抖音食品饮料类短视频直播电商年度运营计划方案

XX网络科技有限公司2030策划人-妖娆哥抖音食品饮料类短视频直播电商年度运营计划方案CONTENTS0605040302抖音直播年度规划Copypastefonts.Choosetheonlyoptiontoretaintext.视频内容创作思路Copypastefonts.Choosetheonlyoptiontoretaintext.抖音年度运营计划Copypastefonts.Choosetheonlyoptiontoretaintext.年度运营目标定位Copypastefonts.Choosetheonlyoptiontoretaintext.抖音食品饮料概况Copypastefonts.Choosetheonlyoptiontoretaintext.01上一年度工作盘点Copypastefonts.Choosetheonlyoptiontoretaintext.抖音食品饮料概况Supportingtexthere.Whenyoucopy&paste,choose"keeptextonly"option./01202X年抖音销售数据汇总4全年抖音销售总额2410w，同比增长228%，其中公司自播带货销售890w，占比37%，短视频销售439w，占比18%，达人直播700w，占比29%，其他销售281w，占比16%销售渠道公司自播短视频销售达人直播日常销售合计销售额890w439w700381w2410w同比增长285%267%200%176%228%占比37%18%29%16%-202X年抖音运营数据汇总5粉丝总数账号矩阵创作视频平均播放量播放过百万视频数量1865w6个589个45w+100+抖音新增粉丝1865w，较去年增长200w+，在运营抖音账号6个，新增2个，创作视频589个，平均播放45w+，播放超过百万视频100+个202X年抖音直播带货300+场6Q158场Q2Q364场84场99场Q4过去一年累计直播带货300+场，Q1季度53场，Q2季度64场，Q3季度84场，Q4季度99场，直播形式主要以产品销售、增粉、品牌推广为主品类销售构成7单位：万元产品销售构成上，A类销售额182w，占比23%，B类销售额167w，占比21%

