BDA-H资本乐课力教育项目尽职调查报告-2016 09 29

BDA关于乐课力的尽职调查报告September29,2016ForHCapitalInternalUseOnly©BDA20162目录乐课力介绍前台竞争力分析后台盈利能力分析建议附录：家长IDI结果乐课力成立于2015年7月，由拥有房地产和K12教育背景的江光奇以及6位原学而思的老师共同创立；目前已经从上海拓展至北京和杭州3张宇、宋东平、刘国杰从学而思离职，创办义然教育，教学地点在江光奇的教育城中乐课力发展历史20122014.12乐课力创始团队介绍姓名当前职位背景江光奇董事长2006年开始经营教育培训机构，2012年转而开办了上海第一个教育城，把租赁的房屋出租给教育机构并提供相关服务。了解教育培训行业的流程和痛点，2015年与张宇、王科等6人联合成立乐课力张宇全国学研委员会成员复旦大学毕业，2010年加入学而思任数学老师，2012年创办义然教育，2015年联合创办乐课力，并组建了徐汇校区王科全国学研委员会成员郑州大学毕业，原学而思数学老师，2014年末离开学而思独立创办教育机构，后联合成立乐课力，并组建了杨浦校区安阳全国学研委员会成员上海师范大学毕业，原学而思数学老师，2015年中旬离开学而思并联合成立乐课力李德明大区校长上海师范大学毕业，原学而思数学老师，2015年中旬离开学而思并联合成立乐课力刘国杰大区校长2008年加入学而思任数学老师，2012年与张宇等合作创办义然教育，2015年合伙创办乐课力宋东平大区副校长复旦大学毕业，2010年加入学而思任数学老师，2012年与张宇合作创办义然教育，2015年合伙创办乐课力学而思数学老师王科从学而思离职，创办教育机构2015年初江光奇认可K12教育行业前景，希望以学而思加盟形式办学，但学而思没有计划发展加盟模式2015.3江光奇找到张宇等人，商定了乐课力的方案，并联络了王科、安阳、李德明等老师2015.7获得来自平安创投领投的2,500万人民币的A轮投资；原学而思创始人之一的曹允东也参与了此次投资2016.62016.7江光奇联合张宇、王科、宋东平、刘国杰、安阳、李德明正式在上海创立乐课力乐课力进入北京和杭州有过K12办学经验的江光奇租下了一栋楼做教育城，并将屋子转租给教育机构，收取租金，学而思也在其教育城中2012资料来源:BDA研究与分析截至目前，乐课力上海教学点发展到15个，北京教学点增加到2个2016.9乐课力现有老师多在学而思有教学经验，课程设置主要以小学奥数为主；和学而思不同的是，乐课力提供给老师接近70%的课时费分成4薪酬体系产品设置教师构成核心学科核心年级定价班型班容现有老师绝大多数来自学而思，少数来自其他机构的老师学而思自有老师，多来自校园招聘薪酬主要来自课时费分成，比例接近70%基本工资+课时费的10-20%数学数学小学为主，其次是初中，少量高中小学为主，其次是初中、高中80-100元/小时北京：80-100元/小时上海：~70元/小时长期班：乐学、乐优、乐超、乐超A短期班：针对杯赛、自招等开设长期班：基础班、提高班、尖子班、尖端班短期班：针对杯赛、自招等开设小学：1-2年级15人；3-6年级20人初中：25人高中：25人20-25人资料来源:BDA研究与分析5乐课力从上海起家，目前已发展到15个校区1.3万招生量；2016年暑假进驻北京和杭州，北京发展情况较好，到年底预计开设5个教学点上海北京杭州2015

