专业销售人员与专业销售技巧培训课件教材

专业销售人员与专业销售技巧营销与销售营销——Marketing

营销以客户价值为核心分析、策划、实施、控制销售——Sale

以价值的转移为核心Tens同升顾客价值Tens同升服务价值产品价值人员价值

形象价值

总顾客价值顾客让渡价值

货币价格

时间成本

精力成本

总顾客价格

体力成本营销4P的均衡发展创造价值（产品，Product）交付价值（渠道，Place）体现价值（价格，Price）宣传价值（促销，PromotionSale）营销组合以客户需求为核心。Tens同升道与术销售之道销售之术Tens同升造就专业的销售人员销售部与市场部的区分Tens同升销售部市场部批发渠道零售商媒体消费者购买欲销售产品产品信息销售部的职责：产品分销售点的管理零售价格的管理造就专业的销售人员职业化的销售人员

职业意识职业道德敬业精神态度决定一切

专业水准人生就是自我完成的一个预言口若悬河，天生辩才是否是专业销售人员的标志？Tens同升销售人员的管理以企业文化去改造销售人员的精神，实行人性化管理严格的规章制度为辅Tens同升成为一个优秀销售人员的基本条件感同性：善于从客户角度考虑问题责任心，强烈的达到结果的愿望自信，能把拒绝和困难当成挑战的心理素质思维敏捷良好的悟性勤奋诚实追求财富Tens同升优秀销售人员还应具备的条件仪表谈话礼仪想象力社会知识行业知识客户业务生产知识市场营销知识心理学知识精力充沛学习能力Tens同升专业推销人员是训练出来的销售人员应当克服的习惯攻击他人爱争辩开粗俗的玩笑，喜欢嘲弄别人懒惰急躁蛮横自吹自贬言谈间充满怀疑的态度语无伦次，说话无重点口若悬河Tens同升销售人员的发展阶段Tens同升

新手

销售

代表

高级销售代表

客户

顾问

意图

入围

一笔定单

重复购买

控制地盘

重点

产品

客户

竞争

客户的业务

客户

关系

短期的

信任

相互的

共存

对客户

的价值

产品选择应用指导

业务

战略方向

销售人员的业绩考核指标1、销售量（销售额）2、回款率3、毛利4、访问率5、访问成功率6、每工作日平均订单数目7、销售费用与费用率8、老客户流失率9、新客户10、客户投诉11、其它Tens同升提高个人销售效率的方法增大潜在客户的价值；改进销售水平；更勤奋地工作。Tens同升专业推销人员评判1、你进行推销时，是否畏惧直接去见客户的高阶层人士？2、你是否经常发生还没来得及做任何推销话语就被客户请出门了？3、当你与准客户初次面对面的那一刻，你是否能迅速地消除彼此间的一道墙而迅速引起准客户的兴趣？4、你是否对不同类型的客户做新拜访时都能选择出适当的接触话语？5、你面对初次见面的客户，是否能迅速引起客户的兴趣？并能主导会谈的过程？6、你对于解读客户的举止、话语，判断客户的需求、性质及态度，是否让自己觉得满意？Tens同升专业推销人员评判7、你是否能技巧地引导客户说出他的需求，而不让客户感到被质询的不悦的压力？8、你介绍产品时是否能依循特性、优点及特殊利益的方式？9、你是否能运用询问的技巧找出客户的隐藏问题及未满足的需求？10、你是否懂得利用“＋”“－”“×”“÷”的技巧，进行提升品质的推销技巧？11、你是否很容易区别真的拒绝及假的拒绝？12、当客户提出异议时，你是否能很高兴地将客户的异议当成是探求客户需求的大好时机？Tens同升专业推销人员评判13、当客户指出你产品真正缺点的异议时，你是否有时候会觉得处理起来有些困难？

14、当客户提出“不需要”“没有钱”“没有决定”时，是否让你感到处理很困难？15、你是否善于利用试探性建议以达到成交的目的？16、当客户不愿立即成交而有意拖延时，你是否有时因此终止了洽谈，而无法立刻从另一个方向引导它成交？17、你对不同类型的客户，都能有效地进行推销？18、你是否随时注意不要让客户感到有被强迫推销的感觉？19、你是否被客户看成能替客户解决问题的销售人员？20、你过去所接受的推销业务，是否能有效地协助你处理每日推销时所面临的问题与压力？Tens同升销售人员的职责分销促销收款四大工作范围

销售数量和扩张分销帮助“客户”销出我们的产品取得良好的商誉更实惠和有效率的运作不要把我们的库存变成客户的库存。Tens同升销售流程管理Tens同升信息收集执行达成交易售后服务销售计划

