由山由谷2017中弘年度营销方案汇报版

新奇世界由山由谷项目2017年度营销工作汇报2017.2Contents目录第一部分：2016年营销总结第二部分：2017年营销方案第一部分：2016年度营销总结一、项目总体概况5A洋房+商业12.78万㎡5B洋房+别墅+商业15.59万㎡1#地在售公寓+商业12.74万㎡2#地-08养老地块4.1万㎡2#地-06住宅+商业4.51万㎡展示中心客户动线客户动线地块主力产品建面（万㎡）占地（万㎡）1#地商业+公寓12.744.622#地-06住宅+商业4.512.572#地-08养老产品7.114.105A地块商业12.788.935B地块商业15.599.50合计

52.7429.73第一部分：2016年营销总结1、2016年指标完成情况实际全年可售货值二、2016年营销工作总结分类全年已完成（数据截止12月31日）完成比例合同指标（万元）28344416831059%回款指标（万元）20258715473076%入伙指标（万元）1228949363476%第一部分：2016年营销总结2、2016年整体销售货量明细二、2016年营销工作总结第一部分：2016年营销总结序号

统计业态

决策文件指标

截止到2016年12月31日去化量截止到2016年12月31日库存量（含未推，签约口径）

（含未推，底价口径）

套数销售销售销售套数销售销售销售套数销售销售销售收入面积价格收入面积价格收入面积价格（万元）（㎡）（元/㎡）（万元）（㎡）（元/㎡）（万元）（㎡）（元/㎡）合计226728220622047912799.68186123506318487812714377508733168916053.84夏各庄5A住宅（毛坯）860919308875310358846895248716010271141682162410355夏各庄5B住宅（多层毛坯）572622755189612000566663225200112753677765111936联排别墅28080181453001770021663422350351810264190621077017700商业公寓961036710367100001220391583128845511075748114804夏各庄1#公寓45937453241631550022113756909915117238.182771116316372.96截止2016年12月31日夏各庄项目实际总供货值28.2亿,已实现签约23.5亿。2016年实现签约16.8亿。如加上已认购未签约共计106套，1.3亿元（底价口径），实际整体销售达成率87.9%，全年指标达成率76.7%。

5A加推、5B洋房开盘1#地公寓加推期123456789101112推广阶段5B别墅开盘1#地公寓开盘3、营销工作总结-营销动作回顾二、2016年营销工作总结营销节点6月21日客户答谢活动★★10月1日

休闲嘉年华活动8月23日公寓开盘活动★9月12日中秋活动★10月29日音乐盛典活动★第一部分：2016年营销总结阶段目标阶段动作5A清盘、5B洋房开盘去化80%；别墅客户积累别墅清盘，1#公寓积累客户5B别墅、公寓清盘1号地公寓快速去化重塑京东文旅大盘形象1号地公寓快速去化冲刺年终业绩案场包装：春季氛围包装1、推广：低空户外、楼体、高速灯箱等户外资源上线2、案场包装：1号地围挡搭建3、活动：配合销售动作进行老业主维系、系列主题活动1、推广：配合活动节点进行新媒体定点投放；案场包装提升；2、分销整合：进行产品推介会及激励大会；3、活动：主题活动助推销售1、推广：新媒体（朋友圈、订阅号）推广2、案场：5b交房顺利完成3.1营销工作总结-推广回顾二、2016年营销工作总结加强营销推广、树立品牌形象电梯轿厢：7、9、10月（朝阳片区主要小区及写字楼）；公交车体：5-8月（852、918两条公交线路）；低空户外：8-9月（望京片区）平谷楼体广告：5-11月（平谷市中心大中电器楼体）；高速，高速灯箱、锥桶：5-11月（平谷区高速站点，南太务、吴各庄、东高村等）第一部分：2016年营销总结3.2营销工作总结-新媒体回顾整合资源全面覆盖、树立品牌建投资价值二、2016年营销工作总结1）

