会籍顾问初级培训资料

教程什么是会籍顾问英文(membershipconsaltant),以后缩写为(MC)。产品提供者——购买说服者——需求问题解决者——服务价值创造者。求来达到双方共同且长期的好处。种关系给双方带来长期的益处。服务来保持持久的满意。什么是会籍销售会籍销售就是发现潜在会员的需求，并且将符合需求的服务和产品提供给潜在会员。在会员定下他们达成需求的目标和时间表。户的需求只有两种增加快乐(增加身体、社交、精神的快乐)逃离痛苦(远离身体、社交、精神的痛苦)会籍顾问必须了解的内容健身行业的发展地区竞争的状况(其他俱乐部的器械和地点等)健身器材的种类和使用方法俱乐部的营业时间和产品俱乐部集体课程时间及内容俱乐部的会员服务内容促销方案的方式和内容价格结构健身对身体带来的好处销售的技巧认知态度自我管理专业知识仪表外貌销售技巧客户服务何为顾问式销售令健身运动专家部的目的：远离痛苦、追求快乐令会籍顾问应该具备的知识一般的商业知识健身方法专业知识人体运动生理知识营养健康知识销售知识销售心理学/行为学社会知识什么是顾问式销售足客人需要的方法，并提出专业的建议，帮助客人作出选择和购买决定。点探索个性化需求提供专业性服务职业化流程服务的连续性、一致性作目的帮助客户解决需求的问题创造价值，提供满意的服务达成双赢的目的法收集客户资料探索热点需求分析产生需求的原因设定所要达成的目的/目标提出专业意见让客户认同帮助客户了解/理解所获得的利益消除客户其他的疑问利用客户认同促使客户作出购买决定户达成沟通，为客户创造价值。成功会籍顾问的特征创造力机智主动勤勉诚实职务说明与时间分配的时间分配工作职责参加俱乐部活动会议及培训打电话预约寄发邮件新会员服务跟踪文件工作俱乐部导览派发传单来源路过培训寄发邮件培训寄发邮件4%文件整理 参加活动2%行政会议电话预约俱乐部参观导览0%会籍顾问工作时间表(样版)段销售展示，带客户参观及日常工作个人时间(外销、外联时间)销售展示、领会员客户参观俱乐部当天工作回顾时间就是金钱！电话系统及说明手册Tel-Trac系统工具话销售技巧令如何接听咨询电话(TI)令如何进行电话销售(TO)令怎样处理难缠的电话什么叫电话销售工具！！令“TI”TelephoneIn潜在客户打电话进行的情形令“TO”TelephoneOut会籍顾问打电话出去令销售电话(SalesCall“S”call)令服务电话(VisitCall“V”call)唯一目的就是“成功约见”(Appointment)会籍销售电话(Scall)的目的还是约见会籍服务电话(Vcall)的目的是获得推荐名单，增加客户服务的质量工具名片潜在客户资料、会员管理信息反馈资料电话登记本会籍顾问工作手册话培训的内容会籍经理或者会员主管你必须能够精通电话培训，这是基本的要求之一电话系统的使用TI的处理技巧TO的处理技巧客户拒绝的处理技巧角色扮演(精通熟练的不二法门)验收使会籍顾问精通电话销售的唯一途径不断的练习！！！！介绍并建立关系确认来源分析信息渠道资格或目的认定，掌控谈话建立信誉与信心排除竞争概述设施服务，强调兴趣所在热情邀请排定会晤请他们写下资料和时间 S刘先生，你可以把你的电话告诉我吗？以便我们随时保持联系。见！或不一定呀？这样吧，在您入会前我想给你申请一次试用(或体验)我们健身俱乐部，好让你对我们是吗？你什么时候方便，如O令首先说出潜在客户的姓名，并问候。令然后说出自己的姓名和俱乐部的名称令礼貌的说出你的请求令再次重复潜在客户的名字令解释你为什么打这个电话或是如何获取他的资料令说明健身的好处与利益，或发掘客户的兴趣令提出邀请，说明活动所需要的时间内容令询问并确定见面时间。CMC：前几天您参加我们俱乐部在都市广场的活动，我想邀请您到我们俱乐部来参观或体验，您什MC的项目。MC：由于我们是会员制俱乐部，有很多人想来体验，我想先为你约个时间，免的让您等候，今天脚本练习：提高TO电话成功率的基本功。