【农行营业网点的SWOT探析及基于4P理论的综合经营能力提升对策11000字（论文）】

农行营业网点的SWOT分析及基于4P理论的综合经营能力提升对策目录TOC\o"1-2"\h\u27002浅析营业网点综合经营能力提升 13968一、引言 122873二、理论基础 232704（一）SWOT模型分析 26567（二）4Ps营销理论 26606二、农行营业网点的SWOT分析 34147（一）优势分析。 326411（二）劣势分析。 46075（三）机会分析。 531187（四）威胁分析 631646（五）SWOT矩阵分析 813240三、提升农行营业网点综合经营能力的启示 829160（一）产品策略 826381（二）价格策略 93829（三）渠道策略 1132231（四）促销策略 1218179（五）服务策略 143079四、结论 1530050参考文献 15摘要：本文选取农业银行苏州省分行营业网点贷款产品营销策略进行分析和研究。根据具有苏州特色的产品线进行优化设计和新产品的研发，不断的推出新的个人贷款产品。最后，根据本文提出的实施策略，对苏州农行在组织、技术和人力资源方面提供保障，确保苏州农行营业网点贷款营销取得良好的效果。关键词：苏州农行；营业网点经营能力；能力提升一、引言银行营业网点是为了满足客户对金融产品和服务的需求，在实现客户利益最大化的同时，为银行获取经济利润为目标而设立的服务窗口。营业网点以其服务的便捷性、人性化，在金融交易、产品营销、客户关系管理上起着举足轻重的作用。营业网点是农业银行零售业务的前沿阵地.在国外大型银行的业务中，零售业务收入占其总收入的比率均在6096以上，因此,发展零售业务已成为国际领先银行的一个显著特点.从国内看，飞快发展的市场经济加速了私人财富的积累，并且零售业务一直以来都是农行的核心业务。而营业网点则是为大多数客户提供零售业务服务的一线阵地和重要窗口，是深化客户关系最基础的营销渠道。营业网点是农业银行服务客户的基础载体。有专家预言，自助设备和网上银行将取代网点成为最重要的服务渠道。但由于物理营业网点能给客户提供安全的、面对面进行复杂业务交易的环境,更能够满足复杂交易和高价值服务的需要，因此无论未来办理银行业务的渠道如何多元化,营业网点始终会是有效的服务渠道。营业网点是农业银行持续发展的重要源泉.无论网点以何种形式存在，为一定规模的客户提供高效、完善和便利的金融产品和服务是营业网点不断吸引客户，持续保持竞争力的重要手段，只有这样，营业网点才能产生经济效益，优质的网点效益则是整个农行效益的关键支撑。可以说，网点的效益和质量在一定程度上决定着农业银行的市场地位、竞争优势和发展后劲，?是银行实现持续盈利的重要基础.二、理论基础（一）SWOT模型分析SWOT分析是基于内外部竞争环境和竞争条件下的态势分析,将与研究对象密切相关的各种主要内部优势S（strengths）、劣势W（weakness）以及外部的机会0（opportunities）、威胁T(threats），并用系统分析的思想把各种因素相互匹配起来加以分析，从而得出一系列有针对性的结论。运用这种方法，可以对研究对象所处的情景进行全面、系统、准确的研究。（二）4Ps营销理论4P营销理论是美国知名学家麦卡锡在20世纪60年代提出,主要包括产品策略（Product）、价格策略(Price)、促销策略(Promotion)、渠道策略(Place)这四个部分。那么企业想要了解市场上某一趋势的反应，往往就会将这几个策略有机地组合起来，从而去了解并满足市场需求，寻求价值的最大化。产品（Product）注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。价格(Price）根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。渠道(Place）企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。