2015年度营销方案修改-奥祥

成都市奥祥食品有限责任公司销售部文件汇编总12页第01页营销管理方案成都市奥祥食品有限责任公司营销管理部2017-1目标◆超越◆进取◆团结成都市奥祥食品有限责任公司销售部文件汇编总12页第02页目录一、总则二、人员组织结构三、任务指标四、区域设臵五、市场规划六、主推产品的市场规划七、人力资源配臵八、薪酬管理制度九、责任、义务与权力十、出差管理制度十一、客户开发与市场管理十二、营销部管理人员职责十三、方案有效期十四、方案效力成都市奥祥食品有限责任公司销售部文件汇编总12页第03页一、总则通过两年的市场运作，佳家郎旗下品牌在市场风云变化中傲首成长，企业形象和产品美誉度得以良好塑造，产品得到了市场的认可、得到消费者的信赖、得到经销商的大力支持，在部分市场已经形成了牢固的品牌地位。为我们今后的新品推广打下坚实的基础。在2016里我们严格遵循“重点产品重点推广、盈利产品全力推行、重点市场重点打造、重点客户重点维护”的基本营销理念和严格执行“销售统一管理、资源统一分配、市场统一规划”的市场操作原则，从标杆客户的塑造向全力打造标杆市场、样板市场上转变，要充分依照和遵循《2016营销战略规划》的相关指导意见，让公司的产品、销量、网络市场建设均都再上一个新的台阶。让公司与员工均能达到双赢的目的特制定本方案，望严格遵守并执行。二、组织架构营销总监助理（内勤）北部大区东部大区西部大区南部大区成都市奥祥食品有限责任公司销售部文件汇编总12页第04页三、任务指标全年目标销售任务3500万。全年确保回款任务2600万。任务分配：东部大区790万；南部大区680万；北部大区；670万；西部大区460万。四、区域设臵区域责任人区域范围南部大区广东、福建、广西、江西、海南。北部大区北京、天津、河北、山西、黑龙江、辽宁、吉宁、内蒙古（东）、山东、成都。西部大区四川（二级）、云南、贵州、重庆、新疆、青海、宁夏、陕西、甘肃、西藏、内蒙古（西）。东部大区上海、浙江、江苏、河南、湖南、安徽、湖北。五、市场规划区域负责人核心市场重点市场次重点市场东部大区长沙、义乌郑州、南京、无锡武汉、合肥南部大区佛山、海口、南昌、惠州赣州庵埠北部大区沈阳、成都石家庄、太原、哈尔运城、北京、长春滨西部大区乌鲁木齐、重昆明西安、贵阳庆成都市奥祥食品有限责任公司销售部文件汇编总12页第05页六、主推产品的市场规划区域产品责任人散装产品袋装金针菇盒装产品南部大区广东、海南、江西广东东部大区湖南、浙江、安徽、上海、江苏、河南湖北浙江、湖南北部大区哈尔滨、石家庄北京、山西、河北、山西、山黑龙江、辽宁、东西部大区新疆、甘肃、陕西、云南、陕西、四川、云南云南、重庆新疆、宁夏、西藏。注：西藏主要为大规格产品七、人力资源设臵1、营销总监1名。2、助理（内勤）1名。3、大区经理3名。八、薪酬管理制度1、销售人员工资实行目标管理机制，销售人员工资与目标销售额挂钩。2、专职销售人员薪酬构成：销售人员工资由基本工资加各项补贴、月度考核工资、月度提成工资、年终奖励四部分组成。3、销售人员基本工资是用于保障销售人员基本待遇而确定的工资，并作为休假等福利条款的参考依据。4、销售人员薪资结构（见下表）成都市奥祥食品有限责任公司销售部文件汇编总12页第06页A薪资结构、职基础工资考核电话补出差交通工备注务工资贴具住宿补贴生活及交通基本私车社保（本标补贴工资用油补贴准内实报补贴实销）3200300500元大300元/月90元/天—50元/天汽车、火车、火车软卧、动200元/元/月/月区130元/天动车、高铁车高铁一等元/月经月座除外。理注：北京、广州、上海、深圳补贴180元/天，其余省会城市160元/天，大同、秦皇岛、唐山、三亚、海口、大连以及江苏、广东各地级市按照省会城市补贴标准执行，其他地级市以及以下城市一律按照140元/天计算。B、考核标准1、月度绩效考核。职务销售计提比例考核标准备注大区经理盒装、榨菜品系、袋装笋（尖）系按照每月的实际回款计提同批次多品种按照发货品列：8‰（初步议定综合9‰）种金额占比分别计提。