房地产销售体系建立与管理样本

第一讲房地产销售体系建立不可否认，江湖出身销售高手市场成绩可能不会弱于“正规部队”。但该讲是要造就一只有机而高效专业销售部队。因为我们需要是连续优势，而非受制于多个品牌销售员．在这里我们将掌握几十个很关键管理表格，和专业岗位。第1操作步骤：销售布署前期准备工作纲要透视企业实力本企业是否拥有高度专业和经验丰富组织和策划人员本企业是否拥有足够，业务熟练销售人员本企业是否已经含有或能够在短时间内建立起一个用户网络企业以往业绩，擅长于哪类性质项目标推广企业实力背景，销售网点和用户网络分布情况企业智力结构，策划人员和推广人员素质及操作水平企业运作方法，是否规范，是否能够和国际接轨企业信誉出售、出租还是租售同时进行付款方法，是否需要争取银行按揭先销住宅还是商铺是整层、整栋出售还是零碎发售是否考虑整盘转是否考虑先租后卖或以租代售其它能够考虑方法选择对象 标准 您标准自己销售 专业组织和策划人员熟练销售人员含有完善用户网络 代理商 企业业绩企业实力背景企业智力结构企业动作方法企业信誉 其它 销售方法付款方法先销住宅还是商铺是整层、整栋出售不审零碎发售是否考虑整盘转让是否考虑先租后卖或以租替换其它能够考虑 鉴于单一房型极难满足众多购房者品，出于替购房者着想，也为了提升本身竞争力，1994年，广州穗华房地产开发企业率先在广州推出了大开间弹性间隔新销售方法。这种销售方法可让购房者依据自己品、喜好来随意选择房型，同时也避免了二次装修浪费，所以大受欢迎。穗华企业这一举措，表现了其多姿多彩营销策略。价格策略高价策略——市场需要大时常被采取低价策略——淡市下常被采取一口价策略——不分楼层朝向统一价格，易于开启步步高价策略——针对心理策略，吸引集团购置和投资者内部介策略——针对心理策略，吸引集团购置和投资者用户定价策略——用户在底价基础上任意出价优惠价策略——以让利来吸引用户差异定价策略——适合于综全楼销售，如将住宅调低而商铺拔高在这里，要为以后宣传推广定一个专题思想和基础调子，实际就是在项目定位和目标客房背景这二者之间找到一个谐振点。为了使项目由台至终全部保持一个完整统一形象，以后宣传一直全部要围绕这一中心专题而展开。譬如，针对年青人而开发住宅项目，鉴于年青人对未来充满着美好憧憬和乐于接收新生事物这一牲，完全能够发明一个新要领来作为宣传专题并由始至终给予强调突出，像“享受型住宅”或“智能型住宅”等，当然，创新要领一定要和项目定位相吻合。所谓调子，无非就是处理手法而已，你是采取高品味浪漫主义还是百分之百现实主义；是务实中略带清高以表现项目标高级闪，还是单刀直入以表明你实在。具体来说，这里需要处理问题是：明确定时传推广意图和目标找出本项目最具震撼性优势作为中心专题本项目需要给予突出和诉求其它优点采取符合目标用户品味表现手法促销组合策略在北京，很多百货商店里全部设有图书柜台，大家奇怪地发觉，某类书籍在这里竟比正儿八经书店还好销。其实道理很简单，一是百货商店人流量大，二是大家普遍全部有“顺手牵羊”行为习惯，譬如你刚买了化妆品，而旁边恰好有相关化妆技巧书卖，那么你顺便买一本是很自然事，假如要你特意去书店买一本这么书，恐怕你就懒得动。书商们吃透了大家这咱爱偷懒心态，于是就在百货商店里摆起了书摊，这就是促销策略。一样道理，将样板房直接设在家俱商场，和家俱经销商联手既卖家俱又卖房子也是不错促销组合策略。用户被精美家俱和巧妙部署所吸引，由此认同了发展商房子；反之，决定买房人也有可能认为没有比这么部署更令人满意了，于是就连同家俱一起买，发展商和家俱经销商相得益彰。商品房销售一样是多个手多个渠道，在项目策划时就考虑好促销组合策略，这是充足发挥主观能动性，使项目在市场竞争中处于充足有利地位，这也是营销出色一面。第二讲销售整体策略房地产销售是一场硬仗，整体策略布署会不会因为战术调整而成为“漂亮墙纸”？我们认可销售成功“一切在于操作”，我们更坚持“操作前提是策略”。该讲提供了整套通往成功之路整体策略。从中我们能够掌握销售策略计划和具体程序。第1操作步骤：建立销售总体目标案例：时间 目标7月10日 11幢洋房，132套单位7月12日 14幢洋房，240套单位8月8日 两个小U型组团8月9日-27日 征集两个大U组团中心绿化广场方案8月28日 推出两个大U组团10月1日 拍卖“水天华轩”带动环湖公寓及一幢18层洋房为了达成99年底前完成6-8万平方米销售面积目标，并同时为本项目树立良好品牌形象，本司提议销售及广告布署必需一致、连贯，才能达成一气呵成效果。为此，本司提议总体销售布署以下：7月10日，推出11幢洋房，132套单位；7月12日，加推14幢洋房，240套单位；8月8日，推出两个小U型组团；8月9-27日，征集两个大U组团中心绿化广场方案；8月28日，推出两个大U组团；10月1日，以拍卖“水天华轩”（样板楼）带动环湖公寓及一幢18层洋房销售，共11幢洋房。第2操作步骤：营销整体战略架构布署市场调查 销售目标体系 价格定位 目标用户群分析 市场推广 公关计划 成本预算 实施监控 她们爱看什么报纸 目标客房背景分析（经济背景和文化背景）她们喜爱什么样表示方法 广告媒本效果分析她们喜爱和谁交好友 项目特征分析她们常常来往于什么地方 竞争对手分析她们常常在什么场所娱乐、消费 推广成本目标用户群定位 销售周期分析目标用户跟踪调查 第3操作步骤：营销整体布署招待工作细项营销招待工作细项（注：处理为表格，时间安排，跟进人）一、企业发展战略把握企业已经有业绩和现在发展情况企业中长久发展计划和财务情况企业所秉承企业理念本楼盘利润目标和财务安排二、市场调查和分析市场调本区域范围内楼盘（1公里范围内）和一样价位不一样区域楼盘进行比较和现在正处于强销期楼盘进行比较和未来既将推出楼盘进行比较和销售成功楼盘进行比较三、市场定位、企划方向确实定楼盘细分市场定位楼盘产品定位，客源定位要盘竞争定位楼盘设计基调，设计风格确定广告基调和广告风格确实定四、和建筑师协调沟通产品计划特征产品功效计划沟通产品总体计划、细部结构、公共配置沟通产品外立面徒刑沟通产品内部三维空间处理沟通产品内部单元房型设计沟通产品面积配比、格局配比沟通产品建材设备选择确定沟通五、楼盘标识楼盘命名MARK或LOGOTYPE设计标准字体设计标准颜色确实定六、销售现场和促销活动场地安排接待中心选址接待中心至工地现场沿线景观美化接待中心风格定位、设计、施工和室内部署接待中心室外空间企划、设计、部署放置标示牌、广告围板、各类旗帜、灯光照明、引导看板公开酒会或其它促销活动现场选址、设计和部署七、接待中心关键销售道具交通位置图，区域环境图鸟瞰图、透视图绘制墨线图、家俱配置图绘制建筑模型制作室内室外灯片选择和灯箱制作接待中心销售道具部署和安排接待中心销售道具使用注意事项八、样品屋或实品屋装修样品屋或实品屋户型选择实品屋楼层、景观选择室内装演设计、施工和督导家俱配置设计、选择和实施室内灯光照明，日常生活什物摆设清洁卫生和监护工作九、印刷媒体制作说明书企划、设计、文案、完稿、印刷DM企划、设计、文案、完稿、印刷海报企划、设计、文案、完稿、印刷平面图册企划、设计、文案、完稿、印刷请柬设计、文案、完稿、印刷各类印刷物套设计、完稿、印刷十、报刊媒体制作和安排新闻报道安排、撰写和发稿报纸广告企划、设计、文案、完稿、公布杂志广告企划、，设计、文案、完稿、公布电视影片企划、撰写、设计、拍摄广播广告企划、撰稿、制作、公布十一、广告公布计划不一样种类、不一样时间、不一样篇幅报纸广告选择不一样种类、不一样时间、不一样篇幅杂志广告选择不一样电台、不一样时间、不一样栏目标电视广播广告选择不一样地域、不一样时间、派报夹报方法不一样媒体公布组合安排公布数量、公布节奏安排和控制十二、各项事务发包和控制品质要优良，不可粗制滥造数量要足够，不可偷工减料价格要合理，和品质相符厂商请款方法要能配合企业注意生活制作过程中品质控制，发觉问题，立即调整了解生产周期，掌握完成时间，务必和整个销售计划相协调货比三家，慎重决定十三、价格制订和价格控制基价和差价系数确实定底价价目表和表价价目表拟订付款方法确实定自....