采购谈判与议价技巧（一）

学习导航通过学习本课程，你将能够：●学会获取对方价格底线的策略；●掌握谈判艺术的技巧；●学会运用优势谈判的秘诀。采购谈判的议价技巧一、获取对方价格底线的妙招谈判是在双赢的基础上实现各自利益最大化，所以，一定要探到对方的价格底线。价格探底有如下九招：假设试探采购方可以假设自己运输、提供原料、现金付款，看对方分别给出的价格，这样就能推算出供应商的价格底线。低姿态试探低姿态试探就是采购方处在企业起步的困难阶段，希望对方给予支持，等到自己壮大以后再回馈厂商。如果是很有潜力的客户，供应商往往会抓住不放，并且双方形成长久的合作关系。所以用低姿态试探，可能会得到比较好的价格。派别人试探采购部不直接去谈判，而是派别的工厂或者本工厂其他部门的人去谈，把供应商的价格降下来，当采购部真正去谈判时，是在之前的基础上谈，至少不会高于之前的试探价格。这样，能够极大地压缩价格空间，并逐步接近供应商的价格底线。以次转好试探采购方可以用次品进行试探，通过次品的价格推估正品的价格，这样就能探到对方的底线。规模购买试探采购方可以进行规模购买，成为供应商的a类客户，对方本着薄利多销的原则，会给以优惠的价格，这个价格就接近了对方的底线。让步试探谈判就是双方相互妥协，谈判的艺术也叫做妥协的艺术。双方一步步地做出让步，逐渐接近对方的价格底线。合买试探合买试探就是为取得更低的价格，承诺供应商为其介绍更多的客户。这个方法极具诱惑力，往往能够得到很好的价格。威胁试探用别的企业的价格“威胁”该企业，使对方产生危机感，这样可能把价格降下来。最后价试探提出自己最后的价格，如果对方不同意也不再让步，这就是最后价试探。如果对方急于做成这笔生意，往往会接受最后的价格。通过这九招，能够探到对方的价格底线，将为取得谈判成功奠定坚实的基础。二、谈判艺术的七个音阶谈判艺术主要有以下七个音阶：漫天要价订购方谈判时，“砍价要狠，让步要慢”不可随心所欲。砍价要狠让价要慢与供应商谈判时，让价一定要慢，如果让价太快，成交的价格会很高。虚与委蛇低于实价，诱人上钩。销售人员往往以低于市场的价格打败竞争对手，赢得客户，一旦与客户签完合同，就换成完全相反的姿态。这就是虚与委蛇。中途换人当谈判变成僵局时，中途换人不仅能够给对方施加强大的心里压力，而且能够避免尴尬，缓解僵局，补救失误。出其不意要有惊奇的情况、惊奇的时间、惊奇的行动、惊奇的资料、惊奇的人物、惊奇的地方、惊奇的权威，给对方以出其不意。比如当谈判价格僵持不下时，突然找到行业里的权威人士帮助洽谈、协调，使对方做出让步。又如惊奇的资料，可以收集到对方与其他客户价格的影印件或复印件，给对方展示时不能一次展示完，达到给对方以震慑力的目的。步步逼近谈判时要挤压水分，力戒急躁，要慢慢来，步步逼近对方的价格底线。投石问路投石问路就是假设性试探，在数量加减、介绍合作伙伴、自己运输、提供原料、一次付款等情况下，价格分别是多少，这样就能探到对方的价格底线。让步策略让步不可太快，开价低的买主成交价低，让步快的卖主成交价低。在重要问题上让步，通常会吃亏。如果谈判进度快，对双方都不利。三、谈判七项逻辑方法谈判时要注意逻辑方法，主要包括：明确回答法谈判时要明确回答，答必所问，切忌答非所问。必须明确、具体地回答对方，不要给其想象的空间。苏格拉底问答法所谓苏格拉底问答法，就是一定要使对方不停地说“对”，尽量避免让对方说“不”，由是变为肯定。如果对方一直在说“对”，就会习惯性地说下去；如果对方一直在说“不”，最后也会说“不”，即使意识到自己不对，碍于面子，也不便改口。【案例】聪明的家政推销员一次一个家政推销员去推销家政服务，向老太太推销道：“大娘，你把家务事包给我们做好不好？”老太太的第一反应就是“不”。