化妆品行业目前的现状

化妆品行业目前的现状本文由清飞扬2010贡献doc文档可能在WAP端浏览体验不佳。建议您优先选择TXT，或下载源文件到本机查看。化妆品行业目前的现状盼望投机，这几个方面是相互影响的老板急于求成。使企业风险增大，问题增多而复杂化，资金的缺乏难于请到上等的管理人才，反过来影响又生产及营销的能力，而没有好的生产及营销能力，便不能获得进一步的资金，老板更急…化妆品行业是国家投资比较少，机会的行业。95年化妆品行业给国家上缴的税利是77亿元。包袱比较轻的行业，同时又是为国家创造高税利，发明大量就业96年是95亿元，97年是105亿元，98年是120亿元。从几个数字可以看出，化妆品行业为国家贡献是比较大的随着精细化工、生物科学、资料科学的飞速发展，化妆品既是一个产业也是一种文化。化妆品是多种学科的结晶。细胞科学在皮肤医学中的深入，以及人类基因工程的起动，使化妆品向着更富有深度和广度的方向发展。国化妆品消费是人均1块钱，80年代初。90年初上升到人均5块钱，1998年上升到16块钱，可以说我国化妆品的人均消费水平上升得是很快的大大地高于全国的消费水平之上，广东、上海和北京三个地区人均消费水平达到80~100元。而发达国家的化妆品人均消费水平为35~70美元。从而可以看出我国化妆品的消费市场有很大的上升空间。护肤类的占35%护发类的占28%美容类的占24%香水类的占8%护肤类的产品仍然是化妆品消费的主流。从化妆品的分类看。美容类的产品上升得很快，从近几年的动向看。有专家预测到2010年美容类的产品要占到35-40%要占到第一位。90年为40亿元，国化妆品的销售额82年为2亿元（人民币）85年为10亿元。95年为190亿元，98年为280亿元。前十五年化妆品的销售额平均以23.8%速度递增，最高年份达到41%至98年起，增长率有减缓趋势。销售额的年增长率曲线，从博雅对护肤品品牌众多，国乡村化妆品市场已由成长期逐步进入成熟期。名牌唱主角，全国有3000多个品牌，其中有20多个品牌占据了市场的主导地位，比例约占0.7%部份消费者已逐渐趋向于固定使用一个或几个品牌；各类品牌占领各自的细分市场层面。明显大于经济增长，由于化妆品销售额的增长幅度。市场整体态势是供略大于求；其市场份额已近80％；相反，外资合资企业占主导地位。35千万元以内的中小型化妆品企业，占了化妆品企业总数的90%左右，市场份额却少得可怜！二、中小型化妆品企业的基本特点这次要谈的中小型化妆品企业”首先我界定一下。对中小型化妆品企业的界定有几次增幅调整：从13千万元；增为35千万元；近来增为5千万元～1个亿。35千万元以内为中小型化妆品企业的界定时间为最长，近十多年来。本次讨论中，暂时沿用这一界定。虽然规模小，中小型化妆品企业。但机制灵活，适应性强，瞬息万变的市场上，更易于寻求发展的机会。满足不同层次和特殊需求等方面，中小型化妆品企业。发挥了非常重要的作用。特别是新兴的中小型化妆品企业，行业中的活跃因素。存在多种选择；而中小型化妆品企业的决策过程，毛泽东曾说：一张白纸好写字”中小型没有形成自己的发展定势。显得比大型企业更短、更快；更能够轻松上市场。所以，特别是无债一身轻的新兴企业。大数量的中小型化妆品企业的存在使得整个化妆品行业显得更加活跃。三、资金、技术、管理、市场等方面明显的差异对市场、对需求普遍难以作细仔的调查分析，中小型化妆品企业因为资金和方法有限。难以等待，发现机会，急于求成，韧性不够、盼望投机，盼望一个产品、一个点子、一个人、一个会、一个广告就使企业上去了所以，对经营困难认识不够，风险掌握不住。缺乏现代化的管理体制，中小型化妆品企业普遍在经营机制上。难于为聚集优秀人才发明必要条件。当企业上了一个台阶，准备高速发展的时候，这些缺陷更加突显来。但最基本的规范是产品的质量，市场对一个产品、一个企业的审判有许多因素。企业是否能推出高品质的产品。