我国建筑标准设计研究所发行室营销管理制度手册模板

中国建筑标准设计研究所发行室营销管理制度二○○二年五月

目录TOC\o"1-2"\h\z中国建筑标准设计研究所发行室营销管理制度 1目录 2营销战略管理制度 7第一章总则 7第二章营销战略组织管理 7第三章营销战略制订方法 7第四章营销战略制订 8第五章营销战略实施 9第六章营销战略评定 10第七章附则 10营销计划管理制度 11第一章总则 11第二章营销计划组织管理 11第三章营销计划制订方法 11第四章营销计划管理内容 12第五章销售计划 12第六章市场促销计划 13第七章技术服务计划 14第八章市场研究计划 15第九章营销预算计划 16第十章营销计划实施效果评定 17第十一章附则 17渠道管理制度 18第一章总则 18第二章渠道管理组织管理 18第三章渠道管理制订方法 18第四章渠道管理内容 19第五章销售渠道设计 19第六章产品销售渠道管理 20第七章网上销售渠道管理 30第八章网络会员制渠道管理 31第九章渠道管理效果评定 33第十章附则 34附录一经销商资质认证条件 35附录二经销商评定表 38销售人员管理制度 39第一章总则 39第二章组织管理 39第三章制订方法 39第四章制度管理内容 40第五章产品销售员管理 40第六章网络销售员管理 54第七章销售员激励机制 58第八章销售员业绩评定 59第九章附则 60促销管理制度 64第一章总则 64第二章促销活动组织管理 64第三章促销方案制订方法 64第四章促销活动管理内容 65第五章产品促销 66第六章媒体促销 69第七章促销效果评定 72第八章附则 73营销政策管理制度 74第一章总则 74第二章营销政策组织管理 74第三章营销政策制订方法 74第四章营销政策管理内容 75第五章价格政策 75第六章促销政策 76第七章专营权政策 76第八章信息政策 77第九章发展政策 79第十章营销政策实施效果评定 80第十一章附则 80技术服务管理制度 81第一章总则 81第二章技术服务组织管理 81第三章技术服务形式 81第四章技术培训 82第五章标准化技术研讨会 83第六章技术推广会 84第七章技术服务效果评定 85第八章附则 86市场调查管理制度 87第一章总则 87第二章市场调查活动组织管理 87第三章市场调查方法 87第四章市场调查内容 89第五章市场环境调查 90第六章市场需求调查 90第七章营销活动调查 91第八章经销商信用等级调查 92第九章技术服务市场调查 93第十章市场调查效果评定 94第十一章附则 94信息数据库管理制度 95第一章总则 95第二章信息数据库组织管理 95第三章营销数据库管理内容 95第四章营销数据库 96第五章印刷管理数据库 98第六章储运管理数据库 100第七章财务管理数据库 102第八章信息数据库运行效果评定 104第九章附则 104门市经营部管理制度 105第一章总则 105第二章门市经营组织管理 105第三章门市经营部管理制度制订方法 105第四章门市经营部管理制度管理内容 106第五章经营方法 106第六章经营管理 108第七章经营政策 114第八章经营业绩评定 115第九章附则 115无偿商务管理资料平台

无偿商务管理资料平台营销战略管理制度第一章总则适用范围本管理措施适适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。目标明确业务战略定位，增强关键竞争力，发明著名品牌，实现营销目标。标准（1）尊重事实，面向未来；（2）在改变中发展，在发展中改变。第二章营销战略组织管理营销战略制订营销战略制订由发行室主任负责制订，经主任办公会审议经过后，上报标准全部关领导审批，同意后发行室负责落实实施。营销战略实施发行室主任负责组织实施。营销实施效果考评每十二个月主任办公会对营销战略实施效果进行一次评定，同时依据内外部环境改变对战略进行全方面审核，做合适修正。第三章营销战略制订方法市场调查法和结构对比法经过对宏观环境分析、相关行业研究、竞争对手分析和标准所内部环境分析，从而确定营销战略定位、计划战略目标、设计战略实现路径及战略实现资源配置。第四章营销战略制订外部环境分析搜集、整理、分析相关外部环境（宏观环境、相关行业、市场需求及竞争对手等）信息和资料，估计未来3-5年市场需求容量和市场竞争态势发展趋势。相关资料搜集详见《信息数据库管理制度》企业内部资源和能力分析分析本标准所现有资源和能力进行分析，针对行业特点和未来市场竞争态势发展趋势，对比分析标准所现有资源可利用性和可转移性和关键竞争能力沉淀和积累。战略定位依据企业内外部市场分析，确立现在企业在市场竞争环境中所处竞争地位；提出未来3-5年营销发展战略目标（销售目标和财务目标）。战略实现路径依据战略目标提出战略实现发展路径。战略资源配置依据战略发展目标和战略实现路径对内部现有资源和能力和未来资源和能力提出新配置方案和要求。战略制订管理（一）战略制订过程战略制订能够采取两种方法实现：一是委托专业咨询企业制订；二是由主任委托营销主管负责组织制订。1.委托专业咨询企业制订因为专业咨询企业专业化水平高，而且以第三方身份审阅企业内外部环境，制订出来方案相对比较公正、客观、合理。2.委托营销主管负责组织制订假如内部信息数据库详实而且有这方面专业人才，能够委托内部相关人员制订，不然主任要投入很大精力来制订战略方案，但最终止果缺乏客观性、公正性。无偿商务管理资料平台（二）战略方案审议不管营销战略方案由谁制订，其最终方案首先要由主任认可，经主任办公会讨论经过后上报标准所同意方可实施。第五章营销战略实施战略实施阶段性（一）过渡期发行室由现有业务运作模式转向新发展阶段，通常需要6-12月实施调整期。在这个期间，需要业务链、业务步骤、组织结构、人力资源配置、财务资源等方面进行重新分配。（二）实施发展期当发行室由过渡期平稳到实施发展期时，伴随外部环境改变，战略发展方案还需要不停修正和完善过程。（三）实现期发行室在实现战略发展过程中，遵照不停否定、不停修正、不停完善螺旋上升过程，最终实现其发展战略。但伴随外部环境不停改变，又重新制订新发展战略。组织结构调整战略发展方案一旦确定了以后，发行室组织结构就对应发生改变，以适应新战略发展要求。即部门设置、岗位人员素质要求发生了改变，企业资源配置也发生了转移等。战略实施营销策略为配合战略发展，实现战略发展目标对应地制订营销发展策略。比如：产品开发策略、产品价格策略、营销渠道策略和促销策略。无偿商务管理资料平台第六章营销战略评定评定关键指标（一）战略方案是否客观、真实，含有可操作性；（二）战略方案分析是否全方面系统；（三）战略目标设计是否合理并含有一定竞争性和挑战性。评定方法（一）评定时间周期每十二个月度调整和评定一次。（二）评定方法关键采取市场调查、访谈法和座谈会相结合方法。市场调查法关键了解企业市场拥有率、销售目标完成情况；访谈法关键对经销商、内部职员进行访谈，了解她们对战略发展调整认知率、满意度；座谈会关键聘用外部教授和内部中高层领导对战略发展效果进行测评。第七章附则本管理措施由发行室主任负责解释。本管理措施确实定或修改由发行室主任负责。本管理措施自颁布之日起实施营销计划管理制度第一章总则适用范围本管理措施适适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。目标为了实现市场发展可连续性，渠道管理和资源配置有序性，特制订营销计划管理制度。标准营销计划坚持发展期望、竞争、挑战和可实施性、可操作性相结合标准，同时确保营销预算和营销计划相匹配标准。第二章营销计划组织管理营销计划制订营销主管负责组织制订营销计划，上报主管领导审核，主任审批并经过主任办公会审议经过后，下发各部门实施。营销计划实施营销主管负责组织实施。营销计划实施监督在营销计划实施过程中，营销主管定时向主管领导（主任）进行汇报，主管领导（主任）负责工作协调和实施过程监督。