中国人寿保险太原地区寿险业务营销模式研究

目录TOC\o"1-2"\h\z\u26763摘要 引言随着我国市场经济的不断发展，人民生活水平的不断攀升，人均可支配的收入也在不断提升。收入水平的变化影响着人们消费观念的转变，人们的消费不仅仅是为了满足眼前衣食住行的需要，逐渐地居民为了未来美好生活作打算，人们需要对未来可能出现的风险进行考量，因此，保险愈来受到大家的欢迎。大家对保险的认知度提高了，居民购买保险的能力也提高了，在我国国民经济发展中保险已经成为重要的行业之一。经济发展的同时，人口老龄化问题日渐严重，社会的重疾病发率也不断提高，居民健康安全意识随之增强，所以，寿险成为保险当中又最火热的营销险种。寿险是人寿保险的简称，属于人身保险的一种，它是以被保险人的寿命为保险标的，以被保险人的生存或死亡为给付条件的人身保险。人寿保险主要有养老保险、生死两全、生存保险、定期人寿、终身人寿。刚开始的人寿保险是为不可预测的死亡所可能造成的经济负担提供保障，随着保险业的发展，人寿保险中加入了储蓄的成分。寿险作为一种兼有保险、储蓄双重功能的投资手段，不仅为人们的健康带来保障，也为家庭经济提供稳定的条件，寿险越来越被人们所了解、接受和钟爱。在这样市场一片大好的背景之下，随着大量保险公司涌入市场，使得国内保险行业的竞争愈来愈激烈。虽然当前保费收入规模较大，但从质量上说，保险深度与保险密度发展不够，追其根源，不完善的营销策略给寿险行业带来了很多不好的影响。其中，以中国人寿保险公司太原地区解放路支公司为例，寿险营销队伍虽保持着较快增长速度，但是当前营销队伍整体发展滞后。中国人寿保险太原地区解放路支公司寿险营销的问题突出表现在：寿险营销管理不足、寿险代理机制存在的缺陷、寿险营销展业方式单一、寿险业务营销产品相对传统。寿险营销制度松散、单一种类的渠道显然已经无法适应当前的市场环境，怎么样在新的市场和机遇下，理性的面对市场环境和竞争格局的变化，通过形成高度迎合当前时代需求的市场营销策略，抓住发展机会、应对挑战并且扬长避短地制定合理有效的营销战略，怎么样在竞争中立于不败之地，是值得深入研究的问题。寿险行业的竞争应该从时代的发展现状出发，进行调整，在客户需求、渠道开发和产品创新方面进行改善。保险公司要以客户需求为导向制定合适的寿险营销模式，从而实现产品的实用性和多样化，利用互联网的发展，做出相关数据的分析和预测，形成科学高效的展业方式，实现公司多元化发展。本文通过对中国人寿保险解放路支公司寿险业务营销模式问题以及相应对策的分析，希望可以对太原地区保险公司寿险营销模式的完善起到有效借鉴，进一步促进太原地区寿险业务营销的发展。

1中国人寿保险太原地区寿险业务营销模式的现状1.1太原地区寿险业务营销的市场环境及发展趋势随着市场经济的发展，寿险产品的优化，居民对寿险产品的需求相对过去有所提高，太原地区的经济水平对寿险行业的发展起着至关重要的作用[1]。在过去的五年当中，太原地区居民人均可支配收入稳健增长，2015年太原地区居民人均可支配收入为21702.99元，次年就达到了23526.59元，相比2015年人均增长2000元，2019年太原地区的居民人均可收入占比更是高达30820.99元。如图1.1所示。图1.1太原市近五年人均可支配收入表数据来源：太原市统计局官网居民可支配收入被认为是消费开支的最重要因素，绝大多数情况下被用来衡量一个国家或地区生活水平的变化情况。生活水平提高，太原地区居民消费意识的变化同时促进保险行业收入增加。2019年太原地区全年保险保费达到收入247.47亿元，较上一年增长10.9%。其中，寿险业务保费收入137.30亿元，较上一年增长8.7%。太原地区经济水平的不断提升给寿险营销带来了巨大机遇。2014年新“国十条”的出台让中国保险业迎来黄金时代，国务院颁发了关于加快发展现代保险服务业的文件，提倡社保加商保的模式，完善医疗体制，促进发展商业保险，提高人民基本保障水平。在太原地区，政府更是提倡以寿险发展为主力，提升太原地区居民的健康意识。政策引导为太原地区寿险营销发展提供了广阔的空间。