提升银行网点客户经理营销能力的独孤九剑(江湖传闻版)

银行如何提高网点客户经理营销能力做一个好/观听众1、你是一个好的听众吗？2、一个好听众的行为习惯是什么？3、做一个好听众能够获得的好处是什么？我们思考的问题“人们可以用三种方式去研究经济：通过历史、通过理论和通过统计。〞————经济学家约瑟夫.熊彼特?经济分析史?4历史工具之一：中国经济的宏观周期波动〔1〕1978：大旱灾引发包产到户〔萧条〕〔2〕1981：严厉打击投机倒把〔3〕1984：试行价格双轨制〔4〕1988：物价闯关失利后的治理整顿〔萧条〕〔5〕1993：整顿金融次序〔6〕1998：亚洲金融风暴后的市场趋冷〔萧条〕〔7〕2004：针对重化工业的宏观调控〔8〕2021：国际金融风暴+宏观紧缩〔萧条〕〔9〕2021…5中国经济十年周期6历史工具：中国现代化的“四格迷图〞：

7中央政府地方政府无产阶级有产阶级〔1〕中国改革的焦点，从来就是调整四大利益集团之间、及其内部的利益关系；〔2〕在不同的时期、不同的经济领域中，存在不同的主要矛盾及矛盾的主要方面，改革的路径选择，就是对此的不同判断。1978年〔突破口：农村〕：联产承包责任制——企业放权让利——特区引进外资——鼓励消费品企业及市场的开展；1998年〔突破口：物价〕：打破双轨制——小平南巡——企业十四项自主权落实——提出建设社会主义市场经济体制——鼓励民营经济开展1998年〔突破口：产权〕：国退民进的产权改革——外贸体制改革——国有银行改革——放活房地产业82021年的泡沫化路径：9金融产品销售要素分析培养客户经理良好的销售习惯—五项培养销售原理好的销售其实就是有比他人更高的成功概率处理好客户效劳于销售产品的关系目的:销售产品手段：效劳客户成功销售人员和不成功销售人员的比照成功销售人员的特征不成功销售人员的特征始终保持积极的态度处事消极善于学习已经得到公认的销售技巧，并付诸实践不主动学习，也不懂如何运用已得到公认的销售技巧积极进取低估自己所从事的销售职业的前途善于听取潜在意见总是自己滔滔不绝，但不去了解客户需求熟知自己所销售的产品不愿研究自己所销售产品的特性和优点不断学习如何安排、利用时间、并知道轻重缓急对佣金比对潜在的客户更感兴趣认为自己有能力解决问题，并为从事销售职业而感到自豪拒绝从错误中汲取教训网点与客户经理的压力指标客户感受客户经理的价值指标客户感受知识能力你希望要有所改变吗？你是一个有趣的人吗？2021真的会来吗？卓越从每天坚持一点开始！习惯一：每天浏览财经新闻，找到最重要的三个财经新闻点，并记录下来。对应记录当日资本市场的情况。目的：提升专业1、长期坚持会对资本市场的变化提高敏感度，培养对市场的感觉。2、把自己变成一个信息的传播者3、把自己变成一个行业的八卦者4、把自己变成一个娱乐的八卦者60005000400030001、上市公司赢利无变化2、估值再次偏高2007年中报同比赢利大幅增长三大报社论：“扶持证券市场稳定开展〞组合拳出场：1、标准大小非解禁2、调低印花税3、……1、外因：印花税调高2、内因：估值过高1、上调准备金2、越南危机3、地震3220002500300035001、减少央票发行，鼓励银行放贷2、温总理：中央政府将鼎力支持香港渡金融难关？？？？？？农行上市什么是市盈率？市盈率=股价/每股收益〔年〕市盈率是高好呢还是低好呢？如何使用动态市盈率？实用小技巧：实用小技巧：回想你过去的工作情形是怎样的？今天最重要的重点今天最重要的业务今天最严重的问题点今天最应注意的地方今天中重要的指示命令今天最好的构想今天最该反省的事明天最重要的课题今天备忘重点客户培养及大客户销售—独孤九剑销售的独孤九剑第一剑：了解〔你父母、女友、上级给你会问什么？〕第二剑：全面〔做个画房子的纸笔游戏〕第三剑：判断〔客户是否已经说完；客户的动机和立场是否导致虚假意见；价值观不同对事物的看法不同；我们沟通的对象有时自己也不明白自己的目的和立场〕听的好处：后发制人保持主动权〔如果你迟到了怎么办？〕