实施效果考评主管领导（主任）负责对方案实施效果进行考评。第三章营销计划制订方法类比法关键依据外部环境竞争情况，关键竞争对手市场发展目标和竞争策略等综合原因而制订。经验对比法关键依据发行室过去3-5年内营销计划实施效果和下十二个月度经营发展目标、现有资源情况等综合原因而制订。综正当在类比法、经验对比法基础上，考虑其它综合原因进行修正而制订。第四章营销计划管理内容营销计划管理内容（一）销售计划（二）市场促销计划（三）技术服务计划（四）市场研究计划（五）营销预算计划第五章销售计划销售计划制订程序（一）由下至上每十二个月12月底由各区域销售员向营销主管上报该区域下年度销售计划。（二）由上至下营销主管责成市场研究人员拟订单位年度销售计划书，并于每十二个月12月底上报给营销主管。（三）综合平衡营销主管协同营销主管领导平衡各方面信息拟订最终销售计划书，上报主任进行审批。销售计划方案审议首先主任召开单位高层（主任、副主任、主管所长等人组成，以后简称“单位高层”）管理会议，对方案进行审核，达成一定共识以后，再召开主任办公会（组员由各部门主管以上人员组成，以后简称“主任办公会”）对方案审议，审议经过后下发相关部门进行实施。销售计划实施管理（一）销售计划分解销售主管协同销售员将总体年度销售计划进行分解成各区域市场销售计划，然后帮助区域销售员将区域年度销售计划深入分解落实。（二）销售计划实施1.责任人销售计划实施分别由各区域销售员来具体实施。2.监督考评人（1）营销主管负责对销售计划实施过程进行监督和考评，并定时召开销售计划完成协调会，首先监督销售计划实施效果，其次帮助协调内外部业务关系。（2）营销主管领导对营销主管进行监督考评；主任对营销主管领导进行监督考评。第六章市场促销计划促销计划制订程序（一）由下至上每十二个月12月底由市场推广人员向营销主管上报该区域下年度市场促销计划。（二）由上至下营销主管责成市场研究人员拟订下年度市场促销计划书，并于每十二个月12月底上报给营销主管。（三）综合平衡营销主管协同营销主管领导平衡各方面信息拟订最终市场促销计划书，上报主任进行审批。市场促销计划方案审议首先主任召开单位高层（主任、副主任、主管所长等人组成）管理会议，对方案进行审核，达成一定共识以后，再组织召开主任办公会对方案审议，审议经过后下发相关部门进行实施。市场促销计划实施管理（一）市场促销计划分解销售主管协同市场推广人员将总体年度市场促销计划进行分解成具体营销促销实施方案，并将市场促销计划落实到各个月份，具体方案计划由市场推广人员进行落实。（二）市场促销计划实施1.责任人市场推广人员负责实施市场促销计划。2.监督考评人（1）营销主管负责对市场促销计划实施过程进行监督和考评，并定时召开市场促销计划完成协调会，首先监督市场促销计划实施效果，其次帮助协调内外部业务关系。（2）营销主管领导对营销主管进行监督考评；主任对营销主管领导进行监督考评。第七章技术服务计划技术服务计划制订程序（一）由下至上每十二个月12月底由技术服务人员向营销主管上报下年度技术服务计划。（二）由上至下营销主管责成市场研究人员拟订下年度技术服务计划书，并于每十二个月12月底上报给营销主管。（三）综合平衡营销主管协同营销主管领导平衡各方面信息拟订最终技术服务计划书，上报主任进行审批。技术服务计划方案审议首先主任召开单位高层管理会议，对方案进行审核，达成一定共识以后，再召开主任办公会对方案审议，审议经过后下发相关部门进行实施。技术服务计划实施管理（一）技术服务计划分解销售主管协同技术服务人员将总体年度技术服务计划进行分解成具体技术服务实施方案，并将技术服务计划落实到各个月份，具体方案计划由技术服务人员进行落实。（二）技术服务计划实施1.责任人技术服务人员负责实施技术服务计划。2.监督考评人（1）营销主管负责对技术服务计划实施过程进行监督和考评，并定时召开技术服务计划完成协调会，首先监督技术服务计划实施效果，其次帮助协调内外部业务关系。（2）营销主管领导对营销主管进行监督考评；主任对营销主管领导进行监督考评。第八章市场研究计划市场研究计划制订程序每十二个月12月底由市场研究人员向营销主管上报下年度市场研究计划，然后，营销主管协同营销主管领导平衡各方面信息拟订最终市场研究计划书，上报主任进行审批。市场研究计划方案审议首先主任召开单位高层管理会议，对方案进行审核，达成一定共识以后，再召开主任办公会对方案审议，审议经过后下发相关部门进行实施。市场研究计划实施管理（一）市场研究计划分解销售主管协同市场研究人员将总体年度市场研究计划进行分解成具体市场研究实施方案，并将市场研究计划落实到各个月份，具体方案计划由市场研究人员进行落实。（二）市场研究计划实施1.责任人市场研究人员负责实施市场研究计划。2.监督考评人（1）营销主管负责对市场研究计划实施过程进行监督和考评，并定时召开市场研究计划完成协调会，首先监督市场研究计划实施效果，其次帮助协调内外部业务关系。（2）营销主管领导（副主任）对营销主管进行监督考评；主任对营销主管领导（副主任）进行监督考评。第九章营销预算计划营销预算计划制订程序营销主管依据年度销售计划、市场促销计划、技术服务计划、市场研究计划等实施方案市场预算情况进行综合平衡，拟订出对应营销预算计划，上报营销主管进行审核，方案经过后再上报主任进行审批。营销预算计划方案审议首先主任召开单位高层管理会议，对方案进行审核，达成一定共识以后，再召开主任办公会对方案审议，审议经过后下发相关部门进行实施。营销预算计划实施管理（一）营销预算计划分解销售主管组织召开部门协调会，审议确定营销预算计划分配方案，审议经过后，各负其责进行实施。（二）营销预算计划实施1.责任人销售人员、市场推广人员、技术服务人员、市场研究人员分别按对应实施方案和营销分配预算额度进行实施。2.监督考评人（1）营销主管负责对营销计划和营销预算计划实施过程进行监督和考评，并定时召开营销计划和营销预算计划完成协调会，首先监督营销计划实施效果，其次审核营销预算支出情况，同时协调财务部门给财务支持和保障。（2）营销主管领导对营销主管进行监督考评；主任对营销主管领导进行监督考评。第十章营销计划实施效果评定评定关键指标（一）计划制订正确率（二）计划实施、控制有效性（三）计划完成率评定方法（一）评定时间周期每3、6个月分别对计划实施效果评定一次（二）评定方法关键采取内部访谈和座谈会等形式相结合方法。比如：由主任或其它相关领导对相关人员进行部分交流/访谈，对计划实施效果进行测评；也能够经过座谈会形式来畅谈计划实施效果、现存问题和需要调整方面等。第十一章附则本管理措施由营销主管负责解释。本管理措施确实定或修改由营销主管负责，报主任同意后实施。本管理措施自颁布之日起实施。渠道管理制度第一章总则适用范围本管理措施适适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。目标为实现营销发展战略，提升市场拥有率，降低渠道运行风险，特制订渠道管理制度来规范市场运行秩序，从而确保营销目标顺利实现。标准对市场本着实事求是、客观务实标准，在扩张中求速度，在速度中求效益；对经销商采取公平、公正、双赢标准，在竞争中求发展，在发展中求创新。第二章渠道管理组织管理管理制度制订营销主管负责渠道管理制度制订，上报主管领导审核，主任审批并经过主任办公会审议经过后，下发相关部门实施。管理制度实施由营销主管负责组织实施。实施监督在管理制度实施过程中，营销主管领导负责实施监督。实施效果考评主任、主任办公会、用户信用管理小组负责对管理制度实施效果进行考评。第三章渠道管理制订方法类比法关键经过对相同行业、同行业竞争对手对渠道管理措施和实施效果进行类比分析而制订。经验对比法关键依据发行室过去3-5年内渠道管理实施过程中好经验和未来业务发展计划等原因进行对比分析而制订。综正当在类比法和经验对比法分析基础上综合其它原因而制订。