太原地区作为山西的省会城市，人口数量在山西省各城市中占比最大，2019年人口数量统计太原地区人口达531.87万人。而人口数量仅此于太原的运城市与阳泉市，其经济水平相对滞后，人均收入水平偏低。那些具有购买欲望且有购买能力的人组成寿险市场，所以，太原地区不论在人口数量上，还是在经济水平上都占据优势，而且太原地区教育程度相对较好，文化素质的高低决定着居民对于健康的重视程度。所以，太原地区的人口数量与居民教育程度对寿险业务营销市场具备整体性、长远性的影响，如图1.2所示。图1.2山西省各市人口数量数据来源：山西省统计局官网从经济、政治、人口三个角度看，太原地区的寿险营销行业的市场环境比较优良，在这样的环境下，寿险行业的发展趋势也会越来越好。1.1.1寿险消费持续升级是必然趋势当前人口老龄化不断加重，重大疾病和各类慢性病频频发生，死亡率相比过去也有所提升，大额医疗费用使得人们对于寿险的需求日益提高。同时居民的消费观念以及对健康养生的重视，保险产品由储蓄理财逐渐向健康保障转变[2]。当前太原地区重大疾病的发生，走向“三高一低”的趋势：治愈率高、发病率高、医疗费用高、发病年龄低。由于大众消费观念和需求的改变，寿险消费持续升级是必然趋势。1.1.2寿险营销市场不饱和，依然有很大发展空间现阶段太原地区大多数居民对风险的预防意识薄弱，保险意识比较滞后。以太原地区对居民保险意识的调查为例，调查结果显示，对于保险的态度，被调查的100人中的51名被调查者对寿险略知一二，认为寿险可有可无，占比51%，24名被调查者对寿险毫无认知，认为寿险是骗人的，占比24%，只有26名被调查者对寿险了解充分，认为购买寿险是必须的，占比11%。由此可以看出，太原地区居民缺乏保险意识，很少通过购买保险来达到规避和转嫁风险的目的。调查结果如表1.1所示。表1.1太原地区居民随机调查表对保险了解程度十分了解比较了解略知一二完全不了解总和人数（人）11155126100占比11%15%51%26%100%数据来源：自主调查根据太原统计局的数据显示，2013年以来太原地区保费收入增速较快，2019年太原地区的保费收入达到4.10万亿元，虽然保费规模较大，但是当前太原地区的保险深度仅为4.15%，而保险密度仅为2242元/人，这与发达的国家的之间依然存在着不小的差距，这就说明太原地区寿险营销市场并未达到饱和状态，依然有很大的发展空间。1.2中国人寿保险太原市解放路支公司寿险业务营销的现状中国人寿保险太原市解放路支公司成立于1988年7月28日，目前在职保险营销员人数达2073人，解放路支公司在中国人寿保险公司太原市45家分部当中，团队运作相对稳定，营销人员大多以年长的“老精英”为主，在职时间都比较长，大部分营销人员就职时间长达10年以上。解放路支公司在太原地区45家分部当中寿险业绩突出，2018年排行第二，年收保费1831万元，2019年排行第三，年收保费1986万元。与近五年一直在45家人寿分部中稳居榜首的中国人寿保险太原市迎泽支公司相比，解放路支公司的保费收入相差甚远，迎泽支公司在2019年的保费收入突破4000万元。迎泽支公司团队力量庞大，营销团队规模约3000人，营销人员多以新生代力量为主，年龄多以30岁左右为主，平均学历较高，主要以大学生为主，团队发展速度快，保费收入增长迅速。如表1.2所示。表1.22019年解放路支公司、迎泽支公司团队综合情况公司名称营销员人数（人）营销员平均学历平均年龄（岁）年收保费（万元）解放路支公司2073高中451986迎泽支公司3155大学304009数据来源：中国人寿保险公司太原市个险数据部解放路支公司虽然业绩优良，但相较名列榜首的迎泽支公司差距较大，解放路支公司在寿险营销模式方面相对守旧，销售模式较为传统，保费收入主要依赖老顾客，保费收入增速较慢。解放路支公司在营销内部管理上，没有明确的奖惩机制，管理松散，人员规范要求不够严格。