自愿连锁与中小企业发展研究报告样本

中国自愿连锁和中小企业发展分析汇报

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（一）１１月９日，在深圳举行第六届中国连锁业会议上，山东家家悦超市和欧洲最大自愿连锁体系－－ＳＰＡＲ正式签约，成为ＳＰＡＲ在华首个正式组员。以前，宁波三江购物俱乐部也和北美最大自愿连锁组织－－ＩＧＡ（国际独立零售商联盟）签署了加盟协议，成为ＩＧＡ华首家正式组员。而包含河南“四方联采”（中国自愿连锁组织雏形）组员之坏拇笳殴驹谀诘牧呒伊笠道献埽怨?际自愿连锁组织产生了浓厚爱好。种种迹象表明，伴随１２月１１日这一中国商业领域完全对外开放日子临近，三大连锁经营形式之一自愿连锁，在中国发展步伐正在加紧。山东家家悦企业现拥有１２０多家直营店，总营业面积达成２０万平方米，总资产８亿元。２００３年实现销售收入２３亿元，位列中国连锁百强企业第３９位。对于此次签约，家家悦企业董事长王培桓认为，加入ＳＰＡＲ是实现家家悦企业立足山东、延伸全国、走向世界一次历史性跨越。首先，家家悦将有机会直接取得国际上最优异超市经营技术和信息，参与ＳＰＡＲ国际网络组织、协调和交流；其次，家家悦能够借助ＳＰＡＲ这一在国际上享受盛誉品牌提升山东家家悦价值，增强竞争优势；第三，借助ＳＰＡＲ国际采购销售网络，能够更有效地把中国产品推向国际市场。山东家家悦企业和国际ＳＰＡＲ签约以后，双方将在店铺开发、营运管理、干部培训、自有品牌等多个领域展开深入合作。这次签约也使中国成为继日本、新加坡和印度以后，ＳＰＡＲ自愿连锁体系在亚洲进入第四个国家。宁波三江购物总经理陈念慈说，今年１２月１１以后，依据中国加入世贸组织承诺，外资企业将能够完全自由地进入中国商业领域，这必将使已经猛烈竞争更趋白热化。她表示，宁波三江签约ＩＧＡ，首先是期望够经过和ＩＧＡ合作，深入提升三江购物综合竞争力；其次，ＩＧＡ也能够凭借三江购物平台，在中国推广“自愿连锁”这一商业新业态，提升ＩＧＡ国际著名度和影响力；中国消费者将大大受益，从而实现“三赢”。河南“四方联采”责任人之一－－大张企业董事长张国贤则表示，近几年，“四方联采”经过对自愿连锁探索、尝试，已经使四家连锁企业获益匪浅，组建“四方联采”后，许昌胖东来、洛阳大张、南阳万德隆、信阳西亚四家超市年均营业额增速均超出５０％。但在具体操作过程中，也碰到不少困难，有些困难能够经过“摸着石头过河”方法处理，有些困难却仍然困扰着企业。伴随１２月１１日临近，像ＩＧＡ、ＳＰＡＲ这么国际成功自愿连锁组织来中国拓展业务，她们将认真考虑是否加入国际自愿连锁组织，方便经过学习国际优异经验，立即提升企业整体竞争力。中国连锁经营协会会长郭戈平在接收记者采访时表示，在中国商业领域立即完全对外开放背景下，近一段时间来，沃尔玛、家乐福、麦德龙、百安居等国际连锁巨头均以表现出强劲扩张迹象，这给中国流通企业尤其是中小企业带来了很大压力，不少企业对竞争前景表示消极，开始盘算“卖”念头。在这种情况下，自愿连锁引进，使企业多了一个胜算较大选择，不少企业全部会感到“眼前一亮”。郭戈平认为，自愿连锁在中国很有发展市场。

