麦肯锡-华能能交煤炭业务战略规划项目报告-20160826

全面提升能交集团竞争力，打造集技术、物流、金融和信息服务为一体的综合性贸易公司2016年08月26日终期项目材料机密和专有未经麦肯锡许可，任何对此资料的使用严格禁止我们在过去8周内分阶段推进了集团煤炭业务的战略规划工作六月七月八月13.20.27.04.11.18.25.01.08.15.准备阶段第一阶段：内外部诊断分析和集团战略定位第四阶段：组织能力建设指导原则第三阶段：试点电厂

培训/走厂第二阶段：煤炭业务发展方向及上下游布局战略8月18日终期汇报7月28日、8月1日第二次项目汇报7月11日

第一次项目汇报6月20日项目启动会指导委员会(吴总出席)汇报整体煤炭行业分析，对能交集团启示对标标杆企业和创新模式，值得能交学习启动项目部署项目整体安排明确项目组合作方式汇报整体煤炭业务在供给、需求侧及供应链上可操作的重要布局举措汇报电厂诊断结果会议要点汇报团队和能力建设等项目完整成果讨论下一步执行方案资料来源：麦肯锡分析战略制定过程中，我们开展大量的内外部访谈、调研和研讨，充分听取各方意见资料来源：小组分析我们调研了近百位

麦肯锡与外部行业专家，涉及煤炭行业趋势、标杆企业关键成功因素、上下游布局分析、组织能力建设等，就规划中的重点内容进行研究和分析我们与能交工作团队同事开展了全面的对接，充分收集了反馈意见，对战略规划报告进行了反复细致的

修改和完善我们在南京电厂

进行了全面的运营诊断，挖掘降本增效潜力超过5,000万，并得到了电厂领导的认可我们访谈了

二十多位集团领导、上海公司、煤炭事业部和部分华能电厂领导等，展开了全面深入的调研我们对能交能源事业部的经营情况进行系统的数据收集，分析了近期在规模、客户、利润等多方面的现状资料来源：小组分析华能能交集团煤炭贸易业务未来发展战略规划主要观点3靠什么2做什么1是什么开展贸易模式的转型，在自营贸易基础上打造四大服务业务板块，提高效益，强化竞争力实现贸易模式向自营的转型，直接对接国内优质煤矿和大型国际贸易企业打造VIU能力，捕捉煤种潜在价值，提供配煤技术和管理相结合的VIU服务提供跨水路、港口和铁路的轻资产物流资源整合服务以大数据为核心，有效把控风险，提供极具竞争力的大宗商品供应链金融服务通过电商平台和大数据工具支撑业务发展，促进协同具备市场研究、贸易实操、风险控制和金融交易等能力的高水平专业化团队煤炭市场分析团队国内外贸易实操团队VIU技术专家团队煤炭物流管理团队金融创新团队信息化服务团队全面战略落地保障和激励机制，如管控模式，风控体系，薪酬体系、财务管理体系华能集团资金、资源、政策的全力支持完善的信用和价格信息平台成为一流的集贸易、技术、物流和金融服务为一体的大宗商品综合服务提供商，提升全价值链运作效率，提供“端到端”的用煤解决方案第一阶段实现贸易模式向自营转型，打造核心能力，实现有质量的规模提升第二阶段在规模基础上，打造四大支柱服务贸易，从价格导向向价值导向转变，全面提升利润第三阶段专业化提供全价值链优化解决方案，不断引领贸易创新主要内容煤炭行业趋势及标杆案例分析能交煤炭业务初步诊断未来能交煤炭业务发展方向具体实施举措及组织能力建设附录未来5-10年动力煤行业供过于求局面将持续，行业利润水平整体下滑，贸易环节面临挑战，能交煤炭贸易业务须实施全面的业务转型以提高效益资料来源：专家访谈；小组分析对贸易商的启示拓展贸易环节，捕捉新的价值创造机会：传统的单环节贸易商亟待转型求生，通过涉足更多贸易环节实现新的价值创造机遇创新业务方式，拓宽价值创造深度：通过在供应链金融、电商大数据、资本平台和VIU配煤等多种创新业务模式的探索，深挖价值，把控风险国内动力煤供过于求的局面仍将持续，行业利润将保持走低：电力需求增速显著放缓，整体产能过剩形势依然严峻，行业利润水平因受部分落后产能淘汰影响有小幅回升但整体水平依然较低进口煤相对国内煤源的成本优势逐步缩小，未来5-10年进口量将严重下滑：采矿和海运成本推升进口煤到岸成本上涨约10%，同时内贸煤的运力瓶颈得到解决，供应半径放大1243买方市场下，下游用煤客户采购需求多元化，经济效益关注度显著提升：电厂内部成本考核压力大，采购追求标煤单价最低化，外部煤源选择多元，物流瓶颈不再制约煤炭采购半径贸易商交易量显著下滑，利润率被进一步压缩：大量煤炭贸易商持续“流血”后倒闭或转投其他品类，不掌握优质煤源、物流或客户的贸易企业面临巨大压力，传统的单环节贸易商亟待转型求生未来受电力需求增速放缓、装机结构转型、煤电发电小时数和供电侧节能改造等多重因素影响，动力煤市场需求增速将显著放缓中国动力煤市场需求，

2005-20年亿吨，热值=6,000大卡资料来源：国家发改委；SRI；专家访谈；文献检索；麦肯锡中国动力煤模型主要影响因素挑战一-煤炭未来供需关系2020E非电力电力20152950%50%~3020102548%47%53%52%电煤需求占动力煤需求的份额仍将保持在50%以上，2025年电煤需求达到16亿吨总体电力需求增速显著放缓：未来10年需求增速仅为约3.5%，每单位美元的消费强度下降至约0.5克标准煤装机结构向清洁化转型：煤电装机在电力结构中的份额将由目前的59%下降至47%火电利用小时数的整体下滑：自2011年以来累计下降18%，累计煤电发电比例将由2015年的68%降至2025年的60%以下发电标准煤耗下降：05年来关停高煤耗机组超1亿千瓦，未来60万千瓦以上机组占42%abcd其他行业动力煤需求增速相对平稳，2020年需求总量将增长至约15亿吨供热需求缓中有升：北方地区新建热电联产项目将提高供暖用煤需求工业需求增速放缓：其他工业部门用煤需求将保持小幅上升，但节能减排措施将抵消部分需求增长煤化工多数需求项目面临取消和延期：新建项目投资成本大、环境风险高、经济效益差2010-15年年均增长率2016-20年年均增长率3.8%~0.3%1.4%~1.3%2.6%~1.0%核心影响因素190-95%60%70-80%国内动力煤部分落后产能将在未来逐步退出，产能利用率预计将有所回升，供过于求的市场局面有所缓解但依旧严峻2020E40-43201520104527资料来源：麦肯锡中国动力煤模型；中国煤炭年鉴；CCTD；专家访谈产能

利用率中国动力煤产能

–2010-2020年亿吨，热值=6000

大卡/公斤动力煤产能及利用率主要驱动因素未来5年国内动力煤产能总体上将保持基本稳定东北、华中、西南等矿区受埋藏深、成本高等因素的限制，部分高成本的中小煤矿将逐步退出“三西”地区1优质煤矿将通过技改、安全改造等手段获得产能扩张国内动力煤产能利用率预计将由现在的60%左右回升到70%-80%需求增速虽然放缓，但绝对量的增长带动价格上涨，部分成本相对较低的停产产能因此复产部分高成本煤矿在市场持续疲软的情况下资金链断裂，由暂时关停转为彻底退出市场1山西、陕西及内蒙古西部挑战一-煤炭未来供需关系1华北、华中及东南部沿海市场供应量亿吨28603001112010141513129096107453646674其他海运蒙西印尼T3澳洲T373陕西73山西北部85澳洲T273蒙东6658新疆青海105印尼T4103贵州10063印尼T1甘肃澳大利亚T1其他地区9087山西南部澳洲T485宁夏367373印尼T2目前行业利润池受煤炭供需关系倒挂的影响严重萎缩，虽然未来将逐步有所回升，但难以回到5年前的水平沿海海运市场成本曲线，2020年