中国最庞大资料库下载底价价目表和表价价目表拟订付款方法确实定优惠折扣条件和方法销售人员、销售经理等各级人员让价空间和权责范围十四、推出时间计划依天气情况、季节特征而定依民情民性、财政情势而定依施工进度、资金情况而定依准备工作、市场概况而定十五、业务训练计划销售人员体能训练销售人员房地产基础知识教育答客问制作答客问反复演练及修正销售人员制服、名片设计制作销售情况表设计、完稿、制作销售队伍组织编派和奖金制度拟订十六、现场销售实施电话接听，电话追踪现场来访用户接待，介绍楼盘带看楼盘实地，详介楼盘，环境用户追踪、造访收取大定、小定、直至最终签约各类报表填定销售检讨会现场考勤值日、卫生保洁十七、房屋销售相关文件大、小定金收据内外销商品房预售协议内外销商品房销售协议房屋租凭协议签定上相关文书注意事项十八、促销活动专题选择新产品说明会房地产投资捷径讲座儿童绘画比赛等亲情活动影星、歌星联谊晚会大家乐有奖况答游戏促销活动计划、实施、效果评判和费用安排十九、广告效果和销情况分析多种媒体来电情况分析多种媒体来人情况分析每七天每个月用户情况分析每个月销售情况总体分析下一阶段销售计划安排和提议二十、销售总结销售结束总结汇报总结汇报审核并存档工地用具及销售清理完成企业收存计算销售人员奖金，激励士气举行庆功活动，奖励参与作业第4操作步骤：营销整体部署模式借鉴一、确定现场卖场目标营造销售气氛，给买家强烈销售感染力突出项目标主卖点，表现项目在当地和众不一样风貌和个性展示鲜明项目形象和发展商专业规范形象，以增强客房购置信心1、工地形象理由：工地现场是大众接触。认知楼盘功效属性、工程进度、发展商买力等讯息最直接渠道之一，大众在这类住处接收过程中是处于被动地位。计划出和众不一样，个性鲜明工地现场，是七妙传输项目推广信息，建立优良发展商形象有效方法。予人印象：高素质、专业、亲和策略：围板等应定时维护、更新、保持其结构完整、色彩鲜亮、字迹清楚工地现场整齐、有序、低噪音和无污染。设计—独特结构“XX花园”路牌，设置在营销门口：表明项目标计划、位置、小区外市政道路、绿化维护，许可情况下，可布设背景音乐扬声系统，营造独特现场气氛。2、物业形象予人印象：人情味浓、亲和、人文、服务尽心尽力策略：导示部分规范和逐步完善小区环境营造配套设施实施3、高质素专业服务售楼处理由：眼见为实是买家消费决议最关键依据之一。予人印象：亲和策略：展板制作赠品发放样板间及规格标牌外扬挂旗渲染室内背景音乐、光线关注，刻意营造轻松、惬意咨询气氛。统一规范着装、行为举止销售人员4、样板间理由：弥漫丰富生活气息，设计符合购房者心理样板房，对潜在用户感染力是极强。策略：样板房装修要令人耳目一新，但予人感觉不能高级化，充足展现户型样板房给出装修思想说明和装修费用标准范围。二、媒体组合策略1.基础观念a.房地产是价值巨大商品，客房购置行为需要一个较长理性和比较判定过程才能发生。不过因为供过于求商品住宅市场，客房可选择性十分丰富，在购置行为发生一刹那，起决定原因是理性分析基础上感性判定，而不是理性分析本身。b.物业价值可分作“硬价值”和软价值“两部分，硬价值就是成本加利润，没有弹性。而软价值是目标用户对物业认知和感受，弹性极大，在销售过程中比硬价值更关键。软价值判定是一个感性过程，增强软价值最有效方法就是物业形象包装和广告促销宣传。c.我们项目推广就是利用多种媒介手段，使目标用户从对牧业形成良好主观软价值认同，逐步从欣赏到信任最终实现购置，这期间需要传输大量信息，从多方位、多角度包围目标客房帮助她们去除种种顾虑并下决心购置。d.新闻媒体策略包含媒介量化分析和量化后媒介组合。在媒介组合中，软性新闻广告价值成尤为突显。e.软性新闻有效传输首要基础是企业和传媒建立良好社会关系。和传媒建立良好关系，并不只是请客送礼更关键是有计划地向新闻媒体提供“制造新闻”题材线索。当然，制造新闻基础标准就是决不弄虚作假，它应该是建立在真实基础之上，经过我们巧妙挖掘，经过记者采访报道并在各大媒体上进行炒作。2.入市前传输目标a.让深圳人知道深圳湾畔有个滨海超大小区—“XX花园”。b.让潜在用户知道“黄金海岸”计划理念-“一个和海洋生态环境共生全风水小区”c.让潜在用户知道“黄金海岸”品位-“一个二十年不落后欧陆海岸风情高尚小区”d.制造内部认购供不应求气氛，让潜在用户知道“黄金海岸”还未正式发售前就3.b．让潜在用户知道“黄金海岸”计划理念--“一个和海洋生态环境共生全风水小区”C．让潜在用户知道。黄金海岸。品位——“一个二十年不落后欧陆海岸风情高尚小区”d．制造内部认购供不应求气氛，让潜在用户知道“黄金海岸”还未正式发售前就炙手可热，刺激用户及早落订。3．入市前广告宣传步骤a．深入剖析项目标独特计划理念（新地产概念）和优势特点，制造财经新闻题材。b．进行现场形象包装，完成立交通干道户外（广告兼作导现牌）公布，以释放项目信息、营造销售气氛。C.由企业选择一名“御用记者”，全部新闻稿件均由此人统一撰写。d.选择深圳市权威性强、覆盖面广媒体，开辟地产专题栏目（如讨论海滨城市滨海小区计划问题等）或选择公众较关注栏目冠以“黄金海岸特约”题头，作为本项目软性宣传阵地。e.依据工程进度策划宣传专题，如领导到工地考察、工地开工仪式、封顶仪式等等、增加富传张力。f.依据软性新闻预热程度及工程进度，辅助性地投放有针对性硬性广告并策划—系列促销专题活动，如向全国征集“海洋生态小区”标志性环艺雕塑、“高尚小区配套设施有奖提议”等，让更多人参与本项目，以达深入人心宣传效果。4．软性新闻专题a.西部通道建立对深圳湾沿岸物业影响b.黄金海岸作为深圳西部海滨大型小区居住特点c.黄金海岸欧陆海岸风情之整体建筑构想d.建筑布局和环艺空间计划－和海洋生态环境共生全风水社会小区计划e.海滨城市滨海小区海洋性小区文化营造f.黄金澳之计划和小区文化营造对海滨城市滨海小区建设关键参考价值等等5.可投放硬性广告媒体特点a.报纸《ＸＸ报》.介绍：1982年5月创办，是中共深圳市委机关报，是深圳市第一大报。立足深圳关注珠三角，面向全国，发行海内外，上网出版早已报刊，在中国外有很高著名度和广泛影响。发行量：XX万份发行时间：每日发行版面：共XX个专版，XXX多个专栏发行区域：深圳市并覆盖全国多个城市及港澳及海外部分地域。读者人数：150万男性53%，妇性47%读者层面：企业职员21.6%,工商业，服务业人员17.6%、学生14.2%、国企干部6.8%科教文卫人员6.1%其它行业均在6%以下。媒体影响力：AAA说明：该规格因为不属于正常报纸公布规格所以其效果易抢眼，且占用个版篇幅较大有小整版视觉效果，价格适中。连续公布效果甚为显著。b.电视：《XX电视台》.介绍：XX电视台是中国第一家经济特区含有影响力电视媒介，富有深圳特色和特区精神节目，不仅赢得了当地观众，也成为周围地域包含港澳观众了解特区动向、政策第一选择。.