【基于4P理论的S房地产公司大客户营销策略问题及完善策略11000字（论文）】

基于4P理论的S房地产公司大客户营销策略问题及完善对策研究内容摘要近年来，房地产业作为支柱产业，其发展速度越来越快。为了进一步规范房地产业的发展，政府不断出台相应的监管和金融政策，这让很多购房者持币观望。因此，房地产市场存在很多问题，如不活跃、投资回报缓慢、资本收益低、融资困难等。然而，在房地产企业的经营过程中，营销是一项重要的工作内容。实施大客户营销管理可以提高营销的科学性，促进房地产业的良性发展。文章结合房地产市场的现实情况，采用4P营销管理的方法，对宝天房地产公司的大客户进行了市场营销管理，发现了其中的问题，并从现实的角度提出了相应的解决方案，为宝天房地产的发展提供了有益的借鉴。关键词：房地产；大客户；营销策略目录TOC\o"1-3"\h\u引言 引言从20世纪八十年代起，我国房地产业进入了快速发展阶段，2003年成为国家经济的支柱产业，经历了价格暴涨、政策调控等市场变动的周期，当前的房地产市场存在库存高企、价格增速过快、售买双方信息不对称、政府和金融政策调控介入深等特点。2003年，网络进入了一个快速发展的时代，在这段时间里，全国的房价都在上涨，但是开发商们并没有变得很轻松，相反，他们遇到了更多的困难。面对日益严峻的楼市，以及资金短缺，宝天房地产不断寻求对策。目前公司经营状况不佳，经营压力较大，对公司目前的业务和人力需求存在着供需矛盾，公司人员较为松散，规章制度执行不力，公司资金流不足，财务压力很大。面对这一窘境，公司董事会经商议后，于2017年重新调整了公司的结构和流程，将原来的500名员工减少到了250名，并进一步强化了人员管理、规章制度、财务管理，以提升公司的工作效率和资本利用率，从而摆脱了目前的困境。然而，宝天房地产在实施大客户营销战略时，仍存在着战略定位不明确、价格统计不完整、营销渠道单一、营销手段落后等问题。这些都极大的影响了公司的可持续发展，因此，对于改革后的宝天房地产公司大客户营销策略研究很有必要。第一章大客户的界定及对企业的意义（一）大客户大客户是支付货币并在市场交易中获得产品或服务的一方。对于公司而言，可以为公司带来最大利益的客户就是其大客户。大客户不仅会给公司带来更大的实际利益，而且会给公司带来更大的潜在利益并促进公司发展；公司意识到自己的社会价值，大客户就是那些为公司创造了更高收入和现金流的客户。大客户通常根据公司的考虑进行分类，大客户和普通客户根据其对公司的贡献进行划分。因此，不同的公司分类标准可以不同，并且同一大客户同时可以为不同的公司带来不同的结果。根据二八规则，为公司带来80%利润的大客户仅占公司客户的20%，而这20%的大客户对公司最有价值，也是公司最重要的客户，这类客户可以称为“大客户”。因此，可以根据此标准划分大客户的分布。大客户是公司创造利润的重要保证，此规则也适用于电力公司。（二）大客户营销顾名思义，大客户市场就是一种针对其主要顾客的市场组合战略。营销战略是以大客户为主要销售对象，针对大客户的实际需要及市场的总体动态，开发出大客户的一般服务计划及问题解决方案，提升企业对公司的认知，并与之建立起专业的交流平台。保持公司与主要客户的良好交流，与主要客户保持长久的合作关系，实现公司与主要客户的双赢及共同利益。（三）大客户营销对于企业的意义受制于我国经济调控，国家对于房地产的把控也越来越严格，“房子是用来住的不是炒的”，在这种形势下，房地产企业经营愈发困难。同时，消费者购房也越来越理性，刚需购房群体已经不多了，这个时候，一般购房者都会选择观望，很明显，这部分人群对于房地产而言，是大客户，但只是潜在大客户，很难第一时间转化为直接大客户，让其消费购买地产。因此，房地产企业要想健康的发展，必须要找到高价值的大客户，也就是大客户，这类大客户，通常资金充足，看好房地产走向，喜欢房地产投资，对于房地产而言意义重大，将这类大客户转为公司产品的直接消费者，能够极大的缓解公司的压力，给公司带来利润，促进公司的可持续发展。第二章本地区大客户的竞争环境分析2017年以后，一方面，住房贷款利率在2018年末几乎连续2年上涨。