中国平安人寿沈阳电销中心销售渠道创新与可持续发展研究

本科论文目录摘要 IAbstract II引言 11国内外现状和发展趋势 21.1国内保险营销渠道现状 21.2国外保险营销渠道现状 31.3中国平安人寿沈阳电销中心营销渠道现状 52相关理论综述 72.1寿险产品简介 72.2寿险营销渠道 73平安人寿沈阳电销中心营销渠道存在的问题和原因 83.1代理人及电销人员综合素质差 83.2新型营销渠道尚未发展成熟 94中国人寿保险沈阳电销中心营销渠道创新策略 104.1科学培养和完善激励机制 104.2完善互联网＋等新型营销渠道 11结论 13参考文献 14致谢 15本科论文摘要在日新月异的21世纪，我国的保险行业发展迅速，其中人寿保险占了很大的比例，成为了日常生活中与我们息息相关的一种保险类型。在我国保险业的发展过程中，销售渠道也跟随时代发生了许多的变迁，在每一次变迁过程中都解决了不同类型的瓶颈，但面对复杂的市场环境和日益成熟的5G网络，传统的销售模式已经不能满足多样化的保险市场需求，寻求更加适合市场发展的销售渠道就成了当今保险业的首要问题。创新是市场行为的热门话题，在每个行业都需要不断的创新，相比发达国家的保险市场，我国的保险业在保险类型的开发、售后服务的跟进以及营销渠道的创新等各个方面都较为落后，其中营销渠道跟不上迅速发展的市场，这是我国保险业发展滞后的重要因素[1]。本文对中国平安人寿保险沈阳电销中心营销渠道的现状、存在的问题展开分析，提出具体的创新意见和改革方案，从而对该公司提升在沈阳保险业的市场竞争力。首先对保险营销渠道相关概念与理论进行分析，对过去保险销售渠道创新发展历程进行简单回顾，对传统营销渠道进行简单介绍，包括直接销售渠道和间接销售渠道，并通过对比各种销售渠道，指出其中存在的问题和市场管理的不规范现象。最后，对保险公司如何通过营销渠道改良和创新来提高公司竞争力，以及保险监管部门如何从制度和监管层面促进营销渠道良性发展，提出一些建设性的建议。关键词：寿险；营销渠道；创新

AbstractInthefastchangingtwenty-firstCentury,China'sinsuranceindustryhasdevelopedrapidly,andlifeinsuranceaccountsforalargeproportion.Ithasbecomeaninsurancetypethatiscloselyrelatedtousindailylife.DuringthedevelopmentofChina'sinsuranceindustry,saleschannelshavealsoundergonemanychangesalongwiththetimes,andeachtypeofbottleneckhasbeensolvedineverychangeprocess.Butinthefaceofcomplexmarketenvironmentandincreasinglymature5gnetwork,thetraditionalsalesmodecannolongermeetthediversifieddemandofinsurancemarket.Seekingthemoresuitablesaleschannelforthemarketdevelopmenthasbecometheprimaryproblemoftheinsuranceindustrynowadays.Innovationisahottopicofmarketbehavior.Ineveryindustry,weneedcontinuousinnovation.Comparedwiththeinsurancemarketindevelopedcountries,China'sinsuranceindustryislaggingbehindinvariousaspects,suchasthedevelopmentofinsurancetypes,thefollow-upofafter-saleservicesandtheinnovationofmarketingchannels,amongwhichthemarketingchannelcannotkeeppacewiththerapidlydevelopingmarket.ThisisanimportantfactorbehindthedevelopmentofChina'sinsuranceindustry[1].ThispaperanalyzesthecurrentsituationandexistingproblemsofthemarketingchannelofPingAnLifeInsuranceShenyangelectricmarketingcenter,andputsforwardspecificinnovativeideasandreformplans,soastoenhancethemarketcompetitivenessofthecompanyinShenyanginsuranceindustry.First,therelatedconceptsandtheoriesofinsurancemarketingchannelareanalyzed.Abriefreviewismadeofthepastdevelopmentcourseofinsurancesaleschannels,andabriefintroductiontotraditionalmarketingchannels,includingdirectsaleschannelsandindirectsaleschannels,andthroughcomparingvarioussaleschannels,pointingouttheproblemsandtheirregularmarketmanagement.Finally,howtoimprovethecompetitivenessofinsurancecompaniesthroughmarketingchannelsimprovementandinnovation.Andhowtopromotethehealthydevelopmentofmarketingchannelsfromtheperspectiveofsystemandregulation,andputforwardsomeconstructivesuggestions.Keywords:lifeinsurance;marketingchannel;innovation引言1929年11月20日，太平保险有限公司在上海成立，标志着我国保险行业的开始，经过近百年的发展，我国的保险市场日趋成熟，各大保险公司的竞争越来越激烈，其中中国人寿、平安人寿和太保人寿在2019年保险公司保费收入排名中分列前三，占据着我国保险行业的大半江山。但面对未来更加激烈的市场环境和日益成熟的5G网络平台，现如今的营销渠道普遍存在着许多问题，传统的销售模式已经不能满足多样化的保险市场需求，寻求更加适合市场发展的销售渠道就成了当今保险业的首要问题。即将普及的5G网络，将给众多行业的互联网模式带来新的可能，毫无疑问，这也为我国保险公司的互联网销售渠道提供了良好条件，同时又使我国的保险市场面临着激烈的同行竞争。因此，在不断完善传统销售渠道的同时，保险公司也要加大多新型销售渠道的开发和建设。销售渠道的创新行为作为市场行为的重要组成部分，日益成为保险行业发展的关键，对其健康可持续发展起着关键性的作用。在市场竞争逐渐白热化的今天，销售渠道的发展及改革创新无疑成为保险公司的关注点和着力点[2]。随着中国寿险代理人规模的不断扩大，成为了保险公司保费来源的主力军，但由于行业入职门槛低、缺乏严格的管理和培训以及佣金制度尚未完善等诸多内外部因素，个人代理人的综合素质参差不齐，导致了保险诈骗、恶行竞争等行为普遍存在，严重危害了我国保险业的健康发展。另外，我国寿险的新型销售渠道还处于新兴阶段，在建设和推广过程中也遇到了许多因素的干扰，比如对于互联网保险的规范性法律文件不够全面和具体，互联网销售的不完全透明性，互联网保险销售的寿险产品种类不全面。