公司互联网商业模式探索思路与方案

公司互联网商业模式探索思路与方案*部*年9月12日摘要互联网经济时代的到来，各行各业不可避免地受到了一定的冲击。由于*行业产品及交易的特殊性，因此在商业模式的创新上不宜采用传统的电子商务模式，需建立在符合行业特性的基础上。在行业需求持续低迷、产能严重过剩、设备保有量巨大、成本居高不下等大环境下，通过分析客户特征、营销体系现状，公司新商业模式的探索可借助互联网的优势，结合行业特性，构建具备*特色的互联网商业模式：“互联网（含微信）平台+互联网社交关系圈+线上商机捕捉+线下交易”，即一切以客户为中心，利用互联网、微信等工具，与客户形成互联网社交关系圈；引导客户上线触网，应用大数据挖掘、分析，线上实现商机捕捉，线下进行业务商谈、支付，完成交易。公司互联网平台业务运行的基本思路：组建独立于现有营销体系的数字营销机构，搭建互联网平台，扩展线上客户，并选择特定的客户试行，待试点成功后，逐步复制，最终全面取代现有营销系统，构建集社交（微信）、商城（互联网）、营销管理、客户关系管理等于一体的公司互联网平台。公司互联网平台体系的构建是一个逐步探索、滚动推进的过程，拟采取平台推广、人员派驻、业务试行、全面复制的步骤，并分微信平台推广与试运营、互联网平台开发设计、互联网平台的上线与推广、互联网模式试运行至成熟并全面替代现行营销系统四个阶段实施。1背景互联网思维正成为一个热门的概念，对许多传统行业而言，互联网思维或意味着变革的方向。互联网已进入高速发展期，各行各业不可避免地受到了一定的冲击，更多的传统行业和企业将被互联网所改造，互联网经济时代已经到来。互联网的发展趋势主要体现在以下三个方面：①将逐渐形成物联网与人联网的综合体，伴随大数据对人与物的综合分析，信息技术更新换代速度将大大加快，消费者需要的不仅仅是商品，更是服务。②未来是行业大跨界的变革，整合资源将成为大型企业紧随时代发展必须招数。③互联网高速发展可能会引起行业的革命性变革。作为以*装备制造为主的传统企业，在行业需求持续低迷、产能严重过剩、成本居高不下等大环境下，改变传统*商业模式，亟需探索以互联网大数据信息为背景的新型商业模式，以促进*转型升级。2公司新商业模式探索由于*产品交易金额巨大，周期长，客户无法像一般快速消费品那样达成线上交易，其中还牵扯到金融、风控、还有公关手段等，因此在商业模式的创新上不宜采用传统的电子商务模式，需建立在符合行业特性的基础上。通过分析客户特征、营销体系现状，公司新商业模式可借助互联网的优势，结合行业特性，在传统电子商务模式的基础上进行创新，构建具备公司特色的互联网商业模式：“互联网（含微信）平台+互联网社交关系圈+线上商机捕捉+线下交易”。即，一切以客户为中心，利用互联网、微信等工具，与客户形成互联网社交关系圈；引导客户上线触网，应用大数据挖掘、分析，线上实现商机捕捉，线下进行业务商谈、支付，完成交易。2.1客户特征分析从客户群、客户购买行为以及客户年龄结构、文化层次来看，改变客户原有的购买习惯，通过各种手段（促销、社交关系圈等）力图将客户引导至线上，不断增加客户粘性，打造粉丝客户。老客户占比高，客户群较集中。从客户群来看，老客户重复购买频率较高，新客户相对较少；同时，*客户属于小众客户，客户群较集中，总量相对较少，行业客户数量在10万级左右，通过引导客户应用公司互联网平台较易实现。商谈议价周期长，客户注重体验。从客户的购买行为来看，由于*单台价值高，询价议价等过程较长，同时，客户体验对购买影响力较大，宜采取线下商谈、交易的模式。年龄、文化结构呈多元化趋势。从客户的年龄结构、文化层次来看，呈多元化趋势，需运用多种方式引导客户上线。2.2公司营销体系现状通过构建互联网商业模式，变革公司营销模式，解决公司营销系统存在的运营成本高、管理难度大、营销效率低下等问题。