北京杨闸环岛写字楼的项目营销策划沟通方案

杨闸环岛写字楼项目营销策E划va沟lu通at方io案n

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Ltd.5W1H思路:WWhere在哪里？区域环境WWhich哪一个？ 项目自身优劣势W

What做什么？ 定位与规划WWhoW

When什么时候？开发周期与销售阶段HHow怎么做？营销思路E卖v给a谁l？uationonl客y户.定位ated

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Ltd.本方案要阐述的三个问题W

WhatWWho卖给谁？ 客户定位HE做v什al么u？ationonl定y位.与规划ated

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ProfiCoHpowyright怎20么0做4-？2011Aspo营s销e思Pt路yLtd.策划报告框架策划报告框架项目客群建议（Who）客群需求分析项目定位项目规划原则产品配比建议项目营销建议（How）差异化营销开发商关心的其它问题定向营销销售价格销售周期项目规划建E议v（aWhlatu）ation

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Ltd.项目目标客群分析我们将从以下两个方面进行目标客群定位分析2.项目客群定位1.客群主要需求分析Evaluationonly.atedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfiCopyright2004-2011AsposePtyLtd.1.客群主要需求分析写字楼客户主要需求图表办事处

企业所在地Evaluation

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for.分N公E司T

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Ltd.投资用

其它1.办事处该项目位于通州跟朝阳的交界处,便利的交通紧联着CBD与通州工业区,在周边有着大量的库房、生产车间及大型建材市场,他们需要一个地方处理业务,而自有的办公室同厂房车间混在一块,环境很差,因此在附近办公,而又不需要投入太多资金的需求就很强烈。设办事处成为必要。Evaluation

only.ate2d、企w业i所t在h地Aspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfi由于地理位置特殊C,o位p于yCBDr以i东g,h一t些中2小0型0企4业-为2大0型1企1业的A下s游p企o业s或e服务P单t位y,Ltd.想进CBD,但资金实力又不强。这些企业都讲究服务半径,如果离他们所服务的公司过远,交通成本和时间成本都很大,他们需要一个离上游公司不是很远,而价格也不是很高的办公场所。如果在市里租写字楼,支付的租金要远高于买写字楼的月供了。3.工作室北京是个机会很多的城市,适合年轻人创业,这部分群体买市里写字楼不可能,租用费用又太高,如果能在城市边缘购买,他们能接受20－50万元的首付款。这类公司多为广告类、技术咨询类、艺术类等。他们需要的面积也许不是很大,但空间布置要灵活,框架结构的空间比较适合。Evaluation

only.ate4d、分w公i司thAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfi一些大公司,由C于o不p断y发r展i壮g大h,t不断2向0外0围4扩-张2,0需1要1一些A办s公p场o所s,e即设P立t分yLtd.公司,但又不想支付太高费用,因此在城市边缘一些档次还可以,价位又不是很高的写字楼成为首选。交通便利,也是这部分企业选择场所的重要条件。5.投资用市里的投资类物业竞争非常激烈,已趋向饱和。随着城市的不断发展和扩张,以及道路交通的改善,大北京的发展已向着五环、六环扩张。朝阳北路的改造、朝阳路的即将拓宽、八通线的开通、京通快速的畅通以及规划中地铁六号线,构成了便利的交通网。随着经济的不断发展与扩E张v,a城l市u空a间t越i来o越n小,o向n外l拓y展.已成实施,一轮的投资,也会吸引更多投资客的目光。ated相应w的i配t套h设A施也s会p跟o上s,e企.业S向l外i转d移e也s成为f可o能r。.以N上E这些T发3展.,5将会C形l成i新entProfi6.其它一个市场总会有它的包容度,潜在的、非主流的客户也会发现自己的需求所在,他们未必会扎堆,未必需要高档次的形象,但一个适合自己的空间却很必要。这类客户诸如环保、医疗、电信等。Copyright

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Ltd.商业客户需求解析青年路与朝阳路、朝阳北路交汇处,所谓的朝阳路板块,由于居住类物业的大量开发以及配套设施的发展,带动了一大批商业物业的发展,形成一定规模,据资料显示,在未来几年内,商业物业的投放还很大。通州区这几年的快速发展,形成了自己的商业模式,消费力也很强。而杨闸环岛区域E,因v为a处l于u朝a阳t与i通o州n的交o界n处l,y居.住类物业不项目,在中间的联系带也多有发展,出现了近10个项目,如东卫城、成品家阳光华苑等。这些住宅物业的出现,势必会带动消费的增长,从而促进商业物业的发展。ate是d很w多,i配t套h设A施s较p为o落s后e,商.业S也l相i对d滞e后s,f目o前只r有.“N大E钟T电器3”.这5样一C个l主i力e店n。tProfi但随着近几年的C发o展p,y交r通i的不g断h改t善2,0通0州4与-朝2阳的0联1系1越A来s越p紧o密s,e包括P房t地y产Ltd.商业客户需求解析住宅大量出现,势必带来大量消费需求。本地区目前的商业缺乏,正好为本项目的商业带来契机。建议商业以百货商场的形式进行经营,提供地区日常消费、购物、休闲场所。Evaluation