散装、金针菇袋装品系：1%2、年度总回款完成比例的奖励机制标准备注80%以下者无年度奖励职务≥80%1‰—5‰1‰按照实际回款考核≥95%2‰大区经理≥110%3‰≥150%5‰3、考核工资发放标准全年任务依照月为单位进行分解，各大区的任务分解表经由营销总监审批后存档作为月度考核依据。月目标回款任务与实际回款任务完成80%（含），并同时确保当月的回款与销售（出货）比例不得低于80%（含）者考核工资按照100%发放。否则考核工资为零。4、销售经理若连续三个月未能完成目标任务的70%，公司有权向大区销售经理采取职务调整或劝退不接受或抵触的以公司书面公布之日起不，凡再记发基本工作和考核奖励工资5、销售经理若连续三个月未能完成核定目标任务的80%或月同比（较前一年同期）增长低于10%（含）的，将取消之后的月度考核工资。6、所有的考核均依据实际回款进行考核。成都市奥祥食品有限责任公司销售部文件汇编总12页第07页九、责任、义务与权利1、单笔销售回款从发货之日算起，回款超过60天的只享受提成比例的60%。2、超出三个月没有连续进货的客户视为不良客户，不良客户从最后一次发货算起100天之内仍未按照要求回款的由大区经理全额自行承担，待全额回款后再进行补发（但回款不参与个人计提）。3、凡因产品质量问题（如：漏气、漏油、涨袋、感官异常、变味、变质）公司无条件退货或者就地销毁处理（因客观原因无法退回、需要就地销毁的大区经理必须按照公司的相关流程手续办理），因产品质量问题造成的不良后果大区经理有责任和义务做到解释、安抚处臵工作。4、关于退货的处理办法：1）、凡是因产品质量造成的，需要就地销毁的必须要有大区经理亲临现场监督处理，大区经理进行不同角度的现场拍照取证，财务凭现场照片和《残次品处理报告》予以冲账。2）、在大区经理无法亲临现场处理的，客户以剪标的形式，将残次品标头剪下并邮寄回公司，公司以实际清点的数量进行销账处理。5、非正常退货的（如：因客户或者市场销售人员的原因造成产品的滞销、龄期以及不良库存等）原则上公司不予退货，如须退货的按照以下办法执行：（1、客户承担退货的全部运费；（2、客户承担该笔退货总款额的30%损失；（3、大区经理承担该笔退货总金额10%的损失。6、所有退货需要扣除当时的促销搭赠政策。7、货款结算原则为先款后货的结算方式，凡约定有质保金或铺底金的严禁再进行货到付款的结算方式，货款务必做到每批、次一清。特殊情况下如仍需货到付款的必须报请营销总监同意，但务必确保货到3日内将货款全额打入公司制定账户，否则取消质保或铺底金支持。8、客户的年度合同返利、预收款返点经公司财务核算挂账后以货补形式予以冲抵，均不能再重复享受其任何额外搭赠。9、为便于公司在资金上的有效管理，各销售经理应在每周一上午10点前提报本周的回款计划，如遇特殊情况不能按照要求进行提报的，应事先说明情况或编写文字发到销售内勤处。10、为方便销售经理了解每天的回款情况，销售内勤应于每天下午5:30分前将更新后周回款动态表上传至微信群平台。每周日5:30分前再将更新后应收帐款发到各自QQ邮或微信平台。11、早8点至晚8点销售部全体人员务必确个人的通讯畅通。成都市奥祥食品有限责任公司销售部文件汇编总12页第08页12、销售经理离职时工资、奖金与未收款（呆、死账）考核办法：销售经理离职时应于30天前以书面的形式提出申请，离职申请期间销售经理应照常履行本职工作义务和责任、全力配合公司的市场交接工作，不得瞒报、隐瞒、虚报市场遗留问题和可能造成的市场遗留问题。待完全处理好市场遗留问题和呆、死账后由营销部销售内勤出具相关证明，经营销总监签字确认后在90天内发放剩余工作和奖金。13、鉴于之前的营销总监或销售经理遗留下来的呆、死款项，现在职销售经理有义务进行追收，并按照收回的实际金额，公司在不影响其个人的销售任务和应享受的个人提成外再追加3%的额外奖励。14、为全力保障市场的良性发展，相关部门务必保证产品的品质优良和主推产品（盒装系列、散装系列、袋装金针菇、袋装36g和70g竹笋）的及时供应，特别制定以下规定和要求：（1、重点客户的订单应完全保证在收到订单之日起至发货的间隙时间最长不得超过3天。