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文档简介

采购谈判方法与技巧谈判是一门科学，更是一门艺术，它不但是市场销售人员，也是采购专业人士必备的技能之一。在企业日益追求成本优势的今天，同供应商正确的谈判策略和适当的谈判技巧显得尤为重要。此课程从采购的角度出发，讲解谈判的原则、要素、主要步骤和致胜之道。课程目标采购谈判目的

通过沟通，了解谈判双方的要求和分歧原因，寻找解决双方矛盾的途径达到双赢的结果。

采购谈判注意事项

谈判双方不断调整各自需要而相互接近最终达到一致意见的过程。谈判不是“合作与冲突”的选择而是矛盾的统一。谈判双方要关注彼此的利益界限而非一方的利益。谈判成功不以一方的预定目标为唯一标准而是有一系列综合价值评判标准的。注意科学性与艺术性的结合。谈判的特点以获得经济利益为目的。以价值谈判为核心。注重合同条款严密、准确和完整。谈判要点抓住双方关注点抓住主要矛盾实事求是：抓住事实

抓中国国情和法律特点市场竞争谈判方法的比较

软式谈判硬式谈判原则式谈判目标达成协议赢得胜利圆满解决问题出发点为增加关系而做出让步要求对方让步而不顾及关系问题和关系分开，解决问题增进关系做法找出对方能接受的方案找出自己愿意接受的方案规划多个方案供双方选择表现激浪避免意气用事双方意志力的较量根据客观标准达成协议结果屈从于对方压力之下施加压力使对方屈服屈从于原则而不屈从于压力准备阶段接触阶段实质阶段协议阶段1.自身分析：目标2.对手分析：实力、需求及诚意、谈判人员

3.谈判人员及地点安排1.正确报价：卖方慎重、尽可能晚的出价，买方决不能自作主张抢先出价或透露心目中的价格与现报价的差异。

2.反复磋商：指出或询问价格中报价的依据，讨论合理中的不合理因素。

3.善于沟通和说服技巧1.营造谈判气氛。

2.了解对方3.修正方案

1.促成交易，切忌盲目乐观。

2.合同的起草与签署

1）谁起草很重要

2）适用法律也很关键

3）条款严密，控制风险

谈判进程的把握

(继续)

谈判进程的把握

技术要求的确定交货期长短付款方式与币

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