某酒店公司门店总经理销售指导手册

页附件–1１格林豪泰上海肇嘉浜路酒店市场分析报告格林豪泰上海肇嘉浜路酒店一期工程接近尾声，3月下旬即将开业，酒店位于上海卢湾区肇嘉浜路100号，为了有利于今后的酒店经营，特对周边的相似类型酒店进行了详细的市场调查，具体细节如下：周边情况本酒店位于上海市卢湾区肇家浜路100号，酒店共拥有110间客房。东北有南浦大桥，东有南北高架，南有内环高架，西有上海繁华的徐家汇商业中心，著名的徐家汇公园和八万人体育场，北有时尚繁华的淮海路商业中心以及具有上海历史文化风貌的娱乐购物热点—新天地。交通便捷，二十分钟便可到达外滩。周边餐饮、娱乐、购物场所一应俱全。竞争对手酒店名称标准门市价执行价竞争力性价比主要客源平均出租率硬件青之旅三星级720（主力房型）468偏弱中适中天平宾馆三星级450（同上）405较强良优良西亚宾馆三星级536（同上）438中等中适中交大宾馆经济型350（同上）358偏弱差落后金轩大酒店三星级558（同上）400中等中适中奥林匹俱乐部三星级650（同上）500偏弱差适中体育宾馆二星级420（同上）360较强良优良上服假日酒店三星级338（同上）220较强良优良兴宁大酒店三星级360（同上）220较强良优良华夏宾馆三星级500（同上）390中等中适中南部大酒店三星级480（同上）290较强良优良长航宾馆准三星506（同上）300中等中适中市场分析SWOT分析：优势配套设施比较完善。周边交通便利。房价设定合理，性价比较高。所处区域距离商业区较近。优质的服务和理念，格林豪泰的品牌效应。中央预订系统的支持。劣势：物业楼宇共用，给宾客的整体视觉效果较差。酒店内部结构过于复杂，大堂和电梯与其他公司共同使用。酒店门面靠后不明显。周边酒店过于集中，竞争对手较多。机会：地理位置良好，周边商业区能给酒店带来客源。地处CBD，协议客户较多，有流动客源。威胁：周边的凯博商务酒店、上海明珠大饭店设施齐全，竞争力较强，其他的经济型小旅馆较多，房价较低。加盟店人员招聘存在较大的难度。二、市场定位酒店以周边中小企业商务旅行客人与休闲旅游散客为主要目标客源市场，以会展散客和本地休闲散客为辅助客源市场。三、周边地区情况：以本酒店为轴心，半径一公里范围内有上实大厦、美罗大厦、建汇大厦、汇金大厦、嘉汇广场等商务楼，商务楼里有大量公司，如：森普实业公司，兴信投资，广东泰信实业有限公司，影佳科技，上海维克亚电子有限公司，上海仪达贸易有限公司，中和商事株式会式，上海梵帝贸易，上海富士通电子有限公司，香港商昂瑞科技有限公司等。其它商业设施有：商场/便利店港汇广场，中兴百货，太平洋商厦，东方商厦，六百商厦/好德、良友、顶顶鲜便利店银行建设银行，中国银行，招商银行，上海银行，交通银行休闲娱乐场所（2公里内）舒适堡健身中心，太空娱乐总汇，好乐迪KTV，衡山路酒吧一条街，统领KTV，光启公园大型餐饮雅玛，真锅咖啡，天天渔港，菜家食谱，鸿基休闲小吃广场，味千拉面馆交通一五路，43路，一三8路，72路，572路，42路，122路，704路，732路，926路，703路，923路56路，754路，49路，909路医院市八医院，市六医院，国际妇幼医院学校上海市第四中学，徐汇中学，汇师中学，董恒莆职校主要交通枢纽主要写字楼四、经营策略：客户的开发主要对周边的商务楼宇、企、事业单位、集团公司、各个商场进行销售拜访。制定具有竞争力的房间价格，利用品牌优势、管理管控优势、价格优势，抢占市场扩大市场占有率。3．利用中央预订系统及周边地区的连锁店，互相协作共同进行销售工作。4．推出休闲房（12：00-一八：00）。5．加强与网络订房公司的合作。6．做好拜访客户的销售模式，突出“广”、“面”、“全”、“勤”。7．做好签约客户的回访力度。8．针对出租率状况，以印有折扣价的单页去覆盖徐家汇商业区以及附近的商务楼，扩大品牌影响力和提高出租率。五、销售步骤：1、在前期调研的基础上，深入了解周边的客源市场，竞争对手状况，密切关注市场的变化，周边市场的范围东至漕溪路以西、南至漕宝路、西至桂林路、北至虹桥路、肇家浜路以及徐家汇地区为主要销售范围。2、印制酒店宣传资料，走访市场范围内的企事业单位，逐步组建客户网络，做好协议公司的回访工作，与协议公司保持良好、及时的沟通渠道。3、对酒店的主要骨干进行销售培训，实施全员销售战略。4、对酒店一线员工进行销售培训，分配销售任务，提高员工销售意识，以增加员工对客户的珍惜度，提高顾客对酒店的满意度。5、完善酒店管理管控，实施全过程，全方位员工培训，确保酒店的硬件质量、服务质量达到最佳，树立良好的口碑。6、明确酒店销售目标，落实销售指标，完善销售管理管控，建立销售排行榜和制定销售激励机制。六、促销相关计划：六月中旬，挂一幅告知开业的横幅（6月一八日至7月一八日）。与市场部配合，开业前一周完成店牌制作，开业后一个月内完成主要路口做店标灯箱和指示牌。印制简易酒店介绍资料，做好前期销售拜访，开业前签定协议300份，开业后一个月累计签定协议500份。六月中旬前，在中介网站上公布酒店的介绍资料。至旅游集散中心、会展中心、社区及人口聚集处发放宣传资料。开业前完成销售传真100份、电话200个及E-MAIL100份以联系周边潜在的客源。与相关企业建立合作关系，联手促销。酒店试营业前三天起，邀请有发展潜力的客户及中介参观酒店，试营业初一月内，相关计划每天准备2间客房邀请重要客户试住。七、建议房价：格林豪泰上海肇嘉浜路酒店共计5层，2-5层为客房，分主楼、副楼，总房间数为110间，一期、二期共71间（三期房型未定）。共有33间标准房（1.2M的床）、31间豪华大床房（1.5M的床）和5间豪华房（1.8M的床）,2间商务套房(2M床).结合本地区竞争对手酒店客房的散客价、协议价，建议制定以下房价：类型门市价协议价标准房239210豪华大床房239210豪华房259228商务套房299263八、促销费用预算：1、横幅制作500元（含申请费）2、宣传资料印制（单片，可敲折扣章）5000份2500元3、邀请卡片印制1000张500元4、易拉宝等其他用品1000元5、发放格林豪泰小礼品2000元促销费用预算共计：6000元左右。根据以上价格策略，做出以下测算:一期、二期共71间（三期房型未定），预计出租率在80%时，各个客源市场的比例门市20%、协议40%、会员40%、来测算：在开业四个月的时候收入水平在38万元左右.类型房间总数间数门市价协议价会员价门市价测算协议价测算会员价测算综合测算（80％）标准房3226239210220372846552068640171444豪华大床房3024239210220344166048063360一五8256豪华房3225922823831085472571214292商务套房54299263275717612624一三20033000总计7056376992平均出租率：80%平均房价：224元开业后第一个月出租率40%开业后第二个月出租率60%开业后第三个月出租率80%开业后第四—六个月出租率90%按照以上的客源比例和价格政策,出租率每提高一个百分点月收入增加4712元;在开业一年的时候,出租率达到90%的情况下月收入应在42万左右,在客情稳定的情况下,则酒店的年总营业收入应在500万元以上.九、备选酒店名称：1、原因：2、原因：3、原因：最后推荐名称：附1：各竞争对手详细介绍一、名称：凯博佳捷酒店（斜土路店）地址：上海市徐汇区斜土路1227号类型：经济型酒店介绍：凯博商务酒店（斜土路店）是一家由上海凯博酒店管理管控有限公司投资与管理管控的经济型连锁酒店。酒店地处市中心的斜土路（近大木桥路）、毗邻徐家汇、打浦桥商圈、与南北高架、内环高架近在咫尺。酒店拥有标准客房100间，中小会议室2个，配备有独立包房的特色餐厅，并提供宽带上网、机票预定等商务配套服务。客房设施：房间内有HVO视频点播！卫星电视，宽带上网[免费]餐饮设施：中餐厅其他设施：中、小会议室