尽快更多地采用先进的科学技术，提高产品质量的唯一出路是增加产品的科技含量。才干赢得市场竞争的制高点，保证企业立于不败之地。技术方面，中小企业所面临的困难比大企业更多。中国这个市场不再只属于中国人自己，入世以后。还十分弱小的民族化妆品业将面临巨大的压力和挑战，中小企业所处的环境将更加严酷。相对来说，所以。中小型企业存在更多高风险的因素。四、国内化妆品的消费结构发明、引导消费的能力欠缺一些，企业生产产品是为了满足消费需求。作为中小型化妆品企业。解、掌握消费结构，掌握消费结构的变化趋势，显得更加重要。护肤品：护肤品是化妆品市场中发展最快的一个分类市场。使得高、中、低不同层次的护肤品都有相应分布的规模化消费群体；中国广大的地理区域。不时涌现，由于产品的新概念宣称。产品细分化进程加快，目前，市场处于多品牌竞争状态，品牌起伏较大；表示出较佳的市场前景。护肤类产品销售中，中档产品的市场份额有较大幅度上升。膏霜、乳液等占主体地位，其次则是洗面用品和沐浴露。增长速度开始放慢。洗发、护发用品：洗发、护发用品市场容量渐趋饱和。由于65%以上的消费者已形成指名购买、定牌使用的习惯。并且有规律地在45种品牌之间调换使用。市场领先品牌主要都是大型中外合资品牌。少数几个领导品牌的垄断格局已基本形成。其中，所以。香波占据绝对主体，摩丝和定型啫喱次之。彩妆修饰类用品：彩妆修饰类用品的市场远未饱和。已成为消费者选择产品的最主要依据；大多数消费者认为：美容彩妆应体现个人特色。店面促销技巧和柜台品牌形象的推广。市场表示为多品牌格局，所以。明显领先的品牌尚未呈现，但个别细分品类的领先态势已经开始呈现。彩妆修饰类用品中，唇膏占据较高份额，其次则是香水。儿童专用品：儿童用品市场继续长温。儿童专用产品已形成新的消费热潮。且与此同时，生活水平提高和独生子女普及。年轻母亲使用儿童化妆品也已开始形成。调查资料显示：市场上30%儿童化妆品，为年轻的女士所使用。防晒用品：防晒用品使传统的淡季不淡。近几年防晒化妆品市场的年增长率多在20%左右。并且，随着紫外线对人体皮肤危害水平增加和人们户外活动的增多。防晒市场呈现出系列、细分化的发展趋势。其中抗水型防晒产品已成为一个新的消费热点，同时兼美容和防晒的产品屡见不鲜。开始靠近国际上将防晒功能，作为护肤、彩妆、洗护发等类化妆品基本功能的趋势。抗衰老化妆品将更受欢迎。防衰抗衰用品：下一世纪中国将步入老年人社会。众多喜好体育运动和形体健美的消费者希望防止水分流失、防臭、防汗、便于携带、保湿、杀菌等运动型产品的呈现。示整体美。运动型化妆品：为了显男性专用品：男性化妆品尚未呈现“旺销态势”已经引起了国际大公司和大型化妆品生产企业的注意和重视，但其市场前景及潜力。有利于男性购买产品的市场环境及配套服务正在明显改善，更多更适合中国男性的化妆新品逐步开始上市。生化工程产物的添加剂：生化工程产物的添加剂已经起动。已成为产品开发的主导方向和高科技象征的主流。以生物制剂、生物活性提取物、天然植物添加剂为代表的化妆品新原料。国内对加有中草药成分的化妆品的研究日趋活跃，随着回归自然在全球范围的兴起。上海“家化”已经建成了国内最先进的中草药应用于化妆品的研究机构。消费者对祛斑、消痣、去皮肤色素等方面的产品需求，目前国内化妆品市场已有数百种中草药化妆品应市。基本倾向选择中草药添加剂或天然原料制成的产品。第二部份初探中小型化妆品企业存在问题：也许你没有这一个，下面我谈谈中小型化妆品企业存在一些问题。这些问题不一定家家都有。也许你没有那一个，也许你现在就发展得很好。需要谈的方面太多，作为中小型化妆品企业这一群体来说。这里只是谈部份具有一定普遍性或典型性的问题。看到主要的一些问题，下一步才能探讨如何发展的问题。过程中，希望企业经营者们勿要自动“就坐”主要探讨以下四个主要方面：对中小型化妆品企业存在问题。中小型化妆品企业的老板心态及认识：中小型化妆品企业的产品研发情况：中小型化妆品企业的人力资源状况：中小型化妆品企业的营销和管理：一、中小型化妆品企业的老板心态及认识：绝大部份没有达到大专文化水平。