新电器部营运销售策划

电器部营运销售策划（一）、供应商及公司的协助为了提高供应商与零售的合作，激励零售商员工的推荐动力，增加整体营运的销量效率，必须采取一种市场销售有效的协商方法。公司采取免去供应商促销管理费用，在保持供应商产品一定销量的情况下，收取供应商每件产品促销补偿费，除特别产品外，一律免去供应商提供促销员，由本场员工负责推销供应商产品，按达到以供应商的不同层交代的推荐数量，收取供应商的不同层次的促销补偿费用。此项补偿费用50%是用于营业销售机制的奖金，另外的10%拿来对滞销产品激励奖，另外，10%公用品支出费用，其他30%公司收回，上列前提下要求供应商每月或某段时间提供一款特价商品，以刺激市场销售活动，激活消费者，增加公司在大众内的活力形象。具体以供应商的协商，每月由业务主管灵活的根据市场销量动态设定，制定产品各类销售数量和盈利分配多少，保持公司各类产品的销售平衡，达到减少滞销商品的目的。供应商每提供一款新产品到场，必须要求供应商对本场员工对新产品功能操作和产品推销技能培训到熟练为止，有利于供应商的销量和今后售后服务工作，也利于本场员工培训工作和强化员工推荐的专业性。（二）、营业销售机制的营运根据产品市场销售的动态，给员工制定的层次销售量，利用供应商提供促销补偿费用的50%，来激励销售员，达到新制定的层次销售量，根据每个不同层次的销售进行不同制度的规划奖励，以没有达到月销售数量的给予不同制度的罚扣，这样就能给员工一个发挥推销才能的空间，又能增加员工积极性，还能控制员工的消极心理。具体奖励制度下列表（供能考表）：每月数量以供应商协定数以偿差价本公司销售员推销量与奖罚情况制度品牌超过计划定量达到计划定量超过责任数量达到责任定量未达到定量规格数量补偿价数量补偿价数量奖励价数量奖励价数量罚扣（三）、滞销商品的处理机制根据商场销售情况，由负责本组的员工，按每月一次来抄单，抄出归类属滞销商品，然后由业务主管审核，再次分层次处理，分配出那类（件）商品是属可退商品、可换商品、可调价销售产品，拿出最好的、能销售处理的方案，在由经理审核，总办业务经理认可，然后再采取对员工的奖励制度，根据商品的市场销售量情况和本产品的性能、价格、机型的款式，给予员工推销产品奖励适合的奖金，具体奖励方式，按照分类情况每月定一次，滞销商品推销奖金，是由供应商提供的促销补偿费抽出，不需公司支付。滞销商品处理流程表格，例如下表：进货日期产品名称规格销量上月销量进价现进价现市场滞销原因业务审核经理审核总部业务部审核措施调价处理方式，也是对公司造成损失，比如调价不一定好销，一样保持滞销，调场到其他分场是按照他的进价来销，也是对公司造成损失，这样可以减少滞销产品，提高公司对资金灵活运用。（四）、商品的采购与销售连体由于零售企业新经营的商品种类的增加，必要进行对各商品的管理时，首先必须针对企业的经营宗旨和经营目标，对商品进行例题组合和规划，使商品结构趋于理想化，以保证商品的市场竞争力度。制定经营商品的目录，以供销售，以采购具有灵活性根据商品的货源，令市场变化，顾客需求和购买习惯，同场的经营能力和商品的辅助相关联，同行业竞争对于商品种类制定商品目录表。制定淘汰疲软商品的表格流程表，以尽量争取每月减少滞销商品种类。为了及时发现疲软商品并作出调整，需要建立一定的商情检查制度，制定报表，供应管理层次策划使用，疲软商品并不是一发现就立即淘汰，而是不同的淘汰。经调查确实不再有顾客购买的或不能补偿成本的疲软的商品，可以立即淘汰。对立即淘汰会造成更大的损失和疲软商品，可以有计划逐步淘汰，并供应商新替代商品。对处于衰退期，但没有一定市场的商品，采取自然淘汰方法，以争取这类商品的利润。（五）、电器部销售过程应答顾客技巧：顾客进入卖场时如何接待顾客和沟通？答：顾客进来时，要马上停止手上的工作，员工保持1米至2米，面带微笑，以很有诚意的动作、形象，与顾客保持目光的接触，然后了解顾客需求哪类商品，使自己对顾客的心理有了一定的了解，向他问好：“先生（小姐），您好！