第四章渠道管理内容销售渠道管理内容（一）销售渠道设计；（二）销售渠道管理。第五章销售渠道设计渠道类型（一）产品销售渠道；（二）网上销售渠道；（三）网络会员制渠道。渠道设计（一）产品销售渠道设计1.渠道设计标准在全国直辖市、省级城市各设计二个一级代理商，其中在原标准站基础上，新发展民营代理商一个；副省级城市发展一个一级民营代理商。其它市级城市零售商由代理商依据各地域实际情况而酌情考虑，但各地域零售商发展方案必需事先报发行室同意。上海山东江苏浙江江西福建安徽华东地域济南/青岛南京/苏州杭州/宁波南昌/景德镇福州/厦门合肥/蚌埠广东海南广西湖南贵州华南地域广州/深圳海口/三亚南宁/桂林长沙/株洲贵阳/湖北河南华中地域北京河北内蒙华北地域石家庄/秦皇岛辽宁吉林黑龙江东北地域2.渠道长度销售渠道纵向管理最多为四级。即发行室—代理商—零售商—用户。3.渠道宽度销售渠道管理实施销售员按销售区域进行管理，而各区域代理商按片进行管理方法。（二）网上销售渠道；（三）网络会员制渠道。第六章产品销售渠道管理渠道管理标准渠道网络管理采取分级管理方法（即发行室直接面对代理商，而其它零售商全部由代理商授权管理），在此基础上，遵照公平/公正标准、法制先导标准、互惠互利共同发展标准，从而使营销网络快速发展并取得良好运行效率。（一）公平、公正标准在直辖市、省级城市分别设置两个一级代理商，引进竞争机制，而且对代理商合作时限为2年，依据各自市场开拓能力和经济发展实力而最终决定地域首席代表资格。（二）法制先导标准由发行室对全国各个经销商进行重新认证，含有经销资格经销商（包含代理商和零售商）发给授权证书，并签定代理协议协议及相关法律协议。每十二个月进行一次经销商资质认证审查，不合格者对应取缔代理资格或降低代理资格。（三）互惠互利共同发展标准在营销管理体制中，发行室和经销商（代理商和零售商）之间建立了经济利益共同体，只有双赢才能达成共同经营发展目标。首先发行室规范和监控代理商经营行为，其次，发行室帮助代理商管理和规范营销网络运行。渠道管理方法（一）分级管理，责任到位发行室对代理商进行管理和考评，代理商对该地域零售商进行管理和考评。每十二个月销售员定时到地域市场进行检验和指导，帮助其网络管理和发展。（二）量化管理发行室和代理商之间每十二个月要签定年度销售目标任务书、促销计划合作协议书、销售目标完成奖励兑现书等，实施量化考评指标管理。一样，各地域代理商和零售商之间也签定对应合作协议。（三）程序化管理1.发行室对代理商直接管理。代理商全部产品销售、促销、库存、市场信息、零售商发展等相关信息全部要按一定管理要求上报发行室，同时发行室对代理商经营情况给指导。2.各地域零售商由代理商直接负责。零售商全部产品销售、促销、库存、市场信息等相关信息全部要按一定管理要求上报代理商，同时代理商对零售商经营情况给指导。（四）制度化管理1.发行室对代理商要求管理制度要求代理商管理制度、财务制度、营销体系要健全而且和发行室对应管理制度相一致（必需时发行室帮助代理商建立相关管理制度）。销售员业务素质要求代理商全部销售人员要经过发行室严格销售技能培训。（3）业务管理每个月定时向发行室上报产品销售、库存、市场需求等相关信息和资料；每六个月上报当地市场需求分析汇报和下六个月营销计划；每十二个月年底上报当地销售市场分析汇报、促销效果分析汇报、库存分析汇报和经营情况分析汇报和下十二个月度营销计划。2.代理商对零售商要求管理制度要求代理商帮助或指导零售商建立对应财务管理制度、库存管理制度等。销售员业务素质要求帮助零售商对销售人员进行销售技能培训。（3）业务管理要求每个月定时向代理商上报产品销售、库存、市场需求等相关信息和资料；每六个月上报当地市场需求分析汇报和下六个月营销计划；每十二个月年底上报该地域销售市场分析汇报、促销效果分析汇报、库存分析汇报和经营情况分析汇报和下十二个月度营销计划。渠道管理方法（一）经销商资质认证管理对原有代理商或零售商全部要重新进行资质认证，满足条件者发给经销资格证书，不合格者取消其经营资格或做降级处理。对新发展代理商或零售商更要严格按经销商资质水平要求进行考察认证，满足条件者才发给经销资格证书。经销商资质认证条件和经销商评定表详见附录一、附录二所表示（二）销售目标管理1.市场容量估计发行室每十二个月对全国各个销售市场进行市场调查，了解用户需求现实状况和未来发展趋势，分析和研究各地域市场容量规模。2.制订年度销售目标每十二个月年底由代理商向发行室上报下年度销售目标，发行室依据当地市场需求情况对其销售计划进行审核，从而制订切合实际而且有一定挑战性又被双方接收销售目标。发行室和代理商依据年度销售目标，制订对应营销计划、促销计划和营销政策等，双方并签定销售任务完成奖惩协议书。3.年度销售目标实施（1）责任人代理商依据区域市场特点，协同零售商共同完成年度销售目标；区域销售员负责该地域代理商日程管理，协同代理商完成年度销售目标，并提供对应支持和帮助；代理商日常业务往来直接接口人为区域销售员，代理商要服从领导和管理，双方要加强沟通和协调。（2）考评人营销主管负责对区域销售员进行监督考评，营销主管领导负责对营销主管进行考评，主任负责对营销主管领导、代理商进行考评。（三）产品销售管理1.产品进货申请代理商直接从发行室进货，零售商进货渠道关键从代理商进货。各级经销商在进货时必需填写标准格式进货申请单和将盖章购销协议一同传真给对方，当销售员接到相关资料后，2天内给回复，假如同意发货，将签字协议文本返回，并通知发货日期。3.产品付款方法（1）正常业务结算方法关键采取滚动式产品结算方法。即下一批进货结算上一批产品货款。最多不能占用两批货款资金。不然销售员或营销主管上报主任特殊签字审批。（2）促销活动结算方法1）假如发行室在某地域进行产品促销，其相配套促销产品由发行室负责，不发生产品结算关系。2）代理商自行举行促销活动，经过审批程序，发行室能够提供对应促销产品，促销活动过后，剩下产品过多，应将剩下产品立即发回发行室或由发行室统一调拨到其它销售地域，此时办理对应转货手续或对应结算等；假如促销活动过后，剩下产品不多，而应作为产品进货处理，办理对应过货手续和产品结算等。（四）日常业务管理1.对代理商管理业务管理由区域销售员全权负责代理商日常销售业务往来；区域销售员按营销管理制度相关要求和发行室和代理商签定年度考评协议相关考评指标对代理商进行管理和考评。（2）市场信息管理1）销售信息管理代理商每个月向主管区域销售员上报产品销售信息（产品销售总码洋、各专业产品码洋数、即期库存等）、市场信息（竞争对手产品销售相关信息）。2）市场宏观信息管理代理商每三个月向主管区域销售员上报当地相关行业重大经济发展信息（城市发展计划、房地产发展、重大工程建设项目和金融个人贷款购房利好消息等）。例外管理假如市场上出现盗版、其它经销商违规操作等，代理商应立即上报区域销售员，由销售员再上报营销主管，在营销主管权限内自行处理，不然上报营销主管领导或主任。2.对零售商管理（1）业务管理由代理商全权负责零售商日常业务往来，但必需时区域销售员给指导和帮助；代理商按营销管理制度相关要求和代理商和零售商签定年度考评协议相关考评指标对零售商进行管理和考评。（2）市场信息管理销售信息管理零售商每个月应向代理商上报产品销售信息（产品销售总码洋、各专业产品码洋数、即期库存等）、市场信息（竞争对手产品销售相关信息）。市场宏观信息管理零售商每三个月向代理商上报当地相关行业重大经济发展信息（城市发展计划、房地产发展、重大工程建设项目和金融个人贷款购房利好消息等）。例外管理假如市场上出现盗版、其它违规事件等，零售商应立即上报代理商或即时上报区域销售员，再由销售员上报营销主管，在营销主管权限内自行处理，不然上报营销主管领导或主任。3.管理职责（1）责任人区域销售员负责建立用户档案并对代理商进行考评，统计和搜集相关代理商信息和资料。