车辆展示与介绍 兼容模式课件讲解

车辆展示与介绍03任务导入某日一位老板走进一间专门销售进口品牌汽车的车行并问销售人员：顾客：“宝马730是不是全铝车身？”销售人员：(客户提出的这个问题有点突然，而且他是第一次听到全铝车身的概念)“哦，不太清楚，我要查一下资料。”(查完资料后告诉客户)“不是全铝车身”。任务导入顾客：“刚才我到了某车行看了奥迪A8，他们的销售人员告诉我奥迪A8采用的是全铝车身，是最新的技术，能够提升动力而且省油，我以前开的是宝马530，对宝马车比较了解，现在想换一部车，准备在奥迪和宝马之间做出选择。如果宝马也是全铝车身的话，我就买宝马。”销售人员：(经过确认后再次告诉顾客)“实在对不起，宝马730i不是全铝车身。”［结果］：顾客离开了展厅再也没有回来，据了解后来买了奥迪A8。1进行车辆展示与介绍车辆展示是汽车销售人员的基本工作内容之一，也是促使顾客实施购买的关键环节。在车辆展示与介绍中，要严格按照展示的标准流程进行操作，其中常用六方位绕车介绍法进行车辆的展示与介绍。同时，也要注意介绍的技巧运用，积极促使交易的完成。1进行车辆展示与介绍在车辆的展示与介绍环节，要求销售人员要在几分钟内能通过对新车的信息的介绍，唤起顾客对本品牌的热诚和对产品质量的认可、信任，并进一步产生兴趣和好感。由此，销售人员要严格按照展示的标准流程进行操作。---(1)车辆展示与介绍的工作流程1进行车辆展示与介绍第一，车辆展示前的准备工作①按规定摆放车辆的资料展示架。②要做好展车的清洁工作。③提前做好车辆的调试工作。首先，座椅的调整。其次，将轮毂中间的LOGO(车标牌)应与地面成水平状态。再次，调整好倒车镜、后视镜，使其处于一个合适的位置。最后，方向盘摆正并调到最高位置，④新车在出厂的时候，方向盘上都会有一个塑料套，还有一些倒车镜、遮阳板也是用塑料套给套起来的，这些都应拿掉。---(1)车辆展示与介绍的工作流程1进行车辆展示与介绍第二，了解、确定顾客的需求信息汽车销售人员在正式开始车辆的展示与介绍之前，应先能准确了解顾客的需求状况，以便在后续的汽车展示与介绍过程中能着重介绍那些直接迎合顾客购买需求的特性和好处，这将有助于加强顾客对汽车销售人员的介绍的信任感。---(1)车辆展示与介绍的工作流程1进行车辆展示与介绍第三，进行六方位绕车介绍---(1)车辆展示与介绍的工作流程丰富的产品知识，熟练的绕车介绍技巧，更显销售顾问对产品的信心，更以专业的形象赢得客户的信赖。互动、专业的介绍技巧使销售顾问想传递的产品信息与客户的需求结合，接下来的销售流程才能更顺畅的延伸，直至成交。销售标准流程六方位绕车介绍诚恳的态度让客户感觉到销售顾问的热诚，减轻客户的担心，在产品介绍时与客户互动并引导客户提出问题，销售顾问也因此探寻客户的需求，进一步针对客户需求，满足客户需求，达成销售目的。知识技巧态度产品方向盘调整至最高位置确认所有座椅都调整回垂直位置钥匙放在随时可取放的地方驾驶员的座椅适量后移前排乘客座椅适量前移座椅的高度调整至最低的水平收音机的选台、磁带、CD准备好保持车辆清洁确保电瓶有电绕车前的准备工作-准备车辆确保油箱存有适量燃油绕车前的准备工作-准备资料了解顾客需求（产生顾客利益）顾客需求评估表了解产品配置（提供符合需求的产品配置）产品配置表了解竞争品牌（竞争比较分析）性价比工作单提供佐证资料（证明你所说的都是真的）相关技术参数与图片相关媒体报导销售顾问自信满满的伸出右手引导客户视线至整车………展车左前方展车正前方边走边说

