神策研究院：B2B电商数字化运营白皮书

一数字化经营系列白皮书一B2B电商数字化运营白皮书r前言Foreword近年来，B2B(即Business-to-Business,本白皮书统一简称为B2B)电商市场规模进入持续增长期，且数字化转型成为主流趋势。B2B电商平台作为行业的中间交易平台，承担着撮合上下游交易的重任，可以有效减少交易环节、缩减产业链条、提升流通效率。本白皮书分别从内外部分析了推动B2B电商发展的因素，并从交易模式和供需双方，对B2B电商平台进行细分，其中在供需双方上，从平台对供应商管控力及为采购商提供的服务类型两个维度，将B2B电商平台类型划分为四个象限，并分别以生产端、加工端、消费端下的典型品类(分别为：MRO&快消、医药、大宗商品、电子元器件)进行举例分析。聚焦四类B2B电商平台在数字化转型中各自遇到的挑战，分别给出各自的破局之道，并辅以案例实战，为各类B2B电商平台的发展提供借鉴，真正助推其繁荣发展。一、多方利好，数字化转型成B2B电商主旋律 02 02 03 05 二、四类不同特性B2B电商平台的数字化转型挑战 3、供应商管控弱&非标服务类——大宗商品 4、供应商管控强&非标服务类——电子元器件 20 24一、多方利好，数字化转型成B2B电商主旋律1、B2B电商市场增量空间大，数字化成主流趋势B2B电商平台作为行业的中间交易平台，承担着撮合上下游交易的重任，可以有效减少交易环节、缩减产业链条、提升流通效率。根据电商大数据库“电数宝”显示，2017年到2021年B2B电商市场规模持续上升，2021年中国B2B电商市场规模已达29.11万亿元。50000亿元一图2017-2021年B2B电商市场规模(来源：电商大数据库“电数宝”)一从行业细分来看，B2B电商几乎覆盖到了全品类。按产业链来看：近生产端包括有色金属、钢铁、石油等大宗商品；近加工端包括汽配、纺织、冶炼类等相似的中游产品；近消费端包括快消、服装和医药等下游产品。 化塑化塑|建筑材料|汽配|农业IC元器件|工业MRO|印刷|医药有色金属|化塑煤炭|石油一图产品互联网平台分类一各品类的市场规模增长率在2021年的表现都很亮眼。据电商大数据库“电数宝”数据显示，2021年，大宗电商市场规模达22.95万亿元，较2020年的22万亿元同比增长4.31%。工业品市场规模达8600亿元，同比增长12.41%,快消品B2B电商市场规模4450亿元，同比增长23.61%,医药电商行业市场规模达2260亿元，同比增15.5%。由此可见，B2B电商的市场规模进入持续增长期。神策数据将从外部和内部分别分析推动因素。4(1)疫情常态化，线上采购成为主流受疫情影响，线下采购渠道受阻，更多的传统企业将采购转到线上，以无接触方式满足买家的采购需求，这促进了B2B电商平台供应商与买家规模的基数增长。究其原因，采购便利性、低成本、高效、透明和安全等利好因素不言而喻。除了疫情对线下接触的限制，采购员趋于年轻化也是重要的原因，据Gartner研究发现，在B2B领域的购买交易中，44%的千禧一代客户不喜欢与业务员进行线下互动。下图数据显示，在2019年，中国企业选择线上采购的比例为24.2%,线下采购为34%,41.8%的企业采取的是线上线下相结合的采购方式开展业务。而经过2020年的疫情，至2021年4月，这个趋势大幅度增长。B2B品牌供应商对线上业务员模式的认可度从2020年疫情初期的54%上升至83%。预计到2025年，供应商和买家之间80%的B2B业务互动将在线上进行。(2)传统线下贸易业务增长瓶颈凸显，渠道线上化前景广阔神策数据对所服务的B2B电商客户进行访谈后发现，多数线上交易平台的构建初衷，是希望突破传统线下贸易时间、空间、人力对业务增长的限制，提升市场占比。据国金证券研究所《数商兴农，下沉零售数字化趋势探讨》调研数据显示，2021年下沉零售市场交易规模已经超过4万亿，2021年至2025年预计复合增速约为5.4%。