中已经握有近60

家合作协议，青岛海关也与青岛分行携手全力推介产品。在其他银行同

业纷纷惊醒，开始动作时，青岛分行已经牢牢占领了市场。

截止2004年6月30日，青岛分行银关通业务累计支付56亿元，

当地市场占比达到95%以上，各项指标在全国银行同业中遥遥领先。更

为重要的是，通过“银关通”这块敲门砖，青岛分行成功开发了青岛郎讯、

联合石化等一批优质客户，深入挖掘了裕丰化工、飞马通讯等一批潜力

大户，全面带动了负债业务、资产业务、国际结算的发展。

（作者：青岛分行公司银行部林相发）

点评：对于业务经营而言，创新大都是长期有益的。而平衡长、短

期利益，本来就是管理者的永恒课题。面对分行成立之初业务扩张的巨

大压力，保有“创新”的心态和一点远见，能够给业务带来全面的持续助

益。而青岛分行与总行充分联动的做法，也值得效法。

理念创新，打造卖点

近年，国内股市出现持续熊市，行情低迷。为此，一些老股民开始

将眼光转向外汇投资，而外汇投资也非一帆风顺，稳赚不赔。为了避免

“鸡蛋放在同一个篮子里”的危险，有些人就开始在外汇市场、股票市场、

甚或期货市场之间来回奔波。可机会转瞬即逝，弄不好就会竹篮打水一

场空。一天，一个退休职工，也是我们的老客户，跑的实在不耐烦了，

就冲我们的业务人员抱怨：“你们招行不是喜欢创新吗，怎么就不能想

出一个好主意，把各种投资手段弄到一起，不就免去了我们跑来跑去的

辛苦？”

是啊，招行为什么不能设计出一个将各种投资手段都汇集在一起的

投资平台，这样不就免去了投资者的奔波劳顿之苦，还减少了投资者宝

贵的投资机会丧失的可能？分行潘新民行长认为：把市场上现有的产品

重新排列组合,由量变到质变，就是创新!

经过调查，我行发现：国内的各种投资市场，无论设备多么齐全，

功能多么强大，都只是一个方面的，股票市场就是股票市场，外汇市场

就是外汇市场，还真没有一个将各种投资手段汇集到一个市场的市场！

并且，有这种需求的投资者数量也相当可观。他们有的还说：“要真有

这么好的投资场所，谁不愿意去？”

又经过可行性方案的策划、论证和实施，很快地，一个把市场上现

有的东西重新排列组合，国内首家汇集各种投资手段的投资平台--“金

融投资超市”诞生了。它是我行与南方证券郑州纬五路证券营业部、河

南中期期货公司三方强强联合，为具有多种投资需求的客户提供的，集

股票投资、外汇投资、期货投资、黄金投资、国债投资、基金投资、个

人消费信贷等于一体的个人投资平台。而且，这些业务都要利用招行一

卡通来做。这样，投资者无需在银行、证券、期货等多家单位之间来回

奔波，即可实现各种投资业务的一站办理，省心、省力，还省交易成本。

创新创造了卖点，创新拓展了市场，“金融投资超市”的推出，带来

了我行外汇业务的迅猛发展。截止今年6月底，我行外汇交易量已经把

比我行早来郑州几年的一些股份制商业银行甩在了后面；外汇存款余额

也急剧攀升，目前在郑州同业已经占有一席之地。

为了持续地改进工作，我行还专门成立外汇通“灯塔”工作室，不断

充实“金融投资超市”的内容。例如，推出每日全天候信息咨询，每周举

办“汇市沙龙”，每月举办“汇民学校”等，使金融投资超市在行业内始

终处于领先地位。目前，我行的外汇通“灯塔”工作室在郑州已是声名鹊

起，郑州市民提起招行，就想起外汇通“灯塔”工作室，提起外汇通“灯

塔''工作室，就自然而然地想起招行。而且，更值得一提的是，“灯塔”

