招商谈判技巧-沟通话术与技巧

巧招商谈判技巧系列一－－一问一答摸清客户的投资冲动角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否进行阐述：什么人因为什么原因准备在什么时间什么地方花多少钱做什么事情怎么做。成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。商谈判分为五步，见图1。角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。我陪同客户到一家玩具连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。前台：您好。客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。前台：好的，为了让您有一个基本的认识，我先带您看看我们的产品。前台带我们到展示厅，开始依照顺序介绍他们的产品。前台：这是我们的魔术系列，这是我们的整我们跟着前台把全部产品看了一圈，然后由前台带到接待室。前台：你们稍等，我马上请我们的招商经理过来。2分钟后，招商经理过来了。经理：你们刚才看过我们的产品，感觉怎么客户：还可以。客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。经理：好的，我先介绍一下我们的项目和政经理：每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。经理：好的。10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。我知道，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。分析：招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势，看上去所有该向用户关键在于：该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。如果我们把连锁体系本身看成是一个产品，能满足顾客各方面的需要，但顾客却只需要其中的一两种功能。如果你没有针对性地讲解这几项功能，而只是一股脑地把你头脑里的东西全部倒给他，反而让他更加迷茫，选择意向更加模糊。首先要做的就是全面了解客户的信息，然后站在客户心，这时候签单自然水到渠成了。否则，所有的语言都会显得很苍白。的5W2H工具进行检测,看看获得了哪些信息(见表1)。由此可以判断，5分钟的沟通是无用功，招商经理因此完全失去了这单生意。5~10分钟沟通是否到位，就看你是否能用下面最简单的一句话进行阐述：什么人因为什么原因准备在什么时间什么地方花多少钱做什么事情怎么做客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。客户：我们来自湖南张家界。前台：好的，您贵姓？我的意思是我怎样向招商经理通报您。客户：我姓周。前台：周小姐，您好，您稍等。2分钟后，招商经理进来了。经理：您好，周小姐，我是张军，叫我小张客户：坐火车过来的，早上刚到。经理：哦，辛苦了，这次是顺便过来？还是专门考察呢，考察几个项目。客户：专门考察你们的玩具项目。客户：还在上班啊，主要是想业余做点事情,经理：不错的想法啊，是一个做事的人，想更全面地实现个人价值。不过再投资一项事业，也是很花精力的，不知道你是准备自己主要管理还是请人经理：那没有问题，您选择我们最大的优势就是我们有全套成熟的经营模式让您去复制，有全面而严格的培训体系，让您学会经营和管理。您计划是客户：大概10万~20万吧。客户：基本上有有意向的了，等看好项目就可以签合同。经理：非常好，你可以把你的店面情况告诉我，我帮你分析一下，看是否合适？如何投资？以及投资注意事项。好了，以上对话用一句话概述：周小姐希望利用业余时间，投资经营一个项目，准备近期在湖南张家界，花10-20万投资做玩具分析：前台获得的信息完整，而且问话轻松自如，每个问题都为后面的设计做好伏笔。比如：每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方？准这句话有两个用意：的招商经理对你们当地市场非常了解，可以提供专业化的服务和建议。