……….引导客人来到展车正前方，慢慢打开发动机舱………展车右前方当发动机舱介绍完毕后，随即引导客人来到展车右前方………..边走边说

……….展车正后方走到中间时，先介绍运动休闲双用架，销售顾问很自信的向客人推介它的好处，然后再走到正后方。展车车后座当展车正后方介绍完毕后，引领客人进入到车后座………..边走边说

……….展车驾驶座车后座介绍完毕后……打开驾驶座车门，引领客人进入驾驶座………..左前方开始介绍打开发动机舱从右方乘客侧观察侧面从后面观看并打开货箱在驾驶座侧处观看进入车辆内部总结：绕车介绍的方法和技巧1进行车辆展示与介绍---(2)车辆介绍的方法与技巧FABE法的应用①介绍展车的特征(Feature)②介绍产品优势(Advantage)③具体阐述产品能够满足顾客的利益需求(Benefit)④拿出证据(Evidence)佐证上述介绍的可靠性1进行车辆展示与介绍车辆介绍中的技巧---(2)车辆介绍的方法与技巧在进行车辆的展示与介绍过程中，销售人员要把握好劝购的技巧，说话语速要适中，言语要委婉得体，善于赞美顾客，并鼓励顾客参与。①用有效语言②巧妙合理处理展车优缺点的介绍③欢迎和鼓励顾客参与其中1进行车辆展示与介绍---(2)车辆介绍的方法与技巧车辆展示与介绍中应注意的问题①介绍中不能涉及过多的专业化知识与概念②要对自己介绍的内容有信心③销售人员要学会处理一些意外情况④不要在顾客面前说第三方的坏话2安排和实施试乘试驾试驾的目的在于使消费者更加了解所要购买的汽车的性能和品质，也是汽车销售人员向顾客展示产品优势的重要时机。在试乘试驾过程中，要做好前期的准备工作，注意观察和把握顾客的在试驾过程中的心理，积极把握时机，激发顾客购买欲望，尽可能达成交易。2作为车辆展示与介绍的延伸部分，试乘试驾可让顾客能动态和更感性地了解车辆，也是销售人员向顾客印证车辆品质和顾客所选汽车的性能的最后一个步骤，而且通过试乘试驾可向顾客提供更多的资料和信息，激发顾客的购买欲望，增强顾客的购买信心，有利于销售的成功完成。安排和实施试乘试驾

---(1)安排试乘试驾的目的2安排和实施试乘试驾

---（2）试乘试驾的操作流程及注意事项做好试乘试驾前的准备工作①要事先规划好试车的路线。②做好试乘试驾车辆的选择和车辆的准备工作。③请顾客出示驾驶证件并进行登记、复印，留存备查。④根据要求填写《试乘试驾登记表》，依次安排试驾。⑤准备好试乘试驾协议书，以此明确界定双方的权利和义务，规避不应承担的经济、法律责任。⑥准备好《试乘试驾评价表》，以备于顾客试乘试驾后填写。2安排和实施试乘试驾

---（2）试乘试驾的操作流程及注意事项当顾客到达店内后，先进行试车前的介绍当顾客来店进行试乘试驾体验时，销售人员要先概述一下本次试乘试驾的安排，介绍试乘试驾的路线、规范要求、试乘试驾的时间安排，说明试乘试驾的注意事项，再次请顾客出示机动车驾驶证进行确认，请顾客在试乘试驾协议书上签字，告知顾客在试乘试驾活动结束时请协助填写意见调查表。2安排和实施试乘试驾

---（2）试乘试驾的操作流程及注意事项销售人员驾车介绍上车前，销售人员可借此机会示范操作高灵敏度的遥控式安全中控门锁，将车门解锁并将四门车窗和天窗降下和打开，展示其活动自如。接下来，销售人员要引领顾客在副驾驶座和后座(多人)就座。启动车辆后，销售人员根据车型的特点对车辆进行静态评价说明。2安排和实施试乘试驾

---（2）试乘试驾的操作流程及注意事项顾客驾车与试乘感受在此阶段，销售人员要注意让顾客充分体验试乘试驾的感受，避免过多的说明，尤其是在顾客驾车过程中，不要再过多、过细地介绍车辆的信息，以免导致顾客分心。在顾客驾车过程中，销售人员可适当指引路线，并结合适时的路段说明体验