工作室每天的汇评稿件还得到了新浪、搜狐、和讯、新华网等多家全国

范围内的专业外汇网站的转载，“灯塔”工作室的六位高级外汇分析师作

为主流报刊、电视台、电台、网站的特邀外汇分析师，长期为汇民提供

专业周到的外汇理财服务。

（作者：郑州分行办公室闫宇、赵峰领）

点评：技术创新曾经给招行赢得了无上荣耀，但在分行、支行层面,

“金融超市”这类业务组合创新更具价值，也更值得鼓励。如果全国各地

分、支行都能够这样创新，而类似得创新也能在全国的分支行推广普及,

其给招行带来的总体利益将不可限量。

看不见的就是风险

在加大对民营经济支持过程中，如何面对民营经济先天性不足，“因

势而变”，有效防范风险，实现稳健协调发展，成为众多银行发展的共

同话题。

曾几何时一，在中国的金融中心上海，农凯集团是一个何等光鲜亮丽

的集团公司，注册资本8个亿，总资产150个亿，2002年销售收入近

50亿元，不仅旗下的房地产等主营业务经营得风风火火，而且其期货等

衍生业务也搞得有声有色。其掌门人周正毅更是以“上海首富”之名声震

境内夕卜。

基于该集团“强大实力”，沪上10多家银行向该集团企业提供之授

信金额以上百亿元计。然而，正是这家表面上实力强大的企业，其经营

者周正毅日前由于涉案贷款诈骗于今年6月被判刑3年，导致沪上多家

银行处于异常紧张状态之中。

审慎决策有惊无险

反观我行虽多次面对农凯集团之贷款需求，但最终给予的信贷规模

却相对较小，仅有其下属华亭进出口有限公司的250万美元进口开证余

额（20%保证金，农凯集团有限公司担保），并于2003年6月17日（案

发后20个工作日）成功收回，使我行成为上海同业中唯一一家在“农凯

系”融资中实现零风险的银行。

该企业集团自1999年—2003年间，曾数次向我行提出融资和扩盘

申请，在此期间经营虽从表象上看相当繁荣、活跃，但我行基于对民营

企业之充分认识与长期形成的关于风险控制基本理念，较好地做到了在

冷静的分析过程中控制风险，并在此过程中积极主动地把握住风险控制

与业务发展之间的辨证关系，矢志不移地坚持“看不见的就是风险”的风

险控制理念，在发展我行业务的同时，将风险压缩到了尽可能小的限度。

科学分析保驾护航在对农凯集团作深入细致信贷分析时，我行主要

采取了如下分析模式：

其一，在信贷分析中，我行重点考察了企业经营第一性的因素——

人的因素，即：周正毅本人的经营管理能力与个人素质。

从各种信息渠道中了解到：只有小学文化的周正毅发迹于其开在上

海黄河路上的“阿毛炖品”饭店，随后抓住了我国经济体制和东南亚经济

复苏的几次机遇，获利数亿，开始发家。在个人生活上周正毅追求奢华,

在香港有若干绯闻缠身。

基于这些资料信息我行认为：周正毅虽具备一定的商业直觉，但其

在经营管理上并无明显竞争优势，经营战略中追求高风险高收益，为人

亦不甚谨慎，个人资信状况的不佳将很可能为公司经营带来风险。对于

银行而言，面临的不仅是信贷还款风险，而且还将可能包括更大程度上

的政策风险。

其二，我行重点分析了农凯集团的主业状况，即该集团究竟在经营

什么？

农凯主业主要为股票、房地产、电解铜贸易三大块，其中股票与房

地产业务经营波动较大，不属于银行信贷投向之重点对象。

我行认为：既然公司将主业定位于基于炒作的房地产市场与股票市

场，公司的资金需求必然强大。因此周正毅的经营必将定位于强化融资

手段。

在此基础上，我行在对农凯集团经营状况条分缕析中发现其正常表

象背后隐藏的不正常的现象，其同时在沪港股市中大量投入资金，又在

电解铜贸易中耗用资金量巨大。而作为一家新兴的民营企业，到底有多

少资金实力能够在这两条战线上同时大量投入呢？

是否这两条战线之间存在着一种默契关系？

周正毅投入股市的大量资金到底是从哪里来？

公司是否可能通过做大电解铜进口贸易获得贸易融资支持，再以对

外开立远期信用证的方式获取美元融资，并转而将资金投向沪港股市与

楼市？，,,,一个又一个接连不断的问号频频闪现，成了一个又一个难解的

^团。正因为此，我行对其信贷投放不得不小心谨慎，如履薄冰，对其

的贸易融资业务规模因而始终维持在较小规模，并且始终在强调对贸

易背景真实性的分析与认可。

其三，重点分析了该企业集团复杂的组织结构并产生了疑问。

从已掌握的信息来看，我行很难弄清农凯集团清晰的组织架构，由

于看不清其真实面目，使得银行很难控制资金流向，对于企业经营之贸

易背景与真实交易状况也难以把握。因此，从防范风险的角度出发，我

行主动作出了不在自己并不了解的系统和行业里贸然增加授信额度的

决定。

实际上，后来的情况也证明了这一点：周正毅除成立农凯集团外，

还以众多亲戚的名义开立了一批公司，他利用这些公司通过担保、反担

保等手段从多家金融机构获取大量贷款。

正是这些疑问，我行先后于2002年8月和2003年1月两次否决了

上海华亭进出口有限公司申请扩大授信额度的要求，使得我行对农凯集

团之信贷规模始终控制在较小的规模。从而有效地控制信贷风险，做到

进退自如，最终实现全身而退。

（作者：上海分行办公室任容军）

点评：上海分行在信贷决策中提出的四类分析重点，把“稳健”这样

的抽象价值要素变成了可复制的可操作性标准；在坚决秉持核心价值观

的同时丰富这类标准，将使招商银行继续远离“德隆”、“铁本”、“农凯”