他们他们宁愿自己累一些，也不愿把钱给别人。另外一个经过培训的推销员这样问老太太：“你的孙女好漂亮。”老太太回答：“是。”推销员又说道：“你们的家庭好幸福，对不对？”老太太回答：“对。”推销员又说：“每个人都想活的时间长一点，对不对？那就要减少点辛苦，对不对？那就把家务包给我们，对不对？”三个问题老太太都回答：“对。”这样，这名推销员成功谈成了这项家政服务。显然后面这名推销员就是典型的、经过培训的推销员，学习了苏格拉底问答，能够使谈判获得成功。所以，在谈判时要设计一些这样的问话。逻辑幽默法幽默的人能够使谈判气氛活跃，人际关系融洽，最后拿到很好的价格。销售人员一定要具备很强的亲和力，如果性格不是很幽默，有两个解决办法：用逻辑构造幽默和违反逻辑达到幽默。谈判时，可以开自己的玩笑，这样既不得罪人，又能够活跃气氛。比如，说自己眼睛小，就像两条门缝一样。另外，可以说一些违背逻辑的话，这往往让人捧腹大笑。比如，说在街上看见人追着狗咬等。此外，还应该记住一些笑话故事，以活跃谈判气氛。转移论题法当价格降不下来时，就与对方谈质量，质量讲不下去就讲服务，服务讲不下去就讲条件，条件讲不下去就再回到价格。这就是转移论题。虚拟论据探测法所谓虚拟论据探测法，就是故意贬低，虚拟证据。用虚拟的企业和价格谈判，彻底摧毁对方的自信心，达到探到对方价格底线的目的。预期理由诱惑法可以用预期的理由诱惑对方，比如向对方保证下半年涨价，或者保证签约后不满意可以毁约等。以偏概全法谈判时要攻其一点，不及其余，由一点推及全面。抓住对方产品或服务的一个弱点进行全盘否定，逐步逼近对方的底线。【案例】日航缘何贱买麦道机日本航空公司决定从美国麦道公司引进10架新型麦道客机，指定常务董事任领队，财务经理为主谈，技术部经理为助谈，组成谈判小组去美国洽谈购买事宜。日航代表飞抵美国稍事休息，麦道公司立即来电，约定次日在公司会议室开谈。第二天，3位日本绅士仿佛还未消除旅途的疲劳，行动迟缓地走进会议室，而麦道公司的一群谈判代表已经端坐一边。谈判开始，日航代表慢吞吞地啜着咖啡，还在缓解时差的不适。狡猾而又注重实效的麦道方主谈，把日方的疲惫视为可乘之机，在开门见山地重申双方购销意向之后，迅速转入谈判主题。从早上9点到中午11点30分，3架放映机相继打开，字幕、图表、数据、电脑图案、辅助资料和航行画面应有尽有。孰料日航三位谈判代表自始至终默默地坐着，一语不发。麦道的领队大惑不解地问：“你们难道不明白？你们不明白什么？”日航的领队笑了笑，回答：“这一切”。麦道主谈急切地追问：“这一切是什么意思？请具体说明你们从什么时候开始不明白的？”日航助谈歉意地说：“对不起，从拉上窗帘的那一刻开始。”日方主谈随之咧咧嘴，用连连点头来赞同同伴的说法。麦道领队泄气地倚在门边，松了松领带后气馁地呻呤道：“你们希望我们再做些什么呢？”日航领队歉意地笑笑说：“你们可以重放一次吗？”麦道公司谈判代表重复那两个小时的介绍时，已经失去了最初的热忱和信心。谈判进入交锋阶段，老谋深算的日航代表显得很难甚至无法明了麦道方在说些什么，让麦道公司的代表十分恼火，只想尽快结束这场谈判，于是直截了当地把球踢向对方：“我们飞机性能是最佳的，报价也是合情合理的，你们有什么异议吗？”此时，日航主谈似乎由于紧张，忽然出现语言障碍。他结结巴巴地说：“第……第……第”“请慢说”。麦道主谈虽然嘴上是这么劝着，心中却觉得又恨又痒。“第……第……第”“是第一点吗?”麦道主谈忍不住问。日航主谈点了点头。“价……价……价”“是价格吗？”麦道主谈问。日航主谈又点了点头。“好，这点可以商量。第二点是什么？”麦道主谈焦急地问。“性……性……性”“你是说性能吗？只要日航方面提出书面改进要求，我们一定满足。麦道主谈脱口而出。”麦道轻率地许诺让步，日航就想得寸进尺地捞好处。