暑假2016

暑假2016

暑假城市进驻时间教学点数量老师数量覆盖年级及科目幼升小至高三小学一年级至初三小学一年级至初三数学、语文、英语、物理、化学、地理数学、英语数学16年底目标现状27013016年秋季招生人次1,600~13,000资料来源:BDA研究与分析乐课力将重心放在上海北京校区的开拓，杭州发展暂时搁置6从架构上看，乐课力分为前台和后台两个部分，前台主要由授课老师构成，后台承担平台运营工作，为前台服务董事长：江光奇全国学研委员会上海学研委员会北京学研委员会师资部教研部学科部学科部竞赛部教学部教研部市场部总裁企业规划及战略委员会合规委员会事业部总裁办公室人力资源部财务管理部信息管理部品牌推广部后勤拓展部上海北京杭州秘书处前台部门后台部门乐课力组织架构资料来源:公司资料前台部门由老师构成；老师的主要工作是讲课，此外每个老师还分摊一些职能方面的工作，比如教研、学科、师资部的工作等7工作内容人员构成/选配标准学研委是由老师自发组织的委员会，是前台部门的核心学研委于2016年暑期成立，委员由上海的大区校长以及北京乐课力的创始老师构成未来会细分为全国学研委和地方学研委学研委下设三个职能部门：老师们除了带课，每一位老师还需负责教研、师训、学科其中一项职能工作保证每个老师都负责一部分职能且每个人的任务不会过于繁重职能工作报酬：目前老师们承担教研、师资和学科工作没有额外的工资报酬，只有期权激励部门人员构成：全国学研委共7人上海：张宇、王科、吴中亚、焦俊、安阳、王燕北京：肖京园学研委师资部教研部学科部统筹职能部门：教研、师资和学科部门工作的分配协调重要决策：包括校长选拔、校区定址以及其他各部门的重要决策老师相关事务：新老师招募、培训、老师管理等编写授课材料：教材、习题、讲义等资料的编写、更新组织教研活动，如集体备课等日常活动组织：招生、公开课、新生测试等竞赛相关：杯赛的报名、与组委会的联络等选拔标准：每位老师都都承担教研、师资、学科中的一项工作1分配标准：考虑在之前机构如学而思的全职工作经验根据老师的工作意愿分配根据人员需要做适当的调整注：1.上海每位老师除授课外都额外承担一项工作，北京未来规划设立一个50人左右的教师总部来承担教研、师资和学科的工作资料来源:BDA访谈与研究前台部门设置后台部门的主要职能是服务于前台8后台最主要的工作是服务于前台前台部门老师提出需求，后台部门负责具体执行工作主要人员背景：教育背景相关，但不一定从事前线教育工作董事长江光奇：2006-2012年，经营教育培训学校2012年开设教育城，把租赁下来的房屋转租给教育机构，并提供相关服务2015年7月创办乐课力总经理瞿志刚：2002年-2007年，经营教育培训学校2008-2012年，在房地产公司做管理工作2012年与江光奇一同创办教育城2015年与江光奇一同创办乐课力品牌推广部后勤拓展部信息技术部事业部主要负责教务和校区服务工作教务：家长咨询和报名、收费、退费、调课、转班等校区服务：安全和卫生管理是前台和后台的沟通渠道总部设一个事业部：5-6人每个省一个事业部：省总监办：3-4人教务人员：1人/400个学生咨询部：外包针对老师的市场推广活动，如创师纪校园路演活动、老师们的包装和宣传需求汇总到总部统一解决每个省市配备1个专员校区的选址、设计和装修物资采购设计、采购由总部统筹选址装修：一个城市至少1个专员和1个助理IT系统的设计和维护乐课力互联系统的开发：希望未来打造一个老师之间、家长之间的互动平台预计20人，具体招募计划取决于开发互联系统的工作量职能未来人员配比主要部门资料来源:BDA访谈与研究后台部门设置9目录乐课力介绍前台竞争力分析后台盈利能力分析建议附录：家长IDI结果乐课力的优质教学质量获得了正面学生反馈行业一线续报率水平乐课力的续报率高达80%以上相比其他课外辅导机构，该续报率处于行业一线水平10低退课率乐课力的退课率较低根据IDI退课家长访谈，多数原因和教学质量无关，而是由于平台早期运营尚待规范满班率不断提高上海：随着知名度提高和运营成熟，数学满班率已经提高到80%以上北京：由于暑假匆匆开课，满班率不及上海，但呈现增长态势社招：乐课力现有老师多为学而思资深老师，教学实力雄厚随着平台成熟，未来可以继续吸引更多优秀老师校招：设置高门槛保证新老师质量岗前培训：乐课力的岗前培训时间跨度长，并且培训内容更有深度在职培训：由于成立时间有限且目前均为资深老师，乐课力在职培训尚未形成体系教研：乐课力拥有一批教研实力资深的学而思优秀教师备课：定期统一备课保证授课质量课后服务：合伙人模式充分激发老师的主观能动性，提高服务质量检测：评级制度保证授课质量至今为止离职率低，并且团队稳定乐课力学而思续报率退课率满班率正面学生反馈优质教学质量招聘培训授课教师留存？资料来源:BDA访谈与研究11目录乐课力介绍前台竞争力分析教学结果反馈教学质量分析后台盈利能力分析建议附录：家长IDI结果上海乐课力上课学生人次整体而言，乐课力在过去一年多的运营时间里实现了学生人数的快速增长12+13%16秋季~13,00016暑季16春季16寒季~3,00015秋季15暑季+100%+90%16秋季16暑季+100%16年春季招生人数爆发增长：流程规范：16寒季教室还没有齐备、很多流程不规范，家长有顾虑；16年春季教室基本装修完毕成绩优异：乐课力小升初学生成绩很好，为乐课力积累了口碑师资壮大：16年春季很多老师加入，带来了部分生源单位：#单位：#资料来源：BDA访谈与分析北京乐课力上课学生人次匆忙开班，但招生态势良好：北京暑期匆忙开班，甚至当时借来临时教室上课，因此目前招生数量有限但从招生量增长态势来看，未来随着正规化运营，招生量有望继续增长乐课力的续费率高于XRS和EDU，处于行业一线水平1385%宋东平（5年教龄）EDU~80%90-95%XRS80-85%王成（3年教龄）王科（3年教龄）96%依据我们的老师访谈，乐课力续报率在80%以上北京上海各访了10个老师，不同教龄分布下续报率都在80%以上，其中小学续费率较高，初高中稍低；北京老师由于整体教龄更长，续报率更高家长访谈反应续费意愿也比较强，主要原因为信任老师乐课力的续报率水平为一线水平我们比较了学而思和新东方小学课程的续费水平，乐课力由于名师比例高，目前续费情况已经处于行业一线水平安旭（5年教龄）XRS刘盛（4年教龄）80-85%EDU95%~100%98%赵然（7年教龄）~80%“暑假一共有60个学生，只有一个走了，去了一个占坑班，最近又想回来两边一起上。”

--乐课力赵然老师乐课力的续费率目前已经处于行业一线水平“暑假因为刚开始，我这边一共20个学生，基本都报了秋季课程。”

--乐课力刘盛老师“一般学生都会暑秋联报，秋季没有续报的主要是觉得程度跟不上、或者地点不方便等。”

--乐课力宋东平老师乐课力的续费率目前已经处于行业一线水平“小学的续费率都很好，初三的稍差一点，因为上了高中各种情况会变。整体续费还是很好的。” --乐课力王成老师“目前跟着的老师很负责，也会调动积极性，所以就跟着续报了。”

--乐课力学员家长“在这学的效果不错，孩子五年级了马上升学，不想换地方。”

--乐课力学员家长小学课程续费情况比较1资料来源：BDA访谈与分析上海北京注：1.公司之前没有电子化，因此未能提供准确续报率数据乐课力整体退课率仍高于学而思，但数学和学而思的退课率接近；从过去一个多季度表现来看，整体的退课率在下降；退课原因少见老师或教学质量方面原因14从家长反馈来看，退课原因少见对教学质量不满意教材难易程度不合适27%时间、地点不合适48%其他个人原因212%乐课力软件不够好、使用不方便0%乐课力上课环境不够好0%老师水平不够、不够负责、上课不够有吸引力0%乐课力服务跟不上2%不再需要相关课程了12%“孩子后来出国了，就没有上成暑假班，退费了”

--乐课力学员家长“上了以后觉得教材太难，我们小朋友跟不上，就不上了”

--乐课力学员家长“报了乐课力的数学和新东方英语，但是时间冲突了，乐课力有点远就退了”

