【苏州S农业科技有限公司营销策略问题及优化建议分析12000字（论文）】

III苏州S农业科技有限公司营销策略问题及完善对策研究目录TOC\o"1-3"\h\u摘要 I一、绪论 1（一）选题背景及意义 11．研究背景 12．研究意义 1（二）本文的研究方法和主要内容 21．研究方法 22．研究内容 2二、国内外研究现状 2（一）国内研究现状 2（二）国外研究现状 3三、苏州S农业科技有限公司发展现状 3（一）公司简介 3（二）苏州S农业科技有限公司营销策略现状 31．产品策略现状 32．价格策略现状 43．渠道策略现状 44．促销策略现状 5四、苏州S农业科技有限公司发展问题 5（一）产品策略问题 5（二）价格策略问题 6（三）渠道策略问题 6（四）促销策略问题 7五、对策研究 7（一）产品策略 71．加强品牌管理 72．改进产品包装 8（二）价格策略 81．控制价格 82．分级优惠 9（三）渠道策略 91．渠道选择 92．渠道建设 9（四）促销策略 101．广告 102．销售促进 103．人员销售 11六、结论 11参考文献 11摘要近些年来，随着我国社会经济的蓬勃发展，人们的收入水平在迅速增长，对食品安全问题的担忧也与日俱增。目前，我国农业产品质量状况十分严峻，农村生态环境逐渐恶化，造成了恶性循环，受到了社会各界的高度关注。我国农业应以生态农业为主导、以绿色发展为方向迈进。但当前我国农业企业在技术、管理、市场、渠道和信息化等方面存在诸多问题，导致企业发展极为缓慢，市场占有率不高。与此同时，我国生态农业企业还存在营销策略制定不合理、营销策略执行力度不够、营销策略成效不佳和绩效反馈欠缺等问题。本文以苏州S农业科技有限公司为例，分析当前产品策略现状、价格策略现状、渠道策略现状、促销策略现状，再根据现状分析当前公司营销存在的问题，最后再根据这四个方面的问题提出了相关对策，对该公司营销有一定的参考意义。关键词：三农；营销策略；食品安全；苏州S农业科技有限公司一、绪论（一）选题背景及意义1．研究背景近几年，“三农”问题得到了社会的广泛重视，国家在“三农”问题上也出台了不少政策。农业是我国传统产业，进入新世纪以来，农业科技水平有了很大提升，目前农业科技所占比例已达57%。蒋建科.我国农业科技进步贡献率达57.5%农业发明专利申请量全球第一[J].农业工程,2018,8(11):1.我国已制定了科学园区发展规划，并出台了若干个指导政策来促进蒋建科.我国农业科技进步贡献率达57.5%农业发明专利申请量全球第一[J].农业工程,2018,8(11):1.肥料是开展农业生产活动不可或缺的重要原料，它在农作物种植和培育中发挥着至关重要的作用。相关部门针对有机肥制定了一些引导政策，2017年，农业部针对果菜茶有机肥制定了专项行动方案，按照该方案要求，在开展农业生产时推广果菜茶有机肥，对种植过程中使用的化肥进行有效控制，确保种植土壤能够得到有效保护，减少资源浪费问题，提高果茶产品的安全性水平。专项行动方案还对柑橘、苹果、茶叶等作物种植过程中使用的化肥提出了要求，这使许多新技术得到了推广，有机肥的适用范围不断扩大。据相关部门统计数据显示，2017年，我国有机肥施用面积达到5亿亩次，与2015年相比，多出1.1亿；绿肥种植面积超过6000万亩，与2015年相比，多出1800万亩次。央视网央视网但是，随着农村经济的快速发展，农村环境发生显著变化，与过去相比，农村居民的生活质量得到显著改善，人口结构不断变化，农业大棚、家庭农场逐渐增多，农村互联网实现快速发展，健康、创新、休闲等元素逐渐添加到农业生产中，这使现代农业发生了显著变化。