宣传（Promotion）很多人将Promotion狭义地理解为“促销”，其实是很片面的。Promotion应当是包括品牌宣传（广告）、公关、促销等一系列的营销行为。表14Ps营销理论内容要素内容产品（Product）质量、服务项目、服务水准、保证、售后服务、品牌价格（Price）折扣、付款条件、顾客认知价值、质量价格比、差异化渠道（Place）分销渠道、分销范围、所在地、可及性促销（Promotion）人员推销、广告、宣传、公关、形象促销、营业推广二、农行营业网点的SWOT分析（一）优势分析。1.品牌优势苏州农行营业网点是较早进入全国个人贷款市场、覆盖面广、为群众普遍接受的国有商业银行。但由于历史原因，一直以来都是以办理住房抵押贷款为主的信贷业务。随着经济的发展和人们生活水平的提高，个人贷款也越来越受到市民的青睐。因此，大力发展个人贷款业务势在必行。进入21世纪初期以来，苏州农行围绕“给每个梦想找家处”和“要买房、去农行”等一系列宣传口号，经过近20年的发展，累计为100万户居民提供了个人住房贷款，树立起了苏州银行良好的市场形象。现在的苏州农行，不仅拥有全国最大的房贷业务规模，而且拥有众多的营业网点贷款，形成了自己独特的品牌优势，成为全省营业网点贷款业务的龙头。苏州农行一贯坚持“面向市场、面向顾客”的原则，得到父老们的肯定与信赖，如今苏州农行主要指标已远远领先于苏州金融市场，使其在三湘大地上竖起了一杆金融大旗，“农行”牌已深入人心。2.数量优势营业网点众多、分布广泛。在农村金融系统中，农业银行处于绝对主导地位。它不仅担负着支持农业和农村经济发展的重任，而且还肩负着为广大农民提供金融服务的任务。因此，农业银行具有天然的比较优势。如何优化网点的布局网络，提升农行的竞争优势，更好地服务三农是摆在苏州农行面前的一个重要课题。几年来，苏州农行以“自加压力，勇于争先"为企业精神，以经济危机为背景，以日益激烈的金融同业竞争为契机，创造出良好的业绩，树立起系统及同业领先优势及品牌形象，被称为“农业银行系统商业化运营的旗帜”。2013年底，苏州农行各项存款余额达3580亿，总量市场份额已连续十六年位居同业前列，现有自助银行200余家，ATM自动存取款机及其他自助设备1000余台（套）；电子银行用户700万余户，发行农行金穗卡1000万余张（套），成为苏州地区发行数量最多，规模最大，业务最具影响力的银行卡企业之一。3.金融信息成本优势苏州农行营业网点主要是以区域内顾客为基础，同时又是以全国各地甚至世界范围内顾客为服务对象。随着金融科技的不断发展，农业银行的营销渠道和服务方式都发生了重大改变，这使得农业银行的产品更加多样化，并且能够提供给客户更多的金融服务。但是这种转变并不是一蹴而就的。在经济全球化背景下，尤其是在当下竞争日益激烈的情况下，苏州农业银行苏州省分行如何提高服务的传播速度和可信度，吸引更多的客户，从而降低农业银行的宣传费用，成为众多中小股份制银行和地区商业银行关注的问题。苏州农行在全省范围内拥有众多的营业网点和大量的个体工商户,B端赋能为G端提供了一个很好的连接,使得银行系统能够实时掌握客户的基本情况，如：性别、年龄、收入等信息，并能将这些数据进行分析处理后，再结合工商、资金流水、税务、征信等相关信息，形成客户的“画像”；线上平台思维下，银行对客户的识别能力和贷款管理能力不断提升；但是，随着经济社会的不断变化，传统金融模式面临着越来越大的挑战：一是小微企业融资难；二是中小微企业融资难。这两者都是制约我国实体经济健康持续发展的重要因素。个体户和农户一般都是社会中的“弱势群体”，即使是金融服务也很难做到全覆盖，农业银行苏州省分行借助功能强大的“新一代”系统筛选助力他们实现了资金的快速融通。（二）劣势分析。1.客户及业务结构不合理、高价值客户偏少从顾客结构上看，优质顾客所占比重比较低，小型，分散，劣质顾客占我行总顾客数相当比重。从当前的经营状况来看，优质客户是一个银行最重要也是最为关键的资产来源；同时优质客户又具有高流动性、高风险等特征。因此，优质客户对农行来讲尤为重要。