本文以中国平安人寿保险沈阳电销中心为例，通过分析国内寿险四大上市公司以及以美国为例的国外发达国家营销渠道结构和比重，引出沈阳电销中心的发展现状，并从传统营销渠道和新型营销渠道两大方向指出该公司现有营销渠道所带来的问题，包括代理人及电销人员综合素质差以及直复式和互联网等新型营销渠道尚未发展成熟。通过对上述问题原因的简要分析，针对性提出改进的建议和方案，希望对该公司未来营销渠道改革和创新上提供有价值的借鉴方向。1国内外现状和发展趋势1.1国内保险营销渠道现状根据表1.1.1寿险行业各销售业务占比发展历程可以发现，我国的保险销售渠道大致分为个人代理渠道、银行保险渠道和公司直销，可以明显的看到，由公司直销模式出售的寿险产品占比在逐年下降，随着网络的普及和代理人规模的增长，这种麻烦的主动性购买已经渐渐淡出市场，取而代之的是更为多样化的代理人模式，代理人业务销售占了寿险的大半壁江山，但由于保险代理人的整体素质偏低，业务能力良莠不齐，这种渠道不会保持高速的增长，只能通过不断扩大的代理人规模来维持较为稳重的占比，入职门槛低也间接性导致了这种渠道的恶性循环。最后来看一下银保业务，2015年以前都保持着小幅的增长，在保险销售渠道中占有举足轻重的地位，但近几年随着各大保险公司对未来市场着重点的转变，由于各种代理人的兴起，银保渠道被严重的挤压，预计未来会收缩到较低的比例。表1.1.1寿险行业各营销渠道业务占比发展历程（%）年份个人代理业务银保业务公司直销200857.2025.9216.88200954.4524.8520.51201053.5624.8020.44201154.8028.5914.58201252.4634.3111.92201341.4048.927.85201443.2047.716.52201541.1048.927.85201644.6447.885.64201748.5641.497.44201851.1736.689.56数据来源：2018年保险行业营销渠道专题分析报由表1.1.2也可以很直观的看到，我国四家上市保险公司的代理人规模都在普遍持续保持增长，其中中国人寿的代理人规模和增速都领先于业内同行。需要注意的是，代理人渠道细分为个险、团险、银保以及电销坐席，其中以发展成熟的个险为主，而电销代理人只有中国平安有明显的增长趋势。根据有关统计，截至2017年底，我国内地网民数量达到7.72亿人，普及率达55.8%，超过全球平均水平（51.7%）4.1个百分点，超过亚洲平均水平（46.7%）9.1个百分点，全年共计新增网民4074万人，增长率为5.6%，我国网民规模持续保持平稳增长[3]。随着科技的不断创新，伴随着5G时代的来临，互联网保险销售渠道的成本和数据优势愈发的突出，各大保险公司也都在加大对互联网平台的建设，该渠道在未来寿险销量中也承担着越来越重要的角色，将逐渐与最初代理人中的电销坐席中脱离出来，成为更加专业的网上销售模式。表1.1.2四家上市保险公司代理人规模（万人）年份新华保险中国平安中国人寿中国太保201420.663.5689.434.2201530.186.99121.148.3201632.8111.08181.465.3201733.3132.55193.787.0数据来源：公司财报、广发证卷发展研究中心1.2国外保险营销渠道现状作为发达国家中的代表，美国作为全球最前沿的保险市场，其产品的丰富程度一直领先，1980年以前，美国以终身和定期寿险为主，1989年开始，逐渐从传统保障性寿险向投资性寿险发展，投资性寿险产品开始大幅增长，而传统保险产品比重逐渐下滑[4]。根据图1.2.1，现如今的美国保险市场按业务划分为寿险业务、年金业务和健康险业务，其中按渠道又可以细分为个险、团险以及信用险，其中个险渠道占比最大。截止2017年，个险渠道贡献寿险保费收入56.5%[5]。美国寿险业美国寿险业健康险业务寿险业务年金业务健康险业务寿险业务年金业务团险信用险信用险团险个险个险团险个险团险信用险信用险团险个险个险团险个险图1.2.1美国寿险业务和渠道分类数据来源：2018年保险行业营销渠道专题分析报通过表1.2.2美国寿险业保险业务收入情况来看，其中年金业务高达3430亿美元，有着了近百分五十的比重，而寿险业务和健康险保费都只有四分之一左右，相比中国来说，美国的寿险不再以寿险业务为主，而是投资性的年金业务，预计未来美国该业务也一直成为主流。