……全年销售额2410w营销活动产出8全年共参加和自行策划活动28场，活动总产出647w+，其中年中大促活动销售45w，抖音XX日活动销售98w，……活动类型年中大促抖音XX日抖音818双十一年货节其他活动时间1天3天2天5天3天-销售额45w98w81w175w127w121w活动产出647w+72%18%10%-运营工作总结9通过不断对直播主播进行孵化和培养，搭建起内部主播培养机制，并逐渐完善直播KPI考核体系直播方面有效建立起抖音短视频直播电商运营体系，从产品、内容、用户、推广各方向把握短视频和直播内容的运营运营方面在短视频内容上采取多元化策略，通过多元化内容吸引不同用户，并已打造出多种用户变现的内容体系短视频方面通过对抖音平台运营模式的策略进行优化，目前已经打造出自主直播+多元化内容短视频的运营模式平台方面目前已建立起专业的售后服务团队，无论在询单转化还是退货处理上都更加专业售后方面抖音食品饮料概况Supportingtexthere.Whenyoucopy&paste,choose"keeptextonly"option./02年抖音电商食品饮料行业规模11截止2022年11月17日，2022年抖音电商销售额破亿的食品饮料商家数量达131家，同比增长130%。快速发展过程中，更多商品成为爆款，截止2022年11月17日，销售额破千万的食品饮料商品数量同比增长208%。抖音食品饮料内容分析12食品饮料短视频内容消费旺盛，短视频内容月均播放量上千亿食品饮料达人和企业号数量双增，为优质内容创作提供保障。官方活动、种草内容成为热门话题；产品词、达人名称被频繁搜索抖音食品饮料行业用户画像132022年12月，抖音食品饮料行业兴趣用户数同比增长15.7%。用户也将兴趣转化为购买，在电商活跃用户中，近6成购买过食品饮料产品；而大量新用户和新会员的涌入，为抖音食品饮料行业发展提供了新动能。从用户画像来看，女性用户、年轻用户对食品饮料拥有更高的兴趣度，城市发展相对均衡抖音生鲜品类分析14生鲜短视频内容播放量位列类目第1，增速与食品饮料行业接近，是稳定类目。在抖音电商，肉蛋低温增速明显高于行业，海鲜水产与行业接近。各类新鲜有趣的新闻出圈，官方话题热度高。生鲜人群分布与行业整体人群相近抖音粮油品类分析15粮油速食短视频内容播放量位列类目第2，增速高于食品饮料行业，是明星类目。仪式感加持，腊肉、粽子、乌米饭等食品内容受关注。粮油速食用户相较行业整体人群更加熟龄化抖音坚果零食品类分析16零食坚果短视频内容播放量位列类目第3，增速高于食品饮料行业，是明星类目。怀旧情结使黄桃罐头、童年零食成为关注焦点。零食坚果用户相较行业整体人群更女性化和年轻化抖音饮料冲调品类分析17饮料冲调短视频内容播放量位列类目第4，增速明显高于食品饮料行业；且饮料冲调的电商增速也高于行业，是机会类目。从月度走势来看，夏季攀升，秋季回落后平稳，与行业整体形成差异。咖啡成为饮品“明星”，“咖啡冲不冲”神曲全网上头。饮料冲调用户较行业整体人群更加年轻化，更集中于经济发达城市抖音乳品品类分析18乳品短视频内容播放量位列类目第5，增速明显高于食品饮料行业；且乳品的电商增速也高于行业，是机会类目。从月度走势来看，与饮料冲调类似，夏季攀升，秋季回落后平稳，与行业整体形成差异（但12月随行业整体而略有增长）。雪糕刺客引发全民关注，旺仔牛奶、雪人雪糕等经典品类营销出圈。乳品用户是各类目中女性化最明显的、最年轻化的，且较集中于经济发达城市抖音滋补保健品类分析19滋补保健短视频内容播放量位列类目第6，增速略低于食品饮料行业，是待发展类目；但电商增速高于行业，可考虑增加高质量内容供给。药食同源深入人心，滋补保健品制作方法受欢迎。滋补保健用户是各类目中男女占比最均衡的，相较整体人群更熟龄化，更集中于经济发达城市年度运营目标定位Supportingtexthere.Whenyoucopy&paste,choose"keeptextonly"option./03年度销售目标预计21全年销售额3500w+单位：万元根据本年度抖音直播电商整体销售节奏，运营总结，市场环境分析并结合公司目前现状，制定全年销售目标定为3500w+，保底3000w逐月销售目标分解22品类销售目标分解23全年销售额3500w+短视频及直播运营目标24增粉目标矩阵自播达人直播创作视频500w+500+场200+场800+个年度目标分解25双击图标打开表格并保存部门年度运营成本预计26预算类型推广费人员成本销售佣金办公费用其他成本费用预计450w500w400w100w100w总成本预计1550w年度利润预计3500-1550=1950w72%18%10%-抖音年度运营计划Supportingtexthere.Whenyoucopy&paste,choose"keeptextonly"option./04抖音直播电商年度运营计划28Q1工作重点：1、年货节、春节大促2、围绕节庆大促进行内容规划3、年底直播业绩大冲刺品牌策略：1、品牌形象传播，吸引粉丝关注2、品牌活动促销3、新品上市产品规划：1、全线产品2、主推产品：1、2、33、达人寄播：1、2、3年底冲刺Q2工作重点：1、店铺精细化运营2、年中大促准备，6183、日常直播规范化品牌策略：1、公关宣传，品牌策划2、企业文化建设3、品牌矩阵传播产品规划：1、全线产品2、主推产品：1、2、33、达人寄播：1、2、3年中大促Q3工作重点：1、围绕热点，制造热点传播内容2、产品测评、排行榜内容策划3、精细化日常直播，规范达人直播品牌策略：1、品牌、产品、公司团队形象塑造2、品牌升级3、社会化品牌活动产品规划：1、全线产品2、主推产品：1、2、33、达人寄播：1、2、3金九银十主题内容：