普遍是因为发现了某个未经调研、分析的机会或某种自认为有利的条件，有调查显示：中小型化妆品企业的老板。迅速地进入了化妆品行业。因为化妆品行业的进入“门坎低”毛利率却不低。盼望投机，急于求成。对经营困难估计不够，遇到困难易于发生浮躁情绪是中小型化妆品企业老板的普遍心态。中小型化妆品企业的老板经常发生一些认识上的误区。如：认识市场的误区、市场细分的误区、营销通路的误区、经营完成点误区…等等。现举一些例子说明：这种情态下。个人人情当做企业资源，举例一：想当然。并用来决定产品开发及营销策略以前随一些高干子女做建材生意，某企业某老板。几年来发了点财，携几百万元“衣锦还乡”大部份投到房地产—这不去谈他其中一百余万准备做化妆品，注册了非常“革命化”企业名称和非常“革命化”品牌名称，租了写字间，租了厂房，大批购进了生产设备，引进了技术人员等等。找到谈了问他产品在哪里？答：还没生产？问：包装设计在哪里？答：还没弄！想：好象空间还比较大。再问下去：准备开发些什么产品？念了一串概念：祛斑的除痘的增白的保湿什么的嘛！搞个好点的专柜，问：想过怎么销售吗？答：那没问题！下货各大商场。电视广告一打就行了一想：好象没那么简单吧！还要搞个好点的专柜？答：有上面的人，再问：如何下货到各大商场。上面发话到各大商场的头头，敢不进吗？敢不搞好点吗？家某某是某某卫视台的一把手，打三个月的广告，过了三个月，收了钱再给…说：半年多没有发工资了公司的人基本上散得差不多了租的厂房付不了钱，一年多过去了至今未见那品牌上市。前不久遇到企业的某头头。水电早就断了机器在生锈。老板在忙着引资筹款…并用来决定产品开发及营销策略，这就是想当然地将个人人情当做企业资源。导致认识市场失误。不比他产品差嘛！只卖他十分之一就行了举例二：宝洁在这个地区卖了三千万。生产洗发水，某企业的某老板。做小区域营销已经五年了小有发展，非常盼望快快“长大”感觉是阿香婆”头发都快熬白了不能等啦！生产了高档的洗发水。搞了好的技术、采用了进口原料。还含有维生素原B5一瓶顶他三个的作用；同样装量，问她说：这个又祛头屑、又柔顺飘逸。还比他廉价2元钱；卖三千万，卖他十分之一总可以吧！别说十分之一，铺货了派人上终端促销了但货就不走。百分之一都难。就包含几个方面的问题：撇开她技术原料方面的问题不谈。人家宝洁尚作细分，一个就是市场细分的问题。却来造“百药”告诉人家：这药治感冒、头痛、腰痛、腿痛、胃痛、心痛一概能治，还能治跌打损伤、肝炎肺结核等等、等等，人家买吗？买吗？就是消费者初次购买的风险性问题。再指一个问题。后来价高的坑人更厉害。消费者都怕了自主意识增强了知道应该以怀疑、审视的眼光来看待：新产品，没有上过当的消费者太少啦！以前是廉价没好货。没用过，价还不低。越说得好，消费者顾虑可能越大。价格越高的商品，对于顾客来说。初次购买的风险性越大。还存在没有提炼产品概念、没有适当的新品上市战略…等等问题在不在此讨论。简单说就是没有做市场调研、分析，当然。做出了好产品，却没有做出好市场。卖脱着数举例三：一手钱、一手货。捞一点就走”那还说得过去。如果你想做下去，简单地说：这是一种对经营完成点的错误认识。如果老板原本就没准备做多久。那问题就可能比较严重了这个问题我下面会深一步谈到这里暂不详谈。二、中小型化妆品企业的产品研发情况：先应该明确：世界著名营销学家：科特勒（PhilipKotler教授的市场营销组合理论4P?.产品(Product?.价格Price?.场所(Place?.促销(Promot将产品放在第一位。产品是企业生存发展的前提。那么。产品是什么？作为整体是满足消费需要的载体。科特勒教授曾形象地指出“有形的产品，产品。从真正意义上讲，只是提供服务的工具。所以，认为：任何一项产品，都包含着三个层次的内涵：产品的内核：即产品可以满足某种消费需要的基本功能和用途；外观形体提供的视觉信息；产品的形体：指产品的外观造型、包装、装潢等。