【大世界旅游公司销售人员绩效考核问题及优化建议分析4400字（论文）】

一、深圳大世界旅游公司基本情况深圳市大世界国际旅行社有限公司成立于2015年06月08日，注册地位于深圳市龙岗区吉华街道水径社区吉华路333号319，法定代表人为刘丽。经营范围包括一般经营项目是：汽车租赁（不得从事金融租赁业务）；票务代理；展览展示策划；信息咨询（不含人才中介、证券、保险、基金、金融业务及其它限制项目）；提供酒店预订服务。（企业经营涉及前置性行政许可的，须取得前置性行政许可文件后方可经营）国内贸易，经营进出口业务等。自从2020年元月起，深圳大世界旅游公司开始推行正式人员的岗位绩效年度考核评议工作，每年要制定一份绩效目标考核管理办法，包括主要工作目标责任制和工作绩效标准，并对工作考核评定结果进行考核反馈，作为当年工资年度分配工资和岗位考核工作的考核重要管理依据。二、销售岗位工作职责在深圳大世界旅游公司销售人员有319人？客户主要有企业客户群体、个体工商群体、学校群体以及个人等。服务项目主要是代订酒店机票、旅游咨询、代售门票、景点策划、导游、旅游业务、酒店预订服务等。销售岗位的主要职责为：（1）组织编写年度、季度、月度销售计划，并确保快速达成销售计划目标，节省销售成本，加速公司资金回笼；（2）负责设计销售统计报表。做好销售统计核算的基础管理工作，构建和规范各类原始记录和报表的核算流程，汇总填写年度、季度、月度销售统计报表，及时编写销售分析报告，为上级领导给予决策服务；（3）负责市场调查、分析与预估。做好市场信息的搜集、梳理和反馈，掌握市场走势，快速、合理、高效地开拓全新的销售渠道，不断壮大公司市场份额。三、销售人员考核中存在的问题（一）缺乏对绩效考核的认识要想绩效考核得到员工的欢迎，就需要告诉员工绩效考核能为他们带来什么。深圳大世界旅游公司是一家旅行社，公司的主要人员都是业务和销售，公司也将主要精力放在业务部门，相应地，公司对职能部门的人员配置不足。深圳大世界旅游公司人力资源部目前只有7名人事工作人员，并且这些工作人员负责整个公司所有人的人事工作，这就导致了当前负责公司绩效考核实际工作的人员只有2名，他们不只是负责销售人员的绩效考核，因此考核人员与被考核人员的人数比能充分反映深圳大世界旅游公司对于绩效考核的重视不够。除此之外，在对员工对绩效考核政策的调查中，在公司实习期间对168名销售人员进行调查，发现只有45名的员工了解和较为了解的，占总调查人数的26.79%，由此可以看出，绝大部分销售员工根本对公司的绩效考核政策不了解。销售人员会将绩效考核看作是公司的事，将考核看作是一种程序，而缺少一定的重视，因此难以取得良好的绩效考核成果。（二）绩效结果应用不足随着市场经济的发展，越来越多的企业和组织开始应用绩效考核，一些公共部分也开始应用绩效来考核工作人员。可以看出，绩效考核已经成为组织进行有效管理的手段和工具。深圳大世界旅游公司在全公司推行绩效考核的初衷也是为了公司发展，提升公司业绩，但是在实际实施中，公司对绩效结果应用还存在不足。通过对深圳大世界旅游公司销售人员绩效考核情况了解及时性的满意度调查中，168名销售人员只有17名员工可以了解到，深圳大世界旅游公司销售人员认为绩效考核只是高层管理人员注重的事情，和自己关系不大，自己只要做得好工资就高，做不好工资就低，至于为什么做得好，为什么做不好，销售人员关心程度不高。在调查中还进一步发现，深圳大世界旅游公司在绩效考核中以及绩效考核后都缺少与销售人员的交流，绩效考核双方是对立的关系，这样的考核场面导致着考核结果难以发挥其引导作用。并且在结果的运用中，深圳大世界旅游公司当前只作为薪资的依据，给销售人员制定他们的业绩目标，超出目标则有奖励，未达成目标则没有奖励，而并不关心销售人员的职场规划。深圳大世界旅游公司当前对绩效考核结果应用的忽视将挫磨销售人员的积极性，不利于公司的发展。（三）绩效考核缺乏沟通与反馈通过在深圳大世界旅游公司实习，可以发现当前深圳大世界旅游公司销售人员的绩效考核缺乏有效的沟通主要体现在以下几个方面。1.绩效考核中没有沟通的流程设置公司在对销售人员的指标设计以及绩效考核方案设计中，以绝对权威领导销售人员，直接由公司总部中高层制定绩效考核制度、方案并实行，这一过程缺少销售人员的参与，没有得到员工的认可。2.绩效考核人员缺少沟通意识公司在对销售人员绩效考核后，往往将绩效考核的表格进行存档，并没有向员工反馈他们的考评分数，公司也没有对全员进行排名，公司认为绩效考核结果是一项员工隐私，不适合广为告知。因此，除非销售人员认为有必要申请查看，否则不了解自身的考核分数。3.不注重反馈结果公司绩效考核人员没有意识到销售人员也是公司的管理者，绩效考核人员有一种上级看待下级的眼光看待销售人员，也不注重考核的方式方法，更不注重销售人员的意见。考核双方这样对立的关系使得销售人员绩效考核结果不理想。