保险公司培训：销售循环

销售循环饶玉环了解销售的意义了解销售循环的基本知识通过销售循环掌握基本的销售技能培训目的销售对人保财险公司的意义人保财险公司的基本属性是销售机构。销售是人保财险公司的中国人民保险集团股份有限公司总裁王银成生存之基发展之本效益之源积累属于您自己的巨大财富专业知识时间实战经验行业人脉销售是一种积累提问:

——销售有技巧吗？

——销售有无定式？

何谓销售循环寻找准客户接洽销售面谈促成售后服务异议处理/转介绍销售循环的作用销售是一门科学，也是一门艺术销售是有规律可循的销售的循环必须一步一步地进行做销售最关键的是？马上行动！寻找客户销售循环——寻找准客户寻找准客户接洽销售面谈促成售后服务异议处理/转介绍成功的保险业务员必须开发客户!保险从业人员的生存根本!寻找准客户每天准客户开拓的原理和方式漏斗原理切蛋糕方式漏斗原理最重要的是:你有足够的潜在客户在漏斗上方!10：3：1筛选促成大量初步筛选准客户准客户

初步筛选潜在客户

大量潜在客户14切蛋糕方式15准客户的条件C－－Character责任感与爱心H－－Health身体健康I－－Income经济能力N－－Need保险需要A－－Approach容易接近C.H.I.N.A

16寻找潜在客户的方法缘故法转介绍法陌生拜访法RoadShow咨询服务法随机接洽法17缘故法什么是缘故法18缘故法的优点易取得信任易接近易面谈易促成19你的人脉关系

相同宗教团体的朋友过去工作的朋友学校时的朋友趣味相同的朋友社会性慈善性活动关系的朋友和住屋有关系的人邻近的潜力客户和汽车有关系的人和小孩相关的人和太太相关的人水果商、银行等常接洽的人和自己同一俱乐部的人你有庞大的人脉关系吗？20缘故法的心理障碍为何要拜访朋友小帖士：好东西一定要和好朋友分享21

什么是转介绍法转介绍法22转介绍的优点减小约访阻力加快建立信任易于保单成交养成开拓习惯成功扩大网络借此检验满意度不同途径的业务成交比例

陌生拜访 10%通过保险到期日寻找 15%目标首选客户50%(往往需要较长时间)信任客户的转介绍90%小资料：转介绍业绩比较转介绍是获得客户及业务增长有效且灵活的方法要求转介绍的方法得到对方的肯定

提供姓名或范围的锁定

第三方资格确认询问是否还有其他人选

总结和强调转介绍人的重要性并致谢注意：推荐人事实上为你提供着信誉的担保，你不能辜负了这片好意，否则连今天这个客户也将会造成损失。1.直接要名单请您给我介绍2-3个名单,好吗?获取转介绍法－“抓”252.间接要名单-问题提示:双休经常和谁在一起?上次和谁一起出去旅游？

经常联系的同学有哪些？你经常和谁一起逛街?通过提问,从你的客户那里获得名单,并争取得到最多的信息，如性别、年龄、电话、地址、婚姻和职业等-话术提示:获取转介绍法－“抓”获取转介绍法－“抓”3.借助物业管理、4S店等中介机构获得

准客户名单4、还有什么方法可以获取准客户名单？28陌生拜访法公共场所拜访市场调查问卷陌生电话拜访RoadShow咨询服务法提高服务成效可以获得明显的效果有明确的目标市场准备随时随地结识身边的每一个可能成为客户的人30随机接洽法客户管理管理客户区分客户类型做好客户分级管理经营老客户

建立客户资料档案姓名

电话

年龄

传真

职业

地址

客户关系人姓名联系方式购买记录时间产品金额备注

32对客户资料的收集是制定行动计划的关键小资料：2012年全球保险消费者调查耳听为实，口碑为先。

消费者获取保险产品购买信息的三大渠道1）亲朋好友推荐：52%；2）中介代理建议：51%；3）在线比价网：47%33寻找客源的途径

34保险销售是一种人脉资源的

挖掘工作。人脉资源在现实社会中以

链的形式存在。一、销售前销售机会分析的准备问自己四个问题：这个客户有销售机会吗?我们有产品方案吗?我们能赢吗?值得赢吗?35销售循环——接洽寻找准客户接洽销售面谈促成售后服务异议处理/转介绍你准备好与客户见面了吗？37

1、从心底尊重并喜欢着对方。2、花很多心思去琢磨对方的爱好需求。3、处处为对方着想。4、认真打扮自己，展示自己最好的一面。5、尝试各种最能打动对方的方法去约会。6、百折不挠。38如果这样对客户，何愁没单？只有学会如何销售自己，才能打开成功之门。谈恋爱的时候的你接洽前应做好的准备K——Knowledge知识A——Attitude心态S——Skill技能H——Habit习惯K、A、S、H40K——Knowledge知识保险专业知识相关金融知识大众生活知识相关行业知识41A——Attitude心态积极正面乐观坚持秉持专业追求成功42S——Skill技能寻找准客户及约访的技能销售面谈及促成技能异议处理技能43H——Habit习惯计划的习惯准时的习惯聆听的习惯学习的习惯记录的习惯乔·吉拉德的故事13把握第一印象的机会!形象专业自信微笑始于服务客户为上同性相吸与众不同自我审查表你准备好了吗?1工作环境整洁2宣传海报3产品宣传折页4营销话术与案例5条款说明6投保书7