（2）考评人营销主管负责对区域销售员进行监督考评，营销主管领导负责对营销主管进行考评，主任负责对营销主管领导进行考评。（五）库存管理代理商库存管理全部纳入发行室库存管理体系之中，即帮助代理商保持合理库存码洋，随时提议代理商进货量和库存量，降低即期、过期库存产品码洋，降低库存占用资金和库存管理成本。1.库存管理标准（1）优异先出标准让用户按产品进货日期前后对产品进行摆放，预防因摆放不合理而造成老产品积压在库房内。（2）1.5倍安全库存标准依据当地产品销售量，给代理商核定安全库存量。使代理商库存量总保持1.5倍安全库存。合理进货量=（（上期库存量+上期进货量）-本期库存量）*1.5倍-本期库存量（3）警示即期品标准立即提醒用户即期品品种、数量、生产日期和进货日期，促进用户销售，对库存产品立即处理。（4）前端产品尽可能摆放充足，保持库存适度将货架上摆放产品尽力充足，提升产品陈列效果，然后再考虑适度库存。2.库存管理（1）责任人区域销售员首先定时（一个季度或六个月）对代理商进行巡视，检验其库存情况，其次对其所负责区域代理商进库量进行统计分析，立即了解和监控代理商库存情况，并给指导。（2）考评人营销主管负责对区域销售员进行成本核实考评，营销主管领导负责对营销主管进行考评，主任负责对营销主管领导、代理商进行考评。营销政策管理（一）促销政策发行室依据营销发展战略、年度销售计划和营销计划而对代理商提供对应优惠促销政策。其促销政策详见《营销政策管理制度》。（二）经销商店面CI要求1.经销商店面要求（1）统一悬挂中国建筑标准设计研究所授权经销单位标牌；（2）店面装饰标准、颜色按统一CI要求。2.店内产品陈列（1）产品陈列架样式、颜色均按发行室统一CI要求制作；（2）产品陈列方法按《经销商手册》要求摆放；（3）促销品、POP资料按《经销商手册》要求摆放。（三）技术服务政策为配合促销政策实施，在区域市场开展技术培训、新技术研讨等相关技术服务活动，来提升品牌著名度和产品市场拥有率。此活动关键由发行室来主办，当地代理商帮助办理。具体详见《技术服务管理制度》。（四）管理职责1.责任人销售人员负责营销政策实施、市场推广人员负责市场促销活动策划和实施；技术服务人员负担技术服务职责。2）考评人营销主管负责对营销政策实施监督和考评，营销主管领导负责对营销主管进行考评，主任负责对营销主管领导进行考评。人员培训（一）销售技能要求对经销商全部职员全部要持证上岗，在技术、销售技能和接待礼仪等方面满足发行室销售员基础技能要求。详见《发行室销售员基础技能素质手册》（以后要制订）。（二）培训方法1.集中培训将全国代理商职员召集到北京或其它地域进行全方面技术、技能、应知应会基础知识学习，然后再对零售商职员进行培训。2.按区域分散培训按地域分批进行培训，立即某一地域全部代理商、零售商职员集中在一起进行全方面培训。3.培训管理职责（1）责任人人员培训由技术服务人员全方面负责组织和协调。（2）考评人营销主管负责对技术培训活动进行监督考评，营销主管领导负责对营销主管进行考评，主任负责对营销主管领导进行考评。经销商信用管理（一）建立用户信用管理制度建立用户信用调查制度、用户信用档案管理制度、用户信用分析管理制度、用户群监督和核查制度等。（二）成立用户信用管理小组1.用户信用管理组织成立用户信用管理小组，其组员组成为组长：主任副组长：主管营销副主任、财务主管组员：营销主管、市场研究人员、销售员2.用户信用管理小组职责：（1）组长全方面负责用户信用管理，组织召开对用户信用评审和重大事件处理。（2）副组长负责日常用户信用管理工作，协调营销、财务部门作好用户信用调查、评定和应收账款追查工作。（3）市场研究人员负责制订用户信用调查制度、用户信用档案管理制度，并定时对用户信用进行调查，建立对应用户信用管理档案。（4）财务主管负责制订用户信用分析管理制度、用户群监督和核查制度，并依据用户信用情况发放信用额度和信用时限。（5）销售员负责实施用户信用政策，按用户信用等级进行产品交易，并负责用户应收账款回收工作。3.用户信用管理小组管理程序首先由市场研究人员拟订用户信用等级划分方案，然后经用户信用管理小组审议经过后，销售员负责实施，财务主管负责对用户信用进行跟踪监督，假如发觉有意外现象，随时上报主任，经过用户信用管理小组审议经过，对用户信用进行调整。比如：当财务人员发觉用户应收账款超期或用户经营情况不好无能力偿还债务时，财务人员立即通知销售员及库房管理人员延期发货或停止供给，并将相关信息上报主任或立案处理。4.用户信用等级用户信用等级分为以下多个等级：A级：用户资金实力强而且周转良好，信誉高，年销售量大，并能立即回笼货款；B级：用户资金尚可但周转有点担心，信誉好，年销售量大，并能按时回笼货款；C级：用户资金周转比较担心，信誉好，年销售量通常，不能按时回笼货款，但没有赖帐现象；D级：用户资金周转很担心，信誉不太好，年销售量通常，不能按时回笼货款，但有赖帐现象。5.用户信用政策依据用户信用等级采取不一样用户信用政策。以下表所表示用户等级信用额度信用期限A级30万元两个批次产品结算时间B级20万元两个批次产品结算时间C级5万元一个批次产品结算时间D级现款现货即期6.用户信用评审（1）用户信用评审时限正常情况下，每十二个月度对用户信用等级评审一次；假如出现其它例外事件，随时对用户信用进行评审。（2）用户信用评审程序由财务主管负责拟订用户信用评价方案，上报用户信用管理小组进行审议，方案经过后，在下十二个月度依据用户信用等级给不一样信用优惠政策。第七章网上销售渠道管理网上销售目标增加产品销售渠道和交易方法，加速物流配送速度，增强和用户双方信息沟通，实现产品销售无纸化办公现代营销模式。网上销售实现方法在网站页面上设置固定对外产品销售模块，分别设置以下栏目：1.产品目录索引在产品目录索引中分别按专业、产品编制时间、产品类型列出产品目录并分别标出价格；2.购置产品打包发送用户将要购置产品进行打包建立子目录，填上用户背景资料（用户单位/家庭地址、姓名、职称、电话等）；3.现金支付在将所购产品打包发送同时，经过网上进行现金支付或经过电汇等形式进行现金支付。网上销售管理（一）办理产品交易1.网上用户信息整理天天由网络销售员对网上购置信息进行搜集、整理和汇总，并转移到固定网上用户档案中；2.购置信息确定将用户购置清单和财务账号收款进行承兑，确定用户现金支付情况，确定无误后，依据用户电话联络方法和用户进行沟通，明确产品交易成功是否并通知产品配送方法和抵达时间等；3.产品配送网络销售员填写产品提货单通知库房管理员准备，并办理对应手续进行产品出库；同时填写产品配送单通知产品配送员进行产品配送。（二）建立网上用户档案网络销售员依据网上交易情况，随时建立网上用户档案，定时向用户邮寄相关企业形象宣传、新技术、新产品推广、POP资料等，建立良好用户沟通关系。（三）建立网上信息数据库随时对网上销售交易资料进行整理、统计分析，建立网上信息数据库。定时（每个月）对其资料进行分析形成研究汇报，上报营销主管、市场研究各一份网上销售模块维护网上销售员实时监控网上销售模块运行，保持网上销售模块良好运行状态。假如发觉有异常现象，随时和网络维护员进行联络，并填写网络发生故障原因、时间、维护情况，上报营销主管。管理职责（一）责任人由网络销售员负责日常网络销售业务处理、统计分析和网络维护监控（二）考评人营销主管负责对网络销售进行监督考评，营销主管领导负责对营销主管进行考评，主任负责对营销主管领导进行考评第八章网络会员制渠道管理网络会员制发展目标经过网络发展和开展对应学术技术交流，加强和用户沟通和了解，推进技术标准发展和创新。网络会员制发展计划—关键以北京市为发展目标；—将会员制发展渠道延伸到上海市，伴随会员制发展模式成熟和管理规范化，逐步在全国各省级城市进行普及发展。网络会员制发展形式（一）会员加入条件设计院、建筑工程企业、建筑工程监理企业、房地产开发企业含有中级以上职称技术人员均可加入。（二）会员加入渠道1.