地市场、风俗习惯、经济状-全球品牌网-况有技巧地跟对方谈判。就可以，是今天到北京的吗？什么时候的航班？”客户：坐火车过来的，早上刚到。这句话也有两个用意：顺水推舟，随着感情导入销售；“润物细无声”??不知不觉中把销售完成。只要将客户进行正确的角色定位，我们招商工作就成功了一半。招商谈判技巧系列二－－如何看人下菜设计投资在摸清潜在加盟商的投资冲动之后，招商经理接着要给他“量身定做”一套投资设计方案。许多招商经理很疑惑，我们的产品早就设计说到这里，我们要分清两个概念：推销和营销。推销是不管客户需不需要这种产品，不管客户是不是对这个优势感兴趣，都向他推荐，说上一大通，让客户被动地接受；营销是通过了解客户的基本情况，针对客户的需求，有所侧重地介绍，让客户了解到他需求的产品和他想要的优势，从而对产品产生很高的兴趣，并主动接受。推销的成功率低，营销的成功率高。营销的成功率高就在潜在加盟商对我们的项目，在接触最初只是一个概念或者战略性投资意向。他们对本次投资法，一般仅限于就是看看这个东西”。如果将投资意向按5分坐标轴进行划分的话，那么他们的投资意向一般来说仅仅是1分。投资意向分值：有将投资意向调整到4分以上时，招商才有胜算。那就是根据客户的基本情况和基本需-全球品牌网-求，有针对性地设计投资。常言道，销售就是挖掘需求、创造需求、扩大需求的过程。招商的关键在于挖掘客户的需求，然后满足和扩大他们的需求。投资建议设计实际上就是投资需求分析及相应策略的设计。我们根据潜在加盟商的爱好、意向、目的、资金、性格、地域等基本要素将顾客分为6种类型。感情需求、尊重需求和自我实现需求五类，各层次需求的基本含义如下：这是人类维持自身生存的最基本要求，包括饥、渴、衣、住、行等方面的要求。如果这些需求得不到满足，人类的生存就成了问题。生活创业型加盟商一般都是下岗职工居多，他们投资就是为了谋生，他们的深层需求点就是赚钱养活家庭。这是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需求。生活创业型加盟商在投资需求上，也是家庭和自我安全意识上的一种需求。感情上的需求比生理上的需求来得细致，它和一个人的生理特性、经历、教育、宗教信仰都有关系。兴趣爱好型和业务休闲型都属于感情需求型，他们希望得到的是兴趣、快乐、充实的满足。很多加盟商之所以加盟，是因为工作比较轻松，反正没有事情，又有点闲余资金，就找点喜欢的、不太麻烦的事情做做，让自己开心、充实。人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。尊重的需求又可分为内部尊重和外部尊重内部尊重是指一个人希望在各种总之，内部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。马斯洛认为，尊重需求得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的用处和价值。长时间在家做专职太太，怕被家人和周围人轻视，想自己投资一个东西，以显示自己很有能力，从而被尊重。她们一般不以高利润为衡量标准，以正常运营为原则。这是最高层次的需求，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大限度，完成与自己能力相称的一切事情的需求。的需求就是自己理想和抱负的实现。他们的量化指标更多的不是体现在利润上，而是能力和威望。他们享受的是成就感。案例解析：一个穿着比较高贵的中年妇女王女士来到连锁总部，她曾是一家银行的工作人员，现在在家做专职太太，因为家里刚买了一个门面，在网络上看到招商信息，所以专程开车过来咨询。她回答简单但比较严谨，想投资多大的项目，心里没门面投资一个未知规模的项目请人管理。投资建议分析和设计：结论：一个自我价值体现型，主要建议她做中型投资，如果条件允许也可建议大型投资(因为一般这样的情况，王女士不会是投资额的主要决定人)，从项目投资人类型、项目可行性、运营支持力度、总部完善的管理和支持体系、“独立女人非女强人”概念的导入等几个方面进行销售沟通，扩大客户的需求。技巧很重要，我们最常见和也是最重要的四种沟通习惯，他们分别是：打岔、主导、迎合以及垫子。案例：招商经理：刚才我根据您的投资计划，我对项目做了一个介绍，您看还有什么地方我再详细阐述招商经理：说的很好！