不过有一点跟中国一致，以年金业务为例，表1.2.3反映了收入结构明显的对比，个人业务即个险仍然有着了近一半的比重。美国的销售渠道主要分为两大块，一是直接回应制度，顾名思义，该制度是一种不通过中介，被保人直接通过网络、电话、邮寄等方式与寿险公司建立寿险合同，与中国的互联网销售渠道一样，网络的高速发展保障了信息的有效传播，能高效便捷的实现销量的增长，在未来还有很大的发展空间。二是代理人制度，又细分为有无机构代理，机构代理下主要是代理处的专业代理人，即寿险营销员，无机构代理下主要是经纪监督或者地区监督下的独立代理人，也称为寿险经纪人。而与中国不同的是，由于经济体制的差异，经纪人模式在中国很难有发展的空间，在美国却是主要的中介渠道，中国的银保有举足轻重的位置，而美国的商业银行近几年才开始尝试销售保险产品，所以在未来还有很大的发展空间。表1.2.22015年美国寿险业保险业务收入情况（亿美元）直接保费规模占比寿险业务179225.79%年金业务343049.37%健康险保费172624.84%总计6948100.00%数据来源：2016年美国寿险业统计报告（ACLI:LifeInsurersFactBookof2016）表1.2.32015年美国寿险年金收入结构（亿美元）个人业务占比团体业务占比总计占比首年期缴999.1447.8%184.4514.9%1183.5835.5%趸缴699.0333.5%205.4216.6%904.4527.2%续期业务390.9618.7%851.1668.6%1242.1237.3%总计2089.13100.0%1241.03100.0%3330.16100.0%数据来源：2016年美国寿险业统计报告（ACLI:LifeInsurersFactBookof2016）1.3中国平安人寿沈阳电销中心营销渠道现状中国平安人寿保险股份有限公司沈阳电话销售中心位于沈阳市沈阳市铁西区兴工北街64甲海韵广场二、三、四、五层，成立于2011年1月7日，曾用名中国平安人寿保险股份有限公司沈阳市兴华支公司[6]。许可经营项目分为普通型人身保险业务和分红型人身保险业务，承保人民币和外币的各种人身保险业务，包括各类人寿保险、健康保险、意外伤害保险等保险业务，办理各种法定人身保险业务，代办国内外保险机构检验、理赔、及其委托的其他有关事宜。网络销售渠道网络销售渠道新型销售渠道新型销售渠道营销渠道分类电话销售渠道营销渠道分类电话销售渠道直接销售渠道银保代理渠道直接销售渠道银保代理渠道个人代理渠道间接销售渠道传统销售渠道个人代理渠道间接销售渠道传统销售渠道图1.3平安人寿沈阳电销中心营销渠道现状数据来源：平安人寿沈阳电销中心内部资料作为平安人寿新渠道事业部成立的七大电话销售中心之一，经历了九年的发展，沈阳电销中心在职员工规模已经超过五千人，主要通过互联网、电话等线上销售平台与客户取得直接联系，致力于开发新型的远程销售渠道。根据图1.3可以看到，沈阳电销中心虽然是以电销模式为主，但还是存在着传统的销售渠道，包括直接和间接销售渠道，其中间接销售渠道又分为银保代理和个人代理渠道，但占比都不大，作为东北的唯一的电销中心，主要还是以扩大巩固电销规模为中心，建立和完善网上销售平台。2相关理论综述2.1寿险产品简介人寿保险是人身保险的一种，以被保险人的寿命为保险标的，且以被保险人的生存或死亡为给付条件的人身保险。和所有保险业务一样，被保险人将风险转嫁给保险人，接受保险人的条款并支付保险费。与其他保险不同的是，人寿保险转嫁的是被保险人的生存或者死亡的风险[7]。随着社会老龄化愈发严重，除了每个人都要经历的生老病死，面对突如其来的天灾人祸，大多数人都将一生百分之七十五的积蓄花在最后的治疗上，而人寿保险的存在可以让我们发生意外时得到大额的保险赔付，在到达规定年龄后还可以定期领取养老金，寿险自然也成为了普及率最高的保险类型。人寿保险可以被划分成风险保障型人寿保险和投资理财型人寿保险[8]。