--乐课力学员家长N=60Q.您退课的原因是？（单选）乐课力课程退费率1（2016暑-2016秋）2016年暑期学而思全国5-15%各年级化学34%各年级物理27%各年级英语15%小学语文11%初中数学8%小学数学10%2016年秋季5-15%12%13%12%10%6%7%注：1.公司之前没有电子化，因此未能提供准确退费率数据我们根据公司发来的2016年3月份起报名和退费2016年暑、秋两季课程数据计算;2.主要包括发现孩子不适合学习奥数、时间太少课业繁重无法承受、学员生病、旅游等原因资料来源：BDA用户调研与分析上海目前的满班率已经超过80%；目前北京还不成熟，但也看到了满班率从暑期到秋季的大幅攀升1581%16年暑季72%16年春季61%16年寒季33%16年秋季上海：随着影响力不断扩大，满班率提升明显16年春季之前，由于教学点及流程方面准备不充分，许多老师和家长都在观望16年春季之后由于教室和报名流程逐渐规范，大批学而思老师加入，加上之前累积的口碑，满班率迅速提高北京：开始时间较晚，且匆匆开设暑假班，满班率仍有提升空间北京在16年暑假匆忙开班，教学点及报名流程尚待规范，因此暑假满班率较低参考上海发展轨迹，随着越来越规范以及影响力加大，满班率在秋季明显提高乐课力小学数学满班率“16年春季之前，乐课力校区还没有完全处理完毕，家长们有担心。”--上海乐课力老师“乐课力刚开始时，收款只能交现金，教务、客服也没学而思那么方便。”--上海乐课力家长安旭（5年教龄）80%30%75%38%60%100%兰海（11年教龄）李琳16年秋季16年暑季资料来源：BDA访谈与分析“北京暑期班开班非常仓促，各种组织架构其实还没有完全到位。”--北京乐课力老师“暑假开过课的老师，秋季招生情况都不错。”--北京乐课力老师上海北京家长对乐课力教学满意度高我们通过家长访谈了解到，绝大部分家长都考虑未来继续选择乐课力，对乐课力的总体评价是非常满意的；发展成熟的上海地区，目前已经有一半以上生源来自于口碑传递16其他13%乐课力宣传活动4%孩子同学推荐5%其他学生家长介绍22%亲朋好友推荐29%原学而思老师推荐27%7%0%1%15%8%68%上海（N=339）北京（N=135）其他机构29%新东方0%学而思70%乐课力84%18%69%64%33%数学(N=471）语文(N=108）68%89%84%18%英语(N=340）21%不会5%会75%尚未决定资料来源：BDA用户调研与分析Q.本期课程结束以后，您是否继续选择同科目课程续报？（单选）Q.请您对上过的课程打分，1分最不推荐，5分最推荐（单选）NPS=%of(4+5)-%of(1+2+3)Q.您是如何知道乐课力平台的？（单选）乐课力优质教学成果已经在上海打出一定口碑上海乐课力现有主要学生来源已经是靠口碑吸引北京由于发展时间较晚，生源主要还是学而思老师推荐不会续报的原因：除了个人原因不能继续学习以外，多见于对平台服务（而非教学质量）的不满意，如排课换班不方便、放假通知不及时、沟通群管理混乱等我们在家长访谈过程中也听到了对乐课力的各种负面反馈，其中对教学方面的意见，我们认为绝大部分原因都是由于公司目前师资团队不够大导致的，未来随着机构扩张应该可以逐步解决…17资料来源：BDA用户调研与分析“感觉乐课力教学比较死，蘑菇、四季等机构比较灵活，综合知识点出题目。”--乐课力家长“现在语文报名很难，之前一个语文老师来了乐课力，孩子反而报不上名。”--乐课力家长“学而思有神秘测，四季的金牌班可以直接入围亚太杯赛；乐课力应该多给家长提供一些小升初的资讯和资源。”--乐课力家长教学方面问题对策随着规模扩张和学生人数增加，乐课力未来可以把班级层次划分更细随着平台不断成熟，将吸引更多非数学科目老师以拓展学科未来可以加强教研，进一步提高题目综合性考察程度招募助教分担老师工作把更多可以分担的老师工作交给后台部门增加有关升学信息的讲座通过加强教研、扩大影响力积累隐形资源在目前学生规模有限，老师数量有限的情况下，为保证效率，分班细致程度尚未达到成熟机构水平其他科目老师目前数量仍不足老师大部分出自学而思，基本沿用了学而思的教研体系助教/教务数量不足前后台分工不明确处于发展初期，尚未累积资源原因分班不够细致，不能完全满足学生需求家长反映分班粗放导致单个班级的水平参差不齐，而且较难找到最合适的班级类型，导致有些家长因为孩子上下来觉得课程太简单或者太难退课非数学学科开班数量少家长反映语文、英语班级太少，想报名报不成功题型不够灵活综合乐课力课程和学而思相似度高，针对较难竞赛的题型不够灵活综合老师要负责的事务太多，牵涉精力，担心影响教学；平台服务薄弱家长反映老师需要做的非教学事务太多，担心牵扯老师授课精力（比如微信群里需要一一回复家长咨询）相比之下平台服务力量偏薄弱机构资源不足，无法提供与升学相关的资讯资源与传统奥数机构相比，乐课力可以提供的升学资源仍欠缺...另一方面，家长也对目前后台服务质量提出了一些质疑18资料来源：BDA用户调研与分析后台服务问题对策教学点数量少，距离远“乐课力教学点数量少，而且距离较远，调课比较麻烦，希望多开校区，减少孩子在路上浪费的时间。”--乐课力家长“教室太小人太多，目前上课也让家长在教室后面旁听，但教室小，有的家长就直接坐在了孩子旁边，这样不仅影响孩子，也影响老师讲课。”--乐课力家长教室太小，硬件设施差，家长旁听比较拥挤选课、调课不灵活，不能通过网上操作“节假日换课不方便，孩子有其他课程冲突的话，换课很难。建议你们搞一个app，报名、调课都要家长打电话，太麻烦了。”--乐课力家长“客服的功能太弱化，只负责收钱，报名、调课都要找老师，我报名的时候都留下了联系方式，但是从来没有给打过电话，发过信息！”--乐课力家长客服不便利，家长无法及时沟通教学点数量不足教室设计不完善IT系统开发不完善后台服务质量低未来通过规模扩张，增加教学点数量及便利性根据反馈及时调整新教室的设计规划加强IT系统的开发，实现线上报名、选课、调课操作加强后台服务管理，通过加强管理或者外包的形式提高客服质量原因19目录乐课力介绍前台竞争力分析教学结果反馈教学质量分析后台盈利能力分析建议附录：家长IDI结果乐课力在招聘、培训、授课以及教师留存方面，保证了优质的教学质量20社招老师现有老师教学背景深厚，充分保证教学质量未来仍可继续吸引更多有经验的优秀教师校招老师高门槛保证质量培训招聘授课授课留存培训招聘优质教学质量现状：目前乐课力离职率低未来：随着平台不断成熟，团队将更加稳定相比竞争对手，乐课力的培训流程更为详尽从时间跨度看，乐课力的培训持续时间更久从培训深度看，乐课力的培训内容更丰富教师留存1234教研：乐课力拥有一批教研实力资深的前学而思优秀教师备课：定期统一备课保证授课质量课后服务：合伙人模式充分激发老师的服务意识检测：评级制度保证授课质量资料来源:BDA研究与分析目前乐课力老师绝大多数都是学而思资深名师，这些名师过去大部分都是学而思的中坚力量目前老师团队主要由拥有学而思任教经历的老师构成出于对学而思流水线化教学思路的难以认同，一批优秀学而思老师成为乐课力初创时期的主要力量这些老师由于在学而思担任骨干职位并且拥有良好声望，他们的加入对于乐课力后续吸引更多优秀老师起到推动作用来到乐课力的前学而思老师都拥有深厚教学能力学而思依据教师授课水平，由高到低对老师分为S/A/B/C四个级别经过我们的渠道调查，确认目前来到乐课力的老师绝大多数都是拥有学而思S或A评级的老师，其中不乏一些连续多年获得S级评价的老师21上海老师来源28

