新编房地产市场调研流程模板

房地产市场调研步骤房地产市场调研，就是以房地产为特定商品对象，对相关市场信息进行系统搜集、整理、统计和分析，进而对房地产市场进行研究和估计。因为调研目标及服务对象不一样，调查广度和深度有所不一样，侧关键也有差异，但对于房地产市场切入点，习惯上依据地域形态，由点(单个楼盘)到线、面(区域市场)，再由线、面(区域市场)到体(宏观环境)；然后再从体回复到点、线和面，不停循环往复，融会贯通，才可真正把握。点——单个楼盘对单个楼盘进行市场调查是房地产市场调查基础，它不不过新职员接触房地产知识第一课，而且也是任何资深人员，对房地产市场即时了解最为具体、最为直接路径。单个楼盘市场调查通常包含以下五大项：1、分析楼盘地理位置宏观方面讲，就是分析楼盘区域历史沿革，区域特征(商业中心、工业中心、学院小区等)；了解区域交通情况，(公交、地铁、高架、轻轨、省市级公路、区县级公路等)；公共配套设施(水、电煤等市政配套；公园、学校、医院、影剧院商业中心、超市、宾馆、图书馆、体育场馆、集贸市场、著名餐馆等生活配套)和人文环境等等。微观方面讲，就是项目所处位置、区域，楼盘地块大小形状，周围竞争对手，它进出道路怎样?是否临街……等等。和其它商品不一样，楼盘地理位置是楼盘不可分离关键原因，它优劣是否，往往决定了楼盘大部分价值。

2、分析产品这是楼盘市调主体部分，从基础情况看，关键在于了解楼盘占地面积、建筑面积、容积率，开发商、策划企业、代理企业，土地使用年限、绿化率、外立面材质及颜色。从产品力来看，产品类别和计划，建筑设计和外观，面积配比、户型格局，建材标准，智能化系统（可视对讲系统、视频监控系统、煤气报警系统、背景音乐系统、紧急呼救系统、宽带网络系统、三表远传系统、远程遥控家电系统、周围防范系统、LED屏幕显示系统），公共配套设施（卫星电视、空调预留口、电话通讯分布、热水系统、消防设施、电力额定功率），会所设施，施工进度……等等。分析产品是了解楼盘基础，只有认真分析产品，才能正确把握所以而产生种种改变。产品原因中有一尤其项目，虽不是产品本身，但却是产品关键组成，它就是我们常说企业组成，即知道楼盘投资、设计、建设和物业管理等关键事项负担企业是谁?她们资质怎样?相互间是怎样合作?从而评定楼盘资信度。3、剖析价格组合即产品单价、总价、折扣、付款方法和促销活动。市场中，往往有很多价格方面促销活动，但万变不离其宗，其最终究结于价格组合三个方面。剖析价格组合并了解其利用策略是市场调查最吸引人地方。4、了解广告策略广告策略是指广告关键诉求点，媒体选择，广告密度和实施效果等等。

5、销售实施这是最关键地方，首先是指销售点选择，人员配置，业务实施……其次则是指什么样房型最好卖！什么样总价最为市场所接收！吸引用户最关键地方是什么！购房用户群有什么特征……，全部这一切全部是市场调查所应该了解。其中销售情况是果，其它多个方面全部是因，了解因果，分析其中缘由，是单个楼盘，也是整个市调工作全部内涵。二、线和面——区域市场

对单个楼盘详尽了解以后，能够着手区域市场调查和分析。区域市场调查和分析，关键包含区域分析、区域产品和需求特征这三个方面。

1、区域分析区域分析是指在特定区域中，对影响房地产市场交通路线、区域特征和发展计划这三方面原因综合分析。区分于单个楼盘地理位置分析，在具体分析中，区域分析更侧重于整体分析和宏观评定。

2、区域产品区域产品关键包含了解和分析在某个特定区域范围内，楼盘总量、类别、位置、分布、单价分布、总价结构、各类营销手法市场反应和市场空白点捕捉等等。分析区域产品关键在于认真研究区域产品共同性和特异点，和它们市场反应强弱缘由。如某区域楼盘，在大家全部是住宅，全部是一样价格，全部是一样品质情况下，其中一个卖得相当好，这就是区域产品应该着力分析地方。

3、需求特征需求特征是指区域人口数量和密度，人口结构和家庭规模，购置力水平，用户需求结构和特征，人口素质和习惯癖好……，需求特征是从用户角度对产品一个审阅，把握需求特征是不停创新动力和源泉。

区域市场分析是建立在单个楼盘详尽市场调查基础之上。要写好区域市场分析汇报，首先应该具体调查该区域某一单个楼盘，以后以这个楼盘为延伸，将整个区域内全部楼盘调查仔细。最终，则以这一区域为基准，分别具体调查周围各条街道楼盘情况……，由此从点到线，从线到面，不停比较、分析，归纳和总结，区域市场情况便会了如指掌。三、体——宏观环境

对点、线、面把握是市场调查主体，但不是全部，只有对体(宏观环境)深刻了解，才可能将房地产市场调查作得更活更深入。房地产市场体(宏观环境)包含政治社会、经济发展、行政法规、国际情况等各方面原因。

1、政治社会政治社会是指国家运作体制、政治安定情况、社会治安程度，房地产投资和城市化进程等方方面面情况。政治稳定是社会发展基石，剖析房地产市场，不能忽略政治原因。

2、经济原因经济原因是全部房地产宏观原因中，对企业和个人最为显现，最为直接原因。它包含国家经济发展情况，财政收支和物价，人口数量和消费，居民收入和储蓄……等多种原因，如1997年存款利率几次大幅下调，对刺激个人购房愿意作用就是显而易见，房地产市场也所以几起波澜。

3、行政法规行政法规关键包含土地制度、住房制度、税收政策、城市发展战略、城市计划和特殊政策等各项内容。如取消实物分房制度，对商品房销售市场影响就是显而易见。还有土地增值税，它落实实施也是一把双刃剑。限制过多，投资资金就不太愿意进来，经济发展速度就相对缓慢一点；限制过少，投机暴利行为就接踵而至，对国民经济损害也不可低估。

4、国际情况国际情况是指国际间经济、军事、政治等环境怎样，对房地产影响不容忽略。如1997年末发生东南亚金融危机，它就或多或少地影响中国房地产市场。单就投资成本这一点分析，因为在东南亚金融危机中，中国周围国家货币均贬值20%～50%，而人民币则巍然不动。作为一个投资商人，她在作出决议之前，肯定就会对人民币未来稳定性和现阶段相对成本作一评定。在势态还未明朗时候，她肯定裹足不前。点、面(线)、体组成了房地产市场调查基础框架，它融会贯通则是房地产市场深入研究有效路径，只有认真地进行市场调查，科学进行分析整理，我们才可能成为真正市场教授。一、单个楼盘调查