风险保障型人寿保险偏重于保障人的生存或者死亡的风险。风险保障型人寿保险又可以分为定期死亡寿险、终身死亡寿险、两全保险、年金保险。投资理财型人寿保险产品侧重于投资理财，被保险人也可获取传统寿险所具有的功能。该类型保险可分为分红保险、投资连结保险和万能人寿保险。2.2寿险营销渠道寿险的营销渠道大体分为直接和间接渠道。直接营销渠道，也称直销制，是指保险公司利用支付薪金的业务人员对保险消费者直接提供各种保险险种的销售和服务[9]。直接营销渠道虽然在西方发达国家已经慢慢消失，取而代之的是直接回应式营销，更加有效的获取客户的真实需求，但是在我国，保险市场还处于发展阶段，直接营销渠道作为传统的销售模式，在团体寿险和企业参保上还有很大的必要性。间接营销渠道，也称中介制，是指保险公司通过保险代理人和保险经纪人等中介机构推销保险商品的方法[10]。保险中介人不能真正代替保险人承担保险责任，只是参与、代办、推销或提供专门技术服务等各种保险活动，从而促成保险商品销售的实现。在我国，间接营销渠道主要以个人代理人为主，但缺乏专业代理人，代理人规模大却存在素质参差不齐的现象。保险经纪人在发达国家普遍存在，由于我国保险市场发展不成熟，社会对于保险的认知水平低，专业的保险经纪人数量有限，因此，提高个人代理人综合素质，加强保险经纪人的建设，成为我国保险市场的首要问题。3平安人寿沈阳电销中心营销渠道存在的问题和原因3.1代理人及电销人员综合素质差从事保险行业的人员综合素质低一直是制约该行业健康发展的重要原因，个人代理作为寿险业务销量来源的主要渠道，随着代理人规模的不断扩大，代理人的综合素质和专业性也显得尤为重要。中国平安寿险沈阳电销中心虽然以电销渠道为主，但是也存在着这一问题。营销人员缺乏良好的沟通能力和技巧，导致了许多的电话销售成效微乎其微，频繁任务式电话也很难取得客户的信任，甚至被日常当做骚扰电话，这一系列的问题反映出营销人员综合素质普遍较差，主要有以下原因：行业入职门槛低。2013年之前，中国保险业对保险代理人学历的最低要求为初中，随后保监会出台新政提升至大专，允许根据地区适当放宽[11]。在竞争激烈的保险市场，各大保险公司为了增加竞争力，抢占市场份额，都会放宽对营销人员的学历要求，沈阳电销中心也不例外，在官网和各大招聘网站上可以发现，对于电销人员都没有明确的最低学历，并且招聘人数普遍较多，导致从事人员流动性大、素质良莠不齐。缺乏严格的管理和培训。入职门槛低导致了对于大部分入职的新人对于保险缺乏相关的专业知识，无法对客户提出的疑问进行深入的解答，与此同时，沈阳电销中心又对新人缺乏系统的培训，大多都是简单讲明工作的流程和技巧，没有对保险知识进行强制性的统一学习，枯燥的电话销售工作也使他们无暇顾及对金融知识的了解。另外，销售人员大部分学历偏低，其对法律法规的了解有限，在利益面前，往往有些职业道德低的代理人会做出违反公司规定的举动。比如电话销售人员为了提高自己的销售业绩，通过私人电话对客户推销和骚扰，产生了不良的影响[12]。面对这种唯利是图的行为，沈阳电销中心的监管体制还不够完善，没有细化的惩罚制度。佣金制度尚未完善。佣金作为销售人员的主要收入来源，而首期佣金最高，一般占保费的30%-40%，续期佣金逐年递减，一般支取3-5年[13]。这样的佣金制度导致了代理人为了首期的佣金，想方设法的与客户建立保险合同，而忽略客户续期的意愿，缺乏后期的服务意识。续期保费作为寿险公司销售业绩的重要组成部分，客户取消续保会给公司带来较大的损失。3.2新型营销渠道尚未发展成熟作为新型营销渠道的代表电销和网销渠道，公司仍就是以扶持和稳步发展为主导，作为丰富营销渠道的补充和尝试，拓宽客户资源。互联网营销是2011年起步增速喜人，截止2013年底，首年保费突破亿元大关[14]。直接回应式中的电话销售渠道通过近十年的发展，成为了沈阳电销中心业务规模增长的重要来源，但同时也面临着很多问题，比如消费者电话号码的合法获取和信息来源，面临信息保护问题，对于消费者信息获得的合法性，信息保护法规还没有明确的界定，这就增加了保险公司拓展业务的难度。同时，客户对于电销的接受程度还很有限，营销计划不够完善，信息沟通不够明了，加上部分营销员没有较高的专业素质，很多人对于这种营销方式不信任并容易产生抵触情绪。