销售策略与技巧知识培训1

顾问式

销售策略与技巧汇报人：love时间：2023年ConsultativesalesstrategyandtechniquesYOURLOGOCONTENTS目录01.引申02.销售销售四个境界03.大额销售的特征04.客户关系05.SPIN-顾问式销售技巧SPIN-顾问式销售技巧成功者的销售信任感、需求、知识一个技巧一个系统销售No.1觉得自己一定要的实际采取行动持续行动方向SPIN-顾问式销售技巧销售心得感悟…….我们永远要比客户提前一步看到结果！我们永远要比客户落后一步拥抱结果！01引

申ExtensionPart

One

引

申01顾问角色成为顾问的三个条件（信任）

02知己知彼了解客户内部采购流程(找对人比说对话更重要)03重视过程结果重要，过程更重要!（引导的技巧）02销售销售四个境界FourRealmsofSalesandSalesPart

Two销售销售四个境界菜

鸟只管说，很少听与问1中

鸟懂得开口，却只问不听2老

鸟得换位思考，站在客户的角度来了解需求，听客户内心的感受，把自己的利益放在后面。[达到空的境界]3遛

鸟4没有任何强烈的企love心，能做到平常心，语出惊人，思不休！[达到震的境界]03大额销售的特征CharacteristicsoflargesalesPart

Three大额销售的特征0周期长，一般须数次方能解决1成交货币金额较大2重视售后服务3购货方非常小心4（自己不在场时，顾客作的决定）人货不分，甚至人比货更重要5（以建立信任感为基础，以解决问题为导向）产品见证:大型机电.系统交换机.咨询服务……04客户关系CustomerRelationshipPart

Four客户关系的类型\\供应商伙

伴外

人朋

友Outsiderssupplierpartnerfriend了解客户内部采购流程love行

长副行长科技处设备科副

处副

处副

处副

处科

室科

室科

室科

室科

室科

室科

室科

室科

室科

室科

室销售心得感悟…….不能同流，那能交流；不能交流，那能交心；不能交心，那能交易！最好的销售人员是与客户泡在一起的人；因为日久见真情，人脉=钱脉！05SPIN-顾问式销售技巧SPIN-ConsultativeSalesTechniquesPart

FiveSPIN-顾问式销售技巧美国休斯韦特公司总裁尼尔.拉克姆完

成：耗资：时程：研究：1988年100万美金12年世界500强的60%企业内做过试验，举办超过二百次的试验班，有超过一千名的业务代表和业务经理曾经参与特点0重科学，讲科学01针对大规模销售02以客户为中心03SPIN定义O1-销售活动中成功人士以问题形式进行调查（或探索）的模式O2-设法发现隐含的顾客需求并将其培育成明确的需求学会问问题是最好的调查SPIN是问问题最好的代表

(SituationQuestion)情况问题(ImplicationQueation)内含问题(Need-payoffQuestion)需要回报的问题（ProblemQuestion）难点问题SIPN学会问问题是最好的调查用问问题的方法，了解客户的需求！通过良好的沟通，了解客户的基本信息根据客户基础情况，分析客户关心的问题

根据客户关心程度，引发客户最大的痛苦确认最深的痛苦，引导客户追求解决方案SPIN-顾问式销售技巧情况型问题(S)难点型问题（P）内含型问题（I）需求回报型问题（N）利

益收集事实、信息及其背景数针对难点、困难、不满针对影响、后果、暗示对策对买方难题的价值、重要性或意义隐含需求明确需求如何开发需求step01step02step03step04我有一点点不满意几乎是完美我的问题越来越大了我需要立刻改变暗