资料来源：中国煤炭市场网；中国煤炭工业年鉴；AME；麦肯锡分析中国海运市场交易需求~10.7亿吨中国海运市场交易需求90%线14513810120309060015906112127413印尼尼T3澳洲T2印尼T254111新疆94甘肃96蒙东6482其他海运蒙西山西北部6080印尼T466658984澳洲T3山西南部68陕西澳洲T4南非贵州其他宁夏70青海98澳洲T169沿海海运市场成本曲线，2015年

中国海运市场交易需求~10.1亿吨华北、华中及东南部沿海市场供应量亿吨美元/吨，2015年实际值，6,000大卡/公斤热值中国海运市场交易需求90%线进口煤源国产煤源2015中国南方到港平均价格$70-80/t2020中国南方到港平均价格$80-90/t（预测）价格区间挑战一-煤炭未来供需关系未来利润池预计可回升至10-15美元/吨，难以恢复到2010年30-50美元/吨状况部分高成本产能严重“流血”将难以持续，未来5年将被迫退出市场沿海地区动力煤需求增幅有限，东南沿海地区的进口量下降国内煤炭的运力瓶颈已在过去5年大幅缓解，区域供需不平衡现象明显消除1未来5年，人工、采矿和海运成本的提高使进口煤相较国产煤的成本优势缩小，增强了国内煤源的价格竞争力资料来源：专家访谈；小组分析进口煤与国产煤到岸舟山成本对比，2015-20年挑战二–进口煤竞争力下降1主要进口煤源的代表2国内主要传统产区的煤矿代表3新兴优质煤矿的代表4铁路运输成本至秦皇岛港口5包括洗选成本、管理费用、税费等2020年单位成本~74国内运输1其他1.01.6海运~662.20.81.2人工成本采矿成本2015年单位成本澳大利亚第三档煤矿1美元/吨山西北部煤矿2美元/吨1.0~701.6~740.41.0-0.50.4~601.50.5~640.80.4内蒙古东部煤矿3美元/吨澳洲人工成本受矿工工资水平上升影响将继续上涨山西煤矿将通过缩减地面冗余人员数量缩减人工成本蒙东人员结构相对合理，人工成本随工资上调有小幅增长原油价格从现在的50美元每桶回暖至70-80美元每桶的水平，将导致远洋运输成本继续增长未来5年成本变化的主要驱动因素澳洲和山西地区煤矿剥采比不断提高，增加动力和维修费用受物流瓶颈的解决和市场疲软的影响，国家定价的国内铁路运输成本增幅有限成本变化2买方市场下，电厂客户在产品要求、采购方式和定价偏好等发生明显变化，对贸易商的精细化供应链管理能力提出极高挑战过去只考虑安全生产，需严格符合安全生产要求的煤种才会选用，因此煤种仅限2种安全重于一切，仅考核安全生产，成本要求让位于安全生产电厂负荷超过90%，煤源的热值要求高，必须保证5000大卡以上，煤种选择余地小对煤炭矿源、技术标准，价格和物流成本等信息不透明，一般不主动获取全面信息现在锅炉稳定性提高，煤种技术要求标准化，因此煤种采购已扩大到11种增加标煤成本等每月及累计成本考核指标，进行区域电厂对比，直接影响工资总额利用小时数降低，负荷常年在50-80%间，煤质要求降低，煤种选择余地大幅上升信息高度透明化，电厂燃供部门负责人紧跟市场各煤种信息走势电厂采购习惯的变化锅炉对煤种的适应性上升受燃煤经济性考核指标压力煤质要求随负荷降低而

降低紧跟煤炭价格和技术信息以年度或季度为单位定价，长协煤价格波动相对较小，价格稳定性高合同普遍按月定价，且引入竞价机制，需要价格灵活且有竞争力的供应商合同定价方式变化贸易企业面临挑战必须提供更具竞争力的价格：只有突出精细化供应链管理，提供更具灵活性的定价机制，才能获得价格优势必须主动扩大煤源采购渠道：通过扩大煤质选择范围、增加配煤选择性和灵活性，才能优化配煤成本必须通过多种增值服务提高客户黏性：综合利用煤质管理、风险管理、供应链金融等手段，才能提升产品附加值，协助客户降本增效资料来源：专家访谈；小组分析挑战三–客户需求日趋复杂以某电厂为例煤质验收以煤矿为准，对质量要求低煤质验收以电厂为准，不符合电厂热值、硫分和挥发分等要求将被逐步淘汰煤炭验收标准变化3以宝钢为例，用煤客户开展配煤工作的历史超过20年，且已经积攒了一定的团队和能力，但整体配煤模式仍然较为粗放资料来源：文献检索；小组分析挑战三–客户需求日趋复杂配煤机制配煤流程负责团队锁定~15-20种稳定供应的原料煤单种煤入厂后用显微镜测算其技术指标，如水分，硫份、挥发份等，录入数据库，作为制定配煤方案的基础配煤方案制定主要依靠常规方法，人工计算得出客户所需配比；同时也采用反向工程法，人工观测高品质焦炭显微镜下结构推算原料配比常规计算法：根据原料煤技术指标和客户所需焦炭技术指标人工计算配比显微镜反向工程法：购入高品质焦煤，显微镜观察结构后倒推其成分及比例自动化处理~10人组成，人员来自于焦化厂、技术中心及制作管理部但是，人员流动性较高，团队构成不稳定使用电子秤称重，皮带混合的方式最大程度上均匀混煤制定配煤方案后进行实验，在小焦炉试烧，如不符合要求则返工进行重新配煤出于降本增效的考虑，宝钢对配煤优化需求较强，~20年前就开展了研究和实践，对煤炭精细化需求强烈，但是配煤工作较为粗放、初级配煤机制粗放：配煤方案制定全部依赖人工观测和计算，精准度低，测算耗时较长，掺烧实验合格率低，配煤成本较高，配煤效率低下配煤能力有限：缺乏专业配煤团队，几乎不对配煤方案进行优化更新原料采购配煤方案制定掺烧实验混煤及投入生产3在行业下行趋势下，贸易商的现货煤交易量比重大幅下滑超过50%，有大量贸易商倒闭或转投其他交易品类资料来源：专家访谈；麦肯锡分析过去5年大型煤源销售方式及贸易商数量的变化2.52.0直供煤2010现货煤20155%过去5年，国有大型煤企的现货煤贸易商结构发生了显著变化（以神华为例）大量中小型贸易企业倒闭，仅剩10余家的大型贸易商，主要供应方向也从电厂向陶瓷、水泥等非电力企业转变现货贸易量由3,000万吨左右减少至1,000万吨，主要集中在块煤等特殊品种未来5年，神华、中煤等主要国有煤矿企业的现货煤比重预计将保持较低水平，贸易商直接获得大型煤源的难度较大现货与长协煤价差缩小：现货煤虽标价比长协煤高10元/吨，但有价无市且未来价差将逐步消失煤企现货交易规模效益低：现货煤主要通过投标销售，招投标频繁但单笔交易量较小对贸易商资质要求较高：大型煤企对贸易商的资金保证、付款模式（如需全款）等要求较高，但优惠条件较少大型煤企的煤炭销售方式变化，以神华为例1销售量百分比，亿吨~20010-20贸易商数量主要驱动因素分析100%=挑战四