互联网销售对于该公司还处于探索期，受到了很多方面的制约。其中包括对于互联网保险的规范性法律文件不够全面和具体，通过线上销售，容易产生各种法律纠纷，并且还不能得到及时和有效的解决。相比线下销售，互联网保险销售的寿险产品种类不全面，客户不能得到具体的保险信息，而且售后理赔服务也有限，基本在只有在理赔时才有服务，附带价值几乎为零，售后服务也很难有效的解决理赔问题。互联网销售的不完全透明性导致很多客户群体无法真实的感受到保单信息，网上填报信息让许多消费者顾虑重重，缺乏专业知识也让网上的保险产品条款和文件晦涩难懂，导致消费者更容易接受传统营销渠道的流程，互联网销售渠道的规模也受到了客户群体的限制。作为新型的营销渠道，对于平安人寿并无经验可以借鉴，只能在摸索中前进，但这两个渠道很可能成为未来寿险市场的重要支柱性渠道，有巨大的发展潜力，一旦条件成熟，其业绩增长可能实现“井喷”式的增长[15]。尽管新型营销渠道发展尚不成熟，机遇与危险并存，但平安人寿沈阳电销中心已经准备好迎接拓展新型营销渠道所面临的挑战。4中国人寿保险沈阳电销中心营销渠道创新策略4.1科学培养和完善激励机制保险代理人作为个险渠道的重中之重，成为了保险业务销量的重要来源。但是现如今的代理人渠道管理粗放，保险公司并不看重代理人的质量，而是一味的追求代理人的大规模和业务销量，导致了营销人员普遍素质偏低，这也成了未来保险行业向专业化发展的首要障碍。平安人寿保险沈阳电销中心可以从通过以下两个方面来改善这一问题。其一是提高外部条件，包括入职门槛和员工管理和培训。首先，要明确保险代理人的最低学历，并且公司要严格对其筛选，避免广撒网的招聘方式。现如今没有专门的保险专业，大多数应届毕业生只是从一些附属的选修课中了解到保险的知识，导致了保险行业成为了金融、经济、财政甚至会计专业的学生在毕业迷茫时的暂时选择，这大大降低了代理人的专业素质，也间接导致了代理人规模大但同时具有较大的流动性，可以在各大高校建立定向招聘，共同搭建学习平台，对高学历的人才提高薪酬待遇，吸引高素质的保险销售人才。其次，要加强员工管理和培训，对于销售新人要从树立职业道德和灌输专业知识入手，一是要加强代理人对公司的规章制度的了解，重视和追查外部的投诉，对于违规者严惩不贷。二是要配备优秀的讲师，对新人进行系统的业务培训和专业知识的传授，确保能有基本的业务水平和专业素养，并在后续的工作中利用互联网的手段，制作通俗易懂的知识小卡片供内部学习。最后，就是要提高员工的凝聚力和归属感，降低流动率。虽然公司有规律的在假日举行团建，包括爬山、钓鱼、野炊等郊游活动，但效果并不理想，员工对于强制性的团建并不满意，很多人面对枯燥劳累的工作，已经无心去参加活动，很难达到放松身心加强队伍建设的目的，因此要增加多样化的娱乐活动，比如狼人杀、密室探险等更加契合年轻人的娱乐方式。其二是完善内部制度，主要是指激励考核体系。科学的激励措施能够激发员工的主观能动性，更加积极的面对工作，首先，要完善效绩考核制度，公司大部分的代理人签订的是代理合同，但却面对着严格的员工考勤制度，各种条条框框束缚了员工的业务展开，在明确代理人合法地位的同时，应该给予更多的空间挖掘潜在的客户。此外，还要细化效绩考核的范围，加大对诚信行为和业务能力的考量，建立综合的电子考核系统。其次，要完善销售激励方案，减少团队的综合佣金提成，加大对个人的薪酬奖励，避免出现团队发展不平衡，缺乏业务能力和专业素养的底层代理人滥竽充数。此外，要调整佣金的比例，首期佣金比例适当降低，延长续期佣金收益的年限，提高续期佣金收益的比例，引导银行员工切实续期引导银行员工销售产品时，从客户的真实需求出发，推荐适合客户的险种，从而降低银保产品的退保率，也使公司获得更多优质保单及客户[16]。4.2完善互联网＋等新型营销渠道21世纪是属于大数据的时代，各种数据成为了很多企业决策的前提要素，保险企业也不例外，云计算等信息技术在向保险行业不断渗透的同时，也使得互联网保险逐渐进入我们的视线[17]。