截止2021年，通过业务员订货仍然是下沉市场零售小店的主要进货渠道，B2B电商平台订货权重仅占到18.8%,由此可见，下沉市场对于业务增长瓶颈的企业来说具备足够的增长空间。相比线下渠道，对于增量市场，线上渠道的定位在于更灵活、更广泛地触达客户，让更多的潜在客户了解品牌，培养客户心智。对存量市场，线上渠道能够凭借客户与商城交互所产生的行为数据，搭建精细化数字运营体系并且带动全渠道联动营销。下沉市场零售小店主要进货渠道(调研时间：2021.1-3)下沉市场零售小店B2B订货权重(调研时间：2021.1-3)从厂家(经销商)业务员订货从B2B电商平台订货通过批发商(市场)订货从B2C电商平台订货(3)国家政策加持，自上而下指导企业数字化转型除了线上渠道的便利性外，国家也在不断释放对B2B电商数字化倾斜的政策：2021年，《十四五电子商务发展报告》提出：高质量发展电商平台是传统产业转型升级的重要一环，电子商务应与一二三产业加速融合，全面促进产业链供应链数字化改造，成为助力传统产业转型升级和乡村振兴的重要力量。报告同时指出，未来电子商务成为我国经济实力、科技实力和综合国力大幅跃升的重要驱动力，成为人民群众不可或缺的生产生活方式，成为推动产业链供应链资源高效配置的重要引擎。“十四五”规划中，国家从电子商务总规模以及各个分领域规模都提出了明确的增长目标，具体如下：电子商务交易额(万亿元)全国网上零售额(万亿元)相关从业人数(万)工业电子商务普及率(%)农村电子商务交易额(万亿元)跨境电子商务交易额(万亿元)2022年，《十四五数字经济规划》提出：到2025年，数字经济核心产业增加值占GDP比重将达到10%。为完成该目标，企业应加快数字化转型升级，全面整合内部信息，构建数字一体化平台。以数据流促进生产、分配、流通、消费各个环节高效贯通，全面系统推动企业研发设计、神策研究院4生产加工、经营管理、业务员服务等业务数字化转型。从2017年的“促进数字经济加快成长”开始，“数字经济”连续五次被写入政府工作报告中。(4)投资者仍保持对B2B电商的看好态度近年来，随着国家政策的大力支持以及数字信息技术的发展，资本加大对产业数字化领域的投资力度。在信息技术快速发展下，以互联网技术对各个垂直产业链进行数字化重塑和改造，产业数字化发展加速，正掀起新一轮的产业革命，也是资本关注的重要方向。网经社《2021年中国产业电商投融资数据报告》显示，2021年融资事件数115起，同比增长23.65%;融资总金额242.2亿元，比去年同期122.2亿元上升98.19%。300亿元300亿元250亿元200亿元150亿元100亿元50亿元0亿元90一图产业电商行业融资金额及其增长率数据图(来源：电商大数据库“电数宝”)一从细分行业来看，各品类投融资情况依旧向好。以工业品、医药、电子元器件等典型品类举例看，2017年以来，工业品B2B市场融资金额不断增加，2021年，融资总金额超40亿元。工业品B2B融资事件(件)工业品B2B融资金额(亿元)一图2012-2022年5月中国工业B2B市场融资情况(来源：艾瑞咨询)一据IT桔子数据显示，从医药电商行业投融资情况来看，虽然自2017年以来，我国医药电商投融资数量逐渐减少，但随着2020年疫情爆发，政策的大力支持及需求的快速增长，使得资本的目光重新聚焦，投资也开始呈现加码的趋势。据资料显示，2021年我国医药电商投投资金额达12.65亿元，相比2020年，增长超过100%。此外，IT桔子数据还显示，在电子元器件行业，2014-2021年中国电子元件行业融资规模和融资事件均波动上升。2020年中国电子元件行业融资规模为近几年最大值，超过20亿元。而2021年电子元件行业融资事件是近几年最多，达到20起，融资规模为19.7亿元。截至2022年7月，中国电子元件融资事件为13起，融资金额猛增至69.7亿元。