产品的延伸和附加内容：就是指生产经营者为消费者提供的围绕基本功能和用途的各项服务等。如使用操作的示范、购买和使用的良性心理影响状态等等。最终统一在使消费者需求得以圆满地实现和满足，这三个层次的产品涵义。这才是产品的灵魂—这就是产品整合的观念。从各个方面和层次上进行产品开发和管理：产品整合的观念要求我掌握住使消费者获得最大满足这一关键。产品的内在功能—能否适应消费者需要；产品的质量—能否达到消费者的要求；产品的构造—能否方便消费者使用；产品的外观—能否赢得消费者的喜爱；产品的连带服务—能否带给消费者更多的便利等等。向消费者提供一种满足的效用，总之产品是一个有机的整体。以消费者的需求为前提的所以说：市场对企业的审判有许多因素，最基本的因素就是适销对路的产品、良好的产品质量和在这二前提下新产品的不时开发。中小型化妆品企业在产品开发上存在一些什么问题呢？博雅在这里提出几个典型问题：那么。拍脑袋”开发产品现象仍然普遍存在经常是阻碍中小型化妆品企业发展的一个难题。一些企业的老板是凭自己的感觉”来进行新产品开发、或者是因某种原因，产品的研发问题。获得了某个技术，就生产什么产品。不能说成功的没有，但失败的更多。并不是生产什么就卖什么，前面对产品的认识已经知道：企业应该是市场需要什么就生产什么。而“需要”准确确认，需要做调查的营销就是以产品、服务来满足消费者需求的过程，同样。起始也是消费者的需求，也就是市场需要，满足了市场需要也就是适销对路。不能肯定适销对路，没有准确掌握需求开发的产品。结果自然就形成了生产什么就卖什么”这几个笨蛋，这也是有些企业经营者感叹：优秀的推销员不好找。卖不好我产品！可以看出：这好象不能这么责怪业务人员？调查、分析、研究需求—消费市场调研，因此。产品开发的前提。这点，中小型企业普遍没有做，或者是做得不好、做得不够。也道不太明，不规范的操作者认为：技术是一个说不太清。又不干不行的难题高科技含量普遍不高，中小型化妆品企业所应用的技术。同质化趋向明显。一部份中小型化妆品企业设有技术部，一些根本就没有，老板懂一些基本的有一点器皿等基础的实验用具就行了一般也只是一个简单的小实验室，有技术部的企业。技术能力整齐不齐，普遍偏低，经常不能满足市场、甚至是老板对产品的开发需求；老板也很担心。技术人员流失，对技术的平安性。技术资本丧失的事，也时有发生，老板很伤脑筋；经常是老板（或直接关系人）略懂一点技术，没有技术部的企业。搞点小器具，并不设立技术部，一般采取找其它大中型企业的技术人员，私下购买配方、技术，或由原料供应商提供配方和技术。老板放心一些。但又常出现如：私下购买技术、配方，对技术的掌握。因不能公开进行，而使服务不到位，闹得双方不愉快，甚至造成损失；可以视为：促销活动中的试用品或赠品的现象（当然，原料供应商免费提供技术配方的情况。也有个别情况属于朋友帮忙的赠送技术配方的目的为贩买原料，组方是否优化，并不重要。直接利息达20元出头每公斤（可宝洁的洗发水成本一般才1218元每公斤）技术人研究后认为：那效果10元每公斤应该完全做得出来。个极端事例：某企业使用一个赠送的洗发水技术配方。碰到一没有配方，没有技术。不具备良好的新产品研发能力等，并不可怕！可怕的投机也好、无可奈何也好，应用不可靠的技术或不可靠的操作方法获得技术配方，使占用了大量资金的产品出了问题。东南沿海企业的包装优势有36％的人买的就是产品的外观和包装。美国一家市场营销组织通过调查发现。对内地企业产生了较大冲击。内地一些企业的老板怎么也想不明白：怎么会这么便宜？近一、二年来东南沿海企业很多推出包装很漂亮产品。这里也分二类：一类是绣花枕头；一类是特殊优势。只要投入不大，服务的一些批发经销商表示：对这类的产品。只能短期试探性地经营。见势不对，就不再搞了因为这些产品短的做半年，长的也就做一年多。再了解零售商说：少有回头客。