Vcall的处理技巧令使用新会员服务卡，令知道会员的使用状况令亲切的询问会员的使用状况令是不是需要协助令预约见面时间令促销方案或会员推荐方案介绍令询问推荐名单“有没有朋友想要健身我可以给他免费使用的机会他可以和你一起享受健身的乐趣”令只问价格MS我想先问问价格？看合不合适。MS我只想了解一下价格就可以了。MS我今天不过来，你告诉我年卡价格吧！！MC：刘先生，作为您的会籍顾问，草率地告诉您的价格是对您很不负责任的事，您见过医生不了个性化的服务，包括吧，在您来之前我想会为您安排一名私人公平，好不好？刘先MC：刘先生手里有笔吗？请记一下我的电话。我叫王喜，都叫我阿喜，您也叫我阿喜吧，我的手时保持联系，方便预约。令不做预约MS:不，我不喜欢预约，我不确定我的时间，我很忙。MC:刘先生，我们是会员制俱乐部，实行的是一对一式的服务，作为您的会籍顾问，为了保证对您做促销，工作日程表排得很满，所以我得清楚您来会所的时间。MS:我真的不确定。MC:哪怎么办？我还有健身卷给您，这样吧，您留给我您的邮寄地址，电话号码，我给您寄过来，好吗？健身试用卷上有我的电话和姓名，您有朋友一起来吗？我可以帮您多申请几张。MC刘先生，记住，来之前一定打我电话。我叫王喜，也可以叫我阿喜，希望早日见到您。TO令被接受之前一定会被拒绝很多次令达成目标(例如打了30通电话)就要奖赏自己令如果上一通话让你不愉快，就照常工作忘掉这件事令将每一通电话看成是你今天的第一通电话令将每一通电话视为赚钱的机会令没一通电话都是你帮助他人的机会令建立乐观积极的心理(闭上眼睛想想快乐的事情)令回想有什么厉志的语录令熟练你电话的技巧令接待/个性化服务阶段令吸引注意力阶段令寻找动机阶段令让客户感兴趣阶段令说服阶段令健身受益总结阶段令终结阶段接待和个性化服务阶段是因为你的分析说服，让潜在客户感到愉快放松，乐意说“是”迅速站出来欢迎光临热情的态度坚定的握手保持微笑吸引潜在客户的注意力，让谈话变得轻松愉快，建立关系，进行适应性销售。恭维、赞扬对方表示你的关切说出一些难以置信的统计数据略带夸张的形象比喻幽默的语言亲切的笑容自我角色的调整将他们结合起来，挖掘其健康、社交、心理或经济上的需求。健康及医疗状况确认(附)，强调他们特别希望得到服务。对俱乐部服务项目、设备设施、独特优势与卖点做介绍，重点描述客户感兴趣的运动项目。逐渐说服，引导潜在客户相信健身俱乐部目的，并实现其美好的理想。使身材更匀称增加精力和活力提高身体的协调能力舒缓压力增强耐力改善睡眠改善心肺功能延缓衰老防止肌肉萎缩使身体机能恢复正常提高身体的灵活性调节呼吸、增强抵抗力及消化和排泄系统功能交到新朋友保健及预防作用保持良好的健身习惯运动的快乐的健康与快乐进行描述案处对于你来说的重要性参加俱乐部很快可以在你希望的短时间内达到瘦身的效果。现在开始你的健身计划，几个月就可以看到效果。李阿姨参加俱乐部后，每天晚上增加2小时的睡眠，再显青春活力。/权益量身定做的健身方案享有丰富的健身课程强烈运动的快乐实现目标的成就感享受现代的设备专业私教的个性化服务邀请来宾的特殊待遇促使潜在客户决定购买某种会籍，并将现金交到手里，整个交易过程完成你现在需要的是授权我开始为你的个人健身计划服务。籍计划或每月(季)付费作在一场橄榄球比赛中，大约有175种动作，但是只有三到四次机会能真正破门得分。但是只有很少几次才完成每一个过程就好象该过程起到至关重要的作用一样。在开展事先设计好的销售介绍之前，必须按以下步骤进行准备：将培训教材建议的脚本内容通读一遍，研究俱乐部个人健身计划材料。思考如何才能让销售介绍突出健身俱乐部的特点。必要时可以增加或修改某些内容。将脚本再认真阅读一遍，用红线划出将在你的销售中扮演主要角色的部分。如果需要，你可以从新编排脚本，提供与你所服务的健身俱乐部的一些信息和数据。为俱乐部准备一份销售讲义。熟悉整个销售介绍，牢记脚本的全部内容，这样你才能对过去和将来的事情了然与胸。反复练习，要达到这样一种境界，即使要求你在睡梦中开展销售介绍，你也能做到这一点。