而且基于资质较低的顾客，更难以形成高质素的业务。这些客户结构、业务结构等特征，都可以从营业网点的日常经营处理上反映出来。2.营业网点经营效率不高，排队现象严重主要表现为：第一，单个时间段的等待时间长。例如，某市15号网点的工作人员每天都要到该网点领取养老金，而该网点对老年人的补登折仅是按月发放，这就造成了一些低价值业务的重复办理和效率低下；而部分高价值业务需要较长时间等待才能领取养老金，增加了缴费人的负担。同时，部分人员还存在着一些认识上和行为上的误区，致使工作效率不高。二是办理时间长。开销户较多，给挂失带来不便；多因个别柜员在处理某些不常遇业务时处理缓慢而导致效率较低。再加上每条运营条线都有很多柜员进行各种作业的评估，为避免失误，有时必须放慢处理作业的进度。设置窗口不到位或者没有完全投入运营而导致排队现象的发生。3.线上产品不灵活参照以往金融数据来看，无论是金融结构研发还是销售产品均应面向市场，以顾客为中心，真正掌握顾客真正需求，才能从根本上推动营销。苏州农业银行目前主要经营对公业务，在服务中小企业方面有一定优势。但随着市场竞争加剧以及利率市场化的推进，客户对金融服务提出了更高要求，而银行的传统信贷管理方式已经难以适应新形势。本文通过对苏州农行各营业网点的调研发现：由于历史原因，客户的还款来源较为单一，且苏州农行没有针对不同类型客户提供针对性强的个人贷款产品；目前，苏州农行在设计和开发新的营业网点贷款产品时还存在一些问题，这些问题主要表现为：第一，现有的营业网点贷款产品开发缺乏弹性需求。个体经营者对经营有一定的信心，但对是否能获得经营性贷款并不确定。如果是经营性贷款，则需要办理工商注册手续并缴纳保证金；若为消费型贷款，则需要到银行柜台登记备案后才能放款。这种情况下，苏州农行的信贷业务将受到一定影响。当前银行对贷款资金的审查主要集中在是否具有营业执照和营业网点者征信等方面，而对于一次申请贷款金额较大、期限较短以及非恶意欠息的客户，苏州农行系统并不支持其办理营业网点贷款业务。实际上客户仅仅是一两个非重要要素不能与苏州农行贷款体系相匹配，体系也不能确定是否经过批准，从而导致了客户流失。（三）机会分析。1.政策的支持经济决定金融，金融对经济具有反作用。作为全国农村金融改革试点城市之一，苏州市农业银行始终把推动区域经济社会又好又快发展放在重中之重的位置。在过去一年多时间里，苏州农行坚持以科学发展观统领全局，持续推进经营转型。近年来，苏州农行立足苏州经济实际，积极发挥自身优势和特色，大力推进各项工作，有力地推动了全市经济社会又好又快发展，成为全市反哺经济的强劲动能。尤其是近几年来，苏州农行围绕市委，市政府提出的“强服务，保增长，促发展”，进一步强化地方经济扶持，着力扶持城乡一体化发展，着力交通基础设施建设，着力生态环境建设，着力民生工程和重点行业结构优化升级等，在推动地方实体经济回稳复苏中做出巨大贡献。2013年末，全行各项存款余额达2592亿元，占全行总存款的比重较高。普惠金融的发展是一个长期的过程,"十三五"规划中也提出要大力发展我国的"三农"领域的"三农"金融，支持"三农"地区经济发展，推动"三农"金融事业健康发展，这对地方政府来说既是机遇又是挑战。农业银行作为国有大行，要按照国家方针和部署，把发展好、做精、做实、做深、做活、做优各项业务作为发展小微企业信贷业务的重中之重来抓，把发展小微企业信贷工作作为一项重要的政治任务来抓，不断提高政治站位和政治素养。为进一步提升银行服务实体经济能力，更好地履行社会责任，苏州市农业银行积极拓展个人贷款业务，取得了一定成效。在发展个人贷款业务的同时，积极拓展营业网点贷款业务，取得了一定成效。苏州农行积极与政府机构、园区和市场型商户签订战略合作协议，争取获得更多的优质客户和稳定的营业网点贷款客户；在政府推动下，苏州农行金融平台建设助推营业网点贷款业务繁荣。2.营业网点贷款需求增大近年来，国务院要求各部委地方政府确保和改善营商环境以激发国内经济增长的积极性。目前，苏州的经济结构正在发生重大变化，主要表现在：一是营业网点贷款业务持续增加。