（2、其他客户的订单应完全保证在收到订单之日起至发货的间隙时间最长不得超过7天。（3、销售内勤负责统计客户的具体分类并及时发给相关部门和人员，无论何种原因相关部门没能按时发货，各大区销售人员在合理情况下可报请公司领导顺减当月和全年同等金额的任务指标。15、销售人员属于不定时工作制，平时工作时间可自行安排，公司不再计发加班工资。销售人员要严格遵守公司相关的管理制度和遵循职业道德规范。十、出差管理制度为严格控制费用支出，加强费用管理，提高公司效益，本着合理、节约的原则，根据公司财务管理制度有关规定，制定本制度。1．本制度中所称销售人员费用是指销售部人员在销售商品过程中因达成销售目标而产生的通讯费、出差生活及交通补助、住宿费、乘坐火车/长途汽车等区间交通工具的费用。2．出于安全考虑，销售人员出差每到一个地方以座机的形式向公司营销内勤报告行程。3．销售人员费用报销标准（1）销售部人员除经营销总监或公司相关领导批准可以乘坐飞机外，一律乘坐动车、火车或汽车等陆面或水上交通工具。如果自愿乘坐飞机，财务部将按动车二等座或火车（硬卧为中铺费用）票费用标准予以报销。（2）乘坐火车的单次在8个小时及以上，可以乘坐火车硬卧。成都市奥祥食品有限责任公司销售部文件汇编总12页第09页（3）实际出差天数=（出差总天数前后顺减1天）。（4）夜间在交通工具上过夜间不能报销当天住宿费。（5）销售人员报销出差费用时，须提供由营销部总监批准的出差行程单。4．销售经理出差前根据所办事项的轻重缓急合理规划行程路线。并拟定书面出差申请单报营销总监批准方可办理借支出差费用。5、费用报销程序（1）报销人员将发生的单据按财务部要求清理无误粘贴填制报销单后，先由营销财务进行初审再由营销总监进行审核。（2）财务部销售会计按本管理制度，对报销单据真实性、合理性进行审核，并填写实际核实报销金额，申报金额与审核金额不一致的需写明原因。费用凭证丢失的由个人承担。（3）财务部审核完后签字并移交公司总经理审批。费用审批流程图报销程序流程示意图销售人员营销财务财务审核营销部总总经理填制单据初审汇总监审核批准7、费用报销的其他相关规定（1）费用报销人必须是本人，其他人不得代为报销。（2）差旅费报销必须附批准的《出差申报书》，《交通及住宿费用明细表》、《出差行程报告单》，未经批准出差的费用不予报销。十一、客户开发与市场管理1、销售人员大部份时间在外出差，做市场、建立新客户、维护老客户；协助现有的代理商、经销商持续发展，建立新的销售网络。2、开发代理商必须具备相关手续齐备、商业信誉好、市场网络大，配送能力强，仓储成都市奥祥食品有限责任公司销售部文件汇编总12页第10页面积不低于500平米，有相当的资金实力和稳定的市场营销人员。3、新开发代理商原则上为先款后货，如遇有实力、有潜力、信誉好、网络渠道资源广的代理商可酌情考虑铺底、质保销售，铺底或质保款需在合同中注明并取得有关单据凭证交回公司留存备案。但质保或铺底金额最高不得超过4000元，并确保在当年年底收回。4、货到付款的客户，以货到之日算起回款时间不得超过3天，最长不得超过7天。5、严禁滚单结算（也就是一批压一批的结算方式）。6、区域客户之间来回调货的，未经通过或者告知公司出现的账务错差，公司一律不承担责任。7、对公司忠诚、实力雄厚、销量稳定上升的客户，经由公司书面审批同意后可为客户制作、安装店招及车身喷绘广告。但不承担广告发布费用。8、公司将根据自身实际，结合市场情况，将制作一批大褂、围裙、文化衫等促销赠（礼）品及X展架、海报等宣传资料，根据客户网络、年销售量及每批订货量按比例分发、配送。9、客户服务与管理严格遵循公司的《客户服务与管理》相关规定。10：严格遵守公司《销售部日常管理规定》。11、代理商在该地区就近辐射、覆盖的地、市、县。原则上不得跨省、跨区销售，特殊情况须报请公司营销部审核批准。12、其他规定：（1）客户每批/次货物发出并收到物流运单后，销售内勤将以短信或微信第一时间告知客户和区域负责人（信息内容包括：实际发货数量、随货搭赠数量、物流公司名称、物流联系电话、运费金额），区域负责人应主动查询、及时建账记录、并催收货款。