旅游市场营销 课件 项目二 找准客户（任务三实施市场定位）

旅游市场营销项目二找准客户项目导读00市场细分（MarketSegmenting）、目标市场选择（MarketTargeting）和市场定位（MarketPositioning）构成了旅游企业和旅游目的地营销战略的核心三要素（简称STP）。STPSTP客户需求是商业的起点。市场营销计划的编制和执行，以对两个基本问题的回答为基础：第一个基本问题——“我们为谁提供服务？”（市场细分和目标市场选择）第二个基本问题——“怎样才能最好地为目标客户服务？”（差异化和定位）要回答这两个基本问题，就需要学习本项目的内容。本项目旨在帮助学生学会运用辩证思维对旅游市场进行细分和评估，从而选择适合企业产品的目标市场，并进一步对目标市场进行市场定位。思维导图任务三实施市场定位一、认识旅游市场定位任务准备市场定位就是确定产品或品牌最终要在消费者心目中建立的位置，显示出与竞争对手不同的特性。明确的市场定位有助于企业在消费者购买选择时达到“舍我其谁”的效果。一、认识旅游市场定位任务准备市场定位就是确定产品或品牌最终要在消费者心目中建立的位置，显示出与竞争对手不同的特性。明确的市场定位有助于企业在消费者购买选择时达到“舍我其谁”的效果。为什么要进行市场定位？因为“在这个传播过度的丛林里，获得大成功的唯一希望是要有选择性、缩小目标，分门别类。简言之，就是定位”。定位学大师杰克·特劳特（JackTrout）与艾·里斯（AIRies）合著的《22条商规》中有这样一条认知定律——“市场并不存在客观现实性，更不存在更好的产品。存在的只是用户或者潜在用户心智中的认知。只有这种认知才是事实，其他的都是幻觉”，这讲的就是一个清晰独特的市场定位的重要性。如何进行市场定位？定位的基础是差异化，但差异化适用于产品，而定位则针对用户的心。在信息爆炸的时代，要想在用户大脑里留下印象，最好的策略是“不做第一，就做唯一”。什么是唯一？就是独特的销售主张，即卖点，是企业产品或服务区别于竞争者的独特、显著的个性。二、旅游市场定位的方式任务准备旅游市场定位可以从三个角度进行，目标市场角度、企业自身角度及竞争者角度。旅游市场定位的方式三、旅游市场定位的步骤竞争对手的产品定位是怎样的？目标市场上旅游者的需要和欲望的满足程度如何，哪些需要和欲望是尚未得到满足的？针对竞争对手的市场定位和目标市场上旅游者需要的利益，企业可以做什么？任务准备定位要因分析任务准备四、旅游市场定位的策略ABCC避强定位竞争定位创新定位重新定位任务准备五、传播定位，广而告之任务准备（一）定位一定要能被人感知在确定了市场定位后，旅游企业就必须把它准确无误地传递给目标客户，使其独特的竞争优势在客户心目中留下深刻印象。任务准备（二）旅游市场定位传播的特点动态性创造性广泛的影响性任务准备（三）定位传播的三大诀窍围绕定位整合传播简单就是营销力重复，重复，再重复任务实施创新思维破解市场定位

创新思维，是指马克思主义因时制宜、知难而进、开拓创新的科学思维。“在激烈的国际竞争中，惟创新者进，惟创新者强，惟创新者胜。”习近平总书记多次强调，大到一个国家在世界舞台上站稳脚跟，小到一个地方、一个企业，创新都是引领发展的第一动力。

想一想：案例中的品牌通过创新思维，采取了哪些市场定位方式和定位策略成功实现了品牌突围？任务实训撰写定位陈述撰写定位陈述，创建独特销售卖点（UniqueSellingProposition，USP1.在定位陈述通用格式的空白处填上你的答案（记住，你的定位陈述应该专注于企业所做的事情、服务的对象，以及为客户所带来的特殊价值，且只专注于一个承诺！）：我们为想要（企业产品或服务所能解决的独特需求）的（企业理想的客户）提供（企业产品或服务）任务实训撰写定位陈述撰写定位陈述，创建独特销售卖