（二）自愿连锁通常是指部分中小零售企业，在某一龙头企业或标识集团统率下，经过自愿联合方法组成经营联合体。在国际上，各国对自愿连锁叫法不尽相同，也有称自愿连锁、志同连锁、任意连锁等。中国原内贸部１９９７年对自愿连锁定义是：“自愿连锁企业门店均为独立法人，各自资产全部权关系不变，在总部指导下，共同经营”。在现实发展过程中，不一样国家，不一样业态，发展各异。在发达国家，中小零售店和中间批发商相互连锁，建立总部，作为经济利益共同体，共存共荣，同大资本直营连锁店竞争，以维持市场拥有率。－－自愿连锁特征各加盟店在保留单个资本全部权基础上实施联合，总部作为后勤支持系统，同加盟店之间是协商、服务关系；集中订货和统一送货，统一制订销售战略，统一使用物流及信息设施；各加盟店不仅独立核实、自负盈亏、人事自主，而且在经营品种、经营方法、经营策略上也有很大自主权，但要按销售额或毛利一定百分比向总部上交加盟金及指导费；总部经营利润，通常作为战略性投资，部分返还各加盟店。自愿连锁经营总部或由零售商为主导企业建立而成，或由批发商为主导企业建立而成，总部是零售功效集中代理组织。总部行使共同采购、共同配送、共同促销、共同培训等功效，使传统零售分散功效集约化。若没有众多加盟店支持，总部就不能发挥应有功效作用，所以，自愿连锁需要加盟店对总部做出对应贡献。－－自愿连锁经营目标依靠共同努力，追求流通“纵向组合”效益。“纵向组合”，就是将两个以上商品流通步骤职能结合，使其发挥更高效能。在发达国家零售业中，自愿连锁批发职能含有一定优势，但伴随工业资本向商业资本渗透，生产厂家也参与流通后，流通领域竞争更趋猛烈。自愿连锁只将批发职能和零售职能结合已不够，还要以此为基础，导入制造和加工生产职能，通常多以生产自有品牌商品等为纽带，使加盟中小零售企业或中小零售店铺，能销售到本自愿连锁体系独家或垄断经营商品，进而强化中小零售企业纵向组合，以达成追求更高利益目标。利用自愿连锁经营，提升加盟者竞争力。自愿连锁是以零售职能和批发职能统一发明规模效益，进而强化加盟者竞争力。自愿连锁经营在取得规模效益、开展信息系统应用方面，含有单个中小经营者所没有优势。要继续强化这种优势，关键在于不停加强自愿连锁总部力量。正确、立即地适应消费需求及改变，提升对用户满足度。在零售领域，全部经营者经营方向，全部是遵照“适应消费者需求及改变，为提升对用户满足和自我满足而奋斗”标准。为此，经营者正确、立即地捕捉用户需求及改变，采取灵活销售对策是很关键。但只靠独立经营者力量又难以做到，需要利用自愿连锁系统及组织力量，以搜集、分析信息为基础，使单个经营者经营力量和众多加盟者优势结合起来，以形成整体竞争优势。－－自愿连锁总部职能作用自愿连锁总部职能作用通常为：（１）确定组织大规模销售计划；（２）实施共同进货；（３）联合开展广告等促销活动；（４）开展业务指导，包含店堂装修、陈列等；（５）组织物流，开展合理商品配送业务；（６）组织教育培训；（７）共同利用信息；（８）开展共同融资；（９）开发扩大加盟企业或加盟商店数量；（１０）指导加盟店财务和劳务管理等。－－自愿连锁和特许连锁异同共同点：二者全部是依靠连锁形式开展经营组织；各自连锁经营战略立案、管理机能，全部集中在总部，各个加盟店是在总部强有力指导下进行事业活动；加盟企业或加盟店全部是由独立资本法人等组织形成。不一样点：自愿连锁是加盟企业或批发企业和加盟店按自发意志，自愿结成组织，特许连锁是总部和加盟者（或加盟店）依靠一对一协议成立；自愿连锁加盟企业或加盟店之间有横向联络，而特许连锁加盟者（或加盟店）之间无横向联络；自愿连锁是由加盟企业或加盟店集资组成，加盟企业或加盟店能够得到由总部利润中作为战略性投资、连续性利润返还，特许连锁只能接收协议约束范围内好处，没有确保得到总部连续性利润返还。－－自愿连锁组织类型关键有两种：一是零售主导型，即自愿连锁经营总部是由众多加盟企业或加盟店出资设置。二是批发主导型，即部分批发商依据流通业发展改变，为强化批发对零售业和生产企业服务职能，成立自愿连锁集团，吸收众多中小零售店（大部分为夫妻店、个体店）或小规模带有几家连锁店小零售企业加盟，批发商作为自愿连锁总部，为各连锁加盟店提供有偿服务。后者多被日本、欧洲和美国等发达国家自愿连锁企业所采取，并显示出各自发展特征。

