人寿保险应用整体产品营销策略的研究

摘要：整体产品作为现阶段市场营销环境中的核心观念，将其应用到人寿保险产品研究中，能够使其产品划分为核心产品、形式产品以及延伸产品三大模块。而人寿保险企业整体产品销售模式分别对这三大板块实施整体分析，借此使人寿保险公司在将顾客需求及产品使用周期为基础的核心能力、产品定位和区别化、以及服务的增值与反馈等角度展开有效改善。本文将从人寿保险应用整体产品营销策略进行研究，借此推动企业长期稳定发展。关键词：人寿保险；整体产品；营销策略；应用方法在社会迅猛发展及不断推动下，人民生活质量及水平逐步提高，且社会大众的风险防范意识逐步加强，导致人民群众对保险需求量不断增加，而人寿保险在其中发挥着至关重要的意义及价值。伴随整体产品概念的出现，其充分展现出以客户需求为依据的现代化市场营销观念，同时对于保险企业管理及现代化市场销售具有至关重要的引导作用及价值。基于此，应从整体产品营销策略进行探讨，进一步加强企业真实收益。一、人寿保险整体产品概述整体产品能够充分展现出以客户需求为目标的现代化经济市场销售理念，对现代化企业管理及市场营销具有关键指导意义及价值。整体产品概念可从三个角度进行研究，其中包括核心产品、形式产品以及延伸产品。核心产品代表的就是产品本质功能，能够充分贴合顾客基本需求的模块，同时也是最根本的环节；形式产品就是指产品外部展现出的多元化形式，其中包含品牌、包装、外表、特点、效用等，顾客可以从外观直接了解到形式产品，且核心产品就是借助形式产品进行展现；延伸产品主要就是在消费环节中，顾客可以享受到的附加服务及各种利益，例如售前、售中、售后各项服务等，人寿保险企业整体产品概念如图1。核心产品——预防风险及投资理财部分。人寿保险企业产品的核心就是为了在遇到风险时，给予客户转移风险的工具。基于此，其核心产品包含风险保障模块。而伴随保险产品的逐步创新与调整，分红型人寿保险等险种不断涌现，同时给予消费者投资理财工具，由此可知，其核心产品同样涉及到投资理财部分。形式产品——保险费用、品牌、险种特点、保险单据等。形式产品作为核心产品外部表现形式，借助实际险种创设及整合，借此贴合客户多样化需求，例如养老保险、子女教育保险、医疗保险以及意外保障保险等。同时，借助较低保险费用、品牌效应及险种特点，加强品牌在同行业之间的竞争能力。延伸产品——消费者在选购保险险种时得到的额外服务及各种利益，其中包含售前服务、售中服务、售后服务、促销赠品、福利以及增值服务等各种内容。二、人寿保险应用整体产品营销策略（一）核心产品层营销策略1.以顾客需求为基础，研发核心业务消费者需求代表着目标市场，只有真正做到以消费者需求为基础，研发保险险种，才可使产品竞争能力逐渐加强，借此获取市场占有份额，同时这也是整体产品含义的核心内容。以消费者需求为基础能够围绕三个方向开展：其一，拓宽新项目领域，研发新保险品种，从而使保险产品涉及面更加广泛；其二，积极挖掘现存项目领域，使现有保险险种得到扩充，借此使之更具吸引力，从而使其逐步满足客户多元化需求；其三，开展定制化，充分借助新型保险销售方法，例如网络营销等，进一步达成快速、便捷的为消费者给予贴合其特殊需求的保险产品及服务内容，尽可能满足顾客多样化需求。2.以保险产品生命周期为导向，开发核心产品保险产品生命周期就是指某种保险产品融入到保险市场后，经过投入、成长、成熟以及衰退四个环节。在此过程中，保险产品营销总量及利润率存在明显差异性，能够依此展开判断。在投入阶段，因新保险产品在保险市场中的认知度不高，因此消费者需要经过一段时间了解及熟悉，方可接受此险种。由此可知，其营销总额偏低，再加上产品推广及宣传费用较高，导致实际利润随之降低。并且，在投入阶段，按照消费者对产品反应程度，还需对新保险产品展开一定范围内的调整，借此使其更加贴合顾客的保险需求。在成长阶段，新保险险种推广及宣传作用已取得明显效果，同时产品已按照消费者需求予以调整及完善，且消费者对新保险险种接受程度逐步加强，市场占比逐渐提高，从而使得营销总额明显加大。同时，因产品已得到顾客认同及接受，使得产品推广及宣传经费与投入期相比明显降低。