农村与外部的联系越来越紧密，农民的思想观念、发展思维发生了变化，许多农民的品牌意识逐渐增强，他们在购买农业生产原料时不仅重视产品质量，还对附加价值投入了关注。农业科技公司要想实现可持续发展，必须按照农村市场的变化情况，对营销策略进行优化调整，按照客户的实际需求研发产品，为其提供优质的产品。2．研究意义本文以苏州S农业科技有限公司为研究个案，深入分析了该公司运营期间所制定的营销策略，具有实践和理论双重意义。在理论层面来讲，本研究课题收集了有关服务质量、客户价值创造等资料，针对肥料行业开展的营销策略研究活动能够完善和丰富相关理论研究。从实际出发，本文选取了苏州S农业技术有限公司为研究案例，针对其实际状况，制定出一套有效的市场营销策略来帮助公司提高客户服务水平、促进营销效率、有效地保证公司能够和客户构建牢固的合作伙伴关系，增强公司的核心竞争力，使公司能够顺利实现发展战略。其他同类企业亦可借鉴本研究结果，来对自己的营销策略进行完善与优化，进而从容迎接新市场环境所带来的挑战。（二）本文的研究方法和主要内容1．研究方法（1）市场调研法通过采集农业市场信息，向企业负责人及农业农村部门主动采集一线数据与信息，结合相关理论，在苏州S农业科技有限公司营销策略调研中进行产销情况分析。（2）文献研究法本文针对研究对象，通过文献检阅的方式对国内外农产品市场营销领域研究状况进行了调研，全面了解了市场营销发展过程及理论，并形成了一套相对完整的思路，巩固理论基础。（3）案例分析法通过考察苏州S农业科技有限公司在市场营销战略中的市场营销环境与营销策略，并通过详细地分析和探讨，提出该公司市场营销战略研究的优化意见。2．研究内容论文分为五个章节，第一章，绪论部分，包括选题的背景与意义，选题的背景和意义等；第二章，对国内外相关的研究现状进行探讨；第三章，阐述了苏州S农业科技有限公司目前的发展情况及行业现状；第四章，探究苏州S农业科技有限公司的发展困境，剖析得出了现阶段的一些问题；第五章，在营销策略中，针对性地提出了优化对策建议。二、国内外研究现状（一）国内研究现状学者曲艳[1]以山东省海阳市特色农产为案例进行研究，在大量数据分析的基础上，深入分析了影响顾客行为地显著因素，根据显著影响因素建立模型为顾客量身打造营销策略，为我国特色农产品营销提供参考。学者刘桢[2]选取XL粮食公司作为研究对象，对该公司原有营销体系面临市场经济所暴露出来的问题进行深入剖析，并立足于XL粮食公司营销策略落后于市场变化和区域竞争劣势的实际情况提出优化建议，同时针对消费者需求变化对该公司提出定向收购，优化产品结构和加强市场细分的营销策略。学者关文[3]在分析湖南稷隆公司发展情况，营销现状的基础上，对稷隆富硒大米当前营销策略进行深入研究，并围绕生态营销理念，提出相应策略。学者赵璞[4]对黑龙江大米营销策略进行充分理解把握，找出其营销活动存在着产品单一、包装不过硬、销售渠道受限、品牌宣传不到位等问题，并提出丰富水稻品种、打造产品组合、加大包装规格以及开展促销活动以提升产品销量等对应解决对策。学者周赫群[5]对盘锦大米购买过程中的关键影响因素进行深入剖析，有助于企业制定盘锦大米品牌建设策略以提升盘锦大米品牌价值与竞争力，扩大其品牌影响力与全国市场占有率。学者安先涛等[6]本文在深入研究了东北大米品牌传播影响力不足、产业链清单不完善、员工培训水平低等问题后，提出了基础产销改革，并提出了通过网络营销增强东北大米品牌影响力的建议。（二）国外研究现状学者WeiC[7]研究新疆农产品品牌营销策略的研究有很大的增加，但具体的探讨比较少。