这是一笔价值数亿美元的大宗贸易，还价应按国际惯例取适当幅度，日航主谈却故意装作全然不知，一开口就要求削价20％。麦道主谈听了不禁大吃一惊，心想既然许诺让价，为表示诚意就爽快地让价，于是便说：“我们可以削价5％。”双方差距甚大，都竭力为自己的报价陈说大堆理由，第一轮谈判在激烈的交锋中结束。经过短暂的沉默，日方第二次报价：消减18％，麦道还价是6％。篇二：采购谈判的议价技巧试题学习课程：采购谈判的议价技巧单选题包含运费以及途中损失的价格类型叫做：回答：正确abcd到厂价出厂价净价实价在产品的价格类型中，存在风险的价格是：回答：正确abcd现货价合约价订价毛价每个企业都有盈亏平衡点，达到盈亏平衡点以上有利润，盈亏平衡点以下没有利润。这种议价前的分析叫做：回答：正确abcd比价分析边际利润分析成本分析采价分析想要在谈判中取胜，需要遵循一定的规律。下列选项中，正确的谈判做法是：回答：正确abcd装作漫不经心、可有可无的样子选择现场车间作为谈判环境以销售员应对对方的采购部经理要习惯性地反对在企业起步的困难阶段，想要获取对方的价格底线，最好的方法是：回答：正确a假设试探2.b低姿态试探3.c派别人试探4.d合买试探6.低于实价，诱人上钩，属于谈判艺术“七个音阶”中的：回答：正确a漫天要价2.b虚与委蛇3.c步步逼近4.d投石问路7.使对方不停地说“对”，尽量避免让对方说“不”，这种谈判逻辑方法称为：a明确回答法2.b转移论题法3.c苏格拉底问答法4.d虚拟论据探测法8.在使用逻辑幽默法时，下列做法不恰当的是：回答：正确a开对方的玩笑2.b用逻辑构造幽默3.c违反逻辑达到幽默4.d讲一些笑话故事9.下列选项中，符合优势谈判秘诀的是：回答：错误a自己先表态、报价2.b把起草合同的任务交给对方回答：正确3.c4.d无论对方的谈判技巧多么差劲，都要向对方表示祝贺白脸—黑脸策略一旦被识破，就必须放弃该策略10.当价格讲不下来时，就与对方谈质量，质量讲不下去就讲服务，这种谈判逻辑方法属于：回答：正确abcd转移论题法虚拟论据探测法预期理由诱惑法以偏赅全法判断题11.在谈判中要运用80/20法则，主件的价格可以不降，但副件的价格必须降。此种说法：回答：正确ab正确错误12.谈判时要攻其一点，不及其余，抓住对方产品、服务的一个弱点进行全盘否定。此种说法：回答：正确ab正确错误13.谈判一定要少听多说，提供给对方的信息愈多愈好。此种说法：回答：正确ab正确错误14.第一次谈判时，最好带着律师，以显示对对方的重视。此种说法：回答：正确ab正确错误15.提出自己最后的价格，如果对方不同意也不再让步，这种价格试探方法属于威胁试探。此种说法：回答：正确ab正确错误篇三：采购谈判与议价技巧采购谈判与议价技巧一、采购谈判的意义：1、利用说服的方法，让卖方同意买方的要求；最适之品质、成本（价格及付款方式）、交货（时间及数量），皆需经过谈判来达成。2、非仅口舌之争，必须○说之以理：发现真象，分析事实，避免虚报或灌水。○动之以情：不管处于优势或劣势，避免两败俱伤。○绳之以法：双方无法协商，最后只有依合约解决。二、谈判的本质——一）交换/双赢⊕你给我五分钟，我给你全世界一张雅琴（我给你全世界，你给我五分钟）⊕whenyouwantsomethingformaperson，thinkfirstofwhatyoucangivehiminreturnsirrobertoppenheimer二）谈判要点1、掌握谈判主题——不论舍本逐未。2、双赢（不一定50%=50%）来日方长，不要赶尽杀绝。3、取舍（giveandtake）——牺牲次要，换取主要4、自我推销——让对手感觉值得接受你的需要。5、诚恳协商——不做敌对性批评。