罗兰贝格-恒泰证券五年发展战略规划报告-20091102

稳健开拓缔造恒泰证券五年发展战略

－公司战略报告

罗兰贝格国际管理咨询公司

北京A.恒泰证券未来战略选择 31.综合吸引力分析 52.内部可行性分析 603.最佳战略选择 65B.恒泰证券五年公司战略 70A.恒泰证券未来战略选择透过综合吸引力与内部可行性分析，罗兰•贝格筛选出未来3-5年最适合恒泰证券发展的商业模式中国市场趋势市场规模/成长性竞争状况全球商业模式分析商业规模大小盈利性高低获利稳定性综合吸引力分析内部可行性分析最适恒泰证券未来3-5年发展的商业模式可行性分析评估恒泰证券公司整体与各业务的运营现况将恒泰证券的运营现况与各商业模式的关键成功要素进行比对，评价该商业模式未来3-5年的执行可能性资料来源：罗兰·贝格分析A.1综合吸引力分析经过国际金融危机的洗礼，中国经济将逐步完成产业结构调整和升级，向更健康和可持续的方向发展经济结构调整提速结构调整将呈现需求先导、产业深化和梯度升级的特点区域协调发展和城乡统筹发展进入实质性推动阶段财政支出将进一步向“三农”、全民社会保障和教育医疗等领域倾斜中国经济发展的五大特征产业升级和自主创新力度不断加大产业逐步向深加工度、高附加值转型，现代服务业和低碳等新兴战略性产业进入快速发展轨道，产业整合和企业并购重组步伐加快金融体制的转型步伐加快融资结构进一步优化，直接融资比例将明显提高三大需求对经济增长的贡献度更为均衡尽管投资仍是拉动经济增长的主要驱动力，但是出口的驱动力将逐步恢复，消费的贡献将有所增加资料来源:罗兰•贝格分析未来3~5年内随着宏观经济转好和金融市场的逐步完善，证券市场的发展也将保持总体向上的态势预计到2011年资本市场资产总额占金融总资产的比例将超过40%资本市场结构将继续优化，除了股票市场之外，债券市场和商品期货市场将快速发展，金融期货市场有望启动资本市场规模将明显扩大，企业融资结构将逐步优化沪深主板、深中小板和创业板市场将有大量的优质大型企业、高成长性中小企业和创业企业发行上市，且已上市公司将有再融资需求，大量企业将实行兼并收购和重组多层次资本市场体系建设稳步开展未来五年内证券市场的四大特征预计到2011年证券公司的家数不会出现大的变化，但是上市证券公司的资产规模将大幅提高证券行业继续处于快速发展阶段直接股权投资业务、QDII业务和海外证券业务等将逐步扩大2010-11年，REITs、股指期货和融资融券有望推出创新金融业务进一步扩张，优化证券公司业务结构，拓宽收入来源资料来源:案头分析，罗兰•贝格分析1234资本市场规模将明显扩大，企业融资结构将逐步优化，直接融资比重将进一步提高