您知道为什么吗？这就是投资我们项目的关键。招商经理：一个投资1万回报一万的项目，2万了，不用说，做生意为招商经理：对，这就是我们费用跟他们区别客户：恩，道理是这样，但是说实话，我还是对项目信心不足。招商经理：您谦虚了，您看，您有做服务管个管理能力对您以及对项目来说，是成功的关键，这也是我们选择加盟商的必要条件之一。客户：那倒是，我还是懂一些管理的，我曾经开过店，也帮别人管理过店，做过公司的部门经理 好，跟我做事的人一般都喜欢跟我在一起，我就喜欢招商经理：我是山东人，看我爽直真实的性格就知道，做事利索，有什么说什么，您就跟我脾气比较像，做事干脆，干净利落。客户：做事嘛，看好了就做，怕这怕那就没有办法做事。谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，做事魄力的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。客户：好的。引发听者的好奇，从而追问，进入您的话题领域和范围。那比如，在客户不断追问产品性能的时候，不断用竞争对手的产品与您的产品比较的时候，不断追问技术细节的时候，不断关注加盟条件、售后等细节的时候，都可以运用主导的技巧来控制话题，向招商有利的方向发展。比如案例中，客户对费用提出异议的时候，个投资1万回报一万的项目和一个投资2万回报5万客户在我们引导过程中，在说起自己的得意之处开始跑题，我们及时通过承上启下的顺延转折，将客何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们关键点：主导的关键在于控制话题，但是在控制话题的时候要注意松驰度，就像放风筝，一会松一会紧，如果过于逼近或者功利过强，风筝线就会断。所以在主导过程中可以多通过反问、疑问、追问等语言技巧进行阐述，将一些没有明说的线索自然的体现。者不愿意谈的问题，最常用的技巧就是打岔，不按照对方的思路展开谈话，而是将话题引到另外的线索上去。比如，当客户指出，有其它的客户加盟费比您给我的低；当客户对我们不太信任的时候；当客户提出的异议和竞争对我们不太有利，当客户的质疑直接反驳时会明显的显示出顾客的无知；当客户指责我们的售后服务没有与加盟前承诺的一样的时候；当客户要求降价的时候等，都是投资顾问展示巧妙的、自然的打岔技巧的时机。比如案例中客户说“恩，道理是这样,但是说实现的是客户对我们公司和项目没有信心，但是在前期介绍以前做了详尽的铺垫的情况下，招商经理巧妙的通过打岔的技的经验，这个对您以及对项目来说，是成功的必要条件，这也是我们选择加盟商的必要条件之一。”将这个问题的重点转向了个人信心方面。关键点：打岔的要求是自然，新的话题要从对方出发和考虑。高级顾问最需要的就是关键时刻，可以有效地控制谈话的主题和发展脉络，而首要的技巧就是打岔。心目的是要说服客户加盟。您知道为什么吗？这就是投资我们项目的关键。”“就不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋的老板。您看没有其他非常自然地顺延对方的语意，并且在顺延的过程中将语意转向对自己有利的方向。方法是按照对方的观点给出例子来帮助对方的观点成立，尽量表现为一切都可以证明对方的观点是正确的。如果对方说的不是观点，而是具体的事例，那么就帮助对方提炼为观点，总结、抽象到一个高度，从而让对方觉得他特别伟大。这就是迎合的作用，在迎合的过程中在对方受用、顺耳的情况下自然向我方的思路转移。最后一个沟通技巧就是垫子，垫子表现为夸奖、赞扬，让对方内心没有任何抵抗，甚至消除对方理性的思考以及可能的对抗和防范意识，这就是在对话中铺设垫子的作用。垫子就是沙发上的垫子，没有垫子沙发不舒服，沟通中没有垫子，也会生硬。招商经理：我是山东人，看我爽直真实的性格就知道，我做事就很利索，有什么说什么，您就跟我脾气比较像，做事干脆，干净利落。谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，做事魄力的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。在案例中，说他的脾气跟我很像，就是暗示垫的。关键点：垫子的技巧使用主要注意赞美要承明明就是皮肤不好，你一定要说皮肤很白，本就是一个小眼睛，你一定要说他眼睛大而有神，那就会让客户感觉很虚假。