保险公司增员面谈技巧

PPT模板LFPPT网-WWW.LFPPT.COMPPTLFPPT网-WWW.LFPPT.COMLFPPT网-WWW.LFPPT.COM免费PPT模板下载LFPPT网-WWW.LFPPT.COMPPT模板LFPPT网-WWW.LFPPT.COMPPTLFPPT网-WWW.LFPPT.COMPPT模板下载LFPPT网-WWW.LFPPT.COMPPT模板免费下载LFPPT网-WWW.LFPPT.COMPPT教程LFPPT网-WWW.LFPPT.COMPPT素材LFPPT网-WWW.LFPPT.COMPPT课件麦克PPT网-PPT模板麦克PPT网-免费PPT模板20XX保险增员面谈技巧ENTERPRISESIMPLEWORKREPORTBUSINESSSUMMARYBUSINESSPLANBUSINESSSTYLE汇报人：XXXCONTENTESENTERPRISESIMPLEWORKREPORTBUSINESSSUMMARYBUSINESSPLANBUSINESSSTYLE01.增员原则ENTERPRISEANNUALDEVELOPMENTSUMMARY02.询问方法ENTERPRISEANNUALDEVELOPMENTSUMMARY03.增员面谈内容ENTERPRISEANNUALDEVELOPMENTSUMMARY01增员原则ENTERPRISESIMPLEWORKREPORTBUSINESSSUMMARYBUSINESSPLANBUSINESSSTYLE面谈是一项相当重要的环节。面谈的目的在于’’筛选’’出准增员对象，而不是推销保险这份工作。(a)在自己的办公室（公司）(b)外边咖啡厅.茶馆亦可，但避免到准增员的办公与家里。尤其第一次见面时选择适当的面谈地点：你是否相信此人，是否可以掌握。01增员原则0102我们常说给对方的不只是一份工作（三仟或五仟的薪水）而已，而是提供他一份事业,当然绝不能求他来做，往往有些同仁在面谈时一厢情愿的想把保险事业塞给他，而不管他的条件、背景、个性是否适合，好象这份事业很不值钱，任何人均可奉送，这是不正确的做法。我们应与对方沟通分析，提出一些较长远的问题来讨论，以协助我们研判此人是否适合从事保险。01增员原则0102(a)我能相信他吗？(b)我能领导（掌握）他吗？(c)他会不会努力工作？(d)他有时间工作吗？

(a)掌握面谈—永远记得自己是“主持’’面谈者。(b)不要“给他’’这份工作（而是让他想“拥有”这份工作）

(c)除非已有充分准备，否则别开始面谈。(d)注意他的身体语言，太差的就不要了。01增员原则正式的面谈必须在主管办公室，不能在准增员家里，但“预备’’面谈可以灵活处理。大部分的主管用“金钱”，“易升迁”或“你自己就是老板，随你做”等理由来吸引增员对象，这都是错误的，应该说：“在人寿保险行业，你可以获得你应有的回报。”01增员原则02询问方法

ENTERPRISESIMPLEWORKREPORTBUSINESSSUMMARYBUSINESSPLANBUSINESSSTYLE问：请问你找一份工作时，会考虑哪些？1.

钱多2.未来有发展3.对职业的成就感4.挑战性5.权威6.自我成长7.自由（思想，说话，行动）8.服务性（公益性）9.安全感10.提早退休又有足够的钱）

PS.主管在面谈时，引导题词，但不要事先写好，一边问，一边写。问：所有这些项目你会选哪一些哪一项？（有人选一项，大部分人全要）问：你能否告诉我，有哪一个行业全部都包括了这些优点？