播出形式：30秒广告、《房地产直销广场》栏目.收视率：XX地域47%.播出时间：共36小时（两套）.千人成本：7.15元人民币.媒体影响力AA广告播出提议地产电视广告目标用户,收视率较高时间段在21:45以后于凌晨1:00。所以在电视广告播出时要尽可能侧重选择该时间段c.户外广告大型广告牌《以下为现在可供租用户外广告牌基础情况》.公布地点：深圳大区主干道；麒麟路口（深南路方向）、深圳嘉宾路（和平路、建设路段）、地王大厦对面、邮电局对对面广告牌。.公布目标：传输项目信息，烘托宣传气氛，加强视认为冲击力。.针对人群：关键干道行人.媒体影响力：AA.公布规格：嘉宾路52平方65元/平方/月地王对面160平方40万/年140平方30万/年邮电局对面120平方150元/平方/月深南路和麒麟路口120平方180元/平方/月d.邮递广告.公布目标：配合其它媒体广泛传达信息.针对区域：在深企业、办事处、住宅区、写字楼.媒体影响力：Ae.网络.公布目标：充足利用住处高速公路住处传输快、传输面广特点，建立项目主页，立即正确传输项目信.公布范围：覆盖网络通达区域.媒影响力：A6.入市前广告广告公布规格和节奏入市前广告媒体组合应以户外广告和现场形象包装为主，配合专题宝剑活动及对应报纸广告和软性新闻。即：.户外广告：户外广告牌，由深圳至南山至项目地块，设置3-4块路牌，以形象宣传为主，兼作导视牌。具体位置在上述可用广告牌中筛选。.完全包装：工地围墙、营销中心、现场道路包装等。.报纸广告：包含专题以下活动策划、软性新闻报导、专栏开辟及以形象广告为主硬性广告其具体内容待计划方案及各项基础工作到位后确定。公布进间公布媒体公布规格公布内容新闻标题三、入市前营销策划目标1.总体目标a.为楼盘正式入市销售作好充足准备；b.进行入市前信息告，预热市场，制造局部供不应求内部认购所氛；c.展示一个成熟、优良和专业发展商形象和楼盘形象。2.阶段目标a.计划期（98年11月15-99年2月15日，即春节前）.完成工地现场包装及销售中心部署.POP广告、宣传印刷品及赠品制作到位.利用工地现场形象营那、户外广告实现，引发公众关注，截留部分用户物业管理和按揭等多种法律文件准备b.内部认购期（为期1个月，1999年3月15日-4月15日）.充足利用内部用户资源，在取得预售证前进行内部优惠认购，聚集前期人气。利用媒介广告、现场样板房、专题展示活动等推广方法，吸引目标用户上门参观样板房，经过控制销售量等方法，制造供不应求卖市场疚。为以后正式发售发明题材。c.正式入市销售期卖点有步骤地全方面释放，营销强势全方面展开。第三讲销售管理销售管理体制是对销售人员和销售步骤管理和监控，经过管理制度来要求销售人员工作内容，是提升销售步骤效率最有效保障。该讲围绕销售管理、营销预算、售楼部管理、销售人员医疗所酬和考评等关键问题，提出了现实有效处理方案。销售管理体制是对销售人员和销售步骤管理和监控，经过管理制度来要求销售人员工作内容，提升销售步骤效率。第1操作步骤：销售管理步骤A：销售人员要求包含职业道德要求，基础素质要求，专业知识要求，综合素质要求，服务规范要求。步骤B：销售步骤管理和监控1、销售现场接待销售规场应该资料齐全、模型整齐、图片突出、光线明亮。对不一样类型用户（投资者、炒家、用户、同行）要善于判定，并有所侧重地表示，对来电咨询要礼貌热情。2、用户档案统计内容包含统计用户姓名、地址、电话、职业、喜好户型、了解售楼信息渠道及其它相关楼宇意见。用户档案统计对于分析早期目标市场定位是否正确，为下一期设计和广告策划提供依据。3、用户购房心理分析对用家、投资者、同行，应该采取灵活有效营销策略，把关键放在用家和投资者上。4、购房情况介绍有针对地介绍按金情况，突出其特色和企业优势；增加购房者信心，耐心认真解答用户问询。5、认购书签定认购书是含有一定约束力协议，用户和销售人员签署认购书，同时交纳要求数额定金。6、正式协议签署即房地产买卖协议，是由房地产主管部门统一印制，企业法人或其委托授权人代表企业在正式协议上鳌守，并加盖企业公章。外销房和银行按揭房应经过公证手续。7、办理银行按揭由财务部根据银行相关要求和程序办理，包含到具体业主情况时，由经营部和财务部协同办理。8、收款过程设计收款过程设计标准是，销售回笼金应确保工程建设用款和取得预期利润，应视当地市场、项目情况和工程资金具体情况进行设计。9、成交情况汇总成交情况汇总意在了解某一阶段楼盘销售情况和协议实施情况，通常制表格和用电脑储存。内容包含：用户名称、楼号、面积、楼价、付款方法、签约时间、定金金额、各期付款、拖欠情况。10、法律问题咨询销售人员应该熟悉相关房地产法律法规（如土地增值、遗产继承法、房产转让法规、房屋租赁法）以满足用户咨询，在正式协议签署时，销售人员应向用户具体介绍协议中法律问题。11、销售协议实施监控销售协议实施过程是销售关键步骤，销售人员负有督促用户推行责任。12、和物业管理交接销售人员将楼盘表上记载住户名单移交物业管理企业，并介绍有一定背景尤其住户及其它相关信息。13、销售总结销售资料整理和保管，建立档案柜和电脑资料库。销售工作总结是销售工作一个必不可少步骤，总结销售得失，方便深入提升销售人员业务水平，同时为以后项目开发设计、广告策划提供有效资料。14、销售人员业绩评定销售人员业绩评定标准上按年度和项目进行，评定依据在：（1）接洽总用户数（2）成交量（3）用户履约情况（4）用户投诉（5）直接上级评价步骤C：销售代理充足利用专业销售代理企业优势，开拓当地域以外市场。第2操作步骤：营销预算案例：美海岸花园项目1998年第四季度至经营推广（销售）费用计划表。编号 年度（季度项目） 1998年第四季度 1999年整年年度 整年年度 整年年度 整年年度 备注1 工资 2 福利费 3 折旧 4 办公费 5 业务招待费 6 车辆购置 7 汽车及运输费 8 差旅费 9 销售办证管理费 10 法律事务费 11 保险费 12 培训费 13 营销策划费 14 销售佣金费 15 展销会费用 16 沙盘模型鸟瞰图 17 环境京观整理费 18 现场指示牌、路标、围墙粉饰 19 售楼部现场部署、设备 20 VI及相关要素具体设计 21 销售人员服装费用 22 发售费用 23 项目推介活动 24 报纸广告（含新闻稿公布） 25 户外广告 26 电台广告费 27 电台广告费 28 影视胶片、录相带（及三维动画）制作 29 销售资料设计印刷 30 各类礼品制作费 累计 补充说明（一）本方案是在宏观和微观形势正常运行下实施，若营销某人步骤出现重大失误，将会影响最科销售效果。（二）本方案可操作性只有在多个操作方案支撑下才能完成。第四讲销售内部认购模式内部认购是发展商最担心时刻之一，等买家第一轮评分心情既兴奋又不安。内部认购本身就是发展商策略性"特殊产物"，有些人称这灾检验市场试金石，操纵市场手段。该讲着重介绍了内部认购本质、过程、模式设计，并尤其强调了围绕内部联席会购展开市场场分析和策略调整。第1操作步骤：内部认购战略功效剖析剖析A：部析内容认购内部认购原来用意是发展商拔部分单位供自己企业职员优先选购，以慰劳职员辛劳，基础上内部认购对象就应该是企业职员和和发展商业务、管理相关系相关人士，比如负责楼盘建筑建筑企业、负责策划发售事宜专业机构或有来往政府部门部分人士。但政府对内部认购一直并没有明确要求，所以内部认购由原来"慰劳"很快演变成发展商检验市场试金大循环和操纵气氛又一伎俩。