第1讲商务谈判概述

《商务谈判与沟通》开篇语商务谈判能帮助企业增加利润—《律师如何帮助企业增加利润》对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法：1、增加营业额；2、降低成本；3、谈判。

第一种方法，增加营业额。它最直接，但也最难。因为在市场竞争日趋激烈的今天，争夺市场份额本身就是一件很难的事情；而且增加营业额往往也会增加费用，比如员工工资、广告费、业务员提成等等。所以可能企业的营业额增加很多，但扣除费用以后发现，利润却没怎么增加。

第二种方法，降低成本。一般来说，企业降低成本的空间是有限的，降到一定程度就再也没法降了；而且降低成本还有可能降低产品的品质，反而损害了公司的长远利益。

第三种方法，谈判。通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润！比如企业的某产品通常售价是一万元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到一万一千元，则提高的一千元完全是净利润；同样，企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润！

案例美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一，早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理，他上任半年，就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢？汽车是由许许多多的零部件组成，其大多是外购件，罗培兹上任的半年时间里只做一件事，就是把所有的供应配件的厂商请来谈判，他说，我们公司信用这样好，用量这样大，所以我们认为，现在要重新评估价格，如果你们不能给出更好的价格的话，我们打算更换供应的厂商。这样的谈判下来之后，罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金！难怪美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说：“全世界赚钱最快的办法就是谈判！”

司马迁史记《货殖列传》：天下熙熙，皆为利来，天下嚷嚷，皆为利往。亚当斯密：人在经济上利己的，在伦理上是利他的。亚当·斯密都毫不含糊地认为“人既有利己的一面也有利他的一面的，而且自利更为根本。”总结：1、商务谈判是一种双赢。

2、商务谈判要重视感情牌。荷伯·柯思曼：你的现实世界是一个巨大的谈判桌，不管你愿意与否，你都是一个谈判者。思考：你能否例举一些生活中的谈判案例，谈谈你对谈谈的认识？案例20世纪80年代，蛇口招商局负责人袁庚，同美国PPC集团签订合资生产浮法玻璃的协议。谈判时美方要价为5％；而蛇口方面还价是4．5％。双方都不肯再让步了，谈判出现了僵局。休会期间，袁庚出席美方的午餐会，在应邀发表演讲时，他念念不忘台下的PPC集团的谈判对手，于是故意将话题转向谈论中国文化上。他充满豪情地说：“早在千年以前，我们民族的祖先就将四大发明——指南针、造纸术、印刷术和火药无条件地贡献给了全人类，而他们的后代子孙却从未埋怨过不要专利权是愚蠢的；恰恰相反，他们盛赞祖先具有伟大的风格和远见。”一席豪情奔放的讲话，把会场的气氛激活了。接下去，袁庚转到正题上，说：“我们招商局在同PPC集团的合作中，并不是要求你们也无条件地让出专利，不，我们只要求你们要价合理——只要价格合理，我们一个钱也不会少给!”评论

这番话，虽然是在谈判桌外说的，却深深触动了在座的PPC集团的谈判者。回到谈判桌以后，PPC集团很快做出了让步，同意以4．75％达成协议，为期10年。蛇口的这个协议，比其他城市的同类协议开价低出了一大截。商务谈判教材结构

基础知识基本素质谈判技能能力拓展训练基础知识

第一章

商务谈判概述商务谈判的概念与特征商务谈判的内容商务谈判的类型商务谈判的程序第一章商务谈判概述学习目的与要求掌握商务谈判与商务谈判的概念与特征掌握商务谈判的基本内容了解商务谈判的类型了解商务谈判的程序学会正确分析生活中的谈判与商务谈判本次课程内容第一节商务谈判的概念与特征本次课程任务商务谈判的概念（一）商务谈判的含义

1、谈判的概念

2、商务谈判的概念（二）商务谈判的特征（三）商务谈判的原则

任务一：商务谈判的含义与特征（一）谈判的含义1．字面上的理解2．从广义和狭义角度分析谈判3．谈判的其他定义（阅读教材）4．谈判定义必须涵盖的本质特征

1、字面上的理解从字面理解，谈判包括“谈”和“判”两方面的内容。“谈”即说话或讨论，也就是磋商，是谈判整个活动过程中的一个环节。“判”即分辨和评定，也就是把可能的商机确定下来，是谈判整个活动过程中的另一个环节。——商场如战场一、谈判的定义谈判有广义和狭义之分2、广义的谈判，是指人类解决问题的—种活动过程，是人类生活的组成部分。