另一方面，国内一线和二线城市在经过了一定的调整期。从2019年开始，我国的房地产市场总体发展速度逐步减缓。一至三月份，全国商用住房销售面积同比下降0。9%至2。98亿平方米，但一、二线城市的销售情况更加明显。图2-1国内房地产行业成交统计主要城市：一线城市从一月份下降21。26%，四月份上升6。05%，二线城市从一月份的13。07%上升到了51。94%，一月份到四月份，一二线城市的平均增长率达到了27。31%和38。87%。三四线城市的整体表现较好，但整体还是比较薄弱的。同月，三四线城市的增速从一年前一月的17。60%上升到四月份8。41%，但是增速却比一二线城市要低。图2-2国内房地产行业成交面积统计从房地产市场的整体情况来看，房地产市场的发展速度在放慢，虽然在2019年的时候，一些城市的情况有了一些改善，但并没有像以前那样，大家都在争相抢购，而随着国家出台的住房政策，房地产市场的发展也变得更加的合理了。在这种情况下，宝天房地产目前面临的竞争环境究竟如何，公司的优势在何处？当前面临的主要市场威胁是什么？企业怎样才能吸引和留住重要的顾客？这些都是必须要注意的事情。（一）现有竞争者宝天房地产拥有得天独厚的地理位置和良好的旅游资源，使其在同行业中的竞争对手越来越多，周边的房地产公司也越来越多。宝天房地产是当前最大的竞争者佳兆业。湖北省佳兆业是“五点一线”重点工程之一。该项目具有以下优点：一线海景，占地11平方公里，综合规划，商业形态多样。作为中国房地产行业前30强的开发商，其产业布局合理，实力雄厚，发展经验丰富，合作伙伴都是相关领域的领导。该项目拥有独特的自然条件、丰富的新鲜水资源、无损的生态系统，以及游客无限流和地区最高质量的场所。价格趋势约为13000元/平方米，随着楼层变化有增减。宝天房地产公司的价格趋势是13500元/m2，两个企业的地理位置和资源几乎相同。因此，为了在有限的资源中获得更多的大客户，需要制定更好的市场营销策略。如图2-1中列出了具体的比较分析。表2-1竞争项目情况统计项目名称国际现代城龙山水都开发商佳兆业宝天房地产建筑类型高层、小高层高层、小高层规模516亩120亩绿化情况30%30%五证情况齐全齐全均价（元/平）1300013500推广方式报纸、网络报纸（二）潜在进入者房地产是一项高收益产业，投资商的数量与日俱增，但其进入壁垒的原因主要在于企业自身，由于其投入资金大，回收期较长，所以公司需要更多的关注其资金能否支撑下一轮的业务。相对于宝天的地产来说，这里的潜在客户寥寥无几。武汉最近几年为了保护原有的生态，限制了政府用地的审批。而那些和政府有合作关系的开发商，比如正在建设的楼盘，只要得到了政府的支持，那么他们就有很大的机会进入到房地产行业。（三）替代品替代品就是另外一种能够替代公司自身产品的产品。江景房最大的优点就是可以在室内欣赏江景，江景房的替代方案还没有出现，这对宝天房地产的发展非常有利。而武汉的楼盘，因为宝天房地产的品牌很好，在小区规划、园林设计、物业服务等方面都占据了很大的优势，所以宝天房地产的郊区房价要比其他开发商高。一般来说，想要买郊区的房子，都是需要的，因为他们的财力有限，所以他们在买房的时候，考虑的不仅仅是品牌、物业、小区的配套，还有房价，这就是宝天房地产的劣势，所以宝天房地产的目标市场，很有可能会被低价的开发商给取代。（四）供应商议价能力供应商大致分为三类。一是土地供应。众所周知，我们国家的土地归国家所有。要取得这片土地，就必须经过政府的同意。所以，在与政府协商时，公司要想得到更多的土地，就必须付出更多的代价。第二种是资金的供应。除了要有庞大的资本之外，还要有源源不断的资金，所以银行是不可或缺的，也是最重要的，最后就是物资的供应。比如原材料供应商，比如房地产公司，这些供应商都是跟公司有合作关系的，可以降低成本。目前的房地产市场还很火爆，公司之间的竞争也很激烈，所以，对开发商来说，供应商的谈判能力很弱，因为供应商的选择范围很大，在这方面，房地产公司处于弱势，话语权相对较低。