相比传统销售渠道，由于互联网销售渠道的便利性以及对大数据的利用和分析，这种新型渠道能够高效低成本的触达潜在用户，因此，互联网销售渠道的占比也在逐年上升，为保险行业带来新的增长发力点。表4.1：互联网保险与传统保险的对比传统保险劣势互联网保险的亮点产品同质化严重以用户需求为中心产品设计迭代流程繁琐小步迭代的互联网思维保险条例晦涩难懂极简易懂的展现形式理赔体验较差数字化改造、科技加持用户排斥营销方式互联网触达方式，信息透明数据来源：2019年中国互联网保险行业研究报告（艾瑞）在即将普及的5G时代，手机网民用户的激增为保险的线上销售提供了稳定的客户群体，移动通讯和网络平台的多样化发展也极大的促进了互联网保险销售的便利性，互联网保险销售渠道也正是在此大背景下迅速发展，平安人寿沈阳电销中心应该抓住机遇，加大对互联网保险营销渠道的投资和建设，积极探索多样化的网上销售平台。但机遇伴随着挑战，沈阳的互联网保险渠道发展缓慢，受到诸多因素的制约。首先，对于互联网保险的规范性法律文件不够全面和具体，通过线上销售，容易产生各种法律纠纷，并且还不能得到及时和有效的解决，因此有关部门应该跟进网络的发展，完善相关法律法规，以保障互联网保险销售渠道的健康发展[18]。此外，互联网市场的监管力度不足，各种鱼龙混杂的线上销售平台充斥着网络，面对五花八门的网上销售套路和人员，很多群体不能正确的辨别，加上互联网第三方平台的支付系统不健全，导致了许多的网络诈骗和信息泄露，对此，要加大对互联网保险的营销监管，监管部门应当和保险公司的高管建立联系，共同商讨现存有关法律法规的不足，及时提出法制建设的新要求和措施，同时，保险公司内部也要建立起完善的监管制度，对相关不合规销售人员进行排查，给私自泄露客户信息的员工以严厉惩罚，确保客户信息的安全性。其次，相比线下销售，互联网保险销售的寿险产品种类不全面，客户不能得到具体的保险信息，而且售后理赔服务也有限，基本在只有在理赔时才有服务，附带价值几乎为零，售后服务也很难有效的解决理赔问题[19]。对此，保险公司要注重互联网保险产品的创新和拓展，开发出真正适合互联网销售的寿险产品，对线上开发部门建立产品创新激励机制，鼓励参与互联网寿险产品的完善和创新，充分挖掘互联网销售市场来吸引更多的潜在消费者。同时，保险公司要合理运用大数据的收集和整理，了解客户关于寿险产品网上售后服务的细致要求，根据客户的线上反馈，以客户需求为首要方向，拓展相应的增值服务，最大化保障消费者的利益。另外，互联网销售的不完全透明性导致很多客户群体无法真实的感受到保单信息，网上填报信息让许多消费者顾虑重重，缺乏专业知识也让网上的保险产品条款和文件晦涩难懂，导致消费者更容易接受传统营销渠道的流程，互联网销售渠道的规模也受到了客户群体的限制[20]。对此，要加大线上销售平台的宣传力度，改进平台的引导流程，简化互联网保险条例，给消费者提供通俗易懂的初步了解。同时，也要严格培训网上销售人员，综合运用各种网络交流模式，实时跟进消费者的需求，提高成交效率。

结论我国寿险行业正处于黄金发展阶段，行业竞争日趋激烈，平安人寿应把握市场机遇，迎头面对挑战。本文在分析国内外保险营销渠道的基础上，针对平安人寿保险沈阳电销中心做了较为深入的剖析，阐述了该公司人寿保险营销渠道现存的问题和原因，并对上述问题进行了相应的创新性建议和方案，希望对该公司对于寿险新型销售渠道建设过程中做出有益的参考。面对代理人素质良莠不齐的风险隐患，该公司需要加强人员培训，全面提高服务质量，才能保证代理人和银行柜员队伍健康稳步的发展。而对于不成熟的新型销售渠道，该公司要在保障个险渠道稳定发展下，加大扶持互联网等新型销售渠道，互联网保险在沈阳的市场潜力还没有充分挖掘，所以这种新型的销售渠道在沈阳还有很大的发展空间，平安人寿在缺乏大数据的支撑下，应该建立大数据管理和产品研发的相关机构，针对线上销售开发出有本地特色的保险产品。总之，在寿险市场竞争日益激烈的环境下，中国平安人寿沈阳电销中心在完善原有的营销渠道的同时，必须加大对新型渠道的研究和建设，利用互联网切实了解到客户真正的需求方向，才能在大数据时代稳固自己的行业地位。

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