《汽车营销技术》项目六任务1

项目六

汽车销售实务在世界汽车行业影响比较大的公司进行调研时，有相当一部分是基于汽车销售的流程和规范进行的。因此，规范汽车的销售流程、提升销售人员的营销技能和客户满意度，成为当今各汽车公司及各4S店的追求。接下来，我们将以销售技巧和规范的销售流程为中心，以客户需求为导向，系统的讲述当今汽车市场需要规范的销售流程和管理。项目导入了解成为潜在客户的条件，识别潜在客户。了解4S店展厅接待流程及工作要点。了解汽车用户需求挖掘的方法，以及不同性格特征的方法。了解车辆展示与介绍的方法和技巧。了解顾客异议的内涵，分类及应对技巧。了解签约成交的信号，把握签约成交的时机与方法。了解交车的意义及交车的各项工作。了解销售跟踪服务的时间和内容。最终目标能够得体地呈现客户接待、试乘试驾、交车礼仪。会用提问、倾听等有效沟通技巧于客户进行沟通。能够按流程进行商品介绍。能够规范地与客户进行价格商谈。能够及时地对客户信息进行管理，并有效处理客户异议。能够按流程引导客户进行试乘试驾。能够按交车流程完成交车任务。促成目标任务一汽车销售概述一、引导案例——

销售人员不专业汽车营销师紧缺目前黑龙江省汽车销售人员专业性不强、无资质证书的现象普遍存在，这也大大制约了黑龙江省汽车行业的发展。虽然专业的汽车营销师能够对汽车的销量及品牌的树立起到关键的作用，但就目前黑龙江汽车市场的情况来看，汽车营销师还是非常紧缺的，这个行业急需要得到汽车销售店的重视。一、引导案例——

销售人员不专业汽车营销师紧缺汽车市场的销售量逐年递增，销售工作成为每个4S店的核心工作，汽车销售人才也变得炙手可热。那么，汽车销售人员可以起到哪些作用？汽车销售流程又是怎样的呢？二、相关知识随着市场逐渐成熟，原有的代理销售体制已不能适应市场与用户的需求。4S店的出现，恰好能满足用户的各种需求。

目前汽车市场的销售量逐年递增的趋势强劲，抓好销售是每个4S店的核心工作。（一）销售人员的作用

激发顾客的购买欲望既是销售人员最直接的作用，也是最基本的作用。销售人员应采用适当的销售方式，激发顾客的购买欲望，使他们产生有利于本产品的态度，并引导他们的购买行为。1．激发顾客的购买欲望（一）销售人员的作用

品牌因素在顾客购买决策过程中占有很大的比重，对顾客的购买决定有非常大的影响。

企业应当训练高素质的销售人员，使目标市场的消费者了解本品牌产品与竞争品牌之间的区别，培养顾客的品牌认知，确立本品牌产品独特的销售主题，树立卓然出众的品牌形象。2．建立品牌形象（一）销售人员的作用

在市场经济条件下，任何企业都在谋求较高的市场份额，为企业的长远发展赢得相对或绝对的优势。企业通过销售人员的现场推销，可以提高品牌的知名度，增加购买和使用本品牌产品的频率和次数；并为处于成熟期的产品开拓新的地区市场，增大品牌的市场覆盖率，扩大产品的销售量。3．扩大市场份额（二）汽车销售流程（二）汽车销售流程①客户开发。

销售员需要不断地开发新客户，弥补流失的老客户，提高客户质量和数量。②展厅接待。

接待环节最重要的是主动与礼貌。在整个接待过程中，语气应尽量热情诚恳。③提供咨询。

咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员的询问必须耐心并友好。（二）汽车销售流程④车辆展示与介绍。

在车辆介绍阶段最重要的是进行针对性和专业性的介绍。⑤试乘试驾。

应避免多说话，让客户集中精神对车进行体验，从而获得对车辆的第一体验。⑥异议处理。

销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。（二）汽车销售流程⑦签约成交。

在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。⑧交车。

要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。⑨售后回访。

一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及使用状况，并提醒顾客做保养。三、任务实践——4S店实地参观利用节假日，