通过严格的制度化、流程化管理，改变销售过程中的随意性。销售手册是销售流程管理的必要工具。搜集客户信息搜集方式档案管理Tens同升如何搜集客户信息建立无限扩大的联系链条，通过客户了解客户；建立能够发挥影响力的核心；个人观察；从其他营销人员获得信息；派初级推销员或探子侦察；全面走访；各类会议；公开出版物和新闻媒体；政府机构Tens同升推销之神——原一平事前调查准客户

十字路口的遭遇

要成为一个优秀的推销员，你首先必须是一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到你摸清了准客户的一切，使他几乎成为你十年的老友为止。Tens同升客户档案管理档案管理水平是营销管理水平的集中体现。档案是形成客户数据库的基础。Tens同升销售漏斗Tens同升25%50%75%销售漏斗Tens同升销售人员客户名称产品时间成功率备注销售计划月工作计划周工作计划日工作计划销售目标订立每月销售报告每日销售报告客户存货报告每月拜访计划表每周走访路线计划表Tens同升Tens同升业务员工作日报月日星期上午天气：下午天气：日期访问客户访问时间访问目的商谈结果客户类别预定再访时间其他记录

订货收款开发服务说明其它决定未定失败开发新增原有

备注

主管意见

业务员工作日报表销售准备目标客户的选择客户类型分析拜访前的准备Tens同升销售的开启第一印象在丢失的商业机会中，有75%是在初次接触的45秒内丢失的。接近可能买主有三个目标：

争取他的注意；引起他的兴趣；刺激他产生进一步了解你所提建议的欲望。Tens同升销售的开启开启的方式

普通介绍产品展示提出问题讲述故事

推销商品前，先销售自己。Tens同升称呼对方自我介绍感谢对方接见寒暄表达拜访理由赞美及询问接近可能买主的方法自我介绍用产品开路点明买主利益诱发好奇心引起惊恐演戏首先提问直言相告散发小礼品调查研究恭维Tens同升销售的开启保持洽谈的平衡

小心谨慎地准备陈述有条理认真倾听尽量使客户产生兴趣用充满热诚的声调用词简单直率易于明白避免谈论坏消息和令人反感的话说话别单调不要打断对方谈话Tens同升逻辑与情感成功的销售中：

逻辑只占10%

感觉+情绪占90%

我们所提供的东西首先要有意义，值得依赖，经得起逻辑的考验。情感必须强烈地出现在自己的销售介绍当中，这样，潜在的买主和客户才会现在就产生购买行为。Tens同升Tens同升

严格地讲，推销员是卖不出去什么东西的，他只是帮助买主形成适当的思想条件，致使买主进行购买。东西不是在推销员的脑子里卖出去的，也不是在柜台或办公桌上卖出去的，而是在买主的脑子里卖出去的。销售中启发客户的原则只要没有相反的思想成见作阻拦，每一种思想或结论进入人的大脑时，人都会当做真理加以接受。如果人们采取“无所谓”的态度，他们就有可能听从启发而“随大流”。某人是否接受启发，决定于启发者的理由是否充分。某人是否接受启发还受着启发强度的影响。与过早提出的建议相比，人更容易接受教迟提出的建议。对一种建议，人只要愿意相信，他就会相信，不管这种建议有无价值。看上去是自然而然和随随便便进行的启发要比显然是经过计划和构思的启发更容易让人接受。Tens同升特性与益处Tens同升详细结实特性利用连接的词汇详细描述益处任何时候都应以细节专注于情感因素？提出评论性的问题如何推介利益Tens同升需求利益特性发现推介介绍卖产品首先是卖概念排除异议“拒绝”出现的原因和种类打消“拒绝”的技巧