9月进行活动预热：APP：新浪APP（财经、体育、汽车、娱乐、科技频道）：嘉年华活动推广2）10月初活动强势造势：大V推广：三河人/平谷圈/第一理财/互联网爆料汇/健康最重要/互联网圈小道消息/健康时尚百科/最美旅行/娱乐最爆点/音乐台（新奇世界国际度假区，全家新趣处，中国文化旅游地产创新品牌）房产门户网站：网易、安居客（新奇世界国际度假区，全家新趣处）APP：今日头条、百度、腾讯、58、微信朋友圈、同花顺、房天下、新浪微博（新奇世界国际度假区，全家新趣处）直播平台：花椒、一直播、映客等3）11月初活动后宣：APP：今日头条、安居客、房天下、新浪微博第一部分：2016年营销总结3.3营销工作总结-活动回顾二、2016年营销工作总结1）二季度——为洋房热卖为起势6月11日开盘活动、养生推广论坛、2）三、四季度——重塑京东文旅大盘形象，促进公寓产品热销主题活动：共三场（采摘、十一嘉年华、音乐暨）老业主维护:共三场（7、8、9月各一场）暖场活动：共两场（8月摄影计划、9月中秋活动）渠道活动：共一场（10月渠道誓师大会）强化品牌形象、维系新老客户第一部分：2016年营销总结3.4营销工作总结-案场回顾二、2016年营销工作总结案场包装：1、2016年4月份开始对园林示范区整改：主要为园林景观打造、增加儿童游乐设施等；2、定期针对销售氛围重新包装：案场内部吊旗、桁架、注水旗等进行氛围营造；围挡、道旗画面更换；销售道具：包括楼书、折页、宣传册、投资手册根据不同时间段进行重新设计印刷；增加营销体验、增加拓客渠道1、定期培训考核：每月一次内部分组PK考核，制定奖惩措施；2、定期巡展拓客：完成67场拓客（平谷城区、周边景区、北京市城六区等），主要以商超拓客、景区派单为主。销售人员：第一部分：2016年营销总结3.5营销工作总结-渠道回顾二、2016年营销工作总结激活渠道资源、加强案场管理分销商管理回顾1）主力分销商完成200家签约，渠道团队完成300家签约，媒体电商完成50家签约；2）分销商签约后次日组织经纪人踩盘，共完成完成400家分销商经纪人踩盘；3）分销商导客约1200组；4）针对分销商不同类型分别制定量化管理策略。1）10月11日召开分销商千人誓师大会；2）监督分销按我要求全年完成了超过100场拓展活动。渠道活动回顾第一部分：2016年营销总结4、2016年营销费用使用情况二、2016年营销工作总结2016年营销费用使用情况科目分类发生（万元）年度营销费效比（年度营销费用发生额/年度合同完成金额）一、新媒体6012016年度营销费效比为0.7%，整体花费营销费用较少。费用重点集中在新媒体和营销活动类投放，其中新媒体投放也成为由山由谷去年重点投放渠道占比49.4%。二、传统媒体171.4三、营销活动281.7四、物料制作81.2五、销售支持69.2六、总部品牌建设费用0七、日常费用10.8八、薪酬福利0九、新奇世界会费0十、机动费用0总计1215.3第一部分：2016年营销总结第一章2016年营销总结二、2016年营销工作总结5、营销工作亮点总结