的形象，因此，你应当现在就着手进行，让它在健身俱乐部的会籍顾问中发挥整体的正面的积极作用。每一次销售进行角色模拟，增强自信及应变能力。结令获得基本资料话、住址、生日、年龄、来会方式、推荐人、获得信息渠道令了解个人背景率？婚姻状况等令探索热点需求加入我们会所您最想得到什么？等销售中各类问题小结(续)建立防御令个人背景资料令提出最佳会籍方案令异议处理诱因描述问题设计解决方案得到的好处号召行动令来宾登记___电话号码____________电话码.___________________径知道本俱乐部的__________________________令俱乐部纪录第一次到访___是___否THECLUBPROPersonalReviewOutline)史与简要介绍令个人背景资料加健身活动是什么时候?是哪一种类型在哪里什么时候运动频率是在有专业人员指导下进行__是____否曾参加过任何休闲活动动?频率是如何令个人背景资料职业状况___任职中___待业中工作类型、职称工作地址工作时间任职期间令个人背景婚姻状态是否有子女这个地区多久了计划继续住在这个地区加入其他会所是哪一个令个人健身目标下，还可以改善您的外劲部腰部手臂臀部队肩膀大腿胸部小腿令个人健身计划分析介绍个人化的健身计划、课程、团体以及其他会所的课程。您希望我们的员工提供给您什么样的协助令健康及医疗状况确认令个人资讯检视什么时间对您来说最为方便？我们的成功是基于帮助您达到您的需求所以我产需要设定一些目标？设定目标课程团体比赛挑战体能设定目标每周------次，预期的成果-----体重减少或增加多少？令健身、健康与社交的好处身活动和使用会所设施，您可以获得下面这些好处改善外形促进代谢功能使身体功能正常化依你的需求减轻体重增强体力增加抵抗力减少腰围防止肌肉委缩培养良好的健身习惯强化及美化肌肉改善身体姿势强化运动场上的表现增强身体健康改善睡眠状态增加身体活动活力减少已支派阻赛的危险交到新的朋友更能享受休闲和生活按您的需要增加体重松弛压力、更多乐趣减低紧张和压力增加肌肉耐力学习运动方式增加身体弹性和柔软度令邀请来宾的权利。”令会员权利的内容 (这个部分必须依据会所的状况加以适当的调整)例如：一周开放七天全年无体邀请来宾特权有氧操教室体能测试桑拿、淋浴令人性化的会籍计划预付一年(二年)的费用每月(季)付费——————抗拒处理令学习内容抗拒处理的谈判原则如何计划性的处理抗拒处理的收场白令抗拒的二种形式抗拒理由主要有两种：潜在客户需要从你那里获得更多的信息，从而帮助他们下定决心。，只是拖延时间，隐藏他们的真实想法。令几种常见的抗拒的方式我想再考虑考虑我想先和太太/先生商量一下比较好价格太贵，我想我付不起这么高的费用我很忙，恐怕没有太多时间我想先看看其他会所再说地方太远，不方便 令考虑用一些较温和的字眼价钱=总投资签署=授权签名按金=预先缴付推销伎俩=介绍结语=邀请入会反对理由=开心的地方购买=拥有更便宜=更经济推销=令对方投入入客=未来的会员、嘉宾交易=机会难题=挑战令抗拒处理的谈判原则信息---最具说服力的法宝利益不是固定的，也不是只有一种分割法利益驱动，提问是提示真实意图的关键建立并坚持客观公正原则做好撤退的准备息---最具说服力的法宝令你应关注的关键信息意愿时间金钱令你应收集的信息利益不是固定的老练的销售总是在更大的范围内寻求解决问题的方法。而彼此的关系越融洽，越能互相理解，成交的机率越大。3R原则--建-立关系会员推荐重复购买令利益驱动提问是揭示真实意图的关键。，为自己在某方面的利益奠定基础。如果对方坚持已见，聪明的做法就是追问他们背后的动机。令建立并坚持客观、公正原则客观、公正的标准是最终达成协议的唯一条件。我完全同意你刚才说的这些标准。令做好撤退的准备悬而未决也是一件好事，将撤退作为一条后路，避免被对方套住，失去应有利益。当事态变僵，创造后续跟进入会。灵活使谈判中的最重要的因素。