1、双十一前预热直播2、双十二上新预热、双旦、年底送礼攻略3、私域运营品牌策略：1、品牌口碑传播2、深挖品牌价值产品规划：1、全线产品2、主推产品：1、2、33、达人寄播：1、2、3决战双十一Q4完善抖音直播电商体系29根据业务、地域等完善矩阵账号体系，账号之间互相协同，扩大整体影响力直播矩阵搭建从主播、运营、拍摄剪辑到售后服务，重要岗位均有相应的负责人员直播团队完善供应链既可必应对日常直播的商品支撑，也能够应对短时间流量爆发带来的大量订单，能够根据直播情况提供相应的支持供应链完善从直播前的预热、文案策划、选品规划，到直播中的用户互动、灵活调整，再到后期的售后服务、用户沉淀、数据复盘，每个环节都需要精心设计和细致执行店播精细化运营直播团队组织架构30直播团队组织没有特定标准，直播间核心岗位为主播、助理运营等，但对于初始阶段品牌，各岗位可以合并，一人多职。品牌根据直播阶段灵活选择团队配置，建议前期配置2人，主播+运营；中期配置4人，主播+助播+运营+内容策划；后期配置6人以上，主播+副播+助播+运营+投放+内容策划完善人才培养体系31岗位工作方向培养方式激励方式场控主播助播中控投手运营编导、拍摄剪辑结合实时流量和点击转化数据进行活动及过款节奏优化看同行-写脚本-直播干-复盘想-持续优化结合转化情况进行活动及与主播配合默契程度优化结合实际成交情况提示主播场控过款、追单、催付节奏优化结合点击率、GPM和直播节奏进行投放计划优化结合数据进行全流程优化、团队能力优化结合互动率、关注率、完播率等短视频相关数据指标进行短视频优化培养方向同行分析脚本+演练直播实操数据分析及复盘复盘回应优化底薪+提成底薪+绩效+提成直播间目标达成奖金直播间利润分成运营直播间团队负责人主播投手、场控、运营运营直播间团队负责人直播间团队负责人主播招募32招聘途径招聘说明优点缺点内部孵化制订岗位调整措施，进行人员的内部转岗、将客服、前台、销售等岗位转化为主播岗位稳定、薪资合理量小、依赖孵化校企合作与各类学校合作，直接输送条件相配的实习生进行孵化，培养成为主播量大、薪资要求低不稳定、依赖孵化社会招聘新增岗位需求，通过人事体系进行社会招聘，选用有经验的成熟的主播、想要从事主播行业的新人成熟，即聘即用参差不齐、薪资要求高机构合作与各类主播培训机构合资，选择经过培训并且适配自己的主播进行直播量大、随用随聘薪资要求高、不稳定新手主播评选标准33维度招聘说明标准软件意愿度是否愿意从事主播行业并在这个行业长期发展下去校企合作性格类型是否为外向型性格类型，能够在镜头前面展示自己社会招聘抗压能力是否能接受直播的时差，接受高强度的镜头曝光时间机构合作情商面对黑粉仍能保持愉悦的心情，懂得自黑，经得起调侃；懂得说话的艺术，接得住粉丝刁钻的提问，把握得住直播间氛围，促使黑转粉硬件外形外形不等同颜值，而是需要选择适配的外形条件。比如：食品主播的圆脸、护肤品主播的好皮肤、服饰主播的好身材口条主播是一个说话频次非常高的工种，因此，主播的发音、语速等都非常重要，特别是普通话的标准程度也需要被考量，避免开口跪智商主播要充分理解直播脚本，并做到完美执行。也需要迅速地掌握产品的知识以传递给粉丝。因此，“学渣”类的主播成长性不够理想技能除了主播专业度的技能，还需要自带与带货产品相关的一些特殊“才艺”。比如：卖健身器材的直播间主播是健身教练，就必然加分成熟主播评选标准34关注维度标准镜头感擅长镜头捕捉、角度捕捉、灯光捕捉，以呈现最佳展现效果表现力坐姿、站姿、手势、表情等符合品牌调性匹配性外型：外型条件匹配你的类目。比如护肤品的主播皮肤要好，塑型衣的主播身材要好，食品的主播脸蛋圆圆技能：主播的专业技能匹配类目。比如美妆主播会化妆、瑜伽主播会普拉提，辅食主播是营养师薪资：主播的薪资要符合品牌发展阶段。主播能和品牌一起成长，才更有利于直播成长作息：是否能接受非常规的作息，是否符合品牌的直播时间熟练度从业经验：指从事主播或者直播相关行业的经验。