直播营销与运营

随着互联网红利的逐渐消失，以直播为载体的内容营销全面爆发，直播已经成为各个企业或品牌商开展营销活动的重要手段。随着平台对直播活动的持续投入，用户通过直播购物习惯的逐渐养成，直播营销产业链的渐渐成型，再加上5G技术的进一步普及和运用，直播营销在未来将呈现爆发式的成长状态，引领内容营销的新潮流。CHAPTER01直播营销：开启内容营销新时代初识直播营销1.1

在当前信息广泛传播的网络时代，静态的图文内容越来越难以吸引用户的注意力，而直播是以视频的形式向用户传递信息，其表现形式不仅立体化，还能实现实时互动，更容易吸引用户的注意力，所以直播获得了很多人的青睐。随着直播行业的蓬勃发展，企业/品牌商也纷纷运用直播来开展营销活动，实现销售渠道的开拓和销售额的提升。1.1.1直播与直播营销直播

传统意义上的直播，指广播电视节目的后期合成与播出同时进行的播出方式，如以电视或广播平台为载体的体育比赛直播、文艺活动直播、新闻事件直播等。

基于互联网的直播，即用户以某个直播平台为载体，利用摄像头记录某个事件的发生、发展进程，并在网络上实时呈现，其他用户在相应的直播平台上能直接观看并进行实时互动。直播营销

指企业/品牌商以直播平台为载体进行营销活动，以达到提升品牌影响力和提高商品销量目的的一种营销活动。1.1.2直播营销的优势即时互动性01场景真实性02营销效果

直观性031.1.3直播营销的常见形式商品分享式直播产地直销式直播1.1.3直播营销的常见形式基地走播式直播现场制作并体验式直播1.1.3直播营销的常见形式砍价式直播秒杀式直播教学培训式直播才艺表演式直播开箱测评式直播1.1.3直播营销的常见形式访谈式直播1.1.3直播营销的常见形式海淘现场式直播展示日常式直播1.1.4直播营销的产业链解析直播营销产业链结构01以电商直播平台为基础的直播营销产业链1.1.4直播营销的产业链解析直播营销产业链结构01以短视频平台为基础的直播营销产业链1.1.4直播营销的产业链解析直播营销产业链结构01直播营销产业链中收益分成的分配流程02直播营销产业链中的“人”“货”“场”分析031.1.5直播营销的合作模式模式名称说 明特 点专场包场整场直播都是播某个企业或某个品牌的商品对于企业/品牌商来说，费用较高，但产生的营销效果显著整合拼场在同一场直播中，多个企业或品牌的商品由主播按照一定的顺序先后直播推广对于企业/品牌商来说，费用较低，如果主播选得好，可以产生非常好的营销效果直播营销的合作模式及特点1.1.6直播营销的收益分配模式纯佣金

模式01指企业/品牌商根据直播商品的最终销售额，按照事先约定好的分成比例向主播支付佣金。“佣金

＋坑位费”模式02指企业/品牌商不仅要向主播支付固定的坑位费，还需要根据商品的最终销售额按照约定好的分成比例向主播支付相应的佣金。1.1.7直播电商模式与传统电商模式的对比对比内容传统电商模式直播电商模式商品与用户的

关系人找货货找人消费路径用户—商品用户—主播—商品用户消费方式用户主动搜索商品为主主播向用户推荐商品为主用户消费需求刚性需求为主用户可能对商品存在刚性需求，但在用户对商品不存在刚性需求的情况下，通过主播、商品、消费场景打造内容营销，能够激发用户潜在的消费需求用户消费心理对商品有刚性需求，消费是为了满足物质需求有些用户是因为对商品存在需求，购买它是为了满足物质需求；而有些用户对某些商品并不存在需求却仍然购买，是为了满足自己的好奇心影响用户做出

消费决策的因素商品的价格、质量、品牌等商品的价格、质量、品牌；主播营销话术的刺激消费体验反馈客服连接，缺少情感联系主播连接，主播可以与用户进行互动，建立情感联系传统电商模式与直播电商模式的对比1.1.7直播电商模式与传统电商模式的对比对比内容传统电商模式直播电商模式商品呈现形式依靠图片、文字、短视频等形式展示商品，但图片、文字和短视频往往是经过后期处理的，其中的商品展示与实物可能存在一定的差距通过实时视频全方位地展示商品，让用户直观地了解商品的外观；通过主播的讲解，让用户详细地了解商品的性能社交属性社交属性弱，商家主要通过商品详情页向用户展示商品信息，用户被动地接收这些信息。此外，用户通常只能通过商品评论或客服两个渠道了解商品信息，交流的形式比较单一，信息反馈也不够及时社交属性强，主播和用户可以进行双向互动，主播向用户全方位地讲解商品，用户也可以实时向主播提出问题，主播当场为其解答；用户与用户之间也可以进行在线交流，信息反馈及时用户购物