（五）购买者议价能力现在中国的房地产市场属于购买市场，所以消费者在市场上肯定是脆弱的群体。由于江景房本身资源少，特定属性不断提高价值，获得住宅信息的消费者成本高，所以无法比较住宅信息，消费者的议价能力弱。而且因为房产中介都是在网络上登记的，所以很少会有什么变化，而且开发商也不会为了增加销量而降低房价，所以在这一点上，消费者的讨价还价能力就比较弱了。第三章宝天房地产公司大客户的需求分析（一）调查设计为了准确的了解当前大客户的购房需求，本次按照大客户对于购房的实际需要，比如说户型、楼层、价格、面积、采光等实际购房中大客户比较在意的因素，对其进行设计，融入到问卷调查中（问卷内容见附录），通过发放问卷，进行大客户购房需求的统计汇总，通过调查大客户购房中主要考虑的因素，对产品进行针对性设计和布局，对于宝天房地产公司产品质量的改进具有实际意义，同时对于公司的健康发展具有帮助作用。（二）调查对象本次的调查对象主要是针对宝天房地产公司项目周边350名潜在的购房意向大客户，通过对这些意向大客户的调查，了解当前意向大客户的实际购房需求，对于公司产品的改进和公司发展非常有利。本次设计调查问卷共计350份，回收问卷340份，有效率97。14%。（三）调查内容本次，调查问卷主要是为了了解大客户的购房需求，因此设计的调查问卷主要是围绕购房考虑的因素出发，比如说房屋单价、面积、楼层、采光情况、月收入、购房渠道和促销信息等情况，通过这些信息资料的收集，尽可能的了解大客户的购房需求，为下一步产品设计做好准备。调查问卷具体详见论文附录。（四）调查结果购房动机：调查结果表明，调查对象在购买动机方面以改善住房和婚姻住房为主，占60。59%,25。00%；投资增值率为6。18%；选择拆除率为6。18%（如图3-1所示）。图3-1购买动机占比图购房区域：通过对居民区的分析，江夏的计划购买率为69。71%，远高于其他地区。主要原因是江夏区将成为一种全新的全方位服务城市中心和良好的环境，人们对他们的发展前景和未来潜力持乐观态度（见图3-2）。图3-2购房区域统计图购房渠道：调查数据显示，居民购房渠道指标中调查对象通过相关网站购房比例最高，达到了22。94%；其次是电视广告，比例为17。06%；通过中介机构和他人介绍的占比相同，为13。24%；在调查的购房渠道中，居民通过户外广告渠道占比最低，为4。41%。总的来看，居民购房渠道的来源越来越偏向于网络化渠道（如图3-3所示）。图3-3购房渠道占比图促销方式：调查数据显示，居民了解的购房促销方式中团购占比最高，达到了25。29%；其次是精装修，占比15。29%；节日折扣占比为14。71%；占比最低的为送阁楼，为3。82%。通过购房促销方式的调查了解，当前，宝天房地产公司房屋促销的方式还是主要依靠传统的线下模式，促销方式比较落后（如图3-4所示）。图3-4促销方式占比图第四章宝天房地产公司大客户营销现状分析（一）宝天房地产公司大客户的基本情况宝天房地产公司在经过了10年的发展之后，拥有了自己的一批客户群，这些客户中有通过熟人关系继续给公司介绍客户，也有借用公司层面进行团购买房的，这些都给宝天房地产公司带来了比较稳定的收入。在这个过程中，公司积累了一批大客户群体，大客户群体年龄阶段普遍在30-55岁之间，这部分人群一般都是比较强的消费能力，有些是家庭中的主要来源，也有些是比较年长，积累了一定的财富，然后给孩子购买房屋。总体而言，宝天房地产公司大客户发展结构还是比较合理，基本都集中在购买能力比较强的群体，同时大客户之间借助关系网络形成了比较好的网状宣传方式，给公司的产品营销带来了一定的优势。（二）宝天房地产公司大客户的营销现状及营销的效果1。产品策略随着经济的发展，大客户消费者的需求从改善型住宅逐渐向大型高级住宅的概念发展。基于此，宝天房地产公司针对大客户设计了如下产品：产品类型是以受欢迎的我国建筑样式为中心的高端住宅，分布面积主要在武汉周边。在产品构成方面，智能家居、新鲜空气系统等已成为标准；在产品等级方面，也得到了进一步改善，材料是进口还是国内高端品牌。容积率和绿化率都很好，有很好的舒适经验。