(100%)北京老师来源学校86

(66%)28其他其他教育培训机构XRS老师130“兰海老师是学而思网校的明星教师，获得过金牌教练、金教鞭、明星教师大赛等多个殊荣”--行业专家“之前在学而思，我曾累计十几个S，成为卓越教师”--乐课力赵然老师“之前在学而思的教课成绩不错，当时郊区的一个校区基本是我带起来的”--乐课力赵丽华老师“胖东老师之前在学而思很厉害的，是很多试卷的命题人，也是竞赛教练”--行业专家“学而思一直认为学习类似医学，非常流程化标准化；但我认为学习更多是心理学，比如除了学习内容之外，要挖掘更多形式让孩子们更好的掌握知识点”--乐课力肖京园老师乐课力现有老师来源构成1单位：#资料来源:BDA研究与分析1注：1.截至2016年8月份的老师来源构成数据，之后入职的老师未计入统计我们访谈了学而思目前的在职老师，发现大部分老师都对乐课力抱有一定兴趣；我们相信未来乐课力在北京和上海站稳脚跟以后，会有更多优秀教师加入队伍中乐课力吸引学而思等大型机构老师的原因：乐课力能够显著提升教师的收入水平：很多老师表示听同行反应乐课力可以使得收入增长至目前的2-3倍，均表示吸引力很大乐课力为老师提供更多自由和尊重：被访老师表示，乐课力的合伙人模式为老师提供了更多自由空间因此未来随着乐课力更成熟，社招渠道继续吸引优秀在职老师22不感兴趣观望中，时机成熟愿意加入感兴趣520%40%40%67%观望中，时机成熟愿意加入33%3感兴趣大多数老师听说过乐课力，并且处于感兴趣或者观望状态同时，这些老师表示，身边很多老师也有这样的兴趣尽管这些城市乐课力还没进入，但是老师们大多表示听说乐课力模式，并表示有兴趣同时，这些老师表示，身边很多老师也有这样的情绪，一旦模式稳定，成为具有规模的平台，很多老师都愿意加入乐课力进驻的城市乐课力未进驻的城市乐课力提供的模式对目前很多学而思在职老师具有吸引力“很多同事已经被挖走了，收入和发展都有很大提高。现在剩下的人也是人心浮动，大家一般主要就是观望乐课力是否可以稳定，形成规模。一旦成功，很多人就没有顾虑了”--北京学而思小学奥数教员“如果北京、上海都做的不错，一旦乐课力来到南京，肯定会有老师愿意过去。”--南京学而思小学奥数教员乐课力模式对在职老师具有吸引力资料来源:BDA研究与分析1另一方面，乐课力也在筹划进行校园招聘，争取自己培养老师；目前从规划的招聘流程和录取率来看，乐课力的校招与学而思较为类似除特殊情况（如有丰富教学经验），倾向选择985/211名校，或本地理工科较强的院校毕业生23总体形式和考察要点上，都是几轮面试考察候选人的学科功底（解题能力）和授课能力乐课力要求与学而思、新东方招聘相似简历筛选初试复试培训营最终考核要求/形式负责人要求/形式负责人要求/形式负责人自我介绍+讲题引入：主要考察台风试讲一道题：讲一道自己准备好的题目4周的集中培训：主要培训内容为练课，负责老师带领3名学员进行;另加功底培训：培养学科基本功培训营结束后进行最终考核,含学科功底测试（占成绩20%）、试讲考核（占60%）、教案、心得等（20%）录取率三者间比较20%选聘部笔试+初步面谈：主要看是否适合做老师笔试：与学而思类似选聘部在职老师2-3周的集中培训培训学院在职老师试讲一道未准备的题目(5选1）选聘部在职老师评委是各大校长培训学院在职老师、各大校长评委试讲试讲：对应聘者上一轮面试试讲进行点评并提供修改意见，让应聘者再试讲一次，考察候选人的学习能力与可塑性笔试+试讲：授课能力，让候选人做有准备试讲试讲：授课能力和潜质，对上一轮试讲提出修改意见，看候选人是否这次试讲有进步试讲与谈话:与之前一样，看重试讲过程中展现的表达能力、知识点讲授能力无集中培训功底测试+试讲+谈话：对训练营培训成果的终极评估，会最终决定是否发放offer8%~20%1招聘流程及录取率1乐课力录取率处于行业平均水平资料来源:BDA研究与分析注：1.乐课力首次培训流程尚未结束，20%录取率为预测值选聘部学科教研主管和有经验老师学科教研总监和主管校长选聘部选聘部与教务部（主管培训）教务部和资深老师教务部教务部目前乐课力的在职老师培训体系尚不成熟；正在规划中的校招老师培训机制，相较于学而思更加规范严格24岗前培训——主要针对校招新老师在职培训——全体老师培训时长培训效果考察培训内容功底测试与功底培训：根据功底测试划分年级基本专题和竞赛专题题目的培训批课、练课：每周2-3天，周末以听课为主分工明确：1个老师带3个固定的学员培训过程中定期检测最终考核：功底考核和试讲考核确定讲师评级与分数，决定之后的学期能否带课、班额和课时费评级后续考核：每半年进行一次考核，经过约2年的代课、听课可以成长为正式的老师合伙人听课：新老师在最初1-2年要听满一定课时的正式老师的课所有老师陆续会有定期在职培训活动：如2016年上半年邀请华师大老师来做考取奥数教练资格证的培训，有40-50位老师参与，反响积极三者间比较乐课力计划培训时间最长乐课力培训以老师练课、批课为主，去掉了一些原本学而思培训冗余的部分乐课力和学而思对培训的效果考察更为严格、频繁，乐课力还增加了为期2年的实习期考核环节目前由于乐课力都是资深老师，并且处于初创时期，定期的在职培训仍待制定具体规划乐课力岗前培训流程的实施尚待检验：由于之前都是资深老师，基本无需岗前培训针对校招老师的岗前培训流程在9月刚刚确定，第一期培训学院还没结束，流程在不断完善中从计划的岗前培训流程来看，时间和深度都不弱于学而思、新东方，并且考察也较为严格在职培训：仍在完善过程中，之前举办的活动效果不错培训内容资料来源：BDA访谈与分析通识培训：教学方法的培训和学习学科培训：每周