资本市场规模我国资本市场规模目前居全球第三，初步匹配国民经济地位；据预测，2010年的资本市场规模将占GDP的50%企业融资结构随着短期融资券的持续快速发行、企业债券发行额度提高和A股市场融资功能重启，我国直接融资比重已大大提高中国股市中小企业板正式启动，拓宽了高成长性中小企业融资途径；银行次级债分别以公募和私募形式登场，拓展了企业债市场的市场容量；更重要的是，投融资体制改革将使长期被人们忽视的，其实是资本市场重要组成部分的企业资本私募市场大大获得提升09年11月份，市场直接融资规模再现大幅增长；11月份股票与信用债发行合计募集资金环比增幅高达七成；同时该融资规模也接近了今年9月创出的年内高点，再次上升至年内的较高水平融资环境预测预计到2011年资本市场资产总额占金融总资产的比例将超过40%同时，资本市场结构将继续优化；除了股票市场之外，债券市场和商品期货市场将快速发展，金融期货市场有望开启；预计，2010-11年，股票总市值与GDP的年均比值将超过105%，债券资产总量与GDP的年均比值有望达到40%资料来源：罗兰•贝格分析1多层次资本市场体系建设稳步开展IPO股权融资市场债券市场已上市公司将有再融资需求，大量企业将实行兼并收购和重组，预计2010-2011年股票市场的年均IPO筹资规模将达2600亿，再融资规模年均为1200亿沪深主板、深中小板和创业板市场将有大量的优质大型企业、高成长性中小企业和创业企业发行上市，到2011年，中国股市的上市公司家数将超过2000家国债、企业债和各类公司债都将大力发展，未来两年债券发行规模有望达年均8.5万亿，其中规模尚小的企业债和公司债的年均增长率有望达30%以上中国证监会主席尚福林5月9日在2008首届陆家嘴论坛上表示，今后五年是我国全面建设小康社会，增强我国综合实力的关键时期，大力发展资本市场是一项重要的战略任务，要加强资本市场相关制度建设，加快推进多层次市场体系建设资料来源：罗兰•贝格分析2证券行业继续处于快速发展阶段，未来证券公司集团化、大型化、专业化、国际化发展是必然趋势国内券商已有11家上市：目前上市的券商广发、华泰、国信、兴业、西部、红塔、山西两年内可能上市的券商预计到2011年证券公司的家数不会出现大的变化，但是上市证券公司的资产规模将大幅提高随着业务门槛的降低和资本实力增厚，业内竞争将进一步加剧，行业内并购将继续展开。在未来的行业竞争中，证券公司的规模、人力资源、专业团队的综合服务能力、创新能力、市场化的绩效考核机制和高效完备的风险控制体系将成为证券公司的核心竞争力评论截至2009年7月底，全国107家证券公司总资产2.02万亿元，净资本3,322亿元，管理客户资产9.66万亿元汇金系下的近10家券商都实力雄厚。今后如果汇金完成其股权整合，将持有公司上市，券商整体资本实力将进一步加强资料来源:案头分析，罗兰•贝格分析3创新金融业务进一步扩张，优化证券公司的业务结构，拓宽收入来源2010-11年，中国资本市场上的投资品种有望进一步丰富，为券商的业务发展带来新的际遇：投资品种的多样化和券商业务发展的多元化预计未来两年，证券公司的盈利模式不会发生根本的变化，将依然以国内的传统证券经纪业务为主要利润来源，但传统的通道类经纪业务的占比将不断降低，并向财务管理的方向转变融资融券和股指期货等创新业务将证券公司经纪业务盈利模式逐步转变为树状结构创新业务均属于重资产业务，对自有资本的需求大幅增加创新业务对风险管理要求的大幅提升也使自有资本需要提供风险对冲的支持，这将导致自营业务功能从目前单纯的买方业务逐步转变为买方业务和卖方业务支持并重对券商的影响REITs股指期货融资融券直接股权投资QDII业务海外证券业务有望新推出的业务：有望新进一步扩大的业务：资料来源：罗兰•贝格分析4恒泰证券的起源地－经济迅猛发展，在个人、企业和政府三大市场都具有较大的发展空间和增长潜力(1/2)12宏观经济总体发展情况2009年前三季度恒泰恒泰完成生产总值近5900亿元，对全国GDP的贡献以及全国地区排名逐年上升尽管经济规模位居全国中游，但恒泰经济增长速度呈现出迅猛态势，连续8年增长率位居全国第一经济高速增长，主要得益于第二产业的蓬勃发展从区域来看，主要集中在以恒泰为中心的金三角；各地区的产业侧重点各有不同恒泰在恒泰市场的发展机遇个人市场：随着近年来国民经济水平的快速发展，恒泰恒泰居民人均可支配收入在全国各地区排名中已位居中上水平但由于居民的投资意识较为薄弱，恒泰恒泰经纪业务渗透率远落后于发达地区甚至全国平均水平，有待券商对市场进行进一步培育考虑到恒泰恒泰目前人均可支配收入基础好、股基交易额基数小的特点，未来市场开发潜力巨大，将可预见爆发性的增长恒泰证券的起源地－恒泰经济迅猛发展，在个人、企业和政府三大市场都具有较大的发展空间和增长潜力(2/2)13恒泰在恒泰市场的发展机遇（续）企业市场：目前区内沪深交易所上市公司仅有19家，在全国各地区中排名落后，计划在未来三年内上市公司数量将超过30家，IPO市场空间大作为恒泰经济支柱行业的煤炭采选业，在资源整合、产能优化的趋势下，表现出对于兼并收购服务的潜在需求此外，从金融机构存款余额来看，恒泰恒泰企业存款约达到2500亿元，且增长迅速，该部分资金将可能转化为资产管理产品的潜在购买者政府市场：恒泰恒泰加速城市化、工业化建设步伐，全社会固定资产投资增长显著，同时地方财政赤字逐年增长，表现出较强的融资需要中国证券市场正处于快速增长期，在日趋激烈的竞争环境下，证券公司未来的战略选择可借鉴成熟市场商业模式的演进14所有券商都盈利竞争激烈，部分券商脱颖而出行业整合，强者生存起步阶段市场管制严格，券商行业受政策保护封闭性的竞争坏境，券商数量及行为被严格控制业务种类单一，以传统经纪业务为主增长阶段法律法规日益完善，市场逐渐放开券商数量增加，开始形成差异化竞争各业务同步发展，但还是以经纪业务为主成熟阶段市场完全开放，券商行业进入激烈竞争状态行业经历整合阶段，市场进一步集中化创新业务成为重要的营收增长点199120062009上证所交易量/月[万亿元]20052001资料来源:上海证券交易所；罗兰·贝格分析中国证券市场演进阶段从证券公司商业模式的演进分析，罗兰•贝格总结下列三大趋势15资料来源：罗兰·贝格分析趋势一：传统经纪业务以虚拟网络为主，实体网点的现场交易功能逐渐被取代A趋势二：业务升级─经纪业务、资产管理业务、投资银行业务将与财富管理业务紧密连结B趋势三：业务转型─以通路为主轴的财富管理业务领域，券商将无法直接与银行竞争C证券公司商业模式的演进路径分析资料来源：罗兰·贝格分析起点投行业务经纪业务投行+财富管理业务网络经纪业务纯投行业务经纪+财富管理复合业务区域性小型券商综合性券商区域性小型券商A虚拟网络竞争BC银行竞争资产管理业务纯资产管理业务资产管理+财富管理复合业务区域性小型券商BB网络经纪+财富管理复合业务B支持在激烈的价格战中，虚拟平台所创造的运营和规模成本优势将网络经纪推向统治地位，纯实体经纪公司逐步处于劣势A网络平台的客户覆盖广，运营成本低网络交易平台无需实体网点和大量的咨询顾问，运营成本远低于实体经纪服务商网络平台的出现使客户覆盖范围无限扩大，1997年至1999年是美国网络经纪业务快速发展的阶段，网络交易客户群迅速扩大，运营商成本大幅降低资料来源：Scotttrade公司资料；美国SEC网站；罗兰·贝格分析较低的交易费促使网络平台逐步取代传统交易平台网络交易费用远低于实体交易平台，相差3倍之多由于传统经纪服务高度同质化，实体经纪商处于竞争劣势目前美国网络经纪商已达100多个美国网上交易帐户数快速增长[百万]电话经纪人网络3倍网络经纪商Scottrade不同交易方式费用比较[美元/笔]19971999CAGR=62%199818资料来源：罗兰·贝格分析财富管理与投资银行，资产管理，经纪业务等三大业务之间存在巨大的协同效应，未来必将紧密结合B投资银行业务协同以客户资源与品牌效应为主轴进入财富管理业务投资银行业务带来的客户资源和长期客户关系是开展财富管理业务之本投资银行创造的品牌效应对财富管理的客户具有磁吸效果资产管理业务协同以产品专业为主轴进入财富管理业务资产管理的产品开发中积累了专业的投资研究能力及市场洞察力，财富管理业务的开展水到渠成经纪业务协同以通道为主轴进入财富管理业务经纪业务的通道建设是市场开拓的基石，可以顺移为财富管理所用财富管理业务代表了客户对通道服务升级的需求，是券商追求更高盈利性和差异化竞争的立足点在竞争激烈和同质化的市场环境下，财富管理业务与各业务之间的协同效应将成为强大的推动力，驱使券商进行业务联合财富管理以通路为主轴的财富管理业务领域，银行具备品牌和渠道规模的绝对优势，券商难以与之抗衡19资料来源：Interbrand；公司网站；罗兰·贝格分析2008年全球前100大品牌价值调研[百万美元]评论以通路为主轴的财富管理业务关键成功要素分析汇丰银行花旗银行摩根士丹利高盛摩根大通美林以通路为主轴的财富管理业务领域，核心竞争力在于品牌影响力和渠道规模，对客户产生牵引(PULL)和推动(PUSH)的合力银行的品牌效应和和渠道规模都远大于券商跨国银行(汇丰、花旗银行)的品牌价值高于大型综合证券公司跨国银行的网点规模为券商的10倍以上摩根士丹利高盛美林花旗银行汇丰银行摩根大通C2008年各金融机构全球网点分布比较银行牢牢把握品牌和渠道两大竞争优势，实体券商无法仅靠网点通路取得市场地位券商必须发展综合业务，靠综合竞争力与银行抗衡按照业务组合差异和区域覆盖广度，全球证券公司存在六种主要的商业模式成功证券公司的商业模式资料来源：罗兰·贝格分析证券公司类型有业务侧重的券商投行业务为主经纪业务为主资产管理业务为主全球/全国性综合型券商1265经纪业务/财富管理复合纯经纪34投资银行/财富管理复合纯投行资产管理/财富管理复合纯资产管理区域性