听!倾听的层次无视地听不用心地听假装在听外表装作是在听有选择的听只注意听自己感兴趣的局部专注地听专注于对方所说的话，并以自己的经历为参照比较同理心倾听用心倾听及回应来了解对方的含义、动机及感受同理心倾听的五种方式同理心倾听的根本技巧着重在使说话者被了解。1、重述字句——只是字句，不是感受2、重整内容——用自己的话总结大意3、表达感受——深入了解，捕捉对方通过身体语言及音调所表达的感受4、重整内容并且表达感受——用自己的语言来表达对方的意思及感受5、判断——同理心是否适当或必要明确表示你理解对方之意的语句据我了解，你觉得……我感觉到你……所以，你认为……我想我听到的是……我不确定是否听懂了，但……我相当看重……就我所听到的，你……你现在的感觉是……你当时一定觉得……你意思是说，“我…〞销售的独孤九剑第四剑：刺探〔一般情况，客户会把真是的反对意见放到最后才说〕分类：舒服型刺探/敏感型刺探第五剑：暗示〔例：你想找什么样的男女朋友？〕第六剑：转化〔如果处理了你的问题，你是否同意我的方案？明天可以买吗？〕问!利用开放式问题了解客户的需求在销售过程中，你能利用的唯一压力就是在问题结束后的沉默。——博恩.催西提开放式问题的最正确时机：1、当你和客户初次见面希望了解客户想法的时候。如：“为什么你会这么想？〞2、当你希望客户能提供更多有用信息的时候。“你觉得产品要具备怎样的条件才符合你的要求？〞3、当你想转变话题的时候。“刚刚你说产品的知名度对你非常重要，为什么呢？〞利用封闭式问题引导客户的思维提封闭式问题的最正确时机：1、当你需要直接的信息而又觉得客户愿意提供这些信息时。如：“你很喜欢蓝色的，是吗？〞2、当你想引导客户接受你的思想时。如：“许多人都认为产品质量在竞争中是最重要的，你不这样认为吗？〞3、当你把客户的需求确定到某一点上时。如：“你认为及时的售后效劳对你来说是最重要的，是吗？〞4、当你想确认、澄清客户说过的事实时。如：“你的意思是你的费用不能超过10万元，对吗？〞利用选择性问题明确结果选择式问话不是询问客户是否购置，而是在假定他购置的根底上，把最后的决定集中在两种正面选择上，由客户在两个购置方案中，选择其一，到达非此即彼的效果。这种成交方式又叫“假设成交法〞。例如：“去拜访您，上午方便还是下午您较方便？〞二选一法使用的前提条件：1、假设客户已接受了销售建议；2、假设客户已具备购置产品的信心；3、假设客户已决定购置，只是在时间、购置数量上尚有疑虑。销售的独孤九剑第七剑：体贴〔换位思考，例如大人要和小孩沟通通常是需要蹲下去的〕第八剑：统率〔消费者：兴奋的积极的购置者：痛苦的消极的，统率的结果不购置更痛苦购置了快乐大于痛苦〕方法：好处说够、害处说透第九剑：结束〔客户成交、发现问题迅速退出但需打下伏笔〕说!怎么说比说什么重要我没有说你偷了钱包——是别人说的我没有说你偷了钱包——我暗示你偷了我没有说你偷了钱包——我说了别的话我没有说你偷了钱包——我说他我没有说你偷了钱包——你偷了别的东西引起客户的兴趣是所有销售的开始1、在表达中你最特别的地方是什么？把它归纳为一句话。2、在表达中你最精彩、最有趣的地方是什么？将其概括为一句话。3、在表达中你最生动的地方在哪里？将其压缩为一句话。4、在表达中你最幽默的地方在哪里？将其简练成一句话。有证明不一定相信，但没有证明一定疑心更多销售过程中，可以为客户提供一些证明：1、名人见证2、媒体见证3、权威见证4、使用一大堆客户名单做见证5、熟人见证6、产品照片、简报等相关材料买好处不要卖产品不管你卖什么，要让它清晰的传达给你的客户知道，买下它比不买它要好。——金克拉客户购置行为产生前存在的心理特征：1、想要获得——健康、时间、金钱、平安感、成就感……2、希望成为——好的父母、好客的、现代的、拥有财产的、对他人有影响力的……3、希望去做——满足好奇心、获得他人情感、不断改善与进步……4、希望拥有——别人有的东西、别人没有的东西、比别人更好的东西。成功销售五问：1、我在卖什么？〔五个好处〕2、谁是我的准客户？〔五个共同点〕3、客户为什么要向我购置？有形利益？无形利益？向你买而不向竞争对手买的理由？偏向你买而不向其他业务人员购置？4、客户什么时间会购置？5、谁是我们的竞争对手？请列出竞争对手产品或效劳的优点？〔3个〕请列出竞争对手产品或效劳的缺点？〔3个〕你要如何淡化或化解他们的优点，而强调或指出他们的弱点？〔3个〕没有痛苦客户不会买1、痛苦的力量比快乐的力量大；2、人们愿意为他最爱的人付出的超过他自己，要善于借用给第三者的影响来达成交易。客户买的是感觉我不是在推销一种产品，而是在推销一种感觉。乔.吉拉德感觉改变了，需求就产生了客户在三种情况下，比较容易作出改变并不太计较自己的付出：1、极度喜悦时。2、极度悲伤时。3、极度恐慌时。有效应对客户的八种借口1、“我要考虑一下〞销售人员：“太好了，想考虑就表示你有兴趣，是不是？刚刚您已经了解了我们产品的特点和优势，这些也非常符合您的要求，某先生/小姐，您是不是还需要和其他人商量商量呢？〞〔找出决策者。〕〔如果对方答复不是。〕“太好了，某先生/小姐是一个非常有主见的人，我知道您买这个产品是为了解决更多的问题，但如果这样拖延下去一定会耽误您很多珍贵的时间和精力，给您带来一定的损失。我虽然在很多方面不如您〔赞美客户很必要〕，但对这种产品了解还是很全面，您有任何的问题，我可以马上答复您，现在您最想知道的一件事是什么？〞〔找到客户真正的抗拒点。〕2、“我想多比较几家看看。〞销售人员：“您知道吗？某先生/小姐，很多客户也像您一样，都想以最优惠的价格买到最好的产品和效劳，对吗？〞〔客户一般是肯定地答复。〕销售人员：“您可不可以告诉我，您想看写什么，或者作哪些比较？如果你看完后发现我们的产品最符合您的要求，您一定会回来购置我们的产品是不是，某先生/小姐？〞〔客户一般是肯定地答复。〕销售人员：“太好了！就为了帮您节省时间，我们为您准备了有关同类产品的相关资料〔一份竞争对手的相关负面消息的报道〕，您可以仔细看一看，相信您会作出最正确的选择。〞〔一份客观属实的同类产品的