这样的名字。

与德隆系擦肩而过

处于德隆冲击波中的南京国际信托投资公司现在犹如一只断线的

风筝，飘摇坠落，这个曾经显赫江南的金融机构，总部已是人去楼空了。

在它的背后是留给债权人高达28亿不能偿付的资金，一个令人震惊的

黑洞。7个月前，作为南京市唯一获保留的非银行金融机构，南京国投

还是风光无限，商业银行也对之趋之若鹫，但我行经过缜密研究，还是

果断做出了从其全资子公司“南京国信资产经营管理有限责任公司”主

动退出的决策。这在当时令当地同业颇为不解，但几个月后德隆系雪崩

似地倒塌，证明了我行对其风险点的判断及采取的清收措施是完全正确

的。

在全国范围内对信托投资公司整顿改组的过程中，南京国投成为了

江苏省唯一获保留的两家信托“牌照，，之一，为保持业务合作关系，我行

在2001年底贷款4000万元给其子公司南京国信。2002年8月，南京市

政府决定，在原南京市国际信托投资公司基础上组建南京大江国际信托

投资有限责任公司，并由德隆系的金新信托直接控股。其时的德隆仍然

是资本市场上的神话，在神话没有破灭之前，太多的人容易被虚幻的美

丽打动，德隆的到来，一时间成为了南京国投重组的希望之灯。2003

年上半年，南京国投开始大规模组队到上海向信托业同业取经，为拿到

牌照后开展信托业务打好基础，从2003年下半年起，南京国投频频亮

出“南京大江信托''的招牌，开始大张旗鼓地进行公关宣传活动。这种乐

观情绪又感染了地方同业，同业人士大部分都认为，南京国投的重新登

记基本没有问题。

在这样的市场背景下，继续保持和南京国信的合作关系，似乎既可

以带来同业存款等方面的实实在在的利益，也符合银行同业对其的普遍

判断。为了赢得我行的信任，该公司老总及财务经理在我行贷款到期之

前，也多次到我行展开了游说。并特别强调了银监会将在当年12月份

正式审批重组后的“大江信托”，而一旦重组成功，似乎就商机无限了。

但是，经过对德隆系的分析研究后，我行认为，德隆系进入更多的

上市公司和金融企业，从很大程度上是为了套取资金和获得更多的担保

链条，以维持其旗下几个庄股高额的股价，但由于新疆屯河、湘火炬、

合金投资等的筹码已经高度集中，庄家自拉自唱，已是无人理睬，这些

纸上富贵变现的机会越来越小，一有风吹草动，资金链就会断裂。因此

监管当局对其再融资和新进入金融企业已持极端谨慎的态度，重组登记

远比公司自认为的要艰难得多。更为重要的是，我行观察到，以南京国

投为名吸纳的委托理财资金的数额，外界虽不得其详，但已经越积越多,

其去向也甚为可疑，难脱与德隆系在股市上集体行动的干系。在这样的

情况下，如果我行贷款不能即时退出，风险随时可能降临。因此到期回

收成为不容犹豫的坚定决策。况且在当地银行同业对南京国投重组成功

仍抱有很大的信心的情况下，利用我行与他行的风险认识错位，可以比

较轻松地退出贷款。但如坐等风险降临，使同业对其认识趋于一致而采

取一致紧缩行动，那就错失良机了。

因此我行研究决定，在该笔贷款2003年12月25日到期后，不再

办理续贷事宜。为赢得我行的信任，南京国投仍想方设法从另一股份制

商业银行用拆借方式获得了4000万元资金，并于12月1日提前归还了

我行贷款。七天拆借期过后，该司继续向我行提出续贷4000万元的申

请，我行在召开审贷会对其进行详尽审查后，认为其资金周转已经出现

一定程度的困难，其内部管理也可能存在一定的问题，而重组后的信托