2天批课、练课，周末以听课为主；此外还有讲义编写、解题能力训练通识培训：内容与学而思相似学科培训：与学而思相似培训过程中定期检测新老师的阶段性培训成果最后还会有终极试讲考核，最终形成对该老师的评估对培训效果的考察严谨程度因分校而异一般会在培训最后考察完成试讲的小时数、听课总小时数以及最终赛课结果总部层面：1年1-2次为期1周的骨干教师培训分校层面：学科教研组自行组织的教研活动学期交界针对中高考的封闭教研培训总部层面：骨干教师培训1周1次的远程视频培训分校层面：与学而思类似21个月左右3-4周,各地执行不一，有缩短趋势2-4周我们从教研、备课、课后服务、及老师评审四个角度分析乐课力的综合授课质量汇聚资深教研老师保证教研质量25教研备课课后服务老师评审统一备课保证课堂质量合伙人模式激发老师主人翁意识，提高课后服务质量评级监督制度保证持续高质量授课授课资料来源:BDA研究与分析3强教研实力：现有教研团队聚集了一批资深老师，并且教研迭代更新更为频繁，受到家长好评教材：包括学生用书、家长用书和标准课件习题册、题库其他：模拟试卷、每次杯赛考完后的详解分析、组织带领全体老师备课26教研内容及产出教研迭代更新教材更新频繁大更新：每1年或者半年1次更新，每次更新30%以上小迭代：更为频繁，会根据学生实际上课情况改进或者发放额外读物乐课力师资力量与学而思对比对比学而思，教研内容及产出大体一致对比学而思，乐课力更新迭代更为频繁学而思每年更新，但更新比例不高教研团队门槛较高教研职能选拔要求在原机构3年以上教龄以及教研经验现有教研团队实力雄厚上海：乐课力拥有学而思小学教研组骨干团队7人中的6人，拥有学而思中学教研团队的一半人员，其中包括焦俊、安阳、朱博等原学而思教研骨干北京：北京学而思教研主要骨干来了乐课力，包括肖京园、李大颖、韩旭东、刘盛等“乐课力的奥数教材比学而思好，学而思的太简单了。但是四季的题目更加综合有难度，希望乐课力这边也可以跟上。”--乐课力家长访谈家长反馈“乐课力老师在教研方面还是比较专的，会经常有更新”--乐课力家长访谈“我们跟着焦老师从学而思过来的，一直很相信她，她编写的教材我们孩子也很喜欢，程度很适合。”--乐课力家长访谈资料来源：BDA访谈与分析3备课质量仍需提高：从我们走访情况来看，由于目前乐课力老师都有比较资深的教学经历，因此对统一备课的重视和参与程度不够；未来在更多校招老师加入后，备课的重要性会逐渐凸显出来27统一备课主要包括两项内容：课堂内容和课堂形式课堂内容：和学而思等重视教研备课的机构类似，以逻辑串讲为中心：讲题逻辑，包括题与题之间内在关联逻辑等每道习题统一过一次解法，期间教师会交流不同的解法，及如何发散学生思维等课堂形式：得益于乐课力现有老师的资深经验以及创造性，老师们在备课环节还加入了课堂形式的讨论，进一步加强学习效果学而思倡导标准化，要求使用各种统一编排的课件和系统，个人发挥的空间不大但在乐课力，老师们得以充分发挥创造力，在备课时讨论分享多种多样的课堂形式调动学习积极性，比如积分卡、小印章等定期的统一备课保证课堂质量：在资深老师团队带领下，对于未来不断加入的校招老师，定期备课能够保证课堂的授课效果备课制度仍需进一步完善由于目前都是机构出来的资深老师，统一备课的必要性有限，因此会出现老师们备课缺席或者不积极讨论的情况，从BDA实地调研反馈，初期北京尤为明显由于后续会加入一批校招新老师，备课的必要性将体现出来，因此乐课力需要在制度上保证集体备课的顺利实施8月31日9月2日-9月16日9月14日10月14日前2016.128月19日前秋季班正式开课，教师教授1-2讲发放1-2讲答案，进行1-2讲统一备课进行3-4讲统一备课发放1-8讲讲义发放8-15讲教材，重复每两周1次统一备课流程秋季学期结束乐课力备课形式例：上海秋季学期备课安排备课内容“学而思的备课非常僵化，大家都照着一个方式备课讲课，人成了备课机器，乐课力这边大家一起探讨，活跃很多”--乐课力肖京园教师资料来源：BDA访谈、实地考察与分析每两周1次统一备课……3固定课时费，和带班数量相关，和满班率关系不太大强课后服务意识：课时费分成制度极大调动了老师的服务意识，进一步增强了教学质量和家长满意程度所有课时费分成，和学生数量直接相关，每多一个学生就是一份收入28收入模式老师做法因为每一个学生都关乎老师的收入，老师的服务意识和主观能动性得到了充分激发由于乐课力并没有班主任这样的设置，减少了和家长沟通的壁垒学而思老师赚取固定的课时费，虽然和满班率续报率等数据也相关，但这种更为间接的关联性难以深度激发老师的服务热情虽然学而思将满班率、续费率这些指标计入绩效指标，但这些仅仅影响老师课时费的零头，难以激发老师对每一位学生的服务热情学而思思路倾向于机构对接学生，削弱老师角色，因此更加难以调动老师的主观能动性例如，学而思的IPS系统缺失教师入口，难以让老师直观感觉到学生的学习情况家长反馈“这边老师普遍比较认真负责，这是很大的长处。老师所有的学生一个群，然后每个班还有一个群，不管多晚问问题，老师都会回答”--乐课力上海学员家长“在乐课力这边招生是压力也是动力，大家的服务都做的非常好，生源也是流动的，口碑坏了对自己的收入影响很大，所以我们都很认真，怕对学生和家长服务不到位。”