–贸易商生存压力陡增4同时传统单环节贸易的利润被进一步压缩，贸易商纷纷通过掌握优质煤源、物流和客户资源，或不断升级贸易模式，寻求转型求生资料来源：专家访谈；麦肯锡分析过去5年动力煤开采和贸易环节利润分配1秦皇岛5,800大卡动力煤含税价格2贸易商均指不同阶段仍开展煤炭贸易的企业，不针对已经倒闭或者面临倒闭的经营情况极差的贸易企业以优质煤源为主导的贸易商当前供需关系下，煤源不再稀缺，该类贸易商面临压力，利润从过去约40元/吨降至亏损严重，导致大量倒闭或转向特殊品种以物流资源为主导的贸易商物流资源紧缺时，贸易商凭借铁路通道、港口转运优势，利润稳定在5-10元/吨左右当前物流资源利用率较低，贸易商风险低、价值小，利润被严重压缩，仅能盈亏平衡以优质用煤客户为主导的贸易商掌握客户资源的贸易商在需求低迷情况下的优势被放大，毛利润下降幅度较其他类型贸易商相对较小，维持在3-8元/吨水平贸易环节吨煤利润变化元/吨不同类型贸易商利润变化的主要驱动因素~790~460年平均价格1以轻资产的模式直接对接上下游的贸易商掌握端到端贸易环节使利润值保持较高水平在约20元/吨，且风险控制余地较大5-2050-80~80%20102015挑战四

–贸易商生存压力陡增4纵观世界、中国一流的大宗商品贸易商，主要通过延伸价值链和业务创新做法保证持续的增长和高效的转型资料来源：小组分析增长源泉价值链延伸获得更大价值创造空间通过进入贸易价值链环节，完善业务线，覆盖更多价值创造点，获得更多价值创造空间和机会创新业务做法拓宽利润空间以业务做法创新为关键抓手，深耕各个价值创造点，延展价值创造深度，降本增效，拓宽利润空间价值链延伸业务做法创新业务做法创新价值链延伸分析国际国内大宗商品贸易商发现，其均通过在贸易价值链环节上的扩展，获得更多价值创造机会资料来源：小组分析能交现状贸易价值链环节价值创造方式原料供应保证货源供应稳定高质规模效应降低成本建立供求双方信息通道物流运营规模效应降低成本建立供求双方信息通道传统

贸易一站式服务降本增效规模效应降低成本建立供求双方信息通道提供融资渠道供销双向贸易代理电商

平台规模效应降低成本建立供求双方信息通道提供融资渠道期货

交易预判市场，对冲风险做市影响价格下游产品加工包供包销降低风险在不同价值创造方式基础上，又可进一步通过不同创新方式，拓宽价值创造深度资料来源：小组分析后页展开原料供应物流运营传统贸易贸易环节电商平台期货交易下游产品加工保证货源供应稳定高质规模效应降低成本建立供求双方信息通道规模效应降低成本建立供求双方信息通道一站式服务降本增效规模效应降低成本建立供求双方信息通道提供融资渠道供销双向贸易代理规模效应降低成本建立供求双方信息通道提供融资渠道预判市场，对冲风险做市影响价格包供包销降低风险价值创造方式高效协作组织贯通供应链深度和广度相结合的全价值链VIU解决方案多元化融资渠道支撑国际化收购整合高效协作组织贯通供应链依托电商平台实现高通量信息传递和价格预判大数据+高科技实现柔性物流运营管理影响市场宏观走势，精准锁定交易契机轻资产模式包供包销最大化信息和资金优势，帮助客户攻克供应链金融瓶颈创新方式最大化信息和资金优势，帮助客户攻克供应链金融瓶颈国内外领先的贸易企业多采用了一系列创新贸易方式，值得能交借鉴(1/3)资料来源：小组分析；公司年报；专家访谈全球化的物流网络：拥有超过500艘不同尺寸的货船，每年运送货物量超过2亿吨，港口网络遍布全球长期稳定的物流合作关系客户资源：嘉能可、必和必拓、力拓等股东导入丰富上下游客户资源贸易协议经验：借助股东多年大宗商品贸易积累的合同拟定、谈判经验形成标准化贸易合同丰厚的资金、现货储备；汇集过十亿美金和百万吨级石油大规模做市操作高科技应用：创新应用动力装置、装载装置和GPS海量大数据运算、分析：收集海量物流数据，精确了解全球供求关系，提高供应链决策水平，为交易供给需求模型提供精确输入大数据分析能力：掌握海量市场价格信息，形成价格指数体系，通过指数对市场供求趋势进行预判及金融期货产品开发标准化贸易合同开发能力规模优势：维多在40多个国家开展业务，年原油运输量超过2亿吨，拥有统治地位成熟、专业的期货团队和风控机制嘉吉采用高科技优化手段实现物流的精益运营：大数据实时管理：实时统计场所的种类、库存等主要指标；同时通过卫星和连线系统监控各场所情况，达到精准利用供求数据、优化供应链决策的效果高科技降本增效：用风能驱动货船、柔性货船装载等技术，达到节约成本，减少碳排放的效果globalCOAL汇集市场供需，指数化煤炭交易信息：实时价格显示：实时显示市场供需资源及价格，快速执行下单价格指数：分析海量市场信息，协同期货交易业务判断市场趋势标准化合同：借助股东多年大宗商品贸易积累的合同拟定、谈判经验形成标准化贸易合同维多在2008年6月到7月大量购入纽交所原油合约，大幅推升油价，后建立32万张净空单做空原油，油价泡沫破裂后获得大量利润大数据分析助力精准决策依托电商平台实现高通量信息传递和价格预判大数据+高科技实现柔性物流运营管理1影响市场宏观走势，精准锁定交易契机创新价值创造创新做法资源能力23一定区域内多家适

用的同类型企业稳定而多样的原料

供给用于原料混配的场地研发和管理模型所需的资金支持高精尖的供应链监控和运营模型专业的区域和单厂管理团队：10-20人精英团队运行管理模型，确保各厂衔接搭建联立优化模型：通过原油集中采购与混配，提升采购灵活度，协同激励机制，使区域内各炼油厂总体业绩最大化提供全套供应链解决方案：涵盖备品备件、授电以及节能管理环节，帮助客户最小化运营成本丰富的合作伙伴：与~5家煤矿、3个港口、6家物流商、多家银行战略合作深挖客户需求：研发8种标准煤满足超过90%客户需求泰德以配煤为增值服务的切入点，开发8种标准配煤方案，同时结合在金融、物流等方面的实力，为客户提供全产业链增值服务仓储管理经验及资源雄厚的资金实力：2015年顺丰营业额达到481亿人民币并借壳上市助力融资实时监控货物情况并进行授信调整历史交易、支付交易数据、物流系统信息以及征信引入顺丰仓储融资业务：客户在将货物存于顺丰仓库并使用顺丰配送的前提下获得贷款。顺丰实时监测客户每天的货流量和货值，给客户提供变量的、流动性的融资作为整合型供应链服务平台积累的客户信息作为强力风控手段丰富的合作银行资源保障资金供给资金、信用双重风控：收取5%保证金；掌握客户社会关系，贷后监控跟踪还款情况借助庞大分销网络和海量客户经营数据，为银行提供数据尽职调查，为小微客户提供放款快、利率低小额融资，并将约1/3利率作为怡亚通服务费中石化集团支持：借助集团资金开展垫资服务；集团信誉背书与中行等大银行合作专业供应链金融团队：~20人信用记录审核和风控团队便捷外部融资：利用中石化和供应商的交易数据，向银行提供企业信用信息，提高银行审核效率和授信额度国内外领先的贸易企业多采用了一系列创新贸易方式，值得能交借鉴(2/3)资料来源：公司年报；专家访谈；小组分析创新价值创造创新做法资源能力增值服务深挖客户需求最大化信息和资金优势，帮助客户攻克供应链金融瓶颈深度和广度相结合的全价值链VIU解决方案45资料来源：小组分析；公司年报；专家访谈国内外领先的贸易企业多采用了一系列创新贸易方式，值得能交借鉴(3/3)稳定的客户需求和原料资源下游高质量的加工产能极高的风险管控能力与加工厂建立长期稳定的协作关系宝钢国贸公司利用轻资产模式使下游钢厂加工“两头在外”：借力全国贸易网络稳定供给原料且包销加工厂初产品有效组织和整合加工产能，帮助下游加工厂分担产品风险资金实力：三菱商事资本雄厚，可以领导、辅助集团BU进行大量投资掌控原料：长期锁定原料资源，掌握原料进口渠道业务广泛：集团BU遍布各个行业，可以进行资源的优化调配对海外市场深刻的理解：深耕国际市场，在当地建立经验丰富的贸易团队，负责对接当地矿源、销售渠道，积累大量运营

