如何进行大客户管理

【tips】本文是由梁老师精心收编整理，值得借鉴学习！如何进行大客户管理细节不能成败,却能让感受到你的。一个好的必须是可以为客户带来某种帮助,让客户感受到你的,还有你的。对于,第一步学会关心,第二步令她感动,第三步让你成为她的归属。

什么是大客户

大客户即管理未来,企业要拓展关系,建立信任,提高客户,为客户创造价值,更重要是和大客户共同管理未来。

有效的,给企业带来显著的回报:能够为企业提供,是树立更高的关键,使企业获得高,能将降到最低程度,帮助企业正确投入时间、金钱、。

什么是大客户?是规模大的客户吗?是一定不能失去的客户吗?是能够给我们带来最大的客户吗?是我们希望给予尽可能关照的客户吗?是让我们付出额外努力、同时得到额外收益的客户吗?是能将我们的引向期望方向的客户吗?事实上,大客户通常有一些:

他们占据了公司利润收益的很大一部分。

他们对公司的实现有着至关重要的影响。

他们的离去将严响。

他们与公司的关系且稳定。

他们对公司未来业务的拓展有着巨大的潜力。

公司在他们身上花费了大部分的时间。

特别强调的是,的规则只有一个,那就是公司来制定规则。公司的大客户管理应该是完全动态的,去年的最大客户未必是明年的最大客户。大客户管理的核心是建立关系,而这时间。为此,大客户管理根本不应被视为一项,而应被看作是一项与整体有关的。

离不开两点:一是拓展以增进了解;二是根据这种了解调整企业以。大客户管理强调以为目标和结成伙伴关系。这种伙伴关系的构建须遵循三个:着眼于长期;寻求双赢方案;信任比金钱更重要。归根结底,大客户管理不是你为客户去做事情,而是你和客户一起做事情。

大客户管理

大客户管理是一个“苛刻”的命题,它不是一项“活动”,而是一个严肃的、跨部门的,需要来自上层的严格。大客户管理需要有计划,有明确的和结果,需要寻求与之间的适当平衡。

在上,大客户管理要掌握的技能与惊人地广泛:除了具备的基本能力如了解与、了解客户、处理、陈述与、与、独立的等之外,还必须能够进行、管理变革与、做好、精确分析和监控、帮助自身市场等。

在和程序上,公司应运用,为的部门和人员提供的实时分享,以保障部门间的衔接,搭建良好的交流平台。还应为客户反馈提供多种,促进公司与客户持续的。

在上,公司必须把有限的资源向倾斜,提供客户的各种附加,以使的购买得到预期回报,实现利益最大化。特征相近的情况下,提供附加利益还可以使公司形成区别于的优势,使客户感到公司时刻为他们的利益着想,逐步赢得客户的好感并加深信任。对公司而言,它所做的不仅是。客户希望能在自己身上花费很多时间,能和他们一起准备、调整产品种类、分析,甚至实施产品种类。

10策

大客户管理,从以下10个方面做好对大客户的工作,是抓住大客户的有效手段。

1.优先大客户的货源充足。

大客户的较大,优先满足大客户对的数量及的要求,是大客户管理部的首要任务。尤其是在销售上存在淡旺季的产品,大客户管理部要随时了解大客户的销售与情况,及时就发展、合理的及客户在的需货量进行商讨,在销售旺季到来之前,好及等部门,保证大客户在旺季的货源,避免出现因断档导致客户不满的情况。

2.充分调动大客户中的一切与销售的因素,包括最基层的与,提高的销售。

许多员往往陷于一个误区,那就是:只要处理好与的中上层的关系,就意味着处理好了与客户的关系,就畅通无阻了,而忽略了对客户的基层营业员、的。充分调动起客户中的一切与销售相关的因素,是提高量的一个重要因素。

3.应首先在大客户之间进行。

大客户在对一个产品有了良好的之后,在它所在的地区对该产品的也就有了较强的,在大客户之间的,对于收集客户及对新产品的和建议,具有较强的代表性和良好的,便于及时作出。在之前,部应提前做好与大客户的前期协调与准备工作,以新产品的试销能够在大客户之间顺利进行。

4.充分关注大客户的一切及、商业动态,并及时给予支援或协助。

大客户作为生产企业的重要一环,其一举一动,都给予密切关注,利用一切机会加强与客户之间的感情交流。譬如,客户的开业周年,特别荣誉,客户的重大商业举措等,大客户管理部都应该随时掌握并报请上级主管,及时给予支援或协助。

5.安排高层对的工作。

一个有着良好业绩的的营销主管每年大约要有1/3的时间是在拜访中度过,而大客户正是他们拜访的主要对象,大客户管理部的一个重要任务就是为营销主管提供的信息、协助安排合理的日程,以使营销主管有目的、有地拜访大客户。

6.根据大客户不同的情况,和每个大客户一起设计促销方案。

每个客户都有不同的情况,区域的不同、的差别、专业化的程度等等;为了使每一个大客户的都能够得到稳步提高,部应该员、部门根据客户的不同情况与客户共同设计促销方案,使客户感受到他是被高度重视,他是你们的重要因子。

7.经常性的征求大客户对营销人员的,及时调整营销人员,畅通。

人员是企业的代表,市场营销人作的好坏,是企业与之间一个至关重要的因素。由于市场营销人员的水平、生活阅历、特性、等方面的差别,也决定了市场营销的不同,大客户管理部对负责处理与之间业务的市场营销人员的,不仅要协助,而且要与考核,对于工作不力的人员要据实向上级反映,以便部门及时安排合适的人选。

8.对大客户制定适当的奖励。

对采取适当的措施,如各种、合作让利、、等等,可以有效地刺激客户的销售积极性和,对大客户的作用尤其明显。

9.保证与大客户之间的及时、,把握脉搏。

大客户的状况事实上就是市场营销的“晴雨表”,部很重要的一项工作就是对大客户的有关销售进行及时、准确地、汇总、分析,上报上级主管,、与研究、、等部门,以便针对市场变化及时进行调整。这是以市场营销为导向的一个重要前提。

10.每年一度的大客户与企业之间的座谈会。

每年组织一次企业高层主管与大客户之间的座谈会,听取客