另一方面，解放路支公司寿险营销模式主要采用保险代理人制度，代理人员准入门槛低，人员学历较低，学历水平决定了代理人对新营销策略的领悟能力和对新寿险产品的学习能力，而且因为代理人不是解放路支公司的正式员工，这种保险代理人制度没有底薪，代理人的收入只能依靠保单佣金，所以代理人员对工作的积极性不高，工作自由散漫。代理人在展业时手段单一，大多都以熟人市场开发为主。解放路公司在营销寿险产品方面比较传统，缺乏创新，销售人员大多都以重疾险为主，销售对象范围较小，大多是四十岁左右的人群，对于有意识无经济实力的人群，产品市场相对空白。这些因素都限制了公司发展，寿险营销模式的发展必须适应时代发展，所以中国人寿保险公司太原市解放路支公司的寿险营销模式的改变迫在眉睫。2中国人寿保险太原地区寿险业务营销模式存在的问题2.1寿险业务营销管理存在不足以中国人寿太原市解放路支公司为例，公司内部没有规范员工行为的规章制度标准，管理松懈，内勤管理部门没有组织管理的统一原则，导致整个部门出现人员涣散、业务办理能力弱的问题[3]。保险营销员上班时间不够明确，上午八点半到九点为上班签到时间，半个小时的间隔导致迟到现象频繁，工作安排不能做到统一；有签到无签退，致使很多营销员工作态度松懈；没有严格的奖惩制度，营销员工作没有积极性；上下级公司衔接不紧密，处理问题延缓，新的业务方案不能及时宣导；上级领导对属员管理不善，不能因材施教，管理机制传统。不光要加强对保险营销员的约束，公司同时提高对内勤部门的管理意识，在公司销售部门营销队伍大约1800名，但是在柜面上为客户和业务员办理保险业务的仅有6人，使得客户办理业务需要长时间排队等待，不仅增加了柜员的工作压力，还降低了业务办理效率，影响公司的良好形象。中国人寿保险公司太原市解放路支公司侧重寿险销售业绩收入，内勤作任务宣导时主要强调保费规模，对于业务品质要求比较少。因此公司人员以保费收入为行动目标，为了业务拓展，有些营销员给客户返佣，甚至有些营销员含糊保单合同条款，一定程度上违反了最大诚信原则，败坏寿险营销行业风气。公司首期保费收入虽然达到了一定规模，但是退保率和投诉率与日俱增。这种只重数量不重质量、轻视业务质量考核的营销观念，久而久之严重威胁了公司的长远发展。2.2寿险业务营销代理制度存在缺陷当前太原地区寿险业务营销模式主要为营销代理制，代理制是指保险公司通过各种代理人的活动招揽业务以推销其保单的制度。中国人寿保险公司太原市解放路支公司的寿险业务发展大多凭靠代理人的活动，代理人是保险公司与被保险人联系的桥梁，为保险公司拓展业务，是保险公司业务发展的重要角色[4]。这种代理制度同样也被中国人寿保险公司太原市解放路支公司应用，但其中存在许多问题：一是营销人员素质较低。营销员准入门槛低、公司培训不规范，导致解放路支公司营销人员整体素质不高。营销员年龄和学历要求不明确，多以年龄较大者为主体，学历水平较低，导致营销员专业能力差，沟通能力弱，对潜在客户不能进行有效快速的挖掘。二是营销代理人留存率低。代理人与解放路支公司仅具有委托代理关系，不是公司正式员工，没有固定的社会保障，没有固定底薪，代理人在公司的收入仅仅依靠保单佣金，有业绩就有收入，没有业绩就没有收入，连续三个月没有业绩，公司主动解除与代理人委托关系。代理人业绩压力过大，致使很多代理人消极工作，工作热情低下，代理人更换速度快，致使寿险续保等后续工作交接出现很多问题，引发很多客户被忽视，寿险行业称其为“孤儿单”，严重影响公司形象。三是考核激励制度不够完善，代理人的展业积极性不高。当前，中国人寿保险公司太原市解放路支公司寿险业务营销对营销人员的激励，受到公司预期任务的影响。对于可以完成公司任务目标者，在其佣金基础上按比例奖励津贴，如果不能完成公司分配的预期任务，不光拿不到公司的奖励还可能面临扣减收入的惩罚。对于保险企业分配的预期任务完成情况，两极分化严重，工作时间较长的营销员凭借多年的客户人脉，自然有着丰厚诱人的收入，而大多数的新人收入拮据，收入无法得到保证，所以解放路支公司营销人员的展业积极性普遍不高。2.3寿险业务营销展业方式单一太原地区寿险业务营销大多以人海战术为主，尤其以中国人寿保险公司太原市解放路支公司为典型，其业务主要源于老顾客和营销员本身[5]。