营销队伍庞大。在直销模式下，市场的覆盖主要依赖增加网点和人员来实现，截至*年5月底，仅国内驻外营销服务人员近5000人，其中销售人员近2000人，驻外网点近千个（不含分销商）。运营成本高，管理难度大。庞大的营销系统不但增加了运营成本，也加大了内部管理的难度，因管理上的漏洞而出现的违规违纪案件时有发生。缺乏与客户信息交互的平台。客户的管理与信息交互主要依赖业务人员，公司尚缺乏一种更加高效、便捷与客户互动的平台。营销效率低下。与客户信息互动平台的欠缺，加之公司内部业务审批流程的限制，商机成交周期长，效率低下。2.3行业互联网商业模式运行现状行业缺乏利用互联网商业模式成功转型的企业，均未尝试从线上引导客户至线下交易模式的操作，目前均处于探索阶段。少数的代理商在售后服务互联网商业模式的尝试也乏善可陈。3、公司互联网平台业务方案3.1基本思路组建独立于现有营销体系的数字营销机构，搭建互联网平台，选择特定的客户试行，待试点成功后，逐步复制，最终全面取代现有营销系统。3.2平台搭建构建集社交（微信）、商城（互联网）、营销管理、客户关系管理等于一体的公司互联网平台，公司互联网平台拟命名为“*易购”或“*易购”。互联网平台由数据库、CRM、APP、移动SNS、大数据分析、物流网技术应用六大系统和一个交易平台组成，集成公司各主机事业部的客户档案、商务政策、金融服务等关键信息。数据库：是整合线上线下客户数据的重要工具，并将会员数据、销售数据与企业ERP数据完全打通。建立数据库，就是要把客户信息掌握在自己手中。CRM：是管理、分析会员资料并实施会员营销的重要软件系统。它是以客户为中心的现代营销管理理念和信息技术的完美融合，它是一整套企业管理经营策略，是大数据营销的具体表现。它至少包括以下模块：数据采集、数据分析、会员分类、经营分析、精准营销、决策支持等。

APP：是基于移动互联终端的应用程序。主要功能是客户信息采集、会员注册、积分查询、积分兑换、活动推广等。这个APP应用可以即时将售点的销售及会员信息传输到数据库后台，管理者能第一时间掌握销售资讯。

移动SNS平台：是指手机端的QQ、微信等互动工具。营销人员通过这些工具随时与客户保持沟通，解决产品使用过程中所出现的各类问题，并适时进行品牌推广及在线销售等活动，将客户以好友或粉丝的形式紧紧粘贴在自己周围。大数据分析：是将数据库中所收集的客户信息按各种维度进行分析，为营销决策提供依据。物流网技术应用：利用GPS、条码扫描等手段构建并不断完善物联网技术的应用，实现定位、监控、远程操作等功能，为售后服务、物流等业务提供支持。3.3业务运营①平台推广：对*互联网平台进行推广与应用（先推广微信平台）。采用“双线运行”，既用数字营销机构自身的渠道，又借用现有的营销渠道进行推广，逐步引导客户上线。②人员派驻：派驻第一批数字营销机构业务推广人员入驻重点区域（销售排名前十的省区），构建互联网社交关系圈，选择特定客户，深化客户关系。③业务试行：对入驻重点区域特定客户进行筛选，利用*互联网平台，试点特定客户的促销交易。该阶段采用“双轨制”运行，数字营销机构自行构建独立的营销管理系统，自行制定商务政策、执行业务洽谈与合同审批，与事业部同时进行产品销售。产品发货、物流、售后服务由事业部执行，销售业绩分别计入数字营销机构与事业部。④全面复制：数字营销机构业务试行成功后，向其他区域复制，成立区域数字营销分支机构，派驻相关人员开展营销活动，并逐步吸纳事业部表现优异的业务员，逐步取代事业部现有营销体系，全面接管营销系统，对公司研发、业务、物流、风控、金融服务等关键流程进行再造，公司营销活动由数字营销机构承接，实现“一体化”运行。