（早上好）！请随便看看，您可以随便了解，我有什么可以帮您或者我可以帮您介绍一下，接着与顾客进一步的介绍、了解、沟通。顾客问哪个品牌比较好？答：先生您好，然后举例说明此类商品，他们的技术含量也很高，采用外国进口机芯，而且目前也很多销售国外市场，而且您可得到完善的售后服务，对于价格也比较适中，我想选择这个品牌也是您的理想的选择，还可以让您放心使用。顾客说商品的价格太高？答：先生，我相信，您也有去其他商场了解这个商品的价格，不过我们这里的商品与外面不一样，销售渠道也不相同。我们这里多数是厂家直接代理，价格是由厂家或代理商所定的，他们只是给我们返利几点，所以对于价格您可完全放心，您在我们这里所买的商品，都是厂家或代理商商品的价格，并不是外面私人小型商家自己促销商品，而且我们可以向您提供良好的服务，您的产品可直接得到厂家维修服务，有问题商品还可以直接拿回俊发，把手尾交给我们处理，我们可以让您放心地购买我们的商品，我们这样大的商场，提供这样的服务，应该可以给您最大的信心。顾客问有没有比较便宜商品？答：先生，或许您可以看看这种价格比较适中（向顾客说明一下商品的性能，看他是否满意，是否能够接受这种商品）。先生，您可以了解一下这样产品，再向他解说产品性能与特点、效果，并耐心向他分析比较便宜的商品的特点与不同点、优点，然后向他说我想这种更适合您使用，假如出多一点钱对你没有大问题，买得放心，用得放心，我建议您使用此种商品。顾客问您有没有打折？答：先生，很抱歉，不好意思，我们商场实行不打折制度，而且我们商品都比较实价，我相信您也在外面了解过，我们这里大多数商品是厂家或代理商直接代理，所以价格您是完全可以放心的。接以上所说，再向他说这位先生，您要买这么多，请您等一会，我去问一个我们的经理，看能否便宜一点？假如您不懂商品操作？答：先生，不好意思，我对这个商品不是很了解，不是很专业，或者说，这是新产品，对于他的性能，我还不是很熟悉，请您稍等一下，好吗？我去叫比较专业的人为您解说，或者说，真对不起，先生（小姐），我刚到本公司不久，对商品的性能不算了解，请您稍等一会，和找一位经验丰富的同事为您解说，好吗？顾客拒绝要有新货。答：首先不要急于回答有或没有，应先客气的向顾客说：“先生，请您稍等，我马上叫人帮您看看，好吗？”或者自己暂时离开去仓库，之后肯定没有新货，立即向顾客说：“先生，不好意思，我们现在暂没存货，因为该型号商品比较畅销，刚刚卖完，不过，假如可以的话，过两天我们再换台新的给您，好吗，或者换其他型号好吗？”跟顾客介绍后，他对你说我考虑以后再卖。答；不要紧，谢谢您的光临及对我们产品的了解，先生，或许您可以对比选择更合适您用的商品。俗语说，货比三家，我想或许您也是这样想，不过这是您最明智的选择，谢谢您，希望您再次光临，我再给您介绍，希望可以帮到您，请慢走。顾客跟你说：“我过几天再买，到时有没有新货？”答；好的，谢谢！假如方便，您可以给我们留下电话号码或名片吗？到时有新货到，我们马上通知您，或者我给个电话给您，有新货我们马上就派专人送货给您，好吗？顾客问XX品牌在哪里？答：先生，您要找的商品在那里，我带您去看。先生，请您随便看看，需要叫人帮您介绍吗？我先到那边帮忙，好吗？顾客问管理人员。答：先生，您找XXX有什么事？很抱歉，XXX没有上班，有什么事，可以帮您吗，或者您可以留下您的名片或电话号码，他上班我会转告他，好吗？顾客只需要哪种品牌，其他不要，或有没有XXX品牌？答：先生，您要的品牌，我们以前都有这种品牌，但性能不是很稳定，时常有返来维修机，我们现在都没有这个品牌，或许您可以了解其他品牌的机，好吗。付款要这样做。答：先生，我带您去付款，或许，先生，请到那边付款，我尽快帮您送货，好吗？或者，还要其他商品吗？注：指明我商场特价品牌。顾客离开商场如何同顾客说？答