1.楼盘地理位置

宏观方面：

a.区域历史沿革

b.区域特征(商业中心、工业中心、学院小区等)

c.区域交通情况，(公交、地铁、高架、轻轨、省市级公路、区县级公路等)

d.公共配套设施(水、电煤等市政配套；公园、学校、医院、影剧院商业中心、超市、宾馆、图书馆、体育场馆、集贸市场、著名餐馆等生活配套)

e.人文环境微观方面：

a.所处位置、项目区域

b.楼盘地块大小形状

c.进出道路、是否临街

d.周围竞争对手

2.分析产品

基础情况：

楼盘占地、建筑面积、容积率

开发商、策划企业、代理企业

土地使用年限、绿化率、外立面材质及颜色

产品力情况：

a.产品类别和计划

b.建筑设计和外观

c.面积配比、户型格局

d.建材标准

e.智能化系统（可视对讲系统、视频监控系统、煤气报警系统、背景音乐系统、紧急呼救系统、宽带网络系统、三表远传系统、远程遥控家电系统、周围防范系统）

f.公共配套设施（卫星电视、空调预留口、电话通讯分布、热水系统、消防设施、电力额定功率）

g.会所设施

h.施工进度

3.定价策略

单价、总价、折扣、付款方法和促销活动

4.广告策略

a.媒体选择

b.广告密度

c.实施效果

二、区域市场

1.区域分析（侧重于整体分析和宏观评定）

a.区域交通情况

b.区域特征

c.区域发展计划

2.区域产品（研究区域产品共同性特异点及市场反应强

弱）

a.楼盘总量

b.类别、位置、分布、

c.单价分布、总价结构

d.各类营销手法市场反应

e.市场空白点捕捉

3.需求特征

a.区域人口数量和密度

b.人口结构和家庭规模

c.购置力水平

d.用户需求结构和特征

e.人口素质和习惯癖好

三、宏观环境

1.政治社会

a.国家运作体制

b.政治安定情况

c.社会治安程度

d.房地产投资和城市化进程

2.经济原因

a.经济发展情况

b.财政收支和物价

c.人口数量和消费

d.居民收入和储蓄

3.行政法规

a.土地制度

b.住房制度

c.税收政策

d.城市发展战略

e.城市计划和特殊政策

4.国际情况怎样填写楼盘市调详表对单个楼盘进行详尽分析时常调查，是每一个房地产初学者入门必经之路，更是全部从事房地产人士据以研究市场基础。这里所介绍《楼盘市调详表》后简称《详表》（见附录3-1），是对单个楼盘进行详尽分析市场调查专用表格。它关键是依据产品（地点）、价格、广告和销售四个方面依次次序对一个楼盘进行全方面剖析。因为它制订是以实际营销工作需要为指针，所以相对看来涵盖面比较广，但又不是无目标面面俱到。尽管有方面不是十分严谨和全方面，但利用《楼盘市调详表》进行分析却是很有实用价值工作方法。（一）产品产品包含到方面很多，是《详表》最基础、最关键部分。下面一组概念开始切入，分类加以具体说明：1、地段对地段切入是从地点、交通、位置和环境这四个概念开始：（1）地点。这里地点，不不过指绝对意义上地域标识——地址，即文字上所表书“某市某区某路某门牌号码”，还指由这个“点”所引发相对意义上距离概念，即这个“点”离某某商业街、某某火车站等关键标物相对直线距离。（2）交通。指是楼盘周围关键交通工具和交通方法，如铁路、飞机、地铁、关键公路、道路等。（3）位置。位置关键是指楼盘具体坐落方位、地块形状和大小、楼盘关键展面朝向和相邻其它房产情况怎样等。（4）环境。环境指是楼盘周围物质和非物质生活配置。“环境评定”一项，是对周围具体环境个人感受和总体评述，用文字来表示，填写时应注意行文条理性和真实性。2、企业组成发展商、设计单位、承建单位、物业企业，分别是指项目在投资建设、建筑设计、工程营造和最终物业管理四个方面关键营运组合企业。因为房地产投资建设是资金大、周期长一项工程，没有足够实力企业投资于房地产项目，往往隐藏着较大风险。通常而言，营运组合强力搭配，四大企业充沛实力和骄人业绩，不言而喻，全部是楼盘以后品质绝对确保。而在这四个营运组合中，发展商是谁又是最为关键，它好坏也往往决定了其它三个企业品质优劣。3、基础参数（1）基地面积。基地面积是城市计划管理部门正式划定建设用地面积。（2）总建面积。总建面积是指由城市计划管理部门正式确定、按《建筑面积计算规则》计算建设项目总建筑面积。依据总建面积，通常能够知道楼盘建筑规模，并从中估测大致建筑周期。（3）计划形态。计划形态则是指这一项目标具体建筑组成，譬如一个项目一共由几栋楼宇组成，每栋楼宇使用性质是什么，单栋楼宇地上有几层，地下有几层，每一层有具体用途是什么。例：两幢28层带2层地下室公寓楼，我们通常表示为“2---28F/2B公寓”。（4）容积率。容积率又称建筑面积密度，是建筑各层建筑面积总和和建筑基地面积比值，由此，我们能够估测建筑大致层高。譬如，多层容积率大致为3，高层容积率通常为4---5，超高层楼房大于7，有甚至更高。对别墅而言，标准容积率是0.45。绿化高、独栋别墅多小区，容积率是0.30左右。4.建筑类别全部楼盘，按售卖对象不一样，可分为外销房和内销房；按使用功效不一样，可分为公寓、纯办公楼、商场、综合楼和别墅等等。（1）外销房。外销房是指房地产开发企业按政府外资工作主管部门要求，经过实施土地批租形式，报政府计划部门列入正式项目计划，建成后用于向境内外出售住宅、商业用房及其它建筑物。（2）内销房。内销房是指房地产开发企业经过实施土地使用权出让形式，经过政府主管部门审批，建成后用于在中国范围（现在不包含香港尤其行政区、澳门和台湾）出售住宅、商业用房及其它建筑物。外销房和内销房关键区分在于它土地成本不一样，售卖对象不一样。其它差异全部是这二点外部延伸。伴随经济不停发展，这种差异终究会消失。（3）公寓。公寓是指二层以上供多户人家居住楼房建筑。（4）纯办公楼。纯办公楼是指专为各类企业日常营运提供办公活动空间楼房。（5）商场。商场是指计划为对外公开经营建筑物。（6）综合楼。综合楼是指兼有住家、办公甚至商场楼房。（7）别墅。别墅是指在郊区或风景区建造供住宿休养用花园住宅。其中3户或3户以上连体别墅为双拼别墅，单楼独栋则为独栋别墅。5．面积和户型面积大小和户型优劣，不不过房地产产品买卖计算一个基础尺度，而且也是我们据以判定产品品质一个关键角度。（1）居住面积。居住面积是指住宅中供日常生活起居用卧室、起居室等净面积总和。（2）使用面积。使用面积是指住宅中分户门内全部可供使用净面积总和包含卧室、起居室厅、厨房、卫生间、壁橱、阳台和室内走道、室内楼梯等。（3）建筑面积。对一栋楼来讲，建筑面积是指房屋各层面积总和，而每层建筑面积则是按建筑物勒脚以上外墙水平截面面积计算。