表4-1宝天房地产公司现期产品主要技术指标时期主要业态建筑形态户型面积主力户型产品配置容积率绿化率终极置业阶段纯住宅高层、洋房、别墅180/240/400㎡三/五房、圆房、套房毛坯或精装2。5左右40%左右2。价格策略房地产企业的价格策略与产品布局、品牌、质量、地点和配套设施有着很大的关系。宝天房地产公司的产品定位，以大客户为目标，改善生活条件为目标。该公司开发的住宅90%是从南北通透的，在1：1的超高层间隔内，充分考虑了阳光下消费者居住的要求。宝天房地产公司主张新项目的销售部门作为主要材料和主要零部件的功能表示，因此消费者可以在以后对产品质量保证有明确的了解。在产品质量方面，宝天房地产公司提倡工匠精神，注重每一个流程和每一个细节。交付后，宝天房地产公司将选择自己的一流属性，为项目提供专用服务。宝天房地产公司非常重视是否有周边项目的支持设施，为业主提供方便的生活。如果没有，在满足计划条件下，将通过自建或者合作一起开发改善。宝天房地产公司的平均交易价格高于房地产市场，并且随着宝天房地产公司市场时间的增加越来越明显。关于价格策略，考虑项目的定位和质量，首先调查项目周围竞争产品的价格。开盘时通常为500～800元/m2。结合市场的实际情况，提前进行团购或预购时，价格比周围楼盘高出500元至800元/m2。在价格策略方面，宝天房地产公司主要采用传统的比较方法，具有特定的优势，以完成所建立的利润利润。但是，作为宝天房地产公司，在固定的营销管理模式下，经营者的决策能力和开放模式的多样性不能完全展开。3。渠道策略根据渠道策略展示形式，宝天房地产公司的渠道策略，分为线上和线下两种。线上渠道策略主要是在目标区域的交叉点上传送传单，与广播媒体合作，介绍其他方法来调用著名明星，实现户外广告、微信推送、微信大V号和大客户访问率。线下渠道策略主要包括呼叫、嫁接资源、小组营销、团购大客户等。宝天房地产在互联网上的资源非常丰富。在站牌，高铁站，机场候机室，长期与户外广告媒介合作，宝天物业的各类户外广告随处可见。在线下资源整合方面，宝天房地产已在A、B两个项目共完成1264套团购房源86个。但没有对这些方法进行对比和分析。宝天房地产的渠道战略并未按照项目的发展速度进行细分。渠道战略很传统，每个星期的营销活动都是“本周在A楼盘，下周在B楼盘”，没有一个项目，没有一个阶段。A号楼已经进入最后的结算期，B号楼刚刚开始营业。他们的产品和主要的顾客群体是不同的，他们的市场战略也是不一样的。宝天房地产并未对以上现象进行分析。尤其是在渠道战略方面，无论房地产的好与坏，所有与公司员工相关的社会人事都必须进行全国性的市场营销。这种传统的营销渠道模式导致了消费者在视觉上、心理上的疲劳。4。促销策略推广就是“促进销售”。这就是房地产公司通过一系列具有说服力的沟通方式，来将商品的信息传递给目标客户，从而促使他们采取购买行为。房地产企业的促销方式有：人事激励、房地产广告、广告宣传、宣传和宣传。在不同的发展阶段，房地产公司的发展战略是有差异的。在新的市场阶段，媒体、广告等方面的营销策略与渠道策略相互呼应。2015年年初，宝天房地产采取广播媒体、户外大型户外广告、市场营销、促销策略，迅速树立公司品牌。顾客积累的初期，有在购物中心和购物中心百货商店的入口的各项目的营销点。并且，在主要的大街COSPLAY表演和其他的宣传活动一起进行。在该项目的开幕阶段，主要目的是邀请著名的明星召开产品会议，以促进大客户的意象转化。在项目开始的一年内，一般是比较稳定的销售状态。而且，主要使用新旧的东西，给老顾客特定的报酬，给新顾客特定的可喜的晋升。进入一年半的市场后，A项目的销售处于销售的最后阶段。对于没有楼层必要条件的投资者和消费者来说，每半个月就要建立两套住房，其中住宅的种类和位置稍有不同，单价比普通房屋300元/m2。根据市场策略部门指定的规则，最初是以购买闪光灯的形式提供的，在加速清算方面发挥着特定的作用。宝天房地产公司的促销策略主要使用人事促进和房地产广告，但是很少使用公关宣传和促销。在今后的推进策略中，有必要制定推进策略的良好组合。通过对宝天房地产公司内部营销环境的分析，市场营销策略部门的组织结构的构建是完美的，但人事和部门责任的不一致。