体验感用户根据自己的主观判断，自主选择商品用户可以通过在评论区留言、参与直播间抢红包等方式参与到直播中，在购物过程中获得更多的参与感和互动感交易花费的

时间成本由于商家和用户的信息不对称，用户在购买商品之前需要花费较多的时间去搜集商品信息，并对信息进行评判，然后才能做出购买决策，在交易过程中用户花费的时间成本较高主播具备较强的选品能力，进入直播间的商品都是经过主播严格筛选的，用户花费较少的时间去从多个品牌中筛选适合自己的商品。此外，主播在开播之前会对商品进行全面的了解，从而能够为用户详细地介绍商品功能和优势。因此，主播专业的选品能力和商品讲解能力能够帮助用户降低购物决策所花费的时间成本传统电商模式与直播电商模式的对比直播平台

的主要类型1.2

直播平台是直播产业链中不可或缺的一个部分，它为直播提供了内容输入和输出的渠道。根据直播平台的主打内容来划分，目前市场上的直播平台可以分为综合类直播平台、电商类直播平台、短视频类直播平台和教育类直播平台

4种类型。8.1从需求分析到架构设计（1）20需求分析和软件架构设计是软件全生命周期中两个关键活动。需求分析主要考虑问题域和系统责任，其目的是得到一个正确、一致并且无二义的需求规约，作为后续开发、验证及系统演化的基础。软件架构设计是一个架构的定义、文档编写、维护、改进和验证正确实现的活动。它的目的是将系统的高层结构显式地表达出来，在较高的抽象层次上为后续的开发活动提供“蓝图”。8.1从需求分析到架构设计（2）21需求到软件架构的映射是一个既复杂又细致的工作，对相同的需求采用不同的映射机制会得到不同风格的架构。PaulGrunbacher认为有下面两个概念能够有效指导如何从需求向架构进行映射（1）架构风格（architecturestyle）：它可以捕获结构、行为和交互模式等；（2）特定领域的软件架构（DSSA,domain-specificsoftwarearchitecture）：关联模型和它的应用领域。8.1从需求分析到架构设计（3）22在从用户需求获取软件架构的过程中，有两件事情必须要做的：（1）探索如何用软件架构的概念和描述手段在较高抽象层次上刻画问题空间（用户需求）的软件需求，获得软件需求规约说明书；（2）探讨如何从软件需求规约说明书自动或半自动地变换到软件架构设计。8.1.1软件架构对需求的影响（1）23用传统的方法产生需求规约，不考虑软件架构概念和原则，则在软件架构设计阶段建立需求规约与架构的映射将相对困难。若把架构概念引入需求分析阶段，有助于保证需求规约、系统设计之间的可追踪性和一致性，有效保持软件质量。将软件架构概念和原则引入需求分析，也可以让我们获得更有结构性和可重用的需求规约。8.1.1软件架构对需求的影响（2）24梅宏等提出的一种面向软件架构的需求工程方法步骤（1）确定问题空间范围。（2）确定系统用户及他们的职责。（3）从用户角度探索整体外部行为，产生系统的顶层模型；（4）确定组件和连接件

。（5）规约组件和连接件。（6）建立面向软件架构的高层需求规约。所得到的需求规约包括组件的需求规约、连接件的需求规约及约束需求规约等。（7）检查面向软件架构需求规约，包括完整性、一致性和死锁等。8.1.2基于软件需求的软件架构设计（1）

从软件需求到软件架构存在的难点（1）软件需求是频繁获取的非正规的自然语言，而软件架构规约常常是一种正式的语言。（2）系统属性中描述的非功能性需求通常很难在架构模型中形成规约。（3）需要以迭代和同步演化的方式进行软件需求理解和软件架构开发。（4）在从软件需求映射到软件架构的过程中，保持一致性和可追溯性很难，且复杂程度很高。（5）大规模系统必须满足数以千计的需求，从而导致很难确定和细化包含这些需求的架构相关信息。（6）软件需求和软件架构需要满足不同的利益相关者的需求，很难在这些不同利益中找正确的平衡点。25把软件需求模型转换为软件架构模型的代表性方法：