结合新疆的文化地理资源，提出了新疆农产品的定位与推广策略。学者KWang[8]认为信息时代的到来促进了电商企业的快速发展，品牌建设对于电商企业尤为重要。以坚果企业龙头“三只松鼠”为研究对象，通过分析其宏观和微观的市场环境、经营状况和竞争环境，阐述现阶段品牌传播中“三只松鼠”的现状和问题，提出建设性的对策和建议。电子商务企业的品牌推广和形象建设。学者YTang等[9]认为绿色农产品的发展状况表现为市场需求扩大，资金投入增加，国际竞争力不强，提高产品质量的紧迫性。针对当前的产品、渠道、绿色、品牌、行政推广策略问题。构建了新媒体下的绿色农业推广框架，提出新媒体下的绿色农产品推广路径为网络新媒体销售、绿色整合销售、关系扩散、精品服务和整合营销。路径销售与我国当前绿色农产品推广的实际情况相结合，有利于解决绿色农业推广销售的瓶颈问题和挑战。三、苏州S农业科技有限公司发展现状（一）公司简介苏州S农业科技有限公司成立于2016年06月02日，注册地位于苏州市吴中区木渎镇皮件市场花苑路2-1号。经营范围包括研发，销售：农用机械设备，并提供售后维修服务；生态农业、现代农业项目的开发及咨询；苗木、花卉的种植、销售；销售食用农产品；园林景观工程，绿化工程设计和施工以及养护；盆景养殖、出租和销售；农业科技领域技术服务；肥料；商务信息咨询；企业管理咨询；经济贸易咨询。（二）苏州S农业科技有限公司营销策略现状1．产品策略现状农村粪肥是我国农业生产上使用的第一代肥料，可以让农产品的品质变得更好，但其产量却很低，不能有效地满足农业的需求，也不能解决农民的温饱问题。在这一背景下，我国出现了一种高产量的化肥，能满足农业大规模生产，切实提高粮食产量，解决全人类温饱。但这种化肥有一个很大的缺点，那就是施用过多的化肥会导致土壤板结问题的恶化，不仅会影响到作物的口味，还会使作物的养分含量下降。苏州S农业科技有限公司将两代化肥有效结合，开发出了新型有机肥料。利用该公司有机肥料产品既可促进农作物增产又可提高农作物质量，公司的产品包括：（1）特殊生态有机肥。公司运用先进生产技术制造出了一种含有多种维生素的肥料，可以有效地解决土壤板结问题，降低农业生产过程中的污染，改善土壤的微生态，恢复受损的土地，增强农作物的活力，提高各种农作物的免疫功能，从而达到增产和抵御自然灾害的目的。同时，利用该公司生产的化肥产品，能够优化农作物的口感，提升农作物的营养成分。也能够有效增加农作物生产量，减少对环境的污染与损害，推动生态农业的发展，并且能够解决目前在农业发展过程中所遭遇到的种种问题。（2）多维营养液。该公司营养液中富含营养成分，能很好地满足植物所需，使用此肥料可以有效改善蔬菜质量，还能使蔬菜的口感得到提升，同时使用该化肥栽培茄果类作物，可以让其含糖量得到大幅度提高。（3）水溶性元素肥料。它具有很好的吸收能力，能为农作物提供各种养分，并且可以减少肥料的使用，增加粮食产量。这种水溶性元素肥料主要由水溶肥、植物营养液、生态有机肥构成。此复合肥料既能改善土壤品质，还可以提高作物的养分含量，能够降低农业生产中化肥的使用量，从而让生态环境获得更好的保护。2．价格策略现状通行价格定价法是指企业根据市场平均价格来确定其产品的价格。在2019年1-3月份，尿素价格为2220元/吨，但由于天气原因，部分厂家销售量不佳，成交均价为2160元/吨。国内复合肥的出厂价维持在一个稳定的水平，小订单成交量比较多。一些产品价格相对稳定，通常硫基高塔复合肥每吨价格是3100元，而硫基复合肥出厂报价则是每吨2830-2860元。苏州S农业科技有限公司采用通行价格定价法，以市场平均价格和竞争对手的价格为产品设定一个合理的价位。