医疗设备销售技巧

《大客户销售技巧》厦门四美达黄建设09月18日厦门2024/7/121医疗设备销售技巧第1页开场白2024/7/122医疗设备销售技巧第2页课程介绍谁是大客户20“客户分析方法30“客户关系建设60“(休息) 10“实现销售30“自我总结30“顾问式销售30“结束语10“2024/7/123医疗设备销售技巧第3页课程介绍谁是大客户客户分析方法客户关系建设(休息) 实现销售自我总结(休息)顾问式销售结束语2024/7/124医疗设备销售技巧第4页谁是大客户提问：A、你经常联络客户有几个？占你客户群数量百分比？B、这几个客户销量占你客户群销量百分比？2024/7/125医疗设备销售技巧第5页谁是大客户结论：

2/8标准80%销量出自20%客户%客户%营业额%100806040202024/7/126医疗设备销售技巧第6页谁是大客户结论：80%精力关注20%客户特殊价格亲密关心超值服务。。。基本价格、关注、技术支持客户%营业额%100806040202024/7/127医疗设备销售技巧第7页怎样发掘20%客户方法：投入\产出模型投入产出ABA:销售额/利润/影响力。。。B:人、财、物1234FOCUSIN2024/7/128医疗设备销售技巧第8页四美达重点客户分类行业：

五大行业（金融、财税、教育、证券、邮政）五小行业（电信、公安、交通、军队、保险）五跟踪行业（电力、水利、烟草、卫生、制造）2024/7/129医疗设备销售技巧第9页谁是大客户小节：大客户是能够给企业带来巨大收益和长久发展一次性或长久客户。2024/7/1210医疗设备销售技巧第10页课程介绍谁是大客户客户分析方法

客户关系建设(休息) 实现销售自我总结顾问式销售结束语2024/7/1211医疗设备销售技巧第11页客户分析方法客户分析方法：组织结构关键人物应用及项目分析竞争对手作战计划2024/7/1212医疗设备销售技巧第12页客户分析方法客户组织结构分析： 例：XXX大学校长室国资处（设备处）财务处计算机系图书馆。。。职责。。。2024/7/1213医疗设备销售技巧第13页客户分析方法问题：

以上面大学为例，请列出你认为关键人物有谁。2024/7/1214医疗设备销售技巧第14页客户分析方法客户关键人物分类：

校长XX处长XX科长XX系老师形象层决议层实施层使用层2024/7/1215医疗设备销售技巧第15页客户分析方法客户关键人物分析：

形象层决议层实施层使用层价值取向学校地位领导认可把事做好方便好用2024/7/1216医疗设备销售技巧第16页客户分析方法客户关键人物分析：

客户名单详细客户个人特点客户地位、影响力关系紧密程度2024/7/1217医疗设备销售技巧第17页客户分析方法客户应用及项目分析：

行业应用水平、发展趋势客户本身应用水平、面临问题应用特点、采购方式今年项目计划、资金起源采购计划预估（历史数据）2024/7/1218医疗设备销售技巧第18页客户分析方法竞争对手分析：

竞争对手是谁（品牌、实施）与客户关系怎样，合作历史对手业界形象、口碑项目经验、技术能力、服务能力对手同盟军对手主要短板2024/7/1219医疗设备销售技巧第19页客户分析方法制订作战计划方法：

优势、劣势（外）机遇、挑战（内）阶段性目标、时间、责任人SWOT分析策略、办法计划2024/7/1220医疗设备销售技巧第20页小结大客户销售TAT法：T；Thinking知己知彼百战不殆 （客户定义及客户分析）A；Action做到、做好T；Thinking运筹帷幄决胜千里

2024/7/1221医疗设备销售技巧第21页课程介绍谁是大客户客户分析方法客户关系建设(休息) 实现销售自我总结顾问式销售结束语2024/7/1222医疗设备销售技巧第22页客户关系管理客户分类：A、产出B、孵化C、潜在

2024/7/1223医疗设备销售技巧第23页客户关系管理客户分类练习：请列出你企业现有客户中A、B、C类客户各有多少？

2024/7/1224医疗设备销售技巧第24页客户关系管理漏斗理论：

潜在孵化产出2024/7/1225医疗设备销售技巧第25页客户关系管理漏斗理论---三种情况练习：假如明天有三件事，你首先选择那件事：1）与一个A类客户签署协议2）去造访一个B类客户了解项目情况3）首次造访一个C类客户

煮熟鸭子也会飞2024/7/1226医疗设备销售技巧第26页客户关系建立方法：电话造访他人介绍。。。2024/7/1227医疗设备销售技巧第27页客户关系建立客户造访现场练习2024/7/1228医疗设备销售技巧第28页

“你所写、所说、所做一切要麽对销售有益、要麽有害”——特雷西

三思而后进2024/7/1229医疗设备销售技巧第29页

重视你留给客户印象1、不要急于求成（硬销售）2、展现你对客户问题了解深度3、为客户提出处理方案比如：邀请客户参加各种活动

三思而后进2024/7/1230医疗设备销售技巧第30页

细节、细节、细节1、尊重客户时间，一定电话预约2、真诚、可靠，决不食言。3、造访客户前准备好一切可能用到资料比如：造访客户“五件宝”（名片、笔记本、通讯录、产品技术资料、报价单）