网上加入在网上填写会员加入标准表格，即可成为网络会员。2.电话/传真加入欲加入会员，来电话通知本人相关背景资料，即可成为网络会员。3.到发行室办理加入到发行室办理相关手续加入即可成为网络会员。4.来函加入经过来信/特快传输将本人背景资料寄到发行室，即可成为网络会员。（三）会员资格办理完对应手续准会员，发行室将发给该会员正式会员卡。持有会员卡会员在全国各地经销店均享受对应优惠待遇。（四）会员享受待遇1.产品优惠（1）会员购置产品优惠采取累计制，即销售产品愈多，享受产品折扣价格愈优惠累计销售码洋价格优惠百分比95%90%85%80%75%70%65%60%2.信息共享网络销售员定时无偿向网络会员邮寄相关新技术、新产品推广、学术研究信息、会员之家活动信息、POP资料等。3.优惠参与会员之家活动发行室成立网络会员之家协会，定时召开技术研讨会、技术交流会及相关技术学术会之类活动，无偿收到邀请函，优惠参与对应活动。网络会员管理方法关键采取松散、扁平式网络管理方法，即由网络销售员定时向会员公布相关信息，网络会员也能够依据个人需求向网络销售员要求，供需双方互动管理模式。管理职责（一）责任人由网络销售员负责对网络会员业务管理，实施和实施网络会员活动方案。（二）考评人营销主管负责对网络会员发展活动进行监督考评，营销主管领导负责对营销主管进行考评，主任负责对营销主管领导进行考评。第九章渠道管理效果评定产品销售（一）评定关键指标1.销售目标2.市场拥有率3.利润率4.经营费用5.库存占用资金6.应收账款回收率7.用户满意度（二）评定方法1.评定时间周期每十二个月度作一次评定2.评定方法关键经过市场调查及单位内部资料文案分析相结合方法网上销售（一）评定关键指标1.销售码洋2.销售差错率3.用户满意度（二）评定方法1.评定时间周期每十二个月度作一次评定2.评定方法关键经过市场调查及单位内部资料文案分析相结合方法网络会员制（一）评定关键指标1.会员发展速度2.会员发展规模3.会员活动开展数量、效果4.会员满意度5.会员年度销售码洋（二）评定方法1.评定时间周期每十二个月度作一次评定2.评定方法关键经过市场调查及单位内部资料文案分析相结合方法第十章附则本管理措施由主任负责解释。本管理措施确实定或修改由主任负责。本管理措施自颁布之日起实施

附录一经销商资质认证条件一.实力认证1.经营环境：（1）标准站1）地理位置：地理位置优越，在城市较繁荣地段，交通方便。经营环境：最少有20M2以上经营面积且有独立库房，有专业制作产品展示架；用微机管理（2）民营代理商：地理位置：地理位置优越，在城市较繁荣地段，交通方便。经营环境：最少有15M2以上经营面积而且含有独立库房，有专业制作产品展示架；有微机管理2.财务能力最少含有30万元流动资金用于产品经营3.运输能力最少有一辆独立产品配送车二.市场经营意识1.考察代理商经理业务水平该地域有哪多个产品畅销？销售淡旺季、用户类型、需求码洋数、平均年销售码洋、利润率；不一样季节每次产品进货量、库存量、年占用资金量、应收账款回收率等要正当、含有独立结算方法；年销售码洋最少在150万2.考察代理商经理当地市场熟练程度该地域有多少个城市，每个城市中有多少个设计院、建设安装企业、监理企业、房地产开发企业和各类企业中有多少个甲乙丙级单位，哪个城市更有发展前景等等3.观察代理商经理市场服务意识（1）产品展示店铺产品展示是否有专门货架，产品摆放是否标准规范；（2）营销方法是否实施批发、销售、陈列、部署广告宣传画、理库存、配送、处理用户投诉等一条龙服务（3）市场服务对用户电话定约反应是否立即、对用户和经销商服务态度是否礼貌、温和；对下线销售员和经销商教育是否到位等三.市场营销能力1.营销网络各地域代理商营销网络有多大？经销商数量有多少？有没有产品配送能力保障？营销网络产品批发分多个层次？现有产品批发层次是否满足产品销售要求？理想产品批发层次怎样？2.产品牌宣传产品铺货率多大？店铺产品生动化效果？产品促销频次、效果？用户对产品认知率？四.管理能力1.物流管理能力有没有库房管理制度？是否推行产品进出库手续？有没有产品库存周转表、报损表，即期破损、断货警示表等，断货、破损、丢货想象是否严重？2.资金管理是否建立现金帐？有没有销售周、月报表？是否建立收支两条线？有没有盈利分析？3.人员管理是否有专门外聘人员？人员中有多少直属亲属？有没有管理制度？岗位分工是否明确？员工是否服从管理？对人员怎样进行考评？薪酬结构怎样？五.口碑1.同行口碑在市场上是否有恶意窜货、砸价、倒版、经营伪劣商品、赖帐等劣迹2.上游口碑其它生产企业或经销商对她评价有没有劣迹？和其合营者有没有类似劣迹？六.合作意愿1.合作欲望对发行室管理人员很热情，总报着极大热情参与产品市场营销之中2.对合作意向关心程度代理商对合作条款、供货价格、违约责任、市场支持、市场开发计划、营销目标实现等问题很关心而且主动参与其中，这么代理商合作意识强烈附录二经销商评定表100分80分60分40分20分打分发展意识急于发展，有学习习惯，而且市场意识强很好通常有初步理念，无动作满足现实状况服务意识主动造访用户、立即送货、处理用户投诉等服务不定时主动服务被动服务被动服务只送大户无服务意识对经营情况和经营环境熟悉程度本身经营业绩、汇报率熟悉；产品结构优劣熟悉；当地市场人口/渠道基础资料熟悉很好通常较差不熟悉资金实力流动资金充裕较充裕不充裕较少极少物流资金管理有明确制度，实施到位，基础上没有物、款流失物、款流失少很好通常较差人员管理业务人员素质高，有明确分工，管理制度健全，工作效率高很好通常较差原始管理，效率低合作意愿合作意愿高，愿为开拓市场做努力很好通常较低不愿合作合作人合作意愿合作意愿高，愿为开拓市场做努力很好通常较低不愿合作同业口碑很好，当地金字招牌很好通常较差常常砸价，拖欠货款店面著名度80%以上用户知道该经销商60%40%20%20%以下客情和其交往80%经销商表示满意60%40%20%20%以下市场开拓力市场覆盖面在80%以上60%40%20%20%以下产品销售百分比国家标准占店面销售百分比在70%50%30%10%10%以下累计销售人员管理制度第一章总则适用范围本管理措施适适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。目标为规范销售员市场行为，提升销售员工作效率，充足调动销售员市场开拓能力和市场发展潜力，发明良好市场业绩，特制订本管理制度。标准坚持业务管理计划、组织、控制、考评相结合管理标准。第二章组织管理制订程序管理制度制订由营销主管负责制订，上报主任进行审批，审批后经过主任办公会审议经过后，下发相关部门实施。实施营销主管负责组织实施。实施监督主任负责管理制度实施过程中监督和考评。实施效果考评发行室高层领导，主任办公会负责对管理制度实施效果进行评审。第三章制订方法类比法关键经过对相同行业、同行业竞争对手现行销售人员成功管理经验，结合发行室现在经营现实状况而制订。经验对比法关键依据发行室过去3-5年内销售人员管理制度实施情况和未来发展计划要求和用户对相关信息反等综合原因而制订。综正当在类比法和经验对比法分析基础上，综合其它原因而制订。第四章制度管理内容销售员管理（一）产品销售员管理；（二）网络销售员管理。销售员激励机制销售员业绩评定第五章产品销售员管理销售员职责（一）产品销售员关键职责1.依据年度营销目标，制订当地域营销目标、营销计划和营销预算，并负责实施；2.实施营销政策，维护关键用户，并和用户保持良好关系；3.帮助用户发展销售网络和销售队伍建设；4.负责应收账款回收，帮助财务部门完成结算工作；5.帮助市场推广人员作好市场促销工作；6.建立用户档案，作好销售渠道信息搜集、整理、分析工。作（二）营销主管关键职责1.负责领导制订营销计划（销售计划和市场推广计划）、营销目标，并监督实施；2.负责领导制订技术服务计划，并监督实施；3.负责组织制订营销政策，并监督实施；4.