对一套单元来讲，每套单元建筑面积等于套内建筑面积和分摊公用建筑之和。其中套内建筑面积包含套（单元）内使用面积、套内墙体等结构占用面积和阳台建筑面积三部分；分摊公用建筑面积包含公共厅、走道、电梯井、楼梯、设备间等，但它仅限于本栋楼内公共建筑面积，和本栋房屋不相连连接公共建筑不得分摊到本栋房屋内。（4）得房率。得房率是指套（单元）内建筑面积和套建筑面积比率。通常来讲，得房率高低和两个素相关：一是产品定位，二是建筑设计。产品定位高，公共活动空间大而舒适，得房率就低；产品定位通常，为经济实惠而促进销售，公共活动空间便在要求许可范围内尽可能小，得房率自然就高。其次，建筑设计若合理紧凑，得房率也会走高；建筑设计出现空间浪费，得房率就会自然下降。现在，标准得房率，多层住宅为85%，高层住宅为72%，办公楼为55%。（5）花园面积。花园面积是指房屋建筑物周围、围墙或围护物以内园地面积，它通常是相对于别墅而言。（6）面积配比和格局配比。面积配比是指多种面积范围单元在某一楼盘单元总数中各自所占百分比多少。格局配比是指二房二厅、三房二厅等多种格局单元在某一楼盘单元总数中各自所占百分比多少。面积、格局配比是楼盘细部组成具体描绘，是产品特质一个表现形式，它在一定程度上决定了产品应对竞争市场抗风险能力。实际上，面积、格局配比分析，适用比较多是公寓。办公楼和商场因为是弹性空间，通常仅根据其实际分割后面积进行分类研究。至于别墅，除了面积分类外，X室X厅X卫格局分类已相对没有意义，而对独栋、双拼、连栋划分，对自然层数多少分类，则变成我们研讨别墅物质基准。《楼盘市调详表》中，我们通常有两种方法来表示和说明面积和格局配比（见表3—1）。表3---1面积、格局配比表格局（X室X厅X卫建筑面积（使用面积）单元户数所占百分比二室二厅二卫70（52.2）米210套12.5%二室二厅二卫100(75)米240套50%三室二厅二卫100--170(75—97.5)米220套25%四室二厅二卫150(112.5)米210套12.5%6.建材装潢公用设施建材装潢分两大部分，一是指公共空间外部装潢，包含大门造型，楼宇外立面颜色材料，电梯品牌、数量和修饰，和大堂、走廊等各公共活动空间地面、墙面和天花板装潢美化，等等。外部装潢是楼房或小区门面，大多数发展商全部倾力而为，使其在以后销售中有个很好亮相。二是私家单元内部装潢，包含门窗用材，客餐厅和卧室地面、墙面和天花板装修，厨房、卫浴设备配置和用材装潢，等等。房间内部装潢对部分中低价位楼盘而言，首先为了客房二次装修方便，其次也为了降低建设成本，大多减而又减，仅维持最基础标准。但对部分高品质楼盘而言，房间内部装潢又是必不可少，不仅在用材上你追我赶，而且更着重于设计和搭配。公用设施也分两大部分：一是指日常生活中最基础配套设施，如水、电、煤、通讯、电视、保安、车库、等等。二是指为楼房或小区住户专门设置额外功用设施，如室内俱乐部、室外运动场、小超市、小商务中心或其它半营业性设施，这些设施通常不对外营业，仅为更周全地满足于本楼房或本小区用户日常生活和休闲娱乐所需而设，它从其次反应着楼房或小区品质高低。7、施工进度、交房日期对期房而言，施工进度和交房日期，是用户据以买卖决定两个关键原因。不过，施工进度往往受多种原因困扰，很轻易停工缓建，从而造成交房日期拖延。即便施工正常，很多人也无法把握正确施工进度和交房日期之间关系，从而造成判定上失误。下表是最常见三种公寓楼，在正常施工条件下施工进度通常情况。表3—2楼盘施工进度表开工出地面结构封顶完工交房总计多层6F02个月2个月4个月8个月高层（18F/1B）04个月5个月8个月17个月高层30F/2B（带装修）06个月8个月10个月24个月（二）价格价格是房地产营销中最基础、最活跃、也是最便于调控一个原因。对价格了解通常从单价、总价和付款方法三个方面深入。单价单价指是建筑面积房地产价格。不过，对于一个拥有几十套甚至上百套楼盘来说，一个单价并不能说明问题。下面多个特殊单价从不一样侧面让我们加深对楼盘了解。（1）起售单价。因为有楼层、朝向等原因差异，同一楼房每套单元并不一样。习惯上，将底层朝南单元单价确定为计算基准，并设定不一样层次系数和朝向系数，各个单元单价由此计算而来，这个计算基准便称之为起售单价。（2）最低单价。最低单价往往是楼层、朝向等条件最差单元所标定单价。通常，最低单价便作为广告中起售单价。有时，为了促销原因，有些条件好单元也以最低单价出现，此时，最低单价便演变为促销价格。（3）最高单价。最高单价往往是层次、朝向等条件最好单元所标定单价。（4）平均单价。平均单价是指总销金额除以总销面积得出销售单价，其中总销金额可为销售面积总销售金额。理论上，总销金额平均单价×可销售面积。（5）主力单价。主力单价是指所占建筑面积百分比最高单元所标定销售单价。它是判定楼盘用户定位关键。单价基础上是地段远近、产品品质等多种原因综合反应，是衡量比较一个产品关键指标。通常，能够经过起售单价（往往也是最低单价）和最高单价，了解整个楼房单价体系。然而，因为促销多种人为原因，起售单价、最低单价和最高单价往往有戏剧性夸张。作为替换，平均单价、主力单价便成为判定一个楼房真正价值组成关键指标。但归根结底，对单价最终把握，依旧是房屋实际成交单价。2、总价总价指每一个销售单元房地产总价格。销售总价=销售单价×单元建筑面积。最低总价。最低总价通常是面积最小，且层次、朝向等条件最差单元所标定总价。最高总价。最高总价通常是面积最大，且层次、朝向等条件最好单元所标定总价。总价范围。总价范围是指最低销售总价和最高销售总价之间摆幅范围。假如最低总价为28万元，最高总价为60万元，则总价范围我们表示为：28万元～６０万元主力总价。主力总价是指所占建筑面积百分比最高单元所标定销售总价。如在下面《总价配比表》中主力总价便为４０万元。车位总价。车位总价是指单个车位销售总价。每个车位所占有动态面积通常为３０~50建筑平方米。总价配比。总价配比是指依总价范围不一样，各个范围总价及其所对应单元数量在总销金额中所占不一样比率。通常我们有两种表示方法。（见表3—3）：表3—3总价配比表总价范围建筑面积单元数量所占百分比28万元70平方米10套12.5%40万元100平方米40套50%40—52万元100—130平方米20套25%60万元150平方米10套12.5%房屋单价给人直观印象是楼盘地点和品质高低，而房屋总价所折射出来更多信息是目标客源层区隔。对总价调研，对总价配比切实把握，会很轻易掌握住产品客源定位、市场定位。因为在实际上，总金额是购置用户最直接、最显著分水岭。