在指导价格上，公司并没有强制代理商采取价格战来进行营销活动，因为该公司的产品价格与竞争者的价格类似，所以从经销商的角度来看，他们售卖该公司的产品的利润比售卖有机肥赚得更多，而且经销商为了获取更多的经济收益，会积极地向农户推荐公司的产品尤其是植物营养液等肥料，然后公司在组织营销活动时就可以采取一些促销手段，这样可以保证公司的产品在市场上有很大的竞争力。3．渠道策略现状（1）代工生产方式。（以下简称OEM模式）。苏州S农业科技有限公司能够以知识产权配方为突破口，通过这种方式与优质化肥企业进行合作，如湖北祥云、青海中信国安、柳州化工等公司，在与这些公司建立合作关系后，由它们生产肥料产品，这可以有效提高公司的产量，增强公司的产能，有利于满足广大客户的需求，积极扩大市场范围，提高品牌知名度，获取更多的市场收益。（2）总经销模式。所谓经销，就是厂商与代理商之间签署的合作协议，按照合同的有关规定，在一定的时间和区域内，按合同的规定进行销售。经销模式中代理商和供应商存在买卖关系。经销商在采购货物时，按照约定的有关条款在规定的范围内出售产品，并在此过程中以个人身份实施采购与营销活动，经销商需要承担产品价格提高或下滑所产生的风险。苏州S农业科技有限公司可以使用这种方法来销售水溶性肥料和强力肥料。（3）总代理模式。就是与企业发生业务往来，帮助企业打开市场，推销产品的一种组织。代理商对产品没有所有权，只能靠经营代理来获得盈利。苏州S农业科技有限公司的总代理商有重庆涪陵化工、柳州化工、湖北宜化化工等企业，在这当中，柳州化工代理复合肥和氯化铵；湖北宜化化工是复合肥系列产品的代理商；重庆涪陵代工以磷酸一铵和复合肥系列产品为主。4．促销策略现状（1）市场调研活动。销售人员和经销商交流、收集、整理各类资料，了解农户需求；将客户资料记录下来并进行电话调查；对部分乡村地区进行实地调查。了解乡村的种植面积、种植的作物和农民使用较多的化肥类型。（2）制定促销计划。销售人员在经过营销调研，可以了解到我国各地区农村种植状况、种植结构以及肥料的运用状况，与代理商商量后，确定优惠的范围，根据商讨的结果，制定促销计划，以某个指定的产品为主打产品，以保证该产品的能够达到促销效果，激起消费者的购买欲望，苏州S农业科技有限公司采取抽奖、数量折扣、买赠等促销方式。买赠是指消费者在消费总额超过一定额度后就可以得到某种奖品；数量折扣是指消费者购买产品到达一定的数额后，便可享受一定比例折扣；抽奖是消费者在商品购买额达到某指定数额时，就可以参加抽奖来获得奖金或者奖品。（4）宣传活动。在苏州地区经销商店铺和村庄路口做广告宣传，其中包括贴宣传海报，挂广告牌等。也可到苏州乡村派发产品宣传页，通过广播进行宣传。在苏州乡村，由于种植面积大，农民在农业生产过程中所用的化肥特别多，可以在这些乡村播映影片，把当地的农民汇聚在一起，在影片播映之前，让技术人员进行农业技术培训，普及害虫防治，农业生产技术，还可以通过广播宣传使农户了解公司的促销活动，充分利用补贴政策来吸引农民，引导他们购买公司的化肥产品。（5）准备促销礼品。苏州S农业科技有限公司在促销活动之前会给消费者给予大量的礼品，其中包括拖把、锅铲、洗衣粉等。在开展抽奖活动前，礼品有窗帘、折叠桌、脸盆等。在正式组织促销活动时，礼品有小冰箱、音响、小拖车等，销售人员需要事先准备好这些礼品，将它们摆放于活动现场，从而吸引更多的消费者。