--乐课力方鸣玉教师“学而思老师也会拉群，但是互动量没有这么大，也不会根据家长意见增补更教材”--乐课力上海学员家长资料来源：BDA访谈与分析3针对合伙人老师的评级体系仍然需要完善：针对新进校招老师，乐课力建立了一套完整严格的评级体系；但对于合伙人老师，乐课力目前还没有制度化的评级流程29见习制度保证新老师的教学效果新老师的课时费水平以及能否晋级为合伙人老师取决于半年一次的评定成绩评定成绩不过关需要回炉再造由于原有老师均为学而思等机构的资深名师，因此尚未制定严密的评级制度讲师（主要是新进校招老师）合伙人老师评级制度评级参与方评定过程严格，综合各方意见教学业绩：满班率、续报率等综合考量培训学院负责老师打分：培训学院对口老师需要旁听并给予评分六大校长打分：旁听课给评分；收集家长反馈家委会打分：旁听课给评分，并收集其他家长的反馈学生家长：给予反馈意见虽然没有制度化的评级流程，但乐课力在不断收集对老师的反馈，并及时对老师进行检测六大校长收集家长反馈家委会正在拟定计划，未来将保证家委会成员每学期听遍每个老师讲课定义校招经过培训学院考核合格可以带课的新老师这些新老师在工作的前2年是讲师，收入来自固定课时费而非课时费分成讲师经过两年见习后评级合格的可以成为合伙人老师合伙人老师收入来自课时费分成现有乐课力老师都是合伙人老师资料来源：BDA访谈与分析3乐课力过去招募的资深老师仅有一人离职；未来随着平台不断成熟，老师团队稳定性有保障目前仅有1人离职离职原因为个人家庭原因：计划回老家发展30过去离职人数潜在离职意向我们以猎头身份，挑选了28个北京和上海的乐课力老师进行求职意向试探电话中，我们以更高分成以及更多管理权力试探乐课力现有老师的离职意向检验方式检验结果直接拒绝有了解意向上海17直接拒绝有了解意向北京11在表达“有兴趣了解一下”的5位老师里：3人表示，如果到手的课时费分成在80%以上，愿意了解一些详细信息2人对乐课力满意，但愿意多了解其他机会对分成比例的理性认识：老师们普遍认为高于80%的分成会伴随其他高风险，比如招生的不稳定或平台的不可持续性早期团队稳定：我们考察了4位2016年前入职的老师，均明确表示拒绝其他机会在表达“有兴趣了解一下”的7位老师里：4位表示，在基本保证现有分成比例下，如果能进入核心管理层，可以考虑3位没有过多要求，如果有更成熟的平台愿意去了解北京的老师们希望尽快实现成熟运营：老师们对乐课力的前景都表示看好，但由于北京在16年暑期匆匆起步，目前运营仍未步入正轨，因此对新机会较为开放早期团队稳定：我们考察了3位最早一批入职的老师，均明确拒绝其他机会随着乐课力进一步成熟，我们认为老师团队的稳定性有保障上海趋于成熟，团队更加稳定：上海制度和规模已经逐渐步入正轨，也积累了品牌效应；相比之下北京在暑期才匆匆起步，目前仍不成熟从试探结果来看，上海团队的稳定性要明显好于北京，因此我们认为随着北京运营的规范化，团队将更加稳定资料来源：BDA访谈与分析“70%和80%分成的差别并不大，而且这个分成跟招生人数也有关系，现在乐课力的聚集效应和品牌都做起来了，新平台如果要发展竞争肯定要经历一个漫长的过程。”--乐课力老师431目录乐课力介绍前台竞争力分析后台盈利能力分析收入分析建议附录：家长IDI结果教研费分担3.5%到手收入2.8%税70.0%63.7%课时费分成对于合伙人老师，教师和平台以七三比例分成收入、分担费用，平台税后分成比例为整体课时费的27.3%32合伙人老师资料来源:BDA研究与分析合伙人老师对平台收入的贡献30.0%27.3%1.5%1.2%平台合伙人自行选择负担五险一金等费用，最终到手净收入将小于64%合计100%3.9%5%课时费分成：总流水以三七比例在平台和老师之间分税：各自承担3.9%税率教研费分担：指教研工作中产生的成本，公司计划提取课时费的5%，并由老师和平台以7:3的比例分担3.5%税2.8%课时费分成70.0%到手收入21.1%教研费分担讲师工资差对于讲师，不仅对平台贡献课时费分成收入，并且由于讲师赚取固定课时费，其间产生的讲师工资差按照三七比例在平台和师资部门之间分成…33讲师资料来源:BDA研究与分析单个讲师对平台收入的贡献课时费分成：总流水以三七比例在平台和老师之间分税：各自承担3.9%税率教研费分担：指教研工作中产生的成本，公司计划提取课时费的5%，并由老师和平台以7:3的比例分担平台27.3%1.2%1.5%30.0%合计100%3.9%5%12.3%40%平台收入-税后27.3%讲师工资差：讲师赚取的固定课时费（200-500元/课时）和合伙人七成课时费流水之间的部分成为师资部和乐课力平台的共同收入，该部分工资差以七三比例各自分成12.8%讲师到手收入：经测算，稳定状态下讲师到手课时费占其为课时费总数的21%5%29.8%师资部…预计未来讲师数量将占乐课力总体老师数量的16%，因此讲师工资差分成将占到总体课时费流水的1.9%34乐课力总体老师数量增长率乐课力新招老师中来自创师纪的比例10%总体老师数量增长率未来乐课力讲师数量占比主要参考学而思老师数量每半年的增长率关键假设新招老师中来自创师纪的比例50%乐课力管理层规划未来新招老师将主要来自创师纪招聘由于家长对校招新老师的授课质量有顾虑，为保持平台声誉，新招聘老师中来自于创师纪的比例不宜过高，我们假设为50%资料来源:BDA研究与分析讲师16%合伙人老师84%12.3%单个讲师工资差平台分成-税后单个讲师工资差平台分成/该讲师贡献全部课时费流水讲师工资差平台分成-税后1.9%全部讲师工资差平台分成/乐课力全部课时费流水未来乐课力讲师数量占比全部讲师工资差平台分成35目录乐课力介绍前台竞争力分析后台盈利能力分析成本分析建议附录：家长IDI结果平台税前利润-4(-17%)其他4%耗材1%设备折旧5%装修费用8%人力成本3%租金19%25%我们估算乐课力在2016年秋季的亏损为-6%，并根据成本分析倒算平台收支平衡时所需单个学期招生量为19,000人次3623(100%)成本利润-2.1

