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文档简介
【tips】本文是由梁老师精心收编整理,值得借鉴学习!只需八步,定好销售目标和拜访流程每次,给留下“三个亮点”:亮点、思想亮点、亮点
上一篇,我们谈到。
这一篇,我们谈“客户拜访的和”。
没有航行目标的船,任何方向的风都是逆风。
对管路者来说,的起点不是的,而是的“个人目标和”。
“目标和流程”必须围绕以“实际业务”为中心,务必为小目标,逐步蚕食,同时确保目标“可衡量”的,可以用“图表”去展示的,做好目标跟进和反馈。
一、目标
每个客户的各不相同,兵无常形,水无常势,没有任何两次门店拜访的情况是完全一样的。
但,不管如何变化多端,都有一些确定的步骤,这个步骤,就是计划和,确保高的拜访完成。
每天工作的第一步,是检查你当天的计划,同时,在进入门店拜访前,检核你的计划。
二、登门拜访
如果以前有遗留问题,这次拜访之前,一定要考虑清楚,这次拜访,要给解决方案。不能给客户带来“做事拖拉”“”“丢三落四”的印象,这是做最基本的。
如果是第一次拜访,前提要充分抓住,客户的实际情况和,更要对关键人多方位的分析,如:发展历史、思路、、......
给客户好的是非常重要的。你的“行头装束”,最好和客户匹配,除非客户是邋遢的大汉,从言谈举止、仪表神态、动作、重视程度给客户给留下印象。
三、问好
在进入门店时,找到门店关键人物,尽量不要开门见山的谈实际销售,站在客户的角度和需求,去考虑销售的问题,而不是你自娱自乐、一顿神吹,到最后问你:“你想啥?”你一脸的懵逼......
销售,就是把你的思想装到客户的脑袋,然后把客户的口袋,放到你的口袋。愚蠢的销售,就是思想还没有放到客户脑袋,就伸手去掏客户的口袋!
开门见山、单刀直入的谈销售,你就是耍流氓的。因为没有哪个男人追女孩,见面就谈“天亮之后说分手”的。
让客户感到,你是来帮他的、他的。即使你是要从他口袋获取,也要让到“被你获取的爽”。
四、
陈列是“抢”出来的,用“狠话”说就是:“就是让竞品的陈列最小化,自己的陈列最大化”。
很多,觉得陈列无所谓,其实是你“懒”,优秀的销售人员把“陈列当成一种习惯”。
产品陈列,能带来什么好处:
1、吸引眼球。促进,好的陈列“会说话”,给消费者赏心悦目的视觉体验,是成功购买的前提。
2、。陈列不能为了美观和好看,重要的是要方便销售人员,随手就能把拿来介绍,品是辅售人员讲解产品的利器,拿着促销品,给场景化的讲解,可以提升机会。
3、提升。产品陈列的形象,就是厂家在一线的。每个厂家都有陈列,在不影响品牌的情况下,根据每个门店,可以因地制宜。
五、
门店的销售数据,就是客户的进货量、、、数据,你要充分了如指掌,通过这些综合数据,可以分析出该客户的销售是否正常,是否有潜力可挖。
现在有的厂家有“数据”,直接通过系统远程看到的情况,不去门店就搞定数据,很方便,这只是纸上谈兵。
但是,作为一线销售人员,建议你务必去门店亲看客户的“销售进销存和数据”,查看的实际执行情况,有时,不看不知道,看了吓一跳。
六、说服
用产品去征服客户,用去影响客户,而不是单纯的用低价赢取客户。
客户只有详细了解产品的、功能、性能和等,经过深思熟虑,才能做出,因此在与客户时,一定要讲产品优势讲出来。
和客户的/沟通提升销量的方法,这是和客户相互交流的关键环节。
以“倾听”为主,听取和建议,了解一线和的动向。客户能抱怨你,说明还对你抱有希望。
在所有客户当中对你最有的人,才是你最学习的对象——
当客户同意合作后,将、进货方式、进货时间地点等确定下来。
七、门店
对,进行和技巧培训。
一般中小客户,对“”,没有专人负责,即使有专人负责,也没有“”。
一般认为开会提下,就是产品培训。今天讲点产品、明天讲点技巧,即兴而发,一顿乱棍狂舞。
越是门店不懂的,我们越是要专业,彰显我们的实力。务必让店长、老板也参加,提升的重视程度。
对销售人员和店长/老板,拿出40分钟的时间,对门店的销售人员做介绍、产品知识、的培训。
门店培训要坚持做,有新品,就做新品培训,无新品,做技巧培训。总之,培训不能丢。
优秀的销售人员,会把培训做成和客户的,促进业绩的提升。而不是视培训工作无关紧要。
八、道别总结
和客户确认本次沟通的内容,以及下次拜访的时间,同时,让客户感受到你这次拜访为他带来的“点”,同时,对照你这次拜访的,衡量结果。
如拜访的顺利,找出成功的原因。
如有欠缺,主动去发现其原因,不断的“螺旋式”进步。
在你还没有足够强大、足够优秀时,先别花太多宝贵的时间去社交,参加各种各样的聚会,应多花点时间读书、提高专业,多见见你的客户。
放弃那些无用的社交,提升自己,你的世界
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