镜头前的表现离不开长时间的训练，因此，从业经验的长短是考核主播熟练度中重要的一环类目经验：主播从事该类目的经验，包括直播经验和直播相关工作经验。不同类目拥有不同的玩法和专业要求，因此，同一类目的直播经验更难能可贵平台经验：电商平台间的规则和玩法千差万别，拥有相同平台的直播经验，同时是否经历过平台的大促期，也十分重要主播薪酬方案优化35制度类型制度说明优点缺点适配阶段小时制按直播时长进行计费，各地由于情况不同，主播时长价格很难有统一的标准结算简单试错成本高，无激励冷启动、稳定期提成制按照实际卖出货品的GMV给主播计算提成比例，充分体现主播的能力能者多得，强奖励对用人单位要求高，招聘难度大增长期、稳定期供货制商家供货给主播，以供货价的方式进行结算，主播拥有定价权，赚取中间的差价强成本把控，强激励对用人单位要求高，招聘难度大增长期、稳定期混合制由多种薪酬制度按照比例组合，如：按小时给主播计算薪资，同时给予一定的提成奖励自由组合，灵活多变结算体系复杂，磨合时间长全阶段处于不同阶段的品牌根据自身发展可采用不同的薪酬方案。对于成熟品牌内部主播可采用【等级底薪+绩效薪酬（=提成*绩效系数）】*出勤率的方式主播晋升机制36建立主播分级机制，形成主播成长通道是激励主播、留住主播的重要措施。品牌可根据自身管理需求设立等级，亦可使用《互联网营销师国家职业技能标准》划分的等级，标准将互联网营销师设为五个等级，分布为：初级工、中级工、高级工、技师、高级技师。每个等级建立对应标准主播分级直播业绩：GMV、增粉量、在线时长、转化率的提升情况个人形象：是否具有鲜明的个人形象，有独特的IP识别度，让人过目不忘内驱学习力：是否具有主动学习，渴求知识的能力。并掌握高效的学习方法主播专业知识：具备作为一个主播的专业知识，熟练进行产品的讲解、种草、收割语言表达能力：掌握说法的艺术，能用不同情感和话术诠释同一个场景和产品。熟悉应用各种技巧，表达脚本需要临场应变能力：具备优秀的临场应变能力，处理突发事件不慌乱，能够黑转粉日常表现：日常直播表现稳定、优秀，能十年如一日对待自己的工作等级划分要素双击word图标，内容为：电商直播运营部门KPI绩效考核指标体系文档产品规划37类型特征作用引流产品受众群体广，性价比高，通常无利润、甚至亏损也称福利款，宠粉款，用于吸引流量利润产品品牌正常在售产品，优惠力度小贡献利润，沉淀用户偏好数据活动产品尾款产品、库存积压产品清库存，贡献GMV，留存用户明星产品品牌IP、“镇店之宝”，高品质、高调性、高客单价展现品牌价值，提升品牌形象，增强信任，提高忠诚度直播间货品可分为引流产品、利润产品、活动产品、形象产品直播产品控制在20～80个之间较佳，上架过多的产品不便用户滑动浏览。其中引流产品1～2款，明星产品3～5款，利润产品、活动产品根据公司销售策略灵活安排直播前将本场准备上架的货品做分类定位，并做出价格策略、预热安排、讲解顺序规划，以达到更好直播效果对于产品单一SKU少的品牌，一是可通过产品多样化的使用场景，以及用户洞察来创造优质的内容，二是联合其他商家丰富产品产品规划排品设计及上新38方式一：1引流产品+利润产品+活动产品+1明星产品方式二：1活动产品（主推）+利润产品+活动产品+1明星产品方式三：【1活动产品/利润产品（主推）+1～2配套产品】36+明星产品+利润产品排品设计对于上新节奏快的品类，货品上新有两种选择，一是策划上新专场活动，如新品季、发布会等，批量上新；二是逐渐添加上新，每天都有一两个新品上架。在新品上架前，做好预热有助于新品快速推广产品上新优化投放策略39投放测试效益最大化放大GMV积累转化模型，小额多次，尽量单笔消耗，优化投放策略基于精准人群放量投放，集中消耗积累模型，直播间过程数据反馈精细化运营，助力流量爆发，放大GMV，行为兴趣定向，直播间过程数据反馈视频内容创作思路Supportingtexthere.Whenyoucopy&paste,choose"keeptextonly"option./05抖音账号定位41选类目选择变现方向，如团建休闲、亲子推荐、产品探店、景点种草、直播带货等选方向生活类、颜值类、技术流、Vlog、搞笑、剧情，你适合哪一种?