令客户异议与交易条件异议用销售技巧解决条件靠有效谈判单独分开进行，它展现在整个过程中如何处理(一)或者：看得出你对加入俱乐部非常重视(非常关心你的健身目标)，否则你不会考虑的。讨论过如何实现你的身目标，你也同意我的服务、设施符合你选择会所的标准，对吗？ (既然有兴趣、很重视、又符合你的选择标准，为什么现在开始你的健身计划呢？)如何处理(二)SXXXX元的数目而放弃令你一生受益的健身计划?MC：:我们计算一下看值不值重,XXX元除以12个月,每月多XX元,再除以每月30天,每天只多MC你是否接受入会的结果?如果你不入会的话,可能你的健康会出现体质欠佳自我形象低,没有自信,这可能会花掉你更多的钱,也许人生的机会成本更现在入会吧!MC你很有诚意加入健身俱乐部，而且是要加入最好的.所以,我想你并不是找借口推脱我.当初我也是基于这个理由才加入这家健身中心的.而且,有一样东西是别的俱乐部没有办法给到你的,那就是我的服务,我会尽力为你达到健身目标,我有一本专门记录,跟进会员数据的工作日志.你不用辛苦地去收集其他资料来比较,因为我已经为你准备好了,你看,这里有所有你想看的其他健身中心的资料,我是你的会籍顾问,我现在就可以为你解答所有关于入会的问题,而且,我还有很好的建议给你.找到我,你找对了!不如现在就开始你的健身计划吧.MC：:我明白你需要考虑有时间来我们健身俱乐部,但我以为这个问题已经解决了,因为你说过你可期三下班后来我们俱乐部健身,是吗?MC：工作忙碌、生活紧张、身体的消耗必然很大，这样下去衰老的迹象很快就显现出来了，如果你有时间看病,你一定有时间健身.的回报是你终生拥有健康的体魄、这不值得你选择吗?我认为为了健康没有任何借口。SMC：我先问你一件事好吗？如果有一天你的先生回家后，告诉你他终于开始了一个健身计划，目呢？反过来，他会不会因为同样理由而支持你呢？我认为你的先生是不会介意你开始一个健身计划的，你的太太的电话，你马上与太太商量一下，问问她是否会反对你改善身体状况？我失陪一下，你与她好好谈谈吧。吗？MC：要用多少时间到达本俱乐部或多远并不是最重要的问题，最重要的是你能够在这里达到你的身目标，对吗？刚才我们讨论过你选择会所的标准是健身要有效果，具备现代化设施、优质的个性化服务、集体健身氛围等，这些都是你最重的，既然你现在可以在这里，我想你成为我们的会员以后，还会继续在里，不是吗？令类似情况MC：陈先生，我有一名客户的情况与你相似，他跟你一样，非常希望开始健身，也有具体的健身会，后悔没有早早参加，我想你一会这样吧。令时间、期望、金钱MC：陈先生，你需要三项基本因素便能入会：时间、期望与金钱。首先，你告诉我你可以每周来题了，平均每令激励语令保持沉默不是希望在三十天内减掉5kg？如果这真是你的希望，你应该作一个决定了令直接提问令价目这是最精彩的部分，关于价值我们已经讨论过了，现在让我们来看看价值与价值是不是相符，是不是很公平、公正。令探测意向令鼓励你必定会享受到健身的乐趣，也会见到体形很快见效。想象一下你减掉了腰围5公斤穿裙子是多么的好看。令邀请语为什么不帮自己一个忙呢？让我帮你一把，现在就入会。不要再拖延了，今天就开始吧。住，1令旁敲侧击当客户作出肯定回答时，即表示他们决定入会。令提供选择令大胆假设令欲擒故纵A？令再接再厉客户通常会答应，之后，令扼要说明令推荐向客户解释本中心的嘉宾政策，以及推荐嘉宾名单的作用，然后将名单表格放到客户面前，请他们填上姓名，地址、电话号码。当他们填写时，你便可以开始填写会员合约。令实证令短期免费会籍回答是肯定的话。MC；那么，真正令你不入会的原因不是(对方提出的理由)而是会费问题。接着，按会费问题作出响应，然后再邀请对方入会。BenFranklin方法为客户写下所有应入会的理由，及提醒他们有多需要，然后，请他们在同一张纸上，写上不入会的理由。MC，这样你就可以很快做决定了。这时，拿出一张准备好的纸，在上面画一个十字。列出六项对客户最重要的入会理由后，将纸递给客户。说：我想不出什么不入会的理由，将你试试看。