四、苏州S农业科技有限公司发展问题（一）产品策略问题苏州S农业科技有限公司制定的产品策略中有许多缺陷，主要表现为：一是公司没有专门为种植面积较大的作物研发特定的化肥，例如玉米、棉花这类作物，这类作物播种面积较大，公司对这类作物特定的肥料研发不是很重视，致使许多农户购买肥料产品时不知道该怎么选；二是没有针对国家扶持政策进行深入解读，没有根据施肥科学化发展要求研发肥料产品，致使许多肥料产品无法满足精准施肥要求，极大地影响了该类产品的销售[10]；三是多品牌战略现已制定，但大部分农民文化水平较低，而这些农民在辨别品牌时又会碰到种种问题，公司在宣传品牌、塑造品牌形象时并不注重集中宣传，导致许多农民对于公司品牌没有一个正确的认识，这将会影响到公司品牌的成长；四是公司肥料产品的包装设置为100斤/包，农户在使用肥料产品时如果拆开包装袋没有用完，就会造成返潮。由于产品包装设计太过简单，很难让农民多样化的需求完全得到满足[11]。（二）价格策略问题苏州S农业科技有限公司制定的价格战略中有诸多不足：公司按照化肥产品制定了零售价格、批发价，尽管公司将不同品牌的商品制定成不同的价格，但是从整体上看，公司对肥料产品所制定的零售价格和批发价吸引力不强，使得这些肥料产品的推广遇到了很多困难，这为自有品牌新品的促销带来不利影响，在开拓市场时，由于消费者提出了较高的要求，如果促销活动没有达到预期效果，公司便会面临多重夹击，包含产品价格战、品牌市场竞争，这就会影响到公司举办的肥料产品促销活动，不益于公司充分发挥自身核心竞争力，很难为公司带来较高的盈利[12]。（三）渠道策略问题一是苏州S农业科技有限公司在营销活动中积极和各区域的中间商建立合作伙伴关系，公司主要靠经销售肥料产品获利，不能很好地进行有效的渠道管理，很难促进渠道稳定运行，在营销渠道管理中投入了大量成本费用；因为渠道人员人数庞大，导致成本不断上升，将会影响到公司的经济效益，如果公司将化肥产品的价格往上调，那么化肥产品将失去市场竞争力；经销商买了产品之后，很难把肥料产品迅速卖给农户，如果销售过程出了问题，公司也无法实时了解到这些信息；部分经销商售卖能力相对较强，其经销的肥料产品品牌众多，议价权很大；公司对此类经销商进行管制时，会非常困难，使得公司在产品营销的时候缺乏主导权[13]。二是苏州S农业科技有限公司尚未构建起成熟的物流配送服务机制，对竞争对手情况进行分析之后，了解到其他化肥公司可免费提供送货上门，而苏州S农业科技有限公司经销商则只能去货仓取货，在碰到市场旺季时，由于一些经销商忙于销售活动而没时间到货仓取货，那就会选择出售别的公司肥料。三是在网络营销模式上投入很少，现在肥料行业还有很多蓝海市场，那么公司就可以对此方面进行关注，未借助网络与客户展开互动沟通，导致在营销策略上遇到诸多障碍。四是苏州S农业科技有限公司对农化服务水平不是很重视，尽管该公司向子公司派有专业人员，并配置有土壤检测设备，能给农户提供农化服务，但是，由于受多种因素的制约，公司农化服务很难完全发挥其应有的效果，和农民交流相对较少，这就会对终端销售的实行带来很多的困难[14]。（四）促销策略问题一是公司制定的促销策略有缺陷，在当前时期仅选用了人员销售这一模式，尽管这种促销活动能获得一定效果，但竞争者所采取的促销组合策略种类繁多，单一的促销手段难以发挥其最大的优势[15]。二是苏州S农业科技有限公司对网络宣传不重视，该公司虽然建立了官方网站，但是并没有将公司全部产品推广到网站中去，比如肥料的加工工艺，产品生产流程等信息内容相对较少，公司也没有请专人对网站进行管理。如今全球都进入了互联网时代，许多企业都将网络促销当成了很重要的手段，公司应当利用网站开展多种营销模式。