《医聊》读书分享

医聊.医药代表拜访指南【美】安迪.法兰著

读书分享刘昌曦CompanyLogo目录了解医生客户1医药销售艺术2医药代表的价值导向3CompanyLogo了解医生客户4医生是如何“出炉”的123临床医学决策和药物选择决策医生处方行为分析影响处方习惯的因素CompanyLogo了解医生客户4医生是如何“出炉”的123临床医学决策和药物选择决策医生处方行为分析影响处方习惯的因素CompanyLogoThemeGallery

isaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.努力、机遇5年5年（1年住院总、2年的规培）8年（1年轮转）主任副主任医师主治医师住院医师本科、研究生、执业医医生是如何“出炉”的5年（SCI文献）CompanyLogo了解医生客户4医生是如何“出炉”的123临床医学决策和药物选择决策医生处方行为分析影响处方习惯的因素CompanyLogo精神分裂症脑部损伤肿瘤癫痫躁郁症药物引起的问题严重幻觉疾病的鉴别诊断医生需要评估病人的各种症状，考虑所有可能的致病因素，这一过程称为鉴别诊断CompanyLogo衡量临床用药的风险和益处简，22岁，极不情愿的就诊，药物筛查显示，可卡因和美沙酮阳性，她还出现幻听症状，“切开手腕，杀死自己”，她说这是撒旦在对她说话，时不时撒旦还给她指令去杀别的病人。今天她的妊娠试验结果出来了，阳性！海伦，今年已经31岁，就诊原因，是因为明显感到自己有失眠、心情低落等典型的抑郁症状。此外他希望得到一些化疗药物的建议。半年前她得了乳腺癌，择期手术之后，医生建议她进行化疗。海伦也怀孕了CompanyLogo不断自我矫正的诊断过程体征检查化验检查女患者，54岁，因带狗上班被送进医院。她说非常担心她的狗单独在家不安全，也非常担心自己单独上班不安全。住院期间接受抗抑郁药物和抗精神病药物治疗，好转出院。

出院一个月，开始变得偏执、思维混乱，无法正常上班，复诊。MRI神经功能检查老年性痴呆重度抑郁伴发精神病症状CompanyLogo了解医生客户4医生是如何“出炉”的123临床医学决策和药物选择决策医生处方行为分析影响处方习惯的因素CompanyLogo处方的首要原则病人优先于疾病.TextinhereTextinhere临床诊断类型病人的临床需要是指医生们根据临床治疗的某一优先考虑原则而处方药物。CompanyLogoB药物在药物相互作用方面最差A药物可能使病人体重增加C药物在心脏方面有危险正面信息“诊治病人时，医生都能回想起来”负面信息“医生，我相信你个人的临床治疗经验”正面信息和负面信息D药物太贵只有X药物能用了CompanyLogo-你的药物也值得作为医生的首选-医药代表需要在医生患者需要的时候，恰恰在此时来到医生办公室-好的药物自己会说话，为它搭建舞台，寻找产品自我表现的机会-医生心目中有一些“心理”放弃的药物。-是病人告诉我们怎样当医生的扩展医生头脑中的药物清单抓住新药上市的关键时期相信自己的产品，消除医生的抵触，重塑信心CompanyLogo了解医生客户4医生是如何“出炉”的123临床医学决策和药物选择决策医生处方行为分析影响处方习惯的因素CompanyLogo影响医生处方的因素医生个人的经验（临床经验）都没有！专业期刊广告临床研究文献专家意见临床诊疗指南值得信任的同事的个人临床经验CompanyLogo医生个人的临床经验及误区1、将有限数据泛华2、医生认识与实际有差距3、魔力药片CompanyLogo目录了解医生客户1医药销售艺术2医药代表的价值导向3CompanyLogo医药销售艺术4医药代表是一个职业123医药代表的拜访频率拜访的基本要素医生处方的“舒适区”5销售缔结真正改变处方习惯的秘籍6CompanyLogo医药代表是一个职业标准职业着装和绅士风范1对所有你遇到的医务人员都要保持礼貌，包括病人2对医生所需要的（有关药物的）信息和服务快速回应3很容易而且可靠的得到医药代表的服务4CompanyLogo医药代表的拜访频率120名医生调查没有人说不想见到医药代表，只是期待的频率不一样医药代表的医生客户期待着以一定频率见到医药代表CompanyLogo医药代表的拜访频率在这名医药代表心目中，我并不重要那名医药代表的工作不努力他给我介绍的产品不是一线药物他们公司的药物比不上同类的其他药物拜访效果=（T×F）QCompanyLogo拜访的基本要素新产品拜访老产品拜访怎么用介绍适应范围副作用其他医生的使用经验有关价格和购买方式告诉医生一些新的东西给医生支持和帮助HITEC模式CompanyLogo医生处方的“舒适区”4.在难治的病人中得到良好的体验5.医药代表的支持和鼓励1.对它很懂，可靠2.知道它是安全的3.知道怎么处理非预期的临床现象和不良反应舒适区：

人们一定限度的感知和联想的心理范围，在这一范围内，个人能够有效的运作，不会出现不自在和恐惧。在舒适区的指导下，人们更容易形成习惯。CompanyLogo销售缔结引言3引言2引言1医药代表的工作目标不是要求医生的处方承诺，或是片面追求销售缔结最重要的是拜访，你和医生是在交谈，而交谈少有环节可言。医生，您的意见很重要，我想了解您对使用我们药物的经验。狭义的缔结：销售过程中的最后一个动作——要求客户订购。广义的缔结：销售人员在销售过程中得到的由顾客做出的任何确认行为。CompanyLogo真正改变处方习惯的秘籍一切从关系开始

1、医生与病人的关系，2、医药代表之所以能够改变医生，同样也取决于关系因素改变，始于自己想改变

1、医生的职责是灌输让病人想改变的欲望，2、病人的利益是医药代表在说服医生时最重要的支撑点。不要急于说服医生，不要下结论！让医生来做结论，医生会认为它是自己的主意！CompanyLogo目录了解医生客户1医药销售艺术2医药代表的价值导向3CompanyLogo了解医生客户职业心态123每次拜访，能为临床工作带来什么成功组织学术推广会指南CompanyLogo

基蒂.斯塔福德核心价值观医生和护士选择了一个从事“仁”的职业他们终其一生帮助别人以患者为中心诚信行事尊重他人公开透明谁帮助他们呢？在完成医疗救护过程中，谁是他们可以依赖的人？Text职责CompanyLogo职业心态

信心，是使你转变为职业医药代表的第一要务。其次，是提供客观的、可靠的医学信息医生是医学领域内重要的职业人士，你在拜访时，也是职业人士。所有优秀的医药代表都有一个共同点：他们热爱他们的工作CompanyLogo每次拜访能为临床工作带来什么关注医生的下属，他们同样需要医学培训，医药代表给他们创造的价值，对医生同样有价值做好家庭作业，了解医生的临床工作，找出医生的真正需要。关注新的医学信息，医生都在努力跟上医学发展的最前沿具有想象力和创新精神，做任何有益于医学、医生的事情ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.帮助病人帮助医生CompanyLogo