2、B2B电商平台的细分(1)交易模式这种模式在发展初期可以有效打破信息壁垒，为供求双方提供良好的信息服务，但平台若停留在仅提供信息撮合服务，很难让用户对平台形成粘性，不利于其健康发展。因化出来自营/寄售的交易模式，将货权和用户掌握在平台自己手中。平台向供应商采购后囤货，随市定价，在线业务员给下游采购赚取交易差价。采购商在平台寻找货品，不与供应商直接接相比于撮合模式，自营属于重资产模式，且对团队规模要求高，但是也带来服务质量可控，终端平台为采购商提供统一的售前售后服务，通过供需双方的交易获取服务费与佣金。供应商入驻到4平台，自行定价。采购商在平台寻找货品，不与供应商直接接触，与平台沟通协商结算履约方式，付款给平台。现货寄售模式又称“保价代销”,作为无法重资产投入自营的品类或平台，是保障B2B平台现金流提升的有效途径。B2B电商平台中，不同品类、经营模式都可能有多种交易模型并存，这主要由生产要素、企业资源及供需关系决定。(2)供需双方从供需双方看，B2B为供应商和采购商提供平台服务，从双边服务能力来看：一方面，平台为供应商提供流量、服务，但重要的是对供应商进行系统性管理。通常可以通过平台定价空间和供应商数量来判断平台对供应商管控力的强弱。高高中另一方面，平台为采购商提供货源、服务。平台为采购商提供的服务包括标准和非标两种类型，以成交模式来区分：●标准服务：自成交为主●非标服务：询报价为主(说明：因库存、物流、价格透明度、市场波动等因素，导致需要采购团队提供人货匹配的线下服务)神策数据从平台对供应商的管控力以及为采购商提供服务类型两个维度出发，将B2B电商平台类型划分为四个象限，并且分别以生产端、加工端、消费端下的典型品类进行举例分析，之后的章节将详细阐述四个象限里的企业在数字化转型中所面临的挑战及破局之道。四象限划分及典型品类具体如下：●供应商管控强&标准服务类：MRO、快消●供应商管控弱&标准服务类：医药●供应商管控弱&非标服务类：大宗商品(如：钢铁、农业、化工等)●供应商管控强&非标服务类：电子元器件评价维度供应商管控力(强/弱)评价维度供应商管控力(强/弱)服务类型(标准服务/非标服务)供应商管控强：定价能力强(价格波动低)——>供应商数量多供应商管控弱：定价能力弱(价格波动大)——>供应商数量少标准服务医药品供应商管控(强)电子元器件化工非标服务供应商管控(弱)二、四类不同特性B2B电商平台的数字化转型挑战快消品即快速消费品(FMCG,FastMovingConsumerGoods),主要包括食品、个人卫●产品特性：标品、高频低价、使用率高●交易模式：大部分自营为主，由平台自行采购、存储、配送商品至终端零售场所4MRO,即Maintenance维护、Repair维修、Operation运行，通常是指在实际的生产过程不直接构成产品，只用于维护、维修、运行设备的物料和服务。常见如：无线电、仪表、电容、晶●交易模式：由于品类巨多、需求复杂，采购难度较大MRO和快消品的共同点在于：一是面向采购商提供标准化服务；二是拥有大量供应商资源，对第一，因商品数量及品类巨多，急需通过强化平台自身的精细化运作能力，提升采购商找货第三，快消B2B平台难以赢得品牌商和零售终端的信任、获得客2、供应商管控弱&标准服务类——医药医药电商是指以医疗机构、医药公司、医药生产商、医药信息服务提供商、第三方机构等以赢利医药B2B电商平台特点有：●产品特性：主要包含中成药、西药类、医疗器械类，其中西药占比较高，标品居多，价格波动小●交易模式：大部分自营，由平台承担从医药企业向下游零售商流通的所有仓配环节第一，药企难对平台产生依赖和黏性。大部分药企希望通过跟B2B平台合作，获取零售终端的第二，平台对采购商的自动化运营能力缺失，对采购商的服务大量依赖业务员、地推团队，需要投入较大的人力成本。第三，对采购商的购药需求无法提前洞察，通过滞后的交易结果数据无法提前预判市场需求，优化前向的采购供给。