经过市场演进的论证，该商业模式不具备长期可持续性，非主流趋势

%商业模式所创造的业务规模不同，所需的关键成功要素也各异各商业模式案例总结商业模式代表券商关键成功要素全球/全国性业务区域性业务业务规模1)资料来源：罗兰·贝格分析综合型业务美林1品牌价值、渠道优势、产品多样性资产管理业务为主共同基金(富达)、避险基金(DFA)3品牌价值、专业知识、产品多样性网络经纪业务为主E*TRADE2先入者优势、成本优势、渠道优势投资银行业务为主瑞德集团(Lazard)4品牌价值、专业知识综合型业务MorganKeegan5先入者优势、社会资源(人脉)、区域性专业知识非综合型业务当地小型券商6社会资源(人脉)、专业知识1)以营收作为主要衡量标准全球/全国综合券商案例总结1总资产:5,762亿美元营收:110亿-340亿美元税前利润:36亿-100亿美元('07,'08为负数)税前利润率:20%-30%网点数量:750员工人数:60,000以上净利息/其它13%账户管理收入18%投资银行业务12%佣金23%自营业务35%证券公司三大业务关键成功要素：品牌认可以强势的经纪业务为基础，被个人和机构客户广泛认可为全球领先的券商在财富管理领域，连续多年名列美国榜首在投资银行领域，已跻身一流投资银行前列渠道－强大的客户服务团队根据管理资产的规模将所有的客户细分为三类群体，为不同的客户群体提供差异化的服务在客户细分的基础上，通过理财顾问(FA)团队，强化交叉销售，将传统佣金交易转型为财富管理模式多样化产品推出融合了所有美林金融资源为一体的服务平台(TotalMerrill)，让美林成为金融服务超级市场资料来源：罗兰·贝格分析；美林证券年报美林证券1)案例总结1)总资产，网点数和员工人数为20091H数据，剩余为过去五年数据综合描述20091H营收分布(合计=121亿美元)%作为一家全球性的券商，美林证券已覆盖全球超过40个国家和地区美林证券区域覆盖2006-2009Q3净收入按区域划分[亿美元]2006环太平洋拉美338欧洲、 中东、 非洲2009Q3168加拿大美国非美国地区的收入不断增长，标志着美林证券从一个以美国本土起家的券商逐步成为全球性的金融服务机构美国拉美：8个国家欧洲：12个国家中东、非洲：7个国家环太平洋：11个国家/地区加拿大全球共有超过750个分支机构资料来源：美林证券；罗兰•贝格分析1美林证券的业务涉猎广泛，目前主要按客户类型划分为全球市场和投资银行(GMI)和全球财富管理(GWM)两大组成部分美林证券业务架构客户类型业务内容125%-24%200633811%35%54%其他1)GWMGMI2008-1370%93%-193%2007113-1%2006-2008美林净收入按业务板块划分受到金融危机的影响，全球市场和投资银行业务(GMI)亏损严重；但面向个人投资者为主的全球财富管理业务(GWM)基本保持稳定的业务收入1）2008年前其他业务包括投资管理业务美林证券全球市场和投资银行(GMI)全球财富管理(GWM)全球市场(GM)投资银行(IB)全球私人客户(GPC)全球投资管理(GIM)企业、金融机构、机构投资者及政府个人投资者、中小型企业、员工福利计划通过投资顾问(FA)为客户提供经纪、投资管理、信贷等服务提供信托基金规划、退休账户服务、保险产品等提供股票、证券、衍生品、商品交易及其他金融产品的交易和咨询服务提供投资银行相关业务以及贷款和融资服务提供战略、估值、兼并收购、重组等咨询服务创建、管理对冲基金和其他投资产品以服务于全球私人客户机构业务板块个人业务板块[亿美元]资料来源：美林证券；罗兰•贝格分析1美林近年来通过兼并收购的方式进行业务拓展，从而形成了目前机构和个人两大业务板块全球市场和投资银行(GMI)全球财富管理(GWM)1970s1980s1990s2000s全球市场(GM)收购清算服务公司Broadcort收购英国一家全球性券商SmithNewCourt与纳斯达克领先的做市商Herzog,Heine,Geduld合并收购Entergy-Koch，从事天然气等能源商品交易收购、入股Mortgageplc,WilshireCredit,FirstFranklin,FreedomFunding,IrishLife&Permanent,PeninsulaCapital等抵押贷款服务商收购ABNAmro,BearStearns,PaxClearing等期权交易和清算业务收购DMA经纪商WaveSecurities1914美林证券成立1940s收购英国一家全球性资产管理公司MercuryAssetManagement投资银行(IB)收购国际性投资银行White,Weld&Co收购国际性投资银行BeckerParibas收购专注于美国石油和天然气行业的特色投行PetrieParkmen收购TatYatirimBankasi，进入土耳其投行业务入股印度DSP公司，进入印度投行业务全球投资管理(GIM)入股专注于信贷产品的DiMaioAhmadCapital公司入股印度DSP公司开展资产管理业务全球私人客户(GPC)收购零售经纪商TheAdvestGroup收购AMVESCAPPlc的401k退休金业务收购退休计划服务提供商EquityMethods与日本知名银行合作成立合资公司MitsubishiUFJMerrillLynchPBSecurities,提供私人银行和财务管理服务与E.A.Cassatt合并，重获1930年代出售的个人经纪业务美林集团兼并收购历史支持资料来源：美林证券；罗兰•贝格分析依托品牌认可、强大的服务团队以及一体化产品平台等关键要素，美林证券已从一家以经纪业务为主的券商成功转型为综合性的金融服务商美林的关键成功要素资料来源：美林证券；罗兰•贝格分析品牌认可以强势的经纪业务为基础，被个人和机构客户广泛认可为全球领先的券商在财富管理领域，连续多年名列美国榜首在投资银行领域，已跻身一流投资银行前列强大的客户服务团队根据管理资产的规模将所有的客户细分为三类群体，为不同的客户群体提供差异化的服务团队、服务渠道及服务内容在客户细分的基础上，通过理财顾问(FA)团队，强化交叉销售，将其传统的佣金交易转为新型的财富管理模式；针对高端富裕人群，设置私人财富顾问(PWA)一体化产品销售平台推出融合了所有美林金融资源为一体的服务平台—TotalMerrill，为客户提供多样化的金融服务和产品，让美林成为金融服务超级市场帮助理财顾问按照不同客户需求提供不同服务和产品，收取不同佣金，为产品和服务的交叉销售提供有力工具一个品牌，一个团队，一个平台1.11.21.31

作为领先的综合券商，美林证券品牌价值高达11亿美元，在同行业位居前列；同时在各业务领域业已获得广泛认可美林的品牌认可度1.12008美林证券品牌价值与主要竞争对手1)比较[亿美元]美林2007-2009年各业务领域所获主要奖项排名19273437384142摩根士丹利瑞银高盛摩根大通美林汇丰花期品牌价值1)包含2008年《商业周刊》最具价值品牌排名前50名中的金融机构业务领域所获奖项排名评选机构经纪业务2009年全球最佳全业务券商第6名SmartMoney2008年美国前100名最佳经纪商-Barron财富管理业务2008年美国最佳财富管理机构第1名Barron2007年全球杰出私人银行-PrivateBankerInternational投资银行业务2008年美国最佳投资银行-GlobalFinance2008年全球最佳兼并收购服务机构(M&A)-Euromoney2007年欧洲年度最佳投资银行-FinancialNews资料来源：商业周刊、美林证券；罗兰•贝格分析美林根据资产规模将客户细分为三类，为不同的客户群体提供差异化的服务团队及服务内容客户分层服务团队/渠道私人财富顾问(PWA)