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Ltd.2.项目定位写字楼定位从需求分析，写字楼客户一般是小型公司、办事处居多，属于边缘企业，而主流的大中型企业更倾向于在核心区域办公。因此，写字楼部分的定位是:中小型企业成长基地Evaluationonly.ated商w业i定t位hAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfi住宅大量出现，C势o必p带y来r大i量g消h费t需求2。0本0地4区-目2前0的1商1业缺A乏s，p正o好s为e本项P目t的y商Ltd.业带来契机。建议项目商业部分定位在提供区域生活配套的功能上。建议商业以百货商场的形式进行经营，提供地区日常消费、购物、休闲场所。项目规划建议1、项目规划原则Evaluationonly.atedwithAspose.S2.l项i目d产e品s配f比o建r议.NET3.5ClientProfiCopyright2004-2011AsposePtyLtd.使用框架结构,便于面积分割与组合。在考虑到成本和客群定位的基础上,尽量照顾产品的实用性。合理安排分割面积大小和所占比例。建筑的外立面及公共部分的设计应体现E商v务a物l业u的a风t格i和o特n点,o符n合l现y代.商务建筑的审美ate情d趣with。 Aspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfi项目配套设施需要C尽o可p能y完r善i,g与h商t业部2分0结0合4,-在2项0目1整1体规A模s不p大o的s优e势下P,t形y成L核td.心竞争力的一部分。商业部分与写字楼部分出入口的设计一定要做好处理,避免两部分人群的使用冲突。1.项目规划原则写字楼部分:主力面积:80-120㎡占50%辅助面积:50-80㎡ 占30% 120-150㎡占20%2.产品配比比例Evaluationonly.ate商d业w部i分t:hAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfi主力面积:50-80Cop㎡ 占y50right% 2004-2011AsposePtyLtd.辅助面积:50㎡以下占30% 300-500㎡ 占20%写字楼部分采用分户式中央空调,商业部分采用集中式中央空调。写字楼与商业内部垂直交通分开,写字楼单层面积较大,内部应划分为至少两个相对独立的区域,分别配置电梯,建议每个区保证2~3部电梯。地下部分应配置员工餐厅,方便员工就餐。3.其他建议Evaluation

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Ltd.项目营销建议2.定向营销1.差异化营销Evaluationonly.atedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfiCopyright2004-2011AsposePtyLtd.差异化营销1.差异化营销Evaluation

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Ltd.产品定位差异化

价格定位差异化

销售方式差异化

配套设施差异化

环境景观差异化数据库销售锋华公司经过多年高档项目积累,整理形成公司内部客户资源数据库,其中高档物业的客户资源达到30000组以上,这是可以立刻用于销售的资源。行销与项目周边的住宅物业的物业管理处联系,将项目资料摆放在物业内部大堂或其他醒目处,方便业主或来访者能直接接触到项目信息。2.定向营销Evaluation

only.ate•区d别w于目i前t“h坐A销s”p的o销s售e形式.,S走l出i去d主e动s寻f找o客户r资.源N。E包T括周3边.出5租的C写l字i楼e、n商tProfi务楼的陌生拜访等形式。Copyright

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Ltd.物业联合中介联盟委托经营建立中介联盟,选择一家或几家口碑较好的写字楼专业中介,选择部分楼层或单元进行1-3年的包租服务。固定租金回报由中介公司直接给付购买本项目用于投资的客户,以此刺激投资客户的购买积极性。Evaluationonly.ate延d伸营w销ithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfi购买写字楼的每个客C户o均p有y广r泛i的g社h会t关系2和0资0源4,-延2伸0营1销1的目A的s即p是o利s用e已购P买t客yLtd.户的口碑宣传以带来新的客户资源。建议在销售过程中制定相应的政策和措施,刺激已购买业主的资源拓展积极性,比如对于介绍新客户成交的老客户实行一定的房价或物业费优惠政策等。带租约销售这种方式主要在项目销售后期进行操作,主要用在商业部分,商业部分采取先招商后销售的方式。主要针对投资型客户,满足投资型客户要求投资回报相对稳定的需要。服务营销求。Evaluation

only.ate成d立相w对i独t立h的后A期s物p业o租s售e部.门S,l提i供d租e赁s或转f售o服r务,.满N足E投T资3型.客5