（三）中国商业经济研究所副所长于淑华认为，因为中小流通企业存在，她们用丰富多样性特商品给市场带来了更多选择和竞争，而中小流通企业特征很适合发展自愿连锁。于淑华认为，中小流通企业在组织上有以下优势特征：一是管理直接，没有官僚主义：二是组织结构简单，对市场改变反应速度快，企业决议快；三是可针对市场缝隙一些产品或资源稀缺领域，实施高度专业化发展战略；四是中小企业含有灵活性，是技术进步发动机，创新精神推进者；五是中小流通企业含有使市场形成竞争局面作用。对比自愿连锁经营特点，能够发觉，自愿连锁可有效将这些优势整合到一起，最大程度地提升中小企业整体竞争力。从国际自愿连锁组织经营成功经验来看，势单力薄中小流通企业加盟自愿连锁组织后，将从以下方面获益：一是有利于提升中小批发、零售商业组织化程度。自愿连锁是以小聚多，以多为众，形成规模经营基础，经过共同采购、统一配送、统一促销、统一融资、统一培训等。不规范势单力薄中小单体店能够实现和大型零售连锁企业类似经营、销售，一样价格商品采购，拥有由自愿连锁企业总部开发自有品牌商品，全方面提升经营能力、销售能力和市场竞争力。二是可销售共同开发自有品牌商品，并经过共同组织标识展示，增强消费者和供给商对中小企业信心。三是自愿连锁共同配送中心负担了部分批发职能，使批发步骤部分利润由社会转到了自愿连锁企业内部。自愿连锁组织通常是在传统批发企业基础上，视零售加盟店经营需求改组改制建设而成，或在现代物流配送中心基础上组建形成。所以，自愿连锁组织负担了部分批发或零售经营管理职能，使批发或零售不一样步骤部分利润由社会转到了自愿连锁企业内部。这有利于降低经营成本，提升流通产业效率。于淑华说，从中国流通产业总体情况来看，发展自愿连锁有很大市场机会：一是中国还有相当数量大中小传统批发商业和相关设施没被充足利用；二是中国多年新建了一批现代批发物流、批发配送中心，大型零售企业通常也拥有自己独立商品配送中心；三是中国分散中小零售店铺多，仅就中国大城市分散经营零售业为例，在连锁经营组织化程度较高上海、北京、天津、广州，零售业分散度仍分别在６０％、６８％、８５％、７５％—８０％左右，就全国而言，零售业分散度在９８％以上。这些全部为中国发展自愿连锁提供了可能。

（四）中国中小零售企业量大面广，在全方面开放市场竞争环境下，实力强大外资零售巨头和突飞猛进本土大型连锁企业给它们生存和发展造成很大压力。商务部副部长张志刚认为，对那些已经发展到一定规模、又苦苦寻求出路中小零售企业来说，自愿连锁经营方法是一个前景宽广选择。张志刚说，自愿连锁能提升中小流通企业组织化程度，降低经营风险，提升经营能力，变竞争为合作，在中国刚刚处于萌芽状态，以后发展空间巨大。发达国家及中国发展经验表明，伴随行业发展和市场环境转变，新经营方法和业态出现总是会改变和影响行业大量企业命运，对很多中小零售企业来说，自愿连锁是提升企业竞争力、拓展生存空间一个新路径。她同时指出，现在自愿连锁在中国发展，不管是市场环境还是政策环境，全部处于萌芽和培育阶段，各级政府，尤其是商务主管部门要发明条件，主动推进，大胆探索支持自愿连锁政策和方法。