促销方式：上门客7折优惠出租率：不低于80%客房价格：类型门市价协议价上门客价标准双床房500240350高级大床房500240350行政房5一八280360以上房价无早餐自助早餐价：一五元加床价：80元二、名称：上海景缘假日酒店（徐汇店）地址：上海市徐汇区肇嘉浜路168弄3号（卢湾体育馆旁）。类型：准三星酒店酒店介绍：景缘假日酒店——徐汇店拥有豪华套房、标准房、大床房共57间。客房设施齐全，按三星级标准配备。有中央空调、小酒吧冰柜、中外卫星闭路电视，宽带上网。国内、国际直拨电话及先进的监视、消防设备等设施。酒店设有咖啡吧，免费为住店客人提供中西式自助早餐。客房设施：空调、小冰柜、中外卫星闭路电视、宽带上网。其他设施：酒店设有欧式咖啡吧(提供自助中西早餐及简便商务套餐)、美容美发等休闲设施(有免费泊车位)，酒店提供商务及车票、机票代订服务。促销方式：会员卡28元，住10天送1天(散客价338元)出租率：70%客房价格：类型门市价协议价早餐标准房488320含双早单人房488320含双早套房588400含双早自助早餐价：40元加床价：一五0元三、名称：汉庭酒店连锁（上海陕西南路店）地址：上海陕西南路233号类型：经济型酒店介绍：上海陕西南路店于2006年9月开业，是汉庭酒店在上海市中心区域的精品酒店。上海汉庭酒店连锁陕西南路店座落于陕西南路上，步行十分钟便可到达商业中心淮海中路，毗邻著名的衡山路休闲一条街、茂名南路酒吧一条街、新天地、徐家汇商业区；酒店拥有豪华大床房104间，包括时尚简约的豪华大床房和豪华享受的汉庭水床房等。所有客房均配有国际卫星电视、免费宽带、豪华的卫浴设施、以及独到设计的宽敞的办公区域和舒适的睡眠环境。