苏州分行作为苏州市金融系统首家支持实体经济发展的银行机构，坚持以客户为中心，以效益为目标，全面推进信贷投放工作。2021一季度全市41个大类工业行业中，有40个行业利润实现正增长；整体保持去年第四季度快速增长势头，工业经济出现稳中回升，稳中增强，稳中好转的“三稳”局面。苏州农行营业网点贷款业务随着苏州经济的不断好转而迎来新机遇。（四）威胁分析1.产品和服务同质化现象严重当前，除传统工农中建交的5家国有控股银行之外，各种股份制银行，城市商业银行，农村商业银行和一系列新型金融机构也如雨后春笋。这其中不乏一些实力雄厚、经验丰富的大型商业银行。这些大型商业银行凭借其雄厚的资本实力和专业技术人才优势成为中国银行业发展的中坚力量。这类银行一方面从某种程度上受政府支持，方便它们发展相关银行业务，另一方面这类银行更自主、更灵活地制定、实施政策，所提供的产品、服务也能较好地随着顾客需求多元化、市场变化等因素的影响而变化，不断地吸引那些具有新需求、但是传统大行无法满足的顾客前来。2.风险控制难度加大个体经营者与大中型企业顾客不一样，营业网点发放贷款的顾客以小行业和个体户为主。因此，在满足其融资需求的同时，也面临着一定程度上的抵御风险的压力。随着贷款准入门槛的提高，苏州农行面临着更大的风险防控压力。从当前实际情况看，信贷业务面临诸多挑战：一是贷款额度大、期限长；二是贷款利率高、手续复杂。如何应对这些挑战？笔者认为，应从以下几个方面着手。农行苏州分行为客户提供了抵押和质押等多种风险缓释措施，但是在实际工作中发现：首先，部分个体工商户、农户由于缺乏生产经营所需的资金，一旦遇到资金链断裂或其他问题，就会面临比以往更严重的损失，如征信记录缺失造成贷款坏账；其次，受经济周期影响，部分个体经营者、农户缺乏足够的抗风险能力，难以维持企业的持续经营，面临较大的还款压力。再者，由于部分企业在发展过程中存在盲目扩张、盲目扩张导致大量资本涌入市场，造成了资源的浪费和资金的流失，同时也给企业带来了新的挑战，如增加了新的营业网点、增加了新的贷款产品以及加强了贷后管理与风险控制等等。以2020年新冠疫情为例，此次疫情给中国经济造成了比较大的影响，很多企业，个体户都不能正常经营，普遍不能做到投入与产出并重，资产质量管控将更加困难。3.竞争压力大从目前来看，营业网点贷款业务并不像传统住房按揭贷款那么吸引人，但是营业网点贷款作为金融行业中的蓝海，其未来所能产生的效益却是不可估量。一方面，随着我国商业银行对营业网点贷款业务重视程度不断提高，加上银行自身实力增强，使得营业网点贷款业务面临着巨大的竞争压力：一方面，随着国内商业银行与外资银行等潜在竞争者在苏州金融市场上展开激烈竞争，传统的营业网点贷款业务已经无法满足外资银行的需求，需要借助新的政策机制和国际营销经验来提升苏州农行竞争力；因此，在这种形势下，如何抓住市场机遇，提高自身竞争力成为了苏州市农业银行需要解决的问题；而这一点正是苏州农行所需面对和研究的方向。本文主要从两个方面展开论述。另一方面，随着网络金融的发展，越来越多的网络平台金融机构开始涉足到银行的营业网点贷款业务领域中去，尤其是一些小型网络金融机构，凭借其独特的优势，在开展小型金融服务方面取得了不错的成绩，占据了一定的市场份额。总之，不管是传统商业银行还是外资银行以及网络平台金融机构都给苏州农行销售营业网点的贷款业务构成较大的竞争压力。（五）SWOT矩阵分析从前面的分析来看，对苏州农行个人金融业务的开展来说，机遇多于威胁，有利因素多于不利因素。普惠金融业务营销适合SO扩张型策略。关于普惠金融业务，如下表所示，进行SWOT分析。表2营业网点贷款业务SWOT矩阵优势（S）劣势（W）（1）品牌优势（2）客户资源优势（1）客户结构较为单一（2）服务营销能力较低机会（O）SO扩展型战略WO扭转型战略（1）政策环境良好（2）普惠金融服务需求增大（1）实施产品差异化战略；（2）提高服务营销意识，增强定制化业务的服务能力（3）充分发挥自身客户资源优势，加强口碑营销（1）提供差异化产品服务，提升业务竞争力（2）加强体制机制创新，引进先进技术与管理经验，优化营销业务模式，提升营销能力威胁（T）ST分散型战略WT防御型战略（1）风险控制难度加大（2）竞争压力大（1）加强业务拓展（2）充分挖掘潜在客户（3）提升员工服务营销水平强化风险控制流程，减少普惠金融业务营销现有客户，做好竞争准备三、提升农行营业网点综合经营能力的启示（一）产品策略1、提供差异化服务,增加竞争力。