经验成熟的利益分配

机制：标准化的利益分配机制发挥子公司协同效应三菱商事在资源和客户之间为集团BU架起桥梁：锁定关键资源，掌握原料进口渠道，为集团相关BU提供稳定的资源来源和相关物流、金融服务，发挥自身在渠道、人才和信息的优势，将原料交易至集团内外客户，并代理其终产品的销售，提供端到端的贸易服务凭借多年全球经营经验助力集团BU拓展海外业务雄厚的融资资源：中粮旗下拥有8家上市公司；借助大国企身份获得国开行、中国人寿的超过300亿贷款支持淡马锡等大财团联合参股收购业务整合能力：与被收购公司相互派驻董事，确保文化互恰，业务对接纯熟中粮在2014及2015年行业下行期间联合淡马锡等财团低价收购荷兰尼德拉、来宝农业业务，整合形成一体化公司，迅速扩大业务规模，释放协同潜力，成为覆盖全球的全产业链粮食生产贸易商贸易全环节有机延伸高效协作组织贯通供应链轻资产模式包供包销多元化融资渠道支撑国际化收购整合创新价值创造创新做法资源能力768主要内容煤炭行业趋势及标杆案例分析能交煤炭业务初步诊断未来能交煤炭业务发展方向具体实施举措及组织能力建设附录发展了一些特色目标相对明确：公司在大形势较差的情况下仍能厘清形势，确立目标；组织内部对长期发展战略形成了初步共识员工动力十足：团队年轻有闯劲，工作积极性较高资金较为充沛：融资成本相对较低，资金基础较为稳固与集团协同良好：获得华能集团支持，拥有信誉良好、需求稳定的下游客户营业收入1总营收亿元

人民币资料来源：财务报表；内部访谈；小组分析20142013+32%p.a.2015过去三年，能交煤炭贸易业务在华能集团的领导下开拓客户基础，扩展供应链金融服务，积极支持集团主业发展1营业收入为合并营业收入–营业税金及附加，包括煤炭贸易及其它业务，如铁矿砂等22014年由于公司探索转型，将主要资源和人力投入在铁矿砂资源拓展上，煤炭销售资源有限3包含动力煤和焦煤，动力煤销量为537万吨，焦煤销售量为289万吨资产规模总资产亿元

人民币+48%p.a.20142013201520142

+28%p.a.201320153

业务量

煤炭销售量万吨取得了一些成绩增长相对较快：在大环境下行的背景下，煤炭销售额年增速达明显高于行业平均集团任务完成：出色地保障和完成了华能系统内电厂用煤需求，尤其是进口煤种长期来看，能交集团下包含其他大宗商品贸易、物流、供应链金融等多种业务组合，为未来不同业务平台间的协同合作创造了良好基础资料来源：客户访谈；小组分析奠定协同效应基础，下游客户群体有扩展潜力：除煤炭贸易外，能交还拥有钢铁贸易和信息化管理业务，同时积极参股、控股了一系列高速路、铁路和港口，布局物流运输行业，未来可通过煤、钢客户共享、交叉销售和提供物流服务、信息化服务的方式释放协同潜力华能能源交通产业控股河北华能实业开发北京华源瑞成贸易南京华能实业开发河北华能京张高速上海电子商务宁华物产宁华世纪置业金京宁泉州京闽能源

事业部冶金

事业部物流

事业部技术

开发部能部门能部门职能

部门大宗商品贸易、地产开发、物业、

物流等大宗商品贸易等大宗商品贸易等高速路运营大宗商品贸易地产开发物业后勤物流冶金炉料贸易煤炭贸易钢铁贸易物流信息化管理能交集团组织架构图资料来源：客户访谈；小组分析然而，能交在业务发展上还面临着四大主要挑战主要挑战具体说明3盈利能力不足造血能力有限：受煤炭市场环境，宏观政策和自身运营能力影响，能交盈利能力较差，高度依赖集团资金支持，缺乏造自身血能力客户结构单一：目前比较依赖华能系统内电厂直供订单，缺乏后续增长机会传统商业模式难以吸引客户：目前商业模式仍为“点对点”的传统煤炭贸易模式，服务以垫资为主，相对单一，缺乏全产业链价值增值与服务，如供应链管理和增值服务等创新价值创造点客户结构单一且黏性低2人才和能力基础薄弱综合管理人才不足：如国际化金融管理人才，国际化的高层次贸易管理人才，投资人才等均不充足高层次技术人才不足：如煤贸易下游VIU模型设计、应用人才、信息化人才等均不充足能力基础比较薄弱：如信息化技术的应用广度和深度均较落后，还没有充分发挥信息化系统对于决策的辅助支持作用4缺乏核心竞争力高度依赖集团资源，缺少核心价值创造点：目前能交依托华能集团拥有一定客户资源和资金优势，但在供给端缺乏稳定、优质的煤源，在需求端缺乏客户黏性，缺乏增值服务提供能力，没有形成真正的核心竞争力1能交目前的业务基础主要依托华能集团带来的客户和资金优势，相比同行标杆，

缺乏自身打造的核心竞争力资料来源：专家访谈；小组分析1拥有较高能力稳定的客户

资源低成本资金成熟的风控金融

操盘低成本物流领先电商市场

预判研究稳定的

煤源

供应配煤领先煤炭贸易企业通常以实物贸易、供应链金融、期货交易等业务为核心建立核心竞争力，确保处于行业的领先地位能交目前核心竞争力集中在华能集团内的客户资源和依托集团品牌获得的低成本资金，高度依赖集团资源，尚未打造真正的核心竞争力核心竞争力依托华能集团的稳定客源和低成本资金以强大的风控和市场预判能力为核心的全价值链覆盖贯穿贸易套利-金融控制-资源并购全环节的精益运营能力以配煤能力为核心的配煤和客户需求研究围绕供应链金融和电商的行研、低成本资金、风控和营销能力供货量占客户需求量1比例