立人设树立丰富人设，展现个性化特征，让粉丝快速记住你!找风格风格也是定位的一部分，找到自己表现最自然舒适的方式记忆点让人看到一件物品、听到一句台词就能想到你，如：一个集才华与美貌于一身的女子账号运营最核心的就是：精准定位(垂直领域)，一个账号只定位一个领域账号定位直接决定了：人群精准度，涨粉速度，引流效果以及变现能力短视频选题42自我审视从用户角度去去看选题让身边人做受众，去评判选题传播价值内容是否真实?内容是否有价值?剧情冲突自己先看有没有讨论欲望?是否会与朋友分享并探讨这条内容?发现痛点美笑泪奇学视觉、笑点、感动、猎奇、教学利用痛点解决用户的信息问题解决用户的消费难点疑点情感共鸣获取点赞和涨粉的最关键指标共鸣的前提在于生活化和真实抖音品牌塑造三部曲43转化：广布品牌矩阵号广布官方触点，承接流量并沉淀用户资产口碑：明星头部达人种草名人发声聚流量，提升品牌知名度与口碑圈粉：品牌故事背书塑造品牌形象，让用户感知品牌力与价值感第一步：讲好品牌故事44具备一定的品牌沉淀和知名度，有一定的用户认可及口碑基础，不需要从零开始建立品牌信任传统品牌在营销动作上，更多以借助原有品牌口碑基础，扩大品牌知名度。可通过跨界联动等营销动作，实现品牌破圈品牌跨界品牌影响力社交话题投资价值送礼属性品牌扩圈从零开始的新品牌，缺乏用户基础及市场占有率，亟需获取第一批用户信任，开拓市场新品牌创始人故事：具备行业权威性身份历史故事：挖掘品牌/产品故事，引发情感共鸣工艺故事：突显产品生产工艺源地背书：产品原产地捆绑，强调正统其他品牌故事情感连结原产地优势生产工艺明星/官方背书私域口碑裂变品牌优势发声提升出圈第二步：明星达人头部强效背书45品宣TVC借助明星优质形象及粉丝效，实现品牌增值场景种草将明星种草融入生活化场景，突显口碑真实性品质实证名人实地考察工厂生产工艺，突显品牌品质性贴片轮播直播间固定名人种草贴片，增强直播下单信任名人带货名人账号带货品牌，充分卷动名人粉丝消费力商品封面名人形象加持品牌店铺设计，强化购买推动力第三步：官方矩阵布局46ABCD品牌矩阵主品牌矩阵子品牌矩阵分销商矩阵产品讲解类账号娱乐种草类账号带货直播类账号内容矩阵品牌宣发、品牌故事产品种草、情感人生带货拔草、内容变现平台活动、品牌活动IР活动、品牌价值行业活动、情感连结达人矩阵达人初筛（产品定位、人群偏好、历史复盘）达人精筛（星图指数、粉丝结构、CPM成本等）组合投放（品类达人、生活情感、资讯……）直播矩阵品牌自播工厂直播分销商直播达人直播（包括品类达人、明星带货、圈层种草）短视频内容创作方向47呈现方式：采用实物使用种草的形式展现视频内容拍摄手法：人物声音或辅助形象出镜，主要以美食种草与门店打卡等为主。贴近生活，贴近消费方向一：美食种草更加真实，贴近生活产品体验强关联呈现方式：采用真人讲解演绎的形式展现视频内容拍摄手法：人物声音或辅助形象出镜，主要以美食食材等食用知识、烹饪教学或认知讲解为主方向一：美食科普硬核冷门，解决问题知识教学强关联呈现方式：采用情境短剧或真人口播的形式展现视频内容拍摄手法：多人物出镜演绎，主要以美食适配场景和解决的问题痛点等为主方向一：场景剧情适用场景,解决痛点价值娱乐强关联呈现方式：采用纯美食+解说的形式展现视频内容拍摄手法：美食的视觉外观、色香味等传递为主，以食用演示或纯展示。比如XX的一百种作法/XX的一百种吃法方向一：美食展示产品介绍，使用方法产品力强关联视频标准化输出48视频拍摄如：不出人、无台词，沉浸式产品拍摄视频粗剪把拍摄的视频经过后期粗剪成10~30秒短平快视频视频润色视频声音、颜色处理，给视频润色视频字幕一行8个字，符合手机短视频阅读习惯背景音乐给视频加上爆款背景音乐，通过抖音音乐排行榜查找视频输出输出720p适合抖音的高质量视频内容分发策略49视频发布