主席办公室客户中心全球750个办公室提供通常的财富管理产品和服务提供家庭办公室服务、税务/慈善服务约16,000名理财顾问TotalMerrill平台美林在线全球750个办公室提供TotalMerrill品牌下产品服务通常的财富管理，如投资咨询、规划和退休服务等理财咨询美林在线主要通过呼叫中心和互联网为客户提供服务7×24服务主要为客户提供投资咨询等基本的理财服务$1,000万以上$10-1,000万$10万以下重点客户美林差异化客户战略1.2资料来源：美林证券；罗兰•贝格分析服务内容客户数资产量1/3的福布斯400家庭1/4的财富500强CEO900万个人客户及中小企业130万个人客户超过3,000亿美元管理总计约1.4万亿美元资产管理总计200亿美元资产理财顾问成为美林下属各业务板块与客户之间的桥梁，通过贴身的顾问服务来强化客户关系，从而实现协同的客户管理美林的理财顾问负责客户关系管理，强调通过客户需求导向的产品及贴身顾问服务维系客户关系单一业务线不直接面对客户美林不是提供单一原始产品，而是结合不同板块产品优势提供客户需求导向的产品及贴身顾问服务理财顾问(找客户、做设计、监督资金管理顾问)资金管理顾问(负责操盘)产品平台(数千种产品组合)投资银行及银行部门(提供原始金融产品)客户各种产品，贷款、外币存款、股票、债券、基金、期货、保险、房地产等原始产品客户需求导向的产品＋贴身顾问服务美林整合客户关系管理模式理财顾问团队1.2资料来源：美林证券；罗兰•贝格分析理财顾问团队根据客户需求配置，共享跨部门的专家资源，以便于为客户提供最多元化的服务组合美林的典型顾问团队结构理财顾问(FA)FinancialAdvisor投资顾问(IA)InvestmentAdvisor客户助理(CA)ClientAssociate团队特点开放式的团队结构，可以根据客户需求，自由配置美林的所有专家资源每一个团队可以根据客户需要进行命名专家资源可以共享，所有的客户团队都使用同一平台下的专家资源团队组成FA角色：负责与客户沟通，了解并明确客户需求，侧重于寻求资产增加和收入增长的机会IA角色：为客户提供初步投资建议CA角色：负责与客户的日常服务接触，解决客户的查询和投诉等问题，并评估客户服务请求，判断是否需FA团队来解决X专家角色：美林各种类型的产品专家退休规划专家信托和房产专家私人规划专家现金管理专家……抵押和信贷专家财务策略专家财务经理美林专家资源整合产品平台资料来源：美林证券；罗兰•贝格分析1.20美林通过加强理财顾问团队建设，将其传统的佣金交易转为新型的财富管理模式理财顾问团队1.2美林模式转型美林的理财顾问团队1)与管理资产增长美林全球私人客户(GPC)业务收入结构变化[亿美元]15,16015,88020072008200516,090200616,740200620072005账户管理费 收入交易佣金 收入净利息收入1011131292008其他3%3%3%2%121基于交易佣金的收入占比逐渐降低，标志着美林从传统的经纪商向财富管理模式的逐步转型理财顾问人数受托资产量[万亿美元]每理财顾问受托资产量[亿美元/人]1.51.61.81.20.961.021.050.78资料来源：美林证券；罗兰•贝格分析1）包括财务顾问和私人财富顾问在内美林通过一体化的服务平台——TotalMerrill(天下美林)，为客户提供多样化的金融服务和产品天下美林(TotalMerrill)是融合了所有美林金融资源为一体的一个服务平台，主要服务投资额在$10万-1,000万的客户为客户提供同一品牌、同一平台的服务，共享同一团队资源，采用开放式架构平台，产品既有美林自己开发的，也有第三方产品咨询与规划AdviceandPlanning房产规划EstatePlanningServices退休服务Retirements超越银行服务BeyondBanking信贷服务CreditandLending业务解决方案SolutionsforBusiness投资Investments进度跟踪TrackingProgressTotalMerrill的产品和服务1.3整合产品平台资料来源：美林证券；罗兰•贝格分析天下美林(TotalMerrill)平台概况TotalMerrill让美林成为金融服务超级市场,产品创新和强大的信息平台，可以让FA按照不同客户需求提供不同服务和产品，收取不同佣金级别服务内容佣金收取水平1提供便捷的交易平台，由客户完全自己管理低2提供便捷的交易平台和电话咨询服务，客户进行自己管理3通过FA的一般经纪服务4通过FA的无限优势服务5全权委托美林资金管理经理来管其资产投资高美林“综合性选择”服务产品分类

“综合性选择”服务把为客户提供的服务分成5个不同级别，分别按不同的标准收取佣金

该战略的推出，使美林成为一个金融服务超级市场，真正做到让客户选择其所需的产品、选择其所需的各档次的咨询服务，以及选择其所需的交易方式美林理财顾问制度：研发和产品是核心竞争力理财顾问(市场营销)资金管理顾问(负责操盘)产品平台(数千种投资组合)投资银行(提础金融产品)研发平台(提供组合产品)客户各种交易品种：股票、债券、基金、期货、保险、房地产等美林FA专职负责市场营销的背后是其强大的产品平台和研发平台的支持美林研发人员利用信息技术和投资组合策略，将各种原始金融产品加工成为可供资金管理顾问操作的投资组合产品，再通过强大的信息平台推介给FA，由FA进一步推向市场1.3整合产品平台资料来源：美林证券；罗兰•贝格分析TotalMerrill平台下的产品和服务详细说明（1/2）咨询与规划AdviceandPlanning超越银行服务BeyondBanking信贷服务CreditandLending房产规划EstatePlanningServices为客户提供个人财富目标规划、资产配置、退休咨询等全方位的个人财务咨询规划服务主要服务包括：信托管理、资产评估和配置及一些个人特殊的需求的产品服务为客户提供集证券投资业务、支票业务、银行存贷款业务、信用卡业务于一身的综合性金融服务帐户主要服务：

(现金管理帐户)-将储蓄、投资、理财功能集于一身，主要面向拥有银行活期存款的中小机构和个人客户，包含借记卡、保证金帐户等功能，并在保证金帐户和货币市场基金帐户之间实现快速转换为不同类型的客户提供信贷服务服务包括：个人信贷解决方案、家庭信贷解决方案、业务信贷解决方案和投资信贷解决方案帮助客户完成多方面的房产规划，达到财富传承、慈善捐赠等目的提供的产品服务包括：房产信托、慈善捐赠、保险等投资Investments退休服务Retirements业务解决方案SolutionsforBusiness在财富的整个生命周期中为客户提供获得财富、管理财富和保持财富的服务提供的产品服务有：另类投资、年金产品、集中式股票管理、教育投资、固定收益、投资服务、专户理财、共同基金等依据客户所处的不同的人生阶段