如果客户无法列出一些好理由的话，你便可以作出邀请了。说：看来，你应该可以作出决定了。减重10Kg收紧腹部离家就近舒缓压力锻炼心肺功能增强抵抗力仔细聆听：让他们把问题说出来表示了解：要求做进一步的解释仔细垂询，分辨问题：找出问题的严重性及问题的重心所在。，用演绎和归纳的方法令对方提出的理由不成立。改变话题，邀请对方入会：用“对了”“其实”“不如”等带入下一个话题。些简单的技巧你一定成就非凡祝各位成功！户什么叫做挖掘潜在客户(就好像是挖矿的人在挖金矿一样)聪明的挖掘者(寻找高机会的潜在客户)每日的工作(在任何地方任何时间寻找你的金矿)有组织性的挖掘者(每天利用电话的跟进去寻找你会找到一些潜在客户！！！寻找推荐名单成功预约)谨慎认真的挖掘者(集中注意力在二个主要来源：外部的潜在会员、内部的潜在会员)外部的潜在会员(特微：六分钟交通距离、你个人的接触对象、你生活上接触的对象)内部的潜在会员(看看你的四周从会员下手)有效的潜在客户挖掘者(至少产生60%的销售绩效)用你的内部潜在会员挖掘工具发令已有客户资源分析现有的可继续跟踪单个客户的名单数________(附具体名单)的数量________(附具体名单)现有会员转介绍的承诺数________(附具体名单)程度、购买能力现有朋友介绍的客户名单________(附具体名单)程度、购买能力现有已经在跟进的团队客户名单________(附具体名单)度、是否见到决定人、有否承诺______(附具体名单)令根据自身目标差额确定本月需新开发的客户资源销售漏斗运用/20法则确定以下待本月需新开发的客户资源开发数__________(附具体名单)绍客户数____________(附具体名单)数___________(附具体名单)(附具体名单)令销售周期运用AIDA-------20%的客户不是都会在一个月内成交考虑到销售周期的影响，本月新开发的客户需放大到下个月所用。客户资源客户资源目标差额的漏斗下个月得漏斗0月底时间团卡的签单周期比单卡要长，所以更要广大团队客户的基数。不要给反对声音吓倒，多多接触争取多数，搞定决定人。Bewithyourmindatanytime,youwillbesuccess!令小区、别墅区、商住两用楼散客个人以免费体验名义，拿客户资料令企事业单位团体客户或散客，单位福利、员工个人人事部门经理、公司总经理方式：电话预约，上门拜访(在电话预约前先取得人事部门联系人或总经理姓名及电话)问企业，其他企业问师事务所/资产评估事务所、移动/电信/联通院/财务局/税务局/市政单位/公检法一特殊渠道，应寻找其下属机构或寻求帮助单位、个人，以间接的信息，引发兴趣位下属机构或寻求办事单信息，暗示其购买令写字楼、外地企业办事处体客户或散客，单位福利、赠送客户、员工个人人事部门经理、公司总经理门拜访推荐：自找(从商店、买场、或114查出各类办事处，写字楼的联系方式和相关联系人)的办事处，推荐其以年卡做公关令房产商需要促销，开拓市场；或管理层购买市场部经理门拜访式实现大量购买令汽车销售行需要促销，开拓市场；或管理层购买市场部经理门拜访式实现大量购买令美容院有与本俱乐部相同的客户群美容院老板取得其客户资料令街面商铺散客个体老板附近商业街令社团及协会非盈利性，为会员提供服务具体负责人门拜访事协会、车迷俱乐部等说明：说服其负责人为我俱乐部进行宣传，介绍客户。令其他(略)会籍顾问的大部分时间都在寻找潜在客户，潜在客户的多寡决定你的业绩优劣。潜在客户应该具备两个要素：用的着买得起和思想上的接受程度来考量，对健身产品“用的着”得就不是每个人了。能接受健身产品的消费者有这样的特点：主体年龄层次处于20~40岁思想开放，有时尚观念对自身身体的要求比较高，注重打扮和生活质量。计划。健身产品的消费者一般以白领，高级商务人士，个体老板为主。在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：N：NEED，代表“需求”。