牌照至今又未能获银监会的批准，因此正式否决了南京国信提出的续贷

申请。

德隆对南京国投的重组不仅没有挽救南京国投，却反而将其引向更

长久的黑暗之中。今年5月，有关南京国投的诉讼开始如潮水般涌来，

各地的银行清收人员和其他委托理财的投资者挤满了公司的会议室，但

最终能偿付多少谁也无法知晓。

（作者：南京分行风险控制部王浩）

点评：南京分行在德隆系尚处辉煌，同业普遍乐观，并面对充满诱

惑力的业务前景时，能够冷静识别南京国投的巨大潜在风险，果断决策

收回贷款，其决策过程的思维依据是招银长期以来形成得风险文化，也

充分体现了“稳健”的核心价值观。而决策后“稳健”而巧妙的清收方法，

颇为得推荐。

勇于挑战、执着不懈

面对一笔97年发放，逾期6年，其中催收1年、诉讼2年、执行3

年，借款企业已经吊销、担保企业成为空壳的已经核销的100万美元贷

款，清收人员经过不懈的努力，不仅收回了全部本金，还收回全部利息、

罚息和其他费用。北京分行清收人员在大力弘扬风险文化的同时，充分

发扬了勇于挑战、不怕困难、执着不懈的招银精神，成功收回了这样一

笔“失而复得''的资产。

贷款逾期，艰难诉讼

TL公司曾是崇文区街道办事处的三产企业，主要生产制氮机、气

调库，用于果蔬的保鲜。97年3月26日我行向其发放了100万美元贷

款后，由于经营不善，贷款到期不能偿还。公司债务拖欠严重，除我行

100万美元外，公司在其他专业银行的债务超过5000万元。贷款的担保

单位是北京某经济技术开发中心（下称H公司），是一家全民企业，主

要经营建材贸易，为山东的AH集团在京投资建设的AH大厦提供建材。

我行在贷款到期后向借款人和担保人展开了积极的催收工作，负责

项目的营业部有关人员积极查找企业的资产和帐户，进行了大量细致的

工作。由于TL公司债务拖欠严重，农行已经在北京市二中院对其进行

诉讼，并查封了其自有房产。而担保单位H公司与AH集团是一套

人马两块牌子，对我行的催收工作非常不配合，而且把所有资金和有效

资产转移到集团和其他关联公司名下，H公司已形同虚设。在对借款人

和担保人均催收无效的情况下，我行于1999年初向北京市第一中级人

民法院起诉，查封了部分帐户和H公司在某物业公司的部分股权。然而,

此时的借款人TL公司已经债务缠身，纠纷不断，财产被查封殆尽。而

H公司为了躲避承担连带还款责任，在诉讼中无理缠讼，并利用关系拖

延诉讼程序，直到2000年4月，一中院才做出一审判决，H公司不服

上诉，又经过一年半的时间，北京市高院直到2001年9月才做出了终

审判决。然而在此期间，TL公司由于资不抵债被二中院强行进行了资

产清算，拍卖了其房产后清偿了部分银行债务和员工工资，此后，TL

公司被工商局吊销。

一波三折，执行困难

经过2年多漫长的诉讼之后，我行终于盼到了一纸生效文书。由于

借款人TL公司已经不存在，执行工作的重点放在了担保人H公司上，

经过认真细致的调查，我行一举查封了该公司在某房地产公司的4000

万股权，但事后被告知在我行之前该股权早已被全额查封，我行属于重

复查封，需要马上解封。而在我行的坚持下，执行法官始终没有解封。

与此同时，保全人员积极说服企业同我行和解。经过一番努力，2002

年初，H公司的母公司AH集团的法定代表人、原H公司的法定代表人

张某终于同意由AH集团代H公司偿还我行贷款，就在一切就绪，即将