解放路支公司的上层主管在招收新的营销员之后，给其规定的第一个月的转正保单大多数都来自身，大部分的营销员在第一个月往往都选择给自己购买一份产品来确保自己。对于以后的展业业绩，营销员也都选择从自己身边的亲戚或者朋友入手，然后朋友再转介绍其他人为营销员带来业绩，就这样一环扣一环形成一个较为懒惰的展业关系，如果身边的亲戚和朋友没有可挖掘的了，那么营销员的展业路径也就断了，最后因为不能完成每月的业绩责任额，最终只能选择离职。原来营销员离职后企业会大量再招一批新的营销员，以同样的方式来维持整个公司的业绩责任额，这样一波又一波，营销员便成为解放路支公司的主力客户，因为这些营销员经过专业的训练，对寿险的认可度比较强，所以营销员还是寿险业务营销的忠实客户。那些坚持下来的营销员的业绩也大多数依靠老顾客来维持自己的业绩，每年“开门红”都是固定的老客户，邀请他们来产品说明会，由统一的顾问老师对营销员带来的老客户进行讲解[6]。因为老客户保险意识足够，不像新客户需要进行观念疏导，所以一般成交率都相对较高。总言之，太原地区营销员大多依赖这种展业方式来维持自身的业绩，几乎很少主动出去开拓新的客户领域。对于这种依赖又单一的展业方式，长期以往下去，这将对中国人寿保险太原地区的寿险营销发展造成严重的不良影响。2.4寿险产品相对传统中国人寿保险解放路支公司的寿险产品的大多以健康险为主，销售多以年龄为35岁至45岁之间的人群为对象。公司主打寿险产品是“国寿福终身寿险附加提前给付重大疾病保险臻享版”（以下简称国寿福）。国寿福的投保范围是十八周岁以上、五十周岁以下身体健康者均可成为被保险人。国寿福的保险责任是指被保险人在保险期间内确诊重大疾病或身故后，保险公司按基本保险金额给付保险金。其中，四十五周岁以上人群想要投保此产品时，必须到二级及二级以上医院进行体检，以确保投保人身体健康水平符合投保要求。而四十五周岁以上人群大多因自身隐疾而被拒保，其中包括常见的高血压，贫血等，往往四十五周岁人群危机意识较强，并且有着充足的经济实力为自己购买保险。对于十八周岁到三十五周岁的人群，身体素质条件较好，但是风险意识较弱，所以一般来说寿险产品的销售对象只剩下三十五周岁到四十五周岁的人群，这个年龄层的人群不仅具有良好的身体素质，还有相对充足的经济实力。从国寿福保险费交付方式来说，分为十九年交和二十九年交。大部分的寿险中的健康险多以年交为主，这对于青年层人群往往不相匹配，因为这个年龄段的人群，多为支出大于收入的“爬坡”，收入多用于创业、结婚、置房等大规模或长期性的固定消费，即使有保险意识，但是对于月薪族的他们来说，年交几千甚至上万的保费，确实是一种负担，而且这个年龄层的人如果有了一点富余资金也大多用于储蓄或理财，中国人寿保险公司太原市解放路支公司的寿险营销主要是健康险，相对好的理财产品只有在年底“开门红”的时候进行短时间的售卖，销售产品比较传统，对于青年层段的消费人群太原地区的寿险产品市场比较空白。诸多问题的出现，使得解放路支公司寿险业务营销发展缓慢，不能适应当前市场的需要，不具创新力、不具竞争力，长期以往，公司的寿险业务营销就无法吸引新客户，也不能挽留老客户[7]。3中国人寿保险太原地区寿险业务营销模式问题的对策研究3.1加强寿险营销业务内部管理中国人寿保险公司太原市解放路支公司应从企业内部管理出发，要紧抓公司内部所有人员的制度管理，加强人员行为规范的统一性。一是明确保险营销人员管理方案，规范保险从业人员的懒散行为，纠正营销人员消极怠工的心态，实现管理标准化和秩序化，让公司内部更加团结统一、积极向上，从而形成优良的企业文化[8]。二是要成立分级激励制度。注重效率的同时也要讲求公平，分级别对销售人员进行奖励，业绩高者高奖励，业绩低者小奖励。让公司内部大众收益，而不是小部分高业绩人员独享[9]。三是再次明确公司合规部门本身的管控责任，督导公司对营销员队伍进行系统化的严格培训，提升综合素质。对于误导客户购买保险、给客户返佣的销售人员，严肃处理，以净化公司寿险业营销队伍。