4工作实施计划公司互联网平台体系的构建是一个逐步探索、滚动推进的过程，从微信平台推广运营进行尝试，并逐步完善互联网平台模式。拟分四个阶段实施，各阶段主要工作计划如下：第一阶段：*年10月底前，微信平台推广与试运营。序号工作项目工作内容完成期限1组建项目筹备小组由公司*部牵头，从总部相关职能部门、事业部选调8人组成项目筹备小组（暂挂靠在*部），全面负责公司互联网平台项目筹备工作。筹备小组人员构成：组长由*高级总裁兼任，副组长由*部负责人*兼任，策划2人、平面设计1人、文字编辑1人、推广2人、IT支持1人、统计分析1人。*.10.152制订微信平台运营方案完成微信平台运营方案的制订。*.10.153收集基础数据收集产品资料、客户资料、业务流程、商务政策等基础数据资料，为微信平台提供支撑。*.10.304梳理业务流程梳理各主机事业部现有的基本业务流程，与微信平台进行对接。*.10.305微信平台上线，搭建微信运营团队导入基础数据，平台上线并试运营，并策划2-3场商务活动，吸引客户关注，及时与客户交流互动。完成微信运营团队的组建，微信团队人员构成：组长兼策划1人、设计1人、推广1人、文字编辑1人。*.10.306微信平台推广借助公司品牌宣传部门相关资源，利用行业媒体、朋友圈、机场、展会（二维码扫描）等多种方式，对微信平台进行推广宣传，同时要求业务员点对点对客户进行宣传关注。11月底前实现自有客户关注度在50%以上，12月底关注度在80%以上。持续推广第二阶段：*年12月底前，筹建开发互联网平台。序号工作项目工作内容完成期限1搭建数字营销机构从公司内部选拔一批优秀的年轻队伍，同时外招部分IT人才，其常设人员主要来自项目筹备小组。数字营销公司的组织机构和人员配备将单独报批。*.11.152制订互联网平台实施方案分析其他行业先进的互联网模式经验，从客户、经销商、内部营销管理人员等进行市场调研，结合行业、产品、业务流程等特点制订互联网平台具体实施方案，从战略蓝图、市场目标、体系搭建、流程设计等方面进行系统思考，涵盖售前、售中、售后客户全生命周期的服务。*.11.303开发设计互联网平台根据公司业务流程设计软件，开发线上互联网平台。*.12.31第三阶段：*年6月底前，互联网平台的试运行与推广。序号工作项目工作内容完成期限1平台功能的测试与维护做好互联网平台与营销管理系统连接的功能测试，确保信息流及时、畅通。*年3月底2团队完善完成各产品线、各功能板块专业人员的到岗和培训，派驻业务人员到试点区域。*年3月底3商业模式的论证与开发完成商业模式调研，探索行业和公司特色相结合的商业模式，并推动开发，完成业务板块的基本布局。*年6月底4全面推广传播借助公司品牌宣传部门相关资源，对互联网应用平台进行全面推广传播，并做好对客户点对点的推广工作。*年6月底第四阶段：*年底前，整体互联网应用模式基本成熟，全面替代。序号工作项目工作内容完成期限1局部市场促销交易试行在局部市场实施业务的独立试运行，与事业部营销体系并行并对独立试运行中出现的问题不断的改进与完善。试运行至*年底2流程再造在平台进行不断改进后，对公司研发、业务、物流、风控、金融服务等关键流程进行再造，互联网平台与营销体系衔接顺畅。*年底3全面替代经过不断的探索与改进，逐渐替代现有营销模式，互联网商业模式全面应用。*年底5资源需求①人才需求。公司互联网模式的发展是一个逐步探索、滚动推进的过程，对人才的需求很重要，除了从内部选拔一批年轻、精干的队伍外，拟需要从其他互联网企业猎聘IT类专业人才，拟作为专业带头人充实队伍。建议由项目筹备小组提出人才需求，人力资源配合实施。②场地需求。为了满足数字营销机构的正常推进，并保障信息安全，需要选定一个集中办公场地，建议将*部所处的培训中心作为公司互联网平台运营专用场地。③平台建设需求。公司需