客房设施：淋浴房，空调，液晶电脑，免费宽带上网。餐饮设施：地下室其他设施：商务中心、票务、洗衣房、停车场。促销方式：汉庭卡会员（28元；快捷店92折、商务店9折）汉庭金卡会员（198元；快捷店88折、商务店85折；含早）出租率：75%客房价格：类型门市价协议价散客大床房（1.5米）358304322高级大床房（1.8米）428363385水床房（1.8米）548465493以上房价均不含早餐（一五元/份）四、名称：如家快捷酒店（上海大木桥路店）地址：上海市徐汇区清真路65号类型：经济型酒店介绍：上海如家快捷酒店-大木桥路店拥有标准房、大床房、豪华大床房等各类房型141间，提供24小时热水，淋浴房，空调，电视，电话和免费宽带上网，有标准的席梦思床具及配套家具。客房设施：淋浴房，空调，电视，电话和免费宽带上网。餐饮设施：早餐服务会议设施：无其他设施：商务中心、票务服务、洗衣服务、停车场。促销方式：家宾卡40元（92折）、家宾金卡198元（8。8折）出租率：不低于90%客房价格： 类型门市价协议价早餐标准房259233无大床房219197无豪华大床房259233无以上房价均不含早餐（10元/份）五、名称：上海明珠大饭店地址：上海市徐汇区肇嘉浜路212号（陕西南路口）类型：三星级酒店酒店介绍：酒店拥有KTV包房，DISCO舞厅，棋牌室等娱乐设施，会议室可容纳100人。上海明珠大饭店是上海民族和宗教事务委员会按涉外三星级标准投资主建的，位于卢湾区与徐汇区交界处。

饭店主楼20层（不含地下二层），拥有客房168间（豪华套房1间、套房3间、商务房/豪华标房54间、标准房88间、单人房6间），餐位500多个，大小包房近20个，有大中小型会议室、商场、KTV包房、棋牌室，足浴美容美发等，饭店集住宿、商务办公、餐饮、娱乐、购物、休闲为一体。客房设施：有线电视，宽带，中央空调，扶手椅，茶几，浴缸。餐饮设施：中餐厅。会议设施：大中小型会议室。其他设施：商务中心商场、KTV包房、棋牌室，足浴美容美发等。促销方式：房价按入住天数灵活协商出租率：65%客房价格：类型门市价协议价早餐单人房300258无早标准房568358无早商务房858438无早自助早餐价：25元加床价：125元六、名称：莫泰徐家汇路店地址：上海徐家汇路3号类型：经济型酒店介绍：莫泰徐家汇坐落于徐家汇路和制造局路交界处，酒店设有行政房、商务房、普通房等多种房型共364间，配有背景音乐、中央空调、卫星有线电视、国际/国内电话直拨、免费宽带上网。客房设施：免费宽带上网，VOD视频点播系统有线电视餐饮设施：“美林小厨”休闲餐厅会议设施：无其他设施：按摩室