只有这样，公司才能扩展销售渠道，保证广大消费者对公司化肥产品的全面了解，因此应当设立专门的人员，对客户做好咨询工作，向客户介绍化肥产品的相关内容，这样可以帮助客户细致地了解公司产品，对产品的运用效果有更加深入的认识，从而激起客户的购买欲，促进肥料产品营销活动有序开展[16]。五、苏州S农业科技有限公司营销策略建议（一）产品策略1．加强品牌管理公司开展的品牌管理工作直接影响到品牌知名度的提升、品牌形象的塑造。因此，公司必须对品牌经营投入足够的关注，积极开展品牌管理活动，利用品牌推动营销活动的开展。苏州S农业科技有限公司在实施品牌管理时应该对客户需求投入足够的关注，对品牌的影响力进行分析，确保客户能够对品牌产生深刻的印象，只有建立知名品牌，才能够帮助客户区分公司的品牌和其他竞争对手的品牌，在有机肥行业中占据主导地位。公司应该通过更新产品技术，优化产品类型塑造良好的品牌形象，努力提高自身知名度[17]。观察现状可知，苏州S农业科技有限公司在开展生产运营活动时对品牌投入的关注较少，该公司缺少品牌意识，在设计产品标识时无法突出公司的个性和文化，在解决这一问题时，公司应该对品牌进行全面的分析和评价，了解消费者对品牌的认可情况，准确定位自身产品，通过开展市场调研活动了解品牌价值，确保设计的品牌标识能够体现出公司的形象和文化[18]。公司在开展品牌管理时可采取以下措施：首先，公司应当结合有机肥料产品特征，开发某些产品标志如保护农作物图案等，这类标志生动简洁，便于农户了解，并调动客户参与标志评价活动的积极性，如果产品标志和该公司的产品匹配，那么这些标志可被保留下来，申请注册商标，此类标志可以增加农民的记忆，有益于提升品牌知名度。其次，该公司在实施产品设计活动的时候必须突出自身的特点，在文字、符号、图形设计与使用上做好登记注册，根据各类产品变化更换有关标识[19]。公司开展产品标志工作后，能够进一步促进品牌管理活动实施，能够与客户深入交流，虚心倾听客户意见，确保企业产品能够满足他们的需要。最后要重视绿色标志的运用与研发，突出绿色环保理念，开展绿色营销活动，将绿色品牌、绿色标志融入生态农业发展当中，借此促进公司的快速发展。苏州S农业科技有限公司在开展品牌管理活动前，需要先了解市场形势并根据市场变化调整品牌管理策略，在了解竞争对手的营销策略后，优化整合自身的品牌并建立品牌定位。不断提高品牌管理水平，重视无形资产在公司发展中的巨大推动作用，提高客户满意度。农民在有了品牌记忆之后，就会反复购买公司产品，有利于增加公司经济效益。公司应大力提升有机肥料的产品品质，确保产品能够满足广大农户的要求，并通过品牌来彰显公司的企业文化，从而吸引更多的客户购买公司产品，并将公司品牌形象和良好信誉度有机地结合起来，为宣传工作的开展给予强有力的支持[20]。苏州S农业科技有限公司在采用上述方法后，其品牌管理能力将逐渐增强，公司通过设计品牌形象彰显公司的文化，与客户进行深入交流，提高产品的市场占有率，不断扩大有机肥产品的市场范围，通过实施品牌组合策略，增强公司的竞争实力，及时完成各个品牌和标识的注册活动，利用法律手段维护自身权益。2．改进产品包装苏州S农业科技有限公司应当对产品的包装进行优化，运用各不相同的包装突显产品的特征与优越性，使用精致的包装吸引消费者的目光，通过更改产品包装设计，突出产品的价值，在实施产品销售活动后，经销商与农民可以对这些产品有一个全新的了解，既能高效促进产品销售活动，进一步提升销售量，也可以增加公司的盈利。对该公司目前的包装展开分析得知，罐装和袋装是最主要的包装形式。各种产品在包装上具有一致性，产品的含量少，公司建立了高品质发展规划，这和公司的品牌形象相一致[21]。