每天批量定时发布视频到所有矩阵账号，发布数量根据效果来定爆款打造

通过分析视频数据，如完播率、赞播比达标，立马投钱打爆视频持续输出

将爆款视频换个音乐、调整尺寸，其他账号再发，重复操作起号阶段短视频Dou+投放50选择潜力作品投放原创首发的竖版视频账号内容垂直，与以往作品大体一致，内容系列统一封面清晰且吸睛、标题突出主题小额精准投放测试作品初次投放，建议小额投放后统计数据进行测试分析新账号可选择多次小额曝光量进行测试账号累积高垂直度内容后，投放效果更好投放效果评估一看作品点击率：点击率=播放量增长：曝光量增长二看作品获粉成本：涨粉成本=订单金额：粉丝增长数优质作品持续投放如果涨粉成本满足目标成本，建议可考虑按照上次购买量持续投放如果涨粉成本低于目标成本，建议，可考虑大额曝光量进行投放收到官方助推，建议可考虑持续投放增加热度Dou+追投参考数据建议51完播率

参考不同视频的时长，建议视频控制在45s以内通用标准：达30%以.上，就算比较优秀的指标;10%-15%可斟酌均值标准：超账号历史作品均值80%以上，或达行业对标账号均值互动率

点赞率(赞播比)：达5%~10%评论率(评播比)：达1%以上转发率(转播比)：达0.5%以上关注率(粉赞比)：达20%~40%投放溢出率高于1.2(实际播放量比投放预计提升播放量)总体来说，选近期完播率、互动(点赞、评论、分享)等数据相对高的视频抖音直播运营规划Supportingtexthere.Whenyoucopy&paste,choose"keeptextonly"option./06直播流程标准化53商品组品主播直播运营主播优选直播脚本话术开播短视频策划短视频拍摄剪辑短视频引流短视频带货提词话术提醒客服粉丝答疑奖品福利中奖记录流量投放流量优化直播场控直播节奏下播引导转化直播运营短视频团队店铺下单直播复盘精彩内容切片传播直播精细化运营54确定直播内容和主题在直播之前需要明确直播的主题和内容，以便吸引更多观众的关注和参与准备好商品和服务直播中需要展示和介绍商品和服务，商家需要提前准备好商品和服务，并确保其质量过硬确定直播时间和时长商家需要根据目标观众群体的时间习惯确定直播时间，并考虑直播时长，以便观众能够充分参与设计直播互动环节直播需要有互动环节，商家可以设计一些抽奖、猜谜、有奖答题等互动环节，以提高观众的参与度准备好直播设备商家需要准备好直播设备，如摄像头、麦克风等，并调试好直播画面，以提高观众的视觉体验做好直播前的宣传商家需要在抖音平台上提前宣传直播内容和时间，以吸引更多观众的关注与观众建立联系商家需要在直播前与观众建立联系，可以通过私信、评论等方式与观众互动，提高观众的参与度直播流程规划55直播前直播前多渠道预热引流方式确定直播中直播开播直播间玩法互动引流数据监控直播后直播效果复盘私域流量盘活直播间布局优化56商品类别商品数量作用特点适合人群价格建议引流品1~2个吸引用户留在直播间并进行冲动消费爆款单品超低价格限量抢购追求低价1~2折主推品2~3个主打超高性价比，用户认知度较高，信任下单直播间专属价格/品类数量充足追求性价比3~7折利润品3~5个提升用户品质，为用户带来更好的享受体验数量充足提升直播间利润追求品质/通用公式：引流品＋主推品+利润品直播间三大购买