该对象有这方面(产品、服务)的需求。力定权需求M(有)A(有)N(大)m无)n无)其中：的方法发掘潜在客户有以下两种通用的方法，一是资料分析法，二是一般性方法。“资料分析法”是指通过分析各种资料(统计资料、名录类资料、报章类资料等)，从而寻找潜在客户的方法。行业团体公布的调查统计资料等；名录类资料：客户名录(现有客户、旧客户、失去的客户)、同学名录、会员名录、协会名录、职名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等；报章类资料：报纸(广告、产业或金融方面的消息、零售消息、迁址消息、晋升或委派消息、订婚或结婚消息、建厂消息、诞生或死亡的消息、事故、犯罪记录、相关个人消息等)，专业性报纸和杂志(行业动向、同行活动情形等)。法主动访问；别人的介绍(顾客、亲戚、朋友、长辈、校友等)；各种团体(社交团体、俱乐部等)；等人口密集的地方走动。的人中发掘人有可能成为您产品或服务的潜在客户。者他们知道谁需要。在寻找的过程中，您的任务就是沟通。让他人知道您、了解您，这将成为您开启机会的大门。您需要做的是开始交谈。友、同学和老师，还最快速的办法。您的到您的潜在客户，因为您身边的人都会帮您、愿意帮您。业联系。借助于私人交往，您将更快地进行商业联系。是其背后庞大的潜在客户群体。人员素的销售人员，熟悉手，你们也可还会记着您，您有合适他们的客户您也一定会记着他，多好，额外的业绩不说，您有了一个非常得力的商业伙伴。经历增值营销，您在寻找别人参与你极富能力，他们可能是优秀的候选人，创立自己的生意，成为连锁销售的一员。您的名片，告诉他们如果希望变更工作时如何与您联系。这样不会引起反感，还能取得足够的注意。您会对他们说些什么呢？下面是一些特定的情形下有效的对话：“我注意到您工作的方式很好，我在想，您在这儿工作是否达到了您所有的目标？我这样问是因为我代表的企业在扩张，我们正在寻找能够利用这次机会的有能力的人，您有兴趣了解更多的内容“按道理，由于您在工作，我没有讨论这些事情的权力。但是，如果您愿意留下电话号码和我可以您可能因此安排电话的时间，或者至少有您要的名片以及联系的时间。所展示名字，他们很可能同时列出您的职业和企业名称。当别人读您的信时，他们将看看您的职业，当他们需要您的产品时，会想起您的名字。渴求周期获利件和硬件的使用周期在美国约为6个月，中国大约2年，另一个极端是，电冰箱一类的商品使用期长达20年。不管产品的使用期有多长，都有自己的周期。这个策略的关键是：使用期确切多长并不重要，重要的是您知道什么是心理渴求期。一旦您知道，的其它人请教。当您察看以前的销售资料时，您将发现很多的销售机会点。查。为了确定者市场研究，问几个问题。您可以从确定他们是否还使用的产品开始(您的销售记录表明他们拥有您的产品)，然后问他们在使用该产品之前使用才会陷入失败。如果这是第二次，第三次，您问这样的产品使用周期一般为多少年，就可以得到答案。我们看一个这样的例子：如果您销售复印机，您的客户使用您的复印机已经17年了，在你们的联资料。如果两年内不需要新机器，您应向他们致谢，并保持联系。在旧产品快要淘汰时，在恰当的时间接触客户的销售人员将获胜。及早规划，您将取得丰硕成果。记住，早起的鸟有虫吃。名单在已经在企业的其它还没有让别的销售人员来负责，可以要求授权您与他们联系。经购买过您的产品和服务啊。进行购买，只。检查一下过去客户的名单，您不但能获得将来的生意，而且还将获得他们推荐的生意。进步的潮流各种商品都有自己的“渴望”周期，为什么？在某些情况下，只是因为商品用是身份的象征，他们赞叹，引人注目，拥有它能显示自己景况不错。策略将对成功有极大的保障。次联系。很自然，他们希望了解最新的发展变化。本策略成功的关键是知道如何与老客户联系。李先生最近为家里买了一套最新立体声系统，现在产品有了一些改进。不要仅仅打电话说：“嗨，他反感听您的介绍，甚至挂断电话。新产品之前，应该确您将永远失去李先生这个客户。