虽然苏州S农业科技有限公司将高端市场作为目标市场，而且根据此类市场的具体情况设计产品包装，然而该公司的产品包装色调、材质依然存在一定的瑕疵。一是有机肥生产企业与生态农业存在紧密的联系，为了体现有机肥产品的生态和环保特色，公司使用的包装不能成为污染物，应该对包装袋成分投入关注，使用可以降解的材料作为包装袋，同时也要考虑包装的性能，避免在运输过程中出现破损现象。二是在设计包装颜色、风格时，苏州S农业科技有限公司需要考虑到绿色、环保问题，可以用绿色作为主要色彩，这不仅可以突显有机肥环保的特点，也可以获得众多农民的青睐。苏州S农业科技有限公司在对产品包装进行优化时既要凸显出公司的特征，也要注重产品附加值的提高，借助优质的产品包装提升市场竞争力，展现企业文化与价值，确保产品包装与生态农业的发展方向一致。（二）价格策略1．控制价格统一零售价格。代理商不得随意更改售价。在产品物流配送方面给予其一定的减免，若物流配送距离为30km-100km以内，则可免费配送，若是自己提货，代理商每购买1吨肥料可优惠5元。假若物流配送距离在100km以上，代理商和客户自行负担物流配送费用，如果代理商的年度销售量在2000吨以上或者一次性采购500吨以上，则可享受免费物流配送。假若政府出台统购统销的政策，则可按零售价格每袋退10元作为购置补助。2．分级优惠如果代理商购买了10万元的产品，并自行提货，则可根据销售金额对代理商进行等级划分，向其提供相应的优惠，包括：第一年不规定销售指标，仅按当年度的销售量奖励。按照各地年度采购产品的金额，建立奖励制度。（1）假如采购金额在100万以上的，可享受5%奖励，该奖励为一次性奖励，在当年年底清算奖励。（2）假如采购金额在150万，100万以上可以领取5%的奖励，其余50万可领取5.5%的奖励。（3）假如采购金额超过200万，100万能够享受5%的奖励，50万能够享受5.5%的奖励，超过150万部分享有6%的奖励。根据奖励标准以等额价值的产品作为奖励。当年度次年对销售指标进行规定，并规范奖励制度。进货奖励：在制定了年度工作计划之后，对经销点设置一定的奖励，其中包括铺货奖励和进货奖励。（三）渠道策略1．渠道选择选择乡镇级代理和县级代理模式能够减少运营成本并能够及时获取各类信息，但该模式很难切实提升服务品质，对于销售渠道依赖性相对较高，这将严重影响公司未来产品市场的拓展。2．渠道建设（1）渠道构建原则在建立营销渠道时必须考虑农民的购买便捷性，同时要能够对渠道进行有效控制，及时传递各类营销信息。为各个销售区域设定合理的范围，避免相同品牌在同一个区域展开恶性竞争。（2）渠道建设内容各经销商的直线距离不能小于20千米，在县市级应该将前三名经销商作为主要合作对象。3．渠道控制（1）合同控制以合同的形式明确双方应承担的义务，并以签订合同的方式来控制和管束经销商，避免其做出有损公司利益之事。（2）利益鼓励为增加经销商的进货量可以设立供货奖励。奖励必须按时发放，每季度根据经销商进货量制定相应的奖励措施，这样可以有效调动经销商的购买力度，有助于提升产品销售量。（3）团队建立开展有机肥产销活动时，公司必须注重产品研发团队建设，保证团队在技术上、专业能力上都有较高的水准，在开展新产品开发活动时，要提高产品技术含量，同时对消费者进行技术咨询。公司在业务拓展时，营销团队也应做好以下两个方面的工作：在销售员层面：销售员根据公司销售指标安排活动、商务洽谈，督促相关部门以最快速度配送货物，收回应收款项，因部分地区物流配送条件相对较差，有时销售员还需要做好配送工作。在售后服务层面：因为绝大部分的销售都属于货物运输销售的范畴，这种销售并不利于公司与企业之间的交流。