3、供应商管控弱&非标服务类——大宗商品大宗商品是指可进入流通领域，但非零售环节，具有商品属性并用于工农业生产与消费使用的大批量买卖的物质商品，包含化工能源、金属、农副产品三种类别。大宗B2B电商平台的特点有：●产品特性：价格波动大，供需量大，国家统一限价，易于分级和标准化●交易模式：以撮合平台为主，供需双方通过电子交易平台直接对接并完成交易。大宗商品B2B经过长期发展，细分为现货挂牌/代采代销/拼单集采三种模式大宗商品作为数字化起步较早的行业，已迈入从“规模速度”转向“质量效率”的发展新阶段。从品类和量级来看，在降本增效上都有足够大的发展空间。在这段调整期，各平台必须把握住这难得的时间点分析自身定位，建立壁垒优势，解决核心问题，争取在下一个爆发阶段甩开其他竞争对手，当前大宗商品类B2B电商平台所面临的挑战主要如下：第一，互联网精准获客难：互联网获客作为新型的获客方式，可以给B2B平台注入新的流量，但B2B平台必须通过专业渠道面向特定群体，如商业展会、会议沙龙、公众号运营、SEO搜索排名等，而如何评估渠道的质量从而提升ROI是平台验证互联网获客方式有效的核心诉求。第二，供需匹配挑战高：大宗B2B的采购商多是传统下游商家，特别是下沉市场，进入平台后如何快速找到需要的商品并询到满意的价格，对于采购商是否能在平台完成首单极为重要，因此需要不断优化站内流程，引导供应与采购双方完成首次成交。第三，采购商粘性低：大宗商品的下游细分市场众多，采购商类型分散且需求差异大。撮合类平台虽然拥有流量，但是无法带来足够的盈利空间且未能形成平台自身的用户流量，本身并不利于平台良性发展。这种特性要求平台对下游客户进行精准分群，对高质量高潜力客群提供更好更多的服务，提高粘性。神策研究院4电子元器件是电子元件和小型的机器、仪器的组成部分，其本身常由若干零件构成，可以在同类产品中通用，常指电器、无线电、仪表等工业的某些零件。电子元器件类B2B电商平台特点为：●产品特性：品类垂直，SKU/SPU数量极多，长尾需求多，价格波动大●交易模式：撮合与自营模式参半，大部分业务需线下询价后成交电子元器件类B2B数字化转型的目的是拓宽用户渠道，提升信息透明度，提升市场占比。对于整个行业来说，存在很多挑战，神策数据总结出以下两点：第一，报价流程长，供应商选择复杂导致报价慢，客户流失。由于元器件报价系统流程长，涉及众多角色，且供应商选择多，平台采购难以抉择供应商等原因，导致难以高效向客户报价，易给客户造成不专业的印象，如若竞争对手报价速度更快，采购商往往会更倾向报价效率更高的供应商。第二，业务员能力差距大，转化率参差不齐。电子元器件对于业务员的销售技巧和专业知识的要求都比较高，而新业务员在初期阶段，跟进客户的过程中难以把握节奏，导致转化率低。三、四类B2B电商平台数字化运营破局之路针对这类B2B电商平台的经营挑战，提升线上交易效率、提升供应商运营管理效率、赋能终端零售商家是关键的破局方案。(1)提升线上交易效率第一，线上商城运营优化a.通过行为数据洞察绘制采购商的站内行为流转地图，使得站内流量分发情况变得清晰，定位流量折损点并做产品优化，提升站内自成交效率。B2B电商数字化运营白皮书一图客户行为路径追踪(数据为模拟)一搜索功能优化发起搜索(按关键词)口罩一图搜索购买洞察示例一b.对消费品、MRO这种SKU繁多且采购需求明确的品类，搜索通常为重要的购买入口。采购商通过搜索关键词找到匹配商品，因此搜索推荐优化至关重要，能有效提升站内购买转化率和销售额。神策数据为搜索推荐优化提供整体解决方案：神策研究院4●近义词、模糊词的关联商品展示，提升商品有效曝光率●搜索结果智能排序，根据客户偏好、商品热度等输入，基于算法模型实现智能排序，让采购商不用翻页就能找到所需商品第二，精细化运营提升营销效率a.为采购商构建标签及运营体系，并进行统一管理和自动化营销。基于数据提前洞察市场需求，包括不同品类、不同企业、不同角色的采购周期和搭售品类，主动营销触达提升采购商购买效率。b.针对采购商的行为特征，提供千人千面的商品推荐展示。