(-6%)0%0%1%2%7%23%27.3%10.30%27.3%37(100%)2016年1-6月公司现金收付-管理层数据课时费总流水平台课时费收入–税后讲师工资差平台分成–税后平台总收入–税后0%25%0(0%)0%0%0%1%8%19%29.3%15.71.9%27.3%54(100%)收入2016年秋季UE-BDA估算北京上海收支平衡UE-BDA估算资料来源：BDA研究与分析单位：百万人民币（括号内数字为占总课时费比例）13,60019,392单个学期招生人数8,000-10,0001注：1.公司未提供对应招生人数，该人数是基于现金收入估算100%25%0%25%19%3%8%5%1%4%-17%根据乐课力公司流水，2016年上半年流水账面的利润为-17%，由于公司记账以现金收付为基准，我们认为实际账面亏损更小37根据乐课力公司发来的财务账目，2016年1-6月流水基准的利润为-17%，我们估算实际亏损不到-10%：收入层面2016上半年公司财务数据计提的是6%的增值税，因此税后收入占课时费流水比例低至25%根据管理层估计，未来税费比例将降低至3.9%公司数据为以现金收付基准的账户信息，和会计层面的收支略有差别租金：公司计提的是现金基准的租金，不涵盖总部办公地点的租金装修未计提折旧：2016年上半年对八个校区的教室进行了装修，陈列了实际发生的费用，而没有进行费用的摊平其他费用：主要是新地域拓展所需市场费用、教材印刷费用等新城市推广拓展费用：2016年上半年乐课力集中进行了北京、杭州等地的市场拓展和前期运营基础搭建，发生的费用全部记在成本项，而非按照权责发生制计提教材印刷费用：公司报表里教材费记在平台成本，但我们了解到公司未来将收取教材费用抵消该部分成本平台税前利润考虑目前管理层提供的财务数据为现金收付基准，我们估计实际税前利润率更高公司财务数据分析：2016年1-6月流水5.85.8平台税前利润-3.9其他0.9耗材0.3设备折旧1.1装修费用1.9人力成本0.8租金4.80.05.823资料来源:公司数据，BDA研究与分析收入成本利润BDA评论单位：百万人民币占总流水%课时费总流水平台课时费收入–税后讲师工资差平台分成–税后平台总收入–税后依据管理层规划，我们估计16年秋季平台的税前净利率为-6%；假设乐课力仅在上海北京开课，我们倒算出招生量为19,000人次时，平台初步实现盈利，覆盖主要成本包括租金、人力、折旧费用等38设备折旧租金-6%装修折旧23%平台税前利润1%人力成本10.3耗材2%7%0%27.3%27.3%0%100%19%8%0%1%15.60%0%29.3%27.3%1.9%100%平台UE：2016秋季估算平台UE：单个学期收支平衡点13,60019,392单个学期招生人数收入构成：如收入部分讨论，平台税后收入由课时费分成和讲师工资差分成构成，二者占课时费流水比例分别为27.3%和1.9%2016年秋季乐课力尚无讲师，因此讲师工资差分成为零租金成本未来可以压缩目前一些课程的满班率仍较低，且校区处于扩张状态，教室利用率偏低，因此租金成本占比较高未来随着满班率和教室利用率提高，租金成本占比可以进一步压缩人力成本未来会略有增加目前总部和分校后台人员配备尚未齐全根据管理层计划，后台人员配置齐全后会使得成本提升1个百分点其他成本未来可以摊薄随着教室排课利用率增加，装修、设备折旧等成本将摊薄假设乐课力仅在上海北京开课，我们认为每学期招生总量在19,000左右即可实现平台盈利，即在现有招生量基础上增加40%平台课时费收入-税后讲师工资差平台分成-税后平台总收入-税后课时费总流水1234资料来源:公司数据，BDA研究与分析租金包括公司办公室租金…39办公室租金成本办公室租金0.9总部办公室面积1,440单位面积租金单位：元/平方米/天单位：百万人民币天数单位：天办公室租金办公面积单位租金天数总部办公室面积由人均面积推导：假设每人15平方米，北京上海办公室员工数量为96人单位：平米假设每个学期90天资料来源:BDA研究与分析1…以及教学点租金409.5二线城市一线城市教室租金0.09.5单位：百万人民币二线城市一线城市19,238单位：平方米二线城市一线城市单位：元/平方米/天天数90单位：天一二线城市教室数量目前我们固定北京上海两个城市研究平台盈利时的招生数量，未来随着城市扩张，会进驻到二线城市依据管理层规划，每个教室预定招生量为90人，我们假设满班率为80%假设每个教室面积50平方米假设教室面积占整体面积比例为70%教学点面积教室单位租金每学期天数教学点租金成本资料来源:BDA研究与分析1平台负担的人员薪资主要是后台各部门在总部、地方办公人员的薪资41人员数量安排平均月工资水平部门总部地方加总董事长10HR64品牌82后勤拓展1120财务154IT200总裁办60事业部599合规委员会40总部地方平均36.6n/a9.47.58.06.710.08.114.57.29.8n/a13.7n/a12.56.712.0n/a单位：千元月份数人员工资4.2单位：百万人民币人员薪资成本人员薪资成本资料来源:BDA研究与分析2我们按照管理层计划的每间教室装修成本预估未来的装修折旧费用…42项目名称装修成本RMB500-600/m2RMB120-150/m2RMB150/m2硬装消防施工空调安装教学点装修成本拆分每平米装修价格~800单位：人民币19教室总面积折旧年限单位：千平方米单位：#装修折旧：每学期成本0.8每年学期数单位：百万人民币装修折旧费用装修单价折旧期限教学点总面积学期装修折旧费资料来源:BDA研究与分析3设备折旧费用…以及设备折旧费用43设备名称价格RMB1,000RMB4,000RMB4,350电脑空调投影每间教室设备成本RMB4,480桌椅RMB950白板讲台RMB820单个教室设备总价15,600总教室数269折旧年限单位：元每年学期数设备每学期折旧成本210单位：千元每间教室设备总成本折旧期限总教室数量学期设备折旧费单位：个单位：#资料来源:BDA研究与分析444目录乐课力介绍前台竞争力分析后台盈利能力分析未来预估建议附录：家长IDI结果未来假设乐课力进入北京、上海、广州和深圳4个城市，每个城市达到现在学而思1/4的招生量，乐课力将实现6%的税前利润率，即单个学期实现1,200万元的税前利润45平台税前利润12.5耗材0.1设备折旧0.9装修折旧3.2人力成本7.5租金40.464.6221乐课力学而思64,432x5~13,000单位：#我们假设乐课力进驻4个一线城市，每个城市招生量是目前学而思的1/42016年秋季上海乐课力的招生量约为学而思的1/5~1/6，因此我们认为达到学而思招生量的1/4是可行的单个学期招生人数单位：百万人民币单个学期盈利水平资料来源:BDA研究与分析100%27.3%1.9%29.3%18%3%1%0%0%6%占课时费总流水比例乐课力（假设）学而思（现状）320,510x480,12860.44.364.72016年秋季上海招生人数4个城市招生人数（假设）平台课时费收入-税后讲师工资差平台分成-税后平台总收入-税后课时费总流水46目录乐课力介绍前台竞争力分析后台盈利能力分析建议附录：家长IDI结果学研委机制需完善：学研委需体制化并施行任期制，对于下辖的职能部门，学研委需指定明确KPI保证质量和效率47主要问题问题描述学研委机制需完善学研委推举机制需要进一步完善学研委统筹教研、师资和学科三个部门，拥有重大决策权，比如地区拓展、预算调配等学研委目前成员为推举出来的早期乐课力核心老师但据我们了解，详尽明确的推举和任期机制仍不清晰学研委推举机制不完善，会潜在影响未来乐课力的规模扩张。