剖析B：内部认购战略功效其实内部认购除了能在正式开售前早早笼络住一批客房之外，最关键目标还在于烘托气氛。只要有足够人交了定金，发展商就能够宣称开盘之日即售出多少来给人好象一片热销大好形象。即使这些客房退定，只要气氛起来了，不悉没有些人买。内部认购有以下三种方法认购方法 优点 缺点 自我检验排队 1、市场影响大，轰动2、易形成气氛，促进购置3、利于物业短时间售罄 1、可能引发市场争议2、易发生不愉快事件行为发生 抽签 1、操作上正规，公平2、宣传上较易成正面报道 1、市场气氛较弱2、较难形成轰动效应3、出现反复不利购置 内部 所以，提议在首次推出时经过促销活动抽签赠少许优先购置权和排队认购相结合，当然在宣传上应昼避免排队提法，而是多做些大家争取要求认购市场引导，造成些市场担心气氛，引导市场去排队而不是刻意去排队抽签，给自己留下更多空间。剖析C：走出内部认购漂亮传说内部认购价格确定现在更有发展商内部认购时不定价格，只告诉用户大约价格多少，其目标一是吸引更多人下定金，更是想看看市场上到底反应怎样，下定金人越金，发展商底气就越足，最终价格可能就越高，从这些发展商闪烁其辞背后不难看出司马昭之心路人皆知嘴脸。这种鬼鬼崇崇策略看似英明，其实也可悲很，尤其是有些著名发展商也不惜出此下策，如此缺乏底气，买楼人务必更要加倍小心。因为假如下定人少，发展商一看形势不妙，那价格自然也上不去，等到正式开盘时再买也来得及；若形势大好，用户"如潮"，那最终价格一定早就把可惟一点"升值潜力"提前透支了。若您也潢头大汗地挤进去要慌忙赶着下定，发展商是看在眼里乐在心里，自然也不会念在你为她烘托气氛出了一把力份上就真少收你钱。搞不好弄得发展商自己神魂颠倒不知道自己是谁，懵嚓嚓地抛出个一厢情愿售价方案，到头来害了自己，顺便把发展商也给坑了。第2操作步骤：制订内部认购销售操作方案一、内部认购目标正式发售前内部认购对整个项目标作用是不可低估，其目标在于：（一）能从内部认购中获取用户，从而更清楚掌握客房购房意向及市场需求（洋房和别墅哪个市场大，哪种面积、户型市场需要最大）；（二）项目处于期楼阶段，没有现房、没有样板房不能给用户目睹实在东西，只好经过内部认购、开推介会等营销手段，让社会认识项目、了解项目，是一咱正式销售前期必需工作；（三）在年底房地产热销时推出项目，可为项目起到初步宣传作用，为项目造势；（四）是售楼员在培训中一个亲临现场实习好机会，能够利用所学知识、方法、技巧去接待用户，回复客房提问，从而不停锻炼售楼员，提升其业务水平和业务素质，为以后走向正式销售打下坚实基础；（五）内部认购时，以最优惠价格出售商品房给对我们项目有信心用户、令其得到最大收益，同时聚集人气。二、内部认购时间综合工程进度和经营推广进度，确定内部认购期。三、内部认购区域人部认购关键区域是以集团内部为主，辐射周围地域。四、人员安排（一）售楼员：负责内部认购期间用户推广、接待及项目介绍，签署认购书，搜集楼市住处并立即向上级汇报，统计用户档案等工作。（二）销售公关：开发用户，跟踪目标用户，整理用户档案，搜集内部认购期间销售信息（三）其它人员：配合工作，帮助售楼部推进销售。五、销售场地安排1、日常销售场地：症状新村俱乐部二楼多功效能厅。2、推介会场地：顺德市大良华美达酒店。六、销售资料准备（一）价格表（二）楼书第五讲公开发售模式内部认购后公开发售，是发展商市场战略全方面展开。该讲介绍了圆满完成任务要诀，除了具体操作方法和步骤，还具体提供了公开发售中一些关键步骤处理方案。第1操作步骤：准备期为配合项目公开发售正常进行，在企业各部门共同协作下，经营策划部在广告宣传、营销推广、经营策划等方面做了大量工作。现在，大部分工作已完成，其它正在进行中。关键点A：已完成工作（１）售楼部功效设定；（2）小区名称、路名、门牌名确实定；（3）销售制度确实立；（4）售楼部工作步骤；（5）公开发售矛盾销售操作方案；（6）售楼员招聘、培训；（7）广告营销选择乙方管理制度；（8）整体广告方案出台；（9）项目营销推广方案；（10）公开发售前市场调查，售楼部人职员作职能及管理方案关键点B：正在进行工作（1）合相同法律文件编制；（2）确定外埠销售代理和操作方案；（3）售楼部空间展示、布局方案；（4）售楼员服装制作；（5）楼书内容设计和印刷制作；（6）售楼部价格表、户型图设计和印刷制作；（7）公开发售礼品设计制作完成；（8）沙盘模型制作；（9）确定按揭银行；（10）广告软片创意和制作，报纸广告公布方案及媒体选择，电视目播放安排。第2操作步骤：正常开展公开发售关键点A：工作步骤及内容（1）市场调研：搜集、整理信息是一个不可间断工作，公开发售期间继续进行市场调研，继续完善潜在用户档案，掌握潜在用户整体数量指标；（2）在市场调查和日常工作中加强人员宣传力度；（3）经过媒介、广告、DM等综合宣传诱导消费者对住房需求；（4）经过开工仪式和推介会，向消费者诉求项目信息，引导消费者消费欲望，对而实现购房行动；（5）用户直接上访或潜在用户上访时，热情、具体地向用户介绍楼盘情况，并着重强调购置期楼好处和投资价值；（6）巧妙处理用户异议，员工或销售主管数次协调达成交易；（7）和用户签署认购协议书，按相关程序收取定金，首期房款；（8）对已认购业主进行跟踪服务，在她们当中建立良好口碑，以治业主带新用户；（9）为正式销售人为制造人气，为以后销售阶段打下良好基础；（10）研究策划新奇、独特营销方法，愈加快地推进楼盘销售；研交以北窖为昧心住房消费者心理及其改变。关键点B：收款方法收款过程是销售过程中最终一个步骤，收款过程可分为以下四种方法：（1）现金收款：用户带现金购房时需要去指定银行填写现金缴款单，银行收款后回执进帐单，表示银行已收到这笔款。（2）支票收款：用户带支票购房时需要去指定银行填写进帐单，收款后银行回执进帐单表示已收到款。（3）银行存折：用户带存折购房时需要去指定银行填写取款单，再填转帐单或现金缴款单，收款后银行回执进帐单表示银行已收到款。（4）用户提供帐号：用户首先签代收费用协议，假如用户所提供帐号在北窖范围内，先填委托收款单，银行收款后回执进帐单，表示已收到这笔款。在以上四种收款方法中必需确定收款后才开收据给用户，以免引发无须要经济纠纷。基点C：工地参观公开发售期间，销售人员可应用户要求，带用户到工地现场参观，现场向用户讲解项目情况，以加深用户对项目标信心。从安全等方面考虑，销售人员务必先和工程部洽接，以安排合适时间前往参观。第3操作步骤：广告及宣传策略A：户外广告1、创意设计和内容：因为户外广告关键针对流动性质人，注视画面时间短暂，所以要求广告表现形式简单明了。突出专题：“地中海小城—一美海岸花园”字样和项目标志、企业名称、热线电话。2、时间安排：11月10日开始做基础工程，12月10日完成户外广告。策略B：电台广告1、创意设计和内容：在此期间设计“小城小说系列广告”之“形象版”、“计划介绍版”、“卖点介绍版”。“形象版”关键推出项目标形象定位；“计划介绍版”关键介绍项目标总体计划、建筑特色、地理位置和环境等；‘关键介绍版”关键从项目标园林环艺、建筑风格、文化品位、配套设施、物业管理等方面分别介绍。加强项目从总体到细部全方面介绍宣传。2、时间媒体安排：11月关键推出“小城小说系列广告”之“形象版”。确定在《美报》、《顺德根》各登二版，顺德报登四版。12月初开始关键推出“小城小说系列广告”之“计划介绍版”，确定在《美报》、《顺德报》各登二版，同时，考虑到《顺德报》刊期较短，在12月中、下旬连续刊“卖点具体介绍”各版。