3、付款方法付款方法是房屋总价在时间上一个分配，用以缓解购置者付款压力，扩大购置用户层范围，以提升楼盘销售率。它形式不外乎以下五种类型。其它付款方法，大多是其中若干种改变或组合。（l）一次付款。一次付款是指购房者签约后，全部购房款项立即一次性付给发展商。通常而言，一次性付款全部是有折扣，折扣及折扣大小关键取决于该楼盘距离交房日期时间长短。（2）建筑付款。建筑付款是指整个购房款被分成若干百分比，购房者依楼宇施工进度逐一支付付款方法。这种付款方法避免了购房者对发展商缺乏束缚缺点，使其能够经过付款来监督工程进度，是相对稳定和公平一个付款措施。（3）时间付款(分期付款)。时间付款是指购房者签约后，按时间分批交纳房款。这种付款方法类似于建筑付款，但它付款进度未和工程进度进行实质上挂钩，而是简单和时间挂钩。（4）银行贷款。银行贷款是指购房者在购房时，向银行提出担保质押文件，经银行审核经过后，取得房屋总价部分贷款，依抵押约定，按期按时向银行偿还贷款本息，并提供该房地产作为偿还贷款担保。现在，房屋贷款分为公积金贷款和商业贷款，二者同时使用时通常被称为组合贷款。（5）延期付款。延期付款是指购房者在交纳一定百分比前期房款后，到交房入住或交房未入住以后若干年中，按月分期付清剩下款项。有发展商为了促销，习惯把延期付款包装为所谓“发展商贷款”。其实，延期付款和银行没有一点关系，它仅是发展商提供一个付款便利。作为一个隐蔽价格调整手段、一个有力促销工具，付款方法是房地产营销策略中最为改变多端一个方面，也是房地产市场一个晴雨表。它反应了发展商、购房者竞争者三者之间利益冲突、交织和平衡。（三）广告现代社会意义下广告，在某种程度上，也是产品一个组成部分。楼盘广告分析，是市场调研关键组成部分。1、接待中心接待中心也称售楼处，是实际销售主战场。它地点选择、数量分布、装潢设计也是广告策略关键部分。2、广告媒体广告媒体是指房地产广告关键报刊媒体和户外媒体选择，如某某名称报刊杂志，某某路口看板广告等，通常印刷媒体则不作尤其要求。3、数量强度数量强度是指报刊广告发表次数和篇幅，户外看板块数和大小，至于通常印刷媒体，因为散发数量和效果有限，且较难统计，所以标准上可忽略不计。4、关键诉求广告媒体应尽可能突出能被用户所接收产品优势点。其内容通常在媒体上全部用大字标识，如“自备18万，市中心安个家”，关键诉求便为轻松付款方法和优越地理位置。5、来电来人来电来人是指销售现场来电问询和来人看房具体组数。某一广告公布后来电来人组数，一定程度上是该广告效果最好评判指标。接待中心、广告媒体、数量强度、关键诉求和来电来人组成了广告分析关键内容。具体市场调查时，还必需清楚，销售和广告全部是一个连续性行为，仅仅从一个时间点上了解是不够。所以，《楼盘市调详表》在这个部分并列了两个时间点来加以说明，而且能够依据实际需要补充增列。（四）销售对楼盘多种原因评判，最终还是要归结到具体销售结果上，而且具体销售结果不单单是一个销售率问题。即使正确详尽销售结果取得是最为艰苦，但它无疑是《楼盘市调详表》必需部分。1、销售率（l）售出户数。指已销售总户数。（2）销售率。指售出户数占可销总户数百分比。（3）销售次序。指不一样总价、不一样格局和不一样面积销售单元，在销售时最先成交，其次成交……和最终成交前后次序。根据排序类别不一样，通常分为总价次序、格局次序和面积次序三个部分。如：总价次序40万／户、50万／户、28万／户、60万／户格局次序二房二厅、三房二厅、二房一厅、四房二厅面积次序100米’、130米’、70米’、150米’据此能够判定：到底是高总价好销，还是低总价更为大家所接收；是三房二厅适合现在市场，还是一房格局跑得最快。必需指出是，通常情况下，总价次序、格局次序和面积次序可能是一致，但有时候，它们会相差很大，而这种差异，往往就是市场转机所在。总而言之，售出户数是从一个局部分析出近期市场接纳量大小关键数据，销售率是判定一个楼盘为市场接纳程度关键指标，而销售次序则愈加细腻地反应出一栋楼房为市场所接纳具体原因和需求市场某种技术结构情况。这些资料全部是最难取得商业秘密，也是市场调研关键所在。2．客源分析（l）客源组成，关键是指购置客源地域、职业、年纪和家庭特征等。（2）购置动机，是指在地点、计划、价格、户型及企业品牌等很多原因中，依次能打动用户原因，及它们在其决定最终购置时所起作用大致比重，比如，可接收原因付款、品质、工期、地点、价格、户型人数百分比2．2：1．78：1．7：1．58：1．52：l（3）购置抗性，是指在地点、计划、价格、工期、户型、企业品牌等很多原因中，依次使用户产生离心力原因，及它们在其决定最终否定购置时所起作用大致比重，等。比如，不可接收原因户型、工期、地点、价格、品质、付款人数百分比101：70：46：40：36：1客源组成、购置动机和购置抗性组成了客源分析关键内容，它是从用户角度对楼盘一个综合审阅。（五）总结《楼盘市调详表》最终一页是在对前面四大部分具体调查基础上综合分析。《楼盘市调详表》填写者，应该以营销策划决议者身份，整体思索面前所填写这个楼盘。在具体评判中，能够从产品（地点）、价格、广告和销售四个大方面为分析思绪，不停深入细化，寻根究底，以系统见解、专业角度和充足理由，寻求出这个楼盘在市场操作时成功和失败地方，并加以归类表述。1．成功点成功点是指楼盘为市场所接纳，用户据此引发购置欲望具体原因。2．失败点失败点是指楼盘为市场所抛弃，用户由此减弱，甚至丧失购置欲望具体原因。3．提议面对楼盘成功点和失败点，在虚拟条件下，应该采取好具体方法，来发扬现存优势，填补已经有缺点，合理优化营销组合，为最终提升销售率服务。最终一页是启发大脑、分析思索一页，也是最易于提升自己专业水准一环。具体填写时，首先是要真实、具体，有感而发，不管是成功点或是失败点搜寻，还是提议总结，全部要以调查事实数据为依据，并结合自己切身感受，用具体形象语言表示出来，而不是泛泛而谈或用部分空洞理由来搪塞；其次，要尽可能地以系统见解、专业角度来表述。认识要提升，必需要有理论支撑，对楼盘感性化表示一定要以楼盘市调思绪为基础，以产品、价格、广告和销售四个大分类为骨架，并在此基础上，更深入进行认真分析和总结归类，将部分切身感受以严谨方法表示出来。三、怎样撰写区域市调汇报房地产区域市场市调汇报，是房地产市场研究一个表现形式。和仅仅填写一份或几份楼盘市调详表不一样，它视野更开阔，敏锐性更强，自然，对市调人员要求也就更高。通常来讲，一个完整区域市调汇报大致包含这么三个部分：（一）区域概况区域概况是房地产区域特征总结，关键是指所研究区域历史发展、人文环境、市政交通和生活环境等各方面基础情况一个概括性描述。