中国商业经济研究所副所长于淑华认为，中国中小流通企业数约占流通企业９９％以上，面对立即全方面开放竞争环境，这些小而分散中小批发商、代理商和中小零售企业，首先面临着中外大型流通企业竞争，其次要在“经营用户”市场竞争中树立竞争力。这已成为中国中小流通企业在猛烈市场竞争中能否连续生存发展大问题。而自愿连锁以其“共同采购、共同配货、共同结算、共同拥有信息、共存共荣”合作经营组织形式，将势单力薄、生存艰苦中小单体零售店、小规模零售企业等组织起来，能够有效提升中小生产企业、批发、代理商、零售商组织化程度，降低经营成本，提升中小流通企业经营能力，增加中小批发、零售商等企业竞争能力和抗风险能力。国际独立零售商联盟（ＩＧＡ）主席汤姆·海盖告诉记者，自愿连锁是中小企业提升应对跨国企业竞争能力有效手段和关键路径。她说，自愿连锁组织实际上就是联络广大中小零售企业和供给商桥梁，它将二者紧密、高效连接在一起，并可填补中小企业采购劣势。中小零售企业相对于沃尔玛、家乐福这么世界著名零售商，在采购方面处于显著劣势，面对可口可乐、宝洁等规模较大供给商，中小企业几乎没有讲话权，其采购成本往往远高于跨国企业，面对最终消费者难以含有基础成本优势。而在环境、管理、服务等方面，中小企业就更无优势可言。能够说，采购劣势是造成中小零售企业遭遇生存危机最关键原因。加入自愿连锁组织后，商品采购将最终实现集中采购、统一配送，经过联合可大大提升中小企业采购地位，有效降低采购成本。和此同时，物流统一配送还有望使中小零售企业逐步实现零库存，深入降低产品成本。另外，国际成功自愿连锁组织提供针对性很强系统培训，对中小企业竞争力提升，也有不可估量作用。中国人民大学商学院教授黄国雄认为，中国有发展自愿连锁良好市场基础。她说，中国有６６０个城市，其中１００万以上人口只占２５．５％，１００万人口以下却占７４．２％，是中国城市群主体。地级市中国生产总值近６４２９０亿元，占全国ＧＤＰ６１．２５％。从城市化发展趋势看，以后农村人口转移，不可能大量涌向像北京、上海、广州这么大城市，而关键就近消化，分流在中小城市，中小城市人口和中国生产总值比重将会相对增加，像温州、宁波这么地级市，东莞、顺德这么县级市已成为中国经济发展关键支柱。现在中小城市商业社会消费品零售总额占全国６０．８８％，它们组成全国商品流通网络结点，纵横交错、内外衔接、上下沟通，是中国商业基础。如此庞大中小企业群，将为专门针对中小企业自愿连锁发展提供连续、有力支持。

（五）中国连锁经营协会会长郭戈平接收记者采访时表示，现在自愿连锁在中国发展条件已经基础成熟。从企业外部环境来说，一是商业业态愈加清楚，便于同业态合作，不管是经营模式，商品结构还是经营理念等全部愈加完善。二是伴随市场竞争越来越猛烈，零售业、服务业对外全方面开放日益临近，本土零售企业尤其是中小零售企业面临着巨大竞争压力，这种巨大外在压力迫使中小零售企业为了生存和发展走到一起，寻求合作，寻求联合。三是中小零售企业在多年得到了很大发展，即使和外资零售巨头和本土大型零售企业相比，仍偏弱小，但在各自所在区域全部含有显著规模优势。这种规模优势为中小零售企业经过自愿连锁走到一起来奠定了基础。从企业内部来讲，首先，广布在中国二级城市中小零售企业，经过多年来市场洗礼，已经初步含有了较强竞争力，在经营模式、管理体系等方面全部有了显著提升。其次，中国本土中小零售企业大全部是民营企业或是经过改制国有零售企业，其产权纠纷问题已经得以处理，产权关系较为清楚，经济效益成为企业关注首选问题，这就为推进自愿连锁发明了条件。三是对于中小零售企业，尤其是民营企业老总来说，她们普遍心态是既不愿卖掉自己企业，也不想去争什么“全国第一”，绝大部分认为，只要能够保留自己全部权，使企业得到生存和发展，就能够了。