1999年元月以后在《美报》、《顺德报》刊出“卖点具体介绍”各版。策略E：专版报道、软性宣传1、具体内容：在公开发售前期，开辟报刊房地产专栏和项目专刊，关键内容是对房地产市场前景形势分析，系统地对项目计划设计、项目定位、营销策划等方面进行综合分析，引发消费者爱好，引发社会对项目开发广泛关注，从而提升项目标品牌。2、时间和媒体安排：前期已在《美报》做了两个房地产专栏，10月份安排一个专栏和一个整版宣传，每个月连续在《美报》发表相关项目标文章（两篇以上）；11月起在《顺德报》陆续开展项目标软性宣传。另外，也不停向《房地产商会》、《房地产时报》送稿，开展项目标宣传活动。尤其在公井发售开始阶段，将掀起相关项目宣传热潮，在既定目标市场内快速扩大著名度和影响，达成软性新闻和宣传良好效果。第4操作步骤：公开发售细部处理关键点A：信息管理＿公开发售期间，每一个职员全部要将取得有用信息保留、整理，并立即反馈上级。（－）售楼员在用户推广、用户接待过程中，会取得很多第一手信息，抵用户心理、用户对项目标具体要求、调查问卷、对项目标反应等等。这些信息对于制订合适营销策略有正确指导作用，所以售楼员应及肘保留、整理这些信息，并立即反馈给售按部经理。（二）在市场调研过程中，相关人员取得相关畅销户型、周围竞争对手动向及市场行情等信息也应立即反馈。（三）其它信息保留、整理、反馈。关键点B：加强销售公关力度为确保项目正常进行，应采取灵活多变销售方法，并在合适时候加强力度。（－）关注社会热点，如水灾、失学儿童等，对她们伸出援助之手，取得良好社会效应。（二）经过市场调研，信息反馈，寻求合适销售契机。（三）充足利用“明星效应”，如：请著名入土来为项目宣传，扩大项目著名度。（四）和各大型企业开发联谊活动，以求大额定单。（五）为寻求政府支持，配合政府处理市政难题。（六）结适用户层，合适开展其它公关活动。（七）结合施工进度，开展公关活动。（八）在每十二个月美产品展销会上，推出美房地产商品。（九）加强和各商会（关键指顺德市房地产商会）联络。（十）取得全国住宅优异示范小区、顺德市全优工程等对项目宣传有利称号关键点C：公开发售效果总结（一）宏观效果总结经过这次公开发售，我们从社会对项目标认同度和项目对社会影响等方面，对整个公开发售宏观效果进行总结。（二）数量效果总结对公开发售中销售数量及其价格进行总结。（三）过程效果总结从人员组织、广告效应、工作步骤处理等方面对公开发售效果进行总结。第5操作步骤：销售推广策略（以定价步骤为主）策略A：定价方菜依据我们对目标市场仔细调研和深入分析，本项目标入市定价应该采取低开高走策略，入市定价应该较具弹性空间，入市时它有较强市场竞争力，能让先购先住者物业升值，同时使投资人士投资含有炒作空间。但也应该注意入市价格太低并非好事，这么会使购置者认为发展商对物业没有足够信心，所以定价合适是否是影响销售至关关键原因。定价问题是策划方案中最关键问题之一，影响定价关键内在原因有土地成本和项目定位决定建筑成本等。根据最新计划设想，本项目在占地45万平方米和土地上建造28.8万平方米可售建筑面积（其中别墅188套，洋房2045套）。在这种规模基础上，估计别墅、洋房每平方米实际成本为：完全单位成本（含息）：别墅3677元／平方米，洋房2709元／平方米。因为土地开发时间较晚和基础工程等方面原因，单位面积所付成本较高，这是一个客观事实。依据可性研究汇报一系列经济指标及项目立项后再一轮市场调研结果，反复比较周围关键项目和竞争对手价格销售政策，本着“顺利开启，逐年提升”价格策略，考虑以上项目成本又考虑项目市场接收能力，确定项目销售定价。1、价格方案比如：(1）A花园洋房入市价格意见周围档次跟A花园差不多楼盘，丽江花园、祈福新村、碧桂园洋房价格分别是：丽江花园每平方米6000元一6500元祈福新村每平方米2800元-3800元碧桂园每平方米2900元－4000元碧挂园早期凤凰花园洋房，平均价格在每平方米320O元左右，新推出碧桂花园平均价格在每平方米对3700元左右。在广州周围，南海多个接盘，对广州而言，地理位置较我们优越，但项目质素比我们差些，如名雕花园、白天鹅花园、新荔湾花园，均价每平方米2700元，珠岛花园均价在每平方米3800元左右。顺德境内北窖镇现在楼价，价格较高在每平方米1700元，价格低每平方米980元。市区大良镇内年质素较高楼盘价格在每平方米2800元左右，顺德市其它镇楼价跟北窖差不多。依据周围众多楼盘情况，我们认为A花园入市价不应超出碧挂园，也不要超出广州周围南海楼盘，能够较北窖及周围镇价格略高，但要低于大良价格。提议在公开发售入市均价定在每平方米2400元（一次性付款），假如再考虑到楼层、方位原因，在实际销售中，最高可达每平方米2744元，最低在每平方米1960元。这么入市价格较为适宜。如销售形势好，可将价格提升。（2）别墅价格太市意见周围楼盘别墅价格分别为：顺德碧桂园RMB84500－5500元君兰高尔夫RMB5200－6000元金业花园RMB3650元丽江花园RMB10000－1元祈福新村RNB4114元雅居乐HK＄5649元我项目别墅均价属于较低，项目入市价格应低于碧桂园、丽江花园、雅居乐，和企业花园、祈福新村相持平，应定为每平方米3500－3800元／平方米，（一次性付款）。2、基础价格（1）洋房基础价格项目运行期均价为每平方米3100元（一次性付款）；项目开启年度（1998年）均价定价：每平方米2400元（一次性付款）。（2）别墅基础价格项目运行期均价为每平方米4200元（一次性付款）：项目开启年度（1998年）均价定价：每平方米3650元（一次性付款）。说明：以单块别墅用地建筑容积率为1计，土地价格每平方米2200元，土建价格每平方米1450元。3、项目价格逐年提升百分比及分析（1）项目入市价格制订依据是依据市场接收程度和适度引导消费能力而定。（2）经过计算，得出每六个月按5名百分比升幅，在每六个月之初提升价格为宜。而如果每六个月以升幅4％百分比提升两次，入市价格需达成每平方米2512．54元才能和可行性汇报经济指标持平，这个入市价格偏高，市场承受力太大；每六个月以升幅6％百分比提升两次，即使入市价格每平方米2267．67元即可达成可行性汇报经济指标，但入市价太低，升幅大大，操作有难度。花园价格、销售量配比表时间 价格（元/平方米） 销售套数 百分比 销售面积（平方米） 销售额（远）1998年底 2400 50 2.40% 5525 13，260，0001999年初 2520 54 2.50% 5849 14，739，4801999年中 2646 115 5.50% 12456 32，958，576初 2778.3 149 7.20% 16881 46，900，482中 2917.2 376 18.30% 42609 124，299，614初 3036.1 226 10.905% 24658 75，529，920中 3216.3 529 25.50% 87714 185，625，583初 3377.1 197 9.60% 21748 73，445，171中 3546 375 18.10% 41370 146，698，020总计 2071 100% 228810 713，456，846说明：1998年底销售面积按平均每套228810/2071=110．