较小能交的客户群体主要集中在华能系统内部，在客户结构和客户黏性两个领域存在不足，其核心是难以为客户提供价值创造资料来源：访谈；小组分析2高度依赖华能内部

客户痛点描述客户结构相对单一，集团外潜力挖掘不足：能交煤炭华能系统内部电厂客户占~60%以上，客户的偏向于集团内部比较明显集团外客户采购量相比集团内较小：60%的集团内客户贡献了采购量的~90%客户黏性不足：能交煤炭供货量占各客户采购量比例除福州电厂和海门电厂外基本小于5%，对现有客户耕耘和价值创造不足，未能释放现有客户潜力，客户黏性较低集团外电厂5842集团内电厂<1汕头海口玉环南京南通太仓海门长兴福州<1石洞口一石洞口二定位于服务华能系统：能交主要定位于服务华能系统内部电厂，大量资源、人力用于管理和运营现有业务，对新客户开拓不足缺乏对客户的价值创造：仅提供点对点的传统煤炭贸易模式，服务单一，缺乏全产业链价值增值与服务，如供应链管理和增值服务等创新价值创造点，对客户吸引力非常有限1除去长协煤后煤炭需求量的估算值，机组利用率按照50-60%计算，长协煤比例按照~30%计算能交供货量占客户采购量比

2015-2016.4，%集团内、外客户数量比例2015，%集团内、外客户采购量比例2015，%1387集团外电厂集团内电厂受行业下行趋势和业务单一化影响，能交煤炭贸易板块盈利能力与国内同行存在较大差距资料来源：专家访谈；麦肯锡分析领先煤炭贸易企业利润率对比，%，2015年泰德能交瑞茂通瑞茂通供应链金融业务是利润主要来源，过去一年发展良好泰德依靠配煤业务~4.5%的毛利率获得远高于同业的利润率水平在煤炭行业整体下行，贸易商利润空间严重压缩的情况下，能交未能利用丰富的价值创造方式获得逆势能力，取得较高回报价值链覆盖环节单一：在煤炭行业价值链上，能交仅处于以采购、销售为主的传统贸易模式的最末端，即承接上游煤炭贸易商，对接下游电厂的环节，利润空间非常有限应用盈利能力低的传统商业模式：目前商业模式仍为“点对点”的传统煤炭贸易模式，服务单一，缺乏全产业链价值增值与服务，如供应链管理和增值服务等创新价值创造点3说明/关键举措结合调研访谈了解到的能力短板，我们认为能交集团需要加强六项核心能力能交能力诊断现状资料来源：小组分析能交商情决策人才能力并购前调查精益理念风险量化风险治理人才机制人才队伍运营效率运营技术优化技术优化理念并购后整合全价值链优化能力大数据能力精益运营能力显著提升六项核心能力全价值链优化能力建立从技术到管理到理念的端到端全价值链优化管理体系并购整合能力风险管理能力风险管理能力提高风险管理能力，建立清晰的风险治理体系与专业团队开发风险量化的模型与系统并购整合能力从五个维度提升潜在并购整合能力：目标筛选、合理估值、协同效应分析、尽职调查和并购后整合能力建立从技术到管理到理念的精益运营体系实行局部运营转型精益运营能力人才能力健全“选用育留”机制，从人才建设七个维度提高人才管理机制与能力大数据

能力完善以大数据为核心的信息处理能力信息化工作提升内部运营效率1235464总结而言，能交煤炭贸易业务要实现持续高质量的发展，必须通过全面的转型弥补自身不足，更好发挥优势资料来源：小组分析能交的不足缺乏核心竞争力：煤炭版块还没有真正形成突出的核心竞争力优势，对集团资源和客户的依赖尚未摆脱商业模式创新不足：商业模式和运营机制较为传统，盈利能力低增长可持续性有待提升：亟需提升贸易环节的涉猎，丰富客户结构关键能力、保障机制缺失：没有真正的高水平、专业化的管理人才和技术人才；缺乏专业管理能力能交的优势集团支持：获得华能集团支持，拥有信誉良好、需求稳定的下游客户品牌优势：通过专业的运营和稳定的供需匹配能力在行业内打造“诚信”、“可靠”等公司名片，树立良好的企业形象资金优势：拥有充足的相对较低成本的资金，保证企业流畅运转，为涉足供应链金融服务奠定坚实的基础人才团队年轻有干劲：核心职能部门中存在大量对于公司业绩具有很强的使命感、对自身工作有干劲和动力的优秀员工主要内容煤炭行业趋势及标杆案例分析能交煤炭业务初步诊断未来能交煤炭业务发展方向具体实施举措及组织能力建设附录“打通全价值链，树立创新标杆”“夯实规模基础，开拓价值导向”能交集团可实施“三步走”战略，未来6-8年建成为一流的综合性贸易服务提供商资料来源：小组分析业务战略落地的基础和前提是团队打造和能力建设，能交需兼顾内生式和外延式手段实现重点展开在规模基础上，打造四大支柱服务贸易，从价格导向向价值导向转变，全面提升利润基于VIU模型实现2-3种低估煤种套利，将VIU模型作为关键客户营销工具尝试分别在集团内外均有1-2家电厂试点定制化VIU服务以配煤为切入，提供集采购-发电-设备-售电一体的供应链解决方案创新推广技术+管理的区域VIU逐步建立规模，在沿江沿海中小电厂推广单厂定制化VIU配煤布局港口配煤，提供配煤产品自营贸易：聚焦沿江沿海、负荷低波动大且对增值服务有需求的中小电厂点对点贸易：现金流差、融资难的煤炭供应链上中小电厂、煤矿和贸易商支持贸易业务，建立航运优质供应商寻源管理，布局2-3个核心港口利用大数据等方式对内优化物流体系，提供专业化物流服务协同华能物流平台，优化线路，整合航运、港口和铁路实现降本稳固低成本资金优势，建立风控体系，提供全产业供应链金融服务外包期货业务开拓创新融资渠道，提供多元化产品体系开展多元化风险对冲方式建立基于客户过往交易和信用数据的客户征信体系和全面数据库打造自身期货能力搭建业务宣传和物流信息平台，降低物流成本同时提升服务覆盖电商平台与大数据相结合的客户需求预判和精益运营协同服务，引流供需端资源，打造大数据能力，提高平台影响力提供服务从单一的点对点贸易向自营的贸易模式转型，打造实物贸易端到端的核心能力，实现有质量的规模提升专业化提供全价值链优化解决方案，多种服务贸易业务互相协同，不断引领贸易创新业务定位目标客户物流服务金融服务信息服务技术服务煤炭贸易在点对点贸易基础上加入自营业务，提升规模，建立库存管理能力聚焦华能外沿海中小电厂客户多种贸易模式相结合，专业化掌握上游煤源资源和下游客户需求，形成系统的优化匹配综合布局进口、内贸煤，通过VIU手段全面捕捉价值，扩大套利数量和规模123(2016-18)“转变贸易模式，打造核心能力”(2019-2022)(2023-2025)45自营贸易：区域/大型电厂客户点对点贸易：全价值链征信客户资料来源：专家访谈；小组分析目前能交在贸易模式上仅属于相对简单的点对点代理型贸易，