(开始为退休储蓄、准备退休、已退休、教育储蓄等)，提供针对性的产品服务为客户提供统一的IRA帐户管理，避免IRA分散在多家不同的金融机构提供的服务有：教育投资计划、个人退休策略、退休收入计划

(固定、变动年金等)、小企业退休金服务

(利润分享计划等)将现金管理、投资和融资等多个帐户集合成单一的帐户进行管理单一帐户整合了美林帐户、在线业务银行、业务费用管理与控制等优点提供现金管理、业务融资和退休金及福利服务进度跟踪TrackingProgress管理客户个人退休计划的执行情况根据客户实际情况的变动，帮助调整个人退休计划服务项目主要内容整合产品平台资料来源：美林证券；罗兰•贝格分析支持TotalMerrill提供的产品与服务详细说明（2/2）对每位客户的具体情况进行详细的分析，为他们量身定做分散化的投资组合提供的服务包括：投资策略、流动性管理、风险管理、另类投资等通过美林的全球资本市场能力，为客户提供银行服务与借贷，满足客户个人和事业的发展需要提供的服务包括：住房和商业住房融资计划、证券抵押担保贷款、表内融资和无担保融资、国际融资等和客户协作，共同建立应付税务的策略，降低风险，提高资产的流动性提供的服务包括：对冲策略、信托方案、交换基金、大宗交易等私人财富顾问帮助客户完成有关税务的全方位管理提供的服务包括：税务策略、执行税务计划、税务高效的投资、具有税务优势的借贷服务和税务法规检查投资策略与管理InvestmentStrategyandManagement银行服务与借贷BankingandLending集中式股票管理ConcentratedStockManagement税务管理TaxManagement房产计划与信托服务EstatePlanningandTrustServices慈善服务Philanthropy家族办公室FamilyOffice与客户及其法律顾问共同制定家庭财产传承计划提供的服务包括：个人信托服务、慈善信托与基金、信托管理、房产计划服务、房产处置与管理、信托投资服务等帮助个人和基金会实现慈善捐献提供的服务包括：慈善策略、捐献管理与咨询、合规管理等为家族提供细致精心的全面的专家服务，满足与众不同的成功家族的特殊财务和生活方式的需要，保护、增强并通过多种渠道实现家族财产的传承提供的服务包括：私人财务策略与管理、行政管理服务、生活方式服务、子女教育服务、家庭会议服务等服务项目主要内容整合产品平台资料来源：美林证券；罗兰•贝格分析支持网络经纪业务券商案例总结2总资产:485亿美元营收:15亿-24亿美元税前利润:6亿-9亿美元('07,'08为负数)税前利润率:N/A2)网点数量:

29员工人数:3,250关键成功要素：先入者优势E*TRADE从1991年时开始提供网上交易业务，成为网上经纪商的先锋低成本、低价格通过纯虚拟途径提供交易手段，与实体经纪商相比，削减了大量客户服务以及客户关系所需的开支，运营成本低随着业务规模的扩大，单位客户的成本能够进一步降低，从而能够以较低的折扣价格吸引客户便捷的网络交易渠道为客户提供方便、简易的网络交易工具产品种类和服务较为齐全，能够基本满足普通大众投资者对于交易类产品、银行服务以及贷款等服务的需要资料来源：罗兰·贝格分析E*TRADE1)案例总结净利息收入61%25%其他0%自营业务4%账户管理收入10%佣金1)总资产，网点数和员工人数为2008数据，剩余为过去五年数据综合描述2)2008年数据为负数，且E*TRADE的商业模型利润主要来自于利息收入2008年营收分布(合计=19亿美元)%E*TRADE作为美国线上经纪商的先锋，在2004-2006年经历了高速增长，税前收入和税前利润增速达28%以上，总资产资产年增速超过30%37E*TRADE业务发展情况税前收入[亿美元]税前利润[亿美元]总资产[亿美元]+28%200620052004+29%200620052004税前利润率38%39%38%+32%200620052004资料来源：E*TRADE年报；罗兰·贝格分析2便捷的网络交易平台：为客户提供方便、简易的网络交易工具产品种类和服务较为齐全，能够基本满足普通大众投资者对于交易类产品、银行服务以及贷款等服务的需要低成本、低价格：通过纯虚拟途径提供交易手段，与实体经纪商相比，削减了大量客户服务以及客户关系服务所需的开支，运营成本低随着业务规模的扩大，单位客户的成本能够进一步降低，从而能够以较低的折扣价格吸引客户E*TRADE的成功来自于其先入者优势，依托纯虚拟网络平台的低成本、低价格模式与便捷性吸引大规模的普通大众投资者38E*TRADE业务模式特点2008年户均资产与主要竞争对手比较[美元]153,493E*TRADESchwabAMTD资料来源：E*TRADE年报、TDAMERITRADE年报、Schwab年报；罗兰·贝格分析2E*TRADE主要面向的客户是平均资产在35,000美元的普通大众投资者，客户价值较低先入者优势E*TRADE从1991年时开始提供网上交易业务，成为网上经纪商的先锋然而，由于网络经纪业务的市场进入门槛较低，E*TRADE近年来面临着激烈的市场竞争，佣金战日趋白热化391）包括2009年SmartMoney评选的16家美国最佳网络经纪商；定价以5万美元以上资产、年交易次数>20次为例Just2- TradeTrade- KingOptions- XpressFirst- radeScot- tradeSogo- TradeZeccoE*TRADEShare- BuilderTDAmeri-tradeWall- Street*EFidelityCharlesSchwabBancofAmericaMurielSiebertWells- Trade网络折扣经纪商佣金价格比较[美元/笔交易]1)资料来源：SmartMoney；E*TRADE年报；罗兰·贝格分析中小型网络经纪商大量进入市场，并以较低的佣金抢占领先经纪商的市场份额，如Zecco推出免费股票交易，对于市场造成较大冲击具有实体渠道以及突出产品优势的大型券商，如Schwab和富达，仍能够保持较高的佣金水平2

面临着激烈的市场竞争环境，E*TRADE的单笔平均佣金也在逐渐下降，盈利空间受到严重挤压，未来发展形势严峻40CAGR=-9%10.411.712.113.8资料来源：E*TRADE年报；罗兰·贝格分析E*TRADE历年单笔平均佣金变化趋势[美元/笔交易]E*TRADE个人经纪业务经营利润率1)变化趋势[%]1）由于2007-2008年机构业务出现亏损，此处仅比较历年个人经纪业务经营利润率20052006200744%42%38%200856%2盈利受到来自于营收下降以及成本上升的双重挤压，造成经营利润率不断下降2007年和2008年E*TRADE均出现净亏损为应对竞争对手的低价冲击，E*TRADE也在不断调整定价，造成其历年单笔平均佣金呈现出显著的递减趋势

全球/全国性资产管理业务案例总结413管理资产:12,468亿美元营收:129亿美元净利润:12亿美元税前利润率:

30%-40%网点数量:1,000员工人数:46,400关键成功要素：品牌优势富达投资自1943年即进入资产管理市场，凭着明星基金麦哲伦的操作绩效建立起强大的品牌效应，为其在资产管理行业的领先地位奠定了基础专业的投资团队与流程富达投资通过系统性的研究组织与流程设计，保持对市场信息的敏感度与投资稳定性，维持其专业表现和市场地位完整的产品平台拥有超过400档基金，产品品类齐全，并在此基础上针对客户需求提供完整且全方面的产品组合，满足不同客户群体资料来源：罗兰·贝格分析；富达网站富达投资1)案例总结1)富达投资为未上市公司，公开数据较为缺乏，管理资产，网点数和员工人数为2008年数据，营收与净利润为2006年数据，税前利润率为2008年行业数据信托及其它资产共同基金资产12%88%39%49%12%固定收益类投资货币市场类投资股权类投资2008年资产规模分布(合计=12,468亿美元)富达为以资产管理业务为主的金融机构代表，品牌优势、专业的投资团队与流程，和完整的产品平台是其长期维持产业地位的关键42富达投资的关键成功要素资料来源：罗兰•贝格分析品牌优势富达投资自1943年即进入资产管理市场，凭着明星基金麦哲伦的操作绩效建立起强大的品牌效应，为其在资产管理行业的领先地位奠定了基础专业的投资团队与流程富达投资通过系统性的研究组织与流程设计，保持对市场信息的敏感度与投资稳定性，维持其专业表现和市场地位完整的产品平台拥有超过400档基金，产品品类齐全，并在此基础上针对客户需求提供完整且全方面的产品组合，满足不同客户群体稳固的品牌地位，长期专业性的维持，加上完整的产品支持成为富达投资的核心竞争力3.13.23.33市场洞察、产品能力、渠道能力、品牌价值和卓越运营是资产管理业务的五大成功要素43渠道能力与本身营销渠道或合作伙伴分销网络结盟产品能力拥有相关产品执照具有产品开发创新与差异化能力提供多层次、具稀缺性产品品牌价值鲜明且具吸引力的公司或产品形象差异化的市场定位和产品服务品牌特征与目标客户群相吻合卓越运营在复杂的商业模式中发挥部门间运营协同效应在价值链的各部门实现可持续运作的成本控制市场洞察对于未来市场/产业趋势与公司内在价值的研究藉由系统性分析与运用数据、信息及知识，达成超额且可持续性回报资料来源：

罗兰•贝格分析资产管理业务的五大成功要素支持资产管理业务的发展具多元性，基金公司(共同、私募、避险)在关键的市场洞察与品牌上具备优势，处于市场发展中领先的地位44成功要素分析市场洞察产品品牌卓越运营渠道富达投资自1943年即进入资产管理市场，凭着明星基金麦哲伦的操作绩效建立起强大的资产管理品牌富达投资通过系统性的研究组织与流程，保持对市场信息的敏感度与投资稳定性拥有超过400档基金，针对客户需求提供完整且全方面的产品组合评论私募与避险基金均须具备精准的市场洞察力，并藉此建立知名的品牌价值黑石集团拥有强大的市场信息、运营知识与管理团队，透过投资与重组手段重新实现投资标的价值DFA聘请诺贝尔经济学奖得主EugeneFama为其公司董事，利用其4-factor的财务工程模型作为科学投资的基础巴克莱投资具备ETF产品(消极投资)的先行者优势在消极投资产品上建立强大的品牌认知度