新进入老师可能会与学研委的意志产生分离。学研委体制化，实行任期制明确方案：学研委的成员选举、任命需要有明确的方案，并进行真正意义上的选举流程明确职能：学研委的职能需要进一步明确确定任期：学研委成员需要有明确的任期更重要的是，要给后进入的老师加入学研委的机会。学研委权力过大，不能被一小部分人长期把持。“目前的学研委都是大家比较推举的老师来担任委员，可能早期会有选举吧，但不是特别清楚，也不确定是否有明确的选拔和任期要求。”--乐课力老师“对于教研等带课之外的工作，我们还没有KPI，每个人分到的份内工作基本靠老师的主观能动性去完成。”--乐课力老师对于老师带课之外的教研、师训等工作，尚无明确KPI没有明确的KPI，长期的教研及师训工作可能会逐步萎缩设置明确KPI由于未来将划分一部分课时费用于教研、师资等相关工作，因此建议学研委对这类工作设定相关KPI保证质量和效率资料来源：BDA访谈与分析BDA评价及建议目前团体化盖过公司化：我们建议在不同地方的部门设置分工应统一标准，保证地方之间信息沟通流畅，尤其保证总部掌握所有信息，同时加强公司化管理，避免团体化48主要问题问题描述BDA评价及建议团体化盖过公司化地方之间沟通不充分据我们了解，北京和上海之间在部门设置、工作开展流程等方面仍存在差异地方之间信息沟通不充分，比如授课信息等缺乏沟通作为一个全国统一品牌，地方之间沟通不充分可能会潜在导致各地各自为政，各地学研委（类似新东方的各地大校长）尾大不掉。目前老师团体化现象明显目前北京老师的团体化相比上海更为明显，部分老师的个人社交圈影响很大我们认为这可能是地方发展初期的问题，随着老师数量增加，会逐渐改善。但乐课力仍然要意识到，在早期稳定这部分核心教师是非常重要的。“上海目前架构清晰，学研委下辖教研、师资和学科三个部门；北京的架构不一样，学科和竞赛还分开两个部门，教学和教研也是两个部门，但从职能来看，其实可以合并。”--乐课力老师“我们上海这边对北京的招生情况完全不了解，也不清楚北京那边是谁来统计该运营数据的。”--乐课力老师“我当时完全是跟着领导过来的，和他在学而思同事多年，如果他从乐课力走了，估计我也会有所动摇。”--乐课力老师全国统一标准部门设置和分工应在各地统一标准，方便管理保证地方之间信息沟通流畅，尤其保证总部掌握所有信息增加北京学研委数量相较于上海的6名学研委委员，北京仅有一名，因此我们建议增加北京的学研委人数资料来源：BDA访谈与分析49主要问题问题描述后台价值不明显BDA评价及建议乐课力平台提供的价值目前没有完全体现课程设置、校区选址等目前均有前台老师们负责，乐课力后台仅是在老师的需求下进行执行，因此平台的价值没有充分体现后台的职责执行力度不强对于学校运营方面的事务安排，乐课力完成效果一般，例如换课调课不能及时与家长沟通、电子化进程缓慢等我们认为相对于前两个问题，乐课力的后台服务能力不强是更重要的问题。老师们形成集团以后，实质上是有能力自主选择后台的。乐课力把自己定位为服务老师的平台，但是作为平台管理人的江总在影响老师、与老师加强互动方面做的还不够例如，本应安排在创师纪首日演讲的江总未到场，并且在首期创师纪后续安排中尚未确定江总相关日程安排“本来计划江总在创师纪首日进行演讲，但当时江总有其他安排，因此是学研委老师做讲话的；至于此次创师纪后续安排，目前还没和江总确认时间，也不确定江总是否会到场。”--乐课力老师完善助教/教务体系目前助教基本是老师自己招募，对于数量、质量和工作内容没有明确规定由于已经有家长开始担心课堂外其他工作牵扯老师精力，因此我们建议后台对助教/教务的工作进行明确，将老师从与教学无紧密关联的琐碎工作中解救出来乐课力价值没有明显体现出优势就目前情况看，后台的学校运营事务很大一部分仍然是老师分担，并且像电子化这样的平台应做的事情还没做好另一方面，我们了解过程中发现，还是有不少老师会愿意为了更多的提成重新选择因此未来要想留住老师，平台需要加强自身价值和优势的体现，否则难以将优秀教师团体长久留在平台“我觉得老师们很辛苦，很多杂事都要老师们亲自做，其实完全可以多找一些教务、助教或者后台人员来做比如新生家长咨询这样和教学不太相关的事情”--乐课力学生家长资料来源：BDA访谈与分析目前后台价值不明显：我们建议后台明确责任并保证执行效果，更多分担老师的非教学相关工作，加强与前台的沟通联系50目录乐课力介绍前台竞争力分析后台盈利能力分析建议附录：家长IDI结果为了了解乐课力学员家长反馈，我们进行了对学员家长的深度电话访谈51学员家长访谈选择标准研究方法抽样方法样本大小设计研究目的描述了解学员家长对乐课力课程的反馈10-15分钟电话访谈BDA从管理层提供的家长联系方式中，按照城市和学科抽取样本目前在乐课力接受2016年暑秋季课程学员的家长及在乐课力报名后退课的学员家长现有学员家长476位；退课学员家长60位大多数受访家长对乐课力课程有较为深度的理解资料来源：BDA用户调研与分析52小学乐课力学员家长占本次调研样本近九成；超过七成用户为上海乐课力学员家长Q:您所在的城市N=4766%3%28%高中小学低年级初中小学中高年级63%72%上海28%北京Q:您的孩子目前就读年级N=476样本分布资料来源：BDA用户调研与分析53近半数的学员曾经上过学而思的数学课程；其他机构的其他课程交叉程度并不高Q:您的孩子近两年上过哪些机构的哪些辅导课程（N=476）10%英语化学3%97%6%3%物理语文数学其他都没有上过11%0%47%8%0%5%0%1%1%0%52%1%10%23%0%22%96%0%62%97%资料来源：BDA用户调研与分析54少数家长会同时报名学而思的数学课程，与其他机构的其他课程交叉程度不高Q:您的孩子目前在上哪些机构的哪些辅导课程（N=476）化学2%物理2%英语8%语文6%数学92%其他0%0%10%7%6%0%0%3%0%0%0%0%46%21%4%“学而思、四季、乐课力我们都报了，主这三家难度各有不同，我们不想让孩子落下肯定是都要报名的”--乐课力学员家长同时选择多个同科目辅导班的原因主要包括为了不同辅导班互相补充难度和题库为争取学而思神秘测等其他奥数竞赛资源听说乐课力口碑不错，因此抱着试一试的心态报名乐课力，并且没有退掉原机构已报课程“学而思有杯赛名额，我们还是要报的。”--乐课力学员家长“现在还是在尝试在乐课力上课，所以不敢轻易停掉学而思的课程”--乐课力学员家长资料来源：BDA用户调研与分析乐课力已经形成一定口碑，尤其是在发展更成熟的上海，乐课力现有生源主要是靠口碑吸引过来，而不仅局限于当年跟随学而思老师的生源55其他13%乐课力宣传活动4%孩子同学推荐5%其他学生家长介绍22%亲朋好友推荐29%原学而思老师推荐27%7%0%1%15%8