这为自愿连锁在中国发展提供了客观基础。国际独立零售商联盟（ＩＧＡ）亚洲区总经理叶敏政认为，现在中国市场环境同上世纪７０－８０年代北美市场环境较为相同，当初北美市场中小企业很多，且大全部发展态势不错，然而进入９０年代后，伴随市场环境改变，大部分中小企业全部惨遭淘汰，只有少部分定位正确或走联合发展道路企业得以幸存。叶敏政估计，因为当今商业物流运作体系已趋成熟，一旦中国市场完全对外开放，中国商业领域中小企业淘汰周期将会缩短，可能只有５－７年，而不是北美市场１０－１５年。加盟自愿连锁，将成为很多中小企业现实选择。叶敏政同时表示，作为一个新生事物，自愿连锁发展也难免会遭遇多种多样困难，且现在中国市场也确实存在不尽如人意地方，比如诚信体系建设落后、法律法规环境不健全等。但她相信，伴随中国经济蓬勃发展，中国市场各方面建设全部会日益完善，现在看来比较困难问题，全部会在发展中迎刃而解。当然，自愿连锁在中国推广不可能也不需要一步到位，但只要各项工作能够按部就班地稳步推进，在５－６年时间内，中国市场就有望达成甚至超出自愿连锁现在在北美发展态势。

（六）中国连锁经营协会会长郭戈平认为，中小流通企业发展自愿连锁经营，是中国流通产业竞争发展肯定趋势，我们应借鉴国际经验、主动采取方法应对这一趋势。目前可考虑从以下五方面着手：一是以物流或配送中心为龙头，发展自愿连锁加盟店。中国已拥有大型物流中心或商品配送中心企业，应充足利用已经有设施优势，依据自愿连锁经营标准，发展自愿连锁加盟体系。但需要注意是，不一样零售业态加盟店，在经营管理和营销策略上有很大差异，不能照搬，更不能以多多益善想法，什么业态全部发展，结果哪一个业态全部形不成规模。所以，拥有物流或配送中心设施企业，在发展自愿连锁体系时，应该对不一样零售业态市场需求进行严格调查，选择有自愿连锁发展前景业态加以发展。二是经过零售兼批发，发展自愿连锁加盟店。已发展起来大型连锁企业可利用自己拥有设施和货源渠道优势，发展业态相同自愿连锁加盟店，为中小零售店配送商品并进行经营指导，收取服务管理费。这么，因为扩大了销售数量，能深入降低商品进价，有利于大型连锁企业提升本身毛利率，也使大连锁企业有效地发挥了社会职责。三是大批发商联合中小批发商，共同发展自愿连锁经营。商品集散能力强、市场信誉好大型批发企业，能够改造成自愿连锁经营总部。四是中小批发商或中小物流企业可组建区域自愿连锁。中小批发企业能够组建成区域性自愿连锁经营总部，尤其中小城市这类企业，可将自愿连锁店发展到中小城市以下区县乡镇村，这一领域也将是中小流通企业低成本扩张很好阵地。五是国家应立即出台振兴中小流通企业发展政策。多年来，国家对大流通企业给了很多支持发展政策，但对中小流通企业支持力度却显著不够。实际上，中小企业是国家就业基盘，通常占国家整体就业中７０％－７５％，支持中小流通企业发展，是国家实现整理流通市场秩序，稳定社会、提升收入、改善大家生活质量等关键策略之一。（七）现在在国际上，北美ＩＧＡ、欧洲ＳＰＡＲ和日本Ｋ企业是较为成功三个自愿连锁组织。－－ＳＰＡＲ１９３２年，阿德兰·范·威尔在荷兰创建了ＳＰＡＲ这个经营杂货自愿连锁企业，最初企业名字叫“ＤｅＳｐａｒ”。她创建这家企业目标是让批发商和零售商在欧洲大型连锁超市威胁下精诚合作，共同发展。范·威尔确信：能够经过某种方法让独立批发商和零售商结盟，使零售商专往于满足用户需求，同时，让批发商致力于提升采购和物流效率。经过独立零售商批发商合作，能够在全国性大连锁企业不停渗透和壮大同时，保持各自竞争力。