2011安酒区域合作伙伴手册

2011安酒团购区域合作伙伴手册前言本手册的用途本手册的结构本手册使用说明安酒团购区域合作伙伴工作职责概述第一部分安酒团购模式概述第二部分区域团购市场开发与管理区域团购市场开发模式点、店、会、线、面、块区域团购市场组织形式：以安酒区域办事处为依托，以团购商为支柱，以团购经纪人为补充（组织结构图）销售团队建设团购业务员管理团购经纪人的招募和管理团购商发展团购商定义和要求团购商发展对象具有较好的社会人脉关系（尤其在地方政府有较好人脉关系为先），有一定的资金实力包括：其他行业老板、高端服务场所老板及负责人、政府领导及其亲属等。团购招商的手段广告招商会议招商（品鉴会、小型招商说明会、植入式会议）关系招商招商经纪人商倒做市场招商——先发展团购消费者客户合同签订销售业绩指标制定厂家支持政策制定团购消费客户（单位）资源的分配与管理分配办法团购消费客户资源增减合同的管理渠道政策请见《安酒区域合作伙伴手册》、《安酒团购商手册》团购商管理费用及相关支持的申请流程团购商动态信息库管理物流仓储管理周例会制度培训制度串货、乱价管理渠道客户的分类管理办法团购商考核与奖惩考核时间和考核流程考核内容及奖惩制度团购商变更方式和流程区域市场推广区域市场推广的方式区域市场推广的管理专卖店及仓储管理第三部分团购消费者客户的管理和服务团购消费者客户动态数据库管理VIP客户服务VIP客户发展办法VIP客户的服务方式安酒俱乐部会员服务安酒俱乐部会员发展办法安酒俱乐部会员的服务方式第四部分区域市场推广区域市场推广的方式广告公关品鉴会区域市场推广的管理市场推广活动组织、申请、实施、总结、评估市场费用管理第五部分公司对区域合作伙伴的管理与支持合作原则专业团购原则：市场保护原则厂商共同开发市场的原则管理机制打款进货流程客户动态数据库管理相关支持申请流程费用报销流程投诉管理公司支持营销工具和培训支持礼品支持免品酒支持客情费用支持专卖店建设支持品鉴会支持市场推广支持人员支持安酒团购商获得的其他相关支持经销商业绩要求：年度销售指标产品名称区域合作伙伴年度销售任务（最低要求）首批打款（最低要求）地级城市县级城市地级城市县级城市多彩贵州安酒系列产品季度销售指标季度销售任务（最低要求）省会城市地级城市县级城市1季度2季度3季度4季度注：按照专业团购商数量分担销售任务指标专业团购商必须按照公司的要求完成相应季度、年度的提货额，维持合理的库存，保障经营的连续性与适时性；连续两个季度完不成月度任务的80%的，公司将会做出相应的调整，采取的方式有：变更经销权、调整经营产品、取消合作等；年度完成任务的享有优先续约权。经销商连续两个季度没有进货的，公司有权取消其经销资格；管理指标合作条款的遵守、是否有市场冲突行为、市场策略或推广等方面的支持性、对销售政策的配合与执行度；经销商必须保证经营的规范性，不得有出现与公司政策相违背的行为，否则公司将根据合同约定或其它规定对经销商进行调整，采取的方式有：取消支持、分割市场、终止合作等；政策支持营销工具和培训支持白酒团购销售手册营销培训礼品支持礼品配置标准：首次进货礼品配置标准（价值__元礼品/万元打款）后续进货礼品配置标准（价值__元礼品/万元打款）备注5万—10万礼品的类别和价格请见《安酒礼品目录》，团购经销商可以根据《安酒礼品目录》挑选礼品；如团购商需要额外礼品，可以以现金进行购买10万—20万20万—40万40万以上免品酒支持免品酒支持标准产品标准（每件酒配置的免品酒）单位：瓶/件产品标准（每件酒配置的免品酒）单位：瓶/件和谐18号（酱香）（免品）瓶/（进货）件安酒20年（浓香）（免品）瓶/（进货）件多彩贵州（酱香）（免品）瓶/（进货）件安酒16年（浓香）（免品）瓶/（进货）件和谐18号（浓香）（免品）瓶/（进货）件安酒15年（酱香）（免品）瓶/（进货）件安酒（浓香）（免品）瓶/（进货）件（免品）瓶/（进货）件（免品）瓶/（进货）件客情费用支持客情基金由厂方出资设立，配置标准：产品标准（每件酒提取的客情基金）单位：元/件产品标准（每件酒提取的客情基金）单位：元/件和谐18号（酱香）安酒20年（浓香）多彩贵州（酱香）安酒16年（浓香）和谐18号（浓香）安酒15年（酱香）安酒（浓香）客情基金用途宴请（吃饭、娱乐等）：经批准的宴请采取定点定标准的方法实施，由经办人签单。其它：包括3-5名品鉴顾问费用；对团购核心人员、关键人员的公关赠酒、家人消费、运动、旅游等相关费用。客情基金使用流程：客情基金由专业团购商填写“客情费用申请表”，安酒营销公司经理签字批准后实施。客情基金报账流程：安酒营销公司经理均签字确认后，凭“客情费用申请表”、使用记录、相关票据等到财务部核报。客情基金审计制度：厂方审计部门按季对各市场的客情基金使用情况进行检查，确保专款专用和真实有效。专卖店建设支持专卖店装修方案专卖店管理手册专卖店标准组件及资金支持专卖店类型支持标准组件资金支持一次性进货要求标准店（80㎡以上）中型店（40—80㎡）小型店（40㎡以下）宣传物料支持安酒品牌宣传手册安酒传播系列物料广告投放支持广告投放的范围包括：区域户外广告（大型公路路牌、城市户外等）、地方电视台和电台广告、地方报纸杂志等平面媒体广告、消费终端广告等（门头店面广告、店内易拉宝、海报、特殊媒体等）广告投放的费用承担安酒公司根据市场发展的情况，制定出整体的广告投放计划和投放预算，本着区域性广告投放由厂家和经销商共同承担原则，首次进货额厂家支持广告费备注10万—20万首批进货金额的%厂家支持的广告费，专业团购商须自己配套广告费，厂家和专业团购商的费用支出的比例为：6:420万—40万首批进货金额的%40万以上首批进货金额的%区域合作伙伴的考核与奖惩考核时间和考核流程考核内容及奖惩制度区域合作伙伴变更方式及流程团购模式下的广告投放方式区域品牌推广除了销售之外，专业团购商同时肩负着配合厂家进行区域品牌推广的职能。团购模式下的公关活动实际上，公关活动一直贯穿整个团购业务的始终，前面所提到的政府、企事业单位会议赠酒，品鉴会都属于公关活动的范畴。系统性的公关活动则主要要注意以下几个方面：公关活动要有的放矢，要以提升目标消费群对品牌的好感度为目标时刻关注政府的需求，通过紧贴政府提高曝光度在市场发展到一定程度以后，开展适当的公益性公关活动，提升品牌美誉度。团购模式下的区域市场广告不宜采用大规模投放的形式，而应该瞄准目标群体，投放精准广告，建立高端的品牌形象大型户外广告地级市投放，重点市场找到若干主要“高炮”作为主形象画面，塑造品牌高端形象；电台广告电台广告目标人群精准（有车一族），性价比高，在旺季及旺季