1、在5B产品入市前针对售楼处及样板展示区的改造，增强了客户到场后的体验，并对后期销售起到极大促进作用。案场工作1、5B产品推售节奏把控较好，每次推盘量控制在可控范围内，保证了每次推盘的热销形成了市场追捧。2、价格政策应用得当，针对滞销的1层产品迅速调整价格，保证了项目的销售。1、从原有的单体项目卖点宣传，转到了以新奇世界为品牌，文旅大盘形象宣传，提高了项目的调性，拔高了项目价值。2、充分利用自媒体，在不同节点进行持续宣传和炒作，在一定范围内了形成了项目口碑传播。推广工作1、改变了项目原有不合理的分销代理商结构，引进多家分销商进驻，从3家增加至10家；分销带客量，成交量有明显提升。渠道工作销售工作第一章2016年营销总结二、2016年营销工作总结6、营销目标未达成原因分析外部因素：1、整体供货量小于全年任务指标量2016年整体销售指标与原定取证节点，偏差较大。全年供货量21.5亿，任务指标28.2亿。2、分销渠道政策调整过于频繁2016年针对分销渠道的佣金及政策调整过于频繁，5-6月项目分销政策变更5次，导致一些分销渠道积极性受了影响，无法全心对项目发力。3、项目定价政策不灵活5B商业及1#地入市均高于原定预期价格。2016年项目整体定价，在保证全盘均底价基础上调整价格程序较为繁琐，项目自主权较低导致无法随时与市场反应保持一致。4、项目配套推进缓慢项目打造整体文旅大盘概念，但相关规划配套落实较慢。导致销售过程中无法丰富相关项目整体规划配套说辞来打动客户。第一章2016年营销总结二、2016年营销工作总结6、营销目标未达成原因分析1、体验营销不够1#地做为精装公寓产品入市，缺少样板示范区，对客户打动力不够；2、销售管理有待加强销售员整体培训仍不足，部分销售人员无法充分把项目价值点灌输给客户；内部因素：3、大盘形象仍未树立推广上塑造文旅大盘形象时间较短，且推广内容过于散，缺少系统化内容输出，没有形成话题传播；4、推广与销售存在脱节受到项目取证节点不确定因素，今年项目的推广动作很多都较为临时，导致有出现销售与推广脱节对销售造成了一定影响；5、分销渠道结构不合理过程管理不足项目2016年分销渠道缺少整合中介门店类资源分销，项目销售过程中没有形成分销代理、二手市场联动。分销渠道引进后，对分销渠道在代理项目过程中的动作指导把控不够，导致销售结果不可控。第二部分：2017年度营销方案1、整体销售货值以及库存第一部分：2017年营销方案序号

统计业态决策文件指标

截止到2016年12月31日去化量截止到2016年12月31日库存量（含未推，签约口径）

（含未推，底价口径）

套数销售销售销售套数销售销售销售套数销售销售销售收入面积价格收入面积价格收入面积价格（万元）（㎡）（元/㎡）（万元）（㎡）（元/㎡）（万元）（㎡）（元/㎡）合计347043517430990614042186123506418487812715158020384110969718582夏各庄5A住宅（毛坯）860919308875310358846895248716010271141682162410356商业公寓52182701141916000000052182701141916000夏各庄5B住宅（多层毛坯）572622755189612000566663225200112754677765111937联排别墅28080181453001770021663422350351810364190621077017700商业公寓961036710367100001220391583128845511075748114804夏各庄1#公寓（一期）45937453241631550022113756909915118238182771116316373公寓（二期）3281958412635155000000328195841263515500公寓(分权)3612640014338184130000361264001433818413商业(销售)1323931820163195000000132393182016319500夏各庄2-06#住宅（托管）3304939630872160000000330493963087216000一、全年销售任务指标