5平方米计，以每平方米3100元均价卖掉全部商品房，其资金回笼量为：3100×28810=（元）依上表，1998年底我们以每平方米2400元价格，合适销售一批房子，能达成项目预算指标，在这个过程中，企业会控制价格提升幅度和频率，确保项目销售额实现。不会影响整个项目经济效益，反而会提早项目入市期，加紧项目资金回笼，有利于项目标整体运作。策略B：付款方法和进度1、标准：付款方法和进度，和优惠百分比相联乱设计时表现以下标准：（1）多种方法现值相等；（2）付款方法不一样；（3）无折头。2、初步推出五种付款方法：以下五种付款方法中折计均依基价计算。（1）一次性付款（88年）付款进度：交纳定金后起30天内将全部房款交清。（2）三年分期付款（不打折扣）付款进度：首期为10＄（15天内全部交清），以后每六个月付15%。（3）三年分期付款（92折）付款进度：首期3o%（15天内全部交清），六个月内20%，十二个月内50%。（4）建筑分期付款（86折）付款进度：首期20%（15天内全部交清），第二个月内30%，交楼时50%。（5）银行按揭：时间任定（91折）付款进度和操作方法：首期10%（15天内），第二期、第三期、第四期、第五期各付5%，每六个月付款一次；发展商提供20%免息贷款，按揭金额不超出楼款总额70%此种方法用户可任选按揭时间和百分比，若按揭百分比小于70%，一样是交纳10%。除交纳10%、发展商免息贷款20％及银行按揭款以外余款三个月内一次性付清。注：以上五种付款方法，第四条建筑分期付款是期接，其它付款方法均为现按，和之对应期楼折扣百分比按不一样付款方法选择具体制订。策略C：优惠条款1、先购优惠每期推出别墅先买前几栋优惠2%（折后）（占先推出量10%）；洋房先买前几套优惠2％（折后）（占总推出量5％）。2、展销会期间优惠展销会期间购置楼宇业主优惠2％。3、业主二次购房优惠：美新材业主在A花园购房能够享受：购房在优惠基础上再优惠2％。第6操作步骤：制作附录说明关键点A：洋房楼层差价关键点B：洋房朝向差价（－）差价确定依据1、客厅及主人房朝向（南北向或是东西向）；2、可看绿地多少；3、观景多少；4、是否邻近公路。自....中国最庞大资料库下载（二）将洋房价格划分为四个档次1、A档：房屋南北朝向，可看绿地面积很大，可看到较大江景且不邻近公路（噪音小）。在均价基础上加200元。2、B档及B十档：不邻近公路，房屋南北朝向，可看到绿地较多，可透过围合开口看到部分江景，不邻近公路。在均价基础上加100元。B十栏：房屋南北朝向，可看较多绿地，不能看到江景，不邻近公路。在均价基础上加50元。3、C档及C+档：东西朝向可看到较多绿地，不能看见江景，不邻近公路。在均价基础上减50元。c+档：南北朝向，可看绿地多，不能看见江景，邻近公路。在均价基础上减100元。4、D档：东西朝向，可看较少绿地，不能看见江景，邻近公路；南北朝向，不能看江景，邻近公路。在均价基础上减100-200元。关键点C：别墅朝向价差我们把别墅均价分成两部分：一是地价，均价在2200元（随位置不一样而有价差）；二是房价，均价为1450元（不随位置改变而改变）。（一）价差基础依据1、产型朝向（南北向还是东西向）；2、相邻绿地多少；3、可看江景多少；4、离公路远近（噪音）。（二）将别墅价格划分为四个档次1、A档：房屋南北朝向，离江边最近，可饱览江景，邻近很多绿地，远离公路。在均价基础上加100－200元。2、B档及B十档：房屋南北朝向，离江边较近，可看到部分江景（被A档遮去一部分），邻近较多绿地，远离公路。在均价基础上加50－1加元。D十档：a、房屋南北朝向，离江边较近，可看到部分江景（被A档遮去一部分），邻近较多绿地，离配套设施较远，离公路较近。b、房屋东西朝向，离江边较近，可看到部分江景（被A档遮去一部分），邻近较多绿地，离公路较远。在均价基础上加50元。3、C档及C十档：房屋南北朝向，离江边最远，可看到部分江景，邻近较少绿地，离公路较近。在均价基础上减50元。C十档：房屋东西朝向，离江边走远，可看到较少江景，邻近较少绿地，离公路较近。在均价基础上减50100元。4、D档：房屋南北（或东西）朝向，邻近公路，拥有绿地少。在均价基础上减100－200元。关键点D：综累计价第六讲销售进度控制围棋中常会说，这棋步调不错。足球场上进攻节奏也是很关键。房地产销售阶段性很强，怎样把握整体冲击力、弹性和节奏、步骤和策略调整，表现了操盘者控制局面能力，同时往往也决定了整体胜败。《销售进度控制实战操作手册》介绍了销售进度控制思索模式和具体对策。第2操作步骤：保持进度和策略节奏一致策略A：引导期（预售阶段）首先选措大型户外看板，以独特新奇文案引发用户好奇，引发其购置欲（可视情况需要在企业销售）。（1）工地现场清理美化，搭设风格新奇清新接待总部（视情形需要，制作样品屋）。（2）合约书、预约单及多种统计表制作完成。（3）讲习资料编制完成。（4）价格表宪成。（5）人员讲习工作完成。（6）发表引导广告。（7）销售人员进驻。策略B：引导期需要注意事项（1）对预约用户中有期望用户必做DS（直接造访）。（2）现场业务销售方向、方法若有不顺畅要即时修正。（3）不定时举行业务和企划部门之动脑会议。对来人、来电及区域统计表给予分析后，决定是否修正企划策略。（4）定时由业务主管召开销售人员策划余，振奋士气。（5）相关接待中心常发生故障或较为用户在意设施，如灯光照明亮度、冷气空调位置及冷暖度、签约场所气氛、屋顶防雨方法、效果图坚牢度等均需逐一检讨测试。（6）主控台位置及高度、广播系统音域范围及功效，控台、销售区、样品屋和模型，出入口及过道是否足以使众多用户十分顺畅经过。策略C：公开期（引导期以后7-15天），及强销猢（公开后第7天起）。（1）正式公开推出前需吸引引导期有期望用户和配合多种强势媒体宣传，聚集人潮，并施展现场销售人员团体和个人销售就力，促成订购。另可安排鸡尾酒会或邀请政经名人莅临剪彩，提升用户购置信心。（2）每日下班前25分钟，现场销售人员将每日应慎之资料填好缴回，由业务主管加以审查，于隔日交还每位销售人员，并于隔日晨间会议进行讨论，对多种情况及有望用户追踪提升应变方法。（3）每七天周一由业务部、企划部举行策划会议，讨论本周广告媒体策略，促销活动（SP）项目和销售策略及总结销售结果，确定派发宣传单计划。（4）确定派发宣传单计划表，排定督报人员表及SP活感人员编制调度表。（5）于SP活动前3天，选定帮助销售人员及假用户等，并预先安排讲习或演练。（6）苦于周六、周日办叩活动，则需要提前一天召集销售管理人员、帮助销售人员讲习，使其全方面了解当日活动策略、进行方法及怎样配合。（7）每逢周六、周口或节日SP活动期间，善用3－5组假用户，应注竞销售区和主控台之自然呼应，每成交一户，便由主控台业务主管播报，随即企业现场人员均一起鼓掌，外区人员燃放鞭炮、现场张贴恭贺红纸，使现场气氛达成最高点。（8）周六、周日下班前由业务主管或总经理召开业务总结会，对本日来人来电区域媒体、成交户区域媒体、用户反应、活动优缺点进行总结和奖惩。（9）实施责任户数业绩法，每位销售组员自定销售目标或由企业要求责任户数，并于每七天一作统计，完成目标人员企业立即颁发奖金，以资激励。（10）随时掌握补足、成交、签约户数、金额、日期，若有未依订单上注明日期前来办理补足或签约手续者，立即催其办理、补足或签约。（11）用户来工作销售现场治订或来电询购，要求其留下姓名、联络电话，方便于休息时间或广告期间实施DS（直销），出外追踪造访用户，并于每日下班前由业务主管总结追踪结果，检验是否达成预期销售目标。