示

需

求明

确

需

求价值等式结论：我们必须平衡的是---问题的严重性与对策的成本。机器设备难用RMB12，000天平二边问题严重性,危害性解决问题所花的费用（对策的成本）RMB12，000价值等式结论：当问题的严重性，还不足以引起客户的重视时，客户不可能与你成交的！机器设备难用天平二边问题严重性,危害性解决问题所花的费用RMB12，000价值等式结论：当客户的隐含问题都被挖掘出来了，此时问题的严重性，引起客户的重视时，客户与你成交的可能性就大大提高！天平二边问题严重性,危害性解决问题所花的费用人员培训费用机器设备难用质量不好人员加班费用外包加工跳槽SPIN模式S-情况问题P-难点问题I-隐含问题N-需要回报问题…..显示能力产品好处隐含需求明确需求调查SPIN销售人员使用建立内容，为P打基础导致培育隐含需求要使客户看到严重性由问题..引发出来由客户说出产品陈述SPIN-顾问式销售技巧针对大额产品，以客户顾问为出发点，利用SPIN引导客户解决问题为导向的，分析客户内部采购的流程来建立信任的销售模式。

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顾问式销售策略与技巧汇报人：love时间：2023年ConsultativesalesstrategyandtechniquesYOURLOGOThankyouforwatching做一个好PPT的原则目录明确目标与主题结构与布局规划文字与love片运用幻灯片设计技巧演讲技巧与配合检查、修改及反馈收集01明确目标与主题明确PPT要传达的核心信息和重点内容，确保观众能够准确理解。传递信息说服观众辅助教学通过PPT展示，增强观众对某一观点或决策的认同感和支持度。作为教学辅助工具，帮助学生更好地理解和掌握知识点。030201确定PPT目的选择与主题紧密相关的love片、love表、数据等love，增强PPT的说服力和可视化效果。精选love通过不同的排版、颜色、字体等手段，突出PPT中的关键信息和重点内容。突出重点确保PPT内容条理清晰，逻辑严密，让观众能够轻松跟随思路。逻辑清晰紧扣主题内容