2017年项目下发指标整体可售货值为20.3亿，2017全年签约指标13.04亿，可销售面积109697平米，销售价格18582元/㎡2、指标路径分解项目签约（亿元）回款（亿元）合计13.047.21号地公寓5.61.92号地洋房441.25B别墅1.22.22号地公寓0.70.211号地商业0.70.355B公寓0.70.55B洋房0.060.75A洋房0.080.14第二部分：2017年度营销方案一、全年销售任务指标3、月度指标分解第二部分：2017年度营销方案一、全年销售任务指标一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一十二合计签约5144257040020001253014200166011740017600178001290011300130445回款2040333304008006620536372135900690060994500368472013单位：万元签约指标130445万元，回款指标72013万元。1、近12个月平谷区域公寓市场核心数据二、市场核心数据数据来源：克尔瑞第二部分：2017年度营销方案新增供应全区成交本项目成交（含认购未签约）面积（万平米）套数面积（万平米）套数金额（亿元）均价（元/平米）面积（万平米）套数金额（亿元）均价（元/平米）公寓36.93545624.69379438.12154371.14442811.832816015本项目成交均价16015元（含认购未签约）；同比区域内竞品项目，福佳密码空间均价15399元/㎡、新华联yoyo悦城均价14296元/㎡，高于区域内竞品项目1000-2000元/㎡。3、本项目销售分析一、市场核心数据3月、4月、7月、10月完成指标良好，5、6月份因抵押原因网签暂停受到短暂影响，其中3月洋房开盘、7月别墅开盘、10月两场大型活动和促销优惠等影响，销量及签约指标完成较好，11月、12月签约较低的原因为网签停止。第二部分：2017年度营销方案二、客户分析1、成交业态分析业态数量比值住宅98281%公寓/商业23319%合计1215100.00%2016年，本项目共计成交1215套，其中住宅982套，总货值152515万元，公寓/商业233套，15795万元。因后续产品以公寓为主，2#地住宅产品也和1#地公寓类似属于托管类型产品，因此客户分析重点分析公寓客户。第二部分：2017年度营销方案2016年总计成交公寓/商铺客户233组，其中自用客户82组，占比35%，投资客户105组，占比45%，自用兼投资客户47组，占比20%。业态数量比值自用8235%投资10545%自用兼投资4720%合计233100%2、公寓成交客户分析第二部分：2017年度营销方案二、客户分析从获知途径分析，销售电开占比较大45，其次是朋友介绍和老带新合计占比33%，路过占比10%，派单巡展9%，网络3%。来访途径数量比值电话约访10545%朋友介绍4720%老带新3013%路过2310%焦点73%派单巡展219%合计233100%2、公寓成交客户分析第二部分：2017年度营销方案二、客户分析客户行业主要以个体户、自由职业、金融为主，共占比63%，其次为服务业、高新科技产业各占比11%，剩余占比15%。职业数量比值个体户6528%自由职业4720%金融3515%服务业2611%高新科技产业2611%事业单位125%娱乐业125%政府机关125%合计233100%2、公寓成交客户分析第二部分：2017年度营销方案二、客户分析从居住区域分析，客户居住区域主要集中在平谷和朝阳，共占比67%，其次为通州、顺义和外阜，共占比24%，外阜成交客户主要集中在三河、燕郊、大厂、香河和廊坊等地，其他区域成交各占比3%2、公寓成交客户分析居住区域数量比值平谷区10344%朝阳区5423%通州区2310%顺义区167%海淀73%丰台73%大兴73%外阜167%合计233100%第二部分：2017年度营销方案二、客户分析对公寓类客户未成交原因进行分析得出：影响客户购买因素主要为对项目投资环境信心不足占比46%，其次价格因素占比26%产品户型因素占比10%。第二部分：2017年度营销方案二、客户分析3、公寓未成交客户分析未成交原因数量价格135投资信心235产品户型51不能自住15区域发展18首付原因12公摊面积大25不认可托管20总数511从居住区域分析，客户居住区域主要集中在平谷和顺义，共占比64%，其次为朝阳、通州和外阜，共占比32%，外阜成交客户主要集中在三河、燕郊、大厂、香河和廊坊等地。