2014山东邮政地市分公司数据库营销亮点案例解析

地市分公司数据库营销亮点案例德州市分公司报刊专业“一报一刊”数据库营销项目德州市报刊发投分局用5月份1个月时间，对《参考消息》、《半月谈》发起专项数据库营销，以此推动中高端报刊收订工作。项目共下发目标客户数据41846条，成功开发客户4263个，实现流转额69.27万元，形成收入20.78万元，带动图书销售1万余元。一、目标客户数据准备充分。德州市名址中心与市发投分局充分沟通，确定目标客户数据筛选的四个方向：一是以《参考消息》和《半月谈》2种报刊现有订阅数据为基础开展老客户维护；二是通过同类报刊的关联度分析，筛选与这两种报刊关联度高的品种（非竞品）订户数据，开展交叉营销；三是分析2种报刊的现有订户构成及行业分布规律，筛选增量客户数据；四是开展流失客户挽回。二、加强数据库营销过程管控。发投分局每天以QQ群、短信调度县专业局，每周例会强化通报；市场部对进度慢的局进行重点调度。系统管理员每日将投递员营销情况集中反馈。项目发起3天内营销数据绑定率达到90%以上，25日内完成全部反馈。三、强化诱因设计，提高成功率。市发投分局为投递员制定了营销话术并进行了培训。投递员携带样刊，上门走访。对意向客户，选择性的赠送样刊进行试读，并与客户约定好下次上门拜访的时间。同时投递人员还携带宣传页宣传图书特卖活动。济宁市分公司城区局“红太阳杯”喻屯“甜瓜大王”整合性数据库营销项目济宁市任城区喻屯镇东邵邮政局联合喻屯镇政府、保险公司等组织开展首届喻屯“甜瓜大王”评比活动，效果显著。精准定位目标客户。济宁市城区局评比前期广泛宣传，甜瓜评比大赛深入人心。以此为契机，设定在喻屯邮政局或东邵邮政局开办绿卡且开通电子银行，同时加入“济宁城区邮政局鸿雁种植合作社”的甜瓜种植户可参加评比大赛为诱因，精准获取目标客户信息。进行会展营销，创新数据库营销形式。二、专业联动，突出资源整合。评比现场对获奖的“甜瓜大王”进行拍卖，拍卖现金1000元以《阅读天下》捐献给当地贫困儿童。现场销售集邮产品17680元、《阅读天下》等报刊图书1360元、刮刮卡760元。活动受到政府的支持及社会各家媒体广泛关注，齐鲁晚报济宁记者站、济宁市任城电视一台等社会媒体全程跟踪报道。共发放鸿雁合作社会员证368个，开办绿卡600余张，吸收瓜农存款480余万元，实现保费123万元，销售预定农肥326吨，实现媒体招商23万余元，促成2家集邮礼品册客户，会展经济总体实现收入52万余元。青岛市分公司报刊零售专业“优比优快速多能练字王”数据库营销项目青岛报刊零售公司研究了专业产品，同时结合县域市场、校园市场潜力，选取优比优快速多能练字王作为发展重点，通过数据库营销方式取得了良好效果。一是精选企业客户开展第三方订购。即墨局从数据库中挑选了27家规模效益较大的企业，携带样品挨个拜访，动员企业出资购买练字王，邮政进行形象策划定制，免费发放给幼儿园、中小学。目前有11家达成冠名意向，预定710套。二是搜集全市中小学的名址，通过公关学校教职人员及摆摊设点开展营销。三是搜集全市学生托管班名址，利用放学后时间逐家进行宣传推介。通过这些措施，全市目前已实现要数7000套，其中即墨销售近5000套，城阳销售2000套，开发区销售100套。青岛市分公司金融专业“金融大走访”数据库营销项目青岛市分公司设计“走访宣传卡”，提升走访实效。青岛市分公司金融专业发起“大数据”走访营销活动，利用下发的15000条数据，借助自行开发设计的“走访宣传卡”，累计走访客户13094户，走访进度88.8%，累计揽收活期存款4749.1万元，定期存款3868.3万元，销售理财产品300.4万元。具体做法：一是客户办理业务时，除获得相关业务积分外，还可额外享受宣传卡上的积分额度。二是积极开展“积分换礼品”、“周周有礼大抽奖”等活动。市分公司权力下放，鼓励区市局自主制定相关政策，并利用网点的礼品展示柜进行奖品展示，用实物吸引客户参加。三是结合金融“大策反”活动，重点对富裕商户或在他行有存款的客户进行走访，通过赠送积分卡提高走访的针对性和效果。四是要求各单位根据回收的积分卡建立详细的客户档案，培养客户忠诚度，实现对积分卡发放、回收、维护的闭环管理。东营市分公司集邮专业“保护消费者权益”数据库营销项目3月15日东营市邮政分公司在刚刚开业的东营万达广场举办了《保护消费者权益》特种邮票首发活动。活动发起之前，东营市分公司通过科学的数据库营销，找准目标客户群，用集邮产品做支撑，实现强企联系，开拓中小客户市场，截至3月底实现收入约20余万元。1.筛选数据，细分市场。东营市集邮公司根据省公司下发的与消协、汽车4S店、地产商等数据，进行筛选细分，将集邮会员、新邮预订户、集藏爱好者按年龄、收入、文化程度、地域等分类提供各总数量，大客户中心交由万达广场进行重点确认，集邮公司下发与万达公司进行新邮发行、免费赠邮品的活动通知。确定了此次产品开发目标客户，实现精准营销。2.扩大宣传，渲染气氛。