6、提示对方缺失——嫌货才是卖货人。7、要求结论——见好就收；若对方意见不符已意，可以自我解嘲。三、谈判战术卖方已经针对供需状况、竞争者多寡，以及市场行情等各方面详加了解及检讨后，才提出估价单给买方，因此，除非买方主动攻击（还价counterbid），否则谈判无从开始。1、卖方：防卫性攻击法例：下个月之所以要涨价5%，是因为进口原料成本大幅增加。2、买方：主动性攻击法例：您的报价若不降低，我们可能改向其他供应商购货。四、谈判的架构一）、确认或预期采购的需求1、填写请购单2、清点存货3、建立订购点4、支持新产品开发计划5、新设备的计划二）、谈判的必要性1、是否有足够的投标者？2、价格以外的问题多还是少？3、和约金额大吗？4、是否牵涉复杂的技术问题？5、合约是否涉及资本密集的厂房和设备？6、合约是否牵涉双方的合作关系？7、供应商将执行有附加价值的活动吗？8、交货期很长吗？9、风险与不确定性很高吗？三）、谈判的计划1、指派参与会谈者2、设定目标3、分析优劣势4、收集情报5、确认对手需求四）、进行谈判1、据理（事实）力争2、做出必要的让步3、缩短差距4、管理时间压力5、保持非正式气氛6、定期汇总进度（成果）7、运用战术（技巧和方法）8、保持友善关系（以柔克刚）五）、执行协议1、提供进度报告2、信守谈判的协议五、价格的本质1、价格的原则2、价格的决定方式3、价格的种类六、价格谈判前的计划1、预测（predict）——洞烛先机6、建立立场7、澄清事实与问题8、设计策略与方法9、向相关人员简报10、谈判演练2、学习（learn）——知已知彼3、分析（analyze）——上限下限4、谈判（negotiate）——因势制宜七、谈判的优、劣势分析1、买方力量2、卖方力量3、市场状况4、新竞争者八、谈判的策略1、压榨2、平衡3、多角化九、谈判实例——天龙八部①借刀杀人②过关斩将③化整为零④压迫降价⑤迂回战术⑥直捣黄龙⑦预算不足⑧斧底抽薪十、谈判演练1、谈判程序2、分组演练附录一：采购谈判之价格提示1、提示最低价例：我们产品的售价是500元，因此，您卖给我们的材料不可能超过300元。2、提示最低价目标价例：我看这个零件大概是800元，最多不会超过1000元。3、提供预算例1：这部机器的预算，我们只编了120万元。例2：这部机器我们设计部门的估价是120万元。4、不表明例1、你要卖多少钱？例2、产品的材料及外型都不太好，是不是可以再便宜一些？例3、您的价格再降低一点，我就买了。篇四：专业采购谈判与议价技巧专业采购谈判与议价技巧【课程背景】面对艰难的谈判对手，如何挤掉对方水份？如何实现劣势的优势转化，实现谈判的目标？如何实现自己谈判的优势，并达成双赢的商务合作？杰克韦尔奇：商业过程最大的障碍来自于非专业的合作谈判能力建立，谈判能力已经成为一个现代职业人的基本技能与素质要求。课程全面按照企业实际谈判要求，通过情景模式模拟谈判过程中的陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议的商务过程，总结谈判技巧，全面系统地构筑谈判乃至获得商务成功的整个过程。合作谈判术是柳荣老师冶东西方战略智慧于一炉，精心开发的谈判技巧，比西方的谈判思维更深刻；比传统的中国捭阖之术更具体。本课程全部通过实战的案例，全面演绎谈判的“十八般武器”的技法与谈判技巧，将协助企业达成竞争优势，可领悟合作谈判的本质所在，真正懂得如何谈判，而让您成为合作谈判的高手，有效达成工作的任务。获得利润最大化，在激烈的市场竞争中培养众多杀手锏。