（12）每逢周日、节日或SP期间，企业为配合销售，应每隔一段时间打电话至现场作假洽订（电话线老为两条，则轮番打），以刺激现场销售气氛。阶段 日期 目标 关键工作内容 媒体应用准备期 ①完成各项销售工具之发包、施工。②耳语传输、酝酿③确立企划方案细④完成销售准备。 ①平立面确定。②现场接待中心设计发包。③申请水电及工地电话。④广告宣传作业程序确定。⑤区域性布椿。⑥定点看板制作。⑦销售准备。 ①工地围墙看板。②关键据点户外看部内容引导试销期 ①掌握企业现有用户资料作先期成②完成现场准备工作。③传达本案进场前销售讯息 ①预告公开日期。②以电话造访方法通知企业现有用户做先期销售。③DM寄发。④建照申请。④来人来电统计及追踪。⑤NP出现。⑥排定媒体计划。⑦接待中心完工。 ①报纸型海报。②RD酝酿。③定点看④DM。公开强销期 ①扩大宣传传面，开发潜在客源。②延续试销期热潮进入第一阶段强销。③集成掌握来人来电之成交。 ①来人来电最终过滤。②实施销售控制。③现场指示牌、旗帜等张挂完成。④举行SP活动，配合NP海报等媒体。⑤DS作业。⑥充足掌握案情发展。 ①定点看②杂志。③NP。④举行SP活动，配合NP海报⑤厝图。⑥说明书、平面图。冲刺期 ①第二阶段强销。②签约。③阻力产品促销。 ①用户反应统计分析。②媒体反应总结。③每七天四、周五、周六日派发宣传品。④每七天六、周日NP稿。 ①定点看板。②海报。③NP。续销期 ①困难产品突破。②第三阶段强销。③未成交用户分析及追踪。 ①有期望用户再过滤。②对竞争个案采顺势而为机动作法。 ①海报。②NP策略D：连续潮（最终冲刺阶段）（1）正式公开强势销售一段时以后，用户对本案之认识程度应不浅，销售人员应配合广告，关键追踪，以期达成成交目标。（2）利用已购用户介绍用户，使之成为活广告，并事先告之若介绍成功，企业将提拔一定数额“介绍奖金”做为激励。（3）回头用户主动把握，其成交机会极大。（4）退订户仍再追踪，实际了解问题所在。（5）销售结果决定于是否在最终一秒钟仍能全力以赴，故销售末期士气高低不容忽略。第2操作步骤：把握销售进度控制策略关键点B：准备期活动策略促销活动是总体推广活动组成部分，它对总体促销效果提升会起到有力教导作用。在楼盘尚处于建设过程阶段，售楼点和样板房展示活动是最为关键。而在样板房还未准备妥当期间，活动关键目标在于造势，主动宣传楼盘信息，努力争取实现花钱不多，影响不小最好效果。预售期及正式发售期间举行区域性网球比赛，争取成为年度性体育活动风筝放飞专题活动各风景点风筝派送“我家”室内设计大赛其它公益活动关键点B：准备期公关策略新闻媒介对推广项目标良性客观报道，是有效吸引社会关注、增强促销效果必需方法。本项目在推广运动中，需在合适时机，巧妙利用公关手段，使相关媒介机构、区政府及行政管理部门对项目进行舆论造势。奥林匹克花园销售进度控制专题第一段：预热期（1999年3月初一5月底）1999年春节一过，“花园”项目市场推广各项工作需立即进入状态。该阶段首先要完成对发展商及郭总新闻宣传，又要推出针对广州碧桂园悬念广告，同时和国家体育总局、高层体育官员、相关奥运冠军、省市体委公关工作全方面展开，“阳光健身工程”批文需拿下，运动员手印、照片、签名、纪念品等搜集工作铺开，开业比赛策划、联络等基础就绪。此阶段事分庞杂，头绪繁多，最好成立专门工作小组认真应付。第二段；加热期（6月1日一15日）报纸、电视广告创意、制作基础完成，系列悬念广告“什么是二十一世纪生活方法”开始见诸媒体；开业比赛预告性新闻、广告出街，对住宅小区合理化规模和概念性房产讨论在媒体上展开。第三段：沸腾期（6月18日一28日）广告、宣传全方面展开立体式轰炸，全城瞩目；楼盘开卖，开业比赛准期举行，新闻媒介大肆炒作售楼狂潮，通宵排队，一期抢完，预订二期，有些人一口气买下十套房，以期保值等。第四段：保温期（7月初一9月ZO日）一期卖完，向社会各界致谢，同时二期发售。选出广州奥林匹克花园园长，筹备广州奥林匹克花园运动会。第五段：再次沸腾期（9月20日一IO月1日）中秋、国庆又及节并至。住奥林匹克花园，赏奥林匹克月亮；迎国庆三期开卖，赠礼品欢度佳节，举行奥林匹克花园运动会，为进2O奥运热身。另外，提议发展商：（1）在销售队伍建设上早做准备，不妨以有吸引力待遇招募部分卖楼高手。（2）在卖楼前后，在洛溪大桥周围加强户外广告攻击性，如“洛溪谁称王？跟奥林匹克花园比一比”，“洛溪谁称王？比一比，看一看，奥林匹克花园等候您挑选”一类，把注意力拉至本身。在以前不需要，以免打草惊蛇，引来无须要争吵。第3操作步骤：防范销售阶段性问题工期拖延时间过长，买家迟迟不能入住引发投诉；买家人住后，配套设施未到位引发投诉；在气候恶劣季节让买家集中人往轻易引发质量投诉；买家分散时间人住，长久装修干扰她人生活易引发投诉；设计进度拖拉，影响项目建设进度；行政主管部门拖延审批时间；施工单位将任务交给不够格分包单位，出现因质量问题而造成返工，影响工程进度；不可预见事件发生，如工程事故、恶劣天气、重大市政工程计划变更等；地质原因造成工程拖延；多个参与建设施工单位协调困难；在作项目营销进度计划时对市政环境没有摸清楚，致使配套设施没有立即到位；工程质量出现问题、质不对极引发索赔。商品房大多采取预售方法，在交接时假如房屋装修标准、工程质量、配套设施、赠品等和协议中约定及样板房、售楼书中显示不相符合，会造成用户投诉和索赔。出现这种情况通常有三大原因：发展商在项目策划中提出建筑设计要求时，对项目建设成本把握有误，所以对用户承诺过高，而在实际操作过程中为避免成本上升不得不偷工减料；宣传和销售时不切实际地向用户作过高承诺。第4操作步骤：估算综合成本及销售者影响原因剖析综合原因分析很多原因全部在影响着项目标营销结合成本，如建设积压资金、推广阶段成本、建筑在考虑和项目营销进度相关项目成本时，应进行比较具体调查，调查内容包含当地雨水集中季节和月份、地下水位季节性改变、银行利率改变估计、各类建筑材料价格季节性改变、国家税费增减政策生效时间、同类楼盘比较集中上市时间等等。

消费者分析（1）选购产品动机：a、认同本产品现划设计之功效及附加价值优于周围其它个案b、经比较竞争个案后，认同本案价位c、区域性用户想在此地长久居住者d、认为当地域有远景、地段有发展潜力e、信赖业生企业规模和财力背景f、通货膨胀压力下保值心态使其前发购置动机（2）排斥本商品理由：a、经济能力不足此、比较以后认为周围有更理想个案c、购置欲望低，对后市看空（3）目标用户分析：a、对区域环境熟悉念旧者b、不满现在环境品质者c、各区域客源比较研判：三民40%、苓雅10%、新兴10%、高雄其地域域15%。高雄县15％、其它10％d、年纪层区分研判：30岁以下30%、31-35岁25%、36-40岁20%、41-45岁10%、46－50岁10％、51岁以上5％。e、购置目标研判：纯自住60%、纯投资15%，第二类投资客（自住兼投资型）10%、第二类型投资客（保值型）10%、其它5%。第七讲尾盘销售策略假如谁发明了尾盘销售秘诀，她一定会成为全中国最富有房地产商。尾盘沉淀了我们目标利润，压住了我们前行热情。秘诀并不存在，方法总是有。该讲总结了尾盘实现销售突破多个战略选择，并透露了碧云天和万科在尾盘销售领域实战心得。第1操作步骤：诊疗尾盘销售难题根据国际营销学一个通用见解，任何商品销售全部分为四个时期：进入期、成熟期、连续销售期和尾声。