市邮政分公司和房地产公司前一周，分别在自己或相关媒体上发布相关信息，其中房产公司使用邮政局中邮广告、视频媒体等广告，邮政方面要协调齐鲁晚报、黄三角早报、东营日报、黄河口晚刊等发布不同形式软广告。扩大的营销的氛围。3.集邮产品做支撑，推介活动做保证。现场销售部分珍稀邮票、邮品，不仅带动部分集邮爱好者前来万达时代广场项目现场，也会吸引部分具有文化欣赏水平的人士到万达时代广场参观欣赏，即聚集了楼盘的人气，也为万达公司提供了展示万达时代广场楼盘的机会，为楼盘项目带来了潜在客户资源。为了保证活动三天的人气及效果，是集邮公司会定时推出部分马年生肖热点邮品以增加吸引力，房产公司当天要提供优惠房价房进行营造氛围，并设计精美的入场券，每天赠送不同的纪念邮品，充分体现活动的高品质，提升市集邮公司和房产公司的层次。泰安市分公司报刊发行专业利用新媒体助力数据库营销泰安发行投递局转变经营思路，借鉴其他行业营销模式，开创邮发报刊网络数据库营销新渠道，先后开通了“泰安邮政报刊订阅”微博、“泰安邮政-全民大阅读”QQ群、“邮墨飘香”微信三大平台，实时发布免费阅读、优惠订阅等活动信息，充分利用网络媒体销售邮发报刊产品。截至2013年底，共搜集网络参与和现场参加活动的订户信息12000余条，实现畅销报刊流转额56万元。日照市分公司集邮专业以数据库营销方式开展日常营销日照集邮专业跨专业整合数据资源，以数据库营销方式开展日常营销，实效明显。在集邮专业全省联动的3个项目中实现收入18万元；二季度开展的自主性数据库营销项目，实现收入16万元。1、跨专业整合数据资源，精准营销。日照市分公司鼓励专业间资源共享。集邮专业与名址中心充分沟通，从中高端贺卡客户、高端报刊订阅客户、自邮一族会员、保险优质大客户中精选潜在大客户信息90条，作为自主性项目的主要目标客户。通过归集、整合、分析各专业、各生产系统数据，实现了邮政产品的精准营销、客户深度开发与交叉销售，有效避免各专业之间的节日营销扎堆争抢客户的现象，提升了营销效率和服务水平。2、多种方式宣传推广，提高营销实效。集邮专业设立名为“日照集邮”的微信平台、QQ群和飞信群，积极宣传集邮宣传产品卖点和收藏价值知识，加大与会员及客户之间的情感维系，目前已累计获取集邮爱好者信息1000余条。配合短信、上门拜访、集邮品鉴会、特种邮票发行会等形式，扩大影响力，获得较高的反馈率和参与度。3、强化流程管控，确保效果。市公司每天在日照专职营销QQ群中进行项目通报，每周通过OA强化调度项目进展。督促营销人员采取综合营销方式做好产品推介工作。及时总结项目开展过程中的经验教训，动态维护目标客户信息，为后续项目做好准备。滨州市分公司“函件搭台、金融唱戏”深入开展广场舞数据库营销项目一、项目背景广场舞作为一种休闲娱乐方式，深受广大人民群众喜爱，尤其是天气炎热的夏天，在各地公园、大大小小的广场或空地上经常能看到许多人洋溢着笑容、随音乐节拍起舞，成为城市夜晚一道靓丽的风景。二、活动思路邮政企业通过举办广场舞大赛，树立邮政企业形象，赢得口碑和知名度的同时，采集客户有效信息，为后期金融专业营销活动的开展增加潜在客户资源。三、活动过程（一）精心策划，函件搭台。滨州市分公司阳信局针对夏季城区广场舞火爆的现象，精心策划了广场舞大赛的活动方案，并发动函件营销人员针对大型房地产企业进行走访宣传，获得企业对大赛的冠名及赞助费，为活动开展搭建了良好平台。（二）积极组织，广泛动员。营销人员利用晚上时间，走访县城各大广场、社区，积极宣传动员各广场舞领队及成员踊跃报名。最终共有7个广场舞代表队、76名队员参加比赛。（三）发放奖券，采集信息。比赛当日，吸引广场舞观众及舞友600余人。组织县局及支局营销人员对前来比赛的人员及到场观众以奖券形式发放礼品，凡是凭奖券到支局前台进行登记，均可获取精美礼品一份。既保障了比赛效果，又获得了详细的客户信息，同时也为前台营业创造较好的一对一营销机会，促进储蓄及理财产品的推荐。（四）持续推进，确保长效。此次大赛取得了较好的社会反响，阳信局借势推进，组织支局营销人员利用晚上时间，走访各大广场、社区，继续进行客户信息采集和金融业务宣传。四、活动成效通过广场舞大赛，获得了企业冠名及赞助费6万元，有效地拉动了函件会展收入的增长。同时，有效采集客户信息600余条，为金融专业的下步营销打下了坚实基础。菏泽市分公司电商专业采用数据库营销方式助力机票业务发展菏泽市分公司郓城局高度重视航空机票业务发展，加强调研和摸清市场需求，取得了明显成效。截至7月底，该局销售机票719张。一是精分目标客户群体，针对性地开展营销。重点针对各党政机关领导、乡镇领导、中小企业老板等进行短信宣传，并及时发送航班信息及打折信息。印发通过DM广告两万份，通过专人投递发放各机关单位办公室，中小企业老板，沿街门市，广泛宣传。对重点区域进行重点宣传，着重突出旅游团队机票市场。对于小、散客户，及时公布机票打折信息，并相关价格进行对比，引导客户购买机票。二是强化培训，提高营销水准。为确保营业人员充分认识和熟练掌握机票业务，该局印发了航空机票操作流程明白纸，并经常性的组织