因为房地产商品地域性特征尤其强，区域概况自然也就成为任何一份市场分析汇报基础点和出发点。好区域概况，首先应该是见解鲜明，内容简练。因为区域概况内容覆盖面很广，初写汇报人往往不是茫无头绪，便是长篇累牍泛泛而谈。区域概况编写要更上一层楼，最好能在叙述描绘前，用简练语句归纳总结出该区域有别于其它区域显著特点。（二）目标区域楼盘情况对目标区域楼盘情况罗列和叙述应该是市调汇报主体部分。要将这一部分做好，第一步应该学会分类，分类是为了便于说明问题。房地产市场气象万千，楼盘分类也改变多端：有按地理环境不一样分类，如铁路以北房地产、铁路以南房地产；有按产品种类不一样分类，如外销房和内销交，或是住宅、办公楼和商场等；有按房屋总价不一样分类，如30万元以下楼盘，30万至80万元之间楼盘，80万元以上楼盘等。分类工作以后，便是针对所要研究课题，怎样相关键地逐一进行详尽客观描述。通常，依据需要，在大量详实原始资料基础上，筛选部分细项，或列表或叙述，有条不紊，努力做到完整表示，方便使想要知道东西能一目了然。在分类基础上，为了更详尽地说明问题，而又不使整篇汇报占用更多纸张，通常会选择某一经典楼盘，利用大量篇幅进行具体举证分析。所举证楼盘或是和我们很相同一个楼盘，或是现时销售很火爆一个楼盘，或是对我们组成严重威胁一个楼盘……事实证实只有经过对具体对象通常和部分统一认识，才能使我们愈加确切地把握这个市场。（三）汇报结论或提议科学结论不是归纳便是演绎，对因果关系追寻将给我们带来正确结论。对市调结果共同点和差异点分析，和对形成这种情况根本原因深究，是汇报结论关键部分。这种共同点和差异点分析，首先是相关产品结构，其次是相关需求结构。一份好汇报，除了应该对未来发展趋势中供求关系有个宏观估计外，更应该在部分细微结构方面，有所独特见解。有时候，因为您所面正确人本身就是一个教授，或您自己不过是一个刚入门初学者，你所作结论或提议并不一定符合上司要求。也可能听（看）汇报人想要，仅仅是客观描述而已。但不管怎样，分析结论和决议提议还是应该自已给自己做一份，因为只有这么，您才可能积累经验，为以后发展打好基础。遵照一定程式，能够有好导入，但要写好区域市调汇报，在思想观念上，还应该关注下面几点：首先，要关注材料真实性和针对性。除了真实性外，区域市调汇报针对性也是开展科学工作基础前提。它能够避免泛泛而谈，将有限人力、物力集中在最需要投人地方。譬如：有汇报是为投资地块选择作评定用，市调工作安排就能够偏重于人文、经济、环境、交通和市政计划等方面；有汇报是为具体产品而作企划修正，市调工作关键就应该围绕着最近公开多个楼盘及其销售情况分析展开。其次，要注意定性分析和定量分析相结合。第二节房地产产品定位一、房地产产品计划（一）房地合产品品质通常，房地产产品品质能够经过以下两个方面来了解：1．产品“骨架”产品“骨架”指是单一空间户型设计和室内功效计划，和由其延伸至整个楼房或小区面积（格局）配比，楼房内部三维空间设计、外观造型（小区环境）和总体功效计划等。它们是产品最基础要素，不不过用户在购房时最为关心、最先考虑选择条件之一，而且更是在市场检验中，判定发展商投资是否成功最为基础一环。在营销组合产品策略方面，同为对产品“骨架”变动，不仅会伤筋动骨、费时费力，而且还会牵涉到相关部门审批问题，是最难调整要件。所以，它前期计划就显得尤其关键，往往是一锤定音。通常到了中后期，是不可能作任何更改。由此可见，产品“骨架”市场性是营销观念在企业内部长久生根发芽结果，往往不是即时营销企划所能发明。2．产品“肌体”产品“肌体”指是整个楼房或小区中，满足大家日常生活或工作需要各项功效设施全方面配置。它包含水、电、煤、通信、装潢、保安和保洁等各个方面功效配置，是对“骨架”充实和完善。相对而言，产品“肌体”则更便于塑造和发挥。伴随大家生活水平不停提升和科学技术迅猛发展，不仅部分基础配置标准在逐步提升，而且有很多额外娱乐休闲性质公共配套设施也开始在不少商品房中慢慢地出现，如小超市、小商务中心、网球场、游泳池、小区俱乐部等。这些设施往往不对外营业，仅为更周全地满足本楼房或本小区用户日常生活和休闲娱乐所需而设，它从其次映衬着楼房品质高低。相关上述两个方面最基础要求，国家全部颁布有相关设计和建设规范来加以约束，这里不再—一反复。正因为有国家硬性要求，部分最基础配置，大多房地产建设商全部会尽力办到。这不不过楼盘建设品质底线，而且也是对消费者最基础利益确保。但伴随市场竞争日趋猛烈，简单配置已不再含有吸引力。怎样经过更符合时尚户型设计、更新建材利用和部分娱乐休闲设施配套添加来提升产品竞争力，吸引了更多用户，逐步开始成为发展商们共识，而这就是产品策略关键所在。作为产品策略两个方向性切入点，产品“骨架”和产品“肌体”相比较，后者各要素，不仅同前者一样和用户以后日常生活亲密相关，而且愈加形象和直观。所以，合适细节表现会在很大程度上增加对用户吸引力。对开发商来说，也正因为产品“肌体”各要素含有可塑性最强、种类最多、最易调整、在促销中最轻易表现特征，所以，很多好设想和大量资金投入便会集中在这个方面，很多营销话题也由此产生和得以发挥。和价格策略、广告策略、销售策略相比较，对产品本身投入能够说是看得见、摸得着实实在在营销行为，它对销售影响力是其它营销方法所无法替换。但有发展商，对产品投入也算不惜工本，价格策略、广告策略和销售策略也没有什么差错，可实际结果却是依旧得不到市场青睐。这关键是因为，产品策略不单纯是费用增加、功效提升问题，它更应是顺应市场一个营销行为。（二）房地产产品计划关键点房地产产品计划关键点通常可分为以下多个方面：1．产品计划应该和客源定位相吻合什么样客源对应着什么样产品，不然话，市场不认可，产品无法变为商品，再好房屋也不得不面临空置尴尬处境。客源定位即使包含到用户职业年纪、生活习俗等各方面基础情况，但最根本一条便是用户收入水平，反应到产品上来，便是房屋总价区分。一样，产品计划不一样也关键是区分在产品具体组成是否更精美、更丰富上，而要做好这一点，势必需追加投入，要增加费用，自然，房屋单价和总价也会对应上升。合二为一，不难发觉，总价设定其实就是产品计划和客源定位最根本一条标准。大家常常会看到：3000元／米2动迁安置房，配置电梯却是进口高级名牌货；高单价大面积户型格局，主人房不仅不朝南且不够大，而且还没有独立卫生间和衣帽间；豪华办公楼不配置一个气派大堂和充足停车位……全部这一切其实全部是决议者对产品总价忽略、对产品计划和客源定位不妥了解所致。2．