只有在推销员遇到障碍后，他的推销工作才算真正展开。Tens同升排除异议Tens同升原因在客户的异议拒绝改变情绪低落缺乏意愿需要无法得到满足预算不足借口、推脱隐藏的异议原因在销售人员的异议无法得到客户的好感做了夸大不实的陈述使用过多专门术语事实调查不正确不当的沟通展示失败姿态过高，处处让客户词穷排除异议真实的异议假的异议隐藏的异议Tens同升异议处理技巧忽视法（一笑而过法）优点补偿法太极法（回转法）反问法是的……如果……（间接否定法）直接否定法Tens同升排除障碍的总策略避免争论避开枝接问题既要排除障碍，又要不伤感情把握排除障碍时机先发制人排除障碍莫对可能买主的心理障碍大做文章Tens同升询问Tens同升开放式询问◆了解目前的状况及问题点◆了解客户期望的目标◆了解客户对其他竞争者的看法◆了解客户的需求封闭式询问◆获取客户的确认◆在客户确认点上发挥自己的优点◆引导客户进入你要谈的主题◆缩小主题的范围◆确定客户需求的优先顺序倾听站在对方的立场，积极的倾听。要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的。秉持客观、开阔的胸怀。掌握客户真正的想法。Tens同升商谈方式Tens同升竞争型撤回型妥协型合作型迁就型把人与问题分开，对事不对人。对人要软，对问题要硬。赢得买主信赖的技巧开始时说话应掌握分寸不要说“老板”的坏话试用和试验质量保证利用顾客的表扬宣传他人经验，建立事例档案观察过去的成果展示凭证参观工厂与顾客交换意见Tens同升达成交易时机方法Tens同升成交时机当你的客户觉得他有能力支付时；当你的客户与你的看法一致时；当你的客户关注的问题，得到圆满解决时；当你的客户询问售后服务事宜时；当你的客户询问货款支付方式时；当你的客户提出的重要异议被解决时；当你的客户同意你的建议书时；当你的客户同意你总结的产品利益时。Tens同升成交方法不断提出只能做肯定回答的问题给买主设置拦路板缩小买主的选择范围宣传“机不可失，时不再来”前提条件法价值成本法询问法利益汇总法Tens同升促成买主购买决心的八个因素他同意见你他同意听你介绍产品已经意识到缺少某种东西而感到很不利，或对正使用的东西不满意。已经看出来你的产品能够改善不利状况，或令人更满意。已赞同你的推荐，包括价格、期限、售后服务等。喜欢你的公司。喜欢你这个推销员。愿意马上购买。Tens同升售后服务产品的问题会导致客户购买其他产品产品问题可能会导致客户提前“处理”该产品可能是改用其他公司的产品，尤其是对服务不满意时小问题可能会导致大问题一个产品的问题会让客户联想到其他产品判断问题是否存在，分清责任，有时是复杂的客户对诚实和承诺很敏感-要替客户分担压力Tens同升客户关系管理Tens同升20%80%利润顾客一种客户分类方法一般客户 效率，新客户大客户 客户关系 核心客户 公司之间的关系管理 客户关系经理 Tens同升客户群扩展Tens同升忠实客户客户拓展客户获得客户多样化产品和/或服务现有的新的现有的新的客户客户发生危机的外在征兆会议剧增员工怨声载道精锐干部辞职接待人员态度冷漠企业步调混乱工资拖欠滥用交际费Tens同升付款情况恶化开始杀价求售开始着手其它事业不利舆论纷纷出现主要客户变动办公室里无主人厕所臭气熏天从成本角度看客户关系每26个愤怒的客户中只有一个来投诉。一般一个不高兴的客户会告诉8－12个人。91%的不高兴的客户不会再向你买东西。如果你迅速解决客户投诉，82－90％的客户仍会继续与你做生意。吸引一个新客户所耗费的成本大约相当于保持一个现有客户的5倍。一个公司如果将其客户流失率降低5%，其利润就能增加25%至85%。Tens同升客户关系管理与关系营销

客户关系管理起源于传统市场营销理论中的关系营销。关系营销与交易营销相对。把价格作为最重要甚至是唯一关注目标的客户往往是最没有忠诚度的客户。关系营销是营销管理的一种手段，其任务是培养客户的忠实感。关系营销注重客户关系的长期保持。Tens同升服务营销是建立良好客户关系的利器服务营销的必要性服务营销的可行性服务营销的现实性Tens同升如何看待饲料业的服务营销首先是一种战略选择产品是平台，卖的是服务服务是构建饲料业差异化经营的必由之路服务营销必须专注于目标市场服务营销重在“人”Tens同升服务营销的形式与实体产品紧密相关的服务与实体产品非紧密相关的产品农业一体化经营是服务营销的高级形态Tens同升推式营销和拉式营销Tens同升推的战略制造商中间商最终用户营销活动需求需求拉的战略制造商中间商最终用户营销活动需求需求不同企业的竞争策略Tens同升竞争条件下的企业利润机会利润+技术利润+管理利润+规模利润Tens同升价格线成本2成本3成本线成本1机会利润一般人士管理专家主导管理利润规模利润营销专家主导技术利润技术专家主导（价格、成本）利润竞争优势的来源Tens同升运作高效产品领先客户关系销售人员与销售制胜销售是销售人员的职责，但对于企业来说却只是全部职能的一