【适合对象】总经理、副总经理、采购总监、物流经理、采购部经理、供应部管理、物料经理与主管、采购工程师等【课程时间】2d/12h【授课方式】分组讨论情景模拟录像教学谈判实战演练【课程纲要】第一讲、谈判概论1、现代采购商务环境――多种、少量、变动大2、谈判的“3+3”问题－采购谈判前提－采购谈判基础3、如何构筑自己的采购谈判能力：时间vs情报vs权利4、采购谈判高手与谈判低手究竟差在哪？5、情景采购谈判实战测试与经典分析——“案例实战”a）、如何看待自己的谈判对手b）、如何看待谈判自己的劣势c）、对方的强势如何化解d）、如何分析对方的话术背后含义e）、“虚拟上司”处理技巧f）、心理价位的沟通g）、强势谈判建立h）、利益平衡法i）、借势谈判j）、降低撒切尔期待系数k）、轻缓的绝妙之道案例演练第二讲：采购谈判变数——劣势如何转化优势、权利——谈判杀手锏、职位、经验等权利的建立、时间——谈判的核武器、情报——无间道的威力－如何构筑自己的谈判优势－如何让对方无法回盘－如何废除对方手中的筹码－如何利用情报与反情报谈判－优势的谈判行动－降低期待系数第三讲、完整成功采购谈判的步骤1、准备阶段内容与技巧－设定目标与底线－设定议题－控制谈判的节奏：美国vs越南－主场谈判vs客场谈判－确定主谈人和权限情景模拟――swot谈判策略制定2、采购谈判开始前期内容与技巧－团队介绍－从无争议的话题开始－良好的精神面貌－带好完整材料和适当的道具－良好的职业素养3、实质性阶段内容与技巧－开放与封闭沟通－在没有明白对方意图之前不要随意表露自己－注意团队协助，杜绝谈判英雄－八种让步技巧－妥协策略分析－过程与关键点控制－现场情报与瞒天过海－察言观色识人技巧－谈盘的三步原则4、收尾阶段技巧－支持与感谢－肯定与鼓励－期待－建立“标准-现实”法则－结束谈判的艺术5、如何突破采购谈判僵局、谈判的死敌与战友：僵局、僵局分析与突破技巧、时间的改变突破僵局、观念突破改变僵局、权利改变突破僵局、环境改变突破将绝6、采购谈判天龙八部1）、开门见山，夸大表情2）、文件战术3）、“听不懂”4）、目标日期5）、红黑脸6）、预算的陷阱7）、权限不够8）、最后咬一口实战案例演练与总结课程咨询联系人：高小姐qq:1987886392电话：、传真：联系地址：深圳市南山区金三角大厦708室篇五：采购谈判与议价技巧采购谈判与议价技巧培训目标:以实战案例为背景，对采购谈判前、谈判中的要点进行分析，让学员基本掌握与供应商在合作前、合作中的谈判策略、方法与技巧；了解采购谈判与基于供应链成本控制为目标的谈判者使命，为未来供应链管理环境下的商务合作创造充分的条件。课程大纲：第一讲基于共赢的采购谈判概述什么是谈判？采购谈判的三种场景供应链合作关系的目标从企业战略合作看共赢的采购谈判第二讲采购谈判的准备一个高明的谈判者，即使在自己占尽优势的情况下，也会给对手留下一点利益，把它作为对未来的投资。商务谈判风格成功谈判的阻碍谈判的步骤采购谈判二步法将影响你的谈判地位谈判规划分清”红脸”与”白脸”案例一．谈判准备阶段如何进行谈判方案设计知己知彼：了解面对的风险，了解手中的筹码谈判者的地位分析与应对策略什么是谈判的整合性方法与分配性方法何谓谈判的双赢控制你的情绪,谈判态度决定谈判深度谈判前的8项谋略二．开始的求同阶段附和你,我要我要的!三．询价阶段以质量为前提,以价格为中心的询价供应商定价方法与策略有哪些？询价技巧采购成本控制的重要一步为什么说采购管理学的一大谎言是“供应商成本分析”？成本分析与了解供方商品价格成本组成的正确途径供应商报价单的有效价值是什么？我们与供方谈什么？案例第三讲采购谈判过程技巧一．如何谈价格以成本为中心,以价格为导向的议价讨价的策略还价的策略如何应对供应商一再提出涨价？遇到供应商强行涨价怎么办？案例分析二．如何谈交货期三．如何利用上级的权限进行议价案例分析四．谈判中的技巧应用五.谈判中如何掩饰自己的真实意图倾听的艺术发问的艺术答