开初看起还不错，再了解消费者说：买过那洗发水。挤出来也很稠。但用了二、三倍，甚至四、五倍的量，也洗不干净，洗后还问题多，不舒服。当然不再买了这就属于是绣花枕头”包装很好，也遇到过这样找我代理开发产品的要求：洗发水直接成本控制在3元钱以内每公斤。问他准备卖哪儿？答：哪儿都可以卖。价格廉价。不怕没人要。要人家说是博雅提供的技术，态度是直接利息低于5元每公斤的洗发用品我都不搞的因为市场搞砸了即使你输得起。那我可输不起。特殊优势又分几种情况包装漂亮，例：东部某品牌的膏霜。价格廉价，质量也还过得去，一年卖四、五千万。一了解，老板原是经营原料的胞弟的包装厂做包装，也不赚哥的钱—这当然含有偶然性的因素。包装可以，再例：沿海某生产摩丝的中小型企业。质量也过得去，价格特便宜，只做二、三级市场，一年悄悄地卖了上亿元。一了解，采用的一种较为优化的OEM委托生产方式。因经营不善等原因，各地寻找有较好设备和技术。处于停产半停产状态的企业代为生产产品。采用OEM后，企业只干二件事：寻找适合的生产企业、产品和品牌营销—这种方式含有肯定性的因素。有些地方称其为：贴牌经营。对中小型企业来说，OEM方式是一个化妆品行业的重要态势。这是一个很值得研究的发展方向。放在后边谈。情况就不一而同，既然是谈：特殊优势。不再一一列举。越来越注重包装的美学效能，已经认识到消费者在消费行为上越来越个性化。相同的质量、价格下，人们购物选择方向可能会转向包装。包装战略可以配合产品诉求、价格战略等使用，另一方面。利用包装来影响消费者对价格的判断，按营销需要来强化或淡化消费者的某些感觉。三、中小型化妆品企业的人力资源状况：出现原则性的判断错误。常言说：事儿都是人干出来的人力资源是企业的一大资源。但一些中小型企业在用人时。与一位老板讨论企业人才的时候，例：有一次。这位老板犹豫于“才”与“德”出现矛盾时的取舍。说：可将人才分为三类：?.人又是才；?.人不是才；?.才不是人。第一选谁？答：人又是才。第二选谁？答：不好说了人不是才的某些岗位好象也还可以用用。第三选谁？答：那没有了人都不是人了有才我也不敢用。中小型企业经常面临的一个什么样的人力资源问题呢？那么。但不少企业在众多的候选者中反复寻觅后，有许多中小型企业在苦心寻觅着各种能干的人才。虽然前来应聘者非常踊跃。仍不容易找到满意的人选。留久一些又常出现这样那样的一些问题，即使找到也留不长久。甚至挪用货款后，不知所踪，找不着人的情况也时有发生。等等，缺少优良的管理人才、缺少能干的技术人才、缺少市场营销高手、缺少放心的财务人才、缺少助手、缺少可能委以重任的人、缺少…等等。这是中小型化妆品企业普遍存在问题。销售好的业务员“哗”地一下就走了几个，例：某企业年终奖一发。新接手的业务员交接、盘查几名离任者的业务工作中发现，20余万的应收款已经成了呆死帐。下令全面盘查，老板情急之下。真是不查不知道，一查吓一跳：发现40%应收款已经逾越半年、10%应收款被业务员挪用、几家已经名存实亡的客户，却仍然与之有“业务往来”这个例子表示的不止是涉及人力资源方面的问题，有此类似情况不止一、二家。当然。还有营销管理等等方面的问题，这放在后面谈。从“夫妻店”生长起来的大了一些，很多中小型的化妆品企业。也不过是夫妻店”变成了家族企业”机制上缺乏现代化的人力资源管理与开发，甚至有些企业连一个员工档案也没有。更不能为员工的发展和前途指明方向，若这类企业的老板具有较强人格魅力的还好一点。谈不上凝聚员工的企业文化。不能为聚集人才创造必要的条件。真正的人才难以获得，这种情况又进一步促使老板使用家族人员。获得了难以久留，留下了难以施展…形成恶性循环。那么，家族人员就可以放心一些吗？老板五十多了身体不太好，例：某知名品牌的化妆品企业。膝下仅一刚成年的小女儿，愁接班人问题，物色了大哥的儿子—文化素质较高，仪表堂堂的小伙子，老板用心，极力培养。走人了并且，可几年后的某天。凭着手中的权力，从货款和广告费里带走了百多万，自己弄了一个化妆品厂。