负责监督实施市场推广、技术服务方案；5.负责组织制订和监督实施营销预算方案；6.负责销售队伍建设、培训和考评。管理目标（一）销售目标；（二）利润目标；（三）市场拥有率；（四）销售网络发展（六）销售成本控制；（七）用户满意度。管理标准（一）区域性管理标准将全国各销售地域划分为不一样销售区域，分别由不一样销售人员来管理。比如A销售员负责华北区、东北三省；B销售员负责华东区、华南区；B销售员负责华中区、西南区等。（二）目标性管理标准营销主管依据年度营销目标将负责各个销售区域销售员制订不一样营销目标，然后再制订相对应营销计划，进行监督实施和考评。（三）过程监督和结果考评相结合管理标准营销主管依据各区域销售员营销目标、营销计划进行过程跟踪、监督、指导，对每一阶段性（季度、六个月、十二个月）结果进行考评。管理制度（一）营销管理制度为确保年度营销目标、各区域营销目标完成，分别制订相对应管理制度。比如：《营销计划管理制度》、《市场促销管理制度》、《营销政策管理制度》、《市场调查管理制度》、《销售员薪酬设计方案》等。（二）销售员管理制度为规范销售员行为标准、职业道德和爱岗敬业工作作风，也制订了《销售职员作手册》、《销售员培训管理制度》、《销售员劳动纪律》等。销售员培训在每十二个月年初，营销主管负责组织销售员进行业务素质和岗位技能培训，其关键培训内容：（一）管理制度培训关键是营销管理制度和销售员管理制度，详见《中国建筑标准设计研究所发行室营销管理制度》。（二）岗位技能培训关键模拟业务操作步骤、业务实际操作、用户谈判、渠道管理方法、信息反馈和沟通等，规范销售员行为、语言、礼仪……渠道网络管理（一）渠道发展计划1.营销主管负责审核或审议销售员报批渠道发展计划，并监督其实施。2.销售员依据审批渠道发展计划，帮助或帮助代理商制订当地市场渠道发展计划，并确定年度发展目标，在实施中给指导。详见《渠道管理制度》（二）代理商管理1.营销主管负责审核或审议销售员报批代理商发展计划和管理方法及对现有代理商等级评审提议。2.销售员依据代理商发展计划和管理方法要求，首先规范现有代理商，帮助或帮助代理商制订用户发展计划和实施方案，在方案实施过程中给指导；同时依据代理商过去经营业绩提出等级评审提议。其次优选新代理商详见《渠道管理制度》（三）零售商管理1.营销主管负责审核或审议销售员报批零售商管理制度、发展计划及培训计划等2.销售员依据零售商发展计划、零售商管理制度要求，帮助或帮助代理商制订零售商管理制度、发展计划和年度培训计划，在实施中给指导。详见《渠道管理制度》（四）销售市场管理1.营销主管负责监督销售员市场销售行为，在销售市场管理中严格实施营销政策和促销政策。详见《营销政策管理制度》、《促销管理制度》等2.销售员在销售市场管理中负责监督各区域代理商市场销售行为，严格实施营销政策和促销政策。销售员时间成本管理（一）时间成本投资效益分析1.时间特征时间含有两个最关键特征，一个是时间有限性，另一个是时间不可复制性。所以销售员在要求时间段内，合理计划时间，合理利用时间，提升单位工作时间价值和收益。2.时间投资收益销售员对所负责区域市场关心程度不一样、投入时间不一样而最终市场汇报率是不一样，这完全从每一个销售员年底销售业绩中反应出来，所以，销售员应依据自己所负责区域市场规模、代理商数量和年度销售目标大小合理分配时间，有效利用时间，发明市场时间投入最大收益。（二）时间分配依据研究分析，销售员时间分配基础上遵照下列时间分配分配标准。如表1所表示表1销售员时间分配业务时间分类关键内容时间百分比决定性时间和代理商进行信息沟通、资料交流等20%组织时间市场计划、用户档案整理、销售信息分析、撰写汇报25%业务运行时间给用户办理批销手续、市场监管、用户服务55%（三）时间管理1.时间计划关键依据营销计划所要求完成任务来计划时间。如表2所表示2.日常时间安排将营销计划分解为每个工作时间段，再将工作时间段细分为月、周、天，然后再每一个任务分解事件链，从而对事件链时间进行管理和控制。如表3所表示表2时间计划表一月份二月份1234……293031……第一关键事情1事件2事件3事件……第二关键事情1事件2事件3事件…………表3销售员日常时间安排表活动安排统计分析用户沟通办理批销单参与会议撰写汇报9：00—9：309：30—10：0010：00—10：30……销售员业务管理（一）业务计划管理1.计划范围和内容销售员业务计划关键分为：（1）年度销售计划（2）年度市场发展计划（3）用户造访计划（4）市场推广协调计划（5）市场信息搜集计划等以上计划包含内容详见《营销计划管理制度》、《信息数据库管理制度》等。2.计划分解首先，营销主管帮助销售员将业务年度计划进行分解成季度计划、月份计划，明确各分支计划任务、内容、目标、实施控制、效果评定等事项；其次，销售员对分支计划深入确定，把计划按关键程度分出等级、按时间次序排出次序、按资源配置难易程度作出标志方便和营销主管协商处理等；再次，将各分支计划深入分解为工作任务，更便于实际操作。工作任务包含关键内容：（1）任务描述任务目标任务目标任务内容实施起止日期（2）资源配置描述（3）实施过程描述（人、财、物配置、过程控制、目标要求）（4）考评指标（5）监督考评（检验内容、标准、检验时间、检验人、考评人等）（6）改善提议3.计划实施计划实施要按阶段、按具体工作任务、具体工作事项来实施，立即按分支计划工作任务书要求来实施4.计划实施效果考评在对计划实施效果进行考评时，任务过程考评关键针对分支计划工作任务书要求进行考评；计划阶段性考评是按分支计划来考评；年度考评是按年度计划考评指标来评定。5.管理职责（1）责任人业务计划分解关键由销售员来完成，营销主管负责审核。（2）考评人营销主管负责对销售员业务计划实施效果进行监督考评和考评，营销主管领导负责对营销主管进行考评，主任负责对营销主管领导进行考评。（二）业务步骤管理在销售员上岗前，首先对其进行业务步骤培训，只要含有业务操作技能并对业务步骤很熟练人才许可上岗。关键业务步骤包含：（1）产品批销单制作步骤对业务（2）分销网络管理步骤（3）市场扩展工作步骤（4）应收账款管理步骤以上业务步骤实际操作详见《中国建筑标准设计研究所发行室业务步骤改善汇报》。（三）业务事务管理1.建立用户销售档案将用户按区域分别建立用户档案，其用户档案内容如表4所表示。2.销售目标落实（1）首先落实区域销售目标依据销售员所负责销售区域特点和年度销售目标，对销售目标按销售区域进行分解。（2）其次落实各个代理商销售目标依据销售区域销售目标和该地域用户背景资料分析，将区域销售目标分别落实到各个代理商，并和代理商进行信息沟通，首先将营销目标双方达成共识，其次将营销目标深入分解成各阶段（每三个月、每个月份）完成目标。依据用户年度、季度销售目标和实际客观条件，落实用户库存管理目标。

表4用户卡片用户编号内容备注用户名称地址联络方法关键责任人姓名电话学历工作背景性格特征市场发展意识愿望和报复经销商授权等级用户信用等级经营性质店面面积库房面积产品配送条件销售员数量年纪结构素质工作态度有没有独立财务人员