市场营销负责人的质量远远高于房地产柜台。需要一个完美的系统来充分发挥优秀人才的能力。在资本整合能力方面，宝天房地产公司拥有比较完善的资金管理。但是，基于特定内部资源的优势，宝天房地产公司还存在一些问题，如市场细分不明确、产品定位不清晰、价格制定较为传统、渠道和促销策略无创新等。（三）宝天房地产公司大客户营销中存在的问题1。产品策略定位不精确在针对大客户地产项目设计之初，宝天房地产公司总经理非常犹豫，无法下定决心，最重要的原因是宝天房地产公司目前的品牌定位与新房地产开发之间的矛盾。如果新楼盘的定位太低，那只会被刚需人群在短时间内受欢迎，长久而言并不符合公司的高端大气形象。如果定价太豪华的话，可能会面临卖不动等状况。因此，如果宝天房地产公司真的想解决目前的整体销售和开发问题，那就必须从品牌定位开始。宝天房地产公司在产品定位上表现出很多不合理性。重要的理由之一是之前的需求分析工作不够充分。2017年，宝天房地产公司借助于开发新项目帮助企业消除销售困境，也希望在国家经济宏观控制后，有机会突破房地产销售不景气。因此，公司的新项目的开发对于房地产行业非常重要，所以公司的开发部门负责人感到压力巨大，有着多年房地产从业经验的总经理也是丝毫不敢懈怠。事实上，这种自信和焦虑的根源主要在于没有足够的市场需求分析。如果宝天房地产公司能够从一开始就认真对待以前的需求分析工作，那么之后就不会有这么多的顾虑。2。价格策略未统一规划在经济方面，中国的改革与发展使中国的经济逐步恢复。尤其是最近十年，中国在全球GDP高速发展的推动下，已经跃居全球第二大经济体。房地产业在中国GDP增长中起着重要作用。另一方面，我国当前的经济结构较为稳定，有利于促进房地产业的发展。从单一的城市经济发展角度来看，对房地产价格的正面发展是不利的。近几年，我省整体经济增速一直在下降。所以，在整体国内经济和地方环境的双重影响下，宝天房地产公司在产品价格设定方面一直处于非常尴尬的境地。价格大幅减少，减少项目利润。如果物价持续上涨的话，就会违反地域经济的发展而导致危险，而且解决房地产项目的价格受经济因素影响的问题也很突出。3。营销渠道问题目前我国市场有三大商业住宅营销渠道：一是网络营销；二是通过代理完成委托营销；三是开发商直接销售。宝天房地产公司主要以第三种方式出售的。这种销售方法依赖于公司的售楼处和消费者，资源获得能力较差，降低了房地产的宣传效果。房地产开发商属于资源型行业，其核心是获得资源；营销的内容更多，如果不合理的渠道，将会损失那些真正需要的顾客。作为代理商，在多年的销售工作中，可以使销售工作收益最大化。4。产品促销方式滞后一般来说，最有效的产品宣传是通过广告。宝天房地产公司推进房地产销售业的方法不符合不同时期房地产市场的特征。相反，在户外媒体和电视等传统媒体上做广告，推进和推进策略不充分。和顾客的接触和灵敏度低。即使是公司的宣传信息，也有一种抵触心理。房地产公司首先应该明确房地产销售在整个过程中所需的部分，也就是说，促销方法的设计和应用需要伴随着房地产销售的初期、中期和后期。同时，推广方法的多样性也决定在不同的销售阶段使用不同的促销方法。宝天房地产公司的楼盘营销推进策略明显不足，尤其是在各种媒体的快速发展的现状下，该公司仍然关注传统媒体，并没有相应地增加宣传力度以吸引顾客的关注。而不是根据该公司的房地产特定特点，最大化宣传其优势，让更多的大客户购买房地产知道。因此，在宝天房地产公司的房地产项目促销方式还有很多改善的余地。第五章宝天房地产公司大客户的营销策略（一）提高产品设计宝天房地产公司的产品定位是在土地开发初期由投资开发部门和营销策略部门共同完成的。投资开发部门负责提供政府国土计划的技术信息，营销策略部门负责周边环境调查和市场调查，提出适合地区块的产品。针对大客户人群，宝天房地产公司的产品布局如下。表5-1大客户群产品定位基本指标产品类型车位配置比景观造型物业费是否人车分流高端终极置业型产品1：2或更多坡地景观、带水景4元以上或更高是除了由宝天房地产公司开发的产品的计划指标外，还有车位配比、风景建模、属性成本有一定的差别。