(i-Shares)在运营与投资执行上具备规模经济资料来源：罗兰•贝格分析；公司网站全球/全国性资产管理业务关键成功要素分析支持富达投资自1969年起即进入资产管理业务，其传奇经理人彼得•林区创造出13年平均盈利29％的投资神话，建立起强大的品牌价值45市场29%麦哲伦16%13年年均复利回报率麦哲伦基金的资产规模演变[亿美元]借由麦哲伦基金的长期优异表现，富达建立起投资界的权威地位，由单一产品以点带面，成为全球最大基金公司，掌管资金达1.3兆美元资产规模CAGR66%7%3.1说明彼得·林区于1977年-1990年间担任麦哲伦基金的经理人，创造出至今无人超越的投资奇迹，麦哲伦基金成为富达投资的旗舰基金彼得·林区在任13年间，麦哲伦基金有12年回报率高于标普500，年平均复利回报率高达29％，超出同期市场回报率13个百分点截至1990年，基金投资人数超过100万，超过政府债券基金成为当时全球管理资产最大的基金彼得·林区的明星效应至今仍是富达的品牌营销资本富达投资管理资产占全美总额1/8左右2008年麦哲伦基金排名全美第二大基金2008年全美第一大基金也归于富达旗下资料来源：富达官网；罗兰•贝格分析1,99019802,0102,0051,9751,9852,0001,995140亿450亿年份2000万107富达投资拥有庞大的研究团队与系统性的研究组织/流程，保持对市场的敏感度与投资的稳定性，以维持其专业性与品牌地位46稳定的回报和优异的表现庞大的专业研究团队严谨的研究组织和投资流程2009年2008年2007年富达投资拥有业内最大的内部研究网络之一，由逾600名投资专才提供专业分析资料，涵盖全球4,800多家企业，占全球总市值的95％富达投资秉承严谨的研究理念，其全球化的研究组织和完备的投资管理流程为各项细分业务的开展提供了前提北美/南美亚太英国与欧洲投资组合经理资深研究员定量研究专业模式投资组合责任受托责任交易市场监察信贷研究基本及比较评估股票研究团队示规模例[2008]债券研究综合团队策略示例＝＋3.2资料来源：富达官网；罗兰•贝格分析富达投资的产品线丰富，拥有400余种投资商品，投资领域涵盖各产品种类、区域与产业，有针对性地提供服务，满足不同客户需要47资料来源：富达官网；罗兰•贝格分析3.3共有基金基础产品债券基金货币市场基金股票基金国际股票基金美国股票基金大型企业基金金融行业中型企业基金小型公司基金稳健型基金医疗保健行业稀有金属行业房地产行业富达投资拥有完善的基金产品平台以基金销售平台为基础，提供针对性服务按投资目的，客户种类，以及投资标的不同，富达投资对客户提供一系列专项服务富达专项服务退休计划人寿保险储蓄计划教育基金慈善基金其它各类年金企业福利外包员工退休储蓄计划大型企业中型企业小型企业%全球/全国性投资银行业务案例总结484总资产:28.6亿美元营收:11亿-19亿美元税前利润:3.2亿-4.2亿美元（'08为0.3亿美元）税前利润率:20%-35%（'08年为2％）网点数量:39员工人数:2,300关键成功要素：重大交易创造"并购始祖"的市场品牌与地位辉瑞(Pfizer)以610亿和900亿美元分别收购法玛西亚(Pharmacia)和沃纳-兰伯特公司(WarnerLambert)PE史上最重要交易:KKR以294亿美元收购纳贝斯科摩根大通以590亿美元收购美一银行市场判断与专业知识瑞德集团(Lazard)相信“伟人”哲学：聘用行业顶尖且最富经验的银行家，创造最好的交易构想费利克斯·罗哈金(FelixRohatyn)不会使用电脑，却帮助IBM设计了敌意收购美国的莲花软件计划，协助IBM转型为服务公司资料来源：瑞德年报；罗兰·贝格分析瑞德集团(Lazard)1)案例总结1)总资产，网点数和员工人数为2008年数据，其余为过去五年数据综合描述账户管理收入38%投资银行业务62%2008年营收分布(合计=16亿美元)它政府相关重大财务方案乌干达政府债务回购方案德国财务部金融重组方案民间企业重大重组业务毕博集团(BearingPoint)破产申请案川普娱乐公司(TrumpEntertainment&Resort)破产申请案纯果乐(Tropicana)债务处理与融资方案美国汽车工会与三大车厂(GM,Ford,Chrysler)协调方案瑞德集团(Lazard)于1876年成立投行业务，凭借不凡的市场判断与专业知识，在130年的发展中参与多项著名项目，建立"并购始祖"的品牌地位494资料来源：瑞德官网，罗兰·贝格分析瑞德集团(Lazard)关键成功要素分析瑞德银行关键成功要素分析近三年瑞德集团所参与的重大并购重组方案瑞德集团(Lazard)为全球金融风暴后企业并购的重大推手之一，参与多项重要的资产处理与并购项目荷兰财务部注资荷兰银行摩根大通并购贝尔斯登巴克莱集团收购雷曼兄弟北美业务三菱银行注资摩根士丹利重大交易所创造的品牌价值：瑞德集团(Lazard)自1876年起建立投资银行业务，并专注于高端重组与并购市场，在过去的发展历史中参与多项重大的并购交易，建立"并购始祖"的市场品牌与地位辉瑞(Pfizer)以610亿和900亿美元分别收购法玛西亚(Pharmacia)和沃纳-兰伯特公司(WarnerLambert)PE史上最重要交易:KKR以294亿美元收购纳贝斯科摩根大通以590亿美元收购美一银行市场判断与专业知识：瑞德集团(Lazard)相信“伟人”哲学：聘用行业顶尖且最富经验的银行家，创造最好的交易构想费利克斯·罗哈金(FelixRohatyn)不会使用电脑，却帮助IBM设计了敌意收购美国的莲花软件计划，协助IBM转型为服务公司%区域性综合券商案例总结505总资产:24亿美元营收:5.7亿-9.5亿美元税前利润:0.9亿-1.9亿美元税前利润率:15%-20%网点数量:400员工人数:4,400证券公司三大业务关键成功要素：先入者优势东南地区处于美国中等偏下发达水平，是领先投行的次关注市场和区域性券商的最好立足点MorganKeegan从1969年起进行区域扩张，比大型投行领先一步深度覆盖东南部市场地方社会资源MorganKeegan致力于维护地方关系和本地化的社会形象良好的地方社会资源为MorganKeegan的业务开展提供强烈支持区域性专业知识MorganKeegan了解当地产业环境，比大型投行更深入，更有针对性地分析区域性的特色行业资料来源：MorganKeegan审计报表；罗兰·贝格分析MorganKeegan1)案例总结5%利息/其它31%自营业务22%投资银行业务27%经纪业务15%账户管理收入2008年营收分布(合计=9.5亿美元)1)总资产，网点数和员工人数为2008年数据，其余为过去五年数据综合描述%MorganKeegan为区域性综合券商的代表，该公司网点集中于美国东南部，以“成为当地最领先的投资服务公司”为企业愿景51MorganKeegan以田纳西州为总部，网点密集于东南部15州网点所在地公司总部弗吉尼亚北卡罗来纳田纳西南卡罗来纳佐治亚阿拉巴马佛罗里达密西西比洛杉矶德克萨斯阿肯色密苏里肯塔基印第安纳伊利诺斯爱荷华资料来源:MorganKeegan官网公司简介MorganKeegan起源于美国东南部的一个小型研究机构，1969年公司成立时仅有5名员工和一个办公室经过多年的发展和扩张，如今的MorganKeegan是美国前12名金融控股集团Regions公司的子公司，并拥有4,400名员工目前MorganKeegan以发源地田纳西州为总部，在东南15州共拥有400家以上网点，蝉联东南部债权承销前三，拥有业内公认最佳研究团队之一52MorganKeegan公司历年来各业务均衡发展，总营业收入稳定增长，并经由灵活的战略方向与业务组合，成功度过全球金融危机52评价MorganKeegan近年来营业收入呈现稳定上升趋势2003－2008年营业收入稳健增长，年复合增长率为13.4%于2007和2008年全球金融危机中，借由债券相关业务的发展(自营业务与投资银行业务)，弥补股权市场上的波动，表现出良好的灵活性和抗风险能力MorganKeegan的业务组合稳定，资产管理业务为新增长点经纪业务，投资银行业务和自营业务为公司的起始业务，始终在总收入中占有主要地位资产管理业务的比重不断提高，成为主要营收增长来源之一MorganKeegan近年营业收入演变[百万美元]证券公司三大业务资料来源:MorganKeegan审计报表5CAGR=13.4%20091H61220089879862006811200563820045932003610经纪业务投资银行业务自营业务账户管理收入2007利息/其它%作为美国区域性综合券商，MorganKeegan资产规模远小于大型综合券商，但其同样显示了一流的盈利能力53评价作为区域性券商，MorganKeegan资产规模远远小于大型综合券商，但其盈利能力和抗风险能力不亚于大型投行MorganKeegan的营利能力一流：其2003-2006年的股东权益收益率与美林不相上下MorganKeegan的运营灵活且抗风险能力佳，呈现出稳健的盈利性：其股东权益回报率稳定于10%上下，随市场波动程度远低于美林证券总资产量比较历年股东权益回报率比较[%][20091H，十亿美元]资料来源:MorganKeegan审计报表、高盛年报、美林年报52006200516%19%14%12%200313%14%14%12%200410%2007-24%15%20091H5%5%2008-138%美林证券MK美林证券576MK先入者优势，稳固的地方社会资源，和区域性专业知识是MorganKeegan成为区域综合券商的关键成功要素54MorganKeegan的关键成功要素资料来源：罗兰•贝格分析先入者优势东南地区处于美国中等偏下发达水平，是领先投行的次关注市场和区域性券商的最好立足点MorganKeegan从1969年起进行区域扩张，比大型投行领先一步深度覆盖东南部市场地方社会资源MorganKeegan致力于维护地方关系和本地化的社会形象良好的地方社会资源为MorganKeegan的业务开展提供强烈支持区域性专业知识MorganKeegan了解当地产业环境，比大型投行更深入，更有针对性地分析区域性的特色行业比竞争者更早关注区域市场，建立稳固的本地化关系与区域专业性5.15.25.35P田纳西是美国东南部的农业大州，人均产出和收入都低于美国平均水平，是领先投行的次关注市场和区域性券商的最佳立足点55080604020098美国全国东南部地区田纳西州0*87%0*87%0*87%0*89%0*89%0*90%0*89%0*88%人均GDP低于美国平均[千美元]人均收入仅为美国整体平均的90%田纳西是农业大州田纳西处于美国东南部，主要传统行业为农业2008年农业产出占州GDP的11.4％（美国总体水平1.2％）40％的田纳西土地为农场拥有农场总数在全国排名第六田纳西人均GDP/美国平均人口GDP田纳西是传统的农业大州，远离金融中心，历年来人均产出和人均收入都低于美国平均水平，而领先投行关注东西岸发达城市较多，少有资源投入该市场资料来源:BureauofEconomicAnalysis，CenterforBusiness&EconomicResearch5.1田纳西州的发展处于美国中下水平0从1969年起，MorganKeegan逐步进行区域性扩张，目前已发展成为全业务综合券商，并比大型投行领先一步深度覆盖美国东南部市场56MorganKeegan扩张历史2325261712MK141011美林证券田纳西阿拉巴马阿肯色路易斯安那密西西比东南部地区网点数比较5.1说明美国东南部属于领先投行相对较少顾及的市场，MorganKeegan从1969年开始在该地区精耕细作，历年来为了扩充业务范围，夯实竞争力，收购多家集中于美国东南部的金融机构，包括田纳西，密西西比，路易斯安那，阿肯色，阿拉巴马，德克萨斯等地MorganKeegan目前其网点总数已超过400家，于重要区域市场覆盖程度远高于大型投行“尽管进行了一系列的收购，我们坚持镇守大本营战略。”—MorganKeegan高管资料来源:MorganKeegan官网，美林官网1988年1989年1992年1993年1994年1995年1997年2001年收购密西西比州Geary&PattersonofJackson收购阿肯色老牌投行T.J.Raney&Sons，路易斯安那投行Scharff&Jones收购田纳西CumberlandSecuritiesofKnoxville收购阿拉巴马Porter,White&Yardley，并通过收购CapitolSecuritiesGroup进军德克萨斯收购北卡罗来纳的J.LeePeeler&Co.收购查塔努加信托公司(田纳西)，并成立Morgan信托公司收购亚特兰大的承销公司Knox,Wall&Company;收购佛罗里达的FiduciaryAssociates,Inc.并成立家族企业服务公司Regions金融控股公司收购MorganKeegan公司