、票务服务、洗衣服务

促销方式：会员卡50元出租率：60%客房价格：类型门市价协议价早餐行政房298288含早商务房A278268含早商务房B大床房A大床房B特价房198258228168一八82482一八168含早早餐（一五元/份）七、名称：锦江之星（蒙自路店）地址：上海蒙自路1一八号类型：经济型酒店介绍：上海锦江之星-蒙自路店（原名新锦江假日酒店），是一家具有二星级标准的酒店。客房设施：有线电视，空调，宽带上网。餐饮设施：锦江大厨特色餐厅。会议设施：多功能会议室。其他设施：免费停车场促销方式：会员卡一五8元房价享受9折餐饮8.8折出租率：不低于95%客房价格：类型门市价协议价早餐大床房219197无标准房219197无套房299270无以上房价不含早餐（10元/份）附2、附近主要公司明细报告人：日期：

附件1２新店开业销售案例–你们能做到超过＂一个竞争伙伴＂的前期销售吗?北新桥店（新店开业）销售案例一、地理位置：北新桥店,位于雍和宫历史文化旅游区内，南临平安大道。周边1公里内无较大繁华街区.二、营业日期：2004年9月1日三、市场定位：酒店以以贵宾卡会员、协议散客为主要目标客源，以本地休闲散客为辅助客源四、可供房间及类型：客房一三5间，其中标准房（1.1米*2）75间、门市价198元;大床房（1.5米）60间、门市价一五8元。另设休闲咖啡厅等辅助设施.五、SWOT分析：优势•具有特色的客房硬件设施、优雅的环境•规范的公司统一政策、原则和领导•有力的分店领导和工作布置•提倡定期培训机制•CRS、携程网络预定的有利促进劣势•新开店面所产生的初期不利影响,主要表现为周边协议市场的待开发；回头客源的缺少；新店还有待宣传•店面处于胡同内，在一定程度上影响上门客源•员工的服务理念和意识还有待强化和提升机会•北京经济的日益繁荣、申奥成功及旅游业发展为酒店业带来了大量国内外客源•酒店位置临近东部商圈及使馆区，有潜在的客户群体(商务散客,游客等)•品牌效益威胁•周边一些中档酒店的竞争威胁，如府学宾馆、平安府酒店、和敬府宾馆、新明基宾馆、华晨酒店等。•附近一些经济型酒店的竞争威胁，如：速8、名雅会馆等六.具体销售措施(内部准备)1.周边区域市场分析，确定三个区域市场:①以建国门、朝阳门、东四十条、东直门连线周边1公里的商务写字楼②以东单（王府井）、美术馆、和平里、安定门为中心周边2-3公里的商务写字楼③以酒店周边1公里为面，展开酒店宣传与扩大格林豪泰品牌知名度2.任务分派:•安排酒店值班经理以上管理管控人员按区域划分市场进行宣传和营销。•实施销售相关计划:月签定协议400份,使酒店周边3-5公里处的所有商务写字楼的公司了解格林豪泰品牌和建立业务关系。•每日召开销售分析会，总结当日销售情况，分享个人销售心得与经验3.服务准备:•做好酒店硬件设备、安全、卫生环境等基础服务准备工作。•加强基层员工的服务意识及技能的培养,并严格要求,确保正确执行。•征求宾客意见与建议，了解宾客需求，增强宾客满意度。•建立客户档案(外部执行)管理管控人员执行区域销售相关计划，签定协议客户，同时进行格林豪泰品牌宣传2、扩大格林豪泰品牌的知名度：基层员工按两人一组编排，沿街串巷发放酒店宣传资料和格林豪泰通讯基层员工着工服到周边主要街口及地铁口开展列队问好服务每日组织员工交流服务体验，以提升服务水平。通知协议公司本酒店开业时间。联系协议公司客户到酒店看房及免费试住。联系北京各大中介公司预订员到本酒店看房参观。6、告知北京地区已开业的格林豪泰连锁店到本酒店的行车路线及具体地理位置。7、