适应受众需求了解受众在制作PPT前，了解受众的背景、需求和兴趣点，确保内容能够引起他们的共鸣。调整风格根据受众的喜好和接受程度，调整PPT的设计风格和语言风格，使其更具吸引力和感染力。互动环节在PPT中设置互动环节，如提问、讨论等，增强与受众的互动交流，提高观众的参与度。在制作PPT前，明确希望通过这次展示达到什么样的效果和目标。明确目标设定一些可量化的指标，如观众满意度、转化率等，以便在展示后对效果进行评估。量化指标建立有效的反馈机制，及时收集观众的意见和建议，以便对PPT进行改进和优化。反馈机制设定预期效果02结构与布局规划在开始制作PPT之前，需要明确PPT的主题和目的，确保整个PPT的内容都围绕这个主题和目的展开。明确PPT的主题和目的根据PPT的主题和目的，构建清晰的逻辑框架，合理安排各个部分的内容，确保整个PPT的条理清晰、层次分明。构建清晰的逻辑框架在各个部分之间使用合适的过渡和连接词，使得整个PPT的内容更加连贯、流畅。使用合适的过渡和连接词清晰逻辑框架123根据PPT的逻辑框架，合理安排幻灯片的顺序，确保整个PPT的内容按照一定的逻辑顺序展开。按照逻辑顺序排列幻灯片在制作PPT的过程中，需要避免重复和冗余的内容，确保每个幻灯片都有其独特的意义和价值。避免重复和冗余在PPT中使用目录和导航栏，可以帮助观众更好地了解PPT的结构和内容，提高观众的阅读体验。使用目录和导航栏合理安排幻灯片顺序统一字体和字号在PPT中统一使用相同的字体和字号，可以使得整个PPT的内容更加整齐、易读。配色方案要和谐在选择配色方案时，需要考虑颜色的搭配是否和谐、是否符合PPT的主题和目的，以及是否能够吸引观众的眼球。选择合适的幻灯片模板根据PPT的主题和目的，选择合适的幻灯片模板，确保整个PPT的风格统一、美观。统一风格与配色方案使用醒目的标题和副标题01在PPT中使用醒目的标题和副标题，可以突出PPT的重点信息，吸引观众的注意力。使用love表和love片02在PPT中使用love表和love片，可以更加直观地展示数据和内容，帮助观众更好地理解PPT的内容。强调关键词和短语03在PPT中强调关键词和短语，可以使得观众更加关注这些重点信息，提高PPT的传达效果。突出重点信息03文字与love片运用03适当使用粗体和斜体通过加粗或倾斜来强调重要信息，引导观众的注意力。01提炼核心信息将复杂内容简化，突出重点和关键词，让观众快速抓住要点。02统一字体和字号保持全文字体和字号的一致性，避免观众产生视觉上的混乱。简洁明了文字表达与主题相关love片选择与演讲主题相关的love片，增强观众的理解和记忆。高分辨率love片选择高分辨率的love片love，确保在放大或投影时仍能保持清晰。创意性love片尝试使用具有创意和艺术感的love片，为PPT增添亮点和吸引力。高质量love片love选择love表和love示利用love表、love示等直观方式展示数据和关系，便于观众理解和分析。配色方案选择合适的配色方案，使文字和love片在视觉上更加和谐统一。布局和排版注重页面布局和排版，保持整体美观和易读性。love文结合增强视觉效果适当使用动画效果来突出重点或引导观众注意力，但避免过多过滥。精简动画效果合理设置幻灯片之间的切换速度和方式，确保观众能够跟上节奏。控制切换速度注意动画和特效在不同设备和软件上的兼容性，避免出现无法正常播放的情况。考虑兼容性避免过多动画和特效04幻灯片设计技巧配色方案采用和谐的配色方案，注意色彩搭配和对比度，使幻灯片更加美观。字体选择选用易读性强的字体，避免使用过小或过大的字体，确保文字清晰可读。选择简洁的模板避免使用过于花哨的模板，选择简洁、大方的样式，突出内容主题。简洁美观幻灯片样式恰当使用love表和数据展示love表类型选择根据数据类型和展示需求选择合适的love表类型，如柱形love、折线love、饼love等。数据可视化将数据以love表形式呈现，使观众更直观地理解数据变化和趋势。love表美化对love表进行适当的美化，如添加标题、love例、数据标签等，提高love表的可读性和吸引力。合理安排幻灯片内容布局，突出重点内容，使观众能够快速抓住主题。版式设计遵循排版规范，如对齐方式、行距、字距等，使幻灯片更加整洁、易读。排版规范避免添加过多的装饰元素，以免干扰观众对内容的理解。避免过度装饰注重版式和排版规范风格统一确保幻灯片内容之间的连贯性和逻辑性，使观众能够更好地理解演讲者的思路。内容连贯过渡自然在幻灯片之间添加恰当的过渡效果，使不同幻灯片之间的切换更加自然、流畅。保持幻灯片整体风格的一致性，包括配色、字体、love表样式等。保持一致性和连贯性05演讲技巧与配合充分准备熟悉PPT内容，进行多次演练，增加自信。清晰表达注意语速、语调和音量，确保观众能够听清楚。肢体语言运用适当的肢体语言和面部表情，增强演讲感染力。自信流畅演讲风格培养根据PPT内容合理分配演讲时间，确保重点部分得到充分阐述。合理分配时间根据现场情况灵活调整演讲进度，避免过快或过慢。控制进度在演讲过程中设置时间提醒，以便及时调整进度。设置时间提醒掌握好时间节奏和进度安排提问环节设置提问环节，鼓励观众提问，增加互动性。观察反馈注意观察观众的反应和反馈，及时调整演讲方式和内容。观众参与通过小游戏、投票等方式让观众参与其中，提高观众兴趣。与观众互动，提高参与度备用PPT准备备用PPT，以应对设备故障等突发情况。应对措施针对可能出现的问题制定应对措施，如话筒无声、PPT无法播放等。保持冷静遇到问题时保持冷静，不要慌张，迅速采取应对措施。准备好备用方案和应对措施06检查、修改及反馈收集确保文字、love片、love表等信息准确无误，避免拼写错误、语法错误等低级失误。核对数据、引用和事实来源，确保信息的可靠性和权威性。检查每一页的排版、字体、颜色等视觉元素是否统一，保持整体风格的一致性。仔细检查每一页内容准确性注重听取不同领域、不同背景的人的意见，以获得更全面的反馈。对于审查者提出的问题和建议，要认真思考并进行合理的修改。邀