产品计划还应该顺应和引导消费时尚产品计划要和目标客源相吻合，并不是简单地迁就用户，而是更应该善于挖掘和满足用户潜在需求。一样，为了要使自己产品脱颖而出，部分和众不一样计划配置是必不可少，所以，作为一个更为主动主动企业行为，产品计划应着眼和顺应和引导消费时尚基础上。譬如：住宅小区纯水供给系统，是为了满足用户饮用水更高要求而设置；高过30％绿化率，是现代人对居住环境执著追求；人车分流，小区管线集中埋设，电脑网络化管理等等，更是楼盘细节计划争取市场优势强有力确保。和其它营销组合一样，投入和产出价值比也是产品策略最终决议准则。但在这一章必需着重强调是，和其它营销组合不一样，产品策略在产品计划方面投入，尤其是在产品“骨架”方面投入，往往是巨大、极难修正，只有顺应市场需求产品计划才能最终取得丰厚回报。二、面积配比和格局配比不少发展商往往有这么经历，在沉醉于开盘时迅猛上升销售业绩后，慢慢地又为其所剩下背离市场需求单元套房所愁眉不展。这往往说明，这些楼盘在前期计划设计中，在面积配比。格局配比上未能很好地适应市场需求。（一）面积配比面积配比，指是多种面积范围内分布单元数，和在整栋楼房或某个销售单位单元总数中各自所占百分比多少。若一栋楼去清一色全是二室二厅，120平方米大小，则说明此产品面积配比、格局配比单一，缺乏改变，换言之，就是产品品种单一，客源供给面狭窄。若以此推向市场话，则抗风险性就差。相反，若一栋楼房在前期设计中，除了二室一厅，还有一室一厅、三室一厅，相互百分比又是3：2：1，面积范围也从80－150平方米大小不等，则产品就被有机地分解成好多个层次，产品系列就显得错落有致，充实丰富，用户挑选余地大，市场风险也就较小。面积、格局配比范围拉得开，只能说明在一样对市场需求认识模糊情况下，未来销售风险系数少一点而已。到底是多少百分比合适，这并不是凭主观臆想，而是经过对市场深入了解才得出。通常来讲，面积配比所对应是一个总价市场。因为在单价一定基础上，略去楼层差价、朝向差价等价格微调原因，面积小势必总价低，面积大势必总价高。而房屋总价则是消费者购置力水平集中表现，是区分目标市场最基础标准参数，所以，理想中面积配比是应该和目标客源总价市场相吻合一致。（二）格局配比和面积配比相配套，格局配比也是前期计划设计中一个关键参数。这里说格局配比，指是二室二厅三室二厅等多种形式格局单元数，在整栋楼房或某个销售单位单元总数中各自所占百分比多少。正如二室一厅单元面积并不一定大于一室一厅单元面积一样，格局配比并不—一对应于面积配比，二者既相联络又有区分。格局配比即使也一样对应着一个总价市场，但它所反应更多是消费者生活需求结构某种情况。如以青年夫妇为对象产品，通常面积不需要很大，但考虑到以后小孩降生，格局也多以二室一厅为主；再譬如，办公区周围公寓，为吸引投资人以后出租赢利，就有以小面积套房计划为主产品。（三）面积配比和格局配比确实定由此可见，面积、格局配比拟订，是对市场深入了解后才得出。然而，我们怎样在具体操作中确定面积、格局配比关系呢？1．了解现有市场供给情况经过在计划楼盘所在地域区域调查，将全部竞争楼盘格局、面积分别加以统计，即整个区域单元格局中一居、二居、三居等分别有多少户，多种面积范围中50平方米以下、50－70平方米、70－90平方米、90－120平方米等各有多少户，同一个户型面积范围怎样，每一个面积范围所对应格局有什么特征，以此建立现有市场供给情况咨询资料库系统。2．判定消费热点，发觉市场空白点首先，我们能够经过对销售结果、销售次序分析，判定现有消费热点，规避已经滞销面积、格局计划；其次，结合对潜在消费者抽样问卷调查，了解未来购房者对面积、格局需求特征，她们潜在购置力水平高低情况，并在此基础上，结合市场调研中得到相关数据，努力发掘市场空白点，为自己楼盘寻求市场机会。如某区域内二室二厅面积大多在100平方米以上，80平方米这种计划极少，而在销售中，又有很多买二居用户在问询有没有更小面积，则80平方米二室二厅就是我们所必需重视市场空白点。3．确定合理面积配比、格局配比依据所掌握市场供给情况及消费者需求情况，研讨自己楼盘在未来市场推出那一刻，现有消费热点是否会连续，现在所发觉市场空白点是否真存在市场机会。据此，才能合理地安排多种户型百分比及面积百分比，才能科学地确定多种面积范围多种户型厅、卧、卫、厨等面积。这么，在未来销售中，才可能最大程度地满足市场需求，才可能取得最优异销售业绩。总而言之，对市场深入了解和立即反馈是制订最好面积配比、最好格局配比关键所在。而一栋楼房只有含有合适有针对性面积、格局配比组合，才能形成丰富产品品种系列，才能满足市场苛刻需求。这也是楼盘前期计划所必不可少步骤，更是房地产营销致胜关键所在。需要尤其指出是，房地产产品策略还需要考虑一个关键方面是住宅区计划和建筑设计。因为房产销售业绩好坏，在很大程度上受建筑物本身计划和设计方案优劣影响。经过十分严峻市场搏杀以后，发展商们开始意识到，营销策略第一步应该从计划和设计开始。第三节房地产价格策略一、商品房定价从本质上讲，价格是商品价值货币表现；价值是凝结在商品中抽象人类劳动。从现象上讲，价格是为取得一个商品或劳务所必需付出东西，它通常见货币来表示。房地产价格是由房地产有用性，房地产相对稀缺性，和对房地产有效需求三者相互结合而产生，是为取得她人房地产所必需付出代价，通常见货币来表示。研究房地产定价策略，关键是从现象上把握房地产价格量，关注影响价格很多原因。和其它产品稍有不一样，房地产价格表现形式要相对繁琐一点。房屋定价，往往要考虑它单价、总价和付款方法三个方面。单价满意，总价、付款方法不尽人意，房屋定价不能算好；总价可接收，单价偏高，付款方法不轻松，房屋定价也不能算好。只有对这些价格形式组合及影响原因进行综合评定后，商品房定价才能确定。通常情况下，房地产定价策略包含二个方面：一是差异定价；二是竞争定价。（一）差异定价房地产世界色彩斑斓，产品差异性随地可见。不一样产品差异性，形成了不一样市场价格表现。通常而言，房地产产品定价差异能够依集合不一样分为两类：1．不一样地块楼盘之间差异这一类差异，称之为产品关键差异，它基础上是两个不一样“房”和不一样“地”之间差异，它改变对产品定价影响很大，它综合评定组成了产品价格总体认定。这一类差异通常有以下多个方面。（l）地理位置：靠近市中心，环境好，交通便捷，位置合适，产品价格就高；若在市郊，环境不佳，交通又不便，产品价格自然就低。（2）产品种类：因产品种类不一样，牵涉到用地成本不一样（别墅用地比公寓要多），建筑成本不一样（钢筋混凝土结构高层住宅楼比砖混结构多层住宅楼建筑成本要高），和功效配置不一样，从而造成价格上差异。