利用机器学习算法模型，在不同采购商的浏览界面上提供其最有可能购买的产品。容2-18(2)提升供应商运营管理效率第一，构建供应商分层管理体系传统的供应商分层主要集中在成交、回款、售后履约等业务数据评估，神策数据可以提供更丰富的供应商行为数据以构建更完善的评级体系。具体来说，根据采购商对不同供应商在平台上的被搜索、被浏览、提交订单等高意向行为洞察，抽象得出供应商的平台热度标签数据，与业务数据结合，综合提供更完善的供应商分层评级体系。供应商分层评级完善，能够帮助平台有效优化供应商的搜索排序、坑位排序、服务级别及内容调整等，帮助采购商迅速找到高质量供应商，提升成交效率。第二，赋能供应商提升产品投放效率通过将各区域的销售量、消费频次、客单价等数据反馈至平台，由平台提供数据看板给供应商，帮助供应商优化供应体系，减少库存压力，从而增强供应商对重点区域的响应能力。2、医药：采购商智能触达，赋能供应商提升渠道把控力针对B2B医药电商平台的经营挑战，针对供应商的赋能、采购商的运营提效，神策数据认为关键的破局解法主要如下：(1)优化商城运营，提升交易效率对采购商在站内的行为流转链路进行分析，优化流量分发效率。在关键流程如找药、买药中，定位流失卡点，针对性优化提升转化率。(2)采购商智能触达，提升转化率从医药类B2B电商平台的数字化实践来看，不同医药品类的需求量、需求周期不同，平台可以尝试对特殊品类药物提供复购周期内的自动化营销触达，对于热门品类药物提供持续的触达，能有效降低运营成本，提升全局转化率。神策研究院4(3)赋能药企供应商，提升渠道把控力各区域的药品销量、购买周期、频次等结果数据，以及对区域市场的药品需求洞察数据(如：各品类搜索行为、高频浏览等实时行为数据),能帮助药企增强对区域、渠道的市场感知，提升渠道把控力。(4)提升线下业务员团队服务质量因为对采购商的服务和响应大量依赖线下服务团队和服务终端，可以通过了解采购商近期活跃动向、访问商品及频次，将动态信息及时推送至CRM或业务员企业微信中，提升业务员或地推团队的跟进准确性，进而提高线下服务效率。管理员通知你发消息给客户Q营销动手营销助手意向客户-王某您的好友在谢发时间做了事件中文名称的操客户姓名张三任务详情目前市面上的大宗商品类B2B电商平台大部分为撮合交易。对于撮合模式，核心逻辑是优化供需匹配，提高站内转化，平台需要做到如何“让买家找到目标货品，让卖家卖出商品”。针对撮合模式的大宗电商平台，神策数据提供的破局方案主要以供应商和采购商为切入点：(1)准确评估流量获取，帮助供应商找到精准采购商第一，全渠道投放追踪通过渠道参数与渠道码覆盖线上线下投放渠道，打通站内外数据的同时，将各渠道投放数据呈现在同一面板中，清晰对比各渠道效果。如对比不同渠道的访问、浏览深度、成交转化数据，多方面分析渠道质量，衡量渠道的交互深度与转化。第二，关键行为归因设定关键行为作为评估渠道转化效果的指标(如注册/询价/成交),用于评估渠道的贡献价值。如通过末次归因找到离成交最近一次访问的渠道，则认为是该渠道带来的转化贡献；如通过首次归因找到首次带来采购商的渠道，则认为是该渠道带来的曝光贡献。第三，优化投放策略通过多维度对渠道进行评分与权重设置，选择评分更高的渠道加大投放成本，对于评分排名靠后的渠道尝试调整内容或人群并降低投放成本。(2)优化流量配置，深入助力供应商提升市场占有率追踪平台内不同运营位的流量和转化，选取较优坑位方案。通过获取采购商进入线上平台的行为路径数据，洞察各个坑位(包括搜索栏、轮播图、首页精选、类目导航栏、相似商品等)的流量分发情况，可以将坑位表现量化成点击率、转化率等可衡量的指标，同时支持不同归因模型，洞察识别站内不同坑位的流量点击和订单转化，在曝光量最大、交互最友好的坑位上，放置优质供应商货品，提升流量承接效率。