三思而后进2024/7/1231医疗设备销售技巧第31页

时机就是一切1、客户跟进节奏不宜过慢2、选择带有个人色彩礼品送给客户3、每次造访结束时要让客户做出某种承诺

三思而后进2024/7/1232医疗设备销售技巧第32页

怎样跟进老客户1、关注产品在客户业务使用情况2、把老业务变为新业务3、向其它客户推荐老客户产品比如：对海关客户跟进

三思而后进2024/7/1233医疗设备销售技巧第33页

一个敏感话题当竞争对手在客户中散布一些对我们不利消息；当客户总是提到竞争对手时；我们应该怎样处理？保持冷静头脑2024/7/1234医疗设备销售技巧第34页

主动处理1、当客户提及竞争对手散布谣言时，我们要淡然处之，把话题转回你造访目标。2、假如客户所谈及话题属实，应该直面批评，以幽默话语化解尴尬局面。保持冷静头脑2024/7/1235医疗设备销售技巧第35页

充分准备1、在造访客户之前，应该预测可能碰到一切情况，并对敏感话题提前做好准备。2、对企业产品或服务充满信心，并把这种信息准确传递给客户。保持冷静头脑2024/7/1236医疗设备销售技巧第36页

对待异议假如客户一再提出同一问题，这表明他非常重视问题答案。此时我们应全力以赴处理问题，如能找到处理方案，我们就真正地赢得了客户。比如：“9210”工程中“MTBF”问题，新疆、西藏“维修网点”问题。保持冷静头脑2024/7/1237医疗设备销售技巧第37页

“销售人员就如同演员，你必须遵照剧本，不论在何种情况下，说话都应该有个计划。”——莱恩德

保持冷静头脑2024/7/1238医疗设备销售技巧第38页客户关系深入与客户成为“朋友”有目标地搜集客户个人资料寻找与客户共同兴趣、兴趣尝试进入客户社交圈给客户提供“服务热线”请大家介绍自己成功经验和方法

。。。

2024/7/1239医疗设备销售技巧第39页客户关系稳定良好个人关系不等于稳定合作与客户双赢才能得到与客户稳定合作经常与客户在一起也不一定能做成生意2024/7/1240医疗设备销售技巧第40页客户关系管理A类客户B类客户C类客户现场管理精细管理记帐管理2024/7/1241医疗设备销售技巧第41页休息休息十分钟2024/7/1242医疗设备销售技巧第42页课程介绍谁是大客户客户分析方法客户关系建设(休息) 实现销售自我总结顾问式销售结束语2024/7/1243医疗设备销售技巧第43页实现销售案例分析:

怎样将B类客户变成A类客户2024/7/1244医疗设备销售技巧第44页实现销售“销售真理”:不论你与客户是何种关系，在机会出现时，都要立刻去造访客户，找出客户“热键”。2024/7/1245医疗设备销售技巧第45页“热键”含义：

最能驱动客户购置产品原因“热键”作用：

假如你在与客户见面最初五分钟就能确定他“热键”，就掌握整个销售进程主动权找出客户“热键”2024/7/1246医疗设备销售技巧第46页客户“热键”：

宿命论者（逃避责任）“热键”——安全感

激人怒者（时刻捍卫自己）“热键”——地位或权势

审时度势者（最怕含糊不清）“热键”——细节找出客户“热键”2024/7/1247医疗设备销售技巧第47页客户“热键”：（续）

关系通（以人为本）“热键”——得到他人赞扬

充满爱心者（无所畏惧）“热键”——坦诚找出客户“热键”2024/7/1248医疗设备销售技巧第48页

我们在实际工作中所碰到客户往往是混合型；这就要求每次与客户见面时，花点时间了解那种动机居于支配地位。找出客户“热键”2024/7/1249医疗设备销售技巧第49页实现销售关键点及推进：第一时间了解采购信息拟订切实、可行用户需求处理方案有效产品推荐-扬长避短重点人物强力攻关影响客户选型了解竞争对手信息（价格）有效争取资源，组合资源 2024/7/1250医疗设备销售技巧第50页实现销售研讨：用户只关注价格，该怎么办？

2024/7/1251医疗设备销售技巧第51页实现销售研讨：用户只关注价格，该怎么办？

经验分享：防患于未然要给自己留余地以客户以往经历分析真正原因不要老盯住自己在做什么……2024/7/1252医疗设备销售技巧第52页实现销售防止什么轻视客户需求，轻视竞争对手自己失误给对手机会结论：

永远把这次机会看成第一次机会考虑问题全方面性,有好就有坏假如坏事真出现了,把它变成好事2024/7/1253医疗设备销售技巧第53页课程介绍谁是大客户客户分析方法客户关系建设(休息) 实现销售自我总结顾问式销售结束语2024/7/1254医疗设备销售技巧第54页自我总结客户市场情况分析总结

总结汇报（季度）1、行业、客户环境改变2、竞争对手3、成功/失败案例总结(平时分析总结)4、经验总结5、资源需求向你老板展现你能力养成习惯,留下轨迹2024/7/1255医疗设备销售技巧第55页课程介绍谁是大客户客户分析方法客户关系建设(休息) 实现销售