（1）面向目标和场景的软件架构设计方法

（2）基于APL（architectureprescriptionlanguage）软件架构设计方法

（3）基于规则的架构决策诱导框架的软件架构设计方法

（4）基于全局分析的架构形成方法

（5）面向模式的架构形成方法

（6）需求与架构协同演化方法

（7）基于CBSP的架构形成方法（8）基于WinWin模型与CBSP结合的架构形成方法（9）面向特征的映射和转换方法8.1.2基于软件需求的软件架构设计（2）

29（1）面向目标和场景的软件架构设计方法LinLiu等提出了一种面向目标的需求语言GRL(Goal-orientedRequirementLanguage)和一种面向场景的架构符号UCM(UseCaseMaps)，支持面向目标和代理的建模和论证，并指导架构设计过程。GRL是一种支持目标和代理目标建模、推导需求的语言，特别是处理非功能需求。UCM提供一种场景可视化符号，描述和推导系统中大粒度行为模式。该建模方法旨在对需求进行启发、求精和实现，直到得到一个满意的架构设计方案。30（1）面向目标和场景的软件架构设计方法步骤：（1）建立面向目标的需求模型。（2）建立用例图模型。（3）在用例图中划分部件，得到一个参考的架构设计方案。（4）在需求模型中对目标进行求精细化并评估其非功能目标，如果满足则转入步骤6。（5）若设计无法满足系统的非功能性目标，则分析找出新的目标和需求，寻求其他的解决方案。再返回步骤4（6）考虑其他的可行方案，再利用系统的非功能目标进行权衡，找出最佳的架构设计方案。31（2）基于APL软件架构设计方法Brandozzi和Perry介绍了一种架构规约语言（APL，architectureprescriptionlanguage）用于指定架构及其组件在应用领域的描述。架构规约通过限制架构元素（流程、数据、连接件）、交互关系、约束关系展现系统结构空间。步骤：（1）将需求转变成KAOS（knowledgeacquisitioninautomatedspecification）需求规约。（2）KAOS需求规约到软件系统架构规范（3）建立架构细化树。3233（3）基于规则的架构决策诱导框架Liuwenqian和SteveEasterbrook提出了一个基于规则的架构决策诱导框架（ADEF，architecturaldecisionelicitationframework）34步骤：（1）借助映射子模块对架构特征属性进行诱导。（2）转化成可分析的描述方法。（3）借助分析模块提供自动化推导，制定架构决策以及解决冲突决策。（4）显示架构决策，并更新以前的结果，然后反复进行生成另外的需求规约。（3）基于规则的架构决策诱导框架35（4）基于全局分析的架构形成方法设计HofmeisterChristine等人提出了一种更为通用的方法，通过“全局分析”实现从需求模型到软件架构模型的转化。其中全局分析包括：（1）分析影响因素；（2）定义问题和制定策略该方法通过影响因素表、问题卡等记录全局分析过程并维护一致性。36（4）基于全局分析的架构形成方法设计步骤：（1）检查产品需求、使用情况、系统需求及交互，确保理解环境、用户及与该系统交互的其他系统的接口。（2）分析产品、技术及组织因素，并为这3类因素生成因素表。（3）识别问题并开发相关策略以解决这些问题。（4）使用全局分析中生成的策略指导决策，并改进系统的应变能力。21.1引言脆弱性是自然、动植物、动植物群体、社会、国家、制度等等众多属性中部分属性的集合，是表示事物应对波动性、随机性、压力等等的变化趋势。这个变化趋势如果不能够更好的应对波动性、随机性、压力等等，这表示这些事物应对波动性是脆弱的（vulnerable）；如果这个变化趋势，对事物没有影响，则表示这事物应对波动是强壮的（strong）系统安全受到各种安全威胁的根本原因是系统中存在脆弱性371.2.1综合类直播平台综合类直播平台指包含户外、生活、娱乐、教育等多种直播类目的平台，用户在这类平台上可以观看的内容较多。目前，具有代表性的综合类直播平台有斗鱼、虎牙、YY直播、花椒直播、一直播、映客等。YY直播的直播类目

第一节市场分析

一、证券市场的经济指标分析

（一）统计总量指标分析反映证券市场经济功能的统计总量指标，可由证券的发行量和交易量指标构成。

1、债券的发行量和交易量

2、股票的发行量和交易量（二）统计相对指标分析

1、证券发行额占GDP的比例（1）债券发行额占GDP比例（2）股票市值占GDP的比例

2、证券发行余额与银行贷款总额的比例

3、企业资产、负债的证券化比例二、市场主体的投资动机及心理因素分析

（一）证券投资动机分析

1、资本增值动机

2、灵活性动机

3、参与决策动机

4、投机动机

5、安全动机

6、选择动机

7、自我表现动机

8、好奇与挑战动机（二）证券投资心理分析

1、证券投资心理的几种表现（1）盲从心理（2）赌博心理（3）过度贪求心理（4）犹豫心理（5）避贵求廉心理2、证券投资心理因素的分析（1）投资心理的乘数效应（2）从众心理效应（3）投资偏好作用（4）犹豫心理的作用股价、心理、供需变化是一个循环链：

按照大众心理的变化，每轮行情从心理变化角度可分成四个阶段：涣散、绝望、复苏、高涨。因为有了心理因素的参与，加上K线图与媒体对心理因素的强化，大众的心理预期就更容易使股价形成超涨与超跌。

影响大众想象力的，并不是

事实本身，而是他扩散和传播的

方式。人一到群体中，智商就严重

降低，为了获得认同，个人愿意

抛弃是非，用智商去换取那份让

人倍感安全的归属感。

常见的行为偏差：1.过度自信：我总是对的。2.归因偏差：成功归自己，失败怪他人。3.逃避亏损：长期持亏损票，希望某天解套。

4.惯性思维：对新信息不敏感。

行为金融学研究者坚信，小部分聪明人可以利用投资者的行为偏差在市场上获利。一、行业分类行业分类有许多种方法。在经济学理论中，一般将行业分为完全竞争、垄断竞争、寡头垄断以及完全垄断四种情况；传统的还有如第一、第二、第三产业的划分。在证券投资分析中，可以参考中国证监会的《上市公司行业分类指引》（以下简称《指引》），对上市公司进行分类。上市公司行业分类指引（2012修订）上市公司分为19个门类，90个大类。

A农、林、牧、渔业B采掘