SensorsResearch4目标转化事件告点击x点击预素M猜你喜欢推荐×天触点名称总点击数中有效转化点击率提交订单的总次数点击搜索；首页搜索188,72931,051016.45%)猜你喜欢推荐；推荐列表3(3)准确匹配采购商需求，提升采购商提升购买体验采购商进入平台后，一般都会有较明确的找货目标，平台需要让采购商更快速找到商品，缩小购买决策路径，促成交易。第一，搜索功能优化，精准匹配采购商需求如何能让采购商借助搜索结果快速找到想要的货品和供应商是核心问题，可以基于搜索关键词的搜索频率、搜索结果数、搜索结果点击率、转化率等指标帮助平台优化搜索功能。如采购商多次搜索，搜索返回结果数量都是0,意味着采购商没有找到合适产品，因此没有下单，可衡量是否需要引入新的供应商，或者触发弹窗提醒引导采购商转入人工客服，寻找帮助。第二，根据采购商关键行为，个性化推荐货品根据采购商浏览或者询价等关键行为，为采购商推荐合适供应商和商品，降低采购商信息获取门槛，最终提升转化效率。电子元器件类B2B电商平台的运营核心是提升询报价效率和成交转化率。随着采购商及供应商量的积累，供应商管控能力随之提高，采购商自成交占比逐渐上升。因此，对于大部分采购商，减少成交链条里业务员、采购等角色的投入，构建自实现业务自动化和智能化落地。而对于KA客户，赋能业务员，提升服务效率是关键。神策数据(1)提升询报价效率和成交效率电子元器件类B2B电商平台中，内部询报价效率提升至关重要，而其问题本质是员工管理细化7VVV由上图可见，询报价的流程长且复杂，涉及要填写的表单也多，因此使用良好的询报价系统能够有效提升工作效率。神策数据基于以往服务的经验，提供询报价系统埋点工的使用情况。从功能的渗透率、步骤的转化率、转化时长等多方面，定位系统的优化点，提升4作为询报价流程中的关键角色——平台采购员，神策数据通过收集采购员的业务响应数据，能够监测到询报价流程中各个环节的表现情况。这类数据可帮助企业管理构建更丰富、多维度的KPI评估，为企业做精准管理、有效激励提供抓手。KPI参考评估如下：业务接到客户需求，匹配产品指标类别以报价时间为节点，成单报价记录条数报价记录数以报价时间为节点，报价记录条数回复速度第一条报价时间-采购员点击复制型号按钮的时间无回价数以询价时间为节点，采购员已报价且无回价的型号数量处理询价型号次以报价时间为节点，采购员实际处理的询价型号数量处理询价型号次(已成单)以报价时间为节点，商品来源为询报价及后台的成单型号数量处理询价型号次(已报价)以报价时间为节点，采购员实际处理且已报价的询价型号数量灵活KPI的设置一方面能够激励采购业务员提升工作积极性，促进业务员转化及提升采购报价单数，另一方面企业也能够发现交易过程中待提升的点。第三，提升匹配：洞察供应商的特征，实现供需精准匹配随着供应商的数量增加，为了保证询报价成交效率，对于平台采购员报价的精准度也提出了新的要求。因此需要对供应商进行分层运营，用于挑选出更优质的供应商，为他们提供更开放的数据以及优先的询价匹配服务，实现供需精准匹配。神策数据建议通过采购商行为/交易/响应效率等数据进行多维洞察并固化标签，以下为部分供应商标签体系构建思路示例：成交属性(金额)成交属性(次数)成交属性(近期频率)在完成标签搭建后，基于一定的权重对供应商进行打分评级，高评级的供应商可以拥有更多的成交机会，如：更多的曝光机会、优先级更高的报价权等，实现更高效的供需匹配机制，构成良性循环。(2)数字化赋能业务员，提升业务员工作规范数字化赋能业务员的基础在于：打通B2B电商平台数据、企微数据、CRM数据、业务订单数据，构建完整客户画像，帮助业务员掌握所跟进客户近期动向和货品偏好等，以此提升服务效果和响应速度，更好地匹配采购商的决策机制和交易习惯，更好地满足采购商的个性化需求，维持良好的客情关系。此外，平台运营人员还可以借助企微工具对客户展开营销活动，通过企业微信任务中心，将营销计划发放到各个业务员手中，业务员只需一键转发，就可以触达到客户，实现规模化赋能业务员，提升其工作规范。