我们可以说她长得很有特色，很有气质,因为每个人都有自己“金子”般的地方。最后我们对这些技巧做一个总结：自然打岔迎合并转向前做好垫子条理主导自然打岔合理迎合真诚垫子=基础说据现场情况的改变及人在不同角度及时期，做出不同调整。同理心的诱肢体语言55%(表情、手势眼神)，我们可以看看周边到底存在哪方面的问题？到底哪方面是哪方面是我们需要改进的地方？只有不看起来很简单，但运用起来，每一项都6个方面：步法：处理意见——缔结展示服务产品与处理异议，最后才达成一致。势要正确，目光要与客户接触，适度的客户合适的空间距离，合适的坐姿，交换名片要把有名字能正看给客户，注意自身的体味，并保持必要的商务礼仪。要讲引起观念性争论的话题，不讲负面话题，不贬低对手。，但不能过；寻找机会发现客户的爱好，寻到共同的话题；公司的办公环境、地点、规模、对客户的业务、员工等都可以赞赏。建立良好的印象需要注意以下几个技巧：、创造舒总、记住客户的名字并经常提到、积极的态度、对话性质的面谈(多引导对方谈话)、做到礼貌且专业。婴儿般的微笑，情人们在沟通上就会更加真诚，就能达到良好的效果。探寻需求，多用开放方需求，了解对方的个人需求及实际需有效提问，第二步是积极聆听，第三步法有三种：1、直接法：直接获得正确的答案(行或者不行)2、选择法：只能给予2种选择(是或否)并给予建议。序方法有四个步骤：的品质好坏暴露无遗。=30万招商会看项目，前期在咨询处跟业合同的时候，我们在他们现场演示区看了看，顾客师很忙，不太搭理我们，我们有点失望走回咨询室，然踢着一个东西，差点将客户摔倒，我们一看，是师觉得累了，就把鞋脱了矩，没有礼节，这是一个没有责任性，没有品质保障的公司，对自己的员工行为不负责任也不会对我们加盟商负责，服务意识这样差，我不知道他们怎么做好加盟店的经营指导，服务行业应该从自己的举手投足服务和销售从举手投足开始，一说到举手投足，觉得那是花拳绣腿、表面功夫，只要公牌强就可以了，然而我想说的是：产品好坏是人在销售，一个名牌产品放在一个乞丐手上，到一定是一个盗版。我们总是在强调语言的沟通技巧，然而却忽视了非语言的威力，其实非一举手一投足，将一个人乃至一个公司的品质好坏暴露无遗。小贴士：一格的富有个人魅力的沟通语言加，合二为一、天衣无缝的自然融合对于一个招商人员而言显得尤为重要。、体姿、礼仪四个方面进行阐述：就是一种很好的说明。事实上，在人际交流沟通中，的许多信息，都是通过眼睛去收集和接作为一种非语言信号，招商人员使用目对象传递肯定、否定的态度，质疑或认。在人员销售的沟通中，招商人员要善如用目光来表示赞赏或强化客户的语言或行为，用目光来表示困惑等。的眼神会很直接的反应出你对这个项目和产品的信心度。当客户比较目中无人的时，我们绝对不否则让对方更加气势凌人，我们可以稍微向下，体现我们的权威感。寡断，一会瞟一眼，一会低头，让对方觉得的你的信心不够。速度决定您的把控进度浓厚的感情色彩，能引起人复杂的心理效应。声音的强弱、快慢、高低、纯浊，都能显，而推其征。”其中的声气，声(抄自传播网)势相当于声学中的音长，声势壮者，美，则其人性善品高；“声情”相当于带感情的声音。来，即使人为极力掩饰和不由自主地有所流露。因此，通过这种方式来观察人的内心世界，是比较可行的方法。讲话的速度也影响到会话。说话速度太快的人，人好像有某种急事、戏剧性的事件或热；另一方面会让对方感觉焦躁、混乱以及些许的粗鲁。说话缓慢的人，虽然给人深思熟虑、诚实的印象，但太慢也会变成犹豫不决或漫不经心，甚至还会呈现消极性的含义。彩的复杂多样性是语言本身丰富性的反映，也是一个表现。语气不同，表情达意也就有其以声音和气息状态至为重要。请看下表：人员的说话的语气、语调、语速的差异，会导致不同的理解和结果，合理的声音节奏，将会引导顾客随着你的谈判思路和进度发展。小贴士：就是说，顾客如果是快性子，招商专员也要提高速，如果顾客是慢性子，你要应该降低你的速度，标准是基本跟客户一样的速率。我们想要表达的时候，最容过于喜悦的感一个沉着的感觉。愉快的语调最吸引人，放低声音比提来源营销传播网嗓门声嘶力竭地喊听起来让人感到舒适。所以语调高、音尖的人应该设法练习变为低调。当然这要把应避免平铺直叙过于呆板的音调，这种音调的高低，抑扬顿挫，就像一首交响乐，搭配得当才能和谐动人。体姿的状态和角度决定您的营销态度是指人们在交流沟通过程中所表现