居住区域数量比值平谷区41741%朝阳区12212%通州区717%顺义区23423%海淀202%丰台101%大兴101%外阜13213%合计1016100%第二部分：2017年度营销方案二、客户分析3、公寓未成交客户分析二、客户分析第二部分：2017年度营销方案小结：1、目标客户对区域市场投资信心不足4、推广不足，无法全面覆盖有效客群3、距离抗性，区域外客户认知途径较少2、商住产品及托管问题认可度较低四、全年营销策略重点难点分析第二部分：2017年度营销方案客户抗性增加，疏导力度不够销售道具缺失，体验氛围太弱价值体系缺失，产品信息不足经过去年年底交房、网签停止等事件，部分老客户出现对项目产品信心不足，质疑性增加等现象，如不妥善处理，恐影响后期产品销售。今年项目即将推售的产品例如：1#、2#、5B商业等均无样板间等展示型、体验性销售道具，单靠销售口头表达不能直观有效的逼定客户。已知2#整体规划是以养老属性为主的产品，但目前合作单位知名度不高，具体合作理念和模式并不明晰，销售恐无法对客户进行清晰、准确的信息传输。四、全年营销策略四、全年营销策略立足大盘形象，建立项目价值，增强氛围营造，注重体验营销，优化客服流程，重塑客户信心。第二部分：2017年度营销方案难点突破思路点四、全年营销思路增加体验营销强化投资价值第二部分：2017年度营销方案树立大盘品牌建立项目价值优化渠道资源加强案场管理1、传统媒体与新媒体合理运用，通过项目各销售节点结合桃花音乐节、美食节、休闲嘉年华活动等营销互动，在主流网站集中释放信息，通过局部重点区位及路段的高炮大牌增加项目推广力度。2、利用自媒体营销及派单渠道，配合各个节点活动，建立全年营销线上、线下互动模式，打造内容+媒体+渠道传播方式。1、增加样板示范区以及案场小品，突出文旅及养生大盘认知度2、强化健康体验中心服务内容，引进高端体检机构进驻3、结合新奇世界全国布局，增强全国家庭度假体验，提升老带新成交。4、在案场活动与案场外围包装中加强资产配置宣导，增强客户对商住产品投资意识1、深挖核心区域，借助拓客热度及品牌宣传，快速启动其他区域辅助导客设立售楼分处，同时在不同分点设立周末固定看房班车。2、引入行业内优质分销商（金融、保险、养老）。3、重启电商机制，将佣金前置，刺激分销商带客成交4、加强销售培训、通过分析客户需求专项专业练兵。营销核心突破策略树品牌-起势期推价值-强销期一、买点解析，价值双核养生养老价值政府重点扶持养老用地蓝熙高端体检医疗中心全系进驻专属高端养老机构全程进驻全“适老化设计”养老社区旅游资源价值半小时旅游度假圈4大4A级风景区，百余天然植被轩辕山、丫髻山、青龙山、金海湖白塔寺、万佛寺、千亩桃花海等性价比价值首都一小时宜居新城，北京价格洼地多条公交恭迎，高效出行22号线城铁，无缝接驳全城脉动低总价降低客群门槛景观资源价值世界级生态涵养区，绝佳生态宜居环境1800亩中央公园远山景观、浅山河谷微生态多重立体花园景观配套价值一站式15年全龄教育北师大附中重点学区配套旅游小镇商街政府规划三甲医院，私属社区医疗产品价值百万平超级恢弘大盘原生阳光北美建筑低密纯粹圈层小镇轻奢度假型产品第二部分：2017年度营销方案京东阳光投资核心区京东生态养生核心区四、全年营销思路1、推广核心二、全年推广核心导出第二部分：2017年度营销方案京东阳光投资核心区京东生态养生核心区全年龄全季候新奇世界京东优质投资宜居大盘四、全年营销思路1、推广核心三、阶段核心重点输出：大盘形象输出：世界级生态涵养区，绝佳生态宜居环境；尽享4大4A级景区环拥；独享1800亩主题农场公园；轩辕山、丫髻山、青龙山、金海湖、白塔寺、万佛寺及千亩桃花海等名胜景区性价比输出：低总价、有收益、区域升值空间；首都一小时宜居生活圈，北京价格洼地。阶段：5-8月文旅大盘+投资性价比配套+产品+性价比文化+配套+景区大盘形象输出：政府扶持养老用地；专属高端养老机构全程进驻；全“适老化设计”养老社区；三甲医院、专科医院、高端社区医疗配套；性价比输出：高品质、投资保障；专业养老配套服务，周边绿色生态环境，稳定投资收益。阶段：1-4月大盘形象输出：区域价值彰显；项目大盘初具规模；项目区域热销；性价比输出：项目热销，产品增值；阶段：9-12月第二部分：2017年度营销方案全年龄全季候新奇世界，京东优质投资宜居大盘四、全年营销思路1、推广核心乐龄养生季乐活阳光季乐享收获季2、推广策略四、全年营销策略第二部分：2017年度营销方案按照l乐龄养生季(起势期1-5月）与乐活阳光季（强销期6-11月）进行推广划分，起势期以树立产品大形象为主全力释放2017年主推养老产品，附以宣传项目全业态信息为释放点；强销期以项目全业态形象为推广主诉求，附以宣传项目投资度假理念。一、阶段推广：起势顺应强销1、主流网站集中释放项目信息，以软文+详情页+论坛全方位提升客户及业内认知度；通过局部重点区位及路段的高炮大牌增加项目推广力度二、战略部署：户外网络联合出击跟进后续蓄客情况增加区域点位（机场，高端社区）。增加地产门户网站媒体资源