由此可知，在成长阶段此产品实际营销总额将明显提高。在成熟阶段，因此保险险种的成功销售会引起其他保险企业不断推出同类型险种，并且能够根据此产品创设出具有更多额外服务的保险险种，因此使得保险市场竞争关系越发激烈。同时，潜在购买用户不断降低，产品实际营销额度将缓慢增长，更甚者将下降，实际利益也会随着降低。在衰退阶段，因消费者需求达到饱和状态，加上其他保险企业对产品进行更新及调整，不断涌现出更多满足消费者需求的险种，导致这部分保险产品营销额度及利润大幅度降低。基于此，保险公司需想办法使该险种寿命周期不断延长或开发出新保险产品，借此提高自身在同行业间的竞争能力。基于此，针对人寿保险企业而言，第一，应明确各种保险产品位于生命周期哪个环节；第二，需整体统计公司所有保险险种在生命周期各环节中的次数；第三，对公司所有保险产品生命周期情况实施产品改革及创新。比如，某人寿保险公司保险产品大部分位于成熟期及衰退期，这就需要相关工作者及时创设出新型保险产品，对公司保险产品生命周期进行调整，以免因产品位于成熟期及衰退期，使得产品销量及利润大幅度下降，更甚者將导致资金周转出现问题，为保险公司发展带来不良影响。（二）形式产品层销售策略1.详细分析产品市场，找准产品定位市场细分其实就是指按照规定指标，将保险产品市场详细划分成若干类顾客群体，其主要是根据需求的异质性及供给有限性进行。借助详细划分产品市场，能够有效筛选出与产品供给能力相统一的保险市场，从而展现出企业具备的优势，为目标消费者群体给予相应保险险种及各项服务，借此在提高消费者价值的基础上，加强人寿保险企业的真实利润。实际详细划分产品市场的形式可从两方面考虑：其一是地区差异，其二是个体化差异。地区差异就是指按照地区间经济发展真实情况的差异性实施市场划分，例如东南沿海地区、中部地区及西部地区；城市区域及乡村等。按照消费者市场区位的差异性，将要销售的保险险种定位就需要具有侧重点。比如，针对经济较为发达的城市，如北上广深，这部分顾客具有较高的保险意识，且各保险险种需求呈现多元化特点，同时保险费用承受能力较强，针对整体产品有着较高要求。对此，保险公司销售方法应具有多元化特点，能够整体借助代理销售、电话销售以及网络销售等各种手段融合起来实施保险销售，同时在对这部分地区进行销售时，难度系数较低，保险费用实际收益偏高。然而，其中需要加强注重的是整体产品概念中包含的外延产品，也就是额外利益以及保险产品逐渐更新换代。然而，对于经济较为落后的区域，因顾客保险意识较为薄弱，且对保险费用的承受能力较差，对此，保险公司应更多采取面对面沟通形式实施保险销售，并且对销售对象进行保险观念的推广及宣传，加强其对保险产品认可感及接受程度。而个体化差异就是根据客户群体真实经济能力、个人经历、喜好以及年纪等对市场实施详细划分。能够按照顾客群体经济能力及年龄实施初步区分，借此明确市场目标，随后再进行整体考量目标市场个人偏好及经历，进一步为消费者给予量身定做的保险险种，与上述提到的定制化概念相统一。2.以顾客需求为本，找出产品差异性在进行保险单据设计时，应尽可能采用简单易懂的词汇，以免出现大量生涩难懂的专业术语，并且因人寿保险产品是对生命及教育进行保障，因此在对保险单据设计应体现出温馨感，在其中融入投保人及受益人之间的互动，从而使保险单据不但能够为消费者提供保障，同时能够传递出爱与关心。在保险费用创设方面，应采取灵活形式，在现阶段保费率基础上进行详细划分市场，针对不同消费者给予具有差异化的保险费率，进一步加强消费者让渡价值。比如，身体健康情况明显超过健康标准的消费者，应给予其更加低保险费率。同时，还应使保险费率伴随身体健康情况的改变实施科学有效调整。在保险单据功能方面，应使其与金融有机融合。其一是对保险单据转化，促使消费者在某种条件下，可以在不同险种间自由转换保单，借此贴合各阶段保险需求；第二是保险证券化，使保险单据流动性明显加强，并且有效提高保险各项功能，其中不但可以包含储蓄分红型保险，且还可借助保险单据证券化实施投保理财，进一步使保险具有多元化功能。3.