问：你目前的工作具备上述十项中的哪些？

问：对事业，你追求的是什么？（随他说，说停了才替他补满，大部分的人都说没有）问：我的这份工作拥有全部这些优点。现在问题是看看你是否

具备这些条件（资格）来做这份工作？（不能直接说够不够资格，而说是否具备这条件）问：你现在的工作情况怎样？02询问方法

03增员面谈内容

ENTERPRISESIMPLEWORKREPORTBUSINESSSUMMARYBUSINESSPLANBUSINESSSTYLE面谈的目的1、激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣；2、得到被面谈者完整的个人履历资料；3、获取重要的背景资料和人格特质；4、发现增员点，动摇现状，刺激欲求增员面谈的注意事项1、少说多问2、开放式问题3、保持中立4、记录03增员面谈内容增员面谈流程图寒喧赞美询问导入动摇话术沉默导入说明配合增员资料展示促成话术促成动作03增员面谈内容增员面谈流程接触要诀导入询问是为了激发兴趣、收集增员对象的背景资料、性格特征、目前现状和未来理想，以便发现增员切入点。问题可选三至四个，不宜过多导入话术★你毕业于哪所学校？★你过去曾干过哪些工作？★你现在的工作打算做到退休吗？★你下班后还做些什么事情？★你的爱人在哪里工作？★兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？★你买过保险吗？为什么？★你认为保险行业有前途吗？为什么？★你心目中理想的收入是每月多少？每天工作多少时间？★如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想收入，你是否愿意试一试？03增员面谈内容动摇要诀紧扣增员点（前途性、快乐性、收入性、成长性），刺激对方，使其产生对现状的不满，与理想产生差距，会使增员对象对你所谈的工作产生极大的兴趣。动摇话术★你觉得自己生活压力大吗？★你觉得自己付出与收入平衡吗？★你不觉得自己也可以尝试做老板？★你觉得你的能力得到充分发挥吗？★你觉得目前的收入高吗？★你觉得目前的一切可以改变吗？★你不觉得目前单位的效益越来越差吗？★你不觉得自己的梦想还没有实现吗？★你觉得这样下去，对的起亲爱的妻子，可爱的孩子吗？★你觉得实行医疗制度改革以后，你所拥有的劳保够吗增员面谈流程03增员面谈内容导入说明要诀导入说明应针对增员对象，随机应变，掌控局面，诱发兴趣，当机立断，随时说明、促成导入说明话术★什么行业可以让你一个月赚五千元、一万元，甚至更多？★什么行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？★什么行业能够让你迅速广交朋友路路畅通？★什么行业能够让你一朝付出，终生受益？★什么行业不需要资金，却能圆你老板梦？★什么行业可以让你迅速致富，你一个月交的所得税能养活好几个人？★什么行业即不要太高的学历，也无需良好背景，只要靠自己的努力就能实现自己梦想？★什么行业有人的地方就有生意谈，保证客源充足？★什么行业没有退休年龄限制，你想干多长就干多长？★什么行业既有钱又有闲？增员面谈流程03增员面谈内容说明要诀说明的目的是激发从事寿险工作的兴趣、建立保险行销观念、吸引增员对象从事寿险工作这是一个什么样的行业？（保险的意义功用和寿险前途）寿险推销工作有十大特点★朝阳行业，前景看好★产品永不过时，源源不断★自主性强，自己当老板，无经营风险和成本压力★收入不封顶，凭能力与付出★时间自由，主要由自己支配★建立良好的人际关系网★个人综合素质不断提高★有完善的训练计划和成长机会★有良好、透明的升迁制度★有自我挑战的发展空间增员面谈流程03增员面谈内容与准增员对象开始交谈回顾式：适合对老同学、老朋友010203040506展望式：适合目前工作状态不太好的网络式：适合老师、医生等工作范围单一的挑拨式：适合安于现状者危机式：适合有一定职位，且积极进取的神秘式：适合素质高，对销售有恐惧心的人或做生意的老板03增员面谈内容回顾式01你的这个行业肯定很好，收入一定很高吧？好长时间不见，还在原来单位工作吗？你这么优秀，现在一定发展的很好吧！通过这几年工作，你专业水平提高很大吧，有学习的机会吗？现在工作怎么样：收入很可观吧，成长空间挺大吧，干得一定很得心应手吧，开心吗？你从事的这个行业可以在帮助别人的同时成就自己吗？想当年毕业时，你特别有抱负，这几年奋斗的不错吧，当时的理想差不多快实现了吧展望式02对你目前所从事的工作满意吗？你最喜欢的工作是什么？请问：你的生活目标是什么？你现在的工作能实现你的生活目标吗？是否希望5年10年后你还像现在一样为生活奔波？03增员面谈内容网络式03•王先生，您同意人脉=钱脉吗？•您现有的人际关系会给您什么样的帮助？•您平时最喜欢和什么样的人交朋友，凭您现在的工作环境您可以结交这样的朋友吗？挑拨式04您希望你的孩子长大后做你现在的工作吗？您这么努力在单位里收入一定最高吧！在您的同龄人中（同事、朋友、亲戚）谁是您最羡慕的？你应该和他差不多吧！03增员面谈内容危机式05•您现在的职级再往上升的话，需要多长时间，到时间一定能升上去吗？•如果老板现在就炒了你，你能干什么？•你们公司收入最高的是谁，他的收入是多少？他退休后还能保持这么好吗？•再过十年，你的行业会怎么样？如果十年后发现必须转行了，你还有什么更好的选择吗？•以你的能力，你觉得你的收入与付出成正比吗？•你公司是否能给你完善培训的机会，按目前的能力五年后，你能适应瞬息万变的社会吗？•面对激烈的竞争，你靠自学来应对是否觉得吃力？•目前这份工作，你能做一辈子吗？神秘式06社会上有人说保险是闲人做的，也有人说能做保险的都是人才，而且都成”精“了，你想了解一下吗？来参加培训就可以了。有一个项目需要你参股，不需要你投入资金，只要你参加就行了。当然合法且无风险，你想了解吗？我们是多年的朋友，一直想合作做一个事业。我现在就有一份很好的事业，你愿意一起来做吗？有一个资产千亿的老板，要找一批代理商。他帮你租好场地，付水电费，并帮助你培训员工，你只要代理产品，收益绝不拖欠，你愿意了解吗？我已经成为一名成功的代理商，如果你想做，我会把经验与你分享，并把你介绍给更多成功的人，让大家帮助你做好这项生意，你感兴趣吗？03增员面谈内容这是怎么样的营业单位？0102营业单位简介：1、过去赢得的荣誉2、各级业务员成功的故事3、营业单位经验目标4、单位团队及士气群策群力精神5、营业单位协助新人成长的方法营业单位特点与风格1、营业单位的经营哲学2、营业单位的衔接教育3、营业单位的奖惩制度4、营业单位的辅导方法03增员面谈内容这是什么样的工作？设定收入目标及工作目标填写工作记录，参加早会设定工作目标及计划工作参与营业单位的衔接教育等活动熟练掌握推销技巧提升寻找准客户能力和销售技巧03增员面谈内容成功的五不要

不一定要太高的学历，相当于高中同等学历即可；不一定需要太好的口才，因为保险是用心来做的；不一定需要很好的外表，因为客户需要的是一份保障；