通过资金优势提供垫资服务市场风险客户风险资金风险利润率1

贸易模式描述贸易模式运输代理实物套利分销

贸易点对点代理贸易能力要求自营要求0.5-1%0.5-1%-5-10%2-5%商情套利-20-20%高中低需有自营要求目前能交贸易模式仅提供贸易服务：上游矿企与下游用户直接签订供货合同，或由贸易商关系寻找到货源，贸易商仅帮其进行清关、垫资及周转等附加服务仅收取代理费用垫资过程中资金风险：垫资过程中可能存在资金链和资金成本问题不需自营维护长期下游用户关系的能力提供一体化通关、垫资和周转等服务能力较低的资金成本帮助客户组织物流运输：对客户的物流需求进行组织、匹配、供应商寻源等服务，并提供一定量的规模效应利润给予客户仅收取服务费用运输过程风险：在运输过程中出现质量、安全等问题后，客户需求未被满足可能出现违约和法律风险不需自营维护一定数量稳定物流供应商关系的能力降低物流成本/提升议价并形成物流规模效应的能力物流风险和客户违约风险管控能力预判客户需求，了解供需关系中未平衡点/产品所在优质上游供给的稳定供应和相对较低成本维护一定数量稳定供应商和下游客户、贸易商能力需要自营，货权随物流环节而变，双方协商确定客户需求风险：买入产品未能满足客户需求资金占用率高：周转缓慢将带来资金成本和质量损失批量买入现货：逐步转卖给下游客户或转卖给其他贸易商，赚取价差快速提供现货：按照客户生产节奏发货，提高需求相应速度在市场价格判断下的库存储备：对未来市场看涨情况下，实现对实物的库存，在市场变化后实现销售和获利利用跨期价格变动和跨区域的价差：在现货市场上通过囤货或转卖赚取差价需要对市场供求变化有深入洞察和较强执行力市场波动风险：原煤价格波动导致配煤价值降低资金和实物货损风险：资金占用较大和实物管理难度价格波动风险：煤源买入后出现价格走弱，则将出现较大规模的亏损可以在不拥有货权情况下实现部分期货交易与现货对接价格预判的能力和市场信息搜集和迅速处理的能力通过期货操作进行套期保值，锁定价格下限的能力预判价格中短期走势的能力提供实物货物库存的能力快速实现实物销售的能力，和一定数量的下游客户需要自营，货权自抵达用户指定港口或货场而发生转移1贸易模式向自营模式的转型，是提供多种增值服务的基础，也是能交必须迈出的关键一步有力支持缺乏支持一定支持X模式典型利润率增值服务贸易模式物流服务VIU技术服务信息服务供应链

金融服务利润创造价值创造1

运输代理0.5-1%点对点

代理贸易

0.5-1%难以实现对增值服务的全面支持：仅能单项的在金融和物流环节提供服务价值创造难度高：虽有利润创造，但难以实现持续性的利润，也无法实现规模的长期稳定增长商情套利-20-20%能实现较高利润但同时需有风险的把控：商情套利基于对市场和价格的判断，风险高，利润大，但是实际的价值创造不高分销贸易2-5%分销贸易和实物套利均可在多环节实现价值：这两种模式参与的贸易环节较多，能有力的在多个环节实现增值服务的切入价值创造程度基于增值服务的全面实现：前期虽有一定成本投入和风险，但未来利润创造也会随增值服务实现而显著提升实物套利-5-10%向自营模式的转型是能交必须迈出的一步：能够对增值服务实现有力的支持，是现有4种服务贸易的基础和支撑能够实现真正的价值创造，未来保证长期的利润贡献分销贸易实现价值创造高，可以作为未来能交贸易模式转型的重点方向，实物套利受市场影响大，可基于市场判断开展商情套利可以作为现货风险对冲的手段：尤其在交易量达到一定数量之上（如1,000-2,000万吨/年）1价值创造是实现持续的利润创造的保障，前期出现有价值创造但尚未实现利润创造的业务模式仍然受到市场追捧主要原因是基于对未来利润创造的看好1资料来源：小组分析贸易模式的转型后，能交应聚焦用煤灵活性高、负荷波动较大、能力有限但对VIU等服务接受度高的沿海、沿江电厂为目标客户群体资料来源：专家访谈；小组分析基于不同的采购考量，可以将用户分为四大类型1用煤灵活性采购自主性负荷波动性电厂能力描述采购考量整体负荷水平：基准负荷电厂的煤质需求相对稳定，对灵活配煤的需求较小负荷的季节波动性：大型机组负荷相对稳定，中小机组负荷波动较大，要求更为多样的热值选择电厂位置决定设计煤种选择：周边200公里内有煤源的坑口电厂煤种要求相对单一、配煤灵活性差锅炉建造年代及参数设计：新锅炉一般适应更多煤种和煤质，未作技改的老锅炉煤种适应性较差集团采购比例较低的电厂具备更高自主性：燃料公司集采平台和区域公司决定直供煤数量，余量由电厂自行决定采购种类地方性电企或中小电厂的采购自主性更大电厂自身的配煤技术、场地资源：五大电力集团内部自身技术实力强，场地一般不是限制电厂自身的融资成本和现金周转能力：地方性电企自身缺乏配煤技术，对外部资金依赖大对技术和服务开放程度对增值服务的开放程度高：对精细配煤等较为了解，并对自身参数、指标相对较为开放，愿意分享和共同提高，或已经有一定程度尝试增值服务的中小电厂贴近本地煤源、远离港口的电厂其他沿海、沿江电厂自身能力有限但态度较开放的地方性电企负荷水平低、波动大的电厂目标客户非目标客户客户分类定量考量定性考量以江苏为例，可聚焦负荷波动较大、自身技术能力有限的沿江沿海电厂电厂名称2014年负荷距港口距离，千米

所属公司临近港口用户类别江苏省主要电厂分布资料来源：中电联；发改委；煤炭年鉴；新闻；小组分析1基于8760小时满负荷基础常熟港南通港连云港港连云港港江阴港南通港扬州港江阴港太仓港江阴港连云港港扬州港贴近煤源、远离港口的电厂123456江苏国信利港电力协鑫利港电力江苏国信江苏国信江苏国信扬州发电有限公司江阴利港发电股份有限公司太仓港协鑫发电有限公司江苏利港电力有限公司新海发电有限公司扬州第二发电有限责任公司自身能力有限的地方性电企789101112中电投华能大唐华能国电大唐江苏常熟发电公司华能南通发电厂江苏徐塘发电有限公司华能淮阴第二发电有限责任公司江阴苏龙热电有限公司江苏大唐国际吕四港发电有限公司负荷水平低、波动大的集团电厂141516171819202122232425262713华电华能华电华能华能国电国电国电大唐华润华润华润国华国华国投中国华电集团公司望亭发电厂华能南京金陵发电有限公司(煤机)江苏华电句荣发电有限公司江苏南通发电有限公司华能太仓发电有限公司国电常州发电有限公司中国国电集团谏壁发电厂国电泰州发电有限公司大唐南京发电厂江苏南热发电有限责任公司江苏镇江发电有限公司华润电力(常熟)有限公司江苏国华陈家港发电有限公司国华太仓发电有限责任公司张家港沙洲电力有限公司张家港港南京港镇江港南通港太仓港常州港镇江港泰州港南京港南京港镇江港常熟港陈家港太仓港张家港港28293031华润国华华润中电投国华徐州发电有限公司徐州华润电力有限公司江苏阚山发电有限公司连云港港连云港港连云港港连云港港铜山华润电力有限公司64%49%64%63%60%67%68%65%67%66%70%65%67%70%66%71%64%60%55%60%56%66%71%64%60%71%46%63%58%46%56%245271210271165155其他沿海、沿江电厂其他电厂须进一步了解客户的用煤灵活性、采购自主性及对配煤技术和其他增值服务的开放程度江苏省132615161718192021222324251427122829303112345789111210江苏省当地煤源远离长三角需求中心，主要集中在江苏北部，如徐州矿务局、大屯煤电及华润天能徐州煤电1切合目标客户需求，能交在上游煤炭采购应聚焦关键煤种，扩大国内外煤源范围，尽可能直接对接上游矿企，减少中间贸易环节聚焦市场需求集中、交易量大的主要煤种以4200-4900大卡低卡煤和褐煤为发力点兼顾5000-5500大卡高卡煤和无烟煤满足多样化配煤需求直接对接上游矿企，减少中间贸易环节在国内，以国有中型矿企或地方大型矿企为主要供应商，例如同煤、伊泰等在国外，中长期以货源稳定的大型矿山为主，如KPC，Berau等；短期内向掌握优质货源的国外大型贸易商直接采购，如嘉能可、Peabody等扩大煤源范围，进口煤、内贸煤两手都要抓、两手都要硬内贸煤以“三西”地区如大同矿区、河保偏矿区及万利矿区等为主要煤源基地进口煤以印尼4000-5000大卡煤源为主优化煤源结构降低采购成本1资料来源：小组分析提升上游煤炭采购效率的关键举措主要动力煤按热值和硫份划分，可以划分为以下4种煤种需求，其中高卡煤和低卡煤覆盖范围最广从煤源采购成本优化的角度，能交应集中优化市场需求量大的煤源采购链，