市场的复杂性，顾客的分散性和需求的多样性是零售银行业务最基本的特点。因此，必须找准市场的突破口，以客户为中心，提供个性化的服务，才能实现零售银行业务持续健康发展。营业网点对定制化产品的开发和营销应做到：一要加强宏观把控，二要坚持一户一策。商业银行对客户进行细分后，针对不同类型的客户有针对性地推出适合其特点的定制化产品是非常必要的。营业网点贷款主要对象是个体经营者和农户。他们对贷款利率的要求也不尽相同，对银行的服务质量和服务水平也提出了较高的要求。而这些都需要通过市场营销来实现。故营销这类顾客应具体问题具体分析，常常稍有不慎便导致顾客流失。2.产品设计简易化大数据经济时代网络金融产品已经逐渐替代传统金融产品，互联网金融产品的开发已经成为苏州农行实践金融科技战略的关键。苏州农行积极推进网上银行、手机银行和微信银行建设工作，推出了丰富多样的营业网点贷款产品；其中，网上贷款占比超过90%,为苏州农行实现“全能型”商业银行建设做出了积极贡献。同时，苏州农业银行还开展了一系列线下贷款业务。这些活动有效满足了不同群体的资金需求。但是，苏州农行现有的一些营业网点不能满足个体经营者和农户对金融服务的需求。同时，苏州农行现有的网络信贷产品不能满足不同年龄、性别和受教育程度的客户的融资需求，无法为他们提供全面的金融服务。因此，营业网点在进行贷款产品在线申请时，应充分考虑到顾客对于金融产品了解不到位和操作不规范的情况。科学设计和开发简易化营业网点贷款额度、期限、利率等参数是实现这一目标的关键。产品设计要简易化，操作要方便，有利于个体经营者和农民不出家门也可申请借款，通过宣传该产品对于苏州农行现代化发展同样有重大意义。（二）价格策略1.精确定价面对客群各异、营业网点贷款种类不一，苏州农行要发掘、保持潜力客户、真正做到搞好客户服务，就必须先对客户进行准确定价。本文从市场细分入手，根据客户评价等级对苏州农行各类型产品的贷款价格进行了细致分析，并提出了差别定价的思路。本文将从苏州农行精准定价的意义入手，分析了苏州农行精准定价存在的问题及原因，并提出相应的对策建议。最后结合苏州农业银行实际情况，给出具体实施方案。精确定价是苏州农行在竞争中取胜的关键之一，也是苏州商业银行发展战略的重要组成部分。本文以苏州农行为例，研究如何构建一个能够实现精确定价的平台，并在此基础上开发出适合苏州农行的新一代精确定价系统。好地解决上述问题。为此，提出了基于大数据分析技术的苏州农业银行精准定价解决方案（以下简称方案），对该方案中涉及到的关键技术做了详细介绍。一、需求分析1.需求分析。新一代精确定价系统通过与银联系统、政府工商系统、人民银行征信系统和税务机关纳税系统等进行端口直连[31],可以实时获取苏州农行的基本信息（如：客户的年龄、性别、身高、体重、收入、资产情况、行业情况以及还款能力）及客户的基本信息、征信状况。其次，根据苏州农行实际经营情况，计算出客户在该银行申请贷款时的各项指标得分，并将其与新一代系统的评分值相比较，以此确定客户的预授信额度；然后，通过对个贷客户经理的访谈和问卷收集到的数据进行分析处理，得到该笔贷款的预授信额度以及与之对应的贷前调查结果，从而为新一代精确定价系统提供依据。新一代精确定价系统中，若为负值，即为经济增加值；结果表明：该项目具有较高的正（负）值，说明该项目的价格处于合理范围内，但存在一定程度上的过高或过低现象，需要对其进行适当调整，以实现从正值到有效定价再到无效定价的转变；苏州农行在制定价格引导政策时，应以综合金融为主线，以客户总体定价为基础，并结合苏州农行自身特点，适当增加一些派生金融业务。