昭昭:做画像科接有.Q回四、B2B平台数字化运营实战案例1、MRO采购平台：定位预流失客群，高效激活沉默用户MRO类B2B平台通常有以下特征：SKU繁杂且数量巨多；供应商信息不透明；市场波动导致的价格库存波动较大。而平台本身存在的问题有：●不具备吸引采购商自然回流、闲逛的特性，通常采购商有明确购买需求时才会回访，所以这类平台通常有大量注册用户，但是沉默、不访问的采购商占比居多4●平台本身难形成品牌效应。通常来说MRO是人找货，货在哪、成交就在哪，而不是人找平台。因此针对MRO类电商平台，采购商的持续触达、吸引回流至关重要，没有采购商回访，就不可但是全量推送效果甚微，回访率极低，人工回访效果较好，但是由于采购商体量召回完全流失的采购商对于企业来说是投入产出比较低的事情，且不同产品类型的采购商流失周期也是不一样的。为减少营销成本，提升投入ROI,神策数据建议先定位预流失人群，将流失召该平台借助神策数据流失分析模型发现当用户连续沉默35天时，再次激活的概率已经很低了，因此将连续25-35天的沉默采购商设为预留失人群，基于这批人群的特征提供优惠信息以及相关商品推荐，并对3天内未回访的采购商做人工触达，对连续沉默35天以上的采购商做全量优惠券触达，经过一周的策略实施与数据洞察，该平台人力成本的投入进入时间：2021-12-14至2022-03-31+按触发严目标设置B2B电商数字化运营白皮书2、医药电商平台：优化线上商城运营，提升购买转化率某医药电商平台主要为药企、药店零售终端提供在线交易服务与专业课程，该平台的关键问题在于平台能力多、产品设计复杂，运营人员难以定位问题，无法有效地评估转化效果，进而优化页面布局。因此，该医药电商平台想借助神策数据的产品及服务能力，从用由于B2B电商平台的主要产品以网页端为主，在此背景下，神策数据主要通过网页热力分析和归因分析模型对该平台产品页面进行分析。●通过网页热力分析图中的点击热力图，分析用户在网页上的点击并以更人员看，同时通过触达率图，统计用户退出页面前最终到达的位置，分析用户的浏览深度，帮助●通过归因分析模型，对产品中所有引导用户付费转化的位置进行贡献归因，全面了解各坑位的运营状况*+加辩选计算不同坑位渠道的贡献以订单完成为目标向前回溯前序行为按照某种计算规则然37一图归因分析模型(数据均为模拟)一●从触达率图来看，近一半用户浏览深度在首页Banner图位置下的资源位版块(也就是网页页面一屏的位置),意味着只有一半的用户有意愿滑动往下看2●从点击图来看，点击最多的位置主要是搜索功能；导航栏虽处于明显位置，但与Banner位的●从归因分析来看，搜索功能转化率为最高；但对于搜索功能，可以基于搜索关键词进一步分析，主要是分析不同搜索关键词的搜该B2B电商平台的运营同事，基于以上建议进行调整，后续通过数据复盘发现，搜索购买转化某化工类B2B平台一般通过线上(付费/公众号)与线下(展会/地推)的多种投放渠道获取流量，他们发现投放动作在做，流量也在增长，可是转化率没有得到显著●原先只能识别进站用户首次通过哪个渠道进入，以及投放平台提供的展点消数据，对于真正的●线下投放的广告和业务员带来的流量未进行统一的管理，因此会基于此，神策数据与该化工业务部门一起重新梳理渠道来源，产出渠道参数索引表，并结合神策●通过渠道追踪功能，重新配置所有投放链接与二维码●通过神策数据分析，追踪转化事件的末次渠道来源/媒介/关键词/内容●将渠道用户通过规模指标/质量指标/收益指标进行打分，最终基于ROI和权重得分进行矩阵B2B电商数字化运营白皮书一图渠道总分矩阵分析一从设计到矩阵数据落地后，业务部门将矩阵中的ROI和权重得分都更低的渠道进行调整，节约出的成本放在了排名TOP10的渠道上，最终发现在成本相同的情况下，转化率有所提升。神策数据分析师与业务部门基于本轮调整复盘后，调整了权重，为渠道调优提供了强有力的数据支撑。4、电子元件平台：提升内部询报价效率，提升客户满意度某电子元件平台大部分的成交订单来