譬如，相同位置办公楼比住宅楼贵，别墅比公寓贵。（3）工程进度：工程刚刚处于打桩阶段，价格自然廉价；工程已靠近收尾，价格自然高部分。（4）计划配套：小区计划完善，绿化好，环境佳，并提供专门休闲娱乐设施，价格就高；小区计划随意，品质差，甚至连水、电、煤等基础生活配套设施也不尽人意，价格自然就低。（5）平面设计：平面设计灵活，经济实惠，符合生活时尚，价格就高；平面设计呆板，浪费不适用，功效结构落伍陈旧，价格则低。（6）得房率：得房率高，实际使用面积多，价格就高；得房率低，实际使用面积少，价格就低。（7）企业品牌：大企业资金雄厚，信誉好，产品各项承诺有确保，价格就高；小企业资金缺乏，施工进度和建筑品质难于确保，价格就低。（8）付款方法：最轻松付款方法通常在价格上没有折扣，一次性付款，往往有很大折扣。习惯上，不一样付款方法对应着不一样价格折扣。（9）建材装潢：有装潢比没装潢价格贵，装潢讲究比装潢通常价格贵。有房屋定价干脆把装潢价格和产品价格分开，设定不一样装潢等级对应不一样附加价格。（10）企划服务：包装精美，服务上乘，房屋价格就有上升可能。产品说明、产品服务简单到让大家怀疑产品品质，房屋价格就会下降。2．同一楼盘不一样单元之间差异这种差异是指同一地块，同一楼盘不一样单元之间差异，它是产品次要差异。平时所说差价系数便是指这类差异，它对产品定价仅起到微调作用。通常而言，这种差异由以下多个原因组成：（1）朝向差异：对高层住宅而言，朝南单元较贵，东南向、西南向次之，朝北则最廉价。若全部厅和卧室全部朝南，则最贵；若全部厅和卧室全部朝北，则最廉价。其它依次类推。（2）楼层差异：对六层多层住宅而言，三、四层最贵，二、五层次之，一、六层最廉价。对高层而言，通常是由低层向高层逐步趋贵，但最顶层廉价。（3）边间差异：对公寓而言三面临空，而且三面采光房屋最贵，两面临空两面采光房屋次之。对别墅而言，四面临空独栋别墅最贵，三面临空双拼别墅次之，两面临空连体别墅最廉价。（4）景观差异：视野开阔、景观上佳单元，如面向公园、面向市区雄伟建筑等，全部较贵；视野狭窄，被很多建筑物所遮挡单元则较廉价。（5）面积差异：因面积大小而造成差价系数不一样，往往和总价配比相关。当一个楼盘总价范围波动很小，但因市场需要，要求拉开总价落差时候，就会对不一样面积单元确定不一样差价系数来加以实现，以锁定不一样用户总价需求。（二）竞争定价假如说差异定价是从消费者角度对产品实际使用价值综合比较认定，那么，竞争定价便是产品竞争者为争取市场而对竞争对手主动出击。依市场竞争定价产品，它价格可能和产品价值不符，甚至和产品成本不符，但却和市场需求、竞争对手态势紧密相连，是最易为市场所接收、最为主动进取定价方法。通常来说，市场竞争定价在兼顾产品成本和产品价值同时，更多地将从以下多个原因综合考虑：1．市场景气：国家形势良好，国民经济上升，产品购销两旺，房地产定价便提升；相反，市场低迷，有效需求不旺，则价格就走低。2．企业战略：走长远发展路线，价格或高或低，以企业品牌为重；短平快项目，价格或高或低，一切以利润实现为重。3．竞争地位：竞争地位垄断或优势显著，有可能取得高额利润，产品定价就高；竞争地位通常，利润空间不大，要保持一定销售量，产品定价就低。4．目标利润：成本高，目标利润高，产品价格就高；成本低，目标利润低，产品价格则低。5．资金情况：资金缺乏，或周转不畅，需要快速成交、回笼资金，价格就低；资金充足，周转流畅，有条件发明高额利润，产品售价就高。通常，大家会说，没有卖不出去产品，只有卖不出去价格；和之相反，也能够说，没有卖不出去价格，只有卖不出去产品。其实，当产品价格和产品价值相符合，任何一个产品所对应价格全部有它特定市场空间；任何一个价格所对应产品全部有它特定用户消费层。由此可见，产品价格最终在市场上能否得以实现，关键在于产品定价是否以产品本身所内涵价值为基础，并在市场供需平衡之间寻求最大价格实现。二、商品房付款方法伴随房地产市场竞争日趋猛烈，多种营销手法层出不穷。付款方法作为一个相对来说较为轻易修正促销手段，正为越来越多发展商所重视并利用。综观各式各样付款方法，关键有一次性付款、建筑期付款、按时间付款、银行按揭和延期付款五种形式。（一）一次性付款一次性付款是指购房者签约后，立即将全部购房款项一次性地付给发展商一个付款方法。这种付款方法干脆利落，避免了后期追讨余款很多麻烦，而且，瞬间交纳巨额现金又缓解了资金周转问题，是发展商最为期望付款方法。当然，作为一个回报，一次性付款全部是有折扣，小九五折，大八八折，这关键取决于该楼盘距离交房日期远近和开发商对整个房地产市场近期涨跌判定。交房日期远，折扣大；交房期近，折扣小。因为钱存银行是会生利息，一次性付款折扣实质上是购房者所交纳巨额款项利息返还；其次，若开发商对整个房地产市场前景看好，资金周转也不成问题，从追求最大利润出发，一次性付款折扣就小，相反，其折扣就大。从购房者角度讲，一次性付款最大优点则在于能打不少折扣，节省不少钱，但对众多购房者来讲，一次性付款资金压力是很大。深入深究，不难发觉，一次性付款其实很轻易减弱购房者对开发商约束，尤其是在房地产法律法规立法和执法工作尚待深入加强时候，一次性付款以后所产生诸如工程延期、造价上涨、资金追加等问题，全部是购房者所无法控制。一个聪慧购房者，往往是把自己所得折扣优惠和所负担风险损失作权衡考虑后，才作出自己判定。（二）建筑期付款建筑期付款是指整个购房款被分成若干百分比，购房者依楼宇施工进度逐一支付一个付款方法。比如，签约，付房款总额20％；工程基础完工付20％；结构封顶付30％；内外装修结束付20％；交房入住付10％。建筑期付款是一个最为常见付款方法。这种付款方法避免了购房者对发展商缺乏束缚缺点，使其经过付款来监督工程进度，是相对稳定和公正一个措施。自然，它价格优惠或折扣不仅少于一次性付款，而且有时甚至没有。常见建筑期付款不单是上面形式，它有很多改变。一是付款百分比改变，即依工程进度前后各期所占份额大小改变，有楼盘签约就得付总房款50％，有则到结构封顶才累计交纳总房款40％。二是作为付款依据工程期被深入细分或降低，有建筑期付款为每建多个层面就得付一次款，有建筑期付款则只有签约、结构封顶和交房入住这三个付款期。而这一系列改变和每种方法确实定，实质上从另一个侧面反应了发展商财务情况优劣或市场景气盛衰。前期付款百分比小，或是付款期类别少，则是财务宽松或销售形势见好迹象。（三）按时间付款按时间付款是介于一次性付款和建筑期付款中一个付款方法。简言之，就是购房者签约后，按时间分期逐一交纳房款。比如首期付房款总额20％，X个月后付房款总额50％，再X个月后付20％，交房人入住付清尾款10％。