在了解客户基本情况和金融需求后，对不同类型的客户提供不同档次的金融业务，以弥补单一贷款业务的不足。本文以苏州农行为研究对象，从信贷业务角度出发，针对苏州农行现有的主要金融产品（如：资金结算、大额存单、期缴保险等），分别提出了相应的建议。苏州农行对这些产品的定价[32]是一个动态过程。这样就能实现“全能型”银行发展模式下差异化经营战略与精细化管理目标的有机结合。具体而言，苏州农行应重点做好以下工作：（1）加强产品设计及定价研究。具体操作程序是：苏州农行先将派生金融产品名称及挂牌收益率逐一输入新一代精确定价系统，接着苏州农行利用新一代精确定价系统计算出一揽子金融产品加权成本及EVA,再求得营业网点贷款最低定价值，最后苏州农行个贷客户经理根据客户关系做出价格决策，在参考同业，市场价格综合定价基础上最终制定营业网点贷款利率，并报告。2.差别化定价营业网点对贷款产品的计价要按照市场计价，计价要和贷款风险匹配。苏州农行在对客户进行细分后，确定不同类型客户采用不同的贷款价格：一是对个体户贷款实行“低”定价；二是对农户贷款实行“高”定价。这种定价模式存在着明显不足。苏州农行采取低定价策略，提高了自身的收益水平，同时也降低了对市场化利率的依赖程度；同时，苏州农行的创新产品主要面向个体工商户和农户。目前苏州农行各营业网点对不同类型的客户采取了不同的风险缓释措施，但由于不同类型的客户所面临的风险因素不尽相同，所以苏州农行在具体执行过程中也存在一些问题。在现行监管政策下，对贷款利率实行差别定价并不能有效地控制银行经营成本。因此，需要通过建立合理的贷款定价机制来实现差异化定价。苏州农行针对同一家营业网点的贷款产品，从客户基本信息出发，特别是从客户可提供贷款风险缓释措施出发，适度拉开定价水平并充分考虑贷款风险因素形成差别化定价。（三）渠道策略1.合作分销机构从营业网点开展贷款业务来看，通过增加网点数量扩大分销机构的费用太高，而且增设网点毕竟受到限制，很难达到理想的目的。再说，就苏州农行资金现状而言，要想增加一大批网点是有难度的。因此，如何在现有基础上进一步挖掘客户需求，提高信贷资产质量是摆在农业银行面前的一道难题。而要解决这一问题，必须从加强市场营销入手。因此，苏州农行应抓住这一机遇，通过拓展营业网点贷款的分销渠道，吸引更多的金湘通业主加入到“村口银行”的队伍中去，从而扩大其营业网点贷款的销售和分销渠道。苏州农行抓住这一机遇，努力构建“平台营销加营业网点贷款”合作模式，并与本地市场管理方，园区，社区和村口平台机构进行长期合作，借助平台拓客获客取得互利共赢。2.网点设计网点设计应得体、合适，与当地建筑结构相协调，为顾客提供温馨、舒适感受。加强对网点员工的培训，提高他们的业务素质和工作能力。第三，根据客户需求制定个性化的贷款方案。第四，建立有效的客户档案。第五，做好信贷人员的绩效考核。第六。第二，在设计过程中，应设置专门的营业网点贷款咨询处和线上个贷体验区来满足客户对营业网点贷款业务的需求，同时配备专业的营业网点贷款专员进行指导和帮助。营业网点贷款风险控制对策：第一，营造良好的营销氛围，创新营业网点贷款产品和服务方式，打造苏州农行银行服务的新模式，满足广大个体经营者及农户对金融产品的需求；网点营业网点是联系个体经营者和农户的桥梁和纽带，“要贷款，找农行”。随着市场经济的不断发展和人民群众生活水平的提高，对金融服务需求日益多样化、个性化。特别是在农村地区，受地理条件限制，资金流动不畅，农民的金融需求得不到有效满足。第三，积极推进苏州农行营业网点贷款业务向自助服务专区延伸，让更多的客户享受到便捷高效的金融服务，真正实现线上线下联动发展，为客户提供全方位的优质服务；第二，针对不同类型的贷款和潜力客户，开展有针对性的专门化服务，以满足客户需求为导向，形成一种“我为你服务，你为我服务”的良好氛围；商业银行应积极拓展苏州当地市场，扩大贷款业务的影响力；本文针对网点外围客群构建了网点外围三千米金融生态圈，对客户特征及需求进行了仔细调研与分析，构建了针对目标客户的金融场景与生活场景，全方位发掘了客户各方面需求。