一旦您了解他依然满意，就应当说：“李先生，我了解您在购买系统之前做过详尽的调查。我赞同您的观点。您愿意评价一下我们企业新推出的产品吗？”李先生如何反应呢？您赞赏他，承认他的且如果新产品真的更好，我敢打赌李先生将希望升级自己的系统。将新产品和创新情况通知他们，这肯定会有助于您增加新产品的销售数量。发现的版。除非您喜欢，否则会远离最新犯罪率统计。对多数人有益的部分是描写普通人的生活的部分。的信息。应注意随手勾划并作记录。一名优秀的销售人员努力与有关的人联系，为自己留一份相应的复印件，接着寄出简要的短函：“我在新闻中看到您，附上名片。友。通过提供这项小小的服务，您能够得到许多大生意。一个客户近来几次迟许增长不如料想的那么高，或者你们的产品和服务对他们来说太昂贵了。备投资负担太重，而且他们可能非常尴尬，不愿再到您企业去。电话。如果多他们使用这种帮助他们做成柠檬汁。信誉以及获得推荐业务。在电梯里，在公共汽车上，在餐厅里，您有没有尝试着和您身边的人交谈过？无论是做什么生意，围的陌生人，这是专业销售人员必须训练的技巧。此，？时，您的任务是将名您的工作和您的产品等一系列问题了，您需要的不正是对方的这些问题吗？您微笑着告诉对方：“我猜想，可能某一天”把潜在的客户置于重要的，他们觉得自己对您很重要，很可能采取行动帮助您。通常出现下面三种情况，哪个行动都对您有利。进一步讨论。帮助您向感兴趣的人推荐。别的潜在客户。潜在客户的人群论如何，那些东西都是写在纸上的东西，是您准备工作的出发点，您还没有接触到您的核心――您最需要的客户群。开辟的市场区域，这一切也许会比较难。好在我们已经知道了怎么去结识人，怎么分析产品，至少我们已经知道了潜在客户应该在哪里，虽然我们还没有证实。利用“有望客户”(PROSPECT)、“寻找有望客户”(PROSPECTING)的英文字母，来说明如何开发潜在的客户：PPROVIDE份客户名单RRECORD新增的客户OORGANIZE料TPPLAN源来访问对策EEXERCISECCOLLECT料TTRAIN挑客户的能力PPERSONAL所得RRECORDOOCCUPATION往的资料EPPUBLIC或说明EENCHAIN展关系CCOLD访TTHROUGH助IINFLUENCE的介绍NNAME的资料GGROUP要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。在朋友间必然的关联吗？不是事、您的同学、在聚会或者他们的联系办法，他们愿意了解您的工作和生活，关注您的事业，这些人都是您的朋友。多数都没有时，而拒绝和失败正是向他们推荐您确信的优越产品，他们将积极的回应，并成为您最好的客户。与他们联系，告诉他们您已经开始了一项新职业或开创了新企业，您希望他们与您共享您的喜悦。检验您的讲解与示范技巧。是不要假设某人不能帮助您建立商业关系。他们自己也许不是潜在客户，但是他们也许认识将成为您客户的人。新的构思时的关键语判断力，我希望听听您的观点。”这句话一定会使对方觉得自己重要，并愿意帮助您。他们还有可能谈到一个大客户。借助专业人士的帮助，他比您有经验，对您所做导师可以从营销与销售管理人员协会或者本地一些以营销见长的企业去寻找。顾问信息，暗示其购买的支持。代理商多种多样，他们可以提供很多种服务，您要根据您的实力和需要寻求合适的代理商。顾问信息，暗示其购买的名单最佳的业绩。许多企业向销售人员提这样，即使从企业的小的挫折，大踏步前进。单位这一特殊渠道，应寻找其下属机构或寻求帮助单位、个人，以间接的方式促其购买信息，引发兴趣单位下属机构或寻求办事单位过对所有的有需要通过扫街的方式进行寻信息，有些可能是非常有价值的信息。企业列入电话姓名地址的目录。以让您在很短了，因您可以到书店去选购一些合适的书或者请别人帮助您。客户的涵盖率客户性，也许影响购买决：新盖大楼的潜在客户对象后，才能思考如何在有限的时间内，用什么方法有效率地接触潜在客户。下面的九种方法能开拓潜在客户：访技巧