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文档简介

置业顾问培训材料之培训程序阅读对象：营销总经理、售楼经理、市场经理、策划经理、广告经理关键词：培训程序、培训内容、培训方式记忆点：培训过后，一定要对学员进行考试效用点：便于理顺培训程序，使培训工作有条不紊的进行，将培训真正落到实处。培训目的：通过培训，使销售人员掌握项目的特点、优劣势、竞争对手状况、国家相关政策、专业知识及销售技巧，以及了解不同目标客户的心理特点、消费习惯、生活品味、投资习惯等。培训程序：人事部门（岗前培训）售楼部门（岗位培训）售楼经理（专业培训）置业顾问上岗。培训内容：通用性培训包括：公司制度、口头表达方法、组织方法、坚韧性、影响力、灵活度、敏感度、积极性、学习方法、判断方法、分析方法、洽谈技巧、服务态度等。专业性培训包括：公司楼盘特色（规划、户型、建筑、配套、教育、景观、功能等区域楼市概况、竞争对手概况、营销基本知识、推销策略与技巧、投诉处理方法、刁蛮顾客应对措施、合同签订程序等。具体培训内容如下：·销售部工作流程及行为规范·产品理解：规划、平面、装修标准、配套等·发展商介绍及经营理念·项目优劣势分析·营销策略思路理解·市场状况及竞争对手分析·工程知识·入住须知及物业管理·计价及按揭知识·投资分析·合同及法律知识·销售技巧·客房信息资料的获取技巧·买家分析·各种销售表格的填写规范培训形式：讲座式、演讲式、观摩式、案例解剖式、研讨式。培训组织步骤：·制定培训计划·收集、组织培训资料·组织销售讲习·实战指导：以强带弱、以熟带新·培训效果调查培训种类：·辅助性培训为保障销售队伍专业化、精英化、公司还应提供严格的、规范的、成熟的多层次培训体系。·职前培训重点灌输员工公司的理念及从业人员的基本要求，每位新进员工在上岗前必须经过笔试考核及口试方能上岗实习，保障销售队伍"品质"的优良。·专业培训定期给销售人员提供房地产专业知识培训，加强销售人员策划意识、销售意识、市场意识、广告意识的培养。·精英培训挑选表现的确良的员工，进行特训营式强化培训，全面提升精英分子的专业、管理能力。·其它工作人员的培训为了实现客户满意战略，综合利用人力资源，以达到"全民皆兵"的效果，以强化其他现场工作人员服务意识、销售意识、宣传意识为目的。很多开发商或代理商对置业顾问的培训往往成了一种例行公事式的走过场。并且培训过后也不进行任何测评。

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