3.销售活动支持（1）市场推广活动支持依据发行室市场推广计划和区域代理商市场推广计划要求，排出工作计划帮助发行室市场推广人员和代理商开展区域市场推广活动。首先帮助代理商进行方案策划和相关事宜安排，其次协调营销主管作好相关资源配置支持。比如：市场推广方案落实、人员安排、横幅口号、旗子、POP资料、促销产品等（2）产品销售支持在随时了解用户销售活动同时，首先为用户提供市场推广方面支持，其次立即为用户提供产品销售服务。关键经过用户当月报表、电话访谈、每个月进货等渠道对用户产品信息进行统计，依据对用户当地销售市场分析、用户即期库存，给用户进货产品种类、进货码洋提供提议，从而降低用户销售成本和库存成本。用户销售如表5所表示。同时在尽短时间内处理用户批销单，作好用户后勤服务工作。4.销售业绩跟踪在对用户销售码洋、库存码洋及进货码洋产品结构中分析用户月份、季度销售情况，并作成甘特图，从而研究区域市场销售周期，总结市场销售成功经验和现存关键问题，针对这些问题和代理商进行沟通。5.应收账款管理在对用户销售业绩关注基础上，统计分析用户应收账款账龄，并立即进行回收。用户应收账款统计卡如表7所表示对用户逾期应收账款立即通知营销主管、财务主管和市场研究人员。对用户逾期应收账款处理方法详见《渠道管理制度》表5用户销售统计卡用户名称用户编号地址联络方法、关键联络人销售区域经销商授权等级信用等级账号发票种类产品类型A类产品B类产品C类产品D类产品小结1月份销售码洋即期库存码洋进货码洋2月份销售码洋即期库存码洋进货码洋3月份销售码洋即期库存码洋进货码洋4月份销售码洋即期库存码洋进货码洋5月份销售码洋即期库存码洋进货码洋6月份销售码洋即期库存码洋进货码洋小结

续表6用户销售统计卡用户名称用户编号地址联络方法、关键联络人销售区域经销商授权等级信用等级账号发票种类产品类型A类产品B类产品C类产品D类产品小结7月份销售码洋即期库存码洋进货码洋8月份销售码洋即期库存码洋进货码洋9月份销售码洋即期库存码洋进货码洋10月份销售码洋即期库存码洋进货码洋11月份销售码洋即期库存码洋进货码洋12月份销售码洋即期库存码洋进货码洋小结表7用户应收账款统计卡用户名称用户编号地址联络方法、关键联络人销售区域经销商授权等级信用等级账号发票种类产品关键结算信用额度信用期限应收账款总数额应收账款占销售码洋%应收账款数额占销售码洋%逾期原因分析逾期应收账款天数5天10天20天30天40天50天60天2个月3个月6个月10个月12个月2年以下2年以上6.用户造访在对用户销售统计、应收账款分析基础上，找出各区域市场现存问题，然后制订用户造访计划，准备到所负责区域市场进行巡视。用户造访计划包含关键内容：（1）造访计划时间安排用户造访要集中进行，不可一个用户一个用户进行教导，不然市场管理成本太高。在用户造访前要和用户进行电话沟通，告诉抵达当地时间，让用户有充足准备，方便达成用户造访目标（2）造访路线用户造访要设计好沿途行程路线，计划好各代理商停留时间、访谈内容、要处理关键问题等（3）用户巡视1）用户巡视关键内容为销售管理关键检验内容：ª管理制度是否健全：财务制度、库存管理制度、销售员管理制度、零售商管理制度等ª管理制度实施是否到位：观察和了解用户对制度实施情况，并进行打分店面部署表8店面地理位置店面标志店面装饰授权标志检验内容标准要求购置是否方便是否醒目、是否符合品牌要求授权铜牌是否悬挂、位置醒目？现在情况存在问题原因分析店面生动化效果表9店面面积陈列架产品陈列促销标志检验内容标准要求标准要求，店面整齐程度是否用专业陈列架，产品陈列品种是否齐全、摆放是否整齐、宽松POP、吊旗、海报是否醒目，能否达成促销效果现在情况存在问题原因分析店面销售服务表10销售员推销技能用户解答用户接待礼仪、服务意识电话接听技巧是否有产品配送服务对零售商服务检验内容标准要求标准要求现在情况存在问题原因分析库存表11产品陈列码洋库存码洋检验内容标准要求产品结构陈列是否合理产品库存结构是否合理现在情况存在问题原因分析财务表12财务人员财务帐目检验内容标准要求是否有专职人员还是兼职财务帐目管理是否清楚、规范现在情况存在问题原因分析2）用户巡视关键方法观察法：关键经过对店面方方面面进行细致观察访谈法：按一定要求和相关人员进行沟通，在访谈过程中发觉问题（4）改善提议销售员在对用户巡视回到北京后，针对各个用户情况进行整理、分析，提出整改意见和对应方法，上报营销主管审核，再报主任审批后进行落实。（四）销售业绩管理1.销售业绩统计分析销售员定时对所负责销售区域销售业绩进行统计分析，然后和计划完成销售目标进行对比研究，对现存问题提出改善意见和对应方法，并作出下一步工作计划和实施步骤。2.市场消费特征分析在对区域销售业绩分析基础上，总结各地域市场消费特征和消费者购置行为，提出下一步市场推广提议和方法。3.市场重新定位消费市场是不停发展和改变过程成长起来，经过对区域宏观市场研究、销售业绩变动、消费市场特征分析，从而对各区域市场进行重新市场目标定位。无偿商务管理资料平台第六章网络销售员管理销售员管理职责（一）网络销售员1.依据年度营销目标，制订当地域营销目标、营销计划和营销预算，并负责实施；2.负责建立网络会员数据库，开拓和发展会员制网络；3.负责制订网络会员制销售政策，完成网络会员制销售目标；4.帮助市场推广、技术服务人员，作好和会员间产品宣传和技术交流；5.实施营销政策，维护关键用户，并和用户保持良好关系；6.负责网络信息整理、分析，作好产品销售工作；7.帮助市场推广和技术服务人员，作好网上品牌宣传、产品促销、技术信息公布等工作。（二）营销主管职责1.负责领导制订营销计划（销售计划和市场推广计划）、营销目标，并监督实施；2.负责领导制订技术服务计划，并监督实施；3.负责组织制订营销政策，并监督实施；4.负责监督实施市场推广、技术服务方案；5.负责组织制订和监督实施营销预算方案；6.负责销售队伍建设、培训和考评。网络销售员营销管理内容（一）信息公布数量、频次（二）会员数量（三）会员之家活动频次、效果（四）网络故障率（五）用户满意度管理标准参考本管理制度第五章相关条款管理制度参考本管理制度第五章相关条款销售员培训参考本管理制度第五章相关条款渠道网络管理（一）渠道发展计划1.营销主管负责审核或审议销售员报批渠道发展计划，并监督其实施。2.销售员依据审批渠道发展计划进行网上销售及发展网络会员，实现年度发展目标。详见《渠道管理制度》（四）销售市场管理营销主管负责监督销售员市场销售行为，在销售市场管理中严格实施营销政策和促销政策。详见《营销政策管理制度》、《促销管理制度》等销售员时间成本管理参考本管理制度第五章相关条款销售员业务管理（一）业务计划管理参考本管理制度第五章相关条款（二）业务步骤管理参考本管理制度第五章相关条款（三）业务事务管理1.建立用户销售档案分别对网络会员、网上销售用户建立用户档案。如表13、表14所表示表13会员用户卡片用户编号内容备注用户名称地址联络方法用户背景学历年纪职称职务工作背景性格特征行业影响力参会目标累计销售码洋对会员之家有何提议对会员制发展是否热心提议

表14网上销售用户卡片用户编号内容备注用户名称地址联络方法用户背景学历年纪职称职务工作背景性格特征行业影响力网上销售次数累计销售码洋用户关键程度提议2.销售目标落实（1）首先对销售目标计划依据年度销售目标分别对网上销售和网络会员销售目标进行计划和落实。（2）其次明确网络会员发展目标对于网络会员发展而言，前1-2年内关键在于市场宣传和推广，让网络会员制发展模式深入人心，网络规模发展是关键目标，销售额不是关键追求目标。（3）再次明确网上销售意义和宗旨网上销售关键是以推进销售为主，经过网上宣传和信息公布，来塑造品牌形象，所以网上销售在1-2年内以市场推广为主，同时作好网络服务，提升用户满意度为目标。3.作好用户服务，提升用户满意度详见《渠道管理制度》（四）销售业绩管理1.销售业绩统计分析销售员定时对网上销售业绩、网上销售用户信息、网络会员信息进行统计分析，然后和计划完成销售目标进行对比研究，对现存问题提出改善意见，并作出下一步工作计划和实施步骤。2.市场消费特征分析在对目标用户分析基础上，分别总结网上消费群体、会员制群体特征和消费行为，提出下一步市场推广提议和方法。3.市场重新定位消费市场是不停发展和改变过程成长起来，经过对区域宏观市场研究、销售业绩变动、消费市场特征分析，从而对目标市场发展计划重新定位或修正。第七章销售员激励机制激励目标为充足调动销售员主动性、发明性，营造勤奋进取、爱岗敬业、比学赶帮销售团体文化，从而实现品牌发展战略和营销发展战略目标。