3.2完善营销代理机制，打造“高精专”寿险营销团队提高代理人员的准入门槛，明确学历要求，增强营销队伍素质[10]。太原地区寿险市场面临着不断发展和变革的需求，寿险市场的保费增长需要越来越多的专业人才。为了提高整个保险从业人员的整体服务水平，建立持续的培训机制尤为重要。公司应加强对职员职业道德、业务技能的培训，体现主管和讲师队伍培养的重要性。首先，公司领导要意识到教育培训对展业队伍建设的重要作用，把公司内部管理费用切实运用到代理人队伍的建设当中[11]。其次，认真抓好对主管、讲师等队伍的选拔、培育工作。只要骨干领袖的综合素质提高了，较强专业化的寿险知识，才能使营销模式更好的适应市场，从而为客户提供更加合适的寿险产品，因此才能让代理人有效完成销售业绩。代理人有了稳定的收入，才能坚定在寿险业继续工作下去的信心，才能确保公司营销队伍不会因为收入过低而流失。最后，公司要成立公平的寿险营销绩效考核制度。其中最重要的是保险代理人的绩效评估，它不仅可以衡量代理人的付出回报的公平性，还影响到代理人的留存。公平的绩效考核体系不但会影响到薪酬制度的实施，而且反映出代理人的工作价值[12]。3.3实现第三方平台合作和“互联网+”模式解放路支公司要详细的分析顾客的需求，并且以顾客需求为基础分析竞争者的优缺点和市场环境，有针对性的制定营销战略来巩固和发展自己的市场，进而取得竞争的优势。首先，解放路支公司在寿险营销展业模式上可以借鉴日本的保险销售模式，日本保险营销采用直销和第三方平台相结合的模式，以营销员代理直销为主的同时，与第三方平台合作进行寿险销售[13]。第三方平台主要包括：保险中介、保险官网和银行柜台。解放路支公司也可以与第三方平台合作，这些第三方平台在一定程度上也具有保险经纪的功能。第三方中介机构中保险中介可以从多家保险公司产品中，提供专业的保险产品分析、比较和测评，帮助客户更快捷、准确地选择适合自己的保险产品。保险官网的公布更加具有说服力和影响力，大大提高了解放路支公司寿险产品在广大客户心中的权威性。对于银行柜台合作，解放路支公司可以利用中国人寿在2016年收购广发银行这一条件，将公司产品分布于太原市广发银行各个网点。这些第三方平台相比传统的人海战术无疑大大降低了营销成本，且效率高升，从多维度挖掘和分析用户的行为特征，准确预测客户的潜在需求，实现精确的市场营销[14]。其次，随着互联网的发展和电商平台的普及，消费方式的转变为寿险拓展销售渠道提供契机。“互联网+保险”的战略模式发展的可持续性和可行性得到验证，例如太原地区的前海人寿和工银安盛，充分发掘和利用互联网渠道，通过分析客户的消费喜好，准确挖掘并满足客户需求，提高客户粘性，为客户提供方便、快捷、个性化的优质服务,快速取得成功[15]。而当前解放路支公司还没有运用互联网，不能展示出其个性、全面的优质服务。在互联网不断发展的背景下，解放路支公司应该成立自己特有的电销和网销团队，借鉴众安保险的成功经验：众安保险通过抖音APP，用户可通过抖音进入众安小程序，实现在线咨询、投保、理赔等一站式保险服务[16]。解放路支公司要通过“互联网+保险”的展业模式，利用数据收集、数据筛选、数据整合来整理客户需求和客户喜好，更加精准又快速的把握客户，为客户提供便捷又灵活的服务，显示出中国人寿保险公司太原解放路支公司在太原地区寿险行业的与众不同。取得竞争的优势,不仅要强调敢于竞争,更要敢于创新,只有不断拓宽创新的展业方式才能站稳脚跟长远发展[17]。3.4从市场需求出发，加强寿险产品创新保险业的发展，尤其是寿险市场的发展与大众的需求变化息息相关。随着市场对保险需求的明朗化、保险消费主力军的年轻化，将来的寿险市场一定是个性化的、定制化的,能够满足客户多方面需求，这对保险产品创新提出了极高的要求[18]。当下民众最为关注的就是健康和养老两大主题,产品必须围绕客户关于健康和养老的两大需求展开，回归保险本源，“以保障功能为基础，兼顾财富管理”才是当前寿险行业的任务。泰康人寿在健康养老营销方面堪称寿险行业典范，打造养老社区，泰康人寿保险公司针对健康险客户根据其投保的基本保额大小进行分类，年交健康险保费50万元，年满65周岁的高端客户可凭借自己高额保单拥有进入“泰康之家”的资格。