经过多年发展，有机肥已博得广大农户的赞誉，为促进产品营销活动的开展，公司可采取如下对策：一是组织农户召开专题会议，专题会议期间收集各种信息，包括播种面积和农户联系方式，公司可根据农户实际需要对其进行个性化定制。二是在专业服务方面，技术部门可根据浇肥时节和浇肥对象制定科学合理的浇肥计划，对农户进行技术辅导并帮助其科学使用有机肥产品。最后进行田间辅导。建设专家团队，让专家团队走进地里为农户给予优质的服务，公司可通过企业官网进行产品信息宣传，全面推广农业种植技术并以此增强公司的品牌影响力[22]。（四）促销策略1．广告农民作为农资行业的主体群体，以往公司进行宣传工作一般都会通过电视播放产品的宣传广告来宣传产品和提高品牌知名度。如今，移动终端、互联网应用领域越来越广，广大农村地区目前已经实现了网络覆盖，许多农户也逐步通过手机获取信息，电视收视率急剧下降，即使这样央视频道仍有一定知名度，而苏州S农业科技有限公司就可以跟部分央视频道建立合作伙伴关系，在央视频道上播放产品的宣传片。公司员工还可通过多种社交媒体转发产品宣传片以拓展宣传范畴，这样既能提高公司产品的知名度，又能增加和老客户的交流，还能帮助公司吸引更多的客户。[23]在与老客户交流过程中，公司为这些经销商制作店铺招牌，在经销商店内贴海报、配置宣传单、宣传手册等，当消费才在选购商品的过程中，就能通过看宣传手册了解公司的其他商品。2．销售促进在开展销售活动时，苏州S农业科技有限公司可以与经销商一同举办农作物评比活动，将农户分为十个小组，每一组有10名成员，当种植季结束之后，对当季产量展开估算，排名前三的小组能免费得到有机肥产品，通过这一活动就能吸引众多农户的参与，从而助推了产品销售活动的顺利开展。公司也可在618、双11、年货购买节等网络消费日开展优惠促销活动，当客户购买一定量的产品时，即可得到相应的奖励，这样的营销策略便可大幅度提高销量。3．人员销售苏州S农业科技有限公司成立了一支专业的销售队伍，销售人员能够充分理解种植方法和产品属性，并通过各区域经销商组织本地农户参与产品研讨会，讲解公司产品实验效果，有效地保证了农户充分了解产品特性、使用情况，并邀约部分实验户交流使用经验，这种销售方法既能拉近公司和客户之间的距离，还有助于经销商达成销售指标，能够激发经销商的积极性，全面提高产品销量[24]。六、结论改革以来，我国社会经济发展发生了非常大的变化，人们的消费需求、消费习惯和消费方式得到了广泛改善。作为农业大国，中国的消费需求已经从温饱住行向高质量享受转变。本文的研究对苏州S农业科技有限公司的营销将起到一定的推动作用。也将为其他同类企业的持续健康发展和苏州市农业产业的转型升级提供借鉴和新思路，并形成一套完整的营销策略，帮助企业产品更好地满足市场需求，增强可持续发展的能力，对农业科技企业的健康发展具有举足轻重的促进性作用。参考文献[1]曲艳.我国农产品营销存在的问题及对策分析[J].百科论坛电子杂志,2018,(9):796.[2]刘桢.XL粮食贸易公司营销策略研究[D].贵阳:广西师范大学,2018.[3]关文.稷隆富硒生态大米营销策略研究[D].长沙:中南林业科技大学,2018.[4]赵璞,王金楠,时兴,等.浅析黑龙江省大米的营销策略[J].北方水稻,2017,47(6):51-53.[5]周赫群.盘锦大米品牌营销思考[J].合作经济与科技,2019(3):84-87.[6]安先涛,常志远,鹿瑞中,等.浅析移动互联网时代的东北大米营销策略[J].现代营销:经营版,2019(2):95.[7]WeiC.OnBrandPositioningandPromotio