人群需求：低价抄底游羊毛、性价比之巅、追求品质直播人员配置57主播副播主播：专业主播/老板/店员副播：和主播一起出镜互动直播助理现场控场协助直播间带节奏直播运营直播活动策划直播脚本梳理摄影师镜头角度切换直播设备检测主播能力要求58主播+副播和主播出镜互动卖货答疑引导，提示主播暂时顶替主播的离场基本配置能力模型3要素不怯场，表达顺畅清晰话题热梗，聊天能延伸有记忆点：颜值/服装/性格有表现力：有激情/镜头感了解套餐内容、套餐卖点、使用规则、整体流程、和不同产品的对应话术直播频次/时段/时长59常态化直播用户看播习惯数据养成基于平台活跃时间日常19:00-23:00周末16:00-18:00固定固定的频率和时长男性6:00-10:00女性11:00-21:00学生19:00-21:00基于粉丝活跃时间开播时长根据人群对品类需求做调整直播销售话术逻辑601、商家介绍我们是谁？我们在干嘛？我们能给你们带来什么？2、产品介绍直播活动包含什么产品，有什么特殊价值3、种草安利给用户制造需求，并且提供解决方案4、价格优势通过介绍产品价格，通过对比等方式刺激用户下单欲望5、转化促单不断重复引导用户下单，提示下单流程6、用户互动回答评论区用户问题，参与用户互动，贴近用户直播运营动作61运营时间首日三天内每周/每月运营链路用户破冰报价逼单未转化跟进复购推进关键指标回复率成交率成交率复购率运营动作【破冰闭环】1.建立信任：自我介绍、官方渠道2.确认需求：留资动机3.匹配需求:介绍活动规则、售后保障【未回复激活】工小时未回复，话术/语音激活【聊天要点】1.先回应用户再提问⒉.话术亲切自然【破冰闭环】1.了解需求：购买需求及购买力判断意向度⒉.价值烘托：工厂、产品介绍【报价闭环】1.产品价格2.活动参与规则(限制条件)【未回复激活】1.3小时未回复，话术/语音激活⒉.信息传递完毕后，3天内促转化【聊天要点】1.高意向用户置顶，及时跟踪【高意向】(3天6次)1.符合某类型的用户，平时用的产品价格带高于产品定价2.新品牌接受度较高3.渐进式培育+优惠截杀【中意向】(3天6次)1.符合某类型的用户，平时用的产品价格带底于产品定价2.主动询问品牌、产品信息3.渐进式培育+优惠截杀【低意向】(3天3次)普通用户回复率低沉默激活+内容培育【私聊运营】1.售后回访，售后物流信息提醒，试用提醒，试用反馈、跟进、促复购⒉.不定期推送重要节日问候重要传播（优惠)素材推送私聊话题1、自我介绍2、拿客户地址3、活动详情-寄样品试吃，不满意退款4、顺丰到付货到付款1、平时有经常购买XX吗?【产地、价格】比品牌价格低：自己吃过味道还行，还很方便品牌平级：与大厂品质比品牌高级：我们性价比高2、价值烘托：产品、工厂3、限制条件-价格4、活动限制条件-【7天、退货运费、破损补发】1.渐进式培育：工厂实力、产品介绍2.优惠截杀：涨价倒计时3天、最后几个名额3.沉默激活：语音激活、低价体验等4.内容培育：短视频及直播内容利用好直播互动工具引流62分层福利红包整点活动周期性活动满赞发券话题互动游戏互动抽福袋免单随机活动特价消费榜专属福利款吸引关注促活跃拉时长带气氛提转化直播脚本标准化63XX农产品直播脚本方案直播主题宠粉专场，每10分钟抽一次免单开播时间6月28日19：00