泰康之家采用1+N管家模式，搭建居民健康管理服务体系，以医养融合为特色服务，自建康复医院，资金规划建设辐射全国的国际标准三级综合医院并于世界知名医院建立战略合作关系，为客户进行指定健康管理，为客户提供独立生活、协助生活、记忆照护、专业护理四个不同的生活服务社区，实现一站式退休生活解决方案[19]。对于客户来说，“泰康之家”无疑是一种最有力的吸引。中国人寿保险公司可以借鉴泰康之家抓住客户需求的心理，创新寿险产品，不仅要适应大众的需求，更应该在吸引高品质客户方面另辟蹊径。太原地区寿险产品的创新应该顺应互联网和大数据时代，增强产品吸引力，保险销量必将大幅提升。然而，目前解放路支公司销售的大多数的寿险产品都包含多种保险责任，销售重点不清晰，客户选择不明确，最终导致持久畅销的产品较少，无法达到品牌效应和规模效应。解放路支公司所营销的产品由于保障大而全，故保险费率相对较高，产品竞争力较弱。据《90后保险大数据报告》数据显示，备受90后追捧的寿险产品的保费水平在3000元左右，保额水平大概在50万元，均属于高保障、低保费的保障型保险产品，反映出高性价比的产品成了未来热销，90后的投保行为越来越理性。如果要平衡高性价比产品和寿险公司盈利的矛盾.那就需要开发个性化、定制化产品，不断与时俱进，加强太原地区寿险产品的创新[20]。

结论本文通过以上分析，太原地区寿险业尚处在发展的初级阶段,市场环境良好，未来潜力巨大。但目前太原地区寿险行业的发展存在营销管理不足，而且当前太原地区寿险营销的代理机制急需改革，鼓励代理制更加专业化的模式；寿险营销的展业方式和营销观念也有待转变，改变原来粗放式的“人海战术”管理；针对中国人寿保险太原地区寿险产品的传统和空白，要切实把握市场方向，与其他实物商品的营销相比，寿险营销模式更多注重风险观念与保险价值观念，要主动刺激市场需求，不能一味的跟随市场，从而达到营销目的；重点投入到市场当中，仔细分析市场，找好目标定位，分析目标需求，开发符合时代需求的寿险产品，进行寿险产品创新，为市场提供质优价廉的产品，最大限度地满足多样化、多元化的寿险需求和服务。让客户由被动购买变为主动选购，体现寿险风险管理、长期稳健和保障的特点。笔者通过分析太原地区寿险业务营销的现状，针对中国人寿保险在太原地区寿险营销存在的问题并提出的寿险营销模式建议，对实际寿险业的发展有所帮助，通过本次论文研究，让笔者对寿险业务营销有了更加深刻的了解与认识。

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修改毕业论文常用方法一、论文修改的方法毕业论文的修改方法有多种,且因人因文而异.但根本方法只有一种,即由学生自己进行认真修改,所谓具体的方法也就是在学生自己进行认真修改的基础上多借助于一些外在的力量而已.(一)读改式所谓读改式,是指修改文章时边读边改的修改方式.这是论文修改的主要方式.完成论文初稿后,由作者自己认真通读全文,并放声地读,多读几遍.这样,凭借语感的作用就能发现问题.语感与人们平时的读书或谈话联系紧密,语感对检查语病、缺字错别字十分有效,也能使语句哕嗦、语句不通畅等问题随时被发现.所以,初稿写出来后,自己要大声读上几遍,边读边改,这是人们常常采用的一种修改方法.(二)冷改式所谓冷改式,是指初稿完成后.先搁置一段时间再修改的一种方法.许多人常有这种情况,有时初稿写好了,也很想马上把它修改好,可是自己怎么也发现不了毛病,自我感觉相当不错,不愿修改或不知怎么修改.这时候,可以采取冷改式,把初稿放一段时间再修改,就会发现要修改的地方还很多.这种拉开时间距离的阅读与修改,容易使作者心明眼亮.此时作者的思维比较容易跳出原有的圈子,从另外一种角度冷静地审视自己的论文.只要时间允许,改好的论文可以搁一搁再进行修改,如此反复数次,有益于提高论文质量.(三)热改式所谓热改式,是指初稿完成后.趁热打铁,立即对论文进行修改的方法.这种方法的优