四、具体解决建议（一）明确考核主体的绩效考核意识销售人员需要认真正视自己的考核成果，明确自身不足之处，进行改善，在公司绩效考核中的职责表现是：对于深圳大世界旅游公司总体战略目标是否有所了解，明确自己的岗位职责与实现工作目标；工作过程中和同事建立良好的沟通协作关系；对于考核者提出的意见和建议，能够认真地听取，进行总结与改进；主动发现自己团队工作中的一些问题和困难，积极地寻求有效的解决办法。（二）多方面运用考核结果1.结合薪酬管理，使绩效考核发挥应有作用依据公平理论分析可知，薪酬分配合理与否、公正与否都将与工作热情息息相关，公平感会直接作用到积极性。因此，从某种程度上来说，员工彼此之间的会进行比较，并对结果进行明确判断，并以此引导自身行为，从而激发或降低工作积极性。在薪酬管理方面，深圳大世界旅游公司可以将业绩目标和品能目标各划分为高、中、低三个档次，便将考核评分细化分为九个等级，对应设立0.9—1.2九个档次，对销售员工的绩效工资进行系数浮动。业绩和品能双高的销售员工，可以获得比正常绩效多20%的工资奖励，而业绩和品能双低的销售员工则只能获得正常工资的90%。这样的档次划分，既拉开了深圳大世界旅游公司销售员工的薪酬水平，避免了“大锅饭”现象，又没有过分拉大同一机构不同销售员工的工资水平，最大限度地利用工资系数浮动来激励销售员工向高绩效目标努力。既然制定了相关的薪酬激励政策，就要严格地执行，如果销售人员通过自己的努力获得了理想的考核结果，但却没有得到相应的奖励，他们就会迅速对公司失去信任，更严重的，有可能“破罐子破摔”，起到相反的效果。2.完善员工晋升体制，激发员工积极性在销售人员晋升方面，深圳大世界旅游公司应当在销售人员职务晋升中规范运用绩效考核结果，将绩效考核结果作为销售员工晋升和岗位交流的依据之一。比如三年之内两年考核为“A”的，可以作为干部后备的考察对象；三年之内考核等级一个“A”两个“B”的，可以通过轮岗交流到业务技能更强的岗位上，比如销售经理岗等。建立起绩效考核和销售人员职业发展的内在联系，真正做到培养和发展人才，最大限度地发挥绩效考核的激励作用。（三）加强绩效考核结果反馈这一环节是最容易被忽视的考核步骤，许多公司往往将结果应用，但不注重后期销售人员的反馈，尤其是劳动密集型企业，极其容易忽视这一步骤。但是销售部门作为深圳大世界旅游公司司的重要部门，其工作人员业绩直接关系公司的发展，因此他们的反馈非常重要。在每次绩效考核结束后，销售人员得到考核结果后，深圳大世界旅游公司人力资源部将组织绩效考核小组对全体销售人员进行面谈交流考核意见，形式可以是多样的，但是必须要有反馈结果存档。在意见交流中，销售人员可以就考核的形式、考核人员的考核规范、考核结果的应用等提出意见，可以帮助深圳大世界旅游公司司更好地完善销售人员绩效考核程序和内容。此外，在意见交流中，销售人员也能及时了解到自己与考核要求的差距，及时发现问题并解决。深圳大世界旅游公司司将这种事后交流方式形成公司管理惯例，使绩效考核工作赢得销售人员的认可。表4.1为深圳大世界旅游公司司销售人员绩效面谈记录表。表4.1深圳大世界旅游公司销售人员绩效面谈记录表部门面谈时间被考核者岗位考核者岗位工作业绩要点123行为表现要点123改进措施123新的目标被考核者签名考核签名主管领导签名备注：与考核表一同报深圳大世界旅游公司绩效管理组存档五、结论通过在深圳大世界旅游公司进行销售实习，结合深圳大世界旅游公司销售人员的现状，发现深圳大世界旅游公司销售人员绩效考核存在绩效目标和标准不明确、绩效考核指标设定不合理、考核体系不完整、不统一等问题，基于存在的问题提出实现目标管理法与多种方法的有机结合、科学地确定绩效考核指标体系、加强对销售人员绩效考核的培训等策略。希望在现代绩效考核理论指导下对深圳大世界旅游公司销售人员绩效考核提供参考。然而，我们也看到，一些公司的绩效评估失败导致管理僵化，销售人员流动率居高不下，公司陷入僵局。对于像深圳大世界旅游公司小微企业而言，绩效考核难度相比大企业小点。但也需要客观公正的考核方法。绩效薪酬考核机制是企业成熟、有效、切实可行的营销管理与手段，它在对企业进行客观评价、对现有销售人员进行合理激励的同时，不仅能提高公司产品生产的活力程度，还能提升国际竞争力，在推动公司整体战略迅速发展和提升公司整体业务核心市场地位上一直扮演着极为关键而又重要的角色。因此，只有将绩效评估结果应用于其中，才能够真正激发评估工作积极性、主动性、提升销售人员工作效率、增强其专业技能，推动企业健康发展，让企业各层次销售人员都能创造出更大价值。

参考文献[1]吉婷.中小企业员工绩效考核中存在的问题及优化对策探讨[J].企业改革与管理,2022(9):3.[2]陈佳.广西民营企业销售人员绩效考核存在的问题及对策研究[J].现代营销：经营版,20