3、狭义的谈判，是指在正式、专门场合下安排进行的谈判活动，建立在广义谈判的基础之上。商务谈判就是一种狭义的谈判。4、谈判的其他定义

1.杰勒德·尼尔伦伯格论

美国谈判学会会长，1968年出版《谈判的艺术》一书。提出谈判是“人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为”，是直接“影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益的”一种过程。案例：晋商

2.克里斯托夫·杜邦法国谈判学家克里斯托夫·杜邦在《谈判的行为、理论与应用》一书中，从社会关系的角度对谈判的解释是：“谈判是使两个或数个角色处于面对面位置的一项活动，各角色因持有分歧而相互对立，但他们彼此又互为依存，他们选择谋求达成协议的实际态度，以便终止分歧，并在他们之间(即使是暂时性的)创造、维持、发展某种关系。”3.比尔·斯科特论他著有《贸易谈判技巧》一书。他只将谈判解释为“双方面对面地会谈的一种形式，旨在通过双方共同努力，寻求互惠互利的最佳结果。新发展：电子商务；大型工程设备多用面对面的谈判4、概而言之：谈判双方（或多方）基于一定的目的，所进行接洽、协商、交流、沟通的过程以及由此而达成的结果，它是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一。5、谈判的含义1、谈判是建立在人们的需要之上的。要使需要得以满足，可以借助于谈判，通过相互沟通、寻求一致，从而使需要得以满足。2、谈判是两方及两方以上参与的协商活动。3、谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。4、谈判还是一种协调行为的过程。任何谈判协议的达成，都是协调需要、达成共识的结果。5、谈判需要选择恰当的时间、地点二、商务谈判的含义1、商务谈判的定义商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。案例1972年2月，尼克松来华访问，开创了中美关系的新纪元。其实当时的中美建交谈判双方的分歧和隔阂是巨大的，如对世界形势的看法、关于台湾问题等。但由于两国领导人都认识到，合作是主要的，其他一切都可以为此让路。在双方谈判人员艰苦的努力下，终于有了表述形式极为特殊的中美两国的联合公报，为1978年中美两国建交奠定了基础，也由此确立了中国在世界上重要的战略地位。中美建交谈判的成功最重要的是双方建交的需要。2、商务谈判的含义1）商务谈判的基本动因是某一经济主体产生了某种未满足的需要。如果交易的一方或双方认识到有可能从对方获得需要的满足，就可能萌发谈判的动机。2）商务谈判产生的前提是不同经济主体之间的需要。例如，一方能够提供某种商品或服务，另一方恰巧需要这种商品或服务，且双方的交易条件之间存在交集时这笔交易才有可能达成。2、商务谈判的含义3、商务谈判的实质是一种协商的过程。谈判”与“协商”是两个绝然不同的概念，讲到“协商”，人们就认为必然是和风细雨，耐心听取他人的意见，实事求是地反映自己的意见，求同存异，最终达成协议；4、商务谈判的内容是涉及买卖双方利益的标的物。以商品贸易谈判为例，谈判的内容主要包括交易商品的质量、数量、包装、价格、支付、保险、商检、索赔等条款。5、商务谈判的手段是说服。谈判是借助于思维、语言、态势进行磋商并达成协议的过程。当然说服并不仅限于摆事实、讲道理，也包括谈判策略、技巧的运用。

3、商务谈判的特征

以获得经济利益为目的以价值谈判为核心谈判对象的广泛性和不确定性合同条款的严密性与准确性谈判条件的原则性和灵活性4、商务谈判的原则平等原则互利原则合法原则守信原则合作原则案例20世纪40年代中期，美国电影明星珍·罗素（JaneRussell）与制片商霍华·休斯(HowardHughes)签订了一项价值100万美元，为期一年的雇佣合同。一年期满后，恰逢休斯现金不充裕,休斯便与罗素谈判，要求推迟付酬期限。起初，罗素坚决不同意，坚持要休斯立即付款。双方各自聘请了律师，准备打官司。后来，双方开始协商，经过一段时间的商讨，创造性地提出了一个双方满意的解决方案：双方同意将付酬合同修改为分期付款，每年付五万美元，分20年付清。对休斯来说，可解决资金的周转困难；对罗素来说，付酬总数100万美元没有变化，每年收入5万美元，所得税适用税率降低，20年付税总额减少，实际收益提高了。而且演员职业收入不稳定，有20年的基本收入保证，是罗素梦寐以求的事。

思考：本案例体现了谈判的哪些原则？互利、合作原则1.在谈判