这种差异也是与宝天房地产公司竞争的房地产最重要的区别。关于产品的配置，可以提高销售能力和竞争力，努力形成与周围项目差别化、独特的产品体系。宝天房地产公司必须基于其产品，以满足住宅的基本需求，做出独特的高识别产品。在高端产品的大客户心中，宝天房地产公司高端豪宅具有优势，有足够的停车空间比，景观和大客户满意度等能为项目打造的所带来的附加价值，为高档产品和公司的品牌树立起到了作用，提高了消费者的忠诚度。（二）合理制定价格在高地价条件下，除了土地价格之外，如何在有限的成本控制下，更好地满足客户的需要，更好的选择合适的定价策略。相对于其它产品，单位和物业的总价要高。房价是决定购买意向房屋买卖结果的一个主要因素。所以，不管房价对产品的利润有没有直接的影响，都是房地产市场的一个重要因素。宝天房地产可以针对不同的购房需求，不同的销售市场环境，采取不同的定价策略。就商品种类而言，因为是低价硬需求产品，推荐使用类似周边商品的定价策略。虽然支付了住房贷款的金额后，一方面可以刺激买主的欲望，另一方面，这也增加了买主的成本。另外，使用下行结算和分期付款策略也会降低买家的初始金融压力。对于以高端大客户为目标的产品来说，价格影响的优点也存在，但与刚需产品的冲击同样不重要。刚需商品的定价，应以产品的整体竞争力为基础。在不同的销售阶段，有不同的定价策略。在大客户储备阶段，其主要目标是建立销售势头，快速提高市场认知度。目前，在市场上的水价可以低于周围地区的水平，因此，目标人口的价格可以通过对价格的敏感性测试，从而有助于在以后阶段制定合适的价格。当大客户的存储达到一定的水平时，项目的人气将进一步提高，为了保证工程的最佳效益，我们会适当提高价格。在工程早期，采用具有成本效益的定价方式，可以保证工程的总体效益。若产品的销售周期较长，则可根据市场状况而适当调整。房地产开发企业在实施不同的定价战略时，要充分考虑不同的市场环境对房地产价格的影响。在市场状况良好时，可以采取价格与数量相结合的战略。在市场低迷的时候，可以采取一种分期付款的方式来赢得市场的认同。（三）充分利用渠道不同的目标大客户群采用不同的渠道。宝天房地产公司没有考虑渠道战略对不同大客户的影响。低端刚需型产品的大客户，可以采取公共交通工具，使用手机，共享单车，进行页面内容宣传，加强市场参与度。宝天房地产公司可以在主要的交通车站点发布广告，或是在临近销售项目的微信大V上发布营销软文消息。总之，为了提高顾客的参观人数，低端的刚需商品一定要有吸引力和价格上的优势。高端最终房产类的大客户群，公司可以定期播出部分黄金时间和非黄金时间的广告，在主流媒介上进行宣传。高端大客户的产品一定要在广大的顾客群体中做好。产品品质与品牌输入是一个循序渐进的过程，需要更多的努力。随着互联网技术的不断发展，以及网络环境的不断优化，宝天房地产公司可以最大限度地利用网络技术。如果我们可以结合传统的销售渠道进行产品宣传，那么产品信息的普及将帮助企业销售产品。AI技术是一个可以尝试引入销售来吸引消费者的渠道战略之一。（四）升级促销方式随着项目的发展，该项目的推进过程包括：市场预热期、开盘强销期、持续销售期和尾盘清理期。不同的推广阶段可以采用不同的战略。（1）营销预热阶段的营销战略。因为这个工程才开始动工，所以并没有多少人知晓。所以，该阶段的营销战略应该能达到广告宣传的效果，提升品牌形象、提升品牌形象、招揽大客户、树立品牌形象。这个主题一定要有代表性，能深入到消费者的心中，并能代表整个工程。不能光靠营销中心，要主动出击。可以在固定的外展点、商业区巡展，以及DM在人群密集的地点进行分布，通过网络宣传进行补充推广。全力以赴营造楼市的动力，为开盘作好铺垫。（2）开盘时的促销策略。这个阶段的目标是在预热期进行推广。在开业当天，我们可以利用各种促销活动来吸引大客户。利用各类媒介及平台进行广告宣传，营造高品质品牌的热销及销售成功的愿望。在与现有的主要客户保持良好的合作关系的基础上，积极的购买新的大客户，确立并巩固其在市场中的地位。最大程度地提高主要客户对开发商的推广意识，并增加订户数量，提