深圳地产界通常所说尾盘通常指连续销售期和尾声，楼盘销售率在7成左右时候，余下单位便称作层盘。尾盘一直是令发展商和代理商全部感到头疼一件事，因为实尾盘时已不可能大量、轰炸性进行广告宣传，尾盘数量不多，其营销费用十分有限，怎样用少许宣传费卖出最难卖单位，这是业内人士一直在探讨难题。楼盘销售靠近尾声时，剩下大全部是部分销售较为困难单元，大多数接盘销售全部是如此，全部会或多或少地留下部分尾盘，那么有没有可能不出现这种情况，也就是说避免出现尾盘呢？在南山名气较大代理商冠厦企业相关责任人称，以其多年经验证实，住宅销售基础能够避免出现最终那种朝向、采光、楼层较差尾盘。据介绍，寇厦做项目代理通常以前期就开始介入，即从设计计划开始，对项目标建筑风格、平面设计、用户定位等均和发展商一起共同完成，也就是通常所说“全程策划”，朝向、采光、楼层较差单位通常在开盘时就首先以较低价格推出。这位责任人认为，一个前期策划很好项目，在销售高潮、人气旺盛时期推出楼盘中位置较差但价格较低单元，是比较轻易吸引买家，因为接盘积压除建筑质量、户型结构、立面造型等方面原因外，一个最关键原因还是价格问题，相关购房大量问卷调查全部得出这些最基础条件能够得到保障外，影响置业者购房最关键原因就是价格。部分较差单元留到最终卖困难会大得多。她认为，中途接手项目成功机会较小，单一做尾盘难度相当大。一个项目要做到100X销售率，必需从开始就全局进行考虑，还必需依靠发展商支持和配合。第2操作步骤：结尾盘销售开出四个药方药方A：降价！降价！降价！尾楼通常分为两种，一个是朝向、采光、楼层、户型较差，用部分专业人士话来说，这种层盘除了降价，没有更多措施。一个是面积较大顶层复式，这类复式之所以销售出现困难和发展商对楼盘定位很相关系，很多定位工薪或一般白领阶层楼盘，顶层一个几百平方米复式单位，总楼价200多万元，它买家是谁极难确定。这一类型尾盘显然也是价格原因在起作用，但因为总楼款较高，降价作用并不大，更多时候需要采取其它方法，如后面所要提到改善产品等。但不管怎样，降价是处理尾盘一个最常见方法，也是发展商和代理商用得最多一个方法。能够说，几乎全部尾盘全部离不开“降价”这两个字，尤其是部分发展商急于变现尾盘，降价能够说是唯一方法。但降价也有很多技巧，除了降低单位售价外，还有所谓“隐性降价”，如降低首期款、进装修、送物业管理兼、送花园、送绿化等等。这些颇具入情味降价方法所起作用不可小看。药方B：寻求新营销方法降价并非一剂任何时候全部见效灵丹妙药，有些楼盘价格降到极限、广告也打了无数仍然无人理会，这个时候寻求一个新营销方法应该说更为关键。福源花园二期是这么一个成功例子。福源花园在保税区旁，优点是周围环境平静，缺点是位置较偏，不太引人注意。福源花园二期尾盘销售时曾有过几次降价，均价每平方米降至4900多元，广告也打了不少，但市场几乎没有反应。采取“试住”这一方法后，仅仅两周时期便完成了销售，55套住宅全部售出，同时单位售价比原来上涨了15X。当然，安佳置业黄志强调，“试住”关键是为T降低置业门槛，使潜在消费需求提前“浮出海面”，但对发展商而言是有风险，如资金回收较慢、存在退房可能性等等，所以，要求发展商事先就作好心理准备，而且在楼盘品质、物业管理等方面全部要得到确保。药方C：重新定义市场，改善产品在深圳颇具影响力代理商世朕在处理尾盘方面有很多经验，世联相关人士认为，尾盘处理方法除了降价之外，重新定义市场、重新界定用户，同时在可能情况下对产品进行改善也是一个值得借鉴好方法。由该企业代理河畔明居和南山金融中心全部是该方法成功范例。据世联相关人士介绍，根据国际通例，所谓重新定义市场，通常必需对产品进行改善，只有这么才能维持连续销售期，避免提前进入尾声。如在滨河路河畔明居，销售热潮过后，代理商便重新定义市场，认为该项目标市场就在周围，用户就在周围，所以，世联关键采取路牌、横幅等方法吸弓间边用户前来看楼，最终用了极少广告费就完成了销售。南山金融中心，原名辉煌大厦，在停工三年以后世联介入，世联所做第一件事也是重新定义市场，经过调查分析，和河畔明居一样，该项目标市场也在周围，是一批中小企业主，所以世联针对这些用户特点提议发展商对产品进行了改善，如取消集中空调、将面积变小，并编写了一本《完全工作手册》，在该手册里，十分具体地列出了在该栋大厦办企业种种优势，如周围有哪些政府部门、有哪些运动场所、有哪些酒楼、周围商家服务范围，甚至对出这些部门、商家电话号码、联络方法，具体通知买家在该大厦办公周末是否必需付空调费这些细节上问题，最终，仅凭这么一本手册就完成了销售。改善产品这一方法对写字楼和商铺来说，利用较多，但住宅产品有其特点，其户型改动比较困难，即使复式能够改为平面，大面积改小、小面积打通改大等等但大全部在特殊情况下才采取此方法。通常来说住宅产品销售到了尾声，改善可能性能够说是微乎其微，所以较多采取重新定义市场方法。药方D：制订目标各个击破在北环路以北碧云天能够说是以此方法处理尾盘一个经典代表。碧云天是深圳市近几年来最有特色住宅项目之一，其独特岭南建筑风格在深圳住宅市场能够称得上是独树一帜，外立面十分引人注目，发展商因有前面碧荔花园成功，囚此对这个项目很乐观，寄予期望颇高。发展商称，盲目乐观结果是碧云天销售一波三折，前三个月只卖出100多套，后劲跟不上，出现一个停滞期；化险第一个策略是由卖名字、卖风格，转为卖生活、卖实质、卖功效，并请了专业程度较高代理商联合销售。发展商介绍，碧云天尾盘处理得益于代理商后期介入，代理商和发展商共同制订了认准目标各个击破战略战术，对每一套剩下房子全部进行仔细研究，这么售楼小姐在介绍时，优缺点清楚，成功率大幅提升。第3操作步骤：一套不剩尾盘销售经典案例注：岭南：越城、全部庞、骑田、萌洗、大庚五岭总称，在湘、赣、粤、桂边境，气候潮湿、高温。岭南建筑：中国建筑流派之一，和岭南画派融汇贯通。建筑充足考虑气候原因，探合中国传统园林技巧，简练、明快、灵巧、实用、细腻；建筑、花园及庭院相得益彰，不落俗套；色彩轻快明亮，别具一格。华夏文明渊远流长，造就了代代文坛才俊，凝练出娓娓议墨美文；我们涉猎已久，呕心采撷，倾情奉上这片灵空境界；只愿您家园逸群绝伦。关键点A：相关建筑风格碧云天外墙出来应该在1999年3月份，当初销售情况应该说是一个高潮开始，65X左右单位是在职外墙到入伙这一段时间销售出去。成功和她建筑风格有着直接关系。碧云天靠近北环，一是立面要漂亮，最能给过往行人“眼前一亮”广告展示牌效果；“是在造型上要考虑噪音处理，努力争取形成燥音递减效应。岭南建筑风格特有简练、明快、轻灵、实用风格，不仅在功效上很好地满足深圳人对通透、开扬等功效实际要求，而且在审美趣味上刚好迎合现代青年飘逸、自然、个性文化心理诉求。关键点B：相关营销碧云天成功原因还有一点，即广告营销策略。外界之所以会得出这个结论是因为她们对碧云天广告留下了深刻印象。首先把较唯美抽象广告画面换成能表现项目本身特征，很亲切生活画面，并充足利用特区报主力媒体强势宣传，然后配合开展部分含有些人情味促销活动，如在地王拓展销时，我们选择向用户送糖葫芦，增强和用户亲和力。在现场包装、售楼小姐培训上也下了部分功夫，逐步地广告效果就出来了。关键点C：相关尾盘世联代理后期介入后，共同制订了各个击破战略，对每一套剩下房子全部进行仔细研究，这么售楼小姐在介绍时，优缺点清楚，成功率大幅提升。至于细到什麽程度，举个例子，碧云天最终剩部分户型不好三房，我们感到住家不感爱好，但对租客有吸引力，于是将户型改为四房、五房，并附送