“ＳＰＡＲ”起源于其荷兰名字“ｄｏｏｒｅｅｎｄｒａｃｈｔｉｇｓａｍｅｎｗｅｒｋｅｎｐｒｏｆｉｔｅｒｅｎａｌｌｅｎｒｅｇｅｌｍａｔｉｇ”中四个字母。翻译成英文意思就是“联手合作、共享利益”。范·威尔在荷兰使用衫树和ＳＰＡＲ作为ＬＯＧＯ以区分其它组织。从２０世纪４０年代末开始，ＳＰＡＲ品牌开始向荷兰之外地域扩展，这一切是以１９４７年比利时成为ＳＰＡＲ第二个进入国为起点。１９５３年范·威尔成立国际ＳＰＡＲ组织并成为首任总裁，以后５０年代，ＳＰＡＲ概念快速在欧洲扩展。随即２０年，ＳＰＡＲ关键在欧洲发展，但同时也进入了其它两个洲。１９６３年ＳＰＡＲ进入南非，１９７７年ＳＰＡＲ进入日本。近２０年来，ＳＰＡＲ在世界范围取得了长足发展。ＳＰＡＲ被引入众多东欧国家。伴随ＳＰＡＲ进入阿根廷和澳大利亚，这个体系又进入了两个新大洲。现在ＳＰＡＲ在全世界五大洲３４个国家拥有１５１６０家门店，２００３年营业额达２６８亿欧元。－－ＩＧＡ成立于１９２６年ＩＧＡ是全世界最大自愿连锁超市集团之一。当初１００家独立杂货店所组成联盟产生出ＩＧＡ企业，现在在全世界范围每十二个月销售额高达２１０亿美元。现在，ＩＧＡ在全世界六大洲４３个国家和地域拥有４４００家ＨＯＭＥＴＯＷＮＰＲＯＵＤ超市。ＩＧＡ拥有独立自由品牌产品系列。ＩＧＡ自由品牌已经有７５年悠久历史。经过色彩鲜艳而时尚外包装和高品质内在质量，ＩＧＡ自有品牌商品为用户提供了可替换那些全国性品牌时尚、低价自有品牌商品。ＩＧＡ自有品牌商品质量和全国性品牌不相上下，有时候甚至高于这些品牌。企业２３００个自有品牌单品质量标准全部达成或超出美国农业部和美国食品药品管理局要求。ＩＧＡ是以家族零售企业为主、在全世界范围内企业联合体，ＩＧＡ并不是用控制和命令手段维持企业，而是依靠加盟企业了解和认可来维持和运转。ＩＧＡ经过在各地小区中心，用全球经验来服务当地消费者。－－日本Ｋ企业日本Ｋ企业前身是一家经营糕点食品类批发企业。２０世纪６０年代日本经济高速发展，零售企业出现超级市场等新经营形态，批发业发展改造提上日程。１９６４年，该企业同７２家中小零售店铺结成连锁组织关系，到１９８７年正式成立了自愿连锁经营形式，当初该企业已经有１０１５个加盟店，年销售额达１２５０亿日元，成为日本最大自愿连锁组织。企业加盟店均为夫妻店、家庭店等小型零售店，营业面积５００平方米以下，市场竞争能力较弱。企业总部采取多方方法，为加盟店提供以下方面服务：１、指导店铺设计。对新加盟店店铺，从市场调查到制订营业计划等各个步骤，企业总部全部对加盟店进行指导，并派教授对店面改装进行设计和施工管理。２、融通资金。加盟店如开业资金不足，企业总部可提供低息贷款。３、供给商品。利用企业共同进货系统及物流设施，能够依据营业需要，按时将数量合适、价格稳定、质量优良商品送到加盟店，使加盟店时刻处于品种齐全良好经营状态。４、提供经营技巧。企业总部每个月向加盟店下达经营指导书，并将本系统独特经营技巧及标准化经营方法，不停地提供给加盟店，使加盟店能适应流通形势发展和市场改变，提升经营水平。５、指导管理。企业总部设有１０部电脑组成管理系统，同各加盟店计算机联网，天天将各店销售情况综合汇总，立即指导加盟店业务、财务、税务等方面管理，提升管理水平。６、教育培训。在开业前后，企业总部全部对加盟店经理进行教育培训，内容包含经营管理知识和营销手段等，培训形式有课堂讲学、商店实习等，还常常举行各加盟店参与研讨会、竞赛活动等。７、提供信息。企业总部针对加盟店地域分散、信息闭塞等不足，常常向加盟店提供市场信息