尤其是低卡煤种资料来源：华能燃料采购平台；国电燃料采购平台；大唐燃料采购平台；郑州商品交易所；专家访谈；小组分析5%30%45%需求比例1

20%热值，大卡每千克空气干燥基硫3400380042004500470048004900500052005300550057000.3

2.0

1.8

1.5

1.2

0.8

0.6

0.4

6000褐煤低卡煤高卡煤无烟煤蒙东胜利露天矿、雁南煤矿，山西安太堡矿等蒙西杨家沟、上湾等，新疆昊源、山西四老沟等矿区海外印尼煤山西大同矿区、新疆准东矿区、内蒙布尔洞矿区等海外澳洲煤山西寺河矿区、宁夏任家庄矿区、贵州和关小茶山矿区等典型煤矿1根据电厂2015年电厂煤炭采购量的经验预估由于供电需求的下降，电厂的负荷波动相对较大，结合目标客户群为沿海中小电厂，其对褐煤和低卡煤进行经济摻烧的需求未来可能上升1以“三西”1地区主要外运矿源到港价曲线为例（到秦皇岛）国内煤源组织方面，能交应聚焦有成本优势、规模较大的煤源，建立长期的合作关系613122511450413020015050050010081093003504007250朔南矿区浑源煤产地大同矿区侏罗纪准格尔矿区大同矿区石炭纪运费平朔矿区万利矿区轩岗矿区东胜矿区神府矿区淮南矿区2坑口价阳泉矿区优选价格3350-360元/吨东山矿区

淮北矿区2

河保偏矿区元/吨，5,500大卡以2016年6月数据为例1山西、陕西及内蒙古西部2到沿江港口3以秦皇岛现货主导的价格对标，基于2016年6月数据外运产能（亿吨）资料来源：汾渭能源；专家访谈；小组分析1能交的国内矿区聚焦以大同矿区、河保偏矿区及万利矿区为例，可作为能交国内煤源的主要基地之一：成本优势：到港成本具有竞争优势规模优势：产能规模大，货源供应稳定煤企态度：主要企业如同煤集团为国企背景，信誉较高，且对下游贸易商态度较为开放主要目标矿区主要产量通过神华直供煤销售，贸易商进入机会小主要产量来自中煤露天煤矿，直供为主，贸易商进入门槛高首先聚焦矿区进口煤源组织方面，能交应绕过国内贸易商，短期内直接通过嘉能可等灵活度高的国际贸易商采购，中长期与矿山开展规模化合作代表企业利润分享对能交的建议对能交的风险评估印尼矿山FOB定价，60~70美元/吨1物流成本：5~6美元/吨价格受合同量影响大，阶梯定价短期观望，中长期进入矿山谈判地位强势，支付等条款严格，对谈判能力要求高小规模贸易商进入难度大码头质量控制风险高长期协议实施指数定价，价格风险高跨期汇率波动风险外方贸易商到港价，65~80美元/吨采购价格受采购量影响较小，长协价格谈判困难建议选择多家进入合同条款比矿山更灵活有助于扩大能交海运煤市场信息和灵活度质量控制风险汇率风险国内贸易商到港价，70~80美元/吨采购价格与外方贸易商差别较小作为过渡性供应商保留信息不对称性较高，价格谈判处于弱势操作模式灵活、易行采购和物流风险由国内贸易商承担，总体风险较低目前能交建议资料来源：专家访谈；用户调研；小组分析11以2016年5月为例，具体采购价格依年度采购规模决定2-3美元/吨1-3美元/吨1-2美元/吨信用证是从事进口煤贸易的资质，能交具备信用证办理资质，需要公司管理层支持和加速推进资料来源：专家访谈；小组分析能交应以进口煤小长协和内贸煤长协合同作为主要煤源组织模式进口煤采购业务模式描述能力要求信用风险市场风险操作风险采购成本1

自营/规模要求长协合同420-440元/吨纽卡斯尔等国际指数定价不适用中国煤价中国煤价指数活跃度不足，无法充分反映市场变化以年度供应量为单位：保障供应量，多采用指数挂钩

定价交易对手一般为主要国际贸易商及上游矿山市场上行环境下的市场进入和合同谈判能力扩大供应商范围以对冲供应风险的能力与上游矿山谈判的英文能力货权随物流环节而变，双方根据需要确定合同采购规模较大，年采购量大于100万吨小长协400-420元/吨市场下行导致现货利润摊薄或亏损市场上行期间，长期供应的稳定性难以保障以2-3个月为期限：双方协商确定一定交易期内的固定

价格交易对手一般为主要国际贸易商预判价格2-3个月的中短期走势的能力通过期货操作进行套期保值，锁定价格下限的能力货权随物流环节而变，双方根据需要确定合同采购规模较大，合同采购量大于20万吨现货合同市场上行环境下货源不稳定价格波动浮动更大440-460元/吨以船为单位零星采购：方式较为灵活，但价格波动较大交易对手一般为贸易商：矿山仅在价格看涨期间提供现货合同维护一定数量（10-20家）供应商的能力英文询价和合同谈判

能力快速应对市场变化的能力和内部审批机制货权随物流环节而变，双方根据需要确定单笔合同采购规模较小长协合同410-430元/吨市场上行，新贸易商难以进入，长协价难以保证市场下行，贸易商须增加库存以维持合作关系以年度供应量为单位：价格依据“4+1”1月度定价执行供应量风险不能完全避免：市场上行环境下供应量仅能满足60-80%与有实力的上游矿企建立长期供货关系的能力市场上行环境中临时组织市场煤源的能力货权随物流环节而变，双方根据需要确定合同采购规模较大，合同采购量大于100万吨市场煤440-460元/吨公开市场采购：在秦皇岛主要煤炭港口进行公开询价价格受“4+1”月度定价影响：但价格对供求变化的反应更快价格波动幅度比长协煤更大市场上行环境下价格比长协煤高20-30元/吨，且供应量难以保障价格预判和谈判的能力市场信息搜集和迅速处理的能力维护一定数量(10-20家）稳定供应商的能力货权随物流环节而变，双方根据需要确定单笔合同采购规模较小内贸煤采购1依据2016年7月到港5500大卡平均价格估算，进口煤到港广州，内贸煤到港秦皇岛高中低1向上延伸煤炭采购和物流供应链，伴随而来的库存、信用和市场等风险不可避免，能交应着力提高库存管理和信用管控能力，审慎应对主要风险风险描述主要风险管控的能力要求管控