直播时长5小时直播目标提升粉丝数量，增加粉丝团人数主播王XX

助播李XX

场控杨XX、孙XX

直播流程内容话术重点产品营销方案直播道具其他开播前准备工作：筹备直播需要的所有产品/话术/内容/道具等0-10分钟热场交流+抽奖限时限量,开播专属福利,引导互动参与活动1号链接【福利款】

通过福袋分3次抽免单5名，每次三分钟计时器+音乐+活动提示引导牌场控通过话术引导粉丝参与互动，客服配合兑奖10-15分钟引流款介绍价值+鼓励转发直播间+组织点赞+刺激互动+加粉+送小红心2号链接【引流款】

现场改价加粉丝团送价值69元赠品计算器+音乐+计时器+赠品内容+卖点演绎道具(吹风机)场控助播配合助播进行倒计时及卖点互动15-20分钟利润款介绍价值+引导互动+细节展示以及卖点介绍+活动介绍+赠品价值3号链接【利润款】现场改价加粉丝团送价值69元赠品买两件立减10元计算器+音乐+计时器+赠品价值+卖点演绎道具（刷子)

场控通过话术引导用户将注意力转移到3号链接，完成衔接，助播配合助播做好讲解及赠品价值突出工作20-25分钟利润款介绍价值+引导互动+细节展示以及卖点介绍+活动介绍+赠品价值+引导点赞预告点赞活动4号链接【利润款】现场改价加粉丝团送价值69元赠品买两件立减10元点赞满1W抽粉丝团免单计算器+音乐+计时器+赠品价值+卖点演绎道具(水)

场控通过话术引导粉丝配合点赞完成活动衔接，助播配合主播做好讲解赠品价值及点赞引导25-30分钟活动抽奖引导互动+引导加粉丝团+介绍点赞免单活动粉丝投票款通过话术引导用户参与免单商品征集,再福袋抽取3名粉丝团获得免单介绍商品价值+音乐+活动提示引导牌场控通过话术引导粉丝参与活动,并配合助播把控好活动节奏，客服配合兑现中奖直播中危机处理机制64现场情形：发错优惠券、红包；上错连接；介绍讲解错误等前置预防：开播前熟悉直播环境及工具；检查活动设置；核验库存；主播反复熟悉产品等现场处理：保持从容，向用户给处理的解释，并表达歉意，并可发红包、优惠券等作为补偿操作失误现场情形：网络异常、电脑、手机故障等导致直播异常前置预防：开播前充分测试直播设备及环境现场处理：检测清理并重启电脑、手机，重新开播。向观众表达歉意，并可发红包、优惠券等作为补偿。事后再对设备、软件进行维护升级设备故障现场情形：黑粉控屏前置预防：品牌以用户为中心，做好产品和服务；主播提升亲和力，保持行为举止得体现场处理：保持从容，切忌被影响心态，避免与黑粉正面开怼。但必要时主播联合助理，站在集体粉丝的角度适当回击遭遇黑粉涉及政治、宗教、色情等话题与内容；穿着暴露、有性引导词、尝试挑逗性动作等出现枪支、喝酒、抽烟、赌博等内容辱骂、侮辱他人挂机及视频回访号召好评返现虚假宣传，扩大产品功效贬低其他商家和产品使用极限词，如全国第一，顶尖品牌等直