《房地产经纪综合实训》课件-外拓三要素

InputthetitlecontentInputthetitlecontentInputthetitleInputthetitlecontentInputthetitlecontentInputthetitleInputthetitlecontentInputthetitlecontentInputthetitleInputthetitlecontentInputthetitlecontentInputthetitlePARTONE1外拓三要素外拓三要素外拓三要素11.踏街2.市调3.扫楼/扫街

踏街、市调、扫楼是房地产业务员入门最好最快速的方法，同时可以从中培养一个优秀业务员所要具备的各种素质，是考验新人是否适合成为一个优秀业务员的第一关，认真去做，打好基础，对以后实距销售极有好处。一、踏街的概念

踏街顾名思义就是走街，感觉环境区域，记录相关事物如公用事业、交通、路况、商业、教育、医疗及楼盘情况。踏街1、是为了了解所要销售楼盘的周边情况及配套设施，发掘地段潜力与特点，培养区域感觉。自己先去感受一下如果身在其中的话，环境对生活的影响。2、熟悉产品所在地段，培养对地段的热爱，因为在购房者的眼里买房地段是第一性的，先接受地段，才会在喜欢的地段上买适合自己居住的楼盘，所以销售者首先要学会踏街，从中培养热爱这一地段，这样解说起来才会得心应手，具感染力。踏街可以培养业务员的素质：►坚韧拔的意力►不厌其烦的耐性►细心细致的工作能力二、踏街的目的踏街三、踏街方法及注意事项准备工作区域地图踏街路线铅笔笔记本

记录事项►道路、交通►公用设施、商业配套、教育、医疗、事业单位►周边楼盘，（已建，在建，未建，已售，可售，未售）踏街踏街方法(1)一图法：在一张地图上标出所要记录事项的各种符号，并在笔记本上注解；(2)多图法：给每张地图注明不同内容，分类记录，直接注解；(3)分路合并法：一张纸专用记录一条主干道的所有事项，随后回来整理在一张地图上去。踏街注意事项(1)踏街很辛苦，所以有些业务员会想各种方法偷懒，如骑助动车踏街，抄袭他人等，如果这样就失去了踏街的意义，踏街就是要累才效果。(2)踏街很枯燥，所以往往踏街时很机械，如果这样就失去了踏街的作用，踏街要用心去体会，才会产生区域感觉，在以后的工作中才会发生功效。踏街三、踏街后填表总结工作作图填表区域印象报告

1、商场；2、酒店3、餐馆；4、超市（含大卖场、中型超市、便利店）；5、集贸市场；6、金融（含银行、证券、基金、信托、保险公司）；7、休闲娱乐（含文化、体育）；8、学校；9、医疗（含医院和药店）；10、写字楼；11、邮电（含邮政、电信）；12、公用事业（政府事业单位、自来水、电力、燃气公司）；13、其他（如一些较大的企业）。（1）总体印象，包括四至范围。（2）全面分析：a.道路及交通b.重要的点或小区域c.公用设施，从13个方面（见填表内容）一一分析d.自然环境，包括河流、绿化、公园等。e.房地产，可分为商业用房，工业用房和住宅用房，住宅用房还可分为几个板块。分析每一个面时，要求重点突出有深度。（3）总结：分析了现状后，还要就房产形式结合过去（形成背景）和将来（发展趋势、市政规划），对该地块进行深度分析总结。4、演讲区域印象报告。要求如同面对购房者一样演讲，多强调此区域能为购房者带来的好处和便利。把走过的街道用图纸方式划出来，以便对市场情况研究及区域分类。踏街外拓三要素外拓三要素21.踏街2.市调3.扫楼/扫街