对营销形式实施调整与创新，降低保费水平保险产品网络营销充分借助了互联网信息技术，其优势集中表现在：其一，高效快捷，突破以往销售时间及空间的局限性，能够整体实现全球全天24小时保险销售，借此使消费者及保险公司的交流更加方便快速，使销售市场更为广阔宽泛；其二，网络销售可以使保险公司省下代销机构销售人员招聘、专业能力培训、人员管理、发放薪酬、保险单据印刷及储存、以及保险险种推广及宣传等方面的经费。根据美国学者统计，保险公司借助互联网技术向消费者营销各险种并给予相应服务，较之以往销售形式省下55%-70%的经费，而这部分节约下的经费，不但能够使企业真实利益得到加强，同时可将这部分节省下的经费让渡给保险客户，借此使保险单據的保费水平得以降低，进一步加强企业自身产品竞争能力；其三，互联网销售可以使定制化产品及各项服务的达成更加低廉、便捷以及快速，借助创设网络问卷、意向调查以及额外选项，能够借助软件自主形成更加贴合消费者利益的定制化保险单据，并且电子计算机对保险单据的处理及划分更为精确与迅速，可以明显提高处理消费者保险单据的质量及效率。（三）延伸产品层销售策略1.打造企业文化，加强员工整体素质在对人寿保险公司员工进行教育培训环节中，不但要在其中融入有关保险知识及各种销售手段及技巧等，还需在其中渗透心理学、沟通方法以及礼仪教育，借此使人寿保险企业员工从外部形象到整体素质得到全面加强。在企业文化创设层面，第一，应重视保险企业内部销售，也就是将企业员工当成产品消费者，借此有效雇佣、培训、鼓励并真正留住工作人员为人寿保险企业良好稳定持续发展提供助力及服务。而内部销售本质就是对公司内部人力资源进行整体管控，人寿保险公司能够借助为企业员工给予良好服务，提高员工工作积极性，促使员工之间有效互动，使企业员工对消费者服务意识明显加强，借此使相关保险销售者在对消费者进行服务时，能够使消费者从中感受到良好体验；第二，应在内部销售的同时，创设及推广企业文化。比如，优质的人寿保险企业应在公司内部尊重并重视工作者，在实际工作环节中注重工作效率及责任，在对消费者进行服务时保持热情及真诚，在产品角度进行不断创新及调整。由此可知，企业文化一方面能够使内部销售更加有效进行，另一方面也可以为人寿保险企业品牌创设给予充足支持，其是直接影响人寿保险企业绩效的直接因素，因此需要相关负责人加强对其重视程度。2.向国际相联系，提高基础服务在人寿保险基础服务硬件设施角度来看，公司外部装修、空间布局、公司外部停车场创设、企业员工衣着打扮、针对各类型消费者接待场所划分、自助服务设备创设等都需要有着较为明显的企业特色，并实施统一化管理，借此使消费者能够从中体会到专业性、标准性、快捷性以及人性化的服务特点。而在基础服务功能角度，服务时效性仍然是人寿保险企业现阶段需要重点关注的问题。创建全天24小时服务并加强项目处理速度是人寿保险企业需要为之努力的方向及目标，上述内容已经提到进行互联网营销在这两方面有着极其明显优势，也是人寿保险公司进行销售的第一选择。借助互联网技术，能够使消费者全天24小时实施业务员联系、相关人寿保险项目咨询、保险单据查询及办理、保险报销以及进行理赔等业务，充分借助电子计算机解决保险业务同以往人工处理进行比较，明显前者更为快速方便。同时这也是对人寿保险企业提出全新需求，例如网络维护及安全、网站更新及换代等。3.调整服务内容，融入增值服务在强化基础服务的过程中，为使消费者与人寿保险企业距离不断缩短，保险公司应创设出新型服务项目，借此逐步加强增值服务。同时，融入的增值服务能够分类实施，不但可依靠产品分类，同时还能按照年龄进行分类。比如，针对少年儿童应创设才艺比赛、家庭总动员以及各种夏令营活动；针对成年人可融入紧急救援、健康培训、科学理财以及消费者回访等环节；而对老年人应创设出养生课堂、全民健身以及宠物护理等项目。4.创建投诉处理体系，关注客户投诉在具体实践活动中，因各消费者对保险单据了解及接受程度各不相同，相关工作者语言表达能力、个性以及服务态度存在差异，人寿保险产品创设存在不足之处等众多原因，无法避免会使消费者产生不满及抱怨情绪。而国外服务销售专家进行反复研究，得出的结果指出，倘若对消费者的抱怨有效解