（2）客户打款后，区域负责人要及时了解记录客户汇款金额、汇款银行、汇款时间、汇款凭证单号等信息，并及时告知公司财务下账。（3）为了保证客户与公司往来账务的月清月结，公司财务部务必做到每月的25日至28日给客户发一次对账单。对账流程：营销财务－财务部审核－再以邮件或传真的形式第一时间传给客户并确认客户是否收到。为规范和有效的管理客户往来账务清晰无误差，凡客户在回款时非理由（4）扣款、强行扣款的，公司财务（内勤）应第一时间告知客户和区域销售经理，财务（内勤）积极协助差款找补，并由各区域销售经理负责追讨，否则差额部分由区域销售经理自行承担。（5）公司产品价格体系和政策体系在行销中起着十分关键的作用，各大区销售经理本应严格按照要求执行，不得以任何理由、任何形式擅自更改，否则后果由其个人承担。成都市奥祥食品有限责任公司销售部文件汇编总12页第11页12、发货时间及运输：（1）发货时间：销售部自收到客户订单之日起，根据先后顺序、轻重缓急原则在7天内将货物送到客户处。（2）运输过程中发生的货物短少、损坏的货物规格、数量及金额，要求和督促客户应第一时间以书面形式告知公司物流部及销售部以便区分责任并及时处理，否则产生的费用和损失公司概不承担。十二、营销部管理人员职责1、营销部总监职责（1）负责全公司总体销售目标的制定与分配并负责落实；（2）管理、协调销售部与各职能部门负责人的工作衔接；（3）审定并推行营销部的各项管理和运营方案；（4）确立并指导营销部的工作思路和重点；（5）通过科学管理的内控机制考核营销部员工奖惩；（6）对营销部人员有完全的人事选拔和建设权；（7）监督和指导各区域市场的全部运营管理过程；（8）对营销部门各项费用有审批权和控管权；（9）有对下属部门各项事务的审批权内部直接负责对象：公司总经理外部对应：1、战略合作伙伴同级负责人2、外部协作机构（10）协助总经理制定、调整、完善公司产品的价格体系，并负责监督指导销售人员执行和落实。2、销售助理内勤职责（1）配合营销部总监完成销售部的各项工作；（2）完成营销部内部的各项日常管理工作；（3）处理各区域订单的完成，并传递相关各部门；（4）负责协调各区域销售人员的日常管理工作；（5）对营销部和公司各部门的衔接和协调管理；内部负责对象：营销总监外部对应：公司相关部门及各区域代理商3、财务职责（1）、配合营销部总监完成销售部的各项财务工作；（2）、负责公司销售往来的核算工作。（3）、负责催促销售发票的开具工作。(4）、销售人员的出差费用审核。成都市奥祥食品有限责任公司销售部文件汇编总12页第12页（5)、严格管理和及时记录销售业务的应收款项，提供应收账款及其相关信息。(6)、定期与客户进行往来款项的核对，保证销售往来的准确无误。(7)、定期核对发货明细。(8)、每10天向公司管理层报送当期销售明细、回款明细及客户往来余额表。(9)、完成领导交办的其他工作。(10）、销售人员的业绩考核和薪酬计算。内部负责对象：营销总监、公司财务部外部对应：公司相关部门及各区域代理商4、大区经理职责（1）寻找并推荐省级销售代理商及合作伙伴；（2）规范和控制本区域的销售模式，维护市场安全和价格体系；（3）各项费用的使用必须先报营销总监，并对发生的事件真实有效性负连带责任。（4）积极主动与营销总监沟通，并对其销售工作及时调整和汇报。（5）对区域的代理商有选荐和评估建议权。（6）对营销部的各项决策有建议权。内部负责直接对象：营销总监外部对应：区域内各代理商及合作伙伴十三、本方案执行有效期：2016年2月26日—2017年2月25日。十四、本方案经相关责任方签字生效。营销部：财务部：总经理：销售经理：2016.03．01奖品名称：500万U豆体验卡卡号：50Dd4fea7001everageD、stain７、Thewordsbelowequalstooneanotherexcept（）.A、thehighseasonB、thebusyseasonC、thepeakse