难度低高资料来源：专家访谈；小组分析高低1风险对利润的影响基于发生概率和影响程度等综合判断，量化范围存在一定不确定性利润影响1

运输环节中出现的掉卡、掉量等问题或质检环节出现的质量偏差等问题指定有信誉的第三方检验机构加强控制通过质量保证金等条款进行规避和控制5-10%市场变化或客户违约带来的库存滞销等问题，如周转时间延长带来的堆存费上升等价格预判和库存周转的能力客户信誉的评估能力库存风险2-4%下游客户在汇款过程中的违约、拖欠等问题，如拖延结算、回款慢等选择国企电厂，如五大电力和四小龙将回款质量和速度挂钩业务员KPI考核信用风险1-3%上游矿企或贸易商、物流商的合同执行不力，如无法按期供货、装船速度缓慢、煤质差等深入了解当地市场的能力甄选有信誉、有实力的供货商和物流商对家风险1-3%运输环节中出现的安全和实效性问题，如船舶滞港、装卸货延期、货物丢失等深化重点码头关系，灵活协调港口排期通过滞期费等条款约束供货商和港口物流风险~2%市场风险供需变化带来的煤价、运价波动，如季节性负荷导致的需求波动或采矿中断带来的供应变化市场预判和灵活定价的能力利用期货工具进行套期保值的能力-采购至销售期间的人民币兑美元汇率波动带来的以人民币标价的实际收入下降聘请银行等专业外汇服务，锁定汇率下行风险汇率风险+-10%战争、封锁、骚乱、暴动、自然灾害等不可抗力带来的其他风险等利用保险工具规避部分风险突发事件的应急相应和处理能力质量风险其他风险NA1发生概率目前VIU主要以粗放、初步的“好”+“坏”原煤掺配为主，少量能通过优化配煤方案降本套利，精细化、定制化及区域VIU成为“蓝海市场”资料来源：专家访谈；小组分析描述主要市场参与者低高技术和管理难度科研机构物流商贸易商煤矿核心模式定制化VIU服务广选煤源，捕捉潜在价值优化成本，套利拓宽利润空间：广泛了解原煤参数及价格，在深入了解主流客户需求和锅炉参数的基础上提出同等效率下成本结构更优的配煤方案，捕捉其潜在价值，套利拓宽自身利润空间捕捉煤种潜在价值释放协同潜力，主导管理手段提升：协助解决厂际协同，建立高效、机动的管理团队和机制来料加工：单纯借助设备和场地根据客户提供的方案混合原料，收加工费混煤代工捕捉煤种潜在价值，优化成本结构的市场接受度较高，可作为配煤服务起步点精细化配煤及区域VIU服务是蓝海市场：目前有能力提供定制化VIU服务的市场竞争者少，可重点关注中小电厂和区域配煤，建立独特竞争优势不建议出售配煤软件：难以实现核心竞争力有效保护，负面影响未来收入和利润不建议单纯混煤代工：价值创造方式简单，利润率低，无技术、品牌溢价提供绑定煤炭销售的在线配煤软件：依托电商平台等方式，出售软件及相关数据库配煤软件

销售西安热工研究院2建议关注成熟业务成长业务区域VIU以结果为导向，提供生产成本最低的混合煤服务：基于先进的配煤优化模型和客户锅炉参数计算效率高、排放低的配煤方案并提供成品定制化配煤

服务建议能交VIU技术服务实行“两步走”策略：首先利用VIU模型实现煤种潜在价值的捕捉；中长期在一定规模效应基础上推广单厂定制化VIU配煤第二阶段：单厂定制化VIU配煤服务第一阶段：基于VIU模型的煤种套利AB尝试进行区域电厂联立优化，管理手段释放协同效应：系统性优化区域内所有电厂的电煤选配，实现一体化生产成本最优方案；建立区域协同管理团队和联动绩效机制，使区域内效率最大化资料来源：小组分析能力及资源要求国内外煤源品类管理，如战略供应协议等~20人配煤技术小组和~10人客户管理团队配煤软件熟练使用和优化更新能力华能集团内部电厂资源的支持和协同~20人专家级VIU管理团队煤炭混配场地和设备，如皮带、港口协议管理方法和工具与下游电厂之间深入的合作关系2利用VIU模型捕捉煤种潜在价值套利：广泛在VIU模型不同配煤方案基础上，对共性煤种布局和实物分销，捕捉市场价格与其价值的差异了解主流客户需求、锅炉参数，加深对不同机组配煤需求的认识和VIU模型输入：深入理解客户主流锅炉参数及煤炭需求，并根据客户反馈意见持续优化升级配煤模型在集团内外尝试进行1-2家单厂定制化配煤试点，形成标杆案例：凭借广选煤源，优化掺配的配煤技术实现电厂生产成本最优化在煤炭贸易量显著提升基础上，推广定制化配煤：在配煤规模达到一定程度，配煤能力成熟的基础上，推广VIU服务，为客户提供配煤方案，同时提供部分配煤原料和混煤掺配的一揽子解决方案聚焦用煤灵活性高、负荷波动较大、能力有限但对VIU等服务接受度高的沿海、沿江电厂为目标客户群体业务聚焦后页展开36%通过对VIU模型和客户需求的分析，发现印尼煤和褐煤为潜力煤种，短期可作为VIU的启动布局，长期需定期通过市场价格和VIU模型判断资料来源：匿名客户案例；麦肯锡分析2A电厂粗配方案1煤种名称印尼煤配方建议比例电厂粗配方案4通过对VIU模型不同配煤方案的分析，存在潜力煤种对潜力煤种初步判断需结合VIU模型调整和细化印尼煤的进口价格低、运输成本较低，在东南沿海应用划算，适合惨烧：印尼煤具有高挥发分、低硫分、低灰分、可磨性好、燃尽性好等特性，但也具有高水分、低发热量和易结渣的特点，因此需要混煤掺烧来实现印尼煤高效清洁使用随着燃煤价格上扬，为了降低单位燃料成本，褐煤成为主流煤种中常掺烧的低热值煤种：褐煤发热量低，使用褐煤不可避免地会增加燃料成本，但是从以前的案例经验以及优化模型的计算来看，在保证安全生产的前提下，整体全成本是降低的（要控好褐煤的配比并且对操作提出更高要求）煤种潜力会随市场和价格变化改变，长期需要不断通过VIU模型进行必要调整单位热值大卡/kg硫分百分比煤种名称全水份百分比挥发份百分比4,800~1.2~20.3~48.7

印尼煤3,8000.42-2.210-40>25褐煤电厂粗配方案2电厂粗配方案320%兖州煤80%印尼煤75%潘集煤25%褐煤33%张家沟煤褐煤10%神混60%潜力煤种串草圪旦煤31%国燃四30%降本空间12

%

1以南京电厂同等规模电厂为例，年发电量300MWh，锅炉效率为93.5%

2降本空间=使用新配煤方案成本节约量/原配煤最佳方案成本>16%>4.3%>0.5%>3.1%以印尼煤为例，通过到岸成本的比较，锁定产量规模大、矿企信誉好的矿源，与国际贸易企业对接进一步扩大规模资料来源：AME；小组分析15050702002502008010605040301000AdaroKidecoJayaAgungKaltimPrima印尼-广州到岸成本曲线美元/吨，6000大卡，2016年价格AsiaResourceMineralsSakariResourcesLtdPTTambangBatubaraBukitAsamBanpuPublicSamtanCo.LtdTobaBaraPTAdaroEnergyGoldenEnergyMinesPTBumiResourcesPT.BayanResources,TbK在成本基础上，能交应重点聚焦符合以下标准的煤源：产量规模大，供应长期稳定矿企信誉好，合同灵活性高2A褐煤中国供应充裕，主要集中在内蒙古东部地区，其作为经济煤种，摻烧降本的潜力正在逐步体现资料来源：国家煤矿安全监察局,团队分析褐煤产量分布%总量较大：现已探明的褐煤资源储