MorganKeegan多年来帮助地方政府和社区筹资，赢得良好的政府关系和社会形象，为其区域性的领先市场地位打下基础575.2MorganKeegan多年来帮助地方政府和社区筹资，为东南部各州的发展贡献力量连续16年被评为美国南部最大的市政债券承销商自2000年以来帮助地方政府和社区筹集了高达2,560亿美元的资金2009年经济危机后，成为美国第一个帮助发行“复苏区域经济发展债券”的承销商，以协助解决州政府在经济复苏过程中所面临的资金问题MorganKeegan建立深厚的区域关系良好的社会资源有助MorganKeegan业务开展摩根士丹利4%摩根大通6%美林7%高盛7%美国银行7%花旗12%MorganKeegan25%资料来源:ThomsonReuters，MorganKeegan官网1)包括阿拉巴马，阿肯色，路易西安那，肯塔基，密西西比，田纳西债权承销市场占有率良好的社会资源带给MorganKeegan丰富的业务机会，使其在美国东南部处于领先债权承销商地位2008年南部六州1)债权承销排名

MorganKeegan了解当地产业环境，与当地公司合作与互动良好，比大型投行更深入，更有针对性地分析某些特色行业58美国平均3%田纳西5%田纳西田纳西州地处美国东南中心位置，交通系统完善，物流发达，运输仓储业是当地支柱产业之一，占当地GDP份额达5%，约为全国平均的两倍田纳西有很多大型全国性乃至国际性运输业公司，形成一个产业集群，便于MorganKeegan进行考察分析，形成独到的见解MorganKeegan交通运输业的研究团队自1999年来累计8次在各类评级统计中位于前三1)交通运输业是田纳西一个特色产业，为MorganKeegan对该行业的深入分析提供了基础运输仓储业GDP贡献率（％）5.31评级机构包括华尔街杂志,NASDAQ-StarMine,Reuters等资料来源:MorganKeegan官网,BureauofEconomicAnalysis成功的区域性综合券商在区域市场建立高度的企业价值，易成为大型券商收购的热门对象，难以长期维持业务的独立性59196919701972197619851986199520005名员工以50万美元初始资本在孟斐斯成立公司在纽约交易所获得席位建立固定收益部，并设立第一个网点建立投资银行部在纽约交易所上市通过发行MorganKeegan南方资本基金开始资产管理业务收购查塔努加信托公司(田纳西)，并成立Morgan信托公司Regions金融控股公司收购MorganKeegan公司MorganKeegan历史大事记MorganKeegan的成长历史是区域性综合券商的典型代表从1969年起逐步开展经纪业务，固定收益业务，投行业务，资产管理业务，信托业务，成为区域性综合券商MorganKeegan于1985年上市，取得的成绩获得了认可2000年被美国十二大金融集团之一Regions收购(约8亿美金)成功的区域性综合券商易成为大型券商收购对象区域性市场的发展形成越来越强的吸引力，逐步获得大型券商的关注区域性综合券商所建立的区域优势，以及本地化的专业资源，创造高度的企业价值，加上与大型券商具有区域上的互补性，易成为收购的对象资料来源：MorganKeegan官网；罗兰·贝格分析5%区域性非综合型券商案例总结606总资产:不定,看业务侧重营收:不定，多小于1亿美元税前利润:不定，且缺乏稳定性税前利润率:不定，且缺乏稳定性网点数量:不定,看业务侧重，可能仅有一个办公室员工人数:不定,可能少于10人关键成功要素：社会资源(区域人脉)：目前存在的区域性非综合型券商多数由私人资金组成，且部分具家庭企业色彩，为满足小规模的少数群体所设立(如家族资产投资业务、特定投资人经纪服务平台)客户来源主要依靠公司高层的私人社会关系，规模较小但关系紧密专业性：此类区域性券商在某些特殊领域具备一定的专业积累，为业务维持与开展的基础若该特殊专业具有可持续性且进入门坎高，有机会进一部进行区域扩张或成为综合型券商资料来源：罗兰·贝格分析业务构成:业务构成较为单纯，多为单一业务条线或简单的复合业务，由于规模较小，业务构成的变动性大从代表企业的案例分析中，不同的商业模式各自具备不同的发展机遇与潜在面临的挑战61商业模式发展机遇潜在挑战全球/全国性业务区域性业务综合型业务资产与营收规模庞大，获利率与市场相关度高，获利的稳定度取决于自营业务使用杠杆的比例1规模过于庞大，风险管控与管理技术难度高资产管理业务为主资产与营收规模庞大，由于营收主要来自于管理费，获利率相对稳定，不易随市场变动3品牌价值的建设与维持需时间、人才与全面配合举措网络经纪业务为主未来经纪业务的主要趋势，不受实体网点限制，市场领先者资产量大，可灵活操作2产品同构型高且进入障碍低，导致毛利率偏低，若非市场领先者或特殊利基，难以于市场生存且商业模式难以转型投资银行业务为主业务规模虽不如综合券商，但投资银行业务的获利性表现优异，且易于开展高端财富管理业务4品牌价值的建设与维持需时间、人才与全面配合举措，且规模容易受限综合型