销售人员性格

关于销售人员性格心理测验基础心理测验产生信度效度常模第2页,共19页，星期六，2024年，5月心理测验产生“权，然后知轻重；度，然后知长短。物皆然，心为甚。”

--孟子1905年，比奈-西蒙智力量表第3页,共19页，星期六，2024年，5月心理测验的信度测量结果的可靠性称为信度，即测量结果的一致性或可靠程度。第4页,共19页，星期六，2024年，5月心理测验的效度效度指测量的有效性，即测验对他所要测量的特质准确测量的程度。第5页,共19页，星期六，2024年，5月心理测验的常模每一位被试的心理测验都有一个原始分数，通常情况下这个分数没有实际意义，除非这个分数能与别人比较。与此相关的标准便是常模。第6页,共19页，星期六，2024年，5月常用的心理测验智能测验瑞文智力量表、GATB成就测验通常所说的考试人格测验16PF、EPQ、MBTI、VPI、MMPI第7页,共19页，星期六，2024年，5月销售人员的能力分析GATB（一般能力倾向测验）G（智力）、V（语言能力）、Q（书写知觉）智力测验瑞文成人智力测验、韦氏成人智力测验第8页,共19页，星期六，2024年，5月销售人员的性格分析16PF（卡特尔16种人格因素问卷）EPQ（艾森克个性问卷）VPI（霍兰德职业倾向测验）第9页,共19页，星期六，2024年，5月16PF的16种人格因素

A乐群性B聪慧性C稳定性E恃强性

F兴奋性G有恒行H敢为性I敏感性

L怀疑性M幻想性N世故性O忧虑性

Q1实验性Q2独立性Q3自律性Q4紧张性第10页,共19页，星期六，2024年，5月16PF的次级因素和预测因素次级因素X1适应与焦虑X2内外向X3感情用事与安详机警X4怯懦与果断预测因素Y1心理健康Y2专业而有成就Y3创造力Y4适应新环境第11页,共19页，星期六，2024年，5月销售人员在16PF中的性格特质A乐群性（高分）外向、热情、乐观C稳定性（高分）情绪稳定而成熟F兴奋性（高分）轻松兴奋、逍遥放纵H敢为性（高分）爱冒险、顾虑少、主动性强N世故性（高分）精明、圆滑、善于处世O忧虑性（低分）安详、沉着、有信心Q2独立性（高分）自在、当机立断Q4紧张性（低分）心平气和、镇静自若第12页,共19页，星期六，2024年，5月EPQ的4个量表E量表（内外向性）N量表（情绪性、神经症）P量表（倔强性、精神质）L量表（测谎、效度量表）第13页,共19页，星期六，2024年，5月VPI的6种职业倾向现实型R管理型E常规型C研究型I艺术型A社会型S第14页,共19页，星期六，2024年，5月销售人员的VPI职业倾向E管理型企业型人才性格外向，乐于交际，偏好领导角色，具有良好的语言表达能力和言辞技巧，说服和鼓动的能力强，在工作和人际关系中，喜欢掌控主动权并影响他人。企业型人才还具有充沛的精力，积极进取，自信十足，具有乐观主义精神，对自身和未来雄心勃勃。但同时，他们往往也比较喜欢追求快乐和刺激的感觉，并且在行为处事方面表现出一定的冲动性。

第15页,共19页，星期六，2024年，5月销售人员的VPI职业倾向S社会型社会型人才善于与人打交道，乐于合作，喜欢社交活动。他们待人亲切友好，热忱可信，在人际交往中慷慨而得体，处世灵活变通。他们富有同情心和耐心，能够体谅他人的情感和困难，乐于帮助他人。在个人价值观方面，社会型人才往往也是理想主义者。第16页,共19页，星期六，2024年，5月建立销售人员的评价中心心理测验专业知识考核结构化面试情景模拟文件筐测验确定优秀销售员的关键性人格、职业价值观、行为模式第17