怎么办？那可是大哥唯一的儿子。闹了一个一家老小不高兴。对“家族企业”不能简单地作对与错的判断，并不是说“家族企业”作法就一定错了中国人的社会环境里。台湾的胜利人士王永庆不也是很典型的家族企业”吗？问题出在缺乏对现代人力资源管理的正确认识，缺乏科学的人力资源管理与开发，对“自己的人”和“外人”采取不一致的对待。这是中小型化妆品企业人力资源管理中普遍存在问题。四、中小型化妆品企业的营销与管理：结束于销售后的售后服务。同时，企业的市场营销与产品推销是完全不同的一个概念。前面谈了市场营销的起点是产品开发前的市场调查。售后服务又包含了市场调研的内容，又成了修正和完善市场营销体系的起点。只是使用适当的技能、技巧，产品推销只是市场营销的一个环节。以优化的形态将产品售出的过程。将二者等同起来，改革开放，将计划经济逐步转轨到市场经济的初期，市场尚不规范时，还有它存在一定的空间。如果至今仍然持有这样的观念，就会出现这样那样的一些问题了简单营销”方式很多中小型企业采用“简单营销”方式。东南沿海地区的一些的中小型企业，为作资金的原始积累。还有广泛采用的趋势。也不管他哪里，这种方式简单地说就是不论是谁。只要拿钱就给货，概不赊销，钱货二清。反正我这货看起来不错，价格也不贵，给经销商的利润也还较丰厚。这就是一种推销形态的简单营销”那不是做市场营销，前面谈产品包装时谈到这个问题。如是采用“绣花枕头”玩两把就撤退。那叫投机！何况还有“投机”结果“偷”不到鸡”98年投资几十万做洗发水，例：就有这样一个老板。就采取了这样的方式销售。第一个月就做了几十万的销售，而且几乎全部货款收回，随着经营地域的扩展，总销售额迅速上升，当然回款率却在下降，但还不伤大雅。设立市场部北到东三省，迅速扩大生产规模。西到乌鲁木齐，南到广州，全国铺开。但一年多一点，又迅速销声匿迹了感慨良多，一个多月前偶然遇见。叹道：找回被业务员搞走的款，够我欢度晚年，收回应收款，也可以一家幸福。可就是库存的那些包装，就够我生产20年了处置不掉的原料，也可以用上35年。难了分零卖散装。因欠原辅包材料款太多，正面了解：厂里只有七、八名工人了做的处置堆成山的退货。固定资产已经没有了债主太多，老板到处躲藏，不敢随便露面，有债主放话：只要某某某踏进我这地界，就要他一条腿抵债算啦！这是一种可悲的极端情况。但产品市场突然萎缩，当然。积压产成品、积压包装资料、原材料，应付款多、应收款也多，企业难以为继，机器设备闲置的情况，却不在少数。以“独家总代理”组织营销圈套钞票就可以从“总代理商”处赚来，独家总代理”企业在市场营销中的一种策略。但如果将其当成经营完成点。那就有问题了基于共同服务于消费者的原则，生产企业与经销商应该是合作伙伴关系。专注于协力开拓市场。但有的企业却把经销商看成了自己的对手，套住了就是自己的财源，结果使品牌失去市场。急于发展，例：某做终端膏霜产品的中小企业。资金有限，无力自己广泛开展终端销售促进工作。要点是按零价65%扣率，设计了一个总代理合同。首批发30万结算价的货，即付15万的款，由生产厂在总代理业务范围内，全部投入广告宣传及制作宣传用品用具，另15万作为铺底货，合作结束结算。每月进货不低于30万，以后先款后货。超出适当增加返点，连续三个月不足，可单方取消代理。倾向于寻找入行不久的日化经销商。厂方的计算是产成品本钱12万多点；首批发结算价30万货。投了广告宣传促销，结算15万。怎么都能销一些；前15万垫底不要，只要第二个月进货30万。也没赔；怎么都赚了以后你自己去卖吧。半年时间，确实。陆续发展了十多家总代理；确实，广告宣传展开后，也能卖些；确实，也赚了一点。但不到半年，经销商纷纷撤离。不到一年，听说只一、二家在降低了结算规范后，作最后支撑了调整一下，如果是做通路的产品。兴许还行。但做终端，这方法就难以行通了自己做。试了二、三个市场，听说开初还准备在经销商退出后。均铩羽而归。因为已经退出终端市场