这种付款方法类似于建筑期付款，但二者有显著不一样。按时间付款关键在于付款进度不和工程进度实质上挂钩，因为这种方法付款依据是时间而不是工程进度，而时间延续并不等于工程进度。当工程进度滞后于付款进度时，若购房者提出延期付款，从法律角度讲是没有协议上确保。有些发展商习惯于将工程进度注明在每个间隔时间段后面，利用购房者对各个工程期时间间隔模糊意识，促进其按时间进度付款，以争取自己最大利益。同时，因为按时间付款，相对于一次性付款，则没有资金上压力，加上部分优惠或折扣，也会对购房者产生某种程度上诱惑力。（四）银行按揭伴随房地产市场日益发育成熟，银行按揭就作为一个诱人付款方法，开始越来越深、越来越广地渗透到房屋预售之中来了。通常来讲，按揭是指购房者在购房时向银行提出担保质押文件，经银行审核经过取得房屋总价部分贷款，依抵押约定，按期按时向银行偿还贷款本息，并提供该房地产作为偿还贷款担保。若按约付完本息，则收回产权，若不能偿还贷款，则银行有权取得产权并给予出卖以清偿欠款。内销房预售过去鲜有银行按揭。1995年以来，不仅有了很多银行商业性贷款，而且还有含有福利性质公积金贷款。购房者可依据自己资金承受能力，选择对应贷款百分比和贷款年限。取得按揭购房者在付清一定百分比前期款项后，按月分期交纳贷款本息，最大程度上减轻了付款压力。同时，更多人也会惊喜地发觉，经过银行按揭她们能够购置自己原先所无法想像房屋。对应地，这也意味着发展商扩大了自已产品客源层，销售率立即提升，资金快速回笼。其次，因为有银行方面审核认可，对楼盘营建风险担忧一扫而空，购房者则可省去很多这方面烦恼。多年来，银行按揭发展快速，但因为整个市场机制问题，还处于初始阶段。应该说，按揭付款是发展商、购房者、银行三方利益均包含一个付款方法，是一般居民得以购房路径，也是商品房市场成熟表现和促进剂。（5）延期付款延期付款，也就是平日里房产广告所称“发展商贷款”。它是指购房者交纳一定百分比前期款项，在交房入住（也可能从交房之前开始）以后若干年中，按月分期付清剩下款项于发展商。严格地说，延期付款在交房入住前交纳应该是建筑期付款，在交房入住后才交纳发展商贷款。为应付市场不景气，近日有“发展商贷款”期限甚至高达四五年，付款利率甚至一概不计。对购房者来讲，这已不是减轻付款压力，而是变相减价一个暗示。对发展商而言，采纳延期付款，一个可能是发展商实力雄厚，延期付款作为一个强劲营销手段，迅猛出击，以掠夺市场；另一个可能是发展商已为强弩之末，延期付款为其拼死一搏，以立即地售出积压房屋。当然，有延期付款利率并不低，发展商是将其作为一个非关键促销工具并列于其它付款方法之中。必需指出是，延期付款不一样于银行贷款，它只是发生于发展商和购屋者之间，并没有银行介入。即使有按揭一些形式，实质上是建筑付款在交房后付款延续，是房地产竞争白热化产物。付款方法形式不外乎以上五种类型。各个楼盘付款方法拟订，或是采取其中一个，或是若干种组合改变，但影响决定原因却有很多：一是发展商财务情况、利润期望值、阶段性销售目标等。财务情况好，利润期望高，期望待价而沽，则付款方法苛刻，反之则多样轻松。二是估计购房者资金承受力和对付款方法偏好。若想尽可能争取更多用户群，付款方法则势必丰富多彩，宽松灵活。三是市场景气和竞争者促销手法。市场不景气，竞争对手付款方法灵活或其它促销手法优越时，则需要在缩短差距同时，发明出对手所没有竞争优势。付款方法作为一个较为轻易修正促销工具则更应趋于轻松便捷，丰富多样。纵观几年来房地产发展道路，付款方法作为辅助促销手段，也是房地产市场晴雨表。它反应了发展商、购房者、竞争者三者之间利益冲突、交织和平衡。1992年、1993年当房地产为卖方市场时，一次性付款折扣少，建筑期付款前期金额百分比大，内销房买卖更是鲜有按揭。1994年、1995年当房地产转为买方市场后，一次性付款折扣大，建筑期付款前期金额百分比立即降低，发展商除了到银行办理贷款以外，有还自行提供若干年免息贷款。必需指出是，有部分冠以让利于民付款方法，貌似合理可行，其实缺乏有效法律保障，有甚至是恶意地搜罗资金，勤勉节俭购房者宁可选择常规付款方法，也千万不要为部分小恩小惠而受骗。总而言之，作为一个发展商，总是期望以最小利润损失、最快速付款方法来吸引购房者，提升成交率。但最终起决定作用依旧是市场，它促进发展商以最大退让、最适合方法、最多样选择来服务于市场。三、新推楼盘开价策略投资赢利是每一个发展商最为关心事，价格策略自然是重中之重。因为房地产市场瞬息万变，整体书面价格计划或是得不到全方面落实，或是完全流于形式，而开盘定价是计划和市场最先接洽点，是以后进行价格修正实践基准，它确实定总是会得到比较根本实施。所以，在整个价格策略中，开盘定价是第一步，也是最为关键一步。事实证实，好开端往往也意味着成功了二分之一。（一）低价开盘低价开盘是指楼盘在第一次面对消费者时，以低于市场行情价格公开销售。它有利点是：1．便于快速成交，促进良性循环。价廉物美是每一个购房者愿望，以低于行情价格开盘，肯定能吸引相当一部分用户注意。当她们在对产品进行了解、确定事实后，便很轻易成交。而开盘很快快速成交，不仅意味着企业创利开始，而且还能促进士气，提升销售人员乃至全体职员自信心，以愈加好精神状态开展以后工作。另外，大量用户来访，即便不成交，也会营造现场热闹气氛，发明楼盘良好形象。2、便于以后价格调控。低价开盘，价格主动权在发展商手里，当市场反应热烈，能够逐步提升价格，形成价升热销良好局面；当市场反应平平，则能够维持低价优势，在保持一定成交量情况下，静观市场反应。3．便于财务周转、资金回笼。有成交便有资金流入，企业运转才能形成良性循环。尤其是景气不好时候，小亏总比大亏好，不赢利也是赚，和其守着价位让银行利息来吞噬，不如自己果断断臂寻求生机。贴面利润高，实际销售不畅呆滞局面只能是计划经济产物。低价开盘不利点是：1．首期利润不高。低于市场行清售价往往首期利润不高，有甚至没有利润。但发展商假如所以将关键利润获取寄期望于后续调价时，也应谨慎从事。因为低价开盘后，假如价格调控不好，譬如单价升幅过大，或升幅节奏过快，全部可能对后续进场用户造成一个阻力，从而造成销售呆滞局面，不仅让原先设定利润期望值落空，而且会抵消已经取得销售佳绩。2．楼盘形象难以提升很高。高价位不一定代表高品质，但高品质是一定需要高价位来支撑。一个楼盘从设计、建设到最终物业管理，有多少资金来润滑，便有多大程度良性循环。低价开盘，作为一个局部促销活动问题不大，但若作为一项长久策略，则肯定会影响楼盘档次定位和实际运作。（二）高价开盘高价开盘是指楼盘