市调顾名思义就是做市场调查，调查竞争楼盘的情况，调查周边同一地区和不同地区的房产状况、市场消费情况与客户所需。市调是一个刚入行的新人入门的最佳方法，也是房产专业人员不断了解市场变化的最直接有效的方法。一、市调的内容市调1、在了解竞争楼盘和市场的情况时，明确自己所销售楼盘在市场上所处的状态和位置，做到知己知彼，百战不殆。2、学习竞争楼盘的优点、销售特点以及他们业务员的优点。二、市调的目的市调1、调查楼盘：收集有价值的楼盘资料，楼盘主要是周围的和畅销的，资料主要是楼书、楼价和户型，然后进行分类整理，比较困难的是要了解这些项目的具体成交情况。2、买资料：（1）买专业的房产市场杂志和报纸，比如《房地产时报》等；（2）向一些专业的市场调研公司购买数据，但要注意这些数据的时间，数据一般基本可信，但分析就得靠自己。3、去政府有关部门：通常是房产交易中心，或者是网上查询以往几月该区域与房地产相关的指标，比较重要的是成交总量、成交均价、开发总量等指标。4、找高手：“一个诸葛亮抵得100个臭皮匠”，找几个熟悉当地房地产市场的资深人士，详聊之后，脑海中自然会浮现整个楼市的轮廓。5、找消费者：不宜采用随机抽样的方式，那种误差很大。可以在档次相近的楼盘售楼处，找那些认认真真看楼的人聊一聊，他们会告诉你很多，总数量在50名，基本上已足够。三、市调方式及注意事项市调市调方法：(1)定位自己为购房者(2)定位自己为企业职员为公司看房或为亲戚朋友看房(3)定位自己为中介公司(4)明调，主要适合于别墅楼盘定位自己为购房者：一般用于中、低价位楼盘，若市调者气质不凡，比较成熟，那么可以用于任何个案。心理处理：破除心理障碍，不要认为是在骗人，感觉心虚和不好意思，而是要把自己想像成真正的购房者。语言处理：不要太有条理、太专业，多问一些无关紧要的细节问题，如会所中是否有酒吧、餐厅等问题。具体方案：⑴为了解更为详细的情况，可采用两次以上的反复市调一个个案，找同一个业务员，通过沟通取得热情接待，了解更多情况。⑵两位市调人互相配合，先后市调同一楼盘的不同内容。市调注意事项⑴有些难度较高的市调内容可通过电话这种不见面的方法进行询问。⑵仔细观察售楼处内的各种摆设和销售道具。⑶仔细观察工地内的环境、建筑布局以及工地周边的状况。基本情况设定：先设定好自己的居住区域、工作区域、需求状况、资金来源、职业、预算、动机。根据不同楼盘做相应的设定，让对方业务员相信自己是准客户。市调1、填写个案分析表填写要求：（1）基地位置图：要求标明与个案距离相对关系（2）总评图：可以附所调楼盘DM单片（3）周边环境优劣势分析、产品优劣势分析作为培训重点2、讲解市调个案。重点是地段分析和产品优劣势分析。要求如同面对购房者一样讲解，精彩生动。四、市调后期总结工作市调1、挑战心理极限，培养勇敢精神，专门去做自己不敢做的事。2、打破心理障碍，敢于向陌生人SP（这是不损害对方利益的，是善意的谎言）。3、培养抗打击、受挫折的能力和屡败屡战的顽强精神。4、培养吃苦精神和忍辱负重的精神。5、培养自信心。6、培养随机应变的能力。7、训练销售技巧，比如软磨硬泡、巧妙说服和打动对方。一、扫楼培训目的扫楼扫楼/扫街1、身份设定：根据自己所了解的知识、行业设定不同的身份。（1）派送：项目优惠劵、礼品纪念品等（2）推广：巡展推广、上门推介（3）调查：如以项目的名义做社会产品调查二、扫楼方法扫楼/扫街2、心理暗示：目的：克服胆怯和恐惧，保持强势，建立心理优势，牢牢记住以下几句话，在必要时在心里默读：（1）我很勇敢！（2）我正在做了不起的事情！（3）我很自信、很自豪！（4）我嘲笑你！（5）我冲了！（6）我是来送给你好处的！面对态度差的客户时想着对方的缺点，比如说：“没什么了不起，你不愿意接受我的建议，在这样的市场环境下以后你更买不起房。”扫楼/扫街

扫楼回来后召开总结会，每人都要做口头总结，与大家一起分享当天的经验教训。总结的内容主要有：（1）回顾主要经历及成果（2）收获和心得体会三、扫楼工作