123456789101112月份新增朝阳北路沿线局部节点释放养老产品信息。新增望京京密路、广顺北大街、湖光中街局部点位，释放项目全业态信息。首页广告位及新闻版块，释放养老产品信息。增加项目下拉详情页设计。增加业主论坛舆论导向及软文宣传。增加户外广告媒体资源三、新增媒体资源2、推广策略四、全年营销策略第二部分：2017年度营销方案结合线上推广主题与销售节点，以自媒体自有方式进行有利结合，加大客户关注度。尽量不以传统营销方式释放信息，更多将时事热点等与项目自身进行软性与硬性的有效结合并释放。四、新媒体：结合传统创新投入利用5月份音乐季抢票活动及6月老年人才艺大赛进行话题炒作吸粉、蓄客、促成交以蟠桃会系列，进行采摘卷赠送以及相关暖场活动进行炒作吸粉、蓄客、促成交大北京区及平谷周边区域巡展派单。自媒体及朋友圈进行宣传。以“全家总动“

活动为主题，10月全家乐游季、12月全家冰雪运动会进行炒作维护粉丝经济体、提升粉丝推广力度利用节日氛围进行大北京城区主要商街派单点派单工作。自媒体及朋友圈进行宣传。话题目的配合进行平谷主城区与大北京区域望京、朝阳、通州等相关社区巡展。自媒体及朋友圈进行宣传。第一步（3月-6月）第三步（10月-12月）第二步（7月-9月）3、活动策略四、全年营销策略第二部分：2017年度营销方案小型活动重蓄客，销售活动重蓄力，大型活动重决战1、通过多重小型活动“最美平谷植树节”、“老年人才艺大赛”、“开心果园采摘”等优质活动，邀约客户到场制造客户粘性，达到阶段性蓄客目的。一、小型活动：暖场蓄客，增加粘性二、销售活动：释放信息，巩固客户1、以更多的重要销售节点活动（二期开盘、样板开放、1#开盘），结合活动前推广策略，使客户不仅能听到项目在市场上的声音，更能看到体验到，做到眼见为实。三、大型活动：强销期决战点2、通过“分销商誓师大会”提高分销商信心，有利带客促进成交。在蓄客蓄力的活动制造一定的市场热度与客户关注度后，通过“桃花音乐节”、“第二届京东休闲嘉年华”大型活动贯穿全年推广，最终实现决战性胜利。4、渠道策略四、全年营销策略第二部分：2017年度营销方案1、引入优质分销商，做到强强联合，建立从内至外具备实力的攻坚团队，引入优质分销商，准确划定分销商涉及范围（金融、保险、汽车、银行），定向引入1、通过核心区域深挖（顺义、朝阳、通燕），借助拓客热度及品牌宣贯，快速启动三大区域辅助导客设立售楼分处三、建立市区分展点2、利用主力分销或自有分销渠道人员迅速整合区域分销渠道及二手门店启动3、作为泛渠道资源导客区域。同时在三个分点设立周末固定看房班车。一、渠道拓展二、分销商激励1、重启电商，刺激分销商，加大分销商带客力度，促进成交2、分销商激励大会，传达佣金前置政策，激励分销商带客2、发展全民经纪人，大面积延伸全民经纪人覆盖，推展要约客户到场奖励机制，5、渠道指标分解四、全年营销策略第二部分：2017年度营销方案2017年库存剩余量1580套，按照8%客户转化率，年度实现19750组客户到访，其中分销商占比70%，全年导客13825组，推广与老带新各占比10%，自然到访与活动各占比5%。来访比例目标来访推广10%1975分销带访70%13825老带新10%1975自然到访5%987活动5%987合计100%197506、案场整改四、全年营销策略第二部分：2017年度营销方案

1、SPA房改造;为突出文旅及养生大盘设立小型图书馆、咖啡屋及健康体验中心，健康体验中心定期建议每月聘请专业医疗机构对老业主及准意向客户进行免费基础体检及诊断。一、增加案场体验营销氛围2、健身房改造;建议在示范区南侧或北侧搭建一小型玻璃温室花园，加强客户到场后体验感。以及作为后续可持续炒作话题。二、销售练兵1、每日下班前进行客户梳理工作，提高业务能力和以及成交率2、针对2017年主推商住产品，进行针对性培训（投资理念，产权托管产品）六、推盘图2017年总货值19亿元面积10.3万㎡2017年第2批次（5月6日）2号地洋房:29667㎡单价：20000元/㎡总价：5.933亿元/330套开盘形式：集中开盘2017年第4批次（7月22日）1号地底商:20163㎡单价：21000元/㎡总价：3.8亿元/132套开盘形式：集中开盘2017年第5批次（12月30日）5A车位:460套单价：10000元/套总价：0.46亿元/460套开盘形式：线下销售2017年第1批次（1月1日）1号地公寓35099㎡单价：16500元/㎡总价：5.78亿元/701套开盘形式：已开盘，持续销售，预计分5-6次集中推售2017年第3批次（5月27日）5A商业:11388㎡单价：18000元/㎡总价：1.94亿元/52套开盘形式：开盘顺销2017年第1批次（1月1日）5B商业:6664㎡单价：15500元/㎡总价：1.02亿元套数：49套开盘形式：已开盘，持续销售第二部分：2017年度营销方案七、年度营销执行方案