激励标准（一）激励采取多维度标准（二）激励政策实施公开、公平、公正标准（三）激励考评实施定量和定性相结合标准激励政策（一）薪酬激励薪酬设计在奖优帮劣设计前提下，更多向发明价值大销售员倾斜，加大了浮动薪酬百分比具体详见《薪酬设计方案》（二）精神激励1.晋升：依据工作绩效、工作态度、业务素质、发展愿望而对工作优异职员进行岗位晋升2.岗位轮换：对有发展潜力、业务素质优异职员进行多个岗位轮换3.通报表彰：对业务优异职员在门市经营部树立业务标兵，进行通报表彰4.培训奖励：对有发展潜力、业务素质好优异职员进行外派培训或在发行室内部培训第八章销售员业绩评定产品销售员销售业绩评定（一）评定关键指标1.业务素质（1）工作职责（2）工作态度（3）业务基础技能2.业务能力（1）销售目标（2）应收账款回收率（3）销售增加率（4）销售网络发展规模和速度（二）评定方法1.评定时间周期分为季度、六个月、年底考评，每12个月做总体绩效评定2.评定方法（1）指标评价1）业务素质上级主管领导对销售职员作职责、工作态度考评关键经过营销主管、主任来对销售员进行考评。如表15所表示销售员业务基础技能考评销售员业务基础技能考评关键经过营销主管和销售员本人来评价。如表16所表示2）业务能力业务能力考评关键对销售员销售目标、应收账款回收率、销售增加率、销售网络发展规模和速度进行综合考评。如表17所表示（2）评价方法将销售员业务素质、业务能力分别总得分按权重3：7进行加权，计算每个销售员总得分，即得销售员综合评价得分网络销售员销售业绩评定网络销售员销售业绩评定参考产品销售员销售业绩评定措施第九章附则本管理措施由主任负责解释。本管理措施确实定或修改主任负责本管理措施自颁布之日起实施

表15上级主管对销售员进行评价表考评内容营销主管主任平均分分数岗位职责推行情况及领导交办任务完成情况工作常常失误或严重失误，造成严重后果0-10能基础完成任务，效率不高，质量通常11-20基础完成工作任务，质量很好，效率高21-25圆满完成任务，成绩优异，效率高26-30工作主动性、主动性常常拒绝接收任务0-4接收任务，单不够主动5-7愉快接收任务，工作主动8-10帮助性，协调其它部门工作情况无帮助0-4帮助但欠主动5-7主动帮助8-10责任心责任心差0-4有一定责任心5-7责任心强8-10规章制度遵守情况汇报/计划/日志不能立即、全方面、真实、细致填报，严重或常常违反单位制度0-4汇报/计划/日志不够认真、全方面立即，无违反单位制度或偶然有之，但不严重5-7汇报/计划/日志不能全方面真实、认真细致、立即填报，无违反单位制度现象8-10日常纪律、会议纪律常常迟到、早退、离岗、旷工0-4偶然迟到、早退、离岗、旷工5-7无迟到、早退、离岗、旷工8-10能力考评专业熟练程度和组织管理能力均差0-9专业熟练程度通常，和组织管理能力通常10-15专业熟练，组织管理能力强16-20表16销售员自我业务素质评价表考评内容和要求本人评分营销主管评分平均分分数业绩考评40分岗位职责推行情况0-20用户评价时间、成本、费用管理0-5行为考评36分上级交办任务完成情况0-5发明性工作、合理化提议0-5帮助、配合、帮助她人0-5工作责任心0-10单位制度遵守情况0-10能力考评18分用户开发、管理、服务水平0-6沟通、协调水平0-6政策、策略督导实施情况0-6进去心、上进心0-3勤奋好学、奋斗目标明确0-3总评分表17销售员业务能力评价表考评指标评分标准得分权重销售目标、应收账款回收目标完成率按实际完成百分比计分，完成80%计为80分20%同比销售增加率（本期/去年同期）每增加1%计1分，每下降1%扣1分15%环比销售增加率（本期/上期）每增加1%计1分，每下降1%扣1分15%同比销售增加率（或环比销售增加率）排名每提前一名加20分，每退后一名扣20分15%销售码洋（应收账款回款）排名每提前一名加20分，每退后一名扣20分15%渠道建设指标完成率按实际完成百分比计分，完成80%计为80分20%加权总评均得分

促销管理制度第一章总则适用范围本管理措施适适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。目标为了塑造“国家标准”品牌，宣传标准所企业形象，扩大市场拥有率特指定本管理制度。标准（1）遵照以全国促销为主，地域市场促销为辅标准；（2）遵照以产品促销为主，媒体促销为辅标准；（3）遵照以专业杂志/报纸宣传为主，电视广告宣传为辅标准。第二章促销活动组织管理方案制订促销方案制订由营销主管负责制订，上报主管领导审核，主任审批并经过主任办公会审议经过后，下发各部门实施方案实施营销主管负责组织实施实施监督在方案实施过程中，营销主管定时向主管领导进行汇报，营销主管领导负责工作协调和实施过程监督实施效果考评营销主管领导负责对方案实施效果进行考评第三章促销方案制订方法类比法关键经过对相同行业、同行业竞争对手现行促销方案和市场实施效果，结合发行室现在经营现实状况和年度销售目标等综合原因而制订经验对比法关键依据发行室过去3-5年内营销方案实施情况和未来发展计划要求和用户反馈信息等综合原因而制订综正当在类比法和经验对比法分析基础上，综合考虑其它原因而制订第四章促销活动管理内容促销形式（一）产品促销；（二）媒体宣传促销；（三）技术服务促销。促销活动专题选择（一）中国建筑标准协会成立XX周年；（二）中国建筑标准研究所成立XX周年；（三）庆贺XXXX标准发行XX周年；（四）庆贺XXX标准发行XX万册；（五）旧产品整改（包含技术、包装）；（六）新产品上市；（七）新技术推广；（八）技术培训；（九）标准技术研讨会等等。促销对象选择（一）代理商；（二）终端用户（设计院、建筑工程、房地产开发商等）。促销时间关键依据全国各地域产品销售淡旺季而选择促销时机。第五章产品促销全国性产品促销（一）促销活动专题1.中国建筑标准协会成立XX周年；2.中国建筑标准研究所成立XX周年；3.庆贺XXXX标准发行XX周年；4.庆贺XXX标准发行XX万册；5.旧产品整改（包含技术、包装）；6.新产品上市等。（二）促销对象1.代理商；2.终端用户（设计院、建筑工程单位、房地产开发单位等）。（三）促销方案设计促销方案制作必需采取专业化设计，甚至聘用专业策划企业进行设计。（四）促销产品选择1.畅销产品促销在进行产品促销前，应对全国畅销产品、地域性畅销产品分不一样专业规格、型号进行统计分析，为扩大产品销售码洋和市场拥有率及营造品牌形象关键对畅销产品进行促销。产品促销形式，关键针对代理商进行，而且在代理商销售现场张贴海报、投放专业制作POP资料，并由地域销售员帮助代理商进行产品促销2.新产品促销关键针对能发明品牌形象、未来市场需求发展空间大新产品而进行产品促销。产品促销形式，首先邀请教授、学者、关键设计部门责任人召开全国性新技术研讨会，在行业内形成市场需求气氛，然后配合全国各大标准站或营销网点进行产品促销详见《技术服务管理制度》3.套装产品促销将各地域畅销产品、形象产品和滞销产品进行捆绑促销或将系列化产品进行捆绑销售，总体拉动产品销售码洋增加产品促销形式，关键采取教育代理商销售方法，并帮助代理商进行促销4.改型产品促销改型产品促销分为技术改型和包装改型两种形式。其目标关键突出技术创新和市场创新，树立品牌形象产品促销形式，关键引导代理商销售，并帮助代理商进行促销5．产品折价促销产品折价促销分为配合型产品折价促销和单一型产品折价促销。（1）配合型产品折价促销为配合新产品上市、老产品改型/改装、技术推广、媒体宣传等形式而进行产品折价销售方法促销活动产品原价优惠价折扣价畅销产品促销产品在市场上正常销售产品价格产品在市场上正常销售优惠价格产品在正常销售价和优惠价基础上深入折扣价格新产品促销套装产品促销改型产品促销媒体促销（2）单一型产品折价促销在一定促销专题下，为扩大市场份额或让利消费者而进行产品折价销售。1）产品促销对象：代理商和最终用户2）产品促销活动运作：针对代理商促销关键采取更优惠价格批发给代理商，同时发给代理商一