第四，在此基础上，对客户进行细分并建立起相应的营销策略体系，以满足不同层次的客户群体需求，提高客户满意度。最后是做好服务保障工作，加强客户关系管理，提升服务水平。苏州农行针对客户差异化需求，由专属客户经理为其制定出一套全面的金融服务方案，有效地解决了客户疑难和痛点问题，提升了客户对苏州农行的黏性，并为之后客户维护工作打下良好基础。（四）促销策略1.优化业务流程，改善硬件设施,增加效率。好的硬件设施能带给顾客极佳的体验感受甚至能提升顾客对农行的信任度与青睐。因此，应在现有的硬件设施基础上，加大投入力度，引进先进的自主补登折机等低价值业务，减轻柜台及柜面压力；另外，还可通过增设自助服务终端，提升服务水平；改进营业流程，缩短排队等候时间，让更多的客户享受到便捷高效的金融服务；加强人员培训，不断提高员工综合素质；完善客户服务体系。在软件方面，可通过增设自助服务区、提高设备质量等方式来提升网点营运效率；除了必要的硬件条件外，还必须具备与之相适应的营业网点业务流程“软件”条件；在业务流程设计中，既要基于内部操作与风险把控，又要从顾客角度出发，兼顾业务流程快速方便。2.线上精准营销在潜在客户营销上，可借助苏州农行下一代大数据系统整合行内及行外资源，通过B端赋能、G端联动，建立银行系统及客户工商信息分享、资金流水分享、税务及征信相关信息分享，精准“画像”客户。同时将“互联网+信贷”模式应用于客户信用评估工作中，建立一套完整的授信流程及风险控制体系。在此基础上，运用线上线下联动的线上平台思维，提升对客户的识别能力和贷款管理能力。一一对应地分析不同类型的客户。苏州农行借助功能强大的“新一代”系统进行筛选，达到了快速确定目标客户、形成营业网点贷款目标客户白名单、然后客户经理与目标客户取得联系、最后达到精准营销的目的。3.线下营销虽然金融科技促进了线上营业网点贷款业务的高速发展，但是要做好营业网点贷款的全面营销，仍然要重视线下贷款的谋篇布局。特别是，营业网点贷款业务的借款主体以个体经营者、农户为主，受教育的程度低，使用新金融的能力较弱，操作线上贷款具有一定的局限性。故而，苏州农行要同步做好线下贷款的营销，主要形式有：（1）整合网点存量客户资源，指派营业网点贷款专员负责梳理，逐户电话联系，寻求客户的需求。同时，在网点开展营业网点贷款业务的营销沙龙活动，向厅堂客户介绍苏州农行的产品，做好与客户间的互动，及时发现潜在客户，并对有融资需求的客户进行跟进营销。（2）积极与社区、中介机构、市场商圈等平台机构进行对接，力求实现批量获客、批量营销。例如，苏州农行可以与市场商圈合作开展“金融知识万里行”的活动，向市场商户逐户宣讲营业网点贷款等金融知识，让客户了解苏州农行、了解苏州农行的产品。利用客户的“羊群效应”，实现批量获客。再如，苏州农行联合中介机构，举办营业网点贷款产品专题讲座，向社会广泛宣传农行的优势个贷产品，吸引有需求客户的关注。（3）走进高校开展营业网点贷款的宣讲会，主要面向致力于创业的应届毕业生。一方面，苏州农行帮助毕业生梳理当前的经济经营形势，推荐创业发展方向。同时，向毕业生普及创业需要的准备等。另一方面，苏州农行向毕业生介绍营业网点贷款产品，让广大毕业生形成“要贷款，找农行”的潜意识。（4）关注公众关系，服务苏州金融。例如，苏州农行在网点设立了劳动者港湾，为广大劳动者提供休息歇脚的场所，这不仅是体现了国有大行的社会责任担当，也让社会更加认可苏州农行的文化氛围，并且更加信赖农行。（五）服务策略1.重视人才，提高业务人员技能与素质员工是营业网点业务经营的主力军，以人为本，方能持续发展，推动人才兴行的战略，从而才能促进农业银行的长远稳定发展。在业务上，改进对营业网点柜面人员的绩效考核,以此充分调动人的积极性和能动性。加强“幸福农行”目标建议，使基层柜员增强企业归属感,从根本上提高柜员服务水平。2.优化服务模式一是加强岗位间合作。建立高效运作的组织架构。第三，构建完善的激励机制。第四，加强对员工的培训力度。第五，强化内部控制。第六，优化人力资源配置。第七，注重文化建设。在网点大堂中设立专门的大堂经理负责整个