阶段划分树品牌-起势期推价值-强销期尾盘期（2#地开盘）5月27日1#地底商开盘7月22日公寓二期产品加推3月31日3月31日二期公寓开盘活动（加推）12月30日由山由谷年终答谢活动7月1日1#产品推介会7月221#地底商开盘活动2#地样板间开放4月9日5A、5B车位入市12月9日销售节点活动1234567891011121、营销整体计划铺排第二部分：2017年度营销方案4月9日养老论坛4月9日样板间品鉴会4月22日高端养老论坛5月27日2#地开盘活动12月2日由山由谷第一届全家冰雪运动会6月24日老年人才艺大赛5月1日音乐节活动8月5日开心果园采摘活动10月1日由山由谷第二届休闲嘉年华保证起势期、强销期期间周末及节日举办暖场活动，聚拢人气提升卖压推广动作3月25日最美平谷植树节11月23日感恩回馈季活动出街形象更新：包含案场区域范围内围挡、道旗、道路指引、园区内指引牌等，传统媒体统一跟进，为项目开盘做好充分的前期预热。新媒体：app端、区域大V网络媒体：在主流网站集中一周释放项目信息，平时以软文+详情页+论坛全方位提升客户及业内认知度，以项目整体形象为主要输出点新媒体：新闻类、应用类app，房地产门户网站新房推荐及详情页，区域大V出街形象更新：户外媒体网络媒体等，为9&10月热销奠定基础新媒体：新媒体：电台，腾讯、搜房、新浪、焦点、网易等网络渠道、视频直播平台进行项目价值点炒热9月15日由山由谷美食节月份全年龄全季候新奇世界，京东优质投资旅居大盘推广主题乐龄养生季针对养老产品价值，重点输出，以老年活动以及线上老年产品价值输出相结合乐活阳光季对项目整体定位进行输出（生态、养生、休闲）以全家老幼皆宜为推广主题，线上线下统一乐享收获季全年热销信息释放，客户答谢2、活动节点2017年营销活动重要节点，共计14场节点活动3月31日，二期公寓开盘活动4月9日，样板间品鉴会4月22日，高端养老论坛5月1日，由山由谷第一届乐游节7月1日，1#地底商投资推荐会7月22日，1#地商业开盘活动12月9日，客户答谢活动（车位）营销活动3月12日，最美绿谷植树节5月1日，由山由谷音乐盛典6月24日，老年人才艺大赛8月5日，由山由谷开心果园采摘活动10月1日，由山由谷第二届休闲嘉年华11月23日，感恩回馈季活动12月2日，由山由谷第一届冰雪运动会七、年度营销执行方案第二部分：2017年度营销方案3、阶段策略分解销售策略：1号地公寓及5B别墅、商业持续顺销，以公寓热销为主线持续炒作推广策略：1号地公寓二期开盘，借此活动提高项目知名度，活动后开始释放1地块可盈利公寓产品、2号地养老产品信息；（1）广告主题：以文化旅游大盘为主线，同时突出投资收益为卖点，重点吸引投资客户关注项目（2）媒介运用：短信精准投放；户外路牌、电梯轿厢、高速灯箱、楼体广告等发布活动信息；网络、自媒体每日软文持续热炒；（3）活动方案：2月份分销公司重启大会重新发动分销商积极性，养老论坛为2#地产品入市预热。（4）渠道营销：客户重点分布区域持续派单、巡展；整合中小型二手门店，进行一二手联动；启动线下创意派单。第一阶段（

2017年1月1日—3月31日）：

公寓一期、5B商业续销，二期公寓产品入市

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月份营销目标5B商业10套2300万；公寓45套2800万；合计55套5100万。第二部分：2017年度营销方案七、年度营销执行方案3月第二部分：2017年度营销方案八、年度营销执行方案——一季度3月份重点工作工作事项具体内容完成时间自销团队培训1号地产品培训、5B商业培训、销售技巧培训、产品抗性培训3.5案场渠道培训1号地产品培训、5B商业培训、销售技巧培训、产品抗性培训老客户回访针对老客户及储备客户，对1号地二期产品集中释放3.12全民经纪人对所有老客户进行回访，推荐全民经济人企业推介1号地产品大客户及企业进行项目推介3.19巡展派单针对顺义、平谷、通州进行派单巡展3.31(1)，销售重点工作：整体工作铺排3月第二部分：2017年度营销方案八、年度营销执行方案——一季度3月份重点工作(2)、策划重点工作：整体工作铺排类别工作事项具体内容完成时间策划类活动类3月12日最美平谷植树节确定方案，落地执行3.83月31日二期公寓开盘招标工作，确定供方3.15推广类全案广告公司确定招采工作3.5新媒体服务公司确定招采工作3.51号地户型沙盘招采工作3.12户外媒体推广渠道确定确定户外投放渠道3.6喷绘公司确定招采工作3.10户外媒体招采根据确定媒体渠道，进行相关招采工作3.12全年印刷框架招采工作3.20全年暖场框架招采工作3.26新媒体针对3月份活动，制作相关推广内文3.83、阶段策略分解第二阶段（2017年4月1日—6月30日）：2#地洋房开盘期；5A商业、1#地公寓顺销期

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月份营销目标5#尾盘签约8000万；5A商业25套8000万；1#公寓170套9200万；2#地100套1.8亿合计295套4.5亿。销售策略：（1）利用客户推荐会形式充分动老带新，利用老客户口碑营销（2）保证2#地开盘热销，以此为爆点带动其余产品去化销售推广策略：借助论坛、推介会等形式在这一阶段重点突出项目文旅大盘中养老概念（1）广告主题：以文旅为基调，突出养生的概念和话题（2）媒介运用：户外路牌、电梯轿厢、高速灯箱、楼体广告等发布活动信息；网络、自媒体每日软文持续热炒；适当针对老年群体平媒广告宣传；（3）活动方案：4月份高端养老论坛活动将项目打造成北京养老明星项目，同时抓住5月份平谷旅游旺季打造游乐季，助力5月20日开盘活动。（4）渠道营销：客户重点区域持续派单、巡展；同时启动社区巡展以及定向机构及单位大客户拓展活动。第二部分：2017年度营销方案七、年度营销执行方案3、阶段策略分解第三阶段（2017年7月1日—9月30日）：7月22日1#底商开盘期

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月份营销目标尾盘住宅14套3500万；5A商业29套9100万，公寓300套1.9亿；2#地100套1.6亿；1#地37套底商7500万合计443套5.6亿。销售策略：（1）在1#地公寓7月份销售去化预计达到50%时，乘势退出1#地底商；132套底商根据1#地工程进度分成南北区分两批集中推出；（2）第三季度面临多条产品线同时推售问题，建议届时以分销渠道重点去化商业及1#地公寓，自销及自拓团队重点去化2#地。推广策略：项目出街户外以及新媒体广告仍以大盘及养老为主，派发宣传物料及精准营销类广告上突出新推的1#地底商；（1）广告主题：户外及出街仍以大盘为主突出养生卖点，针对养老产品可以考虑以一些跳脱容易炒作话题及文章“爸爸去哪买房了；（2）媒介运用：短信精准投放；户外路牌、电梯轿厢、高速灯箱、楼体广告等发布活动信息；网络、自媒体每日软文持续热炒；（3）活动方案：以周末暖场和针对商铺的产品投资说明会为主；（4）渠道营销：客户重点分布区域持续派单、巡展；